Kaedah Ramalan Jualan: Pandangan Jauh Berpakaian Formal

Bagaimana kaedah ramalan jualan yang betul boleh membantu perniagaan berada di hadapan kedua-dua keluk dan bebola lengkung.

Ramalan jualan memainkan peranan penting dalam membantu perniagaan merancang lebih awal, memperuntukkan sumber dengan cekap dan mencapai pertumbuhan yang mampan. Dengan meneliti data sejarah, arah aliran pasaran dan corak tingkah laku pelanggan, syarikat boleh membuat ramalan termaklum tentang jualan masa hadapan. Ini membolehkan penetapan matlamat, pengurusan inventori dan perancangan kewangan yang lebih baik. Dalam blog ini, kami akan membahagikan teknik ramalan utama—kedua-dua kuantitatif dan kualitatif—yang boleh digunakan oleh perniagaan untuk kekal di hadapan.

Daripada analisis siri masa kepada cerapan dipacu pakar, setiap kaedah menawarkan perspektif berharga tentang potensi prestasi. Ramalan yang tepat membantu mengurangkan ketidakpastian dan menyokong keputusan strategik merentas jabatan.

Sama ada anda menjalankan syarikat permulaan kecil atau organisasi yang mantap, menguasai kaedah ini akan memperkasakan anda untuk menjangka perubahan pasaran, membuat pilihan proaktif dan membuka peluang pertumbuhan baharu.

Sertai kami sambil kami meneroka teknik yang paling boleh dipercayai untuk meramalkan hasil jualan dan meletakkan perniagaan anda untuk kejayaan jangka panjang.

Apakah ramalan jualan?

Ramalan jualan ialah mekanisme untuk menilai jualan masa hadapan. Keupayaan untuk meramalkan potensi permintaan dan menggerakkan sumber pada masa yang sesuai untuk menukarnya kepada hasil adalah sifat yang paling berharga bagi perniagaan.  

Ramalan jualan menggabungkan data dengan gerak hati untuk mencipta ekspresi prestasi yang dijangkakan pada masa yang ditetapkan pada masa hadapan. Ia membantu dalam penetapan matlamat, belanjawan dan pengurusan risiko yang lebih baik.

Seperti kebanyakan ramalan, ramalan jualan adalah manifestasi keperluan asas manusia untuk terus mengawal nasibnya. Ketidakpastian, selepas semua, boleh membimbangkan - terutamanya apabila kepentingannya tinggi. Kaedah ramalan jualan berfungsi untuk mengesahkan perasaan dan meredakan kebimbangan dalam pemimpin kerana mereka mengarahkan kapal mereka ke arah yang berfaedah.

Rangka kerja ramalan jualan menjana 'laporan keterlihatan' yang mendalam, membolehkan hasil, jualan dan pasukan produk melihat rupa prestasi penting mereka pada masa hadapan. 

Model ramalan jualan biasanya direka untuk menangani soalan seperti:

• Apakah saiz peluang atau pendapatan yang menanti.
• Bilakah ia berkemungkinan besar akan berlaku.
• Mengapa kita menjangkakan urus niaga itu berlaku pada masa tertentu itu.
• Di mana - iaitu, pada titik mana perjalanan pelanggan - akan keputusan pembelian dibuat.  
• Siapa yang akan bertanggungjawab untuk memacu jualan, dan
• Bagaimanakah penukaran dijangka akan berlaku. Iaitu, perkara-perkara kecil operasi.

Lebih daripada merenung bola kristal: DNA untuk kejayaan seluruh organisasi

Ramalan jualan – kadangkala secara bergantian dirujuk sebagai ramalan permintaan - bukanlah satu cabaran muslihat atau ramalan tentang siapa yang boleh meramal masa depan dengan ketepatan yang tepat. Ia adalah, di hati, pendekatan dan pemikiran . Ia mencerminkan komitmen organisasi untuk memaksimumkan hasil melalui laluan pembaziran minimum dengan mengurangkan usaha rawak dan tidak sah.

Walaupun tujuan menyeluruh kaedah ramalan jualan adalah untuk memudahkan ramalan hasil, kaedah terbaik akhirnya mencapai lebih banyak lagi: Mereka membuka kunci potensi, berkongsi peta jalan holistik untuk perniagaan dan memastikan untuk meninggalkan ruang bernafas untuk kesilapan. Model peramalan yang hebat akan mahir menggabungkan pandangan belakang dan pandangan jauh untuk mencondongkan peluang kejayaan yang memihak kepada perniagaan.

Di tangan pakar, mereka berubah menjadi semua instrumen yang berkuasa - memperhalusi peruntukan sumber, melindung nilai daripada bencana kewangan dan meletakkan pelan tindakan untuk perjalanan yang mampan.

Budaya jualan yang cekap menyepadukan ramalan ke dalam tahap fabrik hariannya meningkatkan selera pasukan untuk berjaya, tanpa henti mendorong jualan dan saluran untuk mengejar peluang besar. Ia bukan semua matematik dan pengiraan, walaupun. Pemimpin yang hebat selalunya akan melemparkan sejumlah prasains peribadi ke dalam campuran, menggunakan 'deria keenam' mereka untuk mengesan hipotesis perisian pemotong kuki tidak boleh, dengan itu mencuri perarakan ke atas pesaing.

Mengapa ramalan jualan penting dalam perniagaan?

Model ramalan jualan adalah untuk pembuat keputusan tentang peta dan kompas kepada peneroka. Mereka membantu meminimumkan tekaan, membolehkan navigasi melalui huru-hara dan ketidakpastian dengan beberapa tahap ketertiban dan keyakinan. Tanpa mereka, menjalankan perniagaan dalam realiti baharu yang kompleks boleh serupa dengan melemparkan dart dalam kegelapan.

Ramalan jualan membawa perniagaan daripada mod reaktif kepada mod proaktif . Daripada menunggu gangguan untuk membuang sistem tidak seimbang, ramalan memperkasakan perniagaan untuk menjangkanya dan, dalam senario terbaik, mengubahnya menjadi kelebihan.

Ramalan jualan boleh meningkatkan hampir setiap perkara penting dalam sistem keuntungan , terus daripada pelan hala tuju operasi kepada belanjawan untuk peningkatan dan pelaburan kepada mencuba muslihat pemasaran baharu kepada kemasukan pekerja baharu.

Siapa yang bertanggungjawab untuk ramalan jualan?

Ketua Pegawai Hasil, Naib Presiden jualan, pengurus jualan, SDR, ketua produk, pasukan operasi - semua orang perlu membantu di sini. Dan mereka akan memerlukan bantuan daripada data, pemasaran, sokongan pelanggan dan pasukan lain. Dalam ekosistem yang berkaitan, ramalan jualan diambil daripada pelbagai sumber kebenaran dan oleh itu perlu menjadi proses kerjasama.

Kelebihan memupuk tabiat ramalan jualan dalam organisasi

Ramalan jualan adalah penting untuk kelangsungan hidup dan untuk memupuk kelebihan daya saing. Selesai dengan betul, ia boleh menjadi rangsangan besar kepada perniagaan dan menyampaikan kejayaan penting. Organisasi yang menguasai permainan menikmati kesihatan fiskal yang baik, membolehkan konteks untuk membuat keputusan yang berkesan dan memastikan semangat pasukan meningkat pada setiap masa.

Faedah ketara ramalan jualan:

• Unjuran pertumbuhan yang berdaya maju dan sasaran jualan.
• Perancangan dan penyediaan yang lebih baik merentas fungsi seperti inventori, operasi, pemasaran, pengambilan pekerja dan pelaburan.
• Pengurusan risiko yang lebih baik.
• Ramalan permintaan yang lebih baik.
• Keputusan yang lebih termaklum pada setiap langkah sepanjang rantaian nilai.  
• Makluman dan makluman yang lebih bijak.
• Penandaan cacat dan pembetulan jurang.
• Pasukan dan sumber yang sejajar dengan lancar.
• Hubungan pelabur yang teguh.          
• Halaju pertumbuhan yang lebih tinggi.

 Pedang bermata dua

Walau bagaimanapun, kaedah ramalan jualan boleh mengundang masalah seperti:

• Strategi buruk - Melancarkan produk pada masa yang salah atau mengabaikan pasaran yang menguntungkan. 
• Peruntukan sumber yang cacat - Mengepam wang ke dalam produk yang salah atau kekurangan kakitangan jabatan penting.
• Kesesakan operasi - Berlaku disebabkan oleh mekanisme pengeluaran yang lemah, aliran kerja yang tidak sepadan dan rantaian bekalan yang terganggu.
• Kesetiaan jenama tercemar- Kehabisan stok boleh menyebabkan pesanan pelanggan tidak dipenuhi, manakala unjuran yang tidak tepat boleh menyebabkan pelarasan harga yang kerap.  
• Ketidaktentuan kewangan- Ini timbul daripada kegagalan mencapai sasaran hasil atau lebihan perbelanjaan di kawasan tertentu.

Cabaran yang terlibat dalam ramalan jualan

• Kekurangan sistem untuk mengenal pasti, mengumpul dan mengemas kini data yang betul secara konsisten.   
• Pasukan silo-ed dan tidak sejajar yang membawa kepada pertukaran maklumat yang tidak diselaraskan.
• Fluks dalam pasaran dan ekonomi.
• Peralihan bermusim.
• Mengubah keutamaan pelanggan.
• Kemasukan syarikat ke kawasan baharu dan wilayah yang tidak dikenali.
• Perubahan dasar di peringkat organisasi, kategori, industri, negara atau global.
• Perubahan pada tahap produk atau perkhidmatan.
• Perubahan dalam teknologi, proses dan sistem.  
• Perubahan kepada komposisi pasukan dan kepimpinan.
• Perubahan pada penghujung saingan dan pertandingan.

Faktor-faktor yang mempengaruhi ramalan jualan

Seperti dalam masakan, bahan-bahan boleh membuat atau memecahkan ramalan jualan. Yang benar-benar berkesan ialah gabungan teknologi canggih dan sos rahsia yang disempurnakan selama bertahun-tahun pendedahan kepada parit. Berikut ialah pertimbangan dan elemen biasa yang perlu dimasukkan ke dalam setiap resipi ramalan jualan:  

• Ketersediaan dan ketepatan data.
• Tempoh masa untuk peramalan sedang dilakukan.
• Tahap ketepatan yang dikehendaki.
• Masa yang tersedia untuk mengira ramalan.
• Kedudukan atau peringkat dalam kitaran jualan.
• Panjang kitaran jualan.
• Kekuatan dan kelemahan organisasi.
• Nilai transaksi.
• Trend pelanggan dan pasaran.
• Persembahan sejarah. 
• Kos vs faedah kepada syarikat.

Apakah jenis kaedah ramalan jualan yang berbeza?

Kaedah ramalan jualan secara amnya boleh dikategorikan di bawah dua tajuk: Kuantitatif dan Kualitatif. Berikut ialah ringkasan ringkas kedua-duanya. 

Kaedah kuantitatif ramalan jualan

Model kuantitatif bergantung pada penyusunan formula matematik dengan banyak data untuk mengunjurkan unjuran prestasi.

Berikut ialah beberapa kaedah ramalan jualan kuantitatif terkemuka di luar sana:  

1. Ramalan sejarah

Ini ialah pendekatan yang mudah di mana data jualan masa lalu – seperti bermusim, corak dan arah aliran - digunakan sebagai penunjuk untuk menyimpulkan prestasi hasil masa hadapan.

Walaupun menyediakan anggaran garis dasar yang munasabah dan tidak rumit serta cepat untuk dilaksanakan, ketidaktentuan dalam pasaran dan perubahan pada ekosistem boleh menyebabkan model ini tidak terurus. 

Ini ialah kaedah ramalan garis lurus yang kebanyakannya digunakan dalam keadaan pasaran yang stabil di mana terdapat sekurang-kurangnya data setahun untuk digunakan. Ia paling baik dimanfaatkan oleh pengaruh luar pemfaktoran dan selari dengan teknik ramalan lain.

2. Analisis siri masa

Agak berkaitan dengan model sejarah, rangka kerja analisis siri masa menggunakan teknik statistik untuk menyahkod corak dan kitaran tersembunyi yang mungkin berulang. Dalam keadaan ekonomi yang stabil, model ini boleh memberikan hasil yang agak memuaskan.

3. Ramalan saluran paip

Juga dipanggil ramalan saluran paip berwajaran, di sinilah seseorang menilai peluang hasil yang dihasilkan dalam saluran paip jualan pada masa tertentu. Dalam model ramalan jualan ini, saiz tiket transaksi digabungkan dengan peratusan kebarangkalian penutupan yang berjaya untuk memastikan magnitud hasil yang mungkin. Satu cara yang mudah dan cepat untuk mentafsirkan masa depan, model ini memerlukan pasukan untuk memastikan CRM mereka dikemas kini dan bersikap realistik tentang prospek.

4. Peramalan peringkat peluang

Dalam model ini, pemimpin mengkaji pelbagai peristiwa penting yang terlibat dalam kematangan perjanjian dan corong perkembangan. Setiap peringkat ini - sama ada mencari, demo, analisis keperluan, perkongsian cadangan, percubaan, rundingan atau penutupan - diberikan kebarangkalian penukaran tertentu berdasarkan penunjuk masa lalu. Menggandakannya dengan nilai perjanjian menjana potensi kuantum peluang pendapatan.

Syarikat itu kemudiannya akan meramalkan jumlah pendapatannya dengan menjumlahkan semua kuanta tersebut dalam perancangannya. Dengan alatan CRM yang sesuai, model ini boleh menjadi aset untuk jualan perusahaan bernilai tinggi. Sebaliknya, ia mungkin tidak mengambil kira ciri unik setiap transaksi individu, yang membawa kepada penyimpangan. Mengekalkannya juga boleh menjadi satu masa untuk pasukan yang sibuk.

5. Ramalan penciptaan peluang

Seperti peringkat peluang, model ramalan penciptaan peluang juga mengkaji prospek semasa sepanjang corong perkembangan urus niaga (perjalanan pembeli). Walau bagaimanapun, dalam kes ini, seseorang melihat kembali tawaran yang telah ditutup lebih awal dalam situasi yang serupa dan membandingkannya dengan peluang aktif pada masa ini.

Jika demografi, gelagat dan aliran menunjukkan tahap persamaan yang tinggi, perhubungan bersama diandaikan dan purata kadar penukaran digunakan untuk mencapai ramalan. Ketersediaan data CRM yang kaya, analisis yang teliti dan komunikasi yang tangkas boleh menjadikan kaedah ramalan ini sebagai sekutu yang kuat untuk pemimpin jualan.

6. Ramalan didorong plumbum

Ini serupa dengan kaedah penciptaan peluang. Dalam kaedah ramalan jualan ini, petunjuk aktif dibandingkan dengan petunjuk yang menunjukkan prestasi terbaik dari segi sejarah. Jika penjajaran mendedahkan hubungan bersama, pasukan boleh menentukan peluang hasil yang berpotensi dengan sewajarnya.

Jika e-buku berpagar menukar pada 10% misalnya, maka adalah adil untuk mengandaikan bahawa 100 petunjuk baharu akan diterjemahkan kepada 10 pelanggan baharu. Ini ialah kaedah yang jelas yang memetakan ramalan terus kepada proses penjanaan petunjuk. Kejayaan di sini bergantung pada kualiti petunjuk dan kerjasama merentas jabatan, dengan jenis petunjuk dan sumber baharu terbukti hampir tidak berguna.    

7. Jangka masa ramalan kitaran jualan

Ini ialah model ramalan yang popular dan mudah di mana kebarangkalian jualan atau penukaran dikira berdasarkan purata tempoh masa - dari hubungan awal hingga penutupan akhir - yang diperlukan untuk perjanjian untuk maju dan matang melalui kitaran jualan.

Dengan memikirkan berapa lama petunjuk tertentu telah berada dalam corong jualan, ramalan untuk kebarangkalian dan masa penutupan boleh dibuat. Walaupun inisiatif baharu dan perubahan luaran tidak diambil kira (sehingga meninggalkan kelemahan), maklumat yang tepat dan cerapan peringkat tinggi boleh menjadikan model ini sebagai model ramalan yang tidak rumit dan boleh dipercayai.

8. Analisis pelbagai pembolehubah

Sesuai dengan namanya, model ini menyepadukan berbilang sumber data dan model ramalan untuk menjana ramalan yang holistik. Perisian dan pengiraan yang canggih menangkap hubungan antara kompleks antara corak sejarah, arah aliran pasaran, kitaran jualan, bermusim, demografi pelanggan, harga produk, sumber utama, prestasi wakil, persaingan dan pembolehubah lain.

Memandangkan sifatnya yang komprehensif, kaedah analisis pelbagai pembolehubah ramalan jualan boleh melontarkan unjuran yang terperinci, bernuansa dan sangat tepat. Tidak menghairankan, ia popular dengan pengurus moden, dan berkesan untuk ramalan jangka panjang dan pendek. Walau bagaimanapun, ia memerlukan data terkemuka dan boleh memakan masa dan rumit untuk diatur. 

9. Purata Pergerakan Bersepadu Auto Regresif (ARIMA)

Seperti analisis Multivariable, ini ialah model kompleks yang menggabungkan purata bergerak, teknik yang berbeza dan aliran masa lalu, dan paling sesuai untuk perniagaan yang mempunyai aliran jualan tidak linear atau tidak teratur.

10. Pelicinan eksponen

Dalam rangka kerja ini, data jualan terkini mendapat lebih berat, menjadikannya lebih responsif kepada perubahan dan aliran jangka pendek. Syarikat yang menavigasi sektor yang mengalami fluks yang kerap akan mendapat manfaat maksimum dengan model ini.

11. Model ekonometrik

Dalam model ramalan ekonometrik, pembuat dasar, ahli ekonomi, perniagaan dan pelabur menggunakan model statistik dan pembolehubah seperti permintaan pasaran, tingkah laku pengguna dan strategi saingan untuk meramalkan perubahan dalam penawaran dan permintaan, serta harga.

12. Model kasual

Pendekatan If-Then yang mengkaji hubungan sebab-akibat antara tindakan jualan dan pembolehubah bebas. Model ini memaklumkan strategi jualan dengan menetapkan cara prestasi akan dipengaruhi oleh varians dalam faktor luaran dan dalaman - sama ada kemas kini dasar, perbelanjaan pengiklanan atau pasukan baharu.

Keberkesanan kaedah ini bergantung pada ketepatan pemboleh ubah dikenal pasti, dan seberapa cermat varians diukur.

Kaedah kualitatif ramalan jualan

Tidak seperti kaedah ramalan jualan kuantitatif yang dibincangkan di atas, model kualitatif mengambil laluan subjektif dan pengalaman yang didorong oleh gerak hati pakar dan pertimbangan pemimpin. Firasat tersebut cenderung unik dan tajam kerana ia adalah hasil pendedahan secara langsung kepada domain, fungsi atau kumpulan pengguna tertentu.

Secara ketara, kaedah peramalan kualitatif memberi ruang kepada perkara tidak ketara seperti reputasi jenama, pengalaman pelanggan dan penglibatan pekerja. Ini membantu menutup jurang yang tidak boleh dilakukan oleh pendekatan kuantitatif semata-mata, menjadikan diagnosis lebih menyeluruh dan bermakna.  

Rangka kerja ramalan jualan kualitatif sangat membantu untuk syarikat yang tidak mempunyai data sejarah yang penting, atau apabila pasukan itu meneroka bidang yang belum diterokai.

Berikut ialah beberapa model terkemuka dalam kategori ini:

1. Kaedah Delphi

Dalam kaedah ini, pakar didekati secara individu untuk pandangan mereka melalui tinjauan atau temu bual, menghapuskan berat sebelah atau ketidakkonsistenan dinamik kumpulan.

2. Juri eksekutif

Pasukan eksekutif dan pakar yang melibatkan fungsi seperti operasi, pemasaran, kewangan, pengeluaran dan jualan dijemput untuk berkongsi pendapat mereka dalam teknik ramalan ini. Format kolektif, membolehkan input daripada pelbagai perspektif, menghasilkan prognosis yang menyeluruh.   

3. Menguji analisis pasaran

Sama ada tinjauan pendapat, tinjauan, soal selidik atau temu bual, kaedah ini melibatkan sekeping demografi yang dipilih sendiri (Kumpulan Fokus) untuk reaksi mereka terhadap produk atau idea yang tidak pernah mereka alami sebelum ini.

Cerapan di sini cenderung lebih realistik daripada anggaran teori tetapi mengumpulkan pendapat umum boleh menjadi tugas yang mencabar. Terhad kepada sampel demografi yang kecil, model itu mungkin menimbulkan kejutan apabila dilancarkan untuk khalayak pasaran yang lebih luas. Model ini digunakan untuk mengesahkan hipotesis dan menyemak kesan selepas semasa R&D dan fasa pembangunan produk.

4. Analisis kohort

Kaedah ini serupa dengan Pasaran Ujian, tetapi Kumpulan Fokus dipilih berdasarkan ciri dan tingkah laku tertentu.

5. Komposit tenaga jualan

Beberapa pekerja lebih mengenali pelanggan dan geografi daripada pasukan jualan barisan hadapan yang berinteraksi secara langsung dengan mereka. Model ini mengumpulkan cerapan wilayah yang kaya tentang pasukan dan saluran jualan, mengagregatkan pembelajaran di sekeliling pengguna, aktiviti pesaing dan dinamik di lapangan untuk mencipta ramalan seluruh organisasi.

Bagaimana untuk memilih kaedah ramalan jualan yang betul untuk organisasi anda?

Syarikat yang mempunyai penguasaan kategori dalam persekitaran relatif stabil boleh menggunakan model siri masa linear yang mudah seperti Ramalan Sejarah. Firma yang banyak mencuba atau mengalami pertumbuhan yang tidak teratur mungkin memerlukan pendekatan yang lebih tangkas seperti Multivariable atau ARIMA.

Organisasi yang lebih besar yang menavigasi arus makro-ekonomi mungkin mendapati kaedah Ekonometrik menguntungkan. Adalah penting untuk diingat bahawa tiada model yang sempurna sepenuhnya atau tidak berguna sama sekali.

Penyelesaian terbaik selalunya kaedah campuran yang terletak pada persimpangan manis kuantitatif dan kualitatif. Semua kaedah ramalan jualan membawa kekuatan, julat dan had yang berbeza - dan pengurus mesti mengambil kira ketiga-tiganya untuk membuat pilihan yang tepat dalam konteks unik mereka sendiri.

Tunjang rangka kerja ramalan jualan yang berkuasa 

Walaupun manfaatnya yang jelas, sistem ramalan jualan rasmi adalah kurang biasa dalam perniagaan daripada yang kita fikirkan. Lagipun, 67% organisasi dilaporkan tidak mempunyai pendekatan formal untuk meramalkan sepenuhnya. Jika jentera jualan anda layak untuk kurungan yang tidak menyenangkan ini, sudah pasti masanya untuk menetapkan semula. Kami menyenaraikan beberapa asas di mana anda boleh bermula.  

1. Letakkan satu telinga ke tanah

Pantau pasaran anda secara berterusan untuk mendapatkan isyarat baharu dan arah aliran yang akan datang Keluar dari bilik mesyuarat dan bercakap dengan pelanggan anda. Fikirkan cara menggunakan alat penjejakan dan pendengaran digital.

2. Bina budaya digital

Tanpa pemikiran yang betul, inisiatif ramalan yang diterajui teknologi cenderung kehilangan kesannya dari semasa ke semasa. Ramalan manual bukan sahaja terdedah kepada ralat, tetapi memakan masa. Semaikan tabiat menggunakan tindanan dan alatan dalam aliran kerja harian untuk meningkatkan tindak balas dan daya tahan proses di seluruh organisasi.

3. Gandakan kerja berpasukan

Bina jambatan rentas fungsi penjajaran, komunikasi dan kerjasama untuk memastikan data utama dijejaki, dikongsi dan dikemas kini secara berterusan. Alat seperti xoxoday menawarkan platform yang diterajui AI untuk melibatkan dan memperkasakan pasukan dan saluran secara intuitif. 

4. Bersemangat, tetapi fleksibel  

Apabila berlebihan, kedua-dua keyakinan dan pesimisme boleh menjejaskan perniagaan melalui perbelanjaan berlebihan dan terlepas peluang masing-masing. Kekang kecenderungan kognitif dan kecenderungan peribadi untuk kekal di jalan tengah, mengkaji ramalan dengan rasional.

5. Hormati pembangkang

Jika anda sedang memburu jalan yang tidak dapat dilihat oleh sesiapa pun, anda perlu sentiasa berhati-hati dengan tanda jalan yang tidak dapat dirasakan oleh orang lain. Sebahagian daripada itu mungkin datang daripada pesaing anda juga! Siasat pencetus asas di sebalik strategi pesaing anda, dan langkah besar anda yang seterusnya tiba-tiba boleh menjadi jelas.  

Bagaimana untuk mencipta sistem ramalan jualan dalam organisasi anda?

93% daripada pemimpin jualan dilaporkan tidak dapat meramalkan hasil dalam tempoh 5% walaupun dua minggu dari suku akhir. Dan kira-kira 80% firma jualan mempunyai ketepatan ramalan kurang daripada 75%. Begini cara membina mesin ramalan jualan tersuai boleh mengubah jadual itu dan menetapkan perniagaan anda dalam mod binatang.   

1. Bawa semua orang ke meja

Rapat pihak berkepentingan dan pelakon merentas fungsi perniagaan – khususnya, daripada jualan, rantaian bekalan, pemasaran dan operasi. Wujudkan rangka kerja RACI (Bertanggungjawab, Bertanggungjawab, Berunding, Bermaklumat) yang membawa mereka semua pada halaman yang sama.

2. Nyahkod permintaan

Tanya semua orang berapa banyak maklumat yang diperlukan oleh semua orang, jenis dan kekerapannya. Kumpulkan mandat dan keperluan dokumen untuk menyelaraskan dan menentukan skop pelaksanaan ramalan jualan, menggabungkan kedua-dua pendekatan bawah ke atas dan atas ke bawah.

3. Jadikan data sebagai kelebihan anda

Di tengah-tengah ramalan yang hebat terletak data yang hebat. Melabur dalam teknologi yang betul dan melatih pasukan untuk melombong mereka untuk mendapatkan isyarat, aroma dan pengesah yang tepat pada masanya. Rancang nombor pada sistem CRM dan analitik yang mantap untuk memperkayakan kualiti saluran paip anda. 

4. Laporkan, perhalusi, ulang

Laksanakan proses untuk terus mengukur dan mengaudit ketepatan, kaitan dan kesan kaedah ramalan jualan yang telah anda pilih untuk perniagaan anda. Bina konsensus pihak berkepentingan, kumpulkan maklum balas, kenal pasti kesesakan dan kekal terbuka untuk melaraskan dail untuk mencapai tetapan yang menyampaikan dengan kesedaran dan konsisten.