Pada halaman ini

Menurut Biro Statistik Buruh AS, 14 juta orang, atau kira-kira 10% 1 daripada tenaga buruh AS, bekerja dalam jualan peribadi tetapi, bagaimanakah kuota wakil jualan muncul? Amalan menetapkan kuota wakil jualan bermula secara tidak dijangka dalam industri roti pada tahun 1930-an.  

Pada tahun 1939 2 , pengarah perdagangan mengenal pasti arah aliran menurun yang progresif dalam jualan roti. Satu kajian penyelidikan diminta untuk memahami isu tersebut dan merangka rancangan untuk meningkatkan jualan roti.

Kajian itu mendedahkan bahawa jualan roti, diukur dalam paun setiap $100 jualan runcit (tidak termasuk daging dan hasil), menurun apabila jualan runcit meningkat. Selain itu, penyelidikan menunjukkan bahawa kedai layan diri menjual roti kurang daripada kedai perkhidmatan yang mengendalikan jumlah runcit yang sama. 

Sebagai tindak balas, syarikat memutuskan untuk menutup kedai perkhidmatan kecil. Untuk menyediakan matlamat yang jelas dan boleh diukur, mereka memperkenalkan pelan dagangan yang dipanggil "Sepuluh Perintah Perniagaan Roti," yang termasuk menetapkan kuota jualan. Kuota ini direka bentuk untuk dicapai dengan usaha yang munasabah untuk memastikan ia tidak menghukum kedai berprestasi tinggi.  

Mereka juga mereka bentuk kuota jualan dengan cara untuk meningkatkan mereka yang mempunyai prestasi yang lebih rendah. Apa yang bermula pada tahun 1939 telah menjadi amalan standard dalam industri, dengan firma AS kini membelanjakan lebih $800 bilion setiap tahun untuk jualan peribadi. Blog ini akan menyediakan panduan komprehensif untuk melaksanakan kuota jualan yang berkesan, yang menekankan peranan kritikal mereka dalam mencapai objektif perniagaan. 

Blog ini akan meneroka apa itu kuota wakil jualan, mewujudkan pemahaman tentang kuota secara menyeluruh supaya anda menetapkan pendekatan yang menang untuk pasukan jualan anda. 

Apakah kuota wakil jualan? 

Menurut Gartner , kuota jualan ialah jangkaan prestasi yang mesti dicapai oleh penjual dalam tempoh yang ditetapkan untuk memperoleh gaji insentif sasaran mereka. Kuota juga dipanggil matlamat atau sasaran dan boleh meningkatkan motivasi penjual apabila peluang berbeza mengikut wilayah. 

Jadi, mengikut cara yang berkenaan, jurujual dalam syarikat perisian boleh diberi kuota jualan suku tahunan sebanyak $150,000. Ini bermakna jurujual dijangka menjana jualan $150,000 dalam masa tiga bulan.  

Untuk mencapai kuota ini, jurujual mungkin menumpukan pada menjual penyelesaian perisian syarikat kepada pelbagai perniagaan. Mereka akan menjejaki kemajuan mereka dengan kerap dan menyesuaikan strategi mereka mengikut keperluan. Jika mereka memenuhi atau melebihi kuota, mereka mungkin menerima bonus atau insentif lain sebagai ganjaran. Jika mereka gagal, mereka mungkin perlu menganalisis prestasi mereka dan mencari cara untuk menambah baik untuk tempoh seterusnya. Jika ditetapkan dengan baik, kuota jualan memberi manfaat kepada wakil dengan: 

  • Satu set matlamat yang jelas yang mendorong wakil jualan untuk mencapai sasaran mereka. 
  • Pengukuran prestasi wakil jualan individu. 
  • Mewujudkan akauntabiliti dengan menetapkan jangkaan yang jelas untuk prestasi jualan. 
  • Insentif dan bonus terikat dengan kuota supaya wakil jualan menunjukkan prestasi yang lebih baik. 

Walau bagaimanapun, kuota wakil jualan sangat berbeza daripada sasaran dan matlamat jualan. 

Kuota wakil jualan vs sasaran jualan vs matlamat jualan: Perbezaannya 

Kuota wakil jualan, matlamat dan sasaran ialah aspek jualan yang berbeza.   

Aspek 

Kuota wakil jualan 

Sasaran jualan 

Matlamat Jualan 

Matlamat 

Kuota merujuk kepada kuota hasil yang ditakrifkan dengan baik atau volum yang perlu diselesaikan oleh wakil dalam tempoh tertentu.  

Sasaran jualan ialah objektif yang lebih luas dan menyeluruh untuk pasukan jualan atau keseluruhan organisasi. Ia mewakili hasil jualan yang diingini untuk jangka masa tertentu . 

Matlamat jualan ialah aspirasi jangka panjang yang sejajar dengan objektif keseluruhan syarikat . Mereka memberikan hala tuju dan tumpuan untuk pasukan jualan dan selalunya lebih kualitatif. 

Ditetapkan oleh 

Ditetapkan oleh Pengurus berdasarkan prestasi dan potensi masa lalu. Kuota yang ditetapkan mungkin berbeza untuk setiap wakil. 

Ditetapkan oleh VP Jualan atau Pemimpin untuk pengurus. Sasaran adalah berdasarkan barisan produk atau wilayah. 

Ditetapkan untuk pengurusan yang lebih tinggi dalam pasukan jualan, contohnya, VP Jualan, berdasarkan trajektori pertumbuhan dan kaedah ramalan jualan.  

Bagaimana pelaksanaan dilaksanakan 

Wakil jualan perlu mematuhi memenuhi kuota mereka dalam tempoh satu suku untuk mendapatkan komisen mereka. 

Pengurus jualan bertanggungjawab untuk keseluruhan pasukan jualan untuk mencapai sasaran mereka. Jadi, mereka memecahkan sasaran ke dalam kuota jualan dinamik dan memberikan insentif tambahan . 

Matlamat jualan dibuat menjadi bahagian yang lebih kecil, yang dikenali sebagai sasaran. Ini dibahagikan kepada semua pasukan jualan. 

 

Kuota jualan sangat penting dalam melengkapkan matlamat jualan keseluruhan. Walau bagaimanapun, untuk memastikan bahawa kuota ini ditetapkan selaras had dibenarkan dan matlamat, seseorang mesti mengetahui jenis kuota wakil jualan yang wujud. 

Jenis kuota jualan yang berbeza dengan contoh yang berkenaan 

Kuota jualan ialah penanda aras penting untuk mengukur prestasi jualan, dan ia boleh dikategorikan kepada beberapa jenis:   

1. Kuota jualan volum

Kuota ditentukan oleh bilangan unit yang boleh dijual oleh jurujual dalam tempoh tertentu. Wakil jualan menerima komisen mereka apabila mereka mencapai bilangan tawaran yang dijangkakan. Kuota volum jualan juga boleh dibahagikan untuk wakil jualan individu berdasarkan wilayah dan produk yang berbeza. 

💡
Contoh: Jurujual kereta mesti menjual sekurang-kurangnya lima belas kereta pada suku ini. Komisen bagi setiap kereta yang dijual ialah 8%, dan dia menerima tambahan $15,000 jika dia memenuhi kuotanya. Untuk nilai kereta purata $50,000, jurujual akan memperoleh komisen $75,000 ((15 kereta * 50,000 * 8%) + 15,000. 

2. Kuota hasil

Model kuota hasil merujuk kepada memenuhi kuota apabila jurujual mencapai tanda aras hasil suku tahunan tertentu. Kuota hasil berfungsi untuk perniagaan jenis produk di mana kitaran jualan adalah standard dan harga produk adalah tetap. Walau bagaimanapun, ia menghalang jurujual daripada menawarkan harga yang lebih baik atau diskaun semasa penutupan. Dan ini boleh menyebabkan peluang terlepas. Kuota ini berfungsi dengan baik untuk jenis perkhidmatan dan langganan perniagaan. 

💡
Contoh: Jurujual yang telah menjana MRR sebanyak $20,000 memecahkan dua tawaran dengan MRR sebanyak $5,000 dan $4,500, masing-masing. Yang menjadikan jumlahnya kepada $29,500 ($20,000 + $5,000 + $4,500). Jika kuota MRR untuk jurujual ini ialah $25,000, kedua-dua tawaran ini telah membantunya melebihinya dan dia akan menerima komisen untuknya. 

3. Kuota aktiviti

Kuota aktiviti menyeragamkan proses jualan dan mengurangkan panjang kitaran jualan. Model ini juga berkesan untuk melatih pekerja jualan baharu dan mengekalkan kebersihan CRM.

Ia membantu menjejaki kemajuan SDR dan BDR kerana mereka menyokong wakil jualan dengan membuat panggilan dan mengetuai sesi demonstrasi awal. Sebelum melaksanakan kuota ini, anda mesti mempunyai alat pengurusan jualan , seperti Compass , untuk menjejak dan menyemak semua aktiviti. 

💡
Contoh: Seorang jurujual menghantar 100 e-mel dan membuat 300 panggilan dalam sebulan. Mereka juga mengemas kini butiran petunjuk dalam CRM, membuat susulan dengan kenalan dan menghubungi 30 orang di media sosial setiap bulan untuk memenuhi kuota aktiviti mereka.

4. Kuota keuntungan

Pelan kuota keuntungan adalah seperti kuota hasil dari segi menetapkan matlamat secara maju. Kuota keuntungan menjejaki dan melaporkan penanda aras keuntungan yang mesti dipenuhi oleh setiap jurujual.

Untuk mengira kuota untung kasar, tolak kos untuk menjual dan perbelanjaan lain (seperti sewa bilik pameran, penggunaan telefon, kos pengiklanan dan diskaun yang ditawarkan) dan kos barangan daripada hasil. Pendekatan ini membantu meningkatkan belanjawan dan keuntungan keseluruhan. Keuntungan kasar lebih baik mewakili trajektori pertumbuhan perniagaan. 

💡
Contoh: Untuk perjanjian bernilai $15,000, dengan kos barangan ialah $5,000 dan perbelanjaan jualan keseluruhan ialah $3,000, keuntungan kasar ialah $7,000 ($15,000 – ($5,000 + $3,000)). Seorang jurujual mesti membuat tiga tawaran sedemikian untuk mencapai kuota bulanan sebanyak $21,000. 

Sekarang setelah kami mengetahui jenis kuota wakil jualan yang berbeza, beritahu kami cara anda boleh menetapkan kuota dalam empat langkah. 

Tetapkan kuota wakil jualan dalam 4 langkah 

Untuk menetapkan kuota wakil jualan dalam empat langkah, ikut garis panduan ini: 

1. Wujudkan garis dasar: Mulakan dengan menentukan metrik prestasi purata, seperti data jualan lepas, untuk menetapkan titik rujukan bagi kuota masa hadapan. 

2. Ambil pendekatan bawah ke atas: Kumpul input daripada wakil jualan dan pengurus untuk memastikan kuota adalah realistik dan boleh dicapai berdasarkan keadaan pasaran dan keupayaan individu. Pendekatan bawah ke atas berkesan untuk banyak perniagaan kerana ia membolehkan pengurus menilai prestasi jualan lepas, potensi untuk penambahbaikan dan pengalaman bertahun-tahun pasukan semasa menetapkan kuota.  

Selepas menilai kedudukan semasa pasukan, pengurus dan ketua pasukan boleh mempertimbangkan objektif pertumbuhan dan keadaan ekonomi dan pasaran untuk meramalkan jualan. Menetapkan kuota jualan tanpa ramalan yang tepat boleh membawa kepada percanggahan antara jangkaan dan hasil sebenar. 

💡
Untuk menyelesaikannya, hitung: Purata bilangan tawaran ditutup setiap bulan x Purata nilai tawaran = Kuota jualan asas 

3. Laraskan kuota untuk setiap wakil: Sesuaikan kuota berdasarkan pengalaman, wilayah dan prestasi sejarah setiap wakil untuk memastikan keadilan dan motivasi. Kuota jualan mempengaruhi pertumbuhan perniagaan anda dan komisen pasukan jualan anda. Lebih 64% organisasi mendapati sukar untuk menetapkan kuota yang sejajar dengan faktor ini.  

4. Tetapkan matlamat aktiviti : Tentukan sasaran berasaskan aktiviti tertentu, seperti bilangan panggilan yang dibuat atau mesyuarat yang dijadualkan, untuk memacu gelagat yang membawa kepada mencapai kuota jualan.  

💡
Ikat matlamat aktiviti dengan platform pengurusan komisen insentif jualan. Compass ialah perisian pengurusan insentif jualan komprehensif yang direka untuk meningkatkan prestasi pasukan jualan melalui automasi dan gamifikasi.

Compass memperkemas pengiraan dan pengagihan komisen jualan, membolehkan pengurus jualan mengautomasikan pelan komisen yang kompleks dengan mudah. Ini termasuk pengendalian pemecut, peringkat dan pencetus aliran kerja dengan usaha yang minimum. 

Berikut ialah petua untuk wakil anda supaya anda boleh mencapai kuota jualan. 

Petua untuk wakil anda: Cara mencapai kuota jualan 

Mencapai kuota jualan membantu menghasilkan strategi yang berkaitan dengan matlamat syarikat. Kuota boleh diselaraskan dengan objektif perniagaan yang lebih luas, seperti memasuki pasaran baharu atau meningkatkan jualan di rantau tertentu. Ini memastikan usaha pasukan jualan adalah selari dengan matlamat strategik syarikat. Ambil Acacia sebagai contoh.  

💡
Acacia mencapai hasil $5 juta dengan pelarasan kuota jualan

Acacia ialah penyedia terkemuka perkhidmatan penyelenggaraan dan penambahbaikan kemudahan komersial di timur Amerika Syarikat. Mereka berhasrat untuk membantu pemilik dan pengurus hartanah komersial dengan ketara mengurangkan kos operasi, meningkatkan kecekapan dan memaksimumkan nilai melalui penyumberan, pembekalan dan pengurusan perkhidmatan bangunan yang inovatif.

Sasaran hasil mereka ialah $5 juta dan untuk mencapai ini, mereka memerlukan alat yang berkesan untuk menjejak dan membandingkan jualan tahunan untuk semua wakil.

Mereka perlu memperoleh data tentang prestasi terhadap matlamat dan objektif jualan yang ditetapkan, termasuk kuota jualan mengikut produk, pekerja dan bulan, dan data perbandingan tentang kuota bulanan berbanding jualan sebenar yang ditutup dan aktiviti yang ditetapkan berbanding aktiviti sebenar yang dilakukan.

Jadi, mereka menggunakan alat untuk menjejak prestasi dan kuota jualan. Alat ramalan membantu melancarkan pelaporan ringkasan. Perpustakaan kandungan bersepadu membantu mereka mendapatkan kuota tahunan aktiviti.

Hasil daripada penyepaduan alat untuk kuota jualan dan laporan, syarikat boleh menjejaki dan memantau matlamat jualan dengan mudah. Penyelesaian itu membantu pengurus jualan dengan keterlihatan masa nyata ke dalam saluran jualan, termasuk peluang oleh wakil jualan, bulan dan produk.

Pasukan itu berjaya mencapai sasaran pendapatan $5 juta mereka tepat pada masanya. 

Langkah Acacia ke arah melaraskan dan memperkemas kuota jualan menggariskan kepentingan penjajaran. Jadi, berikut ialah beberapa petua utama untuk membantu wakil jualan anda mencapai kuota mereka: 

 

  • Fahami kuota jualan anda dengan teliti, termasuk apa yang anda harapkan untuk dijual. 
  • Pastikan diri anda teratur dengan merakam dengan teliti semua perbualan dengan prospek dalam CRM anda. 
  • Tanya pelanggan yang berpuas hati untuk rujukan kepada sambungan mereka yang boleh mendapat manfaat daripada produk atau perkhidmatan anda. 
  • Jejaki kemajuan anda ke arah matlamat anda setiap hari, kerana kajian menunjukkan ini meningkatkan kemungkinan untuk mencapai matlamat anda. 
  • Sentiasa mencari dan menambah petunjuk baharu pada saluran paip anda. 
  • Tetapkan matlamat aktiviti yang realistik untuk panggilan, e-mel, demo dsb. yang berkemungkinan membawa kepada penutupan tawaran berdasarkan prestasi bersejarah anda. 
  • Bincangkan kuota dengan pasukan anda untuk mendapatkan input mereka tentang perkara yang boleh dicapai berdasarkan keadaan pasaran. 
  • Wujudkan rancangan tahunan jangka panjang untuk mencapai kuota anda, pecahkannya mengikut suku dan bulan. 
  • Terokai kes dan industri penggunaan baharu untuk produk anda di luar pangkalan pelanggan semasa anda. 
  • Gunakan teknologi jualan dan alatan seperti kecerdasan perbualan untuk mengoptimumkan proses jualan anda. 

Mengapa menetapkan dan menjejaki kuota jualan dengan Compass ? 

Kuota jualan menyediakan sasaran yang jelas untuk disasarkan oleh pasukan jualan, yang boleh meningkatkan motivasi dan tumpuan. Mengetahui apa yang diharapkan daripada mereka membantu jurujual untuk mengutamakan usaha mereka dan mengekalkan momentum sepanjang tempoh jualan. Itulah sebabnya anda memerlukan Compass . Compass membolehkan pengurus jualan segera mewujudkan kuota realistik berdasarkan data sejarah dan arah aliran pasaran. Dengan Compass , anda boleh: 

 

  • Tetapkan kuota dengan tepat berdasarkan data sejarah dan arah aliran pasaran. 
  • Akses analitik ramalan yang dikenakan melalui Compass AI. Ramalan trend dengan mudah. 
  • Dapatkan dorongan dan pemberitahuan dengan Compass AI. 
  • Automasi pengurusan komisen, Compass membenarkan pengiraan komisen dan menyokong pelan komisen yang boleh disesuaikan. 
  • Dapatkan analisis masa nyata prestasi jualan supaya pengurus jualan boleh memantau kuota kemajuan dan membuat pelarasan tepat pada masanya seperti yang diperlukan. 
  • Tambahkan elemen gamifikasi untuk menjadikan proses jualan lebih menarik untuk ahli pasukan. 

 

Integrasikan sistem anda dengan Compass untuk aliran data yang lancar dan penjajaran strategi jualan yang lebih baik dengan matlamat organisasi. 

Membungkus 

Dengan menetapkan kuota jualan, syarikat boleh meramalkan aliran hasil mereka dengan lebih baik. Ini membantu dalam perancangan kewangan, belanjawan dan peruntukan sumber. Selain itu, kuota wakil jualan boleh mewujudkan rasa akauntabiliti di kalangan jurujual. Apabila sasaran jelas, lebih mudah untuk menjejaki sumbangan individu kepada kejayaan keseluruhan syarikat, yang boleh dikaitkan dengan pampasan dan pengiktirafan. Jadi, jadualkan panggilan demo dengan pakar dari Compass untuk menawarkan penanda aras terhadap prestasi jualan yang boleh diukur. Kenal pasti mereka yang berprestasi tinggi, mereka yang memerlukan sokongan atau latihan tambahan, dan keseluruhan keberkesanan pasukan. 

Soalan lazim  

1. Apakah tujuan perjanjian kuota jualan? 

Perjanjian kuota jualan bertujuan untuk menunjukkan wakil cara kuota mereka sejajar dengan matlamat jualan syarikat dan sasaran jualan pasukan. Ia memberikan pemahaman yang jelas tentang prestasi yang dijangkakan dan berfungsi sebagai asas untuk pelan pampasan dan insentif 

2. Bagaimanakah anda mengira pencapaian kuota jualan? 

Pencapaian kuota jualan dikira dengan membahagikan jualan sebenar jurujual dengan kuota mereka dan menyatakannya sebagai peratusan. Sebagai contoh, jika kuota wakil ialah $100,000 dan mereka menjual $80,000, pencapaian mereka ialah 80% 

3. Apakah tahap kuota jualan? 

Tahap kuota jualan merujuk kepada sasaran jualan khusus yang ditetapkan untuk individu, pasukan atau wilayah. Ia biasanya berdasarkan faktor seperti data jualan sejarah, keadaan pasaran dan keupayaan pasukan. 

4. Bagaimana untuk menetapkan kuota untuk jualan? 

Untuk menetapkan kuota jualan yang berkesan, ikuti langkah berikut: 

Menganalisis data jualan sejarah untuk mewujudkan garis dasar 

Pertimbangkan keadaan pasaran, persaingan dan matlamat pertumbuhan 

Peruntukkan kuota berdasarkan potensi wilayah dan keupayaan wakil 

Sampaikan kuota dengan jelas dan berikan sokongan untuk mencapainya 

Pantau prestasi dengan kerap dan laraskan kuota mengikut keperluan 

5. Berapakah purata pencapaian kuota untuk wakil jualan? 

Pencapaian kuota purata untuk wakil jualan berbeza mengikut industri dan syarikat. Julat biasa ialah 70-90%, dengan purata sekitar 80%. Faktor seperti kerumitan produk, panjang kitaran jualan dan keadaan pasaran boleh memberi kesan kepada tahap pencapaian. 

6. Berapakah peratusan wakil jualan yang mencapai kuota? 

Kira-kira 60% daripada wakil jualan mencapai kuota jualan mereka. Peratusan ini sering dilihat sebagai penanda aras yang sihat, menunjukkan bahawa kuota ditetapkan pada tahap yang mencabar namun boleh dicapai. Jika semua wakil jualan secara konsisten memenuhi kuota mereka, ini mungkin mencadangkan bahawa kuota ditetapkan terlalu rendah, gagal untuk memotivasikan pasukan dengan berkesan. 

Petikan 

  1. Kesan kekerapan kuota: prestasi jualan dan fokus produk. (2019). Dalam Kertas Kerja 17-059. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf 
  2. Sejarah kes kuota jualan. (nd). https://journals.sagepub.com/ . https://www.jstor.org/stable/1245840 
Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui cara