15 Contoh dan Petua Penutup Jualan untuk Menulisnya dengan Berkesan

Menurut HubSpot Survey, 71% rakan jualan menyatakan kebimbangan utama mereka adalah untuk menutup lebih banyak tawaran.

Penutupan jualan adalah fasa dalam prosedur jualan apabila pelanggan atau prospek memilih sama ada untuk membeli produk / perkhidmatan. Frasa penutup boleh menjadi strategi terakhir yang boleh digunakan oleh wakil jualan untuk meyakinkan pelanggan atau membawa kepada pembelian produk.

Terdapat empat jenis frasa penutupan jualan secara amnya:

• Assumptive: Apabila wakil jualan menyampaikan penutupan yang mengagumkan, mereka menggunakan frasa dengan mengandaikan penjualan sudah berakhir. Sebagai contoh, "Bilakah saya harus melawat anda untuk demo perisian percuma"?
• Segera: Frasa penutupan jualan segera melibatkan garis masa yang terhad. Sebagai contoh, "Harga kami berubah setiap hari bergantung kepada keadaan pasaran. Harga ini hanya untuk hari ini".
• Opsyen: Menggunakan frasa penutupan pilihan, wakil jualan meminta pelanggan memilih antara dua pilihan. Sebagai contoh, "bergantung pada keperluan anda, adakah anda fikir langganan satu bulan atau tiga bulan sesuai untuk anda"?
• Cadangan: Frasa penutup bermaksud wakil jualan mencadangkan produk bergantung pada perbualan mereka dengan pelanggan. Sebagai contoh, "nampaknya pakej utama kami paling sesuai untuk anda dan perniagaan anda. Adakah anda berfikir sama?

Mengapa frasa penutupan jualan penting?

Menutup jualan adalah mustahak kerana ia adalah sebahagian daripada prosedur penjualan di mana anda akan meyakinkan petunjuk anda untuk komited dengan tawaran yang anda berikan. Untuk mencapai fasa ini, wakil jualan harus mempunyai kemahiran seperti mendengar aktif, rundingan, dan mengatasi bantahan untuk mencapai langkah terakhir, di mana pelanggan atau pelanggan akhirnya mengatakan ya.

Penutupan yang baik membantu anda memenangi jualan. Tanpa mengira gaya anda, adalah penting untuk mengetahui langkah-langkah yang terlibat dalam menutup perjanjian. Ia akan menyediakan anda untuk memerangi pelbagai situasi - tidak ada dua prospek yang sama, dan anda mungkin perlu mencuba beberapa teknik penutup pada pelbagai prospek.

Untuk mengetahui teknik mana yang relevan, memperoleh pengetahuan tentang keperluan dan minat pelanggan anda adalah penting sebelum membuat penjualan. Mengenal pasti titik kesakitan adalah kunci untuk memenangi jualan, dan 28% mempunyai peluang yang lebih tinggi untuk menutup jualan dan memukul kuota.

Inilah sebabnya mengapa frasa penutupan jualan yang berkesan direka untuk memastikan anda membuat perjanjian dan membawa proses jualan yang berlarutan ke akhir yang baik.

Teknik penutup frasa jualan untuk 2023

Terdapat beberapa pendekatan dan teknik yang berkaitan dengan frasa penutupan jualan. Sebahagian daripada mereka diberikan di bawah:

1. Penutupan keras

Frasa penutupan keras termasuk penjualan tekanan. Ia adalah apabila anda keluar awal meminta jualan dan secara konsisten secara agresif bertanya walaupun sebelum menetapkan nilai produk anda. Ia menjadikannya kelihatan bahawa anda hanya ingin memenuhi kuota anda.

Penutupan keras hanya boleh digunakan jika anda pasti pelanggan memang akan meneruskan pembelian jika mereka mendapati tawaran tergelincir dari tangan mereka.

Sebagai contoh, "Saya takut jika anda tidak pergi untuk perjanjian hari ini, ia tidak akan tersedia esok."

2. Penutupan lembut

Penutupan lembut adalah pendekatan lembut untuk membentangkan kelebihan produk dan mengukur minat prospek. Ia melibatkan penyampaian faedah secara neutral dan kemudian bertanya soalan taruhan rendah untuk menentukan kesediaan mereka untuk mengetahui lebih lanjut.

Sebagai contoh, "Jika saya dapat menunjukkan pengurangan penyelenggaraan widget sebanyak 25% dan peningkatan produktiviti widget sebanyak 15%, adakah anda terbuka untuk meneroka lebih jauh?" atau, "Jika saya berkongsi dengan anda maklumat tentang bagaimana kami dapat menurunkan penyelenggaraan widget sebanyak 25% dan meningkatkan produktiviti widget sebanyak 15%, adakah itu sejajar dengan objektif syarikat anda?"

Kaedah ini mengelakkan membuat permintaan atau permintaan langsung dan menyediakan cara yang tidak mengancam untuk mengetahui lebih lanjut mengenai keperluan perniagaan mereka.

3. Penutupan assumptive

Penutupan assumptive adalah strategi jualan yang kuat yang memanfaatkan prinsip keyakinan untuk mendapatkan jualan. Dengan bertindak seolah-olah perjanjian itu sudah dilakukan, jurujual mewujudkan rasa kepastian dan memupuk minda positif. Pendekatan ini melibatkan memerhatikan reaksi dan minat pelanggan dengan teliti dan menganggap hasil positif dari awal.

Untuk meletakkan anggapan dekat dengan amalan, anda mungkin bertanya soalan seperti, "Adakah ini nampaknya sesuatu yang diperlukan oleh syarikat anda?" Selepas memenuhi keperluan pelanggan anda, anda boleh meneruskan kenyataan seperti "Bilakah kami boleh bermula - Isnin?" atau "Bilakah kami akan menghantarnya kepada anda?" Kenyataan ini menganggap bahawa pelanggan bersedia untuk meneruskan penjualan, mewujudkan momentum dan meningkatkan kemungkinan penutupan yang berjaya.

Cara menulis frasa penutupan jualan yang berkesan: petua & helah

1. Lakukan penyelidikan yang betul

Fahami tawaran syarikat anda dan sifat perniagaan prospek anda untuk membentangkannya dengan penyelesaian yang akan berfungsi untuk mereka. Oleh itu, menjalankan penyelidikan yang mendalam adalah penting sepanjang proses jualan.

Bincangkannya dengan titik hubungan anda dan ahli pasukan lain yang berkenaan di jabatan syarikat yang berbeza untuk mengetahui secara mendalam. Ia akan memberi anda gambaran yang lebih baik mengenai kerja syarikat prospek dan keperluan dan keutamaannya. 84% pembeli mungkin membeli dari syarikat yang memahami matlamat mereka.

2. Tandakan jangkaan

Ingat, tidak semua peluang ditutup. Oleh itu, adalah penting untuk menetapkan jangkaan yang realistik. Tanya soalan utama anda tentang bajet, objektif dan garis masa mereka sebelum menawarkan demonstrasi atau percubaan produk anda.

Sebaik sahaja objektif dan bajet mereka sejajar dengan produk anda, anda boleh membina hubungan yang baik dengan mereka dan mendapat kepercayaan mereka. Ingat, industri yang berbeza mempunyai nisbah rapat yang berbeza. Sebahagian daripada mereka, mengikut industri, adalah:

• Kewangan: 19%
• Komputer: 23%
• Syarikat perniagaan dan perindustrian: 27%

3. Kongsi cerita

Setuju atau tidak, bercerita adalah cara terbaik untuk memberi kesan kepada petunjuk. Orang ingat cerita lebih daripada apa-apa maklumat.

Sebagai wakil jualan, anda mempunyai masa tertentu untuk memberi kesan dalam peringkat penutupan jualan. Pastikan menggunakannya dengan bijak.

Juga, jangan buat cerita yang tidak relevan yang boleh dibuat oleh pelanggan dengan mudah. 90% keputusan adalah berdasarkan emosi dan bukan logik. Oleh itu, cerita adalah cara terbaik untuk memanfaatkan emosi.

• Kisah yang berjaya dan benar: Kongsi cerita tentang pelanggan yang telah mendapat manfaat daripada perkhidmatan anda. Kongsi bagaimana produk anda telah membantu syarikat mereka.
• Kesaksian Peribadi: Jika prospek menunjukkan kebimbangan mengenai reputasi syarikat mereka, kecekapan produk, atau sokongan sepanjang masa, memberikan kesaksian peribadi untuk memberi jaminan kepada mereka bahawa mereka akan berada di tangan yang betul.
  
  

4. Faedah padang dan bukannya produk

Pernah mendengar ini, "orang tidak mahu membeli gerudi setengah inci; mereka mahukan gerudi setengah inci? Ingat perkara ini apabila bekerja dengan prospek.

Fokus pada faedah produk. Ingat, petunjuk tidak memandang ke hadapan untuk membeli apa yang anda jual; mereka ingin menyelesaikan isu yang mereka hadapi. Oleh itu, sama ada anda memasarkan kemudahan, kualiti, atau apa-apa lagi, memasarkan faedah anda.

Ia akan membantu anda memerangi pembekal kos rendah, yang merupakan cabaran penting untuk diatasi dalam bidang ini.

5. Menangani bantahan

Jika prospek menimbulkan kebimbangan mengenai produk anda, atasi secara proaktif. Dengarkan mereka dan jawab bantahan mereka. Jelaskan semua keraguan mereka dan pastikan untuk bertindak balas dengan teliti.

6. Gerakkan perjanjian ke hadapan

Sebaik sahaja anda yakin bahawa penyelesaiannya sesuai untuk pembeli, minta jualan. Pastikan pembeli berasa selesa, tetapi berkomunikasi dengan segala kemungkinan untuk menggerakkan perjanjian ke hadapan.

Contoh frasa penutupan jualan dalam tindakan

Membuat penutupan dalam tindakan adalah sukar. Anda perlu mengerjakan frasa anda dengan betul supaya anda tidak terdengar terlalu agresif dalam pendekatan anda. Anda tidak mahu mencipta tekanan yang tidak diingini pada petunjuk anda.

Berikut ialah beberapa contoh frasa penutupan jualan dalam tindakan untuk membantu anda mendapatkan perjanjian di hadapan:

1. Bilakah anda mahu memulakan dengan pelaksanaannya?

Seperti banyak frasa tindakan, yang satu ini sepenuhnya dalam tindakan, kerana prospek akan segera bertindak dan boleh bertindak balas dalam jangka masa tertentu. Walau bagaimanapun, pastikan anda tidak menggunakannya terlalu awal, atau ia boleh menghakis kepercayaan mereka.

2. Bilakah saya perlu menghantarnya?

Ini adalah satu lagi frasa tindakan yang tepat pada masanya untuk membantu anda mendapatkan pengesahan jualan. Walau bagaimanapun, jika prospek mempunyai beberapa soalan, jawab dengan aman sebelum meletakkan frasa penutup ini.

3. Adakah anda mahu pergi dengan A atau B?

Ini mungkin soalan penjualan tindakan yang lebih baik untuk ditanya - ia membantu mengukur komitmen yang akan mereka buat. Dalam keadaan yang baik, mereka akan segera ditutup apabila anda bertanya ini. Sekiranya mereka belum membuat keputusan, anda akan mempunyai beberapa nombor konkrit.

4. Hantarkan butiran anda kepada saya supaya saya boleh meneruskan kertas kerja.

Jika prospek bersedia untuk membeli, mereka akan memberi anda maklumat ini. Walau bagaimanapun, jika mereka tidak bersedia, mereka akan berada dalam kedudukan yang sedikit tidak selesa menjelaskan mengapa mereka tidak dapat menyerahkan maklumat tersebut kepada anda.

5. Nama siapa yang akan dibuat invois?

Ia adalah frasa penutup yang lebih lembut daripada di atas dan akan sesuai dengan prospek.

6. Jika kami menawarkan produk pada harga tertentu, adakah anda akan menjalankan perniagaan dengan kami?

Ini adalah muslihat. Sebaik sahaja pelanggan menjawab ya, wakil boleh memenuhi bantahan mereka tanpa sebarang masalah.

7. Jika kami dapat menyelesaikan bantahan anda, adakah anda akan menandatangani perjanjian itu?

Keraguan membunuh perjanjian itu. Oleh itu, adalah penting untuk memberi komitmen kepada pelanggan bahawa syarikat dapat menyelesaikan masalah mereka dengan masa yang dicadangkan.

8. Produk nampaknya sesuai untuk syarikat anda. Adakah anda berfikir sama?

Persoalannya membuatkan bakal pelanggan mempertimbangkan alasan mereka untuk membeli produk anda. Juga, ia kelihatan tulen dan bukannya menggesa.

9. Mengapa anda tidak mencubanya?

Ini adalah soalan yang cukup mudah. Daripada membuat komitmen, anda hanya boleh membenarkan prospek untuk memberi peluang kepada produk anda.

10. Adakah anda akan mempertimbangkan untuk menjalankan perniagaan dengan kami?

Tanya langsung. Ia adalah teknik penutupan terbaik yang mempamerkan arahan firma jurujual terhadap keadaan.

11. Bersedia untuk maju? Sekiranya saya mendapat kontrak?

Nah, ia seperti kemajuan. Jika prospek gembira dengan pembentangan anda, mereka dengan senang hati akan menandatangani kontrak.

12. Anda dapati ciri A dan B menarik. Dengan bermula hari ini, anda akan berjalan pada tarikh yang tepat.

Ia mengingatkan prospek bahawa semakin cepat mereka membuat keputusan, mereka akan mempunyai penyelesaian baru di sisi mereka.

13. Adakah cadangan yang baik untuk suku seterusnya? Sekiranya ya, saya boleh membuat susulan.

Jika jurujual merasakan bahawa prospek mahu menolak perjanjian itu untuk beberapa waktu. Kemudian ini adalah penutupan yang sempurna.

14. Adakah anda cukup berpuas hati untuk menandatangani kontrak hari ini?

Sebaik sahaja semua bantahan ditemui, jurujual boleh mempersoalkan perkara ini.

15. Adakah saya telah melakukan secukupnya untuk menjana perniagaan anda?

Ini adalah soalan yang rendah hati, di mana prospek akan menjawab ya jika bantahan mereka ditangani.

Berikut adalah beberapa petua yang perlu diikuti selepas menutup perjanjian:

• Log perjanjian dalam perisian anda: Percayalah, pemimpin jualan anda akan berterima kasih kepada anda. Mengelog perjanjian anda akan memastikan pasukan anda dikemas kini.
• Menawarkan pengenalan kepada jabatan berikut: Menutup perjanjian adalah salah satu bahagian perjalanan pelanggan dengan syarikat anda. Mereka telah berada di dalam pesawat. Pastikan anda memperkenalkannya kepada jabatan berikut untuk peralihan yang lancar.
• Susulan dengan mereka: Daftar masuk untuk melihat sama ada pelanggan anda berasa baik tentang pembelian mereka. Ia akan membantu anda memenangi kepercayaan dan kesetiaan mereka. Sekiranya timbul sebarang isu, pastikan untuk menanganinya dengan segera.

Soalan Lazim (FAQ) mengenai penyata penutupan jualan

1. Apakah beberapa soalan jualan penutup terbaik?

• Apa yang anda nantikan sebelum melakukan ke hadapan?
• Sekiranya anda mendapat semua yang anda mahukan, adakah anda bersedia untuk bergerak seterusnya?
• Bilakah kami boleh mengharapkan anda membuat keputusan muktamad?

2. Apakah bahagian penting dalam menutup jualan?

Sebagai pembeli, ia adalah kepercayaan. Ia berpengaruh apabila membeli sesuatu, dan pertimbangan ekonomi akan datang.

3. Apakah petua yang perlu diingat semasa menutup jualan?

• Pertimbangkan menjual dan menutup sebagai dua perkara yang dibezakan
• Tanya awal dan kerap
• Sentiasa bersedia menjawab bantahan
• Minta mereka untuk percubaan
• Jadilah fleksibel dalam pendekatan anda

4. Apakah kemahiran utama yang diperlukan untuk menutup jualan?

Jualan yang berjaya memerlukan pendengaran yang baik. Wakil jualan terbaik secara konsisten bertanya soalan untuk meningkatkan penglibatan dan mendengar respons prospek. Walaupun pada penutupan, bertanya dan menjawab soalan adalah cara terbaik untuk menyelesaikan penjualan.

5. Apakah peraturan untuk menutup jualan?

• Kenali peluang penutupan
• Bantu pelanggan anda membuat kesimpulan