Cara Melakukan Pengurusan Jualan Saluran: Mewujudkan Strategi Jualan Saluran Sempurna

Apabila meningkatkan pendapatan, semua syarikat mempunyai cabaran dengan mencapai jumlah jualan yang mereka rancangkan. Walaupun mereka mengupah beberapa wakil yang paling fokus, melabur dalam semua alat yang betul dan menetapkan garis panduan dalam amalan untuk kecekapan yang paling, hanya ada banyak wakil mereka yang boleh menjual semasa katakan.

Apabila anda melihat dengan teliti beberapa syarikat yang paling berjaya, menjadi jelas bahawa mereka mempunyai pelbagai portfolio saluran untuk menyampaikan barangan kepada pelanggan mereka. Bersama-sama dengan menyelesaikan masalah penskalaan, ia juga menampan jualan mereka dari gangguan secara tiba-tiba.

Jualan saluran, salah satu cara secara tidak langsung mengedarkan produk ke pasaran melalui pihak ketiga, telah menjadi sangat popular selama bertahun-tahun. Forrester menganggarkan bahawa 75% daripada aliran perdagangan dunia melalui cara tidak langsung, iaitu melalui rakan kongsi pihak ketiga.

Apakah jualan saluran?

Perniagaan memasarkan dan menjual produk mereka melalui saluran yang dipanggil saluran jualan. Kebanyakan perniagaan umumnya menggunakan gabungan saluran jualan langsung dan tidak langsung. Perniagaan dikatakan menggunakan saluran jualan langsung apabila mereka menjual produk mereka melalui cara mereka atau platform eCommerce.

Jualan tidak langsung berlaku melalui perantara pihak ketiga untuk mencapai pelanggan mereka. Ini termasuk pemborong, peruncit dan pengedar. Jualan saluran jatuh di bawah jualan tidak langsung; syarikat menjual melalui pihak ketiga. Kebanyakan syarikat menggunakan gabungan jualan langsung dan tidak langsung untuk jangkauan maksimum.

Apple, sebagai contoh, menjual produknya melalui kedai runcitnya dan menggunakan peruncit pihak ketiga seperti Best Buy. Perbezaan antara saluran jualan dan saluran penjualan adalah bahawa yang pertama adalah amalan menggunakan perantara untuk menjual sementara yang terakhir adalah jalan untuk menjual. Walaupun semua saluran jualan melibatkan saluran jualan, semua saluran jualan bukan saluran jualan.

Apakah rakan kongsi saluran?

Rakan kongsi saluran adalah organisasi atau individu yang dapat meluaskan akses syarikat ke kumpulan pelanggan yang lebih luas. Melalui jualan rakan kongsi saluran, syarikat boleh menjangkau pelanggan yang mereka perlukan bantuan untuk mendapatkannya.

Contohnya ialah syarikat yang cuba menjual produk mereka di luar negara. Dengan bekerjasama dengan rantaian runcit dan pengedar asing, mereka dapat memotong pita merah dan menggerakkan produk mereka.

Rakan kongsi saluran merupakan pihak ketiga seperti pengedar, ejen, perunding, rakan sekutu, penjual semula, peruncit dan penyedia nilai tambah. Mereka semua adalah orang yang menjual produk tetapi tidak bekerja secara langsung untuk syarikat.

Apa yang menjadikan jualan rakan kongsi saluran yang baik?

Seperti yang kita lihat sebelum ini dalam anggaran Forrester, rakan kongsi saluran membawa banyak nilai kepada syarikat tanpa kos jualan langsung tambahan. Walau bagaimanapun, tidak semua rakan kongsi saluran sesuai untuk semua syarikat dan tidak mempunyai terlalu banyak rakan kongsi saluran. Berikut adalah beberapa sifat yang menjadikan rakan kongsi saluran yang hebat:

1. Mereka mempunyai kepakaran teknikal

Rakan kongsi saluran yang baik memahami teknikal produk anda dan dapat menangani beberapa tanggungjawab apabila sokongan pelanggan diperlukan. Rakan kongsi yang tidak berpengalaman dalam domain atau tidak jujur boleh menyebabkan kerosakan kepada reputasi anda.

2. Mereka sejajar dengan pasaran anda

Rakan kongsi saluran yang beroperasi di pasaran yang sama seperti anda berada pada kedudukan yang baik untuk menjana lebih banyak jualan daripada yang lain. Sebagai contoh, jika perniagaan anda mengeluarkan mainan pendidikan untuk kanak-kanak, anda akan melakukannya dengan baik dengan mencari rakan kongsi dengan khalayak yang kebanyakannya kanak-kanak dan remaja.

3. Mereka mempunyai produk pelengkap

Jika rakan kongsi saluran anda menjual produk percuma kepada barisan perniagaan anda, maka ia adalah kemenangan untuk kedua-duanya. Jika anda mengeluarkan pengapit hos dan paip, syarikat paip atau peniaga perkakasan akan menjadi rakan kongsi saluran yang hebat.

4. Mereka mempunyai proses jualan yang sama

Perniagaan boleh berjalan lebih lancar jika anda dan rakan kongsi saluran anda mempunyai proses penjualan yang serupa. Apabila mereka menjual produk pelengkap dalam talian, melalui sekutu, ejen atau kedai proses penjualan dapat membuka banyak peluang penjualan.

Petua untuk membina strategi penjualan saluran yang sempurna

Strategi penjualan saluran yang mantap adalah kunci kepada pengurusan jualan saluran yang sangat baik. Berikut adalah tujuh petua tentang cara melakukannya:

1. Tarik rakan kongsi yang tepat menggunakan kandungan yang relevan dan berguna

Menerbitkan kandungan tepat yang direka untuk menyasarkan rakan kongsi yang anda inginkan boleh pergi jauh dalam menarik mereka. Sebagai contoh, jika anda adalah syarikat yang mengeluarkan peralatan pertukangan dan bahan mentah, menerbitkan eBook dengan kandungan yang diterbitkan khusus untuk operasi dan penyelenggaraan jentera akan menarik rakan kongsi saluran yang betul. Rakan kongsi saluran yang mengenali anda sebagai pihak berkuasa dalam subjek ingin bekerjasama dengan anda untuk memenuhi permintaan daripada pelanggan.

2. Bekerja pada keperluan rakan kongsi

Untuk mempunyai hubungan jangka panjang yang menguntungkan dan berjaya, strategi penjualan saluran harus berfungsi dengan baik untuk rakan kongsi anda seperti yang dilakukan untuk anda. Mereka hanya akan bekerja dengan anda jika ia memberi manfaat kepada mereka. Oleh itu, fikirkan keperluan mereka dan bagaimana anda dapat membantu meningkatkan perniagaan mereka dengan menjual perkhidmatan tambahan, menangkap pasaran baru atau meningkatkan nilai penawaran mereka.

3. Tentukan model perkongsian jualan saluran anda akan ada

Model perkongsian anda boleh ditetapkan dalam tiga cara yang berbeza. Pertama, anda boleh bekerjasama dengan rakan kongsi anda pada produk atau perkhidmatan yang anda jual. Sebagai contoh, jika anda memiliki pusat servis kereta, pasangan anda boleh menjalankan cuci kereta di sebelah.

Kedua, anda boleh menjual dengan bantuan pasangan anda. Kedai-kedai jabatan adalah contoh utama perkongsian seperti ini, dan mereka sering mengumpulkan barang-barang dari pelbagai penjual. Sekiranya anda mendapati seseorang yang menjual kebanyakannya dalam niche anda, mereka boleh menjadi sangat sesuai untuk perniagaan anda.

Ketiga, rakan kongsi saluran anda boleh menjual bagi pihak anda. Rakan kongsi ini menggabungkan produk anda ke dalam barisan penawaran mereka. Kadang-kadang pelanggan mungkin perlu mempelajari nama syarikat anda. Contoh hebat model ini ialah jenama kedai pasar raya. Hampir selalu dihasilkan oleh syarikat bebas yang membungkus produk pada label kedai.

Apabila bercakap tentang kaedah perkongsian jualan saluran, anda boleh memilih yang paling sesuai untuk anda berdua. Syarikat sering beroperasi dalam dua atau semua model untuk memaksimumkan jualan mereka.

4. Kekalkan talian komunikasi terbuka dengan rakan kongsi anda

Berkomunikasi dengan kerap dengan rakan kongsi anda menunjukkan kepada mereka dedikasi anda ke arah membina hubungan dan perniagaan. Jika mereka tidak sering mendengar daripada anda, mereka akan kurang cenderung untuk menunjukkan minat dalam program anda.

Mereka juga akan terlepas kemas kini penting, berita terkini dan pengumuman strategik yang akan mewujudkan ketidakcekapan dalam jualan atau lebam di jalan raya. Kekal berhubung dengan rakan kongsi saluran anda melalui e-mel biasa, kumpulan Facebook, bilik slack, webinar dan mesyuarat pejabat memastikan mereka berada dalam gelung dan perkongsian yang kukuh.

5. Memotivasi dan menyokong rakan kongsi anda sepanjang

Apa yang menjadikan penjualan saluran begitu mencabar ialah rakan kongsi boleh kehilangan motivasi berbanding jualan, dan tidak banyak yang boleh anda lakukan mengenainya. Tidak seperti wakil jualan sepenuh masa anda, yang boleh didorong melalui rancangan prestasi untuk memenuhi kuota jualan , rakan kongsi yang kurang berprestasi boleh menjadi sukar untuk memotivasi.

Untuk mendapatkan rakan kongsi anda menjual pada tahap terbaik, anda perlu mewujudkan sistem sokongan dalam bentuk bantuan dan kandungan yang mereka perlukan untuk menjadi yakin dengan produk anda. Oleh kerana mereka lebih tidak biasa dengan produk anda daripada wakil jualan anda, mereka memerlukan dua kali lebih banyak kandungan dan sokongan.

Untuk memastikan rakan kongsi anda dapat melakukan sepenuhnya, berikan mereka bahan seperti manual komprehensif, testimoni pelanggan, contoh, perbandingan persaingan, skrip, templat e-mel, helaian penipuan pengendalian bantahan dan banyak lagi. Semua bahan ini akan mempunyai mereka seperti yang disediakan sebagai wakil jualan anda sendiri untuk menjual produk anda.

6. Menawarkan ganjaran tambahan

Walaupun komisen yang mereka perolehi adalah ganjaran yang mencukupi, sesetengah orang memerlukan lebih banyak motivasi untuk melakukan yang lebih baik. Sistem ganjaran tambahan untuk rakan kongsi berprestasi terbaik anda boleh mencipta 'superpartners' yang membawa banyak nilai.

Jika anda bekerja dengan berbilang rakan kongsi, kemungkinan terdapat sistem peringkat untuk rakan kongsi yang melakukan pada tahap yang berbeza. Oleh itu, bergantung pada peringkat mereka, anda boleh menawarkan mereka tiket ke acara eksklusif, sokongan pemasaran lanjutan, perundingan strategik, penyenaraian premium dalam direktori, ciri dalam surat berita dan banyak lagi.

7. Manfaatkan platform perkongsian saluran

Apabila anda bekerja dengan rakan kongsi saluran secara berskala, hamparan tidak akan memotongnya apabila ia datang untuk memastikan mereka terlibat. Anda memerlukan platform yang dapat memiliki semua rakan kongsi saluran anda dengan berkesan pada satu dash di mana anda dapat melihat prestasi dan kekurangan mereka dan menyusunnya ke peringkat. Dengan platform sedemikian, ia menjadi mungkin untuk berhubung dengan rakan kongsi saluran anda sepenuhnya dan bahkan menjadikannya menyeronokkan melalui gamifikasi dan ganjaran tambahan.

A comprehensive platform such as Compass can take care of all your channel sales management needs and do it on a simple dashboard. Do Your partners need to do better? You can figure out the issue with analytics and find the best solution. The platform also allows you to celebrate and showcase achievements to others to keep the drums beating.

Bagaimana untuk mengukur prestasi jualan saluran?

Sekarang anda mempunyai strategi penjualan saluran, sudah tiba masanya untuk melihat bagaimana mengukur hasil usaha anda. Berikut adalah 4 petunjuk utama yang menunjukkan prestasi jualan saluran:

1. Keuntungan

Beberapa metrik keuntungan utama boleh diukur untuk menentukan keberkesanan program rakan kongsi. Nombor ini memberikan pandangan yang pasti tentang prestasi strategi anda:

• Perbezaan dalam Kos Pemerolehan Pelanggan (CAC) untuk rakan kongsi langsung vs Saluran
• Kadar pengekalan pelanggan untuk jualan langsung vs jualan rakan kongsi Saluran
• Perbezaan dalam kadar up-sell dan cross-sell untuk jualan langsung dan rakan jualan.

2. Latihan & prestasi

Mengambil inisiatif latihan dan pensijilan anda adalah peluang terbaik bagi rakan kongsi untuk menjadi lebih baik dalam menjual produk anda. Strategi yang baik yang berfungsi mencerminkan perkara berikut:

• Bilangan rakan kongsi yang menggunakan cagaran latihan yang anda tawarkan.
• Bilangan rakan kongsi yang menghadiri acara latihan dan peluang pilihan lain.
• Bilangan rakan kongsi yang telah mencuba / menyelesaikan pensijilan.

3. Kadar kejayaan

Kejayaan perniagaan yang datang dari rakan kongsi anda adalah penunjuk penjajaran yang baik dengan rakan kongsi. Nombor-nombor ini ialah:

• Jumlah bilangan tawaran berdaftar dari rakan kongsi
• Peratusan tawaran rakan kongsi yang diterima
• Bilangan rakan kongsi yang mendaftarkan petunjuk pada bulan lepas

4. Prestasi rakan kongsi

Prestasi pasangan anda boleh diukur dalam 4 parameter:

• Peluang pendapatan

Sekiranya hubungan anda dengan rakan kongsi tidak menghasilkan peluang pendapatan yang mencukupi, mereka tidak sesuai.

• Kelebihan strategik

Ini mengukur berapa banyak peluang baru perkongsian anda akan dibuka untuk anda. Adakah rakan kongsi anda akan membawa kelebihan strategik dalam kesetiaan pelanggan atau peluang pasaran baru? Ini adalah beberapa metrik yang menunjukkan prestasi rakan kongsi yang sangat baik.

• Prestasi operasi

Ini menunjukkan pencapaian yang dicapai oleh pasangan anda diukur sebagai bilangan kakitangan terlatih, lawatan pelanggan, dan bilangan kakitangan yang terlatih dan diperakui.

• Kesihatan hubungan

Ini mengukur sejauh mana dinamik antara anda dan rakan kongsi. Kerana ia adalah salah satu perkara "lembut", lebih sukar untuk diukur. Walau bagaimanapun, kesihatan hubungan yang baik adalah penunjuk perkongsian dan kejayaan jangka panjang.

Faedah & kelemahan jualan saluran

Terdapat banyak Faedah dan beberapa ketika datang ke jualan rakan kongsi saluran. Berikut ialah pecahan cara ia berfungsi:

Faedah jualan saluran

Berikut adalah empat sebab mengapa penjualan saluran bagus untuk anda:

• Mengurangkan kos jualan dan pemasaran

Rakan kongsi saluran anda sudah mempunyai segmen pelanggan yang bersedia membeli. Ini diterjemahkan ke dalam penjimatan besar untuk usaha pemasaran dan penjualan anda.

• Peningkatan kecekapan

Syarikat-syarikat kecil dan syarikat permulaan yang tidak mempunyai bajet untuk mengupah pasukan jualan yang rumit boleh mengurangkan kos mereka melalui rakan kongsi saluran. Seorang pengurus saluran tunggal sebaliknya boleh mengendalikan berbilang rakan kongsi dan menyampaikan hasilnya.

• Ujian pantas & percubaan

Jualan saluran membolehkan jenama memasuki pasaran baharu dan menguji prestasi produk dan perkhidmatan mereka dengan pantas. Mereka juga boleh dengan mudah bereksperimen untuk menentukan kesesuaian pasaran terbaik tanpa banyak risiko.

Kelemahan jualan saluran

Saluran jualan datang dengan set negatif mereka sendiri yang perlu anda perhatikan:

• Kurang kawalan ke atas jualan

Tidak seperti kawalan yang anda miliki ke atas jualan langsung, rakan kongsi saluran tidak berfungsi untuk anda secara langsung, dan oleh itu anda tidak mempunyai kawalan ke atas tabiat, tingkah laku atau keutamaan penjualan mereka. Ini juga boleh membawa kepada ramalan pendapatan yang lemah dan cabaran dalam perancangan.

• Risiko jenama

Sekiranya anda ingin menubuhkan jenama, penting untuk memilih pasangan anda dengan teliti, kerana pengalaman negatif dapat mencemarkan imej jenama anda dengan cepat. Perkara yang sama berlaku untuk jenama besar.

• Keuntungan berkurangan

Memandangkan semua kelebihan yang mereka bawa kepada anda mengenai kos yang disimpan dan peningkatan penembusan pasaran, rakan kongsi akan menuntut potongan yang lebih besar. Ini dapat mengurangkan keuntungan anda dengan ketara.

Bagaimana untuk menentukan sama ada jualan saluran sesuai untuk anda?

Walaupun ia mempunyai banyak faedah, model jualan saluran hanyalah pendekatan yang ingin dilaksanakan oleh beberapa perniagaan. Ia menjadi penting untuk mempertimbangkan banyak faktor seperti margin, produk, keadaan syarikat, proses jualan, prosedur operasi dan lain-lain. Bagaimanakah anda boleh menentukan sama ada penjualan saluran sesuai untuk anda? Berikut adalah 4 faktor utama:

1. Skala syarikat dan kematangan

Syarikat-syarikat kecil yang tidak mempunyai pendapatan untuk mempunyai pasukan jualan khusus boleh memanfaatkan jualan saluran untuk mengeluarkan produk mereka dari tanah. Sebaik sahaja mereka telah cukup skala, pasukan jualan yang berdedikasi boleh mengambil alih atau bekerja dengan rakan kongsi jualan.

Syarikat yang ditubuhkan boleh menggunakan jualan saluran untuk menembusi pasaran baru. Walau bagaimanapun, ia mungkin datang dengan beberapa cabaran.

2. Kematangan produk

Produk yang belum menempa nama di pasaran boleh berfungsi dengan baik dengan memanfaatkan hubungan pelanggan langsung. Rakan kongsi saluran dengan cara itu boleh menjadi tempat yang sangat baik untuk bereksperimen dengan ciri dan perubahan yang akan menjadikannya sesuai dalam jangka masa panjang.

3. Kematangan proses jualan

Melainkan anda mempunyai proses penjualan yang diperhalusi untuk produk dan pasaran anda, tidak mudah untuk melatih rakan kongsi saluran anda. Proses jualan matang mempunyai beberapa elemen, seperti pihak berkepentingan pelanggan, pencetus pembelian, panjang kitaran jualan purata dan parameter lain yang digambarkan. Syarikat-syarikat sedemikian juga berada di tempat yang baik untuk melatih rakan kongsi saluran mereka.

4. Lokasi

Perniagaan yang tersebar di pelbagai bandar boleh melakukannya dengan baik dengan menggunakan jualan saluran, dan ia membantu mereka membuang jaring yang lebih luas dan mengelakkan melantik pelbagai pasukan jualan.

5. Permintaan pendapatan

Pendapatan adalah salah satu faktor yang paling penting untuk dipertimbangkan sebelum memilih jualan saluran. Oleh kerana memerlukan sedikit masa untuk menubuhkan sistem penjualan saluran dengan rakan kongsi yang boleh dipercayai, ia mesti dicuba bergantung pada industri anda. Bagi sesetengah orang, bermula dengan jualan langsung dan penskalaan adalah lebih baik sebelum memilih rakan kongsi jualan saluran.

Kesimpulan

Jualan saluran datang dengan faedah dan kekurangan yang perlu ditimbang sebelum anda memulakan program rakan kongsi. Pengurusan jualan saluran yang berjaya bermula dengan strategi yang digunakan dengan penggunaan program dan rakan kongsi yang anda pilih untuk bekerjasama. Program jualan saluran yang berkesan berfungsi kedua-dua cara untuk memberi manfaat kepada anda dan rakan kongsi saluran anda.