Apa yang Menjadikan Soalan Terbuka untuk Jualan Begitu Berkesan?

Satu ritual yang memisahkan wakil jualan berprestasi tinggi dari rakan sejawatan mereka adalah keupayaan mereka untuk bertanya soalan yang betul, menggabungkan soalan-soalan ini dengan bijak dalam perbualan mereka dengan bakal pelanggan, dan mempunyai kemahiran mendengar yang tajam untuk jawapannya.

Sekiranya anda seorang wakil jualan dan kawasan ini bukan sesuatu yang anda miliki kubu kuat, jangan risau! Ia adalah kemahiran yang diamalkan bahawa mana-mana jurujual boleh belajar dan berkembang sebagai kebiasaan. Ia adalah fakta bahawa apabila ditanya dengan betul, soalan terbuka memberikan gambaran yang lebih mendalam tentang minda pelanggan dan membantu untuk mengetahui kebenaran yang mana soalan-soalan yang langsung boleh merujuk kepada.

Sebelum kami memberi anda senarai 35 soalan jualan terbuka yang kuat untuk pelbagai peringkat perbincangan dengan pelanggan, marilah kita terlebih dahulu memahami perbezaan asas antara soalan terbuka dan tertutup.

Soalan terbuka tidak mempunyai jawapan yang telah ditetapkan untuk dipilih, dan pemberi jawapan bebas memilih kata-kata mereka sendiri untuk merumuskan jawapan. Oleh itu, bilangan jawapan yang berpotensi adalah khusus pelanggan dan praktikal tidak terhingga. Pada masa yang sama, soalan tertutup disertakan dengan jawapan terbina dalam bentuk ya / tidak, setuju / tidak setuju, skala, dan lain-lain, dan mempunyai bilangan jawapan yang terhad.

Mengapa bertanya soalan jualan terbuka?

Walaupun anda mungkin merasakan bahawa anda tahu produk dan perkhidmatan anda seperti belakang tangan anda tetapi untuk memaksimumkan jualan melainkan anda benar-benar tahu apa yang pelanggan anda cari. Anda berada dalam kedudukan untuk menawarkan produk dan perkhidmatan anda sebagai penyelesaian yang relevan; penggunaan pengetahuan itu terhad. Satu-satunya cara untuk benar-benar menawarkan penyelesaian yang relevan kepada pelanggan anda adalah dengan bertanya soalan.

Soalan terbuka membuat prospek mencerminkan dan berfikir, dan dengan itu mereka dapat berkongsi perasaan dan pendapat mereka. Prospek berpendapat dia sedang didengar, jadi dia cuba berkongsi maklumat.

Tujuan utama bertanya soalan terbuka adalah untuk mendapatkan maklumat. Di samping itu, soalan-soalan ini berkhidmat banyak tujuan. Soalan jualan terbuka adalah penting untuk membina hubungan dengan pelanggan dan memahami titik kesakitan, keperluan, keadaan semasa, dan jangkaan mereka.

Sebaik sahaja maklumat ini ditemui, lebih mudah untuk mengesahkan sama ada prospek sesuai untuk produk anda atau tidak, dan jika ya, anda boleh memperhalusi dan menyesuaikan padang anda dan memberi tumpuan kepada manfaat penyelesaian anda boleh menawarkan kepada masalah pelanggan.

Untuk membantu anda merumuskan strategi penjualan anda dengan lebih baik, 35 soalan jualan terbuka ini dibahagikan kepada beberapa bahagian. Anda boleh melompat ke bahagian tertentu mengikut keperluan anda.

Soalan awal terbuka untuk membina hubungan

Satu perkara yang perlu diingat tentang soalan terbuka ialah mereka tidak perlu rumit. Malah, pada peringkat pembinaan hubungan, seseorang harus bertanya soalan yang tulen yang membantu anda membina kepercayaan, menetapkan hubungan yang tulen dengan prospek, dan membantu membina persekitaran untuk perbualan yang lain untuk diikuti dengan mudah.

Beberapa contoh soalan pembinaan hubungan yang boleh ditanya ialah:

1. Bagaimana perniagaan berjalan untuk anda? Adakah ia lebih baik atau lebih teruk berbanding tahun sebelumnya / yang terakhir kita bercakap?

2. Adakah anda mempunyai beberapa jangkaan supaya saya dapat meluangkan masa untuk bertemu dengan berbaloi hari ini?

3. Anda menyebut bahawa anda merancang untuk bersara dalam beberapa tahun. Adakah anda sudah mula merancang untuknya?

4. Sangat bagus untuk mengetahui latar belakang ringkas mengenai anda melalui panggilan awal minggu ini. Adakah saya ingin mengetahui versi panjang cerita anda?

Tidak perlu melalui setiap soalan dalam setiap panggilan jualan. Namun, berdasarkan pelanggan, masa yang tersedia untuk mesyuarat, dan aliran perbualan, anda mungkin bertanya beberapa atau semua soalan untuk pemecah ais dan mungkin juga menemui beberapa bidang yang menarik.

Membina hubungan yang baik adalah nilai yang besar kerana, banyak kali, ia membawa kepada kitaran jualan yang lebih pendek.

Soalan terbuka untuk melayakkan petunjuk

Soalan kelayakan adalah alat kritikal untuk memahami jika anda bercakap dengan prospek yang berdaya maju. Sebagai wakil jualan, anda perlu mengetahui tahap minat pelanggan yang berpotensi dan di mana mereka berada dalam proses pembelian mereka.

Soalan-soalan ini membantu anda mengumpulkan maklumat tertentu dengan cekap, termasuk pengumpulan keperluan, perancangan padang, dan penjualan yang berkesan.

Beberapa contoh soalan untuk melayakkan petunjuk:

5. Bagaimana anda menangani isu-isu yang sedang berlaku?

6. Adakah anda mempunyai anggaran dalam fikiran?

7. Bagaimanakah keputusan pembelian dalam organisasi anda tiba?

8. Adakah terdapat garis masa yang anda cari untuk menyelesaikan masalah?

9. Apakah yang mungkin menyebabkan anda menukar penyedia perkhidmatan semasa?

10. Bagaimanakah anda terlibat dengan penggunaan produk ini?

11. Sekiranya anda menggantikan pelan semasa anda, apa yang ingin anda lihat bertambah baik?

12. Adakah kita memerlukan sesiapa sahaja dari jabatan lain (kewangan, pemasaran, dan lain-lain) sebelum kita memulakan?

13. Adakah anda pernah melalui proses ini sebelum ini?

14. Di manakah anda melihat pesaing anda melampaui anda?

15. Bagaimana anda melihat keperluan anda berubah atau berkembang?

16. Adakah terdapat ciri-ciri produk lain yang anda suka khususnya? Mana antara mereka yang paling penting?

Daripada membaca soalan yang layak, gunakannya sebagai peta jalan yang menuju ke yang lain, mendengar dengan teliti dan sering bertanya soalan susulan yang sesuai.

Beberapa soalan susulan yang mungkin anda tanyakan:

• Jadi, apa yang anda katakan adalah.....?
• Kenapa begitu?
• Oh betulkah?
• Adakah itu serupa dengan apa yang anda katakan sebelum ini mengenai X?
• Mengelilingi kembali ke awal, adakah anda pernah mencuba penyelesaian A sebelum ini?

Soalan-soalan susulan ini akan membantu anda menyelam lebih mendalam dan membolehkan anda melihat dengan anggun ke dalam perniagaan pelanggan tanpa mengganggu.

Dibuka tamatkan soalan untuk perhimpunan keperluan

Apabila objektifnya adalah untuk mencari kehendak atau cabaran prospek dengan penyelesaian semasa, mengumpulkan soalan ditanya. Sebagai wakil jualan, anda perlu berhati-hati dalam bertanya soalan untuk memahami titik kesakitan bagi pembeli anda dan bersikap realistik tentang apa yang produk atau perkhidmatan anda boleh berkhidmat.

Beberapa contoh soalan terbuka yang perlu dikumpulkan termasuk:

17. Bagaimana keadaan ideal anda?

18. Ramai pelanggan melaporkan masalah dengan kawasan X, Y, Z. Bagaimanakah kawasan-kawasan ini memberi kesan kepada anda? Apa pendapat anda tentang mereka?

19. Mengapa teknologi / perkhidmatan / produk / situasi / isu tertentu ini berfungsi untuk anda sekarang?

20. Apakah matlamat yang anda harap dapat dicapai dalam jangka pendek dan jangka panjang?

21. Apakah sekatan jalan raya semasa dalam memenuhi matlamat anda (pendapatan, keuntungan, dll.)?

22. Apakah keutamaan terbesar syarikat anda tahun ini?

Sebaik sahaja anda mempunyai kejelasan mengenai titik kesakitan semasa yang dihadapi oleh pelanggan anda, anda boleh menyusun semula pendekatan anda untuk membentangkan supaya ia menangani titik kesakitan mereka, dan mereka dapat melihat penambahan nilai sebenar dalam bergerak ke hadapan dengan penyelesaian yang dikemukakan oleh anda.

Soalan terbuka untuk kesan memandu

Sebaik sahaja anda mengenal pasti keperluan pelanggan, anda ingin tahu apa yang diperlukan untuk menutup pelanggan ini. Di sini, kesan atau soalan yang didorong oleh faedah membantu dalam menemui ciri-ciri yang paling penting untuk prospek.

Untuk bertanya soalan-soalan ini, anda harus mengetahui ciri-ciri dan faedah produk / perkhidmatan anda secara terperinci.

23. Jika masalah ini masih tidak dapat diselesaikan, bagaimana ia akan menjejaskan pendapatan masa depan?

24. Jika anda membuat ini berlaku, apakah maksudnya untuk anda secara peribadi?

25. Bagaimanakah pelaksanaan penyelesaian ini akan menjejaskan daya saing anda di pasaran?

26. Bagaimana anda fikir pengarah syarikat menilai kejayaan penyelesaian ini?

Beberapa soalan kesan khusus untuk industri / produk mungkin termasuk yang berikut:

27. Betapa pentingnya privasi pesakit untuk perisian pengurusan hospital anda?

28. Sekiranya anda dapat menyumber luar pengurusan media sosial, bagaimana 30-60 minit yang disimpan setiap hari berguna?

29. Jika pengurusan petunjuk dan peruntukan adalah automatik, bagaimanakah ini akan membantu kepuasan pekerja?

30. Bantu saya memahami kesan tidak dapat mencari sumber teknikal untuk mengekalkan penyelesaian semasa?

Dengan jawapan kepada soalan-soalan di atas di tangan anda, anda boleh menerangkan kepada pelanggan bagaimana produk anda boleh menjadikan visi mereka menjadi kenyataan

Soalan terbuka mengenai masa depan / realiti baru

Melalui soalan-soalan ini, anda akan mempunyai maklumat tentang apa yang difikirkan oleh prospek anda tentang penyelesaian anda dan bagaimana ia dapat memperbaiki kehidupan mereka.

Beberapa soalan terbuka untuk memahami jangkaan pelanggan anda adalah:

31. Jika anda bekerja dengan kami dan bukannya pembekal semasa anda, apa yang anda harap akan berbeza?

32. Jika anda menerangkan keadaan tiga tahun dari sekarang, dengan cara apa ia akan berbeza daripada apa yang ada hari ini?

33. Apakah matlamat anda untuk tahun depan selepas membuat perubahan ini?

34. Jika masa dan wang tidak bantahan dan anda mempunyai kuasa penuh untuk melakukan apa sahaja yang anda mahu, apa perubahan yang akan anda bawa dalam sistem semasa?

35. Bagaimana anda menentukan kejayaan - untuk diri sendiri, perniagaan anda, dan kerja kami bersama-sama?

Dilengkapi dengan pengetahuan mengenai kesan penyelesaian anda untuk pelanggan, anda kemudian boleh melukis gambar untuk mereka di mana mereka mahu berada dan bagaimana bekerja dengan anda boleh membantu mereka sampai ke sana.

Soalan hipotetikal terbuka

Soalan hipotetikal terbuka membuat prospek menggambarkan masa depan tanpa penyelesaian anda. Anda tidak sepatutnya menakutkan pelanggan dengan perbincangan pesimis, tetapi ini membantu anda memahami bidang yang paling terjejas jika penyelesaiannya tidak dilaksanakan seperti yang dilakukan oleh pelanggan.

Beberapa soalan hipotesis terbuka yang boleh ditanya termasuk:

36. Apa yang berlaku jika anda tidak mencapai matlamat anda?

37. Adakah ia membimbangkan anda jika keadaan anda tidak berubah dalam beberapa bulan akan datang?

Di sini, selepas mendengar jawapan pelanggan dengan teliti, anda boleh menggunakan hipotetikal positif untuk menerangkan bagaimana produk / perkhidmatan anda dapat meningkatkan perniagaan mereka. Tanya pelanggan anda bagaimana perasaan mereka apabila keadaan semasa akan bertambah baik dalam masa beberapa bulan selepas kesan positif penyelesaian anda atau apabila syarikat mereka berprestasi lebih baik daripada pesaing.

Soalan terbuka untuk menjelaskan bantahan

Apabila pelanggan menyatakan bantahan terhadap produk / perkhidmatan anda, anda boleh menjawab dengan soalan terbuka berasaskan bantahan. Juga, sebagai wakil jualan, anda sudah menyedari bantahan berpotensi biasa dalam menutup jualan. Oleh itu, adalah idea yang baik untuk bertanya soalan-soalan ini untuk mendedahkan beberapa bantahan mengenai belanjawan, pembuat keputusan, garis masa, dll.

Antara soalan-soalan terbuka untuk menjelaskan bantahan adalah:

38. Siapa lagi yang terlibat dalam membuat keputusan seperti ini?

39. Apakah bajet yang diperuntukkan untuk sesuatu seperti ini?

40. Apa-apa kebimbangan setakat ini?

Seorang wakil jualan perlu ingin tahu tentang jawapan kepada soalan-soalan ini dan menghargai kritikan yang membina. Pada masa yang sama, tindak balas kepada soalan-soalan tersebut memberi peluang untuk menjelaskan sebarang salah faham atau salah faham.

Kesilapan biasa yang perlu dielakkan apabila bertanya soalan terbuka

Apabila anda bertanya banyak soalan terbuka yang sah untuk dijual, pastikan anda tidak membuat kesilapan biasa ini yang dilakukan oleh banyak wakil jualan dan menjejaskan penjualan mereka:

1. Menjawab soalan anda.

2. Lupa mendengar maklum balas pelanggan dengan sabar.

3. Menyoal siasat pelanggan daripada terlibat dalam perbualan.

4. Bertanya terlalu banyak soalan "mengapa" dan tidak memberi perhatian kepada nada pertanyaan.

5. Melompat ke penyelesaian terlalu cepat.

Kesimpulan

Soalan terbuka untuk jualan runcit adalah alat penting yang anda perlukan untuk menuai petunjuk yang berkelayakan. Semakin banyak perbincangan pelanggan, semakin banyak yang anda pelajari. Manfaatkan sepenuhnya masa anda dengan pelanggan untuk memahami perniagaan dan jangkaan pelanggan.

Pastikan anda menawarkan maklumat yang mencukupi dengan ketelusan. Ini akan membina kepercayaan dengan pelanggan. Aliran logik kepada soalan anda akan menghasilkan jawapan yang berguna dan tepat dari prospek jualan anda. Menggunakan rangka kerja soalan jualan ini, panggilan dan mesyuarat anda akan lebih seperti perbualan daripada soal siasat, yang merupakan menang-menang.

Juga, selalu dinasihatkan untuk menulis serpihan 5 minit selepas panggilan pelanggan anda untuk tidak terlepas sebarang butiran dalam panggilan susulan. Sentiasa ingat bertanya soalan yang betul harus menjadi sebahagian daripada proses jualan anda, dan jika, pada masa ini, ia tidak begitu, mulakan dengan segera.