Pada halaman ini

Skandal Wells Fargo 1 mencetuskan hujah umum yang lebih luas mengenai keberkesanan komisen jualan sebagai alat tadbir urus korporat. Insiden itu berlaku pada 2016, mendorong Wells Fargo untuk menyemak semula rangka kerja perjanjian komisen jualannya. Bank itu juga mengubah budaya dan dasar cakarnya untuk membina semula kepercayaan dan menangani isu yang membawa kepada skandal itu.  

Insiden ini membuka peluang kepada syarikat merentas pelbagai industri di seluruh dunia untuk menyemak semula perjanjian jualan dan polisi cakar balik mereka 2 . 5,300 pekerja Wells Fargo membuka 2 juta akaun yang tidak dibenarkan, menyebabkan bank itu menarik balik pampasan eksekutif $180 juta.  

Tindakan sedemikian mempamerkan keperluan untuk mengembalikan semula clawback 3 dalam perjanjian komisen jualan dan menumpukan pada mencipta struktur dengan sasaran, pencetus dan penalti yang berbeza. Oleh itu, blog ini akan berkongsi garis besar perjanjian komisen jualan supaya anda sentiasa bersedia dengan apa yang perlu ditambah. 

Apakah perjanjian komisen jualan? 

Komisen jualan merujuk kepada bayaran yang diberikan kepada ejen jualan sebagai pampasan untuk menyelesaikan jualan tertentu atau mencapai sasaran jualan yang telah ditetapkan. Biasanya, komisen ini dikira sebagai peratusan daripada jumlah nilai jualan. Sebagai contoh, jurujual kereta mungkin memperoleh 20% daripada harga akhir kenderaan. Walaupun sesetengah ejen jualan bergantung semata-mata pada komisen untuk pendapatan, yang lain menerima gabungan komisen dan upah setiap jam.  

Perjanjian komisen jualan, bagaimanapun, adalah dokumen rasmi yang penting untuk pekerja yang bekerja sebagai ejen jualan atau wakil. Ia menggariskan terma dan syarat yang berkaitan dengan pampasan berasaskan komisen yang diperoleh oleh wakil jualan. Perjanjian sedemikian biasanya dimasukkan ke dalam keseluruhan kontrak pekerjaan dan mungkin meliputi: 

  • Kedua-dua pihak yang terlibat dalam kontrak. Maklumat hubungan mereka dan pengenalan lain. 
  • Jumlah peratusan yang mereka akan terima selepas menutup setiap jualan. 
  • Kuota bulanan atau mingguan yang perlu dipenuhi oleh wakil jualan dari segi jumlah jualan. 
  • Gaji setiap jam yang mungkin dibayar oleh jurujual. 

Amaun untuk struktur komisen jualan biasanya ditentukan melalui rundingan sebelum kedudukan jualan diisi. Syarat-syarat ini kemudiannya diformalkan dalam perjanjian komisen jualan. Amaun komisen yang ditentukan dan perjanjian itu sendiri secara amnya boleh diselaraskan apabila pekerja memperoleh lebih banyak pengalaman dalam peranan jualan. Oleh itu, aspek berikut mungkin memberi kesan kepada syarat yang boleh dimasukkan ke dalam perjanjian: 

  • Piawaian industri. 
  • Rekod jualan wakil jualan. 
  • Jumlah jualan wakil sepanjang pekerjaan mereka. 
  • Faktor yang bergantung kepada geografi, seperti kos sara hidup untuk negeri atau bandar tertentu. 

Sekarang setelah kita membincangkan perkara yang mempengaruhi komisen jualan anda, mari semak butiran asas perjanjian. 

Asas perjanjian komisen jualan: 

Asas perjanjian jualan dan komisen yang mesti diketahui oleh seseorang untuk memahami perjanjian mereka termasuk: 

  • Struktur komisen: Ini mentakrifkan kaedah pengiraan untuk menentukan jumlah komisen, seperti peratusan tetap, kadar berperingkat atau struktur bonus. 
  • Kuota jualan: Ini adalah sasaran jualan khusus yang mesti dipenuhi untuk memperoleh komisen. 
  • Terma pembayaran: Ini menentukan masa dan cara komisen akan dibayar, seperti bulanan, suku tahunan atau selepas menerima pembayaran daripada pelanggan. 
  • Perbelanjaan: Perjanjian boleh menggariskan perbelanjaan mana yang boleh dibayar balik kepada jurujual. 
  • Klausa penamatan: Ini menangani syarat di mana perjanjian boleh ditamatkan oleh mana-mana pihak. 
  • Penyelesaian pertikaian: Perjanjian itu mungkin termasuk peruntukan untuk menyelesaikan perselisihan faham yang berkaitan dengan pengiraan komisen atau terma lain. 

Seseorang mesti mengetahui aspek-aspek perjanjian ini untuk menyelesaikan sebarang pertikaian dengan bijak. Ambil Wells Fargo sebagai contoh. 

💡
Wells Fargo mempunyai dasar dalam perjanjian jualan dan komisen mereka yang membenarkan syarikat menuntut semula pampasan daripada wakil jualan yang menyebabkan kemudaratan kepada reputasi bank.

Sejak tahun 2002, kepimpinan bank menyedari pembukaan akaun penipuan untuk memenuhi sasaran jualan. Walaupun kejadian berulang, badan kawal selia yang berkaitan gagal menangani atau mengambil tindakan secara terbuka terhadap Wells Fargo sehingga 2017.

Walaupun pekerja mencipta lebih dua juta akaun penipuan, Wells Fargo pada mulanya tidak mengenakan cakar balik seperti yang digariskan dalam perjanjian komisen jualannya. Sebaliknya, syarikat itu memecat 5,300 pekerja dan membayar denda kerajaan yang besar.

Walau bagaimanapun, pada September 2016 apabila Ketua Pegawai Eksekutif Wells Fargo, John Stumpf, menghadapi penelitian yang sengit semasa pendengaran Jawatankuasa Perbankan Senat. Tidak lama selepas itu, syarikat itu menggubal peruntukan clawback kontraknya, memetik kerosakan reputasi.

Akibatnya, Stumpf dan Carrie Tolstedt, ketua bahagian Bank Komuniti, kehilangan bonus dan anugerah ekuiti yang ketara. Wells Fargo akhirnya menuntut semula lebih $180 juta daripada eksekutif kerana perjanjian komisen jualan mereka menetapkan bahawa syarikat boleh mendapatkan pampasan jika syarat tertentu dipenuhi, seperti aktiviti penipuan, salah laku atau salah nyata material.

Wells Fargo menggunakan perjanjian jualan dan komisen sebagai asas untuk memulakan clawback. Mereka berhujah bahawa aktiviti penipuan pekerja melanggar syarat pekerjaan mereka dan menjejaskan integriti proses jualan. 

Ini menekankan kepentingan mewujudkan perjanjian komisen jualan yang menyeluruh.  

Amalan terbaik perjanjian komisen jualan: 

Kajian kes perjanjian komisen jualan Wells Fargo dan kejatuhan seterusnya menawarkan beberapa amalan terbaik untuk mereka bentuk dan mengurus pelan pampasan jualan.  

  1. Kekalkan ketelusan: Gariskan dengan jelas kadar komisen, metodologi pengiraan dan jadual pembayaran. Nyatakan sasaran jualan, kuota dan kriteria prestasi yang menentukan kelayakan komisen. Juga, sertakan peruntukan untuk pemulangan produk, diskaun, caj balik dan faktor berkaitan lain yang mungkin memberi kesan kepada komisen. 
  2. Cadangkan struktur pampasan seimbang: Pelan pampasan jualan harus mencapai keseimbangan antara gaji asas dan gaji berubah-ubah. Campuran gaji yang agresif Wells Fargo, yang mengutamakan pampasan berubah-ubah, menyumbang kepada persekitaran tekanan tinggi yang mendorong tingkah laku tidak beretika. Keseimbangan yang munasabah boleh membantu mengekalkan motivasi tanpa memupuk rasa terdesak di kalangan pekerja, yang boleh membawa kepada salah laku. 
  3. Mengekalkan keadilan dan motivasi: Pastikan pelan komisen memberi insentif kepada tingkah laku yang menyumbang kepada keseluruhan objektif syarikat. Tetapkan sasaran jualan yang memotivasikan jurujual tanpa menjadi tidak realistik atau mengecewakan. Menyediakan pakej pampasan yang menarik dan mengekalkan bakat jualan teratas. 
  4. Tadbir urus dan pengawasan yang kukuh : Struktur tadbir urus yang berkesan adalah penting untuk memantau pematuhan piawaian etika. Kegagalan Wells Fargo menangani aktiviti penipuan pekerja selama bertahun-tahun menyerlahkan keperluan untuk mekanisme pengawasan yang mantap. Organisasi harus melaksanakan audit tetap dan mempunyai akauntabiliti yang jelas untuk amalan jualan untuk mengurangkan risiko yang berkaitan dengan tingkah laku yang tidak beretika. 
  5. Pertimbangkan audit pelan komisen : Jalankan semakan berkala untuk mengenal pasti potensi percanggahan atau bidang untuk penambahbaikan. Juga, gunakan perisian komisen. Anda boleh menggunakan alat khusus untuk menyelaraskan pengiraan, menjejak prestasi dan meningkatkan kecekapan. 
💡
Ambil Compass sebagai contoh. Compass mengautomasikan pengiraan yang terlibat dalam pampasan insentif. Ia boleh mengendalikan lebih 10 bilion pengiraan masa nyata untuk memastikan 100% ketepatan pembayaran dan mengurangkan peningkatan pembayaran sebanyak 67%. Platform ini juga menyokong alat analisis dan pelaporan bersama-sama dengan penyepaduan dengan pelbagai sumber data untuk pengurusan data yang lancar tanpa memerlukan format data yang tegar. Anda boleh memusatkan data jualan, yang membawa kepada peningkatan 56% yang dilaporkan dalam pencapaian kuota dan peningkatan 49% dalam hasil jualan. 

Kes Wells Fargo berfungsi sebagai kisah amaran tentang kemungkinan perangkap perjanjian jualan dan komisen yang direka dengan buruk. Jadi, merujuk kepada templat perjanjian komisen jualan terbaik adalah pilihan terbaik anda. 

Templat perjanjian komisen jualan 

Perjanjian itu akan bermula dengan menggariskan butiran mengenai kedua-dua pihak. Ia akan memasukkan maklumat tentang pihak, tarikh, butiran tentang syarikat dengan cara berikut. Semua perjanjian komisen jualan mempunyai elemen berikut: 

1. Tujuan: Tujuan Perjanjian ini adalah untuk menetapkan terma dan syarat di mana Jurujual akan memperoleh komisen daripada jualan produk dan perkhidmatan Syarikat. 

2. Status pekerjaan: Jurujual adalah kontraktor bebas dan bukan pekerja Syarikat. Perjanjian ini tidak mewujudkan hubungan majikan-pekerja. 

3. Struktur komisen 

  • Kadar komisen: Jurujual akan menerima komisen peratusan hasil kasar daripada jualan yang dijana oleh Jurujual. 
  • Jualan yang layak: Hanya jualan yang dibayar penuh dan tidak boleh dikembalikan akan layak untuk komisen. 
  • Jadual pembayaran: Komisen akan dibayar pada [hari] setiap bulan untuk jualan yang disiapkan pada bulan sebelumnya.

4. Pengiraan komisen: Komisen akan dikira berdasarkan hasil kasar daripada jualan yang layak, tidak termasuk sebarang diskaun, pulangan dan elaun.

5. Pembayaran komisen

  • Masa: Komisen akan dibayar dalam [bilangan] hari selepas akhir setiap bulan. 
  • Kaedah: Pembayaran akan dibuat melalui [kaedah pembayaran, cth, deposit terus, cek].

6. Tempoh dan penamatan

  • Tempoh: Perjanjian ini akan bermula pada tarikh berkuat kuasa dan berterusan sehingga ditamatkan oleh mana-mana pihak. 
  • Penamatan: Mana-mana pihak boleh menamatkan Perjanjian ini pada bila-bila masa, dengan sebab atau tanpa sebab, dengan memberikan notis bertulis [bilangan] hari kepada pihak yang satu lagi. 

7. Kerahsiaan: Jurujual bersetuju untuk merahsiakan sebarang maklumat proprietari atau rahsia perdagangan yang diperolehi semasa tempoh Perjanjian ini dan tidak mendedahkan maklumat tersebut kepada mana-mana pihak ketiga. 

8. Undang-undang yang mentadbir: Perjanjian ini akan ditadbir oleh dan ditafsirkan oleh undang-undang Negara [Negeri]. 

9. Keseluruhan perjanjian: Perjanjian ini membentuk keseluruhan perjanjian antara pihak dan menggantikan semua perjanjian atau persefahaman terdahulu, sama ada bertulis atau lisan. 

10. Pindaan: Perjanjian ini hanya boleh dipinda dengan dokumen bertulis yang ditandatangani oleh kedua-dua pihak. 

Kesimpulan

Perjanjian komisen jualan adalah penting untuk menentukan syarat pampasan antara perniagaan dan wakil jualannya. Perjanjian ini menggariskan struktur komisen, syarat pembayaran, dan sifat hubungan pekerjaan, sekali gus melindungi kedua-dua pihak daripada salah faham dan potensi isu undang-undang.  

Selain itu, struktur komisen yang ditakrifkan dengan jelas boleh mendorong wakil jualan untuk mencapai sasaran mereka, kerana mereka memahami cara usaha mereka diterjemahkan kepada pendapatan. Untuk menyelaraskan proses komisen, bergantung pada Compass . Ia adalah platform yang direka untuk menyelaraskan pengurusan perjanjian komisen jualan dan proses yang berkaitan. Compass boleh: 

  • Automatikkan pengiraan komisen berdasarkan kriteria yang telah ditetapkan; 
  • Jejaki prestasi dan komisen dalam masa nyata untuk memupuk ketelusan dalam proses pampasan; 
  • Diintegrasikan dengan sistem CRM sedia ada.

Jadikan lebih mudah untuk mengurus data jualan dan pengiraan komisen di satu tempat dengan Compass . Jadualkan panggilan tunjuk cara dengan pakar kami untuk mengetahui caranya Compass boleh menjadi penyelesaian kepada pengiraan komisen anda yang keliru, dan pengurusan dalam perjanjian.

Petikan

1. Waters, C. (2022, 19 Oktober). Inilah maksud skandal jualan silang Wells Fargo untuk pertumbuhan bank. CNBC. https://www.cnbc.com/2022/10/19/heres-what-the-wells-fargo-cross-selling-scandal-means-for-the-bank.html 

2. SEC menerima pakai peraturan muktamad tentang dasar "Clawback" (14 November 2022). (nd). https://dart.deloitte.com/USDART/home/publications/deloitte/heads-up/2022/sec-rule-clawback 

3. Nasim, N. (2024, 25 April). Clawback: Definisi, jenis, penanda aras, amalan terbaik. Blog | Compass . https://blog.getcompass.ai/clawback/

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui cara