Pada halaman ini
Menjual adalah sukar, dan menurut Marc Wayshak, 61% profesional jualan, ia telah menjadi lebih sukar daripada setengah dekad yang lalu. Program latihan jualan korporat memberikan pengetahuan mengenai kemahiran menjual, teknik, strategi, dan proses, yang membantu eksekutif dalam industri ini mencapai sasaran dan perniagaan untuk menghasilkan pendapatan yang lebih baik.
Pada masa kini, banyak syarikat telah mula menjalankan kursus dalaman tentang bagaimana menjadi jurujual yang empati dan berjaya. Tetapi walaupun dengan usaha ini, jabatan jualan memerlukan eksekutif dan pekerja peringkat tinggi untuk melaksanakan tekanan. Di sinilah peranan anda sebagai ketua jualan dimainkan.
Apakah Program Latihan Jualan?
Industri pemasaran dan jualan sangat dinamik. Ia memerlukan jurujual untuk memahami tingkah laku pengguna dengan lebih baik untuk dapat menutup perjanjian itu. Latihan jualan adalah proses meningkatkan kemahiran ini untuk memacu kejayaan maksimum. Kursus latihan jualan terdiri daripada teori-teori yang diperlukan untuk menyelesaikan masalah kehidupan sebenar, terutamanya untuk bekerja pada deria pelanggan.
Salah satu objektif utama mengadakan latihan jualan adalah mencari strategi terbaik untuk pitch kepada bakal pelanggan. Latihan jualan yang baik membantu eksekutif industri jualan meningkatkan pendedahan untuk produk baru, tanpa mengira tindakan pesaing anda.
Pembangunan dan latihan rapat bersatu dan mentadbir motif tertentu dalam persatuan. Organisasi progresif cenderung membelanjakan sebahagian besar pendapatan untuk latihan tenaga jualannya. Organisasi mahu pekerja menyumbang kepada pencapaian matlamat syarikat. Secara statistik,
Syarikat membelanjakan sekitar $ 20 bilion setahun untuk latihan jualan.
Lihat "Video Motivasi Terbanyak untuk Pasukan Jualan."
Menilai Program Latihan Jualan
Pasaran ini bukan lagi urusan monopoli, dan begitu juga dengan program latihan jualan yang berkesan. Oleh kerana ia sering menjadi sedikit sukar untuk memilih program terbaik, organisasi harus mendapatkan pandangan ringkas mengenai belanjawan, panjang pasukan, objektif, dan keperluan sebelum memilih satu.
Berikut adalah beberapa perkara yang boleh membantu anda mengetahui teras untuk memilih program latihan jualan terbaik.
Lokasi
Lokasi memainkan peranan penting dalam memilih program latihan jualan korporat. Program latihan sama ada diadakan melalui medium digital atau secara peribadi. Jurulatih mengambil beberapa sesi untuk memberikan pandangan ringkas mengenai jualan. Walau bagaimanapun, ramai orang masih lebih suka latihan bersemuka, kerana menjadi lebih mudah bagi pelatih untuk menyerap semua cadangan. Oleh itu, anda perlu mempertimbangkan faktor lokasi di peringkat jualan individu untuk menentukan medium mana yang sesuai dengan keperluan organisasi anda dengan lebih baik.
Sebilangan besar latihan program penjualan dilakukan secara dalam talian, dan selepas COVID19, dalam talian nampaknya menjadi cara untuk pergi. Anda boleh memilih pelbagai program latihan jualan dalam talian percuma dan berbayar dari platform seperti Linkedin dan Skillshare.
Syarikat-syarikat yang beralih kepada program latihan jualan dalam talian mendapatkan semula 30 hingga 70 peratus dalam perjalanan.
Banyak syarikat berpegang pada kelas dalam talian kerana mereka dapat melatih seberapa banyak orang yang mereka mahukan dalam jangka masa yang terhad. Anda perlu memberi perhatian kepada hakikat bahawa Latihan secara peribadi kebanyakannya terhad kepada 20 orang dan menggunakan banyak masa dan sumber.
Program dalam talian: Yayasan Pengurusan Jualan (Linkedin), Masterclass Latihan Jualan (Skillshare), dan Latihan Jualan: Teknik Jualan Praktikal.
Saiz
Adalah lebih baik jika anda memilih program yang boleh dimuatkan ke dalam rutin pasukan anda dan juga anda untuk mengelakkan akibat. Program latihan jualan selalunya pendek, tetapi individu atau organisasi mungkin memilih yang mempunyai tempoh kursus yang panjang. Ini menjadikan latihan mendalam mungkin. Sebagai peraturan praktikal, entiti korporat yang besar tidak akan mempunyai banyak masalah yang menanggung perbelanjaan latihan yang lebih lama untuk pekerja mereka. Jika anda menjalankan penyertaan yang besar dan merasakan keperluan untuk memasukkan program latihan yang menyediakan latihan jualan lengkap, anda boleh memilih Jualan Dua Digit. Selain itu, jika anda mempunyai permulaan, anda boleh memilih Altisales.
Objektif
Tujuan memilih program latihan jualan adalah penting untuk proses pelantikan. Dengan kata yang lebih mudah, objektifnya harus dipersoalkan - adakah pasukan jualan anda menghadapi sebarang cabaran dalam menangani prosedur penjualan? Latihan jualan diuruskan oleh organisasi dalam dua situasi utama - sama ada pada masa onboarding atau untuk pekerja yang gagal mencapai sasaran yang diberikan. Sebagai contoh, jika anda perlu menyelaraskan jualan dan bekerja pada pembangunan perniagaan, maka untuk memenuhi objektif tersebut, anda boleh memilih Jualan Berpusatkan Pelanggan. Beberapa syarikat mahu pekerja mereka mempelajari taktik secepat mungkin. Pembelajaran pantas boleh menjadikan jurujual anda kurang cekap.
Bajet
Tetapkan belanjawan berdasarkan matlamat pendapatan anda. Memeriksa secara kritikal sama ada harga program kembali sekurang-kurangnya lima kali ganda harga sebenar (peraturan ibu jari umum). Sebuah syarikat memperoleh $ 4.53 sebagai balasan untuk dolar yang dilaburkan dalam program latihan. Keseluruhan ROI berjumlah sehingga 353%. Jangan pilih program yang tidak dapat membantu anda memperoleh pulangan pelaburan yang lebih tinggi. Untuk menetapkan konteks, jika anda adalah sebahagian daripada permulaan yang berkembang maju, maka memilih rakan latihan seperti Visi Korporat hanya akan meregangkan belanjawan yang lebih nipis. Oleh itu, mencari penyelesaian latihan dengan ROI yang lebih tinggi adalah penting.
Menurut akaun dari Bersin oleh Deloitte, peralihan tahun ke tahun dalam perbelanjaan latihan bukan sahaja pulih tetapi juga meningkat dua kali ganda sebanyak 7% pada tahun 2006 dan 15% pada tahun 2013. Perusahaan berskala kecil juga boleh mengubah belanjawan latihan jualan mereka mengikut ROI tahun lepas.
Khalayak yang disasarkan
Pastikan program latihan menggabungkan konsep dan strategi yang berkaitan dengan industri, pasaran, dan kedudukan syarikat anda. Latihan jualan ekstrinsik tidak akan menghasilkan hasil yang positif. Salah satu cara paling mudah untuk memahami perkara ini ialah memahami titik akhir B2B dan B2C bentuk operasi pasaran.
Dalam bentuk B2B, khalayak sasaran adalah pelanggan perniagaan, yang seterusnya menyediakan perkhidmatan. Sekarang, dalam kes B2C, penerima akhir adalah pengguna itu sendiri. Oleh itu, pelbagai bentuk latihan jualan diperlukan untuk menangani khalayak yang berbeza. Untuk perniagaan borang B2B, anda boleh memilih IMPAX, manakala untuk B2C, anda boleh pergi untuk Jualan Centric Pelanggan.
Beberapa statistik untuk membantu anda mempertimbangkan program latihan jualan teratas
- Hampir 90% pembeli mengatakan bahawa mereka mahukan penglibatan jurujual dari peringkat awal.
- 27% syarikat tidak menganjurkan sebarang program latihan jualan.
- 26% daripada wakil menyatakan bahawa mereka tidak mendapat manfaat daripada program latihan.
- Syarikat-syarikat yang mempunyai fungsi pengupayaan jualan khusus meningkatkan keberkesanan latihan mereka sebanyak 29%.
- Lebih daripada 60% syarikat menerima pendekatan idiomatik untuk latihan jualan.
- 79% prospek perniagaan menyatakan bahawa sangat penting untuk mempunyai jurujual dalam proses pembelian.
- 60% pekerja berhenti jabatan jualan kerana pengurus yang buruk.
- Hanya 15% pengurus jualan mengakui bahawa syarikat mereka telah menyediakan latihan jualan yang sempurna.
Amalan Berkesan dalam Program Latihan Jualan Terbaik
Pada mulanya, latihan jualan adalah tentang mengetahui produk dan kelebihan mereka, membaca buku panduan tentang cara membuat padang dan menjual dan menerima beberapa petua latihan dari pengurus. Walaupun sekarang, banyak syarikat kecil memilih kaedah ini, sementara organisasi besar menyediakan jenis program latihan jualan yang maju untuk menghasilkan pulangan yang optimum.
Walau bagaimanapun, modul latihan jualan lanjutan termasuk pendekatan yang lebih saintifik dan tegar dengan bimbingan teknikal dan psikologi. Latihan ini juga termasuk senario praktikal dan belajar bagaimana untuk menutup tawaran dalam pelbagai situasi.
- Program latihan jualan harus menggabungkan kaedah klasik pengajaran, ujian, dan penggredan. Setiap pelatih perlu mengatasi parameter kemahiran tertentu dan menunjukkan prestasi yang baik dalam ujian.
- Strategi latihan mestilah berterusan. Penyelidikan menunjukkan bahawa otak manusia melupakan kira-kira 50 peratus maklumat yang diberikan kepadanya (pengetahuan teori) dalam masa sejam, jadi untuk memindahkan maklumat ke korteks depan otak, usaha berterusan sangat penting. Selepas duduk untuk program latihan jualan, tanpa mengamalkan teori, seseorang tidak dapat memelihara pengetahuan untuk masa yang lama. Fikirkan jabatan pengeluaran, di mana pekerja mesti dilatih secara berterusan untuk bekerja selaras dengan jabatan lain untuk mencapai matlamat pengeluaran untuk memenuhi permintaan jualan.
- Mengasah perbualan asas dan kemahiran meyakinkan adalah penting untuk sebarang latihan jualan. Bermula dengan 'cara berinteraksi' boleh menjadi asas yang sempurna untuk 'cara menjual'.
- Program latihan Jualan Korporat adalah paling berkesan jika struktur kursus dibahagikan kepada modul yang berbeza. Dan penilaian pada akhir setiap modul akan membantu pelatih berada di halaman yang sama dengan keperluan organisasi.
Pelbagai Jenis Program Latihan Jualan
Latihan Kemahiran Jualan Utama
Setiap pekerja dari tenaga jualan perlu mengetahui kekuatan kemahiran asas jualan untuk mengubah potensi petunjuk menjadi pembeli. Para pelatih perlu meningkatkan kemahiran mendengar dan interaksi mereka untuk berkembang dalam profesion ini. Jualan memerlukan banyak kesabaran kerana prospek boleh menjadi kasar untuk dikendalikan; Latihan jualan menawarkan latihan kemahiran asas.
Pengurus jualan boleh menumpukan perhatian kepada menyampaikan helah dan petua yang terbukti, memandangkan trend dan situasi pasaran baru-baru ini. Tidak ada had masa tertentu di mana jurujual boleh dipanggil pakar kerana fleksibiliti adalah kunci kejayaan dalam landskap yang sentiasa berkembang ini.
Hubspot Academy menyediakan program jualan dalam talian percuma yang memberi tumpuan kepada metodologi jualan Masuk dan mengenal pasti pembeli yang berpotensi, menyasarkan jurujual, pengurus jualan, dan pemasar masuk.
Latihan Pembezaan Penjual
Ini adalah jenis latihan kedua yang akan memotivasi pekerja anda untuk mengendalikan pelanggan dan soalan seperti "bagaimana pelanggan harus pergi untuk produk anda?" Latihan ini mempunyai banyak pendekatan dan bergantung sepenuhnya kepada organisasi. Walau bagaimanapun, jenis latihan ini akan menambah kebolehan rundingan pekerja. Latihan jualan ini akan menjadikan pekerja anda berdikari dan juga akan membantu mengekalkan dalam pasaran yang kasar.
Latihan Penciptaan Pasaran
Jika organisasi anda menerima permintaan yang besar, jenis latihan ini bukan untuk anda. Organisasi dengan permintaan terpendam boleh menggunakan jenis latihan ini untuk meningkatkan jualan dan produktiviti. Sebagai contoh, jika organisasi anda mempunyai komoditi baru, anda memerlukan penciptaan pasaran dalam program jualan. Pasukan jualan harus bersedia dengan kemahiran pasaran asas untuk menjual produk baru. Proses latihan tidak longgar kerana tidak ada buku peraturan, jadi pelaksanaannya bergantung kepada individu.
Latihan berasaskan motivasi untuk keadaan rangup
Program latihan jualan jenis ini sering digunakan dalam jenis pasaran B2B. Di sini, wakil jualan disediakan satu siri ceramah untuk membuat mereka semua terpesong untuk melampaui sasaran. Di sini, anda boleh menyaksikan penggunaan petikan klise untuk membakar faktor semangat. Petikan seperti "jika anda tidak menjaga pelanggan, pesaing anda biasanya akan dilemparkan. Kesan jenis program latihan sedemikian adalah jangka pendek, dan oleh itu ia digunakan secara strategik untuk mendapatkan yang terbaik daripada pekerja semasa keadaan membuat atau memecahkan.
Program kredibiliti dan jualan berasaskan Amanah
Jenis program latihan jualan terutamanya memberi tumpuan kepada meningkatkan kemahiran jualan lapangan penting wakil jualan. Memastikan ejen syarikat membawa jenama syarikat dengan integriti semasa menjual produk. Program latihan sedemikian menangani peningkatan kemahiran pengendalian pelanggan wakil jualan. Cuba memastikan bahawa ejen menjauhkan diri dari aksi gimik dan memberi tumpuan kepada menyampaikan nilai sebenar produk. Anda perlu memahami bahawa, Sukar untuk membina hubungan pelanggan, dan sedikit kecelakaan boleh memutar faktor kepercayaan untuk jari kaki.
Petua untuk Menggabungkan Program Latihan Jualan Teratas
Jualan korporat adalah profil kerja keletihan yang tinggi tetapi boleh menjadi sukar pada masa-masa kerana kegagalan berterusan. Walau bagaimanapun, usaha berterusan dan pendekatan yang betul untuk latihan adalah kunci kejayaan dalam industri. Idea di sebalik latihan ini adalah untuk menjadikan eksekutif cekap atau yakin secara sosial untuk memastikan interaksi empati.
Ini mungkin mengambil banyak tambahan baru kepada program latihan, terutamanya memandangkan perkembangan personaliti boleh menjadi kunci. Oleh itu, berikut adalah beberapa petua yang dapat membantu syarikat anda berkembang dengan pesat dalam jangka masa yang terhad.
Mulakan Latihan Tidak Lama Lagi
Selepas mengambil pekerja, memulakan program latihan jualan menjimatkan banyak masa dan wang, terutamanya jika eksekutif lebih segar. Dengan cara ini, anda tidak mengambil risiko masa apabila jurujual tertentu mungkin tidak menghasilkan sebarang keputusan semasa masih menanggung CTC.
Anda mungkin mahu pekerja anda mula menyumbang seawal mungkin, lebih baik selepas proses onboarding. Walau bagaimanapun, menurut kumpulan Bridge, pada tahun 2018, jurujual purata memerlukan tiga bulan untuk menunjukkan prestasi yang baik. Oleh itu, latihan!
Memperbaiki manual latihan anda berdasarkan trend pasaran kerana ia akan membantu pekerja mengembangkan kemahiran tertentu sebaik sahaja mereka diambil bekerja. Mengikut meja bulat merekrut, strategi onboarding yang baik dapat meningkatkan prestasi jualan sebanyak 11.53%.
Satu saiz tidak sesuai dengan semua
Pasukan jualan terdiri daripada pekerja yang mempunyai kebolehan unik, jadi mereka tidak memerlukan latihan yang sama. Sesetengah anda mungkin mempunyai keperibadian yang hebat tetapi tidak mempunyai kemahiran yang meyakinkan, sementara yang lain mungkin tahu apa yang harus dikatakan tetapi ketinggalan dalam keyakinan sosial. Pekerja bintang anda perlu menanamkan kualiti kepimpinan, manakala pekerja lain memerlukan kemahiran mendengar dan interaksi. Anda boleh membina pelbagai modul dan menawarkan latihan kemahiran berdasarkan keupayaan individu. Jika anda melabur dalam LMS, anda akan dibenarkan untuk menetapkan pembelajaran untuk setiap individu.
Pendekatan Panduan atau Kejurulatihan
Pendekatan ini adalah amalan yang terbukti dalam latihan jualan dan menghasilkan ROI yang tinggi. Semua syarikat terkemuka menghabiskan masa maksimum melatih pekerja mereka untuk menjadi sempurna. Bimbingan jualan dan prestasi jualan berkaitan antara satu sama lain. Walau bagaimanapun, tidak banyak pengurus jualan menghabiskan masa melatih pekerja mereka. Ini berlaku kerana pendekatannya adalah sentuhan tinggi, dan pengurus pasukan besar mungkin tidak mempunyai masa untuk duduk dan merancang pendekatan.
Kemahiran insaniah adalah satu kemestian
Jurujual anda ialah kenalan pertama pembeli dengan organisasi anda. Jadi mereka bukan sahaja berusaha menutup tawaran tetapi juga mengekalkan hubungan yang baik. Kajian LinkedIn baru menunjukkan bahawa prospek dan pembeli tertarik dengan produk apabila jurujual memahami keperluan mereka dan titik kesakitan yang berbeza.
Perkhidmatan pelanggan yang baik adalah tentang menyenangkan dan menyedari produk yang anda dagangkan. Eksekutif jualan terbaik mendengar masalah pelanggan dan mencadangkan produk yang berkaitan dengan isu ini. Mereka membina hubungan berdasarkan kepercayaan supaya pelanggan berpegang kepada organisasi.
Kesimpulan
Pekerja mahir adalah penting untuk mana-mana organisasi sederhana hingga besar kerana mereka adalah blok bangunan dan penyumbang langsung kepada ROI. Menjual produk memerlukan beberapa kemahiran khas dan strategi yang cekap dan itulah sebabnya program latihan jualan korporat adalah faktor penting untuk mempersiapkan pasukan jualan anda untuk cabaran masa depan.
Oleh kerana jurujual anda adalah aset terbesar anda dan menyumbang secara langsung kepada penjanaan pendapatan, program latihan sangat diperlukan untuk membina masa depan organisasi anda. Menurut kajian, syarikat dengan bimbingan jualan yang sangat dinamik yang ditubuhkan untuk pekerja mereka mempunyai kadar kemenangan 28% lebih baik. Oleh itu, masukkan modul tersebut dan kemudian ambil ulasan daripada calon yang berjaya untuk meningkatkan latihan.
Tetapi sebelum anda boleh melakukannya, jangan lupa untuk melihat semua penambahan dan pertimbangan yang diperlukan untuk menilai program latihan jualan. Yakinlah, pelaburan anda akan mempunyai pendapatan yang lebih besar.
Memilih program latihan jualan yang betul adalah penting untuk kejayaan pasukan jualan anda. Seperti yang mereka katakan, permulaan yang baik adalah separuh dilakukan. Mulakan dengan program latihan jualan, dan anda akan dapat menarik bakat yang tepat untuk pasukan anda dan pastikan mereka bermotivasi. Menilai dan memperhalusi program latihan anda berdasarkan pertumbuhan syarikat dan prestasi pasukan anda untuk mengekalkan bakat yang tepat dan mengekalkan pertumbuhan anda.
Maksimumkan produktiviti dan prestasi pasukan jualan dengan Compass. Ingin tahu bagaimana? Tempah demo sekarang.
