Pembolehan Jualan vs Pemasaran: Memahami Perbezaan Utama

Strategi hasil yang berjaya memerlukan kedua-dua pembolehan jualan dan pemasaran, tetapi ia mempunyai tujuan yang berbeza.

Banyak perniagaan bergelut untuk menentukan perbezaan antara pembolehan jualan dan pemasaran, yang membawa kepada salah jajaran dan terlepas peluang. Walaupun kedua-dua fungsi menyumbang kepada pertumbuhan jualan, tumpuan dan pelaksanaannya berbeza-beza.

Pemasaran menjana minat, menarik petunjuk dan membina kesedaran jenama, memastikan bakal pelanggan memasuki corong jualan. Sebaliknya, pembolehan jualan melengkapkan pasukan jualan dengan latihan, kandungan dan alatan untuk menukar petunjuk tersebut kepada pelanggan. 

Memahami keupayaan jualan vs pemasaran membantu perniagaan mencipta strategi lancar yang merapatkan jurang antara penjanaan permintaan dan penutupan perjanjian.

Apakah pengupayaan jualan?

Pembolehan jualan ialah pendekatan strategik yang direka untuk memperkasakan pasukan jualan dengan menyediakan sokongan menyeluruh yang merangkumi latihan, bimbingan, kandungan, teknologi, proses dan aktiviti yang disasarkan. 

Matlamat utama pengupayaan jualan adalah untuk meningkatkan keberkesanan wakil jualan, membolehkan mereka memajukan peluang jualan melalui interaksi yang berpengetahuan dan termaklum dengan bakal pelanggan. 

Strategi ini memberi tumpuan kepada menyelaraskan usaha individu dan pasukan dengan objektif organisasi yang lebih luas, terutamanya yang berkaitan dengan penglibatan pasaran dan penjanaan hasil. 

Dengan memastikan jurujual mempunyai sumber yang betul pada masa yang sesuai, pembolehan jualan meningkatkan metrik jualan utama seperti penjanaan hasil, saiz urus niaga dan kadar kemenangan.

Mengapakah pengupayaan jualan penting?

Pembolehan jualan adalah penting untuk beberapa sebab:

• Meningkatkan produktiviti penjual keseluruhan: Pembolehan jualan melengkapkan wakil jualan dengan alatan, latihan dan sumber yang mereka perlukan untuk menjadi lebih cekap dan berkesan. Ini membawa kepada produktiviti yang lebih tinggi kerana pasukan jualan boleh mengendalikan interaksi pelanggan dengan lebih berkesan dan menutup tawaran dengan lebih cepat.
• Mengurangkan pusing ganti dalam kalangan wakil jualan: Dengan menyediakan latihan dan sokongan berterusan, pengupayaan jualan membantu mewujudkan persekitaran kerja yang lebih memuaskan dan memperkasakan untuk pasukan jualan. Ini boleh mengurangkan ketidakpuasan kerja dan pusing ganti kerana wakil jualan berasa lebih lengkap dan dihargai.
• Menawarkan sumber pengetahuan yang mudah diakses: Pembolehan jualan memastikan wakil jualan boleh mengakses maklumat dan sumber penting dengan cepat. Pangkalan pengetahuan yang komprehensif ini membantu mereka untuk terus mendapat maklumat tentang produk, pasaran dan keperluan pelanggan, meningkatkan keyakinan dan kecekapan mereka dalam interaksi pelanggan.
• Memaklumkan bakal pelanggan : Strategi pengupayaan jualan yang berkesan termasuk memastikan bakal pelanggan menerima maklumat yang tepat dan terperinci. Ini membantu membina kepercayaan dan kredibiliti, menjadikan pelanggan lebih cenderung untuk terlibat dan akhirnya membeli.
• Memperbaik pengupayaan jualan dengan menjejak prestasi: Organisasi boleh terus memperhalusi strategi mereka dengan mengukur kesan inisiatif pengupayaan jualan. Proses penambahbaikan yang berterusan ini memastikan usaha jualan sentiasa sejajar dengan perubahan keadaan pasaran dan objektif perniagaan, yang membawa kepada pertumbuhan dan kejayaan yang mampan.

Tanggungjawab pakar pengupayaan jualan

Berikut ialah tanggungjawab teras pakar pengupayaan jualan yang membantu melengkapkan pasukan jualan dengan alat, latihan dan strategi yang betul untuk menutup tawaran dengan berkesan.

1. Meningkatkan komunikasi antara jualan, pemasaran, pasukan produk dan kepimpinan eksekutif

Pakar Pemboleh Jualan bertindak sebagai jambatan antara pelbagai jabatan dalam sesebuah organisasi. Mereka memudahkan talian komunikasi terbuka untuk memastikan semua pasukan sejajar dengan strategi dan matlamat jualan syarikat.

Peranan ini melibatkan menyelaraskan mesyuarat, berkongsi cerapan dan kemas kini serta membantu menyelesaikan sebarang konflik antara jabatan yang mungkin menjejaskan hasil jualan.

2. Membuat kandungan yang direka khusus untuk pasukan jualan

Tanggungjawab ini melibatkan mencipta dan menyesuaikan bahan jualan seperti pembentangan, helaian produk dan kajian kes yang memenuhi keperluan pasukan jualan secara khusus.

Kandungan mestilah bukan sahaja bermaklumat tetapi juga menarik dan mudah dihadam, membolehkan wakil jualan menyampaikan nilai produk atau perkhidmatan dengan berkesan kepada bakal pelanggan.

3. Mengarahkan dan menyokong wakil jualan dalam penggunaan sumber pengupayaan jualan

Pakar Pemboleh Jualan bertanggungjawab untuk memastikan semua wakil jualan mahir menggunakan alat dan sumber jualan yang disediakan.

Ini termasuk menjalankan sesi latihan, mencipta bahan pengajaran dan menawarkan sokongan berterusan untuk membantu pasukan jualan memaksimumkan penggunaan sumber ini dalam taktik jualan mereka.

4. Menyusun dan menambah baik struktur kandungan pengupayaan jualan

Peranan ini melibatkan penilaian kerap organisasi, kebolehcapaian dan keberkesanan kandungan dan alatan jualan. Pakar akan menyusun semula, mengemas kini, atau bahkan membaik pulih sumber ini untuk memenuhi keperluan pasukan jualan dan dinamik pasaran dengan lebih baik, memastikan tenaga jualan sentiasa mempunyai alatan terbaik yang boleh mereka gunakan.

5. Menjalankan analisis pasaran dan mengumpul maklum balas

Pakar Pembolehan Jualan menjalankan penyelidikan pasaran yang teliti untuk terus mendahului arah aliran industri dan strategi pesaing. Mereka juga secara aktif mendapatkan maklum balas daripada pasukan jualan di lapangan untuk memahami cabaran yang dihadapi dan keberkesanan strategi dan alatan jualan semasa.

Maklum balas ini adalah penting untuk memperhalusi proses jualan dan membolehkan bahan memastikan ia berkesan sebaik mungkin.

Apakah alatan yang diperlukan untuk membolehkan jualan?

Berikut ialah alatan penting yang menyelaraskan daya jualan, membantu urusan rapat pasukan dengan lebih pantas, meningkatkan produktiviti dan meningkatkan interaksi pelanggan.

1. LevelEleven

LevelEleven ialah sistem pengurusan jualan yang memfokuskan pada pengurusan aktiviti dan memberikan pandangan tentang strategi jualan yang berjaya. Ia menawarkan keterlihatan masa nyata ke dalam prestasi projek dan disepadukan dengan lancar dengan Salesforce. 

Ciri utama termasuk peraduan tersuai untuk gamifikasi pasukan, peningkatan penggunaan Salesforce dan Saluran 11 TV untuk kemas kini prestasi masa nyata.

2. Membran

Membrain menawarkan Pembolehan Pasukan Jualan, Perlaksanaan Proses Jualan, Pembolehan Jurulatih Jualan dan Pengoptimuman Strategi. Ia menyediakan wakil jualan dengan perisian untuk pelaksanaan, latihan, pengurusan kandungan dan automasi, menambah baik kitaran jualan dan saluran paip. 

Faedah utama termasuk bimbingan yang disasarkan, penyepaduan dengan Salesforce, HubSpot dan Zendesk, pengoptimuman peringkat urusan dan penjejakan projek yang komprehensif.

3. Whatfix

Whatfix ialah Platform Penggunaan Digital (DAP) yang menawarkan panduan dalam apl untuk wakil jualan belajar semasa bekerja. Ia memudahkan aplikasi yang kompleks, menyediakan panduan masa nyata dan mengurangkan kos sokongan. Faedah utama termasuk latihan produk secara langsung, onboarding diperibadikan dan mencipta berbilang format latihan secara serentak.

4.Mindtickle

Geli hati membantu syarikat meningkatkan hasil dengan meningkatkan pengetahuan dan tingkah laku jualan. Ia membolehkan anda menentukan Profil Rep Ideal™ anda, mencipta program untuk pengukuhan pengetahuan dan menganalisis mesyuarat jualan. 

Faedah utama termasuk mengenal pasti gelagat jualan yang berjaya, menyediakan latihan yang diperibadikan dan menganalisis interaksi pembeli untuk meningkatkan penutupan perjanjian.

5. Seismik

Seismic Seismic menawarkan platform terpusat untuk mengurus sumber jualan, maklumat dan kandungan dengan kawalan versi global dan penyelesaian kelulusan. Ia memastikan akses kepada kandungan yang diperibadikan untuk interaksi pembeli, meningkatkan produktiviti jualan. 

Seismik juga membantu dalam penciptaan kandungan dengan memilih berita, risikan kompetitif dan kemas kini produk, dan ciri pengesyoran kandungan ramalannya mencadangkan kandungan yang berkaitan untuk penglibatan pembeli yang berkesan.

Apakah pemasaran?

Pemasaran ialah set aktiviti yang dilakukan oleh syarikat untuk menarik orang ramai kepada produk atau perkhidmatannya dengan mencipta mesej berkualiti tinggi. Ini mengenai memberikan nilai kepada bakal pelanggan melalui kandungan, untuk menunjukkan nilai produk, membina kesetiaan kepada jenama, dan akhirnya meningkatkan jualan.

Pada mulanya, saya mempersoalkan mengapa pemasaran adalah penting semasa pembangunan produk, promosi jualan atau pengedaran runcit. Walau bagaimanapun, menjadi jelas bahawa pemasar lebih memahami persona pengguna anda.

Pemasaran bertujuan untuk menyelidik dan menganalisis pengguna secara berterusan, menggunakan kaedah seperti kumpulan fokus, tinjauan dan mengkaji gelagat membeli-belah dalam talian. Soalan utama sentiasa: "Di mana, bila, dan bagaimana pengguna kami ingin berkomunikasi dengan perniagaan kami?"

Mengapa pemasaran penting?

Pemasaran adalah penting dalam perniagaan kerana beberapa sebab:

• Meningkatkan jualan: Pemasaran adalah penting dalam meningkatkan jualan dengan meningkatkan kesedaran tentang produk atau perkhidmatan, menjana petunjuk dan menukarnya menjadi pelanggan. Strategi pemasaran yang dilaksanakan dengan baik boleh merangsang minat dan permintaan pelanggan, akhirnya membawa kepada peningkatan jualan.
• Membuat keputusan termaklum: Pemasaran membolehkan perniagaan mengumpul dan menganalisis data pasaran, gelagat pengguna dan arah aliran. Maklumat ini penting untuk membuat keputusan termaklum mengenai pembangunan produk, harga, pengedaran dan strategi promosi. Cerapan pemasaran memperkasakan perniagaan untuk kekal berdaya saing dan relevan dalam pasaran.
• Penglibatan pengguna yang berkesan : Pemasaran memudahkan interaksi pengguna yang bermakna, membolehkan perniagaan berhubung dengan khalayak sasaran mereka, memahami keperluan dan pilihan mereka serta menyesuaikan tawaran dengan sewajarnya. Penglibatan ini adalah kunci untuk membina kesetiaan dan advokasi jenama.
• Membina dan mengekalkan reputasi: Pemasaran memainkan peranan penting dalam membentuk reputasi perniagaan. Melalui pemesejan dan penjenamaan strategik, pemasaran membantu mewujudkan persepsi positif terhadap syarikat di kalangan khalayak sasaran dan pihak berkepentingan, menyumbang kepada kejayaan jangka panjang.
• Membina hubungan antara pelanggan dan perniagaan: Pemasaran membantu mewujudkan dan memupuk hubungan dengan pelanggan dengan menyediakan pengalaman yang diperibadikan dan menangani keperluan mereka. Perniagaan boleh membina perhubungan yang kukuh dan berkekalan yang mendorong kesetiaan dan sokongan pelanggan dengan memahami tingkah laku dan pilihan pelanggan.

Tanggungjawab jabatan pemasaran

Berikut ialah tanggungjawab teras yang dikendalikan oleh jabatan pemasaran untuk membina kesedaran jenama, menarik bakal pelanggan dan memacu pertumbuhan perniagaan.

Mendengarkan pelanggan

Pasukan pemasaran pandai mendengar pelanggan. Mereka meminta maklum balas menggunakan tinjauan, media sosial dan bercakap dengan pelanggan. Kemudian, mereka menggunakan maklum balas ini untuk menjadikan produk dan perkhidmatan lebih baik. Ini membantu pelanggan lebih mempercayai syarikat.

Membuat iklan dan promosi

Pasukan pemasaran merancang dan membuat iklan untuk mempromosikan produk. Mereka mengetahui siapa yang mungkin berminat dengan produk itu, membuat iklan yang disukai orang, memilih tempat untuk memaparkan mereka (seperti dalam talian atau dalam majalah), dan melihat sama ada ia berfungsi dengan baik. Mereka bekerjasama dengan orang kreatif, pembeli iklan dan penganalisis untuk memastikan iklan tersebut sesuai.

Menggunakan media sosial

Pasukan pemasaran banyak menggunakan media sosial. Mereka menonton media sosial untuk melihat perasaan orang ramai tentang syarikat itu. Mereka juga menjawab soalan dan bercakap dengan pelanggan di media sosial. Mereka menggunakan media sosial untuk mengiklankan produk dan berkongsi perkara yang orang mungkin suka. Menggunakan media sosial dengan baik boleh menjadikan orang ramai lebih menyukai syarikat dan lebih terlibat dengannya.

Menonton trend dan persaingan

Pasukan pemasaran memantau dengan teliti perkara yang berlaku dalam industri mereka, cara orang ramai membeli sesuatu dan perkara yang pesaing mereka lakukan. Mereka mengkaji data dan cerapan untuk mengetahui apa yang berkesan dan apa yang tidak. Dengan mengikuti arah aliran dan mengetahui perkara yang dilakukan oleh orang lain, mereka boleh membuat keputusan yang bijak untuk kekal berdaya saing.

Merancang untuk pertumbuhan

Pasukan pemasaran juga membantu syarikat berkembang. Mereka menetapkan matlamat, menentukan kepada siapa mereka ingin menjual dan cara terbaik untuk mencapai matlamat tersebut. Mereka bekerja rapat dengan pasukan lain, seperti jualan, pembangunan produk dan kewangan, untuk memastikan semua orang bekerjasama. Ini perlu menjadi kreatif dan memahami perkara yang pelanggan inginkan.

Apakah alat perisian yang diperlukan untuk pemasaran?

Berikut ialah beberapa alatan perisian pemasaran penting yang membantu menyelaraskan kempen, mengautomasikan tugas dan meningkatkan kecekapan keseluruhan.

1. Loomly

Loomly ialah alat yang hebat untuk pasukan media sosial kecil mengurus dan bekerjasama dalam kandungan. Ia mempunyai kalendar, tarikh akhir dan aliran kerja yang memudahkan penjadualan dan sumbang saran kandungan. Selain itu, Loomly mencadangkan idea kandungan baharu berdasarkan arah aliran dan perbualan di Twitter. 

Antara muka adalah ringkas dan mudah digunakan, yang sesuai untuk pengguna yang tidak celik teknologi. Platform ini juga berpatutan, menjadikannya pilihan yang baik untuk perniagaan solo dan agensi kecil yang cuba menguruskan kehadiran media sosial mereka.

2. Hubspot

Alat Pemasaran E-mel HubSpot yang baharu mudah digunakan, menawarkan kebolehhantaran yang hebat dan disepadukan dengan lancar dengan produk HubSpot lain dan alat pemasaran popular. 

Pelan Percuma termasuk sehingga 2,000 penghantaran e-mel/bulan, senarai kenalan, pembina e-mel seret dan lepas dan templat siap sedia. Selain itu, HubSpot berintegrasi dengan Sprout Social, membolehkan pasukan anda mengurus dan menyelesaikan isu pelanggan tanpa meninggalkan apl.

3. Ahrefs

Ahrefs ialah alat yang digunakan untuk idea kata kunci dan peluang kedudukan. Penjelajah tapaknya menunjukkan kata kunci organik teratas URL dan menganggarkan trafik pesaing. Anda juga boleh mencari kandungan terbaik tapak dan sumber pautan balik. Secara keseluruhannya, Ahrefs sesuai untuk analisis kompetitif dan mengoptimumkan kandungan anda untuk enjin carian.

4. Clearbit

Clearbit mengumpulkan maklumat daripada lebih 100 sumber, termasuk Salesforce dan platform pemasaran lain, untuk mencipta profil petunjuk yang tepat. Profil ini termasuk syarikat, peranan dan saiz syarikat, antara lain.

Daripada mencari butiran atau menggunakan maklumat lapuk, Clearbit mengemas kini datanya setiap 30 hari. Ini memastikan data anda sentiasa segar, menjimatkan masa anda dan membolehkan anda membuat prospek dengan yakin.

5. OptiMonk

OptiMonk membantu perniagaan melibatkan pelanggan dengan pop timbul diperibadikan untuk mengurangkan kadar lantunan. Platform ini memfokuskan pada tangkapan petunjuk dan mesej niat keluar, menyasarkan pengguna berdasarkan tingkah laku mereka untuk tetingkap timbul yang lebih berkaitan. 

Ia menggalakkan pembahagian mesej pemasaran untuk menunjukkannya hanya apabila sesuai, membolehkan perniagaan membuat kempen yang disesuaikan dengan segmen pelanggan yang berbeza.

Opti Monk terkenal dengan antara muka mesra penggunanya, menawarkan templat dengan kadar klik lalu yang terbukti untuk penyesuaian yang berkesan.

Perbezaan utama antara pembolehan jualan dan pemasaran

Memahami perbezaan antara pembolehan jualan dan pemasaran membantu perniagaan menyelaraskan strategi jualan dan pemasaran mereka dengan berkesan. Walaupun pemasaran menumpukan pada menarik dan memupuk petunjuk, pembolehan jualan melengkapkan pasukan jualan dengan sumber yang diperlukan untuk menutup tawaran.

Kerjasama yang kukuh antara kedua-dua fungsi memastikan perjalanan pembeli yang lebih lancar dan kadar penukaran yang lebih tinggi.

Walaupun pembolehan jualan dan pemasaran berfungsi ke arah pertumbuhan hasil, pembolehan jualan memperkasakan pasukan jualan dengan sumber dan latihan, manakala pemasaran memacu permintaan dan menjana petunjuk. Penjajaran yang kukuh antara kedua-dua fungsi memastikan perjalanan pembeli yang lancar daripada kesedaran kepada penukaran.

Kajian Kes 1: Meningkatkan produktiviti wakil jualan di SailPoint melalui pembolehan jualan

SailPoint , peneraju dalam keselamatan identiti perusahaan, menghadapi cabaran dalam meningkatkan proses jualan mereka dan mengekalkan kecekapan apabila penawaran produk dan kehadiran pasaran mereka berkembang.

Pasukan jualan memerlukan penyelesaian yang berkesan untuk sentiasa dikemas kini dengan maklumat produk terkini dan menyelaraskan operasi jualan mereka.

Cabaran

Cabaran utama yang dikenal pasti di SailPoint termasuk:

• Wakil jualan menghabiskan masa yang berlebihan mencari kandungan jualan yang betul, yang melengahkan interaksi pelanggan.
• Kekurangan sistem berpusat untuk pengurusan kandungan jualan membawa kepada ketidakkonsistenan dalam maklumat yang diberikan kepada bakal pelanggan.
• Proses penyelarasan untuk wakil jualan baharu memakan masa, menjejaskan masa mereka kepada produktiviti.

Penyelesaian

Untuk menangani cabaran ini, SailPoint melaksanakan platform pengupayaan jualan daripada Highspot. Penyelesaian utama termasuk:

• Repositori kandungan jualan berpusat: Highspot menyediakan satu sumber kebenaran untuk semua bahan jualan, memastikan konsistensi dan kemudahan akses.
• Analitis keberkesanan kandungan: Platform ini menawarkan cerapan tentang kandungan yang berprestasi terbaik, membantu memperhalusi strategi pemasaran dan promosi jualan.
• Jualan berpandu: Ciri jualan berpandu tempat tinggi menyediakan wakil jualan dengan buku permainan jualan dinamik yang disesuaikan dengan senario jualan yang berbeza, meningkatkan keupayaan mereka untuk berinteraksi dengan pelanggan dengan berkesan.

Keputusan

Pelaksanaan platform pembolehan jualan membawa kepada peningkatan yang luar biasa dalam produktiviti dan kecekapan:

• Masa wakil jualan yang dihabiskan untuk mencari kandungan telah dikurangkan sebanyak lebih 50%, membolehkan lebih banyak masa untuk penglibatan pelanggan.
• Proses onboarding yang diperkemas mengurangkan masa peningkatan untuk wakil jualan baharu sebanyak 40%, mempercepatkan laluan mereka ke produktiviti.
• Produktiviti jualan keseluruhan meningkat dengan ketara, dengan peningkatan ketara dalam kadar rapat dan metrik penglibatan pelanggan.

Kajian Kes 2: Penggunaan strategik data.ai Rovio untuk pengoptimuman permainan mudah alih

Rovio , pembangun permainan mudah alih terkemuka yang terkenal dengan permainan blockbusternya Angry Birds, menghadapi cabaran besar dalam mengekalkan dan mengembangkan pangkalan penggunanya di tengah-tengah pasaran permainan mudah alih yang semakin kompetitif. Untuk menangani cabaran ini, Rovio beralih kepada data. Alat analisis komprehensif Ai.

Cabaran

Cabaran utama untuk Rovio adalah untuk memperoleh pengguna baharu dengan cekap dan mengekalkan mereka dengan cara yang kos efektif. Syarikat itu menyasarkan untuk mengenal pasti permainan baru muncul dalam genre mereka yang menunjukkan janji dari segi kos setiap pemasangan (CPI) yang rendah dan penglibatan pengguna yang tinggi. Tugas ini rumit oleh keperluan untuk terus berinovasi dan menyesuaikan diri dengan perubahan pilihan pengguna dan dinamik pasaran.

Penyelesaian

Untuk menangani cabaran ini, Rovio menggunakan data.ai untuk memantau trend dalam permainan mudah alih dengan teliti. Ini membolehkan mereka:

• Bangunkan permainan atau sepadukan ciri yang serupa dengan trend yang muncul untuk kekal berdaya saing.
• Gunakan strategi pengoptimuman kata kunci untuk muat turun organik dengan mengenal pasti kata kunci berprestasi tinggi yang berkaitan dengan permainan mereka.
• Optimumkan kempen pengiklanan berdasarkan aliran kreatif yang dilihat melalui data.ai, menghasilkan CPI yang jauh lebih rendah.
• Tingkatkan penglibatan dan pengekalan pengguna dengan menganalisis data pengguna untuk mengoptimumkan strategi permainan dan pengewangan, menyesuaikannya dengan pilihan dan gelagat pengguna.

Keputusan

Penggunaan data yang strategik. Cerapan Ai membuahkan hasil yang mengagumkan untuk Rovio:

• Pengurangan CPI sebanyak separuh dalam beberapa kempen pengiklanan.
• Mencapai 50 juta muat turun merentas berbilang permainan.
• Peningkatan ketara dalam pengekalan dan penglibatan pengguna adalah penting untuk penjanaan hasil jangka panjang.
• Pengiktirafan daripada studio lain, yang mula menggunakan kreatif Rovio untuk permainan mereka.

Kesimpulan

Pembolehan jualan dan pemasaran adalah berbeza, tetapi mereka mesti bekerjasama untuk membantu perniagaan berjaya. Pemasaran membantu mengeluarkan kata-kata dan membina minat, manakala pembolehan jualan memberikan pasukan jualan apa yang mereka perlukan untuk menukar minat itu kepada jualan. 

Apabila kedua-dua bidang ini bekerjasama, segala-galanya daripada menarik pelanggan hingga menjual kepada mereka adalah lebih lancar dan berkesan. Perniagaan harus memastikan pasukan ini menyokong satu sama lain supaya mereka boleh berkembang dan memastikan pelanggan mereka gembira.