Memahami BANT: Rangka Kerja Utama dalam Jualan untuk Melayakkan Prospek

Memahami BANT adalah komponen penting dalam proses jualan sesebuah organisasi. Mengenal pasti jenis petunjuk yang betul dan memupuk mereka ke tahap berturut-turut membantu dalam pertumbuhan organik organisasi. Ini memerlukan penyaluran usaha pasukan jualan dengan menetapkan keutamaan pada petunjuk yang boleh ditukar dengan mudah.

Rangka kerja BANT menganalisis prospek berkenaan dengan beberapa aspek dan dengan itu mendarat pada prospek yang betul. Melangkah ke hadapan, anda akan mempelajari lebih lanjut mengenai konsep dan bagaimana organisasi telah berjaya melaksanakan perkara yang sama.

Apa itu BANT?

Apabila terdapat beberapa petunjuk yang tersedia, jurujual memerlukan strategi untuk mengenal pasti mereka yang layak sebagai bakal pelanggan. Pihak Berkuasa Belanjawan Memerlukan Garis Masa (BANT) adalah rangka kerja yang membantu jurujual dalam tugas ini.

Dibangunkan pada tahun 1950-an oleh IBM, strategi ini membantu meningkatkan proses jualan. Rangka kerja ini menyelaraskan proses kelayakan utama dan dengan itu menjimatkan banyak masa yang boleh digunakan dalam menyuburkan petunjuk yang berkelayakan.

BANT berhubung dengan jualan dan beberapa soalan sampel

Marilah kita memahami maksud LANT:

Bajet:

Berapakah jumlah wang yang mempunyai prospek yang diperuntukkan untuk projek itu?

• Apakah perbelanjaan semasa untuk keperluan ini?
• Sejauh manakah faktor kos mempengaruhi keputusan pembelian anda?
• Apakah jangkaan ROI anda?

Pihak berkuasa:

Siapa pembuat keputusan yang harus anda berhubung dengan penjualan?

• Apakah proses membuat keputusan, kali sebelumnya anda membeli produk / perkhidmatan yang sama?
• Siapakah yang terlibat dalam keputusan muktamad?

Perlu:

Adakah terdapat keperluan tulen untuk produk saya pada masa ini?

• Betapa pentingnya untuk menangani keperluan?
• Sejauh mana keperluan sesuai dengan matlamat organisasi anda?
• Apa yang akan berlaku jika keperluan tidak ditangani pada masa ini?

Garis masa:

Apakah masa yang diperlukan untuk prospek untuk memuktamadkan keputusan pembelian?

• Adakah penting untuk menangani keperluan dalam suku seterusnya?
• Bolehkah anda melengkapkan keputusan pembelian sebelum tarikh dipersetujui?
• Adakah terdapat kelewatan pentadbiran yang dijangkakan dalam proses kelulusan?

Wakil jualan harus bertanya soalan seperti ini untuk melayakkan prospek. Soalan mungkin berbeza berdasarkan industri dan jenis produk. Oleh kerana memahami prospek lebih mudah dengan cara ini, proses jualan dapat diselesaikan dengan cepat dan cekap.

Bagaimana untuk menggunakan rangka kerja BANT dalam jualan?

Ikuti mata yang disenaraikan di bawah untuk menggunakan BANT untuk kelayakan petunjuk dengan berkesan:

1. Memahami belanjawan prospek dan jangkaan ROI

Prospek membetulkan belanjawan mereka dengan mengingati pulangan yang dijangkakan daripada projek itu. Wang adalah faktor dominan yang membimbing keputusan pembelian. Oleh itu, pendekatan anda harus disesuaikan mengikut kebolehan perbelanjaan prospek.

Prospek mungkin tidak dapat dibelanjakan pada masa ini tetapi mungkin mempunyai rancangan masa depan apabila belanjawan mereka dapat ditingkatkan. Oleh itu, adalah penting untuk memastikan prospek ini dipertimbangkan, dan syarikat tidak boleh meninggalkannya dengan tergesa-gesa.

Sebagai contoh, dalam kes model harga berasaskan langganan, terdapat pelbagai kategori harga yang boleh sesuai dengan anggaran prospek. Ini dapat membantu mereka mencapai ROI yang dijangkakan. Akhirnya, apabila ROI prospek dan rancangan harga anda sepadan, anda boleh memenuhi syarat prospek tersebut.

2. Senaraikan pihak berkepentingan

Setiap organisasi akan mempunyai satu set orang yang merupakan pembuat keputusan. Kadang-kadang, wakil jualan membuat kesilapan untuk tidak mendekati orang yang tepat, yang mana proses jualan menghadapi batu penghalang.

Untuk mengelakkan ini, adalah penting untuk mengenal pasti, menyenaraikan dan memetakan pihak berkepentingan dari pihak prospek. Siapa yang mempunyai kuasa untuk menyekat belanjawan, yang kelulusannya adalah muktamad, dan apakah prosedur untuk mendekati pembuat keputusan untuk perbincangan mengenai produk tersebut? Terdapat beberapa soalan untuk merenung.

Apabila anda menjalin hubungan dengan orang yang mempunyai kuasa, anda boleh dengan mudah meneruskan proses jualan ke peringkat seterusnya.

3. Menganalisis titik kesakitan prospek

Keperluan prospek adalah titik kesakitan mereka. Apakah jenis penyelesaian yang dicari oleh prospek? Ini adalah faktor penting untuk dipertimbangkan, kerana ini menentukan sama ada anda menghampiri prospek yang betul.

Untuk menganalisis masalah prospek, anda harus bertanya banyak soalan seperti:

• Apakah masalah yang sedang anda hadapi?
• Pernahkah anda mencuba apa-apa penyelesaian setakat ini, dan sejauh mana anda mendapati ia berkesan?
• Bagaimanakah masalah yang menjejaskan operasi anda?
• Betapa pentingnya untuk menangani titik kesakitan?

Soalan-soalan ini memberi jurujual idea untuk meneruskan prospek. Apabila jurujual yakin bahawa penyelesaian yang ada boleh menjadi yang paling sesuai untuk masalah prospek, lebih mudah untuk menukar komunikasi ini menjadi jualan.

4. Fahami garis masa

Ini adalah peringkat keempat dalam rangka kerja BANT, di mana anda menyedari belanjawan, mengetahui siapa yang harus berhubung, dan masalah apa yang perlu ditangani. Anda harus mengetahui garis masa di mana prospek akan menyelesaikan keputusan pembelian.

Walaupun aspek lain kondusif untuk meneruskan proses jualan, jika prospek akan mengambil masa yang lama untuk kelulusan dan keputusan, ia boleh menjejaskan proses jualan anda.

Panjang purata kitaran jualan anda harus sepadan dengan garis masa prospek untuk dapat meneruskannya. Urus niaga kos rendah boleh diselesaikan dalam masa yang singkat, tetapi untuk pembelian bernilai tinggi, kelulusan boleh mengambil masa. Apabila anda mengenal pasti prospek yang garis masanya kurang daripada atau sama dengan panjang kitaran jualan anda, ia ternyata menjadi peluang yang baik.

5. Bersedia untuk menangani kebimbangan prospek

Dengan langkah-langkah BANT di atas, anda telah memenuhi prospek yang betul dan bersedia untuk menangani kebimbangan mereka melalui produk anda. Anda juga harus bersedia untuk menangani sebarang kelewatan dan bantahan dalam proses menangani kebimbangan mereka.

Untuk ini, adalah penting untuk merancang lebih awal. Juga, sentiasa berjaga-jaga dan mendapatkan maklumat mengenai prospek anda melalui pelbagai saluran seperti media sosial membantu. Ini akan membolehkan anda mengenal pasti sebarang keperluan baru yang mungkin timbul atau sebarang masalah yang mereka hadapi. Ini banyak membantu dalam proses memuktamadkan jualan dengan prospek yang betul.

6. Gunakan alat automatik

Alat automatik sangat membantu dalam menguruskan proses penjualan. Ia membantu dalam mengesan kemajuan dan menguruskan garis masa. Ia adalah dengan usaha yang hebat bahawa anda telah mengenal pasti prospek yang betul, jadi mengekalkannya dan meneruskan proses jualan dengan berkesan adalah sangat penting.

Penggunaan alat automatik juga menjadi penting kerana anda menangani beberapa prospek, dan menguruskannya secara individu menjadi sukar.

Contoh rangka kerja BANT

Pasti! BANT ialah rangka kerja kelayakan jualan yang digunakan untuk mengenal pasti dan mengejar prospek yang paling berkelayakan berdasarkan Belanjawan, Kuasa, Keperluan dan Masa mereka. Mari kita pecahkan setiap komponen dengan contoh:

1. Belanjawan:

• Soalan: "Adakah anda mempunyai belanjawan khusus yang diperuntukkan untuk projek ini?"
• Respons Prospek: "Ya, kami telah memperuntukkan $ 50,000 untuk pelaksanaan perisian baru tahun ini."

2. Pihak Berkuasa:

• Soalan: "Adakah anda pembuat keputusan untuk projek ini atau ada orang lain yang harus kita libatkan?"
• Respons Prospek: "Saya adalah peneraju untuk inisiatif ini, tetapi sebarang keputusan muktamad akan dibuat oleh CTO kami, Jane Smith."

3. Perlu:

• Soalan: "Apakah cabaran yang sedang anda hadapi yang menyebabkan anda mempertimbangkan penyelesaian kami?"
• Respons Prospek: "Kami bergelut dengan kemasukan data manual dan ia menyebabkan kelewatan yang ketara dalam proses kami. Kami memerlukan penyelesaian automatik untuk menyelaraskan operasi kami."

4. Masa:

• Soalan: "Bilakah anda berharap dapat menjalankan dan menjalankan perisian baru?"
• Respons Prospek: "Matlamat kami adalah untuk melaksanakannya pada akhir Q2."

Menggunakan contoh BANT ini, wakil jualan boleh menentukan:

• Prospek mempunyai anggaran yang baik sebanyak $ 50,000.
• Walaupun prospek adalah peneraju bagi inisiatif itu, CTO mempunyai kuasa membuat keputusan muktamad.
• Syarikat ini mempunyai keperluan yang jelas dan segera untuk penyelesaian automatik.
• Mereka mempunyai garis masa dalam fikiran, yang bermaksud mereka mungkin serius untuk membuat pembelian tidak lama lagi.

Dengan melayakkan prospek menggunakan BANT, wakil jualan boleh mengutamakan usaha mereka pada petunjuk yang lebih cenderung untuk menukar.

Contoh BANT untuk memahami strategi

1. Kajian kes yang dibentangkan di sini memberikan pemahaman yang jelas tentang bagaimana rangka kerja BANT membantu mempercepatkan pemerolehan pelanggan. Pelanggan, gergasi perisian, merancang untuk menghasilkan petunjuk yang berkelayakan tinggi di rantau Amerika Utara. Terdapat jurang dalam proses jualan yang menghalang pelanggan daripada mengenal pasti petunjuk yang betul.

Datamatics Solutions membantu syarikat meningkatkan petunjuk berkelayakan BANT, dengan itu mengurangkan kos pemerolehan pelanggan. Syarikat perisian dapat menjana saluran paip petunjuk yang sihat melalui penggunaan BANT yang berkesan.

2. Kajian kes ini membolehkan anda memahami bagaimana Lenovo menggunakan strategi BANT untuk aktiviti penjanaan utamanya. Objektif Lenovo adalah untuk meningkatkan 150 petunjuk yang berkelayakan. Ia merancang untuk memperkenalkan komputer riba berprestasi tinggi, ringan dan ingin melayakkan petunjuk untuk jualan produk yang baru dilancarkan ini.

Dengan bantuan rangka kerja BANT, Lenovo dapat mencapai 120 petunjuk yang berkelayakan tinggi dalam masa 30 hari sahaja dan menjana perniagaan INR 7.35 Cr.

Kesimpulan

BANT adalah strategi kuat yang telah berjaya digunakan oleh perniagaan selama beberapa tahun. Kejayaan rangka kerja bergantung kepada jenis soalan yang ditanya. Mereka sepatutnya sesuai dan tidak menyeret proses jualan. Latih wakil jualan anda untuk merangka soalan BANT dengan aliran semula jadi supaya anda mendapat respons yang diingini.

Dengan amalan dan penggunaan alat seperti HubSpot, anda boleh melaksanakan strategi BANT untuk proses kelayakan petunjuk yang cekap.