Peruntukan Clawback: Mengimbangi Risiko Dengan Ganjaran

Bolehkah klausa kontrak yang kurang diketahui ini memegang rahsia terbesar kepada transformasi jualan anda?

Bertentangan dengan kebijaksanaan popular, kehidupan memberi kita peluang kedua. Pemimpin pendapatan memanggilnya Clawback.

Jika pembayaran - seperti komisen jualan atau insentif berasaskan prestasi - telah dibuat secara tersilap, atau entah bagaimana menjadi 'buruk', klausa clawback membenarkan perniagaan mendapatkan semula kos atau kerugian.

Dengan berbuat demikian, klausa clawback bertujuan untuk menyediakan tahap perlindungan terhadap perniagaan tanpa menjejaskan insentif prestasi atau melemahkan motivasi pekerja.

Satu kajian baru-baru ini memberitahu kami bahawa empat daripada lima syarikat (dengan $10 bilion atau lebih dalam permodalan pasaran) mempunyai peruntukan clawback dalam kontrak mereka dalam beberapa bentuk atau yang lain. Sebahagian besar juga menguatkuasakannya jauh melebihi mandat yang ditetapkan, memasukkan klausa tambahan ke dalam campuran untuk langkah yang baik.

Mentakrifkan clawback

Peruntukan atau klausa clawback ialah kewajipan yang boleh dikuatkuasakan mengikut undang-undang yang merupakan sebahagian daripada kontrak pekerjaan atau pakej eksekutif. Ia memberi mandat kepada individu untuk memulangkan pampasan dan faedah, sebahagian atau sepenuhnya, dalam keadaan 'istimewa'; syarat khas ini dinyatakan dalam perjanjian kontrak.

Clawbacks tidak boleh dirunding dan biasanya melibatkan penalti, menjadikannya berbeza daripada bayaran balik atau pembayaran balik yang mudah. Peruntukan clawback meningkat sebanyak 79% dari 2005 hingga 2010 di kalangan syarikat Fortune 100.

Bilakah peruntukan clawback mula dimainkan?

Skandal korporat seperti kes Enron memangkinkan penggunaan clawbacks pada awal 2000-an apabila penggubal undang-undang dan pengawal selia menekankan tentang langkah tadbir urus yang lebih kukuh.

Peruntukan clawback dicetuskan oleh pelbagai sebab dan luar jangka. Berikut adalah beberapa.  

Pampasan boleh dituntut kembali oleh syarikat jika aktiviti penipuan - seperti salah lapor kewangan, pemalsuan fakta atau penindasan maklumat - dikesan.

Pembayaran boleh dituntut semula jika perjanjian didapati palsu, atau melanggar nilai dan dasar syarikat.  

Pelan pampasan boleh menampilkan peruntukan clawback untuk tawaran yang tidak diterjemahkan kepada transaksi positif dalam tempoh masa yang ditetapkan.

Clawbacks menetapkan semula keseimbangan kewangan apabila produk dipulangkan, langganan dibatalkan, pelanggan bergolak (dalam tempoh masa yang dibenarkan), pelanggan lalai atau jualan dibatalkan.

Sebaliknya, klausa clawback juga boleh digunakan apabila pelanggan telah terlebih bayar.

Peruntukan Clawback juga berkuat kuasa apabila prestasi pekerja tidak sepadan dengan jangkaan dan hasil syarikat semakin menurun.

Memahami keperluan untuk peruntukan clawback dalam perdagangan dan perniagaan

Peruntukan clawback adalah lebih daripada sekadar lindung nilai dan imbangan yang bertindak sebagai mekanisme insurans untuk kesejahteraan kewangan perniagaan.

Apabila dirangkul dengan kepekaan dan diamalkan dengan konsisten, mereka boleh memainkan peranan penting dalam membentuk 'mesin jualan yang kurus dan bermakna' yang dilengkapi dengan kecerdasan dan naluri untuk menghidu tawaran yang tidak menguntungkan sejauh satu batu.

Sistem clawback yang dilakukan dengan betul membenamkan perancangan yang bijak, renungan yang sihat dan emosi yang cekap jauh ke dalam fabrik operasi pasukan dan saluran jualan, menyalurkan tenaga hanya melalui inisiatif berhemat dan tabiat ROI yang tinggi.

Berikut ialah beberapa sebab yang menonjol mengapa setiap jabatan dan perniagaan yang dipacu jualan mesti mengutamakan klausa clawback -

• Dengan memastikan pampasan dibayar hanya jika hasil telah benar-benar direalisasikan, peruntukan clawback melindungi tabung syarikat daripada terkuras daripada pampasan berlebihan.
• Sebaliknya, ketiadaan penimbal clawback boleh merosakkan keuntungan dan menjejaskan aliran tunai.
• Peruntukan clawback memastikan pembayaran dibuat hanya apabila syarat tertentu ditandakan, memastikan penjajaran yang lebih bijak antara insentif dan prestasi .
• Mungkin faedah terbesar klausa clawback ialah ia memberi insentif kepada gelagat jualan yang betul. Mereka menggalakkan amalan dan nilai yang diingini seperti pemeriksaan, pengesahan dan sebagainya.  
• Sama ada pekerja, pasukan lanjutan atau rakan kongsi saluran , orang ramai berhenti mengejar tawaran 'mengerikan', berisiko tinggi dan mula memberi tumpuan kepada mereka yang mempunyai peluang yang lebih besar untuk mencapainya.
• Sebagai lanjutan daripada perkara di atas, peruntukan clawback akan memotivasikan jurujual untuk berfikir lebih daripada sekadar mengutip komisen mereka, dan menggandakan pengalaman pelanggan. Mereka akan membuat tindakan susulan dengan lebih tekun, mengutamakan kepuasan selepas jualan dan melabur dalam menyemarakkan hubungan jangka panjang, meletakkan asas keuntungan jangka panjang.   
• Penerimaan Clawback meningkatkan kebolehpercayaan dan kredibiliti ramalan kewangan dengan memastikan keadilan dalam pengiraan komisen dan boleh meningkatkan kualiti audit dan pelaporan kewangan secara persepsi.
• Peruntukan clawback adalah penghalang terhadap pendekatan penipuan: Mereka tidak menggalakkan tingkah laku tidak beretika dan memupuk benteng budaya mampan berdasarkan tanggungjawab, ketelusan dan akauntabiliti.
• Klausa clawback membina keyakinan di kalangan ekosistem pelabur, pemegang kepentingan dan pasaran yang lebih besar.

Macam peruntukan clawback

Klausa clawback boleh datang dalam pelbagai bentuk dan saiz. Mari kita lihat beberapa avatar yang lebih popular-

• Contoh yang paling mudah ialah apabila jurujual perlu memulangkan keseluruhan komisen atau jumlah pampasan pada perjanjian yang dibatalkan atau tidak baik.
• Kemudian terdapat peruntukan clawback yang terpakai pada model insentif berasaskan berperingkat di mana kuota ditetapkan semula dengan menolak nilai transaksi yang tidak berjaya.
• Pelarasan kuota seperti di atas boleh menjadi masa yang fleksibel, iaitu, boleh dilakukan secara retroaktif atau untuk pelarasan masa hadapan.
• Pelarasan kuota juga mungkin separa, memberi ruang kepada peratusan perjanjian yang berjaya dipenuhi.

Apabila clawbacks menggigit kembali

Dalam dunia yang tidak sempurna, apa yang menguntungkan syarikat dari segi kewangan boleh keluar dari poket pekerja, yang membawa kepada geseran dan menjadikan clawback sebagai pedang bermata dua.

Kajian kes Oracle ini adalah peringatan bahawa kesilapan pengiraan mudah boleh membawa akibat yang tidak diingini, menjejaskan perniagaan dari segi kewangan dan reputasi.

Mari kita lihat mengapa organisasi perlu berhati-hati dan berhati-hati dalam cara mereka mereka bentuk peruntukan clawback mereka-

• Peruntukan Clawback boleh melemahkan semangat pekerja kerana pampasan dan pengiktirafan atas usaha - dilakukan dengan bersungguh-sungguh - mungkin dinafikan.
• Klausa clawback juga boleh menarik brek pada prestasi rockstar kerana orang jualan membuang perjudian yang menakjubkan, berisiko tinggi, ganjaran tinggi untuk memihak kepada pendekatan yang lebih selamat.  
• Jurujual boleh menghabiskan banyak masa penyahkodan dan menjejaki pengiraan clawback yang rumit, menjejaskan tumpuan, meningkatkan tekanan dan produktiviti yang menumpul.
• Istilah clawback yang samar-samar dan mengelirukan boleh menjadi mimpi ngeri bagi pasukan perakaunan dan pentadbiran, yang menghalang proses pelaporan kewangan.
• Campuran beberapa aspek di atas boleh membawa kepada ketidakpercayaan antara jabatan, penilaian yang tidak popular dan semangat yang rendah, menyebabkan budaya organisasi terjejas.
• Hasilnya boleh menjadi pergolakan pekerja yang tinggi dan reputasi jenama negatif dalam pasaran bakat, yang menjejaskan keupayaan organisasi untuk menarik prestasi terbaik.
• Akhirnya, pekerja boleh menggunakan tindakan undang-undang dan instrumen undang-undang untuk 'kembali' di syarikat.

Cara memasukkan pelan clawback yang hebat ke dalam strategi pampasan anda

Apabila dilaksanakan dengan betul, peruntukan clawback boleh membuka pintu peluang baharu untuk sesebuah organisasi. Bahagian sebaliknya, pada bahagiannya, mempunyai risiko yang ketara. Oleh itu, pemimpin syarikat dijangka melaburkan masa dan tumpuan yang diperlukan untuk membina rangka kerja peruntukan clawback yang seimbang dan munasabah yang paling sesuai untuk situasi khusus mereka.

• Perkara pertama dahulu, peruntukan Clawback mesti didekati dari minda progresif, bukan menghukum. Ia berfungsi paling baik apabila kita ingin membetulkan haluan dan meningkatkan tingkah laku, bukan apabila kita cuba menyekat dan menghukum.
• Penasihat undang-undang yang betul mesti dicari untuk memastikan pematuhan yang betul terhadap peraturan dan peraturan.
• Mudahkan semua orang memahami dan menjejaki dengan struktur yang tidak rumit, jangkaan yang jelas dan saluran komunikasi yang tetap.
• Jadikan dokumentasi dan literatur yang berkaitan mudah diakses oleh semua orang dan sediakan panduan terperinci serta Soalan Lazim yang memudahkan klausa dan sasaran yang rumit.
• Clawbacks boleh menjadi rumit, menjadikan penggunaan yang saksama sebagai satu cabaran. Pemimpin mesti menerima sistem dan teknologi yang sesuai - seperti sistem pengurusan digital dan automasi - untuk mengurangkan beban pelaksanaan ke atas pasukan perakaunan dan pentadbir.
• Semak persediaan peruntukan clawback anda dalam konteks hasil perniagaan dan prestasi pekerja dari semasa ke semasa, membajak semula cerapan untuk memperhalusi model secara berulang.
• Melatih dan mendidik pasukan dan saluran jualan sentiasa. Apabila berbuat demikian, melangkah melampaui 'apa' dengan menjelaskan 'mengapa', menerangkan peruntukan clawback dalam konteks tujuan organisasi yang lebih besar.