10 Perbualan Jualan yang Berkesan dan Strategi untuk Memeterai Tawaran

Ramai profesional jualan bergelut dengan perbualan jualan mereka—selalunya lebih daripada yang mereka sedari. Perbezaan antara perbualan biasa dan luar biasa boleh memberi kesan ketara kepada hasil. Namun, ramai penjual jatuh ke dalam perangkap biasa yang menghalang kejayaan mereka: 

• Terlalu banyak bercakap, membuatkan prospek berasa tidak didengari dan tidak difahami. 
• Menyoal terlalu banyak soalan tanpa menambah nilai, menjadikan perbualan terasa seperti soal siasat. 
• Bercakap terlalu sedikit, membenarkan pembeli menentukan perbualan. 
• Tampak terlalu bersemangat, yang boleh menimbulkan rasa terdesak. 
• Mempersembahkan produk dan perkhidmatan sebagai komoditi semata-mata, membawa kepada keputusan yang dipacu harga. 
• Bergelut dengan perbincangan harga, dengan cepat menggunakan diskaun pada tanda pertama teragak-agak. 

Terdapat banyak cara untuk tersilap langkah dalam perbualan prospek, malah penjual berpengalaman sering membuat kesilapan kritikal. Walau bagaimanapun, dengan menguasai prinsip utama, anda boleh meningkatkan perbualan jualan, membina hubungan yang lebih kukuh dan membimbing pembeli ke arah keputusan pembelian yang yakin. Pada akhir blog ini, anda akan menguasai seni perbualan jualan. 

kami telah memilih sendiri 10 permulaan perbualan jualan yang menakjubkan untuk membantu anda memulakan perbincangan yang menarik dan produktif dengan prospek anda. Permulaan perbualan ini direka bentuk untuk mewujudkan perhubungan, menimbulkan rasa ingin tahu dan mendedahkan cerapan berharga yang boleh membawa kepada hasil jualan yang berjaya mengikut pakar industri. 

Apakah perbualan jualan? 

Perbualan jualan ialah dialog berstruktur antara penjual dan bakal pelanggan, bertujuan untuk membimbing prospek ke arah keputusan pembelian. Ia melibatkan mengenal pasti keperluan pelanggan, mempersembahkan produk atau perkhidmatan sebagai penyelesaian, dan menangani sebarang kebimbangan untuk berjaya menutup jualan. 

Walaupun ini mungkin terdengar mudah, menguasai perbualan jualan memerlukan lebih daripada sekadar mempersembahkan produk. Profesional jualan mesti tahu cara memulakan perbualan jualan, memastikannya menarik dan menyesuaikan pendekatan mereka berdasarkan respons prospek. Perbualan jurujual yang berkesan dibina atas kepercayaan, pujukan dan pendengaran aktif, memastikan pelanggan berasa didengari dan difahami.  

Mengapakah permulaan perbualan jualan penting? 

Pemula perbualan jualan yang berkesan memainkan peranan penting dalam kejayaan usaha jualan anda. Tanpa baris pembukaan yang menarik, wakil jualan mungkin gagal membuat tanggapan yang betul atau hanya runtuh di bawah tekanan untuk menyampaikan senarai semak maklumat yang mereka ada dalam fikiran untuk mesyuarat itu.  

Dengan menggunakan pemula perbualan jualan yang jelas dan berkesan, anda mempunyai rancangan yang mudah untuk menarik perhatian dan menjadikan perkara yang menarik dan menawan untuk bakal pelanggan. Oleh itu, anda boleh bercita-cita untuk menutup tawaran dengan lebih berkesan. Berikut adalah beberapa sebab utama mengapa ia penting: 

• Untuk menarik perhatian. 
• Untuk membina hubungan dengan pelanggan. 
• Untuk mengatasi rintangan. 
• Untuk melayakkan petunjuk. 
• Untuk membimbing perbualan. 

Kajian menunjukkan bahawa hanya 13% pelanggan merasakan bahawa wakil jualan benar-benar memahami keperluan mereka. Ini menyerlahkan cabaran penting dalam komunikasi jualan yang berkesan. 

Malah, 66% jurujual dianggap berprestasi sederhana, selalunya disebabkan oleh perbualan prospek yang tidak berkesan. Sama ada mengetahui pemula perbualan jualan yang terbaik, atau mempelajari cara menangkap perbualan jualan untuk penambahbaikan, anda mesti memerlukan 10 pemula perbualan jualan yang berkesan berikut.  

10 permulaan perbualan jualan yang berkesan untuk memeterai perjanjian 

Dengan memahami dan menambah baik perbualan jualan, profesional jualan boleh meningkatkan prestasi mereka dan membina hubungan yang lebih kukuh dengan prospek, akhirnya membawa kepada hasil yang lebih baik. Berikut adalah 10 permulaan perbualan.  

1. Bertanya tentang bidang kerja mereka 

Salah satu permulaan perbualan terbaik adalah sentiasa bermula dengan garis kerja. Ini adalah kaedah terbaik untuk membuat pelanggan bercakap tentang diri mereka sendiri dan apa yang mereka lakukan atau bagaimana mereka mendapat di mana mereka berada dengan cara yang mudah. Dengan menggunakan pemula perbualan ini, anda boleh menavigasi melalui berbilang maklumat yang pelanggan boleh kongsi seperti: 

• Tanggungjawab mereka sehari-hari 
• Jika mereka membuat keputusan untuk produk yang anda tawarkan 
• Alasan bersama untuk kepentingan bersama 

2. Bertanya tentang cara mereka memilih bidang pekerjaan ini 

Satu lagi cara yang bagus untuk membuat pelanggan bercakap adalah untuk mencipta fakta tentang betapa bersemangatnya mereka tentang bidang kerja mereka dan cara mereka memilih ini sebagai laluan kerjaya. Ini boleh membantu anda dalam mendedahkan syarikat-syarikat masa lalu yang mereka mungkin pernah bekerja dsb.

Anda boleh mengikat beberapa pekerja atau rakan sejawat lain yang kedua-dua pihak tahu bersama yang merupakan pemecah ais yang hebat dengan sesiapa sahaja. Menggunakan kaedah ini, anda mungkin menemui perkara seperti: 

• Semangat mereka untuk pekerjaan itu 
• Pengetahuan industri mereka 
• Pengaruh dan nilai mereka di lapangan 

3. Bertanya kepada mereka tentang matlamat mereka untuk tahun/suku itu 

Ini ialah soalan khusus lagi menarik yang boleh memindahkan anda dengan cepat ke dalam perbincangan terperinci yang boleh membawa kepada pengenalan produk atau perkhidmatan anda.

Bertanya kepada mereka apakah matlamat mereka, adalah cara yang mudah tetapi langsung untuk mengetahui rancangan mereka dan cara produk atau perkhidmatan anda boleh digunakan dengan berkesan untuk mencapai matlamat ini. Menggunakan kaedah ini, anda boleh mengenal pasti: 

• Memahami objektif khusus mereka 
• Rancangan untuk syarikat dan matlamat langsung mereka 
• Apa yang mereka perlukan untuk mencapai dalam jangka panjang dan pendek 

4. Bertanya tentang isu terbesar mereka dalam mencapai matlamat tersebut 

Ini adalah soalan susulan terbaik untuk soalan sebelum ini. Apabila digabungkan antara satu sama lain, soalan ini akan mengemukakan semua titik kesakitan yang klien anda hadapi dan halangan yang mereka atau pasukan mereka hadapi pada masa ini.

Ini adalah cara terbaik untuk memperkenalkan produk atau perkhidmatan anda dengan meletakkannya dengan cara yang betul dengan menggunakan titik sakit yang sama. Menggunakan kaedah ini, anda mendedahkan fakta seperti: 

• Titik kesakitan pelanggan 
• Bagaimana mereka sedang berurusan dengan mereka 
• Cara apa untuk memperkenalkan produk anda sebagai penyelesaian yang sempurna 

5. Memetik blog/ucapan atau laporan berita pakar industri 

Titik perbincangan yang berkesan dan hebat adalah dengan memetik artikel atau blog atau ucapan berita terkenal yang dibuat oleh pakar industri baru-baru ini yang boleh membuat pelanggan anda bercakap.

Ini mungkin memerlukan sedikit penggalian dan bersedia dengan fakta supaya anda boleh memacu perbualan ke hadapan, tetapi ini adalah salah satu cara terbaik untuk melibatkan pelanggan dari awal. Menggunakan kaedah ini, anda akan dapat mencapai perkara seperti: 

• Pengetahuan industri mereka 
• Buat mereka selesa pada awalnya 
• Meletakkan mereka pada tumpuan 

6. Bertanya kepada mereka bagaimana mereka sedang menangani masalah kesakitan mereka 

Satu lagi kaedah langsung dan tegas untuk menyalurkan titik kesakitan mereka dan untuk membentangkan produk atau perkhidmatan anda sendiri sebagai penyelesaian adalah dengan meminta mereka bercakap lebih lanjut mengenai titik kesakitan mereka dan bagaimana mereka sedang menanganinya. Ini boleh membantu anda dalam: 

• Membuka pelanggan mengenai masalah mereka 
• Mengetahui kaedah semasa mereka menangani isu-isu 
• Memahami alat atau sumber yang mereka gunakan pada masa ini 

7. Bertanya kepada mereka tentang vendor semasa mereka 

Ini mengambil masa bercakap tentang pesaing anda dan oleh itu harus digunakan dengan berhati-hati. Anda mesti berada dalam kedudukan untuk membincangkan secara neutral tentang vendor yang berada dalam medan kongsi dan yang tidak.

Bercakap tentang vendor dan rakan kongsi perniagaan dalam bidang yang sama seperti anda berdua membuka kaedah komunikasi. Kaedah ini membantu anda dalam: 

• Menilai produk pesaing anda 
• Membuat pelanggan anda memahami bahawa anda adalah neutral 
• Membantu dalam memupuk kepercayaan dan hubungan dalam industri bersama 

8. Bertanya tentang matlamat/objektif untuk tahun hadapan/masa hadapan 

Bertanya bagaimana masa depan peranan pelanggan dan membincangkan matlamat dan matlamat masa depan syarikat adalah cara terbaik untuk mewujudkan kepercayaan, hubungan dan persatuan dengan pelanggan.

Dengan mengetahui cara mereka merancang untuk bergerak ke hadapan, matlamat mereka untuk tahun hadapan atau masa depan, anda boleh memasukkan produk atau penyelesaian anda sendiri secara strategik dan mewujudkan hubungan perniagaan. Menggunakan kaedah ini, anda boleh: 

• Buat hubungan perniagaan 
• Bincangkan tentang masa depan yang mungkin bersama 
• Memahami perspektif mereka dalam perjalanan ke hadapan 

9. Bertanya secara terperinci tentang suka dan tidak suka mereka dalam peranan semasa 

Melihat melangkaui perniagaan dan agenda, wakil jualan boleh berhubung dengan pelanggan serta-merta dengan bercakap secara mendalam tentang tanggungjawab peranan, tugas harian, perkara yang mereka suka tentang peranan mereka, perkara yang mereka tidak suka tentang peranan mereka.

Anda boleh bertanya soalan khusus seperti tugasan pada hari yang akan datang, perkara terbaik yang mereka suka tentang pekerjaan itu dsb. Soalan ini akan membantu anda: 

• Buat hubungan peribadi 
• Membantu memahami sudut pandangan pelanggan 
• Mampu pitch produk dengan cara yang paling sesuai 

10. Meminta klien untuk mendidik anda tentang sesuatu topik 

Memberi baton kepada pelanggan dan meminta mereka untuk mengemudi perbualan pada satu ketika boleh membantu anda memberikan momentum yang hebat kepada mesyuarat. Ini memberikan ilusi kuasa peralihan apabila menjangkiti anda membuka pelanggan dan membantu mereka membimbing anda.

Anda hanya boleh meminta pelanggan untuk menghuraikan topik yang mereka nyatakan dan biarkan mereka mendidik anda. Ini membantu dalam: 

• Membuka pelanggan 
• Buat mereka berasa dihargai dan penting 
• Benar-benar berhubung pada tahap bersama 

Tetapi bagaimana anda memastikan bahawa perbualan penjualan tetap menarik, relevan, dan bermanfaat? Dalam catatan blog ini, kami akan meneroka strategi yang berkesan dan petua praktikal untuk membantu anda menavigasi perbincangan penjualan dengan finesse. 

10 cara untuk mengekalkan perbualan dalam jualan 

Berikut ialah 10 cara bagaimana untuk mengekalkan perbualan dalam jualan. 

1. Mendengar aktif dan soalan terbuka 

Mendengar aktif adalah kemahiran asas dalam perbualan jualan. Dengan mendengar prospek anda dengan penuh perhatian, anda bukan sahaja mendapat pandangan berharga tetapi juga menunjukkan minat yang tulen terhadap keperluan dan kebimbangan mereka. 

Untuk menggalakkan orang lain untuk membuka dan memberikan lebih banyak maklumat, gunakan soalan terbuka yang memerlukan lebih daripada respons "ya" atau "tidak" yang mudah. Soalan-soalan ini memupuk perbincangan, membolehkan anda mendedahkan titik kesakitan, matlamat, dan motivasi. 

Secara aktif mendengar dan bertanya soalan yang bernas membantu anda mewujudkan hubungan dan memastikan perbualan berjalan lancar. 

2. Bertindak balas dengan empati dan menangani kebimbangan 

Perbualan jualan sering melibatkan menangani bantahan atau kebimbangan yang dibangkitkan oleh prospek. Daripada menolak cabaran ini atau mendorong penyelesaian cepat, bertindak balas secara empati dan menangani setiap kebimbangan dengan teliti. 

Akui pandangan prospek dan tunjukkan kesediaan anda untuk mencari penyelesaian yang memenuhi keperluan mereka. Menunjukkan empati dan memberikan pandangan atau alternatif yang berharga, anda membina kepercayaan dan memastikan perbualan berada di landasan yang betul. 

3. Bercerita dan contoh yang berkaitan 

Bercerita adalah alat yang berkuasa dalam jualan. Berkongsi kisah kejayaan, kajian kes atau contoh yang relevan, dapat membantu anda membuat naratif menarik yang melibatkan prospek anda dan mempamerkan nilai produk atau perkhidmatan anda. 

Sesuaikan cerita anda untuk menangani titik kesakitan tertentu atau matlamat yang dinyatakan oleh prospek, menunjukkan bagaimana orang lain telah mengatasi cabaran yang sama dan mencapai hasil yang positif. 

Cerita menarik perhatian, mencetuskan rasa ingin tahu, dan mengekalkan perbualan dengan meriah dan memberi tumpuan kepada faedah yang boleh anda berikan. 

4. Membina kepentingan dan pandangan bersama 

Untuk menjalin hubungan yang lebih kuat dengan prospek anda, cari minat atau pandangan bersama semasa perbualan. Persamaan ini boleh terdiri daripada hobi peribadi kepada trend atau cabaran industri. 

Menonjolkan hubungan ini bukan sahaja membina hubungan tetapi juga mewujudkan suasana kerjasama dan persefahaman bersama. 

Dengan memanfaatkan minat bersama, anda mengekalkan penglibatan dan mencipta pengalaman yang lebih diingati dan menyenangkan untuk prospek anda. 

5. Susulan dan Pembinaan Hubungan Berterusan: 

Mengekalkan perbualan tidak berakhir apabila interaksi awal selesai. Bahagian penting dalam kejayaan jualan adalah mengikuti prospek dan memupuk hubungan dari masa ke masa. 

Hantar e-mel susulan yang diperibadikan, berkongsi sumber atau artikel yang berkaitan, atau bahkan berhubung di platform media sosial profesional. 

Mengekalkan komunikasi yang konsisten dan menunjukkan komitmen berterusan anda terhadap kejayaan mereka, anda boleh meneruskan perbualan dan meletakkan diri anda sebagai rakan kongsi yang dipercayai dalam perjalanan prospek. 

Gunakan humor dan kecerdasan 

Menggabungkan humor dan kecerdasan ke dalam perbualan jualan anda boleh membantu meringankan mood dan mewujudkan pengalaman yang lebih menyeronokkan untuk anda dan prospek. 

Jenaka yang tepat pada masanya atau ucapan cerdik boleh memecahkan ais, melegakan ketegangan, dan menjaga perbualan yang menarik. Walau bagaimanapun, berhati-hati dengan keperibadian prospek anda dan konteks untuk memastikan humor anda sesuai dan diterima dengan baik. 

7. memperibadikan dan menunjukkan pengetahuan 

Mempamerkan pengetahuan anda tentang industri prospek, syarikat, atau cabaran tertentu boleh memberi kesan yang ketara. Luangkan masa untuk menyelidik dan memahami keadaan unik mereka sebelum perbualan. 

Merujuk butiran khusus atau pandangan industri dapat membantu prospek menunjukkan kepakaran anda dan mewujudkan kredibiliti, yang membawa kepada dialog yang lebih bermakna dan berterusan. 

 8. Dapatkan input dan pendapat 

Orang menghargai didengar dan dihargai kerana pendapat mereka. Mencari input dan menjemput prospek anda untuk berkongsi pendapat mereka dengan anda bukan sahaja menggalakkan penyertaan aktif tetapi juga membantu mendapatkan pandangan yang berharga. 

Pendekatan ini memupuk rasa kerjasama dan mewujudkan dinamik perbualan di mana kedua-dua pihak menyumbang, yang membawa kepada perbincangan yang lebih produktif dan interaktif. 

Sebagai jurujual, bukan mudah untuk meneruskan perbualan apabila melibatkan bantahan dan penolakan. Setelah berkata demikian, ketahui cara anda boleh menangani bantahan dan penolakan dengan panduan komprehensif kami. 

9. Berikan pandangan dan nilai yang relevan 

Letakkan diri anda sebagai penasihat yang dipercayai dengan memberikan pandangan, petua, atau maklumat berkaitan industri yang berharga semasa perbualan. 

Kongsi sumber, artikel atau laporan yang berkaitan yang dapat membantu prospek memahami cabaran atau peluang mereka dengan lebih baik. Dengan menawarkan nilai tulen, anda menjadikan diri anda sebagai sumber maklumat yang boleh dipercayai dan mengekalkan minat mereka untuk meneruskan perbualan. 

10. Gunakan alat bantu visual dan tunjuk cara 

Dalam perbualan jualan tertentu, alat bantu visual atau demonstrasi boleh menjadi sangat berkesan dalam memastikan perbincangan terlibat dan interaktif. Sama ada demo produk, persembahan, atau perwakilan visual data, menggabungkan elemen visual boleh menarik perhatian, menjelaskan konsep kompleks, dan mencetuskan perbincangan lanjut. Visual selalunya lebih diingati dan boleh meninggalkan kesan yang berkekalan pada prospek. 

Kesimpulan 

Menguasai seni menjaga perbualan dalam jualan adalah kemahiran berharga yang boleh memberi kesan kepada kejayaan anda dengan ketara. 

Dengan mendengar secara aktif, bertanya soalan terbuka, menangani kebimbangan secara empati, berkongsi cerita yang relevan, dan memupuk hubungan di luar perbualan awal, anda boleh melibatkan prospek dengan berkesan, membina kepercayaan, dan meningkatkan peluang anda untuk menutup tawaran. 

Ingat, perbualan bukan sekadar cara untuk berakhir tetapi peluang untuk mewujudkan hubungan bermakna yang mendorong perkongsian perniagaan jangka panjang. 

Soalan lazim