Motivasi Jualan: Panduan Terbaik untuk 2024

Laporan oleh Gong telah menunjukkan bahawa 80% wakil jualan bersetuju bahawa mereka merasa bermotivasi di tempat kerja. Walau bagaimanapun, 17% jurujual sebaliknya mendapati bahawa ia menjadi sukar untuk kekal bermotivasi dalam bidang ini. 

Kesan demotivasi dalam sektor dinamik yang memerlukan seseorang untuk membawa cerek mereka jatuh pada pengekalan pekerja. Mereka yang sangat bersetuju bahawa mereka tetap bermotivasi di tempat kerja adalah 2.6 kali kurang berkemungkinan meninggalkan pekerjaan mereka sekarang. Ini memberi tekanan kepada pengurus dan pemimpin untuk memastikan wakil bermotivasi.

Matlamat setiap ahli pasukan jualan mana-mana organisasi agak jelas: menjual lebih banyak! Oleh itu, blog ini bertujuan untuk menyediakan lima aspek yang dapat memastikan wakil jualan bermotivasi dan mendorong lebih banyak lagi. 

Bagaimana untuk memberi motivasi kepada pasukan jualan?

Dalam jualan, prestasi eksekutif sentiasa dipantau terhadap sasaran. Mencapai sasaran bermakna seseorang harus menumpahkan semua halangan untuk mendekati prospek baru dan menerangkan produk dan ciri secara terperinci, sambil menyedari sepenuhnya bahawa orang di sisi lain boleh mengatakan tidak kepada cadangan itu pada bila-bila masa.

Pada masa yang sama, seseorang boleh tersenyum sebagai balasan, cuba meyakinkan prospek lebih banyak, berunding atau membiarkan petunjuk berjalan sama sekali.... hanya untuk mencuba lagi dengan petunjuk seterusnya dengan tahap semangat yang sama. Sekarang ulangi ini seratus kali selama beberapa bulan. Baik?

Melakukan ini berulang kali boleh mengurangkan motivasi walaupun wakil jualan berprestasi terbaik anda. Tambah faktor luaran ini seperti masa yang buruk untuk dijual di pasaran atau krisis peribadi (fizikal, mental, atau psikologi) dalam kehidupan mana-mana ahli pasukan anda, dan mungkin ada hari jualan rendah atau tiada jualan dan penglibatan yang rendah.

Untuk mengekalkan produktiviti, fokus, dan intensiti tinggi, menjadi perlu bagi pengurus untuk memastikan pasukan mereka bermotivasi untuk memberikan yang terbaik setiap hari. Walau bagaimanapun, apa yang membuatkan seseorang bermotivasi berbeza dari orang ke orang. Sebagai peneraju jualan, semakin banyak anda mengenali pasukan, jangkaan, dan keperluan anda, semakin baik anda mempelajari apa yang mendorong mereka dan melaksanakannya dalam amalan.

5 Mesti mencuba idea motivasi pasukan jualan

Sekarang setelah memahami mengapa, mari kita berurusan dengan bagaimana. Anda boleh menggunakan lima prinsip panduan berikut untuk memotivasikan pasukan jualan anda untuk melakukan yang lebih baik:

1. Insentif

Ini adalah faktor terpenting yang berkaitan dengan motivasi jualan. Ia relevan seribu tahun yang lalu dan akan terus relevan untuk masa depan yang boleh dijangka. Membuat wang anda sendiri berdasarkan prestasi anda (dari segi jualan atau sasaran) mendorong ramai orang untuk menyertai jualan di tempat pertama. Satu kajian oleh IRF telah mencadangkan bahawa 90% syarikat berprestasi tinggi menggunakan program insentif untuk memberi ganjaran kepada pekerja jualan mereka dengan sewajarnya.

Insentif boleh mengambil apa-apa bentuk: kewangan dari segi ganjaran tunai, komisen, bonus, dan lain-lain, bukan kewangan dari segi hadiah, cuti, tiket perjalanan, hadiah peribadi, dll. atau gabungan kedua-duanya, semuanya bergantung kepada industri di mana sesebuah organisasi beroperasi, belanjawan mereka, dan yang lebih penting mengikut aset terbaiknya, iaitu, rakyatnya.

Walau bagaimanapun, dalam banyak organisasi, insentif dilihat sebagai kos yang besar dalam sistem, tidak menyedari faedah jangka pendek dan jangka panjang struktur insentif yang direka dengan baik.

Apabila dilaksanakan dengan lancar, pelan insentif yang direka dengan baik dengan matlamat organisasi dalam fokus merangsang tingkah laku yang diingini oleh pasukan jualan, yang pasti membolehkan jualan yang lebih tinggi dan berfungsi sebagai alat untuk motivasi dan pengiktirafan. Laporan oleh IRF telah mendedahkan bahawa program insentif yang tersusun dengan betul dapat meningkatkan prestasi pekerja sebanyak 44% dengan mudah.

Organisasi boleh membuat pelbagai jenis pelan insentif jualan bergantung kepada proses jualan, cabaran, dan objektif perniagaan. Hari ini, banyak organisasi menyediakan perkhidmatan untuk mengautomasikan rancangan insentif jualan, termasuk penyesuaian untuk wakil jualan pada tahap yang berbeza. Pelan insentif automatik ini membolehkan perkara berikut:

• Pengiraan kompleks bebas ralat.
• Kecekapan operasi.
• Bayaran tepat pada masanya.
• Mudah difahami wawasan digital ke dalam struktur pembayaran dan skop penambahbaikan.
• Memaksimumkan ROI dalam jualan dan di seluruh tenaga kerja anda menghasilkan produktiviti yang lebih tinggi dan tahap pergeseran yang lebih rendah.

2. Gamification

Menggunakan teknik ini bukan sahaja motivasi untuk pasukan anda tetapi juga menyeronokkan. Gamification adalah proses menggunakan prinsip reka bentuk permainan dalam persekitaran bukan permainan. Menurut McKinsey, "komponen gamified, ganjaran kewangan dan bukan kewangan" telah terbukti menjadi elemen berkesan yang boleh mendorong motivasi.

Kebanyakan wakil dalam jualan di seluruh organisasi adalah orang yang bercita-cita tinggi dan berdaya saing. Sama ada sifat ini ekstrinsik (keinginan untuk menjadi lebih baik jika dibandingkan) atau intrinsik (keinginan untuk meningkatkan kemahiran anda) dalam ahli pasukan anda, persaingan persahabatan melalui gamifikasi jualan sangat bagus untuk semangat pasukan.

Ia membolehkan pelbagai proses jualan, termasuk sasaran sebagai cabaran dalam permainan di peringkat individu, pasukan, atau organisasi. Ia menghubungkan prestasi dalam cabaran tersebut dengan sistem ganjaran, dengan itu tingkah laku mengganggu yang menyokong objektif perniagaan.

Berdasarkan bajet organisasi dan jenis personaliti pasukan anda, anda boleh melaksanakan penyelesaian gamifikasi dan melihat pasukan anda diselitkan dengan semangat, meraikan kemenangan sambil mengejar mata di papan skor, membuka kunci ganjaran yang lebih besar, atau mengembangkan avatar gamified mereka kerana mereka akan dapat melihat dengan jelas bagaimana kemenangan dalam permainan juga membolehkan mereka menandakan item yang diperlukan dalam senarai tugasan harian mereka.

Menggunakan alat gamifikasi menguatkan rasa harga diri dalam ahli pasukan dan membantu mendorong pasukan jualan anda yang sudah bermotivasi untuk mencapai matlamat seterusnya dengan membolehkan:

• Papan Pendahulu Visual menunjukkan bagaimana satu pangkat berbanding ahli pasukan yang lain.
• Kandungan yang boleh dikongsi mesra media sosial untuk memenangi cabaran.
• Budaya pengiktirafan dan memuji kemenangan kecil.
• Rasa kepunyaan tujuan seluruh organisasi yang lebih besar.

3. Pemerkasaan & bimbingan

Setiap kali seseorang dalam pasukan bergelut dengan masalah, biasanya sebagai pengurus, reaksi pertama adalah sama ada menjadi kritikal atau melompat masuk untuk menunjukkan cara membetulkannya. Tetapi kedua-dua pendekatan ini diketahui dapat mengurangkan motivasi pekerja.

Daripada menawarkan penyelesaian, anda boleh membimbing mereka untuk bekerja mencari sendiri sambil memastikan anda berada di sisi mereka, sekiranya keadaan sukar timbul. Ini membina kepercayaan kepada ahli pasukan anda bahawa anda percaya kepada mereka dan potensi mereka, yang menjadikan mereka berusaha lebih keras untuk membuat anda bangga.

Kritikan dalam apa jua bentuk menambah demotivasi, sedangkan maklum balas positif adalah cara yang mudah dan salah satu cara yang paling berkesan untuk meningkatkan sikap belajar dalam pasukan anda. Menurut tinjauan Gallup, 67% pekerja yang pengurusnya memberi tumpuan kepada ciri-ciri positif terlibat di tempat kerja, berbanding 31% pekerja yang melaporkan pengurus mereka memberi tumpuan kepada kelemahan mereka.

Lebih-lebih lagi, pasukan yang berkongsi hubungan kerja yang baik dengan pengurus mereka dan pengurusnya bertindak lebih sebagai jurulatih daripada bos untuk mereka dilihat lebih berdaya tahan dan tabah dalam masa yang sukar. Perkasakan pasukan anda seperti jurulatih, praising, membangunkan, memperbaiki, dan membimbing mereka secara strategik untuk membetulkan kesilapan.

Beberapa cara lain untuk memperkasakan ahli pasukan anda ialah:

• Buat pengaturan kerja yang fleksibel.
• Semak kesejahteraan peribadi dan keluarga mereka.
• Kenali inisiatif dan idea baru.
• Bincangkan peluang kerjaya dan pertumbuhan.

4. Latihan jualan

Untuk motivasi jualan yang berkekalan, perasaan kecekapan dan kepercayaan terhadap produk atau perkhidmatan yang dijual oleh wakil jualan anda sangat penting.

Sebagai pemimpin jualan, anda perlu bertanya dan menilai set kemahiran yang diperlukan oleh wakil yang berbeza dalam pasukan anda secara individu untuk belajar atau meningkatkan kemahiran untuk menunjukkan prestasi yang baik dalam peranan dan tanggungjawab eksekutif jualan mereka. Sebagai contoh, mendengar aktif, rundingan, pengurusan kontrak, tawaran penutupan, membina cerita produk, dll. Galakkan wakil anda untuk belajar lebih banyak dan meluangkan masa untuk menghadiri latihan yang memberi manfaat kepada peranan mereka dan mengembangkan keperibadian keseluruhan.

Latihan jualan untuk pekerja baru, terutamanya pada masa onboarding, sangat penting dan berfungsi sebagai senjata penting bagi rekrut untuk mengambil pengetahuan mengenai trend pasaran, produk bersaing, visi dan misi syarikat, dan biasanya menyemai mereka dengan pengetahuan untuk mendekati pelanggan dengan yakin.

Anda juga boleh meminta seluruh pasukan jualan anda untuk menghadiri seminar maya dan luar tapak yang ditawarkan oleh organisasi anda, atau beberapa acara industri, dengan itu mempromosikan pembelajaran kumpulan dan peningkatan persahabatan. Wakil berasa dihargai apabila pengurus berminat dengan pertumbuhan peribadi mereka dan bukan hanya dalam meningkatkan jumlah jualan. Pemimpin jualan boleh membimbing rakan sepasukan mereka kepada subjek yang membantu mereka bertambah baik di tempat kerja dan dalam kehidupan.

Ini boleh:

• Menghadiahkan atau mencadangkan buku.
• Podcast.
• Laporan atau infografik mengenai trend pasaran.
• Pengurusan tekanan atau bengkel kesedaran.

5. Bangunan pasukan

Apabila jualan dipertimbangkan, persaingan yang sihat dan melakukan yang lebih baik berbanding dengan rakan sekerja lain dari segi pengiktirafan, bonus, atau promosi adalah komponen utama; Sekiranya pertandingan ini tidak sihat dan tidak seimbang dengan latihan pembinaan pasukan jualan, ia boleh membawa kepada suasana permusuhan, ketoksikan, dan rasa tidak puas hati.

Sebagai pengurus jualan yang bertujuan untuk pasukan jualan yang bermotivasi dan bertenaga, anda perlu memupuk suasana kerjasama dan bukan hanya persaingan. Dua mesej utama perlu pergi ke wakil jualan anda untuk bersaing dengan pesaing, bukan antara satu sama lain, dan kedua, semua wakil jualan adalah seperti bahagian jentera, dan setiap bahagian perlu bekerja serentak untuk mesin berfungsi dengan baik.

Oleh kerana kebanyakan wakil jualan keluar pada panggilan jualan dan bekerja dari jauh, sukar bagi mereka untuk merasakan bahawa mereka tergolong dalam pasukan yang lebih besar dan membentuk ikatan kerjasama. Oleh itu, pembinaan pasukan menjadi penting bukan sahaja untuk motivasi tetapi untuk kepuasan kerja juga.

Untuk menggalakkan pembinaan pasukan, anda boleh bermula dengan memberi ganjaran kepada perkongsian pengetahuan, mentor, dan usaha untuk membantu satu sama lain untuk mengatasi persaingan. Selanjutnya, menjalankan aktiviti pembinaan pasukan dalam talian dan luar talian dengan pasukan jualan anda yang tersebar meningkatkan semangat pekerja dan minda pertumbuhan melalui kerjasama.

Pasukan jualan mesti bekerjasama rapat dengan banyak jabatan dan pihak berkepentingan organisasi yang lain. Sikap kerjasama mungkin berguna dalam interaksi sedemikian juga.

Beberapa petua yang boleh dilaksanakan oleh pengurus termasuk:

• Puji pasukan anda secara terbuka dalam mesyuarat atau menjerit apabila semua ahli pasukan berada di sekeliling.
• Promosikan cuti pasukan, makan tengah hari atau acara.
• Menghapuskan sebarang kekaburan di wilayah jualan dan cara bekerja.

Kesimpulan

Pada ketika ini, anda mesti tahu bagaimana memotivasi pasukan jualan memerlukan banyak usaha. Langkah seterusnya ialah menerapkan beberapa atau semua prinsip ini dan menjadikan pasukan anda bermotivasi dan gembira. Anda boleh mengambil masa anda, dan tidak mudah untuk melaksanakan setiap taktik yang pelbagai ini semasa mengawal.

Mulakan dengan sesuatu yang kecil, dan tidak mengapa, walaupun terasa tidak penting. Pasukan anda akan merasakan anda bergerak ke arah yang betul dan bertindak balas dengan sewajarnya. Dalam masa anda boleh menangani cabaran yang lebih besar, dan terdapat banyak penyelesaian insentif jualan yang luar biasa untuk membuat anda pergi dari bawah ke atas, hujung ke hujung. Sentiasa ingat, semakin tinggi motivasi, semakin baik pasukan jualan. Semoga berjaya menjual.