Cara Membuat Pelan Suruhanjaya Jualan SaaS yang Berkesan

Jika anda baru dalam industri perisian dan ingin mengetahui rancangan komisen jualan SaaS pada era hari ini, maka anda telah datang ke tempat yang betul!

SaaS merujuk kepada menjual perisian sebagai perkhidmatan untuk pelbagai B2B dan kadangkala pelanggan B2C juga. Menjual perisian oleh profesional jualan menanggung komisen jualan berdasarkan jumlah perisian yang boleh mereka jual, kadangkala sebagai peratusan nilai jualan dan kadangkala sebagai peratusan volum. 

Dalam blog ini, kami menyerlahkan kepentingan mempunyai komisen jualan yang baik untuk wakil SaaS untuk melibatkan diri dan memotivasikan mereka dengan berkesan. Dengan mempunyai struktur komisen yang baik, pekerja boleh meningkatkan hasil syarikat dan membantu memberi tumpuan kepada strategi jualan yang paling berkesan untuk syarikat. 

Kami akan membincangkan pelbagai jenis komisen, menetapkan kadar komisen yang betul untuk pasukan dan menilai serta mengemas kini struktur komisen jualan dengan masa bersama-sama dengan contoh pelan komisen jualan SaaS.

Memahami persekitaran jualan SaaS

Pasaran SaaS pada 2023 dianggarkan berada pada 137 bilion USD dan juga dijangka terus berkembang kepada 232 bilion USD menjelang 2024.

Terdapat permintaan yang baik untuk profesional jualan SaaS di pasaran memandangkan terdapat permintaan yang tinggi untuk perisian dalam semua jenis industri seperti peruncitan, sokongan pelanggan, logistik, pembuatan, pengedaran, petrokimia dll. 

Hari ini, semakin banyak syarikat perisian beralih kepada model hasil berasaskan langganan kerana ia membantu penjanaan hasil yang lebih baik dan meningkatkan kesetiaan jenama dalam kalangan pelanggan.

Ini juga bermakna bahawa profesional jualan perlu memastikan pelanggan mereka berkait rapat supaya mereka memperbaharui langganan mereka dan terus mengikuti rancangan syarikat supaya syarikat boleh menjana pendapatan yang stabil. 

Dalam industri SaaS, diperhatikan bahawa kadar pengekalan pelanggan cukup tinggi dalam lingkungan kira-kira 90 peratus yang menunjukkan bahawa banyak pelanggan tetap menggunakan perisian yang sama jika syarikat itu menawarkan perkhidmatan dan sokongan pelanggan yang baik.

Dengan struktur komisen jualan dan pelan pampasan yang betul, syarikat SaaS boleh melatih dan memotivasikan ahli pasukan jualan untuk menyediakan sokongan dan perkhidmatan yang sangat baik untuk mengekalkan pelanggan dan dengan itu mengurangkan pergolakan dan meningkatkan hasil. 

Perisian Komisen Jualan SaaS | Xoxoday Compass

Perisian komisen jualan SaaS yang terkemuka, disesuaikan untuk mengubah cara anda mendekati komisen jualan dan insentif Saas. Automatikkan proses komisen sekarang.

Xoxoday Compass

Objektif dan matlamat

Syarikat SaaS perlu mempunyai pelan komisen jualan yang berkesan supaya mereka boleh menggalakkan dan memotivasikan pekerja jualan untuk mencapai OTE dan kuota mereka.

Apabila mereka mencapai sasaran mereka dan melengkapkan kuota bulanan, suku tahunan atau tahunan mereka, mereka juga membantu dalam mencapai objektif keseluruhan syarikat. Beberapa objektif utama syarikat SaaS yang bergantung pada komisen pekerja jualan yang betul ialah:

• Meningkatkan kadar pengekalan pelanggan

Dengan meningkatkan pengekalan pelanggan, syarikat mengurangkan kos untuk mendapatkan pelanggan baharu dan meningkatkan kesetiaan jenama dalam pelanggan sedia ada. Kadar pengekalan yang ideal ialah antara 90 peratus dan ke atas . 

• Meningkatkan pendapatan keseluruhan dan berulang

Apabila produk SaaS membawa hasil yang stabil dan berulang dari segi pembaharuan dan yuran langganan, syarikat memastikan aliran hasil yang stabil untuk masa yang lebih lama. 

• Memastikan pelanggan jangka panjang yang mempunyai kontrak perisian jangka panjang

Apabila pelanggan menandatangani kontrak jangka panjang selama 5 atau 10 tahun dengan syarikat SaaS, ia membolehkan hasil yang stabil dan berterusan dengan pelanggan dengan kos minimum untuk mengekalkan pelanggan. Kontrak yang lebih lama mempunyai kadar churn yang dikurangkan sebanyak 8.5 peratus secara purata. 

• Tawaran nilai lebih tinggi, tawaran perusahaan dan tawaran global

Menandatangani perjanjian bernilai tinggi adalah penting untuk membantu meningkatkan margin keuntungan. Perjanjian global atau perusahaan dengan rancangan tersuai membantu dalam meningkatkan hasil syarikat. 

• Memperluaskan hasil menggunakan jualan silang dan jualan tinggi dengan pelanggan sedia ada

Pasukan jualan SaaS juga harus memanfaatkan meluaskan aliran hasil dengan menggunakan teknik jualan silang dan jualan tinggi dengan pelanggan sedia ada untuk meningkatkan hasil keseluruhan. 

Matlamat syarikat SaaS ini boleh diselaraskan dengan matlamat pekerja jualan juga dan boleh digunakan sebagai KPI atau penunjuk prestasi utama untuk mengukur prestasi dan membayar komisen yang sesuai untuk pekerja. 

Matlamat komisen dan matlamat perniagaan berjalan seiring dan jika majikan dapat mencapai keseimbangan yang betul, pekerja mudah bermotivasi untuk mencapai matlamat masa kecil mereka untuk matlamat syarikat yang lebih besar. 

Jenis struktur komisen

Sebagai majikan SaaS dengan pasukan jualan, terdapat banyak jenis struktur komisen yang anda boleh tawarkan untuk pekerja anda. Beberapa pilihan yang popular ialah:

1. Struktur komisen sahaja

Walaupun ini adalah jenis struktur komisen yang paling biasa untuk pekerja jualan, ia boleh menjadi mahal sedikit untuk majikan kerana potensi pendapatan untuk pekerja jualan adalah tidak terhad.

Ia bergantung kepada kredibiliti dan potensi pekerja jualan untuk membuat perisian jualan untung. Bagi setiap jualan, syarikat boleh merundingkan nilai peratusan sebagai komisen dan sehingga 2023, nilai dalam industri adalah kira-kira 10 peratus . 

2. Gaji tambah struktur komisen

Satu lagi pendekatan yang paling popular ialah membayar gaji dan menggaji jurujual sepenuh masa tetapi merundingkan peratusan komisen untuk jualan yang dibuat melebihi kuota tertentu yang diperuntukkan kepada setiap individu.

Ini memastikan pekerja bermotivasi bukan sahaja untuk menjual minimum yang dilindungi oleh gaji mereka tetapi juga menjual lebih dan lebih untuk memperoleh pendapatan tambahan dalam bentuk komisen. OTE (Pada pendapatan sasaran) ialah istilah biasa yang kebanyakannya digunakan untuk menandakan struktur asas + komisen untuk pekerja jualan SaaS. 

3. Struktur komisen berperingkat

Struktur komisen berperingkat termasuk sistem jualan kurungan. Sebagai contoh, syarikat boleh menawarkan 10 peratus komisen pada nilai jualan antara 100,00 USD dan 200,00 USD tetapi 15 peratus komisen untuk jualan yang dicapai antara 200k USD dan 300k USD dan seterusnya.

Struktur komisen jenis ini memberikan insentif tambahan kepada kakitangan jualan dan oleh itu membantu mencapai jumlah yang lebih tinggi. 

4. Komisen berulang

Komisen berulang ialah struktur komisen yang unik dan popular dilihat dalam model langganan syarikat SaaS. Jurujual mendapat peratusan yang kecil apabila pelanggan membeli perisian tetapi mereka mendapat peratusan komisen tetap setiap kali pelanggan memperbaharui atau melanggan perkhidmatan tersebut.

Ini memastikan pekerja mengekalkan pelanggan mereka dan melabur dalam kontrak jangka panjang yang membantu syarikat mengurangkan kos pengekalan dan kadar churn. 

5. Komisen berasaskan keuntungan

Di bawah sistem komisen berasaskan keuntungan, majikan menetapkan tahap minimum nilai jualan di atasnya syarikat akan memperoleh margin keuntungan tertentu yang kemudiannya dikongsi dengan pekerja dalam bentuk komisen.

Sebagai contoh, syarikat memperoleh keuntungan dengan menjual melebihi 100,000 USD dan oleh itu menetapkan kadar komisen sebanyak 20 peratus untuk pekerja yang menjual melebihi 100,000 USD. Dengan cara ini bukan sahaja syarikat mendapat manfaat tetapi pekerja juga berkongsi margin keuntungan pada peratusan komisen yang jauh lebih tinggi. 

Komponen pampasan

Kebanyakan syarikat menawarkan sama ada model komisen sahaja atau model OTE, yang termasuk gaji asas bersama-sama dengan pendapatan daripada komisen jika mereka mencapai kuota jualan mereka. Purata OTE untuk pekerja SaaS adalah sekitar 152,500 USD di AS. Dengan cara ini, pekerja jualan boleh menganggarkan rupa purata pendapatan mereka dalam setahun. 

Sebagai pekerja, pilihan antara sama ada memilih gaji pokok dengan komponen komisen atau struktur pampasan berasaskan komisen semata-mata boleh menjadi agak mengelirukan. Tetapi jawapan mudah ialah ia bergantung sepenuhnya pada potensi dan pengalaman yang dimiliki seseorang dalam pasaran SaaS. Berikut ialah beberapa perkara yang perlu dipertimbangkan semasa memilih struktur pampasan:

• Tidak berpengalaman, pekerja jualan SaaS pemula

Bagi mereka yang baru bermula dalam ruang jualan SaaS, OTE dengan struktur gaji asas + komisen akan masuk akal. Dalam kes ini, pekerja dilindungi untuk jumlah gaji minimum sebagai pencapaian kuota jualan bulanan mereka dan memberi mereka potensi untuk memperoleh lebih banyak kerana mereka melebihi sasaran minimum mereka yang memberi manfaat kepada majikan dan pekerja. Untuk ahli pasukan jualan SaaS yang tidak berpengalaman dan baharu, ini adalah cara yang baik untuk bermula kerana tawaran gaji asas di AS adalah sekitar 83,000 USD secara purata . 

• Pekerja jualan SaaS yang berpengalaman

Pekerja jualan yang berpengalaman boleh memperoleh pendapatan yang sangat baik dengan model komisen sahaja. Kebanyakan ahli jualan berpengalaman yang berada dalam komisen hanya memodelkan kerja mereka sendiri dengan sekatan pejabat yang minimum dan terus dari pasaran. Ini memberi mereka fleksibiliti tambahan kerana mereka boleh merancang jadual mereka sendiri. Model komisen sahaja memberi mereka potensi tanpa had untuk memperoleh pendapatan dan oleh itu merupakan struktur pampasan yang hebat untuk pekerja jualan SaaS yang berpengalaman. 

Syarikat SaaS kini memberikan faedah yang sangat baik untuk mengekalkan sumber manusia terlatih dan berharga mereka. 80 peratus daripada syarikat Saas hari ini menawarkan satu atau bentuk lain manfaat atau faedah seperti insentif, bonus tunai, kad hadiah, sijil dan baucar serta faedah bukan kewangan lain seperti perjalanan antarabangsa, perjumpaan pasukan dan makan pejabat atau pilihan ulang-alik untuk membantu pekerja dengan perbelanjaan mereka.

Menetapkan kadar komisen 

Kadar komisen direka bentuk dan ditetapkan oleh pengurus jualan, ketua jabatan bersama pengurusan kanan. Hanya dengan pampasan yang baik dan kadar komisen standard industri yang mantap, syarikat boleh berharap untuk mengekalkan pekerja jualan mereka yang berharga.

Kajian mendedahkan bahawa 43 peratus pekerja akan bertukar kerja hanya untuk kenaikan gaji dan komisen sebanyak 10 peratus. Adalah penting untuk menawarkan pekerja struktur komisen yang baik supaya mereka kekal bermotivasi dan berasa dihargai atas usaha mereka. 

Piawaian industri untuk pekerja jualan SaaS adalah sekitar 10 peratus tetapi angka ini bergantung pada banyak faktor seperti:

• Kerumitan produk perisian
• Keadaan pasaran
• Pelanggan yang terhad dalam industri
• Persaingan dalam pasaran dsb.

Majikan harus mengingati faktor-faktor ini semasa membuat keputusan mengenai struktur komisen yang betul supaya pekerja diiktiraf secara aktif untuk kerja yang baik dan produktiviti mereka. 

Contoh syarikat yang menggunakan struktur komisen yang baik ialah CA Technologies berasaskan NY yang membayar purata 140K USD sebagai komisen kepada kakitangan jualan SaaS mereka. Purata gaji asas bagi ulangan tahap 5 adalah sekitar 140K USD dengan peratusan komisen untuk pencapaian kuota ditetapkan pada 100 peratus. 

Program bonus dan insentif 

Selain daripada struktur komisen yang kukuh untuk memberi ganjaran dan mengiktiraf pekerja jualan, syarikat hari ini juga menawarkan bonus dan program insentif yang lumayan.

Menggunakan bonus tunai, bonus tandatangan, bonus penempatan semula, insentif terpaut dan program ganjaran lain, syarikat dapat mengekalkan penglibatan pekerja dan mengekalkan kakitangan jualan yang terlatih dan berpengalaman. 

Program bonus yang baik boleh terdiri daripada pelbagai jenis dan boleh termasuk mengiktiraf pencapaian tertentu untuk meningkatkan produktiviti pekerja. Majikan boleh menggunakan pelbagai alat di bawah program bonus dan insentif termasuk:

• Insentif suku tahunan dan tahunan 

Insentif ini dikaitkan dengan pencapaian sasaran dan melebihi sasaran atau kuota jualan yang diperuntukkan kepada pasukan jualan atau sebagai individu. Ini membantu dalam memupuk persaingan yang sihat dan meningkatkan kerja berpasukan dan produktiviti.

• Daftar pada bonus dan bonus penempatan semula

Cara terbaik untuk menarik bakat terbaik dari pasaran adalah dengan menarik pekerja dengan bonus tandatangan dan bonus penempatan semula. Profesional jualan terbaik di pasaran untuk jalan baharu akan mendapati ini cara terbaik untuk mengenali nilai mereka. 

• Ganjaran berkala 

Syarikat juga boleh menggunakan pekerja dalam program ganjaran yang membantu mereka mengumpul mata yang kemudiannya boleh ditebus sebagai wang tunai, kad hadiah atau untuk membayar perbelanjaan seperti bil. Ini adalah salah satu program insentif terbaik yang digunakan oleh banyak syarikat seperti Amazon, Salesforce dan lain-lain. 

SAP dan Oracle ialah beberapa contoh terbaik syarikat yang bukan sahaja menawarkan struktur komisen terbaik dalam industri, tetapi juga menawarkan ganjaran, insentif dan bonus untuk pekerja jualan untuk memotivasikan mereka dan membantu mereka melalui masa yang lebih sukar seperti semasa era pandemik.

Jurujual SAP SaaS memperoleh komisen sekitar 165K USD bersama-sama dengan bonus pendaftaran sebanyak 8k USD manakala jurujual Oracle SaaS memperoleh sekitar 81K USD setahun. 

Pematuhan dan pertimbangan undang-undang 

Mengikut undang-undang buruh AS, majikan boleh sama ada membayar gaji asas bersama-sama dengan komisen jualan untuk meningkatkan produktiviti atau hanya membayar komisen untuk memberi ganjaran kepada produktiviti.

Tidak ada peruntukan yang ketat dalam undang-undang untuk menyediakan komisen seperti itu. Ini bermakna majikan mesti bersedia untuk melabur dalam struktur pelan komisen untuk memberi ganjaran kepada pekerja mereka untuk menggalakkan produktiviti yang lebih baik dan meningkatkan pendapatan mereka. 

Mengikut undang-undang buruh NY , komisen dibayar untuk pencapaian kuota atau jualan yang telah dibuat oleh pekerja. Majikan mesti menandatangani perjanjian kontrak atau komisen dengan pekerja untuk menyelesaikan semua butiran supaya tiada pertikaian dan perselisihan faham pada masa pembayaran atau apabila pekerja dilepaskan daripada perkhidmatan. 

Kebanyakan syarikat SaaS membayar sekitar 10 hingga 20 peratus komisen jualan dan syarat untuk pembayaran harus diserlahkan dengan jelas dalam kontrak.

Tempoh pembayaran, cara pembayaran dan apa-apa komponen lain yang perlu disertakan bersama-sama dengan bayaran berserta syarat dan terma yang perlu dipenuhi oleh pekerja untuk melayakkan diri menerima komisen juga perlu dirangka dalam perjanjian atau kontrak . 

Penilaian dan pelarasan

Adalah penting bagi majikan memastikan komisen dan struktur pampasan mereka relevan dan mengikut piawaian industri. Syarikat sentiasa mencari bakat terbaik dan kajian mendedahkan bahawa 52 peratus pekerja merasakan bahawa syarikat mereka tidak cukup mengenali mereka.

TANPA struktur komisen yang baik dan inisiatif penglibatan pekerja melalui program ganjaran dan pengiktirafan, 25 peratus pekerja mempunyai produktiviti yang lebih rendah . 

Majikan mesti mengambil usaha yang aktif supaya pekerja berasa didengari, diiktiraf dan diberi ganjaran atas pencapaian dan produktiviti mereka. 90 peratus syarikat menggunakan pelbagai program insentif untuk melibatkan diri dan memberi ganjaran kepada pekerja.

Untuk memastikan struktur komisen dan pelan pampasan kekal relevan dalam industri, petua berikut boleh membantu:

• Penjejakan komisen jualan

Sentiasa menganalisis prestasi syarikat pesaing dan sepadan dengan piawaian industri untuk komisen dan insentif berkaitan prestasi.

• Maklum balas pekerja 

Maklum balas ialah cara terbaik untuk mendengar perasaan pekerja anda. Tinjauan tanpa nama mengenai pelan pampasan boleh memberikan cerapan yang lebih baik. 

• Mencarta dan menganalisis prestasi masa lalu

Pengurus dan HR mesti menganalisis data prestasi dan membuat graf sejarah prestasi untuk memberi ganjaran dan mengiktiraf pekerja dengan berkesan atas usaha mereka.

• Menggabungkan wang dengan ganjaran bukan wang

Ganjaran bukan kewangan juga membantu dalam meningkatkan perhubungan pasukan dan mendorong penglibatan pekerja seperti lawatan pasukan, baucar perjalanan, bayaran, tiket wayang atau konsert, kupon untuk makan atau baucar makan dll. 

Kesimpulan

Pampasan jualan dan struktur komisen penting kepada pekerja. Dengan struktur komisen dan pelan insentif yang betul, majikan benar-benar boleh berhubung dengan pekerja mereka, melibatkan mereka dan mewujudkan tempat kerja yang lebih bahagia dan lebih berpuas hati untuk pekerja. 

Penyelidikan menunjukkan bahawa pekerja yang lebih gembira mempunyai produktiviti 12 peratus lebih baik . Ini bermakna majikan harus memastikan pekerja diberi pampasan yang baik dengan struktur komisen yang mantap yang bukan sahaja memotivasi dan menggalakkan pekerja jualan, tetapi juga menyediakan kepuasan kerja dan pengiktirafan usaha. 

Hanya melalui pelan komisen yang baik, perniagaan SaaS akan dapat mendorong produk dan perkhidmatan mereka kepada pelanggan mereka. Apabila pekerja diberi peluang untuk memperoleh komisen yang lebih tinggi dan meningkatkan hasil mereka, mereka melaburkan lebih banyak masa dan usaha dalam proses jualan dan oleh itu, turut membantu dalam mencapai matlamat dan objektif syarikat.