Pengurusan Suruhanjaya 101: Panduan Komprehensif

Komisen jualan adalah struktur pampasan berasaskan prestasi yang penting dalam memotivasi dan memberi ganjaran kepada penghibur jualan teratas. Dengan mengikat komisen ke matlamat jualan tertentu, anda dapat memastikan bahawa pasukan anda memberi tumpuan kepada objektif yang paling penting - mendorong lebih banyak penjualan.

Walau bagaimanapun, mereka bentuk dan menguruskan komisen jualan boleh menjadi kacang yang sukar untuk retak bagi banyak perniagaan.

Dalam artikel ini, kami akan memahami pengurusan komisen dan bagaimana anda boleh mereka bentuk pelan komisen yang berkesan untuk meningkatkan prestasi jualan dan memudahkan pertumbuhan perniagaan.

Apakah komisen jualan?

Komisen jualan adalah insentif kewangan yang dibayar kepada jurujual untuk mencapai tahap jualan tertentu atau matlamat prestasi lain yang telah ditetapkan.

Komisen jualan sering dikira sebagai peratusan jualan yang dijana dan dibayar secara tetap (contohnya, bulanan atau suku tahunan) atau sebagai jumlah sekali sahaja.

Komisen jualan juga digunakan untuk memotivasikan jurujual untuk menjual lebih banyak produk dan membantu meningkatkan pendapatan perniagaan. Menawarkan komisen jualan boleh memberi kesan ketara kepada wakil jualan dan hasil perniagaan.

Apakah pengurusan komisen jualan, dan mengapa ia penting?

Pengurusan komisen jualan mentadbir, mengira, dan mengedarkan komisen kepada jurujual atas usaha mereka dalam menjual produk atau perkhidmatan syarikat.

Sistem pengurusan komisen yang betul adalah penting untuk mengira dan mengesan komisen dengan tepat dan pengagihan pembayaran tepat pada masanya kepada pasukan jualan. Tanpa satu, mungkin terdapat masalah dengan pembayaran yang tertangguh, yang membawa kepada kekecewaan dan penurunan semangat di kalangan kakitangan jualan.

Di samping itu, kekurangan proses komisen yang telus dan adil boleh menyebabkan kekurangan kepercayaan terhadap syarikat, yang berpotensi membawa kepada perolehan pekerja.

Oleh itu, adalah penting untuk mempunyai sistem pengurusan komisen jualan yang boleh dipercayai untuk meningkatkan semangat dan prestasi pekerja dan menghasilkan hasil perniagaan yang positif.

Sistem pengurusan komisen jualan yang berkesan menawarkan faedah berikut:

• Pentadbiran yang diperkemas: Menyelaraskan proses komisen jualan dari hujung ke hujung, membebaskan masa untuk tugas lain, seperti menyusun strategi rancangan jualan baru, memberi tumpuan kepada keperluan pelanggan, dan mengembangkan perniagaan.
• Pengiraan yang tepat: Mengautomasikan penjejakan dan pengiraan komisen, memastikan ketepatan untuk mengelakkan kesilapan dan pertikaian di kalangan pihak berkepentingan. Ini memastikan kakitangan jualan dibayar dengan betul dan tepat pada masanya.
• Ketelusan yang lebih besar: Menyediakan pengurus jualan dan wakil melengkapkan keterlihatan masa nyata ke dalam sasaran, pendapatan, dan butiran program. Ini membantu mereka bertindak proaktif dan mengoptimumkan rancangan untuk mencapai sasaran jualan.
• Motivasi yang lebih baik: Mendorong jurujual untuk memacu lebih banyak jualan dengan mengikat struktur komisen kepada sasaran dan memberikan keterlihatan ke dalam pendapatan dan prestasi mereka. Dengan sistem komisen yang telus dan adil, kakitangan jualan lebih cenderung merasa bermotivasi dan dihargai, yang membawa kepada kadar pengekalan yang lebih tinggi.

Pelbagai pihak berkepentingan terlibat dalam pengurusan komisen jualan

Pengurusan komisen jualan adalah proses yang kompleks yang melibatkan pelbagai pihak berkepentingan. Daripada pemimpin jualan dan pengurus kepada wakil jualan dan pasukan operasi, setiap pihak berkepentingan ini memainkan peranan penting dalam menjayakan pelan komisen.

Berikut adalah pelbagai pihak berkepentingan dan peranan masing-masing:

• Pemimpin jualan: Pemimpin jualan, seperti pengurus jualan atau pengarah, bertanggungjawab untuk menetapkan kadar komisen dan matlamat, mengesan prestasi jualan, dan memotivasi dan menyokong pasukan jualan.
• Kewangan: Biasanya menjejaki pembayaran komisen terhadap sasaran yang dicapai dan memastikan ia ditunjukkan dengan betul pada gaji.
• Wakil jualan: Mereka adalah pihak berkepentingan utama dalam pengurusan komisen, memperoleh dan menerima komisen untuk menjual produk atau perkhidmatan syarikat.
• Pasukan operasi: Pasukan operasi membantu mengesan dan merekodkan aktiviti jualan, menubuhkan dan mengekalkan sistem pengurusan komisen, dan menyokong pasukan jualan.

Bagaimana untuk merancang pelan komisen yang sempurna untuk pasukan jualan anda

Mewujudkan pelan komisen yang berkesan untuk pasukan jualan anda memacu jualan dan kejayaan perniagaan secara keseluruhan. Pelan komisen yang direka dengan baik akan mendorong pasukan jualan anda untuk mencapai sasaran jualan peribadi dan profesional mereka, memberi kesan positif kepada prestasi syarikat anda.

Walau bagaimanapun, anda mesti faham bahawa pendekatan satu saiz yang sesuai untuk semua tidak akan praktikal. Untuk membuat pelan komisen yang ideal, anda harus mempertimbangkan keperluan khusus pasukan jualan anda dan matlamat syarikat anda dan menilai dengan teliti pilihan.

Berikut adalah beberapa langkah yang perlu anda ikuti semasa merancang pelan komisen anda:

Langkah 1: Tentukan strategi dan matlamat jualan keseluruhan

Asas pelan komisen yang berjaya adalah strategi jualan yang jelas dan matlamat yang jelas. Dengan menilai objektif syarikat, perniagaan dapat menyelaraskan rancangan komisen dengan matlamat ini dan bersiap sedia untuk memacu hasil yang diinginkan.

Ini termasuk mengenal pasti aktiviti jualan yang layak, menentukan tahap komisen yang sesuai untuk pelbagai jenis jualan, dan membuat rancangan yang memberi insentif kepada pasukan jualan untuk mencapai objektif syarikat.

Langkah 2: Tetapkan kadar komisen

Salah satu langkah utama dalam merancang pelan komisen ialah menentukan kadar komisen. Ini harus termasuk faktor-faktor seperti kerumitan jualan, potensi pendapatan yang dijana, kemahiran, dan pengalaman jurujual.

Walau bagaimanapun, menetapkan kadar komisen yang betul boleh menjadi cabaran besar bagi banyak organisasi, dengan 64% syarikat melaporkannya sebagai isu kritikal.

Untuk membantu anda dalam proses ini, berikut adalah kadar komisen median di pelbagai industri seperti yang dilaporkan oleh Biro Statistik Buruh Statistik Pekerjaan Pekerjaan (OES) kaji selidik:

• Wakil jualan dalam borong dan pembuatan: $ 62,890
• Ejen jualan insurans: $ 49,840
• Broker dan ejen hartanah: $ 48,770
• Ejen jualan pengiklanan: $52,340
• Jurujual runcit: $ 31,920
• Perkhidmatan, SaaS, dan wakil sokongan perniagaan: $ 71,110
• Ejen jualan pintu ke pintu: $ 34,970
• Ejen jualan dalam industri sekuriti, komoditi dan perkhidmatan kewangan: $ 93,260
• Semua jualan lain dan pekerjaan yang berkaitan: $ 38,840

Adalah penting untuk diperhatikan bahawa kadar komisen boleh berbeza-beza bergantung kepada saiz syarikat, rantau, industri, jenis jualan, dan banyak lagi.

Langkah 3: Tetapkan matlamat jualan

Bahagian penting dari mana-mana pelan komisen adalah menetapkan matlamat jualan yang jelas dan boleh diukur untuk pasukan. Matlamat harus mencabar namun boleh dicapai dan sejajar dengan strategi keseluruhan syarikat dan keupayaan pasukan jualan.

Dengan mewujudkan matlamat jualan tertentu, organisasi dapat memastikan bahawa pasukan jualan mereka memberi tumpuan kepada mencapai hasil yang diinginkan dan memperoleh komisen berdasarkan prestasi.

Di samping itu, adalah penting untuk sentiasa menyemak dan menyesuaikan matlamat jualan untuk memastikan ia kekal relevan dan sejajar dengan objektif syarikat. Banyak syarikat menggunakan pendekatan kolaboratif untuk memastikan kuota adalah realistik dan boleh dicapai, dengan input daripada pengurusan kanan dan CEO.

Langkah 4: Tentukan kaedah pembayaran

Gariskan dengan jelas kaedah pembayaran dalam pelan komisen anda untuk membayar pampasan kepada pasukan jualan. Tentukan bagaimana dan bila komisen akan dibayar, seperti melalui akaun komisen atau pembayaran langsung.

Ini memastikan bahawa pasukan jualan menyedari kapan dan bagaimana mereka akan diberi pampasan atas usaha mereka dan juga mengelakkan pertikaian antara pihak berkepentingan. Organisasi juga harus mempertimbangkan implikasi cukai kaedah pembayaran yang dipilih dan memastikan pematuhan dengan semua undang-undang yang berkaitan.

Langkah 5: Sampaikan rancangan kepada pasukan jualan

Sebaik sahaja pelan komisen telah dibangunkan, sampaikannya kepada pasukan jualan, membantu mereka memahami peraturan dan garis panduan untuk mendapatkan komisen, dan mendorong mereka untuk melakukan yang terbaik.

Walau bagaimanapun, penting untuk diingat bahawa tidak setiap organisasi adalah sama; Oleh itu, pendekatan konvensional untuk rancangan komisen tidak akan berfungsi untuk semua orang. Oleh itu, menyesuaikan pelan komisen anda untuk memenuhi keperluan organisasi anda adalah penting.

Berikut adalah beberapa perkara yang perlu dipertimbangkan untuk menyesuaikan rancangan komisen anda:

1. Review annual sales goals: Reviewing the annual sales goals helps determine the company’s overall sales strategy and targets. Having a clear idea enables you to estimate the revenue from your team, identify gaps in the sales pipeline, and enhance the sales process further. Consequently, these goals act as an excellent foundation for the commission-related decisions you'll be making.

2. On-target earnings: On-target earnings (OTE) is a crucial metric for determining the potential income of a salesperson in a specific period. By factoring in OTE when developing a commission plan, you can ensure that your sales team understands their earning potential. This can help set realistic expectations and increase motivation among your team. On average, OTE for a sales representative is around $115,000.

3. Revenue goal and budget for the year: The revenue goal and budget for the year will help determine the overall resources available for commission programs, which will influence the design of the commission structure.

Anda mesti berhati-hati dengan apa yang anda boleh dan tidak boleh menjanjikan pasukan anda sebelum anda menetapkan apa-apa dalam batu. Sebaik sahaja anda memahami nombor yang anda bekerjasama, lihat bagaimana wakil jualan anda boleh memberi kesan yang boleh diukur terhadap matlamat pendapatan.

4. Set KPIs for your sales team: Setting and tracking the right KPIs is crucial for the success of your commission programs and business. Choosing relevant KPIs that align with your industry and business objectives is essential, as focusing on the wrong ones can be costly and hinder your progress.

Ini adalah beberapa KPI yang paling biasa digunakan:

• Kadar pertumbuhan jualan
• Margin keuntungan
• Kuota
• Penembusan pasaran
• Nisbah Tutup
• Nilai Sepanjang Hayat Pelanggan (CLV)
• Penglibatan pelanggan sedia ada
• Kadar jualan dan jualan silang

5. Geographical and regional aspects: When developing a sales commission plan, it's important to consider geographical and regional factors, especially if your company has a globally-spread sales team. This helps to account for economic differences like currency conversion and tax laws that could impact sales performance in different regions.

Ia juga penting untuk mengetahui peraturan serantau yang mempengaruhi jualan, seperti undang-undang yang melarang taktik penjualan tertentu. Memandangkan faktor-faktor ini, anda boleh membuat pelan komisen jualan yang menarik di semua pasaran.

Kesalahan yang perlu dielakkan semasa merancang pelan komisen jualan

Berikut adalah beberapa kesilapan yang mesti dielakkan oleh syarikat semasa merancang pelan komisen jualan:

• Mengitar semula rancangan komisen jualan syarikat lain: Pelan pampasan jualan yang berfungsi untuk satu syarikat mungkin tidak sejajar dengan matlamat, budaya, atau keadaan pasaran syarikat anda.
• Merancang rancangan komisen yang kompleks: Sekiranya struktur insentif sukar difahami, ia boleh menjejaskan prestasi wakil jualan dan keupayaan pentadbir pampasan untuk melaksanakan pelan dengan berkesan.
• Tidak mempertimbangkan saiz pasukan jualan: Pengurus harus merancang rancangan memandangkan saiz pasukan jualan mereka; Pelan yang berfungsi dengan baik untuk pasukan kecil mungkin tidak berkesan untuk pasukan yang lebih besar.
• Tidak menyemak dan mengoptimumkan pelan dengan kerap: Pelan komisen perlu dikaji semula dan disemak secara berkala untuk memastikan ia memenuhi keperluan pasukan jualan dan syarikat.
• Tidak mengautomasikan pengurusan komisen jualan anda: Jika rancangan tidak automatik, ia boleh membawa kepada peningkatan beban kerja, ketidaktepatan, penglihatan yang lemah, dan kelewatan dalam membayar komisen.

Pelbagai jenis struktur komisen jualan dan bagaimana ia berfungsi

Struktur komisen jualan adalah rancangan yang menggariskan berapa banyak komisen yang akan diperoleh jurujual berdasarkan jualan mereka. Ia boleh menjadi pelan mudah yang membayar peratusan tertentu jualan, atau ia boleh menjadi lebih kompleks, dengan tahap komisen yang berbeza berdasarkan jenis produk yang dijual atau nilai jualan.

Ini adalah beberapa struktur komisen yang paling biasa:

1. Gaji pokok ditambah komisen

Dalam gaji pokok ditambah struktur komisen, jurujual menerima gaji tetap dan komisen untuk jualan mereka. Sebagai contoh, jurujual boleh menerima gaji pokok $ 50,000 setiap tahun dan komisen 10% untuk setiap penjualan.

Pelan jenis ini sesuai untuk syarikat di mana pengekalan wakil jualan adalah faktor utama dalam kejayaan organisasi mereka. Dengan melabur dalam kejayaan wakil individu, syarikat boleh mewujudkan persekitaran yang menyokong yang membawa kepada kadar pengekalan yang lebih tinggi dan pasukan jualan yang lebih berjaya.

2. Pelan komisen lurus

Dalam pelan ini, jurujual akan menerima komisen untuk setiap jualan yang mereka buat tetapi tidak akan menerima gaji tetap.

Sebagai contoh, jika ditawarkan komisen 15% untuk semua jualan, mereka akan memperoleh $ 3,000 daripada jualan $ 20,000. Pelan jenis ini tidak memberikan pampasan tambahan melebihi komisen yang diperoleh daripada jualan.

Pemula dan perniagaan lain dengan akses terhad kepada modal sering menggunakan rancangan komisen lurus. Ia membolehkan mereka membayar pekerja mereka berdasarkan kerja yang mereka selesaikan dan bukannya menawarkan gaji tetap.

Pelan bayar-sebagai-anda-pergi juga bermanfaat untuk pengekalan pekerja. Mereka membenarkan wakil berasa disokong dan melabur dalam peranan mereka, yang membawa kepada kadar pengekalan yang lebih tinggi dan pasukan jualan yang lebih berjaya secara keseluruhan.

3. Pelan komisen relatif

Dalam pelan komisen relatif, komisen wakil jualan berkadar terus dengan kuota yang mereka langgar.

Sebagai contoh, wakil mungkin mempunyai kuota suku tahunan $ 150,000 dengan komisen suku tahunan yang sepadan sebanyak $ 20,000. Sekiranya mereka memenuhi 75% kuota mereka, mereka akan memperoleh 75% komisen, atau $ 15,000. Struktur ini memberikan rasa selamat untuk wakil, membolehkan mereka membuat komisen walaupun mereka tidak mencapai kuota mereka sepenuhnya.

4. Pelan komisen mutlak

Pelan komisen mutlak memberi ganjaran kepada wakil untuk mencapai matlamat yang ditetapkan dan menyelesaikan tugas tertentu, seperti memperoleh SQL baru, memperoleh pelanggan baru, atau memenuhi tahap aktiviti tertentu.

Syarikat sering menggunakan pelan komisen ini untuk memberi insentif kepada pekerja untuk memberi tumpuan kepada matlamat tertentu untuk membantu perniagaan mencapai objektifnya. Sebagai contoh, jika syarikat ingin meningkatkan bilangan pelanggan baru yang mereka perolehi, ia mungkin akan menggunakan pelan komisen mutlak yang memberi ganjaran kepada pekerja untuk setiap pelanggan baru yang mereka bawa masuk.

Pelan jenis ini boleh berkesan dalam memacu tingkah laku tertentu dan membantu perniagaan mencapai matlamatnya. Walau bagaimanapun, komisen mutlak mesti sejajar dengan matlamat keseluruhan perniagaan dan kekal dalam keupayaan wakil untuk menumpukan perhatian kepada matlamat utama mereka.

5. Pelan komisen garis lurus

Pelan komisen garis lurus adalah struktur komisen yang memberi ganjaran kepada wakil jualan berdasarkan peratusan kuota jualan mereka yang mereka capai. Ini serupa dengan pelan komisen relatif, tetapi dalam pelan komisen garis lurus, wakil jualan akan menerima pampasan berkadar dengan berapa banyak kuota mereka yang mereka langgar.

Dalam pelan komisen garis lurus, wakil akan menerima komisen walaupun mereka melebihi kuota mereka. Sebagai contoh, jika wakil mempunyai komisen suku tahunan $ 20,000 dan melebihi kuota mereka sebanyak 10%, mereka akan menerima komisen $ 22,000.

Pelan jenis ini berkesan mendorong wakil untuk mencapai potensi penuh mereka dan memastikan mereka memaksimumkan pendapatan mereka dalam syarikat.

6. Pelan komisen berperingkat

Dengan pelan komisen berperingkat, wakil jualan mendapat peratusan tertentu dari penjualan mereka berdasarkan tahap yang mereka jatuh.

Sebagai contoh, wakil jualan mungkin menerima komisen 4% untuk semua jualan sehingga $ 70,000, 8% pada jualan antara $ 70,000 dan $ 150,000, dan 12% pada jualan $ 150,000 dan ke atas. Pelan komisen ini menggalakkan wakil jualan untuk menyasarkan matlamat jualan yang lebih tinggi, kerana mereka memperoleh komisen yang lebih tinggi untuk setiap peringkat.

7. Pelan komisen pukal wilayah

Pelan komisen volum wilayah adalah salah satu di mana wakil jualan diberi pampasan berdasarkan jumlah jualan yang dihasilkan dalam wilayah yang ditetapkan.

Sebagai contoh, jika pasukan jualan 4 bertanggungjawab untuk menjana jualan $ 500,000 di wilayah mereka dan kadar komisen adalah 10%, setiap ahli pasukan akan menerima komisen $ 12,500. Pelan komisen ini sering memberi insentif kepada wakil jualan untuk meningkatkan jualan di wilayah yang ditetapkan mereka.

8. Pelan komisen cabutan boleh dipulihkan

Pelan komisen cabutan yang boleh dipulihkan adalah di mana wakil jualan diberi pendahuluan, atau "menarik," pada permulaan tempoh tertentu. Cabutan ini kemudiannya diperolehi daripada pendapatan komisen rep jika mereka tidak memenuhi kuota yang telah ditetapkan.

Sebagai contoh, jika wakil jualan mempunyai cabutan $ 10,000 pada awal bulan dan hanya mencapai 75% kuota mereka, mereka perlu membayar balik $ 2500 daripada $ 10,000 itu kepada majikan mereka. Pelan komisen ini menyediakan wakil dengan pendapatan yang stabil sambil memberi insentif kepada mereka untuk menunjukkan prestasi yang baik dan memenuhi kuota mereka.

Manfaatkan perisian pengurusan komisen jualan untuk menyelaraskan komisen jualan anda

Perisian pengurusan komisen jualan adalah alat yang mengautomasikan pengiraan dan penjejakan komisen untuk pasukan jualan. Faedahnya termasuk:

• Memperkemaskan pengiraan komisen
• Menjejaki prestasi masa nyata
• Memberi keterlihatan ke dalam jadual pembayaran saluran paip jualan dan komisen

Teknologi ini mengautomasikan dan memudahkan pengurusan struktur komisen kompleks dari hujung ke hujung. Ia bukan sahaja menjimatkan masa dan sumber, tetapi juga membantu pembayaran komisen yang tepat dan tepat pada masanya.

Tambahan pula, keupayaan perisian untuk memberikan pandangan yang boleh diambil tindakan mengenai prestasi dan pendapatan dapat mendorong ramalan dan pertumbuhan penjualan. Oleh kerana permintaan untuk perisian tersebut terus meningkat, pasaran dijangka mengalami pertumbuhan yang ketara, mencapai nilai AS $ 6.4 Bilion menjelang 2032.

Faedah menggunakan perisian pengurusan komisen adalah:

• Pengiraan komisen yang diperkemas: Mengautomasikan mengira komisen, mengurangkan risiko kesilapan manual.
• Penjejakan komisen yang dipertingkatkan: Menyediakan repositori pusat untuk data komisen, menjadikannya lebih mudah bagi jurujual dan pengurus untuk mengesan dan mengakses maklumat komisen.
• Laporan ringkas: Menjana laporan yang memberikan pandangan kepada pemimpin jualan mengenai prestasi dan trend komisen, menjadikannya lebih mudah untuk membuat keputusan termaklum.
• Penglihatan yang dipertingkatkan: Menyediakan jurujual dan pengurus dengan keterlihatan masa nyata ke dalam prestasi komisen, membolehkan mereka mengesan kemajuan mereka dan mengenal pasti bidang untuk penambahbaikan.
• Ketepatan yang lebih baik: Meningkatkan ketepatan data komisen dengan menghapuskan kesilapan manual dan memastikan data terkini dan konsisten
• Integrasi dengan sistem lain: Bersepadu dengan sistem lain, seperti CRM dan perisian perakaunan, untuk menyelaraskan pengurusan komisen.
• Memastikan Pematuhan: Memastikan pematuhan peraturan yang berkaitan dengan mengesan dan melaporkan komisen untuk memenuhi keperluan keselamatan dan pematuhan.

Pemikiran akhir

Pengurusan komisen yang berkesan adalah penting untuk pertumbuhan mana-mana organisasi jualan. Dengan mereka bentuk struktur komisen yang sejajar dengan objektif syarikat dan keperluan pasukan jualan, perniagaan boleh memotivasi dan memberi insentif kepada pasukan jualan mereka dengan cara yang betul, menghasilkan peningkatan produktiviti dan prestasi.

However, commission management can be a complex and labor-intensive task. Companies need to have the appropriate tools and strategies to simplify the process. Xoxoday Compass is a valuable tool that can streamline your commission management, reducing processing time by 100% and boosting sales productivity by 80%.