Pada halaman ini
Pelan pampasan pengurus akaun direka bentuk untuk sejajar dengan peranan unik mereka dalam memacu pengekalan dan pertumbuhan pelanggan. Tidak seperti peranan jualan yang menumpukan pada memperoleh pelanggan baharu, pengurus akaun (AM) dan pengurus kejayaan pelanggan (CSM) menumpukan pada memupuk perhubungan sedia ada, memastikan kepuasan pelanggan dan mendedahkan peluang untuk jualan tinggi dan jualan silang.
Tumpuan pada pengekalan ini adalah kritikal, terutamanya memandangkan mengekalkan pelanggan adalah jauh lebih menjimatkan kos daripada memperoleh pelanggan baharu. Penyelidikan menunjukkan bahawa kos lima kali lebih tinggi untuk menarik pelanggan baharu daripada mengekalkan pelanggan sedia ada. Selain itu, meningkatkan kadar pengekalan pelanggan sebanyak 5% sahaja boleh meningkatkan keuntungan sebanyak 25% atau lebih.
Memandangkan kepentingan strategik untuk mengekalkan pelanggan untuk pertumbuhan yang mampan, pelan pampasan pengurus akaun mesti mencerminkan sumbangan penting mereka. Ini termasuk insentif yang terikat dengan metrik kejayaan pelanggan, usaha meningkatkan jualan, dan kepuasan keseluruhan untuk memastikan kesetiaan dan keuntungan pelanggan jangka panjang.
Pelan pampasan pengurus akaun yang berkesan ialah asas untuk memotivasikan pengurus akaun, mengekalkan pelanggan sedia ada dan memacu pertumbuhan hasil.
Mengapa gaji tetap tidak berfungsi untuk pengurus akaun?
Peranan pengurusan akaun, seperti pengurus akaun dan eksekutif akaun, selalunya merapatkan pengekalan pelanggan dan pemerolehan perniagaan baharu. Walaupun purata gaji asas untuk pengurus akaun di AS ialah $70,000 setiap tahun, pendapatan atas sasaran (OTE) boleh melebihi $100,000.
Untuk mencapai keseimbangan yang betul, pelan pampasan komprehensif menggabungkan gaji tetap dengan gaji berubah-ubah, menggabungkan bonus pertumbuhan, struktur komisen dan insentif yang terikat dengan pengekalan hasil bersih atau kuota jualan.
Pelan pampasan yang tersusun dengan baik bukan sahaja mengurangkan pergolakan pelanggan tetapi juga memperkasakan seluruh pasukan jualan untuk menumpukan pada akaun sedia ada, kitaran jualan yang lebih pendek dan perkhidmatan pelanggan tambahan, akhirnya meningkatkan pertumbuhan hasil keseluruhan dan memastikan keuntungan agensi.
Apakah rancangan pampasan pengurus akaun terbaik untuk mendorong pengekalan?
Walaupun gaji asas yang kompetitif adalah penting, pampasan pengurus akaun terbaik merancang untuk mendorong tumpuan pengekalan pada bonus yang memberi insentif kepada tingkah laku yang betul:
Pelan 1: Komisen berasaskan pengekalan
Pelan pampasan ini sesuai untuk pengurus akaun yang tanggungjawab utamanya adalah untuk mengekalkan pelanggan sedia ada. Pengurus akaun diberi ganjaran berdasarkan keupayaan mereka untuk memperbaharui kontrak dan mengekalkan hasil daripada akaun sedia ada.
Pengurus Akaun mempunyai kuota pengekalan bulanan sebanyak $35,000 ARR dan memperoleh komisen 12% pada setiap tawaran yang mereka tutup.
- Komisen berasaskan pengekalan dengan 1 laluan kepada pendapatan
- Kuota hasil bersih suku tahunan: $300,000
Peraturan pendapatan:
- 0% – 100% = 7.5% kadar komisen
- 100% – 150% = 12.5% kadar komisen
- 150% = 15% kadar komisen
Struktur pampasan seperti itu mendorong pengurus akaun untuk menumpukan pada mengekalkan pelanggan sedia ada, menyumbang kepada pengekalan hasil bersih dan mengurangkan pergolakan pelanggan.
Pelan 2: Bonus pengekalan & peningkatan jualan
Pelan ini menggabungkan pengekalan dan pertumbuhan akaun dengan memberi ganjaran kepada pengurus akaun untuk pembaharuan dan peningkatan. Ia sejajar dengan objektif strategik seperti meningkatkan nilai sepanjang hayat pelanggan dan mencapai pertumbuhan perniagaan.
Pengurus Akaun mempunyai kuota pengekalan suku tahunan sebanyak $250,000 ARR dan memperoleh komisen 9% pada setiap pembaharuan yang mereka uruskan. Selain itu, mereka mempunyai kuota jualan naik suku tahunan sebanyak $80,000 ARR dan memperoleh komisen 12% untuk setiap tawaran jualan naik.
Bonus pengekalan dan penjualan tinggi dengan 2 laluan kepada pendapatan
1. Kuota hasil pengekalan suku tahunan: $250,000
- 0% – 100% = 9% bonus
- 100% – 150% = 12% bonus
- 150% = 15% bonus
2. Kuota hasil jualan naik suku tahunan: $80,000
- Peraturan pendapatan: bonus 12%.
Pelan pampasan yang tersusun dengan baik ini memastikan pengurus akaun diberi insentif untuk mengekalkan pelanggan sedia ada sambil mengenal pasti peluang perkhidmatan pelanggan tambahan untuk memacu pertumbuhan hasil keseluruhan.
Pelan 3: Bonus berasaskan pengekalan
Pendekatan ini memberi ganjaran kepada pengurus akaun untuk mencapai sasaran pengekalan hasil tertentu melalui bonus tetap. Pelan sedemikian menawarkan keselamatan kewangan sambil menggalakkan tumpuan untuk mengekalkan hubungan pelanggan dan mengurangkan pergelutan pelanggan.
Pengurus Akaun mempunyai kuota pengekalan bulanan sebanyak $40,000 ARR dan memperoleh bonus $40 untuk setiap peratusan kuota mereka yang mereka penuhi.
- Bonus berasaskan pengekalan dengan 1 laluan kepada pendapatan
- Kuota hasil bersih suku tahunan: $300,000
Peraturan pendapatan:
- 0% – 80% = $90 bonus setiap mata peratusan
- 80% – 100% = $110 bonus setiap mata peratusan
- 100% – 150% = $130 bonus setiap mata peratusan
- 150% = $150 bonus setiap mata peratusan
Pelan pampasan yang komprehensif seperti ini mendorong motivasi pengurus akaun, sejajar dengan matlamat syarikat dan meningkatkan pengekalan hasil bersih. Menyemak pelan pampasan jualan secara kerap memastikan ia mencapai objektif perniagaan dengan berkesan dan memacu pertumbuhan hasil. Ambil syarikat komersial ini sebagai contoh.
Pengurus akaun dalam syarikat produk komersial menghadapi cabaran dalam mengekalkan pelanggan semasa dan mengembangkan bilangan produk dan perkhidmatan yang dijual kepada pelanggan tersebut.
Penyelesaiannya adalah untuk mencipta pelan bonus yang memberi ganjaran kepada Eksekutif Akaun kerana melebihi matlamat dalam pembaharuan hasil, jualan produk baharu kepada pelanggan sedia ada, jualan hari tertunggak dan pelaksanaan pelan akaun utama. Keputusan tidak dibincangkan dalam dokumen.
Syarikat itu perlu meningkatkan pendapatan daripada pelanggan sedia ada dan menjana yang baharu yang sesuai dengan profil yang mereka inginkan. Syarikat itu juga bertujuan untuk mengekalkan pelanggan semasa dan mengembangkan bilangan produk/perkhidmatan yang ditawarkan kepada mereka.
Terdapat keperluan untuk melaburkan masa dalam pasaran baharu dan memanfaatkan hubungan pelanggan semasa untuk menjana perniagaan daripada pelanggan baharu. Jadi, untuk menangani cabaran ini, syarikat mereka bentuk pelan pampasan jualan pengurus akaun yang komprehensif.
Mereka juga menetapkan keperluan penyertaan untuk mengekalkan ketelusan dan menggunakan metrik berdasarkan prestasi unit dan jenis prestasi. Mereka juga menambah pelan bonus untuk pengurusan akaun, dengan bonus khusus yang terikat dengan pembaharuan hasil bulanan dan jualan produk baharu.
Mereka menentukan kaedah untuk mengkreditkan jualan dan berkongsi matlamat di kalangan ahli pasukan. Hasil daripada penyepaduan program insentif, termasuk pelan pampasan pengurus akaun, syarikat produk komersial menyedari, Struktur bonus menyediakan insentif kewangan yang jelas untuk pengurus akaun yang menggalakkan mereka untuk memenuhi dan melebihi matlamat mereka.
- Pengurus akaun akan mendapat bonus maksimum $6,000 selepas mencapai kadar pembaharuan 100% yang sempurna.
- Berbilang pengurus akaun menuntut $1,000 selepas menjual berbilang produk baharu kepada pelanggan sedia ada yang sama.
- Kerjasama antara eksekutif jualan dan eksekutif akaun.
- Kepuasan pelanggan dipertingkatkan dan pembaharuan kontrak.
Apakah metrik untuk mengikat rancangan komp AM anda?
Metrik terbaik untuk pelan pampasan AM anda bergantung pada matlamat syarikat anda.
Jika anda ingin mengutamakan pengekalan pelanggan, maka anda harus:
Cuba laksanakan pelan GRR atau Pengekalan Hasil Kasar. Metrik untuk pelan ini hanya akan menumpukan pada mengekalkan aliran hasil sedia ada daripada kumpulan pelanggan sedia ada anda.
Dengan mengikat jenis metrik ini ke dalam pelan pampasan pengurus akaun, anda boleh memberi ganjaran kepada AM berdasarkan sejauh mana mereka mengawal pergerakan pelanggan. Kaedah sedemikian akan memastikan bahawa AM mendapat dorongan untuk mendapatkan kontrak sedia ada diperbaharui.
Katakan kuota suku tahunan ialah $300,000 dalam GRR. Jadi, jika mereka mencapai 80% atau lebih tinggi daripada kuota, pengurus akaun memperoleh bonus daripada jumlah yang anda tetapkan. Sebagai rujukan, struktur ialah $125 setiap $1,000 dalam GRR melebihi kuota.
Jika anda ingin mengutamakan pertumbuhan pelanggan, maka anda harus:
Gunakan NRR atau Pengekalan Hasil Bersih. Ini memberi ganjaran kepada AM untuk mengekalkan pelanggan sedia ada dan meningkatkan hasil melalui peningkatan dan pengembangan. Mengikat NRR dengan pelan pampasan pengurus akaun akan mendorong AM untuk membuka diri mereka kepada peluang peningkatan jualan.
Metrik ini mempertimbangkan pengekalan pelanggan dan peluang peningkatan jualan. Dengan ini, anda boleh mengekalkan pelanggan sedia ada dan menggalakkan mereka mengembangkan langganan perkhidmatan mereka atau membeli produk tambahan. Jenis metrik sedemikian mempunyai potensi untuk memacu pertumbuhan hasil keseluruhan.
Pengekalan Hasil Bersih mempertimbangkan hasil daripada pelanggan sedia ada. Pelan pampasan ini memberi insentif melebihi sasaran. Katakan kuota suku tahunan ialah $300,000. Bonus prestasi mereka ialah $125 setiap mata peratusan yang dicapai melebihi kuota. Sebagai contoh, AM melebihi kuota mereka sebanyak 20% dan memperoleh bonus sebanyak $2,500 (125 x 20).
Jika anda ingin mengimbangi kedua-dua pertumbuhan dan pengekalan, kemudian gunakan pelan Pengekalan Hasil Kasar & Bersih gabungan:
Pendekatan gabungan ini mendorong AM untuk mencapai kejayaan dalam kedua-dua bidang. Terdapat beberapa elemen yang juga boleh digunakan untuk memartabatkan prestasi AM. Mereka ialah:
- Pencapaian kuota: Ini mengukur keupayaan AM untuk mendapatkan jumlah hasil atau jualan tertentu dalam jangka masa yang ditetapkan.
- Kos perolehan pelanggan (CAC): CAC yang lebih rendah menunjukkan AM membawa masuk pelanggan baharu dengan cekap.
- Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): Metrik ini memberi ganjaran kepada AM untuk memperoleh pelanggan yang membawa nilai jangka panjang kepada syarikat.
- Kadar pengekalan pelanggan: Kadar pengekalan yang tinggi menandakan kejayaan AM dalam memastikan pelanggan sedia ada gembira.
Pertimbangkan pendekatan seimbang yang menggabungkan metrik. Mari kita lihat bagaimana jenama auto mewah yang diiktiraf di peringkat global ini melaksanakan pelan pampasan yang tersusun dengan baik untuk seluruh pasukan yang membawa kepada kejayaan keseluruhan mereka, dengan peningkatan 96.2% dalam penerimaan pembayaran.
Kini kami telah mengenal pasti metrik utama untuk menilai prestasi pengurus akaun. Sekarang mari kita bincangkan cara membuat pelan pampasan komprehensif untuk pengurus akaun.
Bagaimana untuk membuat pelan pampasan pengurus akaun yang terbaik?
Mereka bentuk pelan pampasan pengurus akaun yang berjaya adalah penting untuk mencapai matlamat syarikat anda sambil memastikan pengurus akaun bermotivasi. Begini cara anda boleh membuat pelan pampasan yang tersusun dengan baik:
1. Selaraskan dengan matlamat syarikat
Strategi pampasan anda harus menyokong secara langsung matlamat organisasi jualan anda. Sama ada tumpuan anda adalah pada pengekalan pelanggan, pertumbuhan hasil atau memperoleh pelanggan baharu, pelan pampasan pengurus akaun anda mesti memberi insentif kepada tindakan yang sejajar dengan objektif ini.
2. Saiz dan kerumitan akaun
Akaun yang lebih besar atau lebih kompleks memerlukan lebih banyak masa dan usaha untuk mengurus. Pastikan pengurus akaun yang mengendalikan nilai kontrak tahunan yang tinggi atau keperluan pelanggan yang rumit diberi pampasan lebih baik daripada mereka yang mengurus akaun yang lebih kecil.
3. Tailor untuk pengalaman
Eksekutif akaun yang berpengalaman atau pengurus akaun kanan sering membawa lebih nilai melalui kitaran jualan yang lebih pendek, pengekalan pelanggan dan perkhidmatan pelanggan tambahan. Perhatikan ini dalam gaji pokok, gaji berubah-ubah atau bonus pertumbuhan mereka.
Compass boleh meningkatkan pelan pampasan AM dengan ketara dengan membenarkan anda menguji draf pelan pampasan insentif sebelum ia disiarkan secara langsung. Dengan pemodelan senario bagaimana jika yang berkuasa, anda boleh menganalisis cara peranan yang berbeza akan dipengaruhi.
Selain itu, Compass membolehkan anda menganalisis dan mengklon pelan pampasan yang berjaya yang sebelum ini membawa kepada peningkatan kuota dan keuntungan maksimum. Ini bermakna anda boleh meniru strategi yang berkesan dengan mudah.
Anda boleh melaraskan pelan insentif atau komisen anda pada bila-bila masa untuk sejajar dengan perubahan arah aliran pasaran dan objektif hasil, memastikan strategi pampasan anda kekal relevan dan berkesan.
4. Pelan pampasan yang kompetitif
Tanda aras program pampasan anda terhadap piawaian industri. Menawarkan gaji tetap yang kompetitif, pendapatan mengikut sasaran dan komisen boleh membantu menarik dan mengekalkan bakat terbaik dalam pasukan jualan anda.
5. Komunikasi yang jelas
Terangkan dengan jelas struktur komisen, kuota pembaharuan dan bonus pertumbuhan. Pelan pampasan komprehensif yang mudah difahami akan memperkasakan pengurus akaun untuk melebihi jangkaan.
6. Bermusim dan kitaran jualan
Akaun untuk variasi dalam kitaran jualan dan pembaharuan. Dalam tempoh yang lebih perlahan, tawarkan insentif untuk mengekalkan motivasi dan kecekapan jualan. Pertimbangkan bonus yang terikat dengan kitaran jualan yang lebih pendek atau perkhidmatan pelanggan tambahan semasa waktu luar puncak.
7. Semakan dan pelarasan tetap
Kerap menilai pelan pampasan anda. Faktor seperti panjang kitaran jualan, pusingan pelanggan dan hasil yang dijana harus membimbing kemas kini yang diperlukan untuk memastikan rancangan itu berkesan dan sejajar dengan matlamat syarikat.
Dengan mempertimbangkan elemen ini, anda boleh membuat rancangan pampasan yang memotivasikan yang memberi insentif kepada pengurus akaun, memacu pertumbuhan hasil keseluruhan dan memastikan penjajaran dengan sasaran hasil organisasi.
Amalan terbaik pelan pampasan pengurus akaun
Kami akan membangunkan amalan terbaik dengan menganalisis kajian kes, memfokuskan pada pengeluar kereta mewah Jerman dan mempertimbangkan keperluan organisasi produk komersial.
Daripada syarikat produk komersial global, kami belajar untuk:
- Selaraskan pampasan untuk pengurus akaun dengan matlamat syarikat. Syarikat itu mereka bentuk pelan pampasan pengurus akaun untuk sejajar dengan objektif utamanya, yang termasuk mengekalkan pelanggan semasa, mengembangkan jualan produk baharu kepada pelanggan sedia ada dan menambah baik jualan hari yang cemerlang. Ini sangat membantu organisasi untuk menyampaikan pampasan kepada pengurus akaun yang perlu mereka lakukan.
- Laksanakan pelan akaun utama secara agresif. Dengan mengikat bonus pengurus akaun pada metrik ini, rancangan tersebut memberi insentif kepada tingkah laku yang menyokong strategi keseluruhan syarikat.
- Buat struktur bonus yang menyeluruh. Syarikat produk komersial itu meletakkan pelan bonus berstruktur, yang termasuk keperluan penyertaan untuk mengekalkan ketelusan, metrik berdasarkan prestasi unit dan jenis prestasi, dan bonus khusus yang terikat dengan pembaharuan hasil bulanan dan jualan produk baharu. Bukan itu sahaja, tetapi mereka menggabungkan kaedah untuk mengkreditkan jualan dan berkongsi matlamat di kalangan ahli pasukan. Menstrukturkan bonus dengan peraturan yang ditetapkan memberikan insentif kewangan yang jelas untuk pengurus akaun untuk memenuhi dan melebihi matlamat mereka.
Dengan mengekalkan amalan terbaik untuk pelan pampasan pengurus akaun, anda akan melihat:
- Kerjasama yang dipertingkatkan antara eksekutif jualan dan eksekutif akaun
- Kepuasan pelanggan dan pembaharuan kontrak, seperti yang dilihat melalui syarikat produk komersial, dan jenama kereta mewah Jerman yang mencatatkan 96% Compass kadar pengambilan anak angkat.
- Struktur bonus berkesan memotivasikan pengurus akaun untuk menumpukan pada peningkatan jualan pembaharuan dan perhubungan pelanggan, yang membawa kepada hasil perniagaan yang lebih baik untuk syarikat.
Kesimpulan
Pelan pampasan jualan harus mendorong pengurus akaun untuk mengembangkan akaun. Ini boleh dilakukan dengan mencipta struktur gaji yang memberi ganjaran kepada pertumbuhan akaun dan memastikan rancangan adalah jelas dan terperinci.
Laluan ke arah pertumbuhan bermula dengan pemimpin jualan memahami tempat dan cara usaha jualan gagal untuk mengenal pasti dan melaksanakan perubahan pelan pampasan pengurus akaun yang sesuai. Ini boleh dilakukan dengan menilai prestasi jualan semasa pada pembaharuan, jualan silang/peningkatan, dan hasil baharu berbanding unjuran dan sasaran pertumbuhan. Oleh itu, laksanakan pemecut seperti Compass untuk:
- Automasi program insentif . Automasi ini membantu untuk menghapuskan ralat dan kelewatan yang berkaitan dengan proses manual.
- Dapatkan cerapan prestasi masa nyata. Dapatkan keterlihatan ke dalam metrik prestasi dan maklumat komisen.
- Buat pelan pampasan yang fleksibel untuk pengurus akaun anda. Compass boleh mengendalikan kedua-dua struktur pampasan yang mudah dan kompleks, menjadikannya boleh disesuaikan dengan pelbagai keperluan perniagaan.
Akhir sekali, Compass menawarkan analisis ramalan dan cerapan yang berkuasa supaya organisasi boleh merancang dengan lebih baik merentas pasukan dan membuat keputusan termaklum mengenai strategi pampasan. Jadi, jadualkan panggilan tunjuk cara dengan pakar kami untuk mengetahui cara anda boleh mendraf pelan pampasan pengurus akaun yang sempurna untuk AM anda.
Soalan lazim
1. Bagaimanakah pengurus akaun harus diberi pampasan?
Pengurus akaun harus mempunyai struktur pampasan yang mengimbangi gaji pokok dengan insentif berasaskan prestasi. Gaji asas yang kompetitif memastikan kestabilan kewangan, manakala bonus atau komisen dikaitkan dengan pengekalan pelanggan, penjualan meningkat, jualan silang dan kepuasan pelanggan memacu prestasi. Selain itu, menawarkan faedah bukan kewangan seperti peluang pembangunan kerjaya meningkatkan motivasi.
2. Apakah pelan pampasan untuk eksekutif akaun?
Pelan pampasan eksekutif akaun biasanya termasuk gaji pokok ditambah komisen. Komisen selalunya terikat untuk mencapai atau melebihi sasaran jualan, pemerolehan pelanggan baharu atau menaikkan jualan pelanggan sedia ada. Insentif seperti bonus untuk melebihi kuota atau prestasi pasukan juga boleh disertakan .
3. Bagaimanakah pengurus akaun membuat komisen?
Komisen diperoleh dengan mencapai atau melebihi matlamat hasil, penjualan tinggi, jualan silang atau mengekalkan akaun utama.
4. Adakah pengurus akaun mendapat komisen?
Ya, pengurus akaun sering menerima komisen untuk memenuhi sasaran pengekalan, penjualan naik atau jualan silang.
5. Apakah struktur komisen untuk eksekutif akaun?
Eksekutif akaun biasanya memperoleh peratusan jualan, dengan kadar yang lebih tinggi untuk pemerolehan pelanggan baharu, tawaran yang lebih besar atau melebihi kuota. Beberapa pelan termasuk kadar komisen berperingkat.
