Pada halaman ini
Pengurusan wilayah jualan mengatur peluang secara ruang untuk mencari, memupuk dan menutup yang lebih baik.
Pengurusan wilayah jualan ialah tindakan mengagihkan tanggungjawab jualan ke seluruh pasukan. Tidak seperti maharaja zaman dahulu, syarikat mengukir kerajaan menjadi pai yang berbeza dan melepaskan tentera terbaik mereka untuk menakluki mereka. Penghulu dipilih berdasarkan selera mereka untuk kemenangan dan keupayaan untuk memanfaatkan sepenuhnya tentera.
Ritual ini membantu komander syarikat menguruskan empayar mereka dengan mudah dan cekap. Kadangkala bukan sahaja lokasi tetapi faktor lain seperti kemungkinan rampasan (potensi hasil) dan sifat rupa bumi (sektor dan industri), untuk menamakan beberapa, yang menjadi asas kepada peruntukan pai.
Satu usaha untuk mengawal
Struktur dan reka bentuk adalah penting dalam kehidupan dan perniagaan. Ia menyediakan ketertiban, kestabilan dan kebolehramalan, membantu kita memahami dunia dan berasa lebih mengawal kehidupan kita. Dengan mengisih rawa kabur geografi demografi amorf ke dalam pembentukan hierarki matriks, wilayah jualan mempunyai tujuan yang sama.
Mereka menggalakkan rasa kejelasan dan kawalan, menghapuskan percanggahan dan kesamaran, mempercepatkan komunikasi dan membuat keputusan yang lancar, kejuruteraan operasi yang lebih lancar dan membiak lebih ramai pekerja yang terlibat yang bersedia untuk mengambil pemilikan dan tanggungjawab ke atas kepingan pai mereka sendiri.
Apakah sebenarnya pengurusan wilayah jualan?
Pengurusan wilayah jualan, biasanya sebahagian daripada program perancangan jualan organisasi, merujuk kepada tindakan memecahkan pasaran makro organisasi kepada bahagian yang lebih kecil dan lebih terurus. Matlamat keseluruhannya adalah untuk memaksimumkan jualan dan hasil.
Pengurusan wilayah jualan menggariskan bidang kuasa jurujual dan mewujudkan blok asas untuk pengurusan jualan yang cekap. Setiap bidang kuasa dikaitkan dengan kuota dan sekumpulan akaun. Pemisahan wilayah dimaklumkan oleh satu set peraturan dan dilakukan berdasarkan pelbagai keperluan perniagaan seperti persona pelanggan, wilayah dan budaya, saiz hasil, barisan perniagaan dan produk, jenis akaun, titik kesakitan, musim, sumber rujukan, sejarah aliran, ramalan permintaan, saluran jualan, tanggungjawab wakil jualan, jenis organisasi dan lain-lain.
Pemimpin jualan dan wilayah berusaha untuk menetapkan segmen pasaran yang ditakrifkan dengan baik kepada ahli pasukan yang paling bersedia untuk berkhidmat kepada mereka, menjadikan liputan menyeluruh, komprehensif dan penyasaran laser bagi bakal pelanggan. Ini membantu kakitangan jualan menumpukan pada petunjuk baharu dan memberikan yang terbaik kepada permainan mencari cari.
Bagi syarikat yang berorientasikan pertumbuhan, pengurusan wilayah jualan memberikan pemimpin keterlihatan strategik ke dalam landskap pelanggan dan peluang, cerapan unik tentang ROI usaha mereka dan cara praktikal untuk mengatur, menambah baik dan mengembangkan.
Dalam era kompleks pelanggan digital pertama, kerja jauh dan iklim perniagaan yang cepat berubah, merangka pelan wilayah jualan boleh menjadi pelik dan memerlukan pertimbangan yang teliti. Pemimpin mesti menggunakan formula yang betul dari awal atau berisiko mengelirukan pekerja dan pelanggan, akhirnya menjejaskan perniagaan.
Usaha itu sepadan dengan beratnya dalam emas, walaupun. Lagipun, apabila dilakukan dengan betul, pengurusan wilayah jualan boleh memberi kesan positif kepada hampir setiap penting entiti komersial. Ia meningkatkan kualiti utama, memudahkan analisis jualan, meningkatkan hubungan pelanggan, mengagihkan beban kerja secara sama rata dan membina pasukan yang gembira dan berprestasi tinggi.
Mengapa pengurusan wilayah jualan penting dalam perniagaan?
Pengurusan wilayah jualan adalah lebih daripada sekadar memperuntukkan geografi kepada orang tertentu. Ia merupakan komponen penting dalam strategi pertumbuhan dan jualan syarikat, dan asas kepada proses perniagaan yang tangkas, boleh disesuaikan dan bertanggungjawab. Ia mengalihkan templat jualan syarikat daripada rambang, kemenangan scattershot kepada manuver yang lebih saintifik dan didorong oleh niat - menguatkan konsistensi, memasukkan kebocoran sistem, membina daya tahan ke dalam infrastruktur, mengurangkan peluang yang hilang dan mendedahkan ufuk tersembunyi.
Berikut ialah beberapa faedah besar pengurusan wilayah jualan yang berkesan.
1 . Memperhalusi strategi
Berdasarkan statistik prestasi, maklum balas pasukan, gelagat pelanggan dan isyarat pasaran, organisasi boleh menetapkan dan menetapkan semula peta jalan dan sasaran kuota, merombak formula peruntukan dan meningkatkan pasukan untuk mendapatkan hasil yang lebih baik secara berperingkat.
2.Meningkatkan kecekapan
Melalui pengedaran pintar, pelan wilayah jualan yang cekap mengurangkan pembaziran dan membuka kunci kebarangkalian penukaran yang terbaik. Ia memastikan masa yang dihabiskan di dalam kereta atau kapal terbang dipangkas, jadual mesyuarat mudah, pertindihan usaha dihapuskan, penjejakan tidak rumit, kos diperkemas dan sumber digunakan sebaik mungkin.
3.Memudahkan pengurusan.
Akauntabiliti dan hasil sesuatu wilayah dikaitkan secara langsung dengan jurujual tertentu, yang memudahkan analisis.
4. Membolehkan penilaian berbutir
Sebagai lanjutan daripada perkara di atas, pengurusan wilayah jualan memungkinkan analisis prestasi yang rasional dan lebih adil.
5. Mencipta pengagihan beban yang lebih baik
Dengan menyusun pelanggan ke dalam wilayah, pemimpin jualan dapat melayani setiap pelanggan secara individu.
Dengan menukar tenaga kerja secara lancar merentasi sempadan, mereka boleh mengelak membebankan pekerja dengan wilayah yang mempunyai kepadatan peluang tinggi yang tidak terurus. Sebaliknya, segmen yang kurang menguntungkan boleh diberi perhatian yang lebih dengan memperuntukkan lebih banyak tenaga kerja.
Peruntukan beban yang bijak juga mengagihkan pasaran yang menguntungkan secara saksama - memberi peluang kepada semua orang untuk membuktikan diri mereka, menangani isu prestasi rendah dan potensi yang sia-sia.
Akhir sekali, pengagihan beban intuitif boleh mengawal perbelanjaan operasi dengan berkesan, yang akan mencerminkan harga yang lebih stabil dan meningkatkan kebahagiaan pelanggan.
6. Menginspirasikan prestasi superlatif
Orang jualan menunjukkan prestasi yang lebih baik apabila medan pertempuran digariskan dengan baik, sempadan dilukis dengan jelas dan terdapat masa dan sumber yang mencukupi untuk menggunakan kemahiran mereka sepenuhnya. Inilah yang dilakukan oleh pengurusan wilayah jualan.
Ia membersihkan pentas untuk ahli memberi tumpuan kepada penjualan tanpa perlu risau tentang perancangan. Kekuatan dan kelemahan peribadi didiagnosis, petua dan latihan kritikal misi dikongsi, dan keupayaan diberikan taman permainan di mana ia berkemungkinan besar untuk berjaya.
Dengan tailwind ditetapkan kepada maksimum, pentas dibersihkan untuk persembahan bravura. Rockstars muncul dan ketinggalan menjadi diri mereka sendiri. Satu gelung prestasi yang hebat diikuti dengan pengiktirafan yang layak mewujudkan budaya kecemerlangan, menguatkan jenama perekrut syarikat, mengurangkan kemerosotan dan menarik bakat hebat secara autopilot.
7.Membantu ramalan jualan
Data, aliran dan prestasi yang berterusan boleh digunakan untuk mengetepikan jalan berlubang, menjangka peralihan, menjana maklum balas, bersedia untuk peluang dan meramalkan prestasi masa hadapan.
8. Memupuk kesetiaan pelanggan
Memandangkan setiap wilayah diservis oleh jurujual atau pasukan yang berdedikasi, yang kedua boleh menumpukan hubungan yang berterusan, membangunkan pemahaman mendalam tentang titik kesakitan dan membina hubungan yang kukuh, yang membawa kepada pengalaman pelanggan yang memuaskan.
9.Menaikkan angka jualan
Liputan yang lebih baik, proses yang cekap, kawalan yang lebih bijak, pekerja yang bersemangat dan pelanggan yang lebih gembira, tidak menghairankan, akan diterjemahkan ke dalam angka jualan pemerah jus.
Tanda reka bentuk wilayah jualan anda mungkin bersedia untuk but semula.
· Hasil jualan yang tidak konsisten dan tidak dapat diramalkan merentas wilayah.
· Prestasi tidak sekata oleh wakil jualan.
· Pengalaman rosak dan terganggu untuk pelanggan.
· Peratusan tinggi aktiviti yang membuang masa seperti perjalanan, kertas kerja, dll...
· Pertindihan usaha.
· Pasukan yang tidak terlibat, keletihan yang tinggi, pergeseran yang konsisten.
· Konflik kerana wilayah bertindih.
· Sumber dan kos yang terkuras, ROI yang rendah.
Amalan terbaik untuk mencipta peta jalan Pengurusan Wilayah Jualan yang berkesan
Mengait bersama-sama pelbagai bahagian bergerak empayar jualan yang berkembang maju - dengan sejuta isyarat dan isyarat berjalan liar ke arah yang berbeza - lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Menghiris, memotong dadu dan mengumpulkan menukarkan huru-hara yang tidak terpakai ini kepada kepingan bersaiz gigitan untuk perniagaan yang lapar, dan emas di tangan pemimpin jualan yang berminat.
Walaupun tiada dua syarikat akan mempunyai rangka kerja wilayah jualan yang sama - terutamanya dalam iklim kerumitan - terdapat beberapa komponen universal yang menonjol dalam hampir setiap strategi wilayah jualan. Mari kita lihat sebahagian daripada mereka.
1. Kenal pasti pasaran
Ia sentiasa membantu untuk bermula pada, baik, permulaan. Beberapa soalan yang anda perlukan jawapan yang jelas, pada awalnya, ialah:
Berapakah peratusan wilayah yang membentuk profil pelanggan ideal (ICP) anda : 'Aset hasil' yang berkemungkinan besar membeli daripada anda dan kekal setia kepada anda?
Apakah watak dan tekstur setiap akaun – contohnya, adakah jualan keluar dari rak, melalui iklan google atau melalui rujukan?
Apakah taburan demografi dalam rantau ini berbanding keutamaan penggunaan, pendapatan, umur dan parameter lain?
Bagaimanakah produk dan perkhidmatan anda disusun – dari segi kesesuaian dan keinginan - dengan demografi tempatan?
Sejauh mana, atau dekat, dari wilayah tempat tinggal pekerja jualan anda?
Apakah jenis struktur bertingkat atau matriks yang terbaik untuk rantau ini?
2. Tentukan dan reka bentuk
Seterusnya, anda perlu menentukan matriks dan mereka bentuk hierarki wilayah anda. Hubungan hierarki antara wilayah di pelbagai peringkat akan mempengaruhi cara pengagregatan dan keterlihatan data digulung.
Beberapa matlamat utama di sini adalah untuk menyebarkan akaun secara berkadar, memastikan setiap kawasan mempunyai gabungan akaun sedia ada dan baharu yang menguntungkan, dan masa dan jarak perjalanan bukanlah penghalang kepada prestasi.
Apakah jenis pembahagian kerja-jualan yang sesuai untuk pelbagai pangkalan pelanggan yang wujud di wilayah tertentu? Sebagai contoh, jika anda adalah pengeluar perabot yang menyasarkan sebahagian bandar yang menampilkan tiga demografi yang berbeza - pemilik kilang, pentadbir hospital dan pelajar - memecahkan kawasan itu berdasarkan persona pengguna akhir akan lebih masuk akal daripada bahagian geografi yang mudah. Yang pertama akan memberi peluang kepada jurujual anda untuk menyelidik dan memahami setiap demografi secara mendalam, memupuk saluran membina hubungan dan mengembangkan perniagaan secara mampan.
Untuk melakar bentuk dan bayang wilayah anda, gabungkan cerapan warisan, firasat pakar dan pembelajaran masa nyata. Tetapkan sempadan geografi, sempadan kategori, sempadan hasil atau sesuatu yang lain yang paling sesuai dengan objektif perniagaan yang lebih besar dan matlamat organisasi yang lebih besar. Pastikan had ditandakan dengan jelas namun cukup anjal untuk pelarasan tangkas pada bila-bila masa.
3. Menganalisis kualiti wilayah
Berapa banyak masa, usaha dan tenaga kerja yang anda sanggup gunakan di setiap wilayah, dan berapa banyak yang anda harapkan untuk menerima sebagai balasan? Peranan catuan kepada wilayah adalah latihan canggih yang paling baik dilakukan dengan pertimbangan yang bernuansa oleh pemimpin jualan yang berpengalaman dan berperseptif.
Berusaha untuk menentukan 'kualiti' setiap wilayah semasa anda memasukkan pemain anda ke dalamnya. Beberapa faktor yang perlu dipertikaikan di sini ialah panjang kitaran jualan, kekerapan pembelian ulangan, kejadian kadar churn, sama ada wilayah pada masa ini kurang mendapat perkhidmatan, bilangan wakil yang diperlukan untuk menyampaikan peta dengan memuaskan, keadaan kegembiraan orang jualan yang melayani pelanggan, sama ada pesawat peluang seimbang atau condong, dan sudut lain yang berkaitan.
Gunakan teknik logik seperti senario 'Apa-Jika' untuk mendapatkan gambaran tentang potensi terpendam wilayah tersebut. Matlamat utama adalah untuk mengutamakan wilayah berdasarkan potensi pulangan yang boleh mereka hasilkan.
4. Periksa pengguna anda
Daripada kesakitan yang mereka cuba selesaikan, kepada jenis produk yang mereka beli pada masa ini, kepada pilihan yang mereka ada daripada persaingan, kepada kekerapan pembelian mereka, kepada tarikh pembelian terakhir mereka, kepada keperluan baharu yang belum diterokai, anda boleh membantu mereka menemui, kepada belanjawan yang mereka ada - cuba dan dapatkan cengkaman yang teguh terhadap nadi dan keadaan penonton anda yang anda boleh.
Tingkatkan mereka ke dalam pembolehubah asas kategori seperti saiz tiket, kemudahan penukaran atau ketekunan, volum risiko yang tertanam dalam akaun atau mana-mana kayu pengukur penggredan lain yang akan menambah bahan pada program jualan anda.
5. Membahagikan tugas
Langkah ini - kuda untuk kursus - adalah ciri unik latihan wilayah jualan, dan sebab utama anda bermain-main dengan pengurusan wilayah jualan pada mulanya. Ini adalah bahagian buat-atau-pecah, dan juga berpotensi paling bermanfaat. Apabila dilayan dengan semangat permainan atau cabaran, ia juga boleh menjadi menyeronokkan.
Kes pantas untuk menjelaskan skop. Adalah tidak bijak untuk menugaskan seseorang yang pakar dalam menutup tawaran perusahaan besar yang menampilkan kitaran jualan yang panjang ke wilayah yang kebanyakannya dipenuhi dengan produk FMCG kitaran pendek – walaupun demi keuntungan ROI yang cepat. Langkah itu mungkin tidak menjadi bumerang serta-merta, tetapi pasak persegi dalam lubang bulat boleh membuktikan mahal kepada perniagaan dalam cara lain seperti semangat kecewa dan kos peluang.
Pemetaan krew ke wilayah mesti dilakukan dengan cara yang memastikan padanan yang baik dengan
(A) sifat khusus keperluan khalayak anda, (B) jenis produk atau perkhidmatan yang anda jual, dan (C) kekuatan, pengalaman, kebolehan, aspirasi dan jangkaan jurujual anda. Melakukan analisis SWOT (Kekuatan – Kelemahan – Peluang – Kekuatan) boleh menjadi idea yang baik. Tangan yang bijak memilih ceri untuk setiap wilayah bukan sahaja menambah semangat kepada momentum jualan tetapi juga boleh membantu mengurangkan risiko konflik wilayah, sambil mengoptimumkan perbelanjaan perjalanan dan masa yang ada.
6. Bahagikan, tetapi secara adil
Walaupun rockstar layak diberi ganjaran dengan prospek bernilai tinggi atau akaun yang mudah ditukar, ingat bahawa mereka yang berprestasi tinggi juga paling sesuai untuk menukar pelanggan yang sukar, akaun yang degil dan pasaran yang diabaikan. Jangan keberatan dengan sedikit percubaan.
Pergi dengan usus anda dan cuba edarkan bahagian tertentu piza secara lebih rawak: Tangkap orang dengan terkejut, dan mereka boleh mengejutkan anda dengan gembira. Ideanya adalah untuk membahagikan beban kerja dan peneraju berkualiti tinggi secara adil di kalangan mereka yang berprestasi tinggi dan ketinggalan, supaya semua orang mempunyai peluang yang saksama - dan kepercayaan serta kepercayaan dengan kepimpinan kekal tinggi. Akhir sekali, pastikan setiap orang mendapat sokongan yang mereka perlukan - sama ada maklumat, latihan, dsb - dan jangan lupa untuk menjadi pembimbing sorak terbesar mereka.
7. Tetapkan matlamat SMART
Mewujudkan crosshair adalah kunci dalam mana-mana projek. Apabila anda dapat melihat dengan jelas perkara yang anda mesti sasarkan, ia membolehkan anda menilai kesediaan anda, menghapuskan halangan dan mengawal laluan kemajuan. Tetapkan matlamat peringkat wilayah dari Hari Pertama dan pastikan matlamat tersebut adalah PINTAR - Khusus, Boleh Diukur, Boleh Dicapai, Relevan, Terikat Masa. Gunakan pendekatan dipacu data yang mengambil kira pembolehubah, mempunyai ruang untuk menampung konsensus mengenai pencapaian dan KPI, mengambil pandangan yang realistik tentang kejayaan dan memastikan perkara boleh dicapai. Terjemahkan visi besar ke dalam pernyataan matlamat dan pindahkan ke kertas - mendokumentasikan dengan jelas perkara yang dipertaruhkan dan menghuraikan aktiviti yang diperlukan untuk menyusukan pita itu.
8. Gunakan data secara menguntungkan
Data akan menjadi talian hayat anda sepanjang perjalanan, memberikan cerapan penting untuk pengoptimuman wilayah dan merapatkan jurang dalam liputan. Ia akan menunjukkan kawasan yang anda perlu gandakan (iaitu, ke mana anda pergi dengan betul), dan ritual yang perlu diubah.
Dapatkan akal dan lombong setiap jenis data yang anda boleh gunakan – sama ada isyarat yang dijana secara dalaman pada ERP dan CRM, maklumat wilayah yang diekstrak daripada interaksi harian dengan pelanggan atau sektor dan data khusus pasaran yang tersedia daripada platform industri, forum pakar dan sumber pihak ketiga.
Untuk memastikan data sentiasa segar, relevan dan boleh diakses, cipta rangka kerja tadbir urus data, wujudkan dasar dan piawaian data, bina protokol untuk penerimaan dan dokumentasi data, menegaskan etika dan ketelusan data, memastikan privasi dan keselamatan data, memperkemas penyepaduan data dan melaksanakan analisis dan audit data secara tetap. Ingat untuk menggunakan pendekatan kuantitatif (boleh diukur dan rasional) dan kualitatif (subjektif dan pengalaman) dalam pengiraan anda untuk penilaian holistik.
9. Bina tulang belakang teknologi anda
Tabiat data yang baik hanya boleh dibina berdasarkan budaya teknologi. Pada zaman AI, jika anda menjahit cerapan zon secara manual, anda sudah ketinggalan. Menjalankan latihan dan peningkatan kemahiran yang kerap untuk memastikan pasukan anda boleh menggunakan teknologi untuk kelebihan mereka, dan membentangkan laporan bertujuan untuk pengurusan kanan pada selang masa yang tetap.
Sistem CRM boleh membantu menangkap data sekitar pembahagian pelanggan, bidang penambahbaikan dan kualiti petunjuk. Perisian pemetaan boleh memberi manfaat untuk menggambarkan wilayah, perancangan laluan dan geo-pagar untuk penetapan petunjuk yang tepat. Alat pengoptimuman wilayah boleh berkesan untuk pengagihan semula kerja, memberikan akaun dan ramalan jualan.
Tiga kawasan besar yang perlu dijejaki ialah pertumbuhan jualan, prestasi wakil jualan dan kos wilayah.
Ingat bahawa pengurusan wilayah jualan juga memaklumkan bidang jualan yang lain - seperti semakan saluran paip dan ramalan jualan - jadi pelaburan anda dalam teknologi akan membuahkan hasil dengan kesan pengkompaunan. Asas teknologi membolehkan pasukan menjejak, berkongsi, mengawal kebakaran, mengoptimumkan dan mengautomasikan prestasi, sambil melaraskan layar secara dinamik untuk mengambil 'nota semasa mereka pergi' dan membuat keputusan yang lebih bijak dalam masa nyata.
Pergi ke lebuh raya berteknologi, dapatkan Compass : Xoxoday Compass memudahkan pelan insentif kompleks yang terlibat dalam pengurusan wilayah dengan algoritma termaju yang dipacu maklum balas yang mengurangkan operasi dan usaha pengauditan sebanyak 90% serta meningkatkan produktiviti jualan sebanyak 80%.
10. Sebarkan hikmah di sekeliling
Wilayah tidak semestinya sinonim dengan silo. Bina saluran komunikasi merentas wilayah yang membenarkan aliran bebas pembelajaran dan cerapan, supaya amalan terbaik dari setiap zon boleh disampaikan kepada ahli lain. Jemput wakil untuk berkongsi pengetahuan pertama mereka tentang pelanggan, pesaing dan dinamik tempatan.
Pupuk etos pembelajaran asas kolaboratif yang diasaskan pada osmosis pengetahuan silang silang berterusan. Ini akan membantu enjin jualan anda menjadi lebih berdaya tahan dan meningkatkan tahap keseluruhan pasukan ke arah prestasi yang cemerlang.
11. Teruskan menyemak semula peta
Turun naik berterusan kepada suite produk dan perkhidmatan syarikat, arah aliran pasaran, gelagat pembeli, landskap kompetitif dan matlamat perniagaan boleh menyebabkan sempadan wilayah menjadi kabur, beralih dan menjadi usang. Pengurusan wilayah jualan perlu mengikuti perkembangan dan menjadi proses yang sentiasa berubah. Mengabaikan amalan kerap memeriksa kesahihan sempadan wilayah boleh mensabotaj syarikat dalam pelbagai cara. Ia boleh menghalang pencarian, memerangkap pasukan dalam aktiviti yang tidak produktif, dan menggagalkan usaha untuk meningkatkan pertumbuhan.
12. Libatkan jualan dalam perancangan
Lebih ramai tukang masak, lebih kaya kuahnya. Bawa tentera barisan hadapan anda ke meja membuat keputusan. Tiada CRM, ramalan pakar atau manual boleh menandingi pengetahuan intim mereka tentang wilayah yang mereka bergaul setiap hari. Mempercayai gerak hati mereka dan menerima input mereka menjadikan pengurusan wilayah jualan anda benar-benar boleh diambil tindakan.
Keganasan Wilayah?
Tidak mencapai kuota anda walaupun mempunyai bakat yang hebat dan meletakkan segala-galanya? Jawapannya mungkin terletak pada salah satu isu jualan yang paling biasa, namun diabaikan: Wilayah tidak sepadan.
Sejujurnya, melaksanakan program pengurusan wilayah jualan yang benar-benar berprestasi tinggi boleh menjadi rumit dan memerlukan tahap pengalaman yang canggih. Ia bukan untuk semua orang.
Tidak pasti bagaimana atau di mana untuk but semula milik anda? Dapatkan Compass .
Xoxoday Compass memudahkan perancangan wilayah dengan menambahkan kejelasan, penjimatan dan momentum pada setiap langkah.
Reka bentuk pasukan wilayah yang teratur dan bermotivasi tinggi dengan telus dan lancar Compass dan mula memukul nombor itu dengan yakin sekali lagi.
