Perché la maggior parte delle soluzioni interne di automazione delle commissioni di vendita fallisce?

In qualità di CEO, trovare un equilibrio tra le esigenze immediate dell'azienda e la sua crescita a lungo termine è fondamentale e impegnativo, soprattutto in una startup. Si tratta di questioni impegnative, come la scelta di investire in modo aggressivo in iniziative a lungo termine o di adottare un approccio meno costoso e più conservativo. La decisione "costruire o comprare", ad esempio, è una delle più importanti che molte aziende si trovano ad affrontare quando si tratta di soddisfare le proprie esigenze software.

La domanda è:"Costruire o non costruire"! Questo enigma si presenta spesso quando è necessario aggiungere tecnologia al proprio stack. Nella maggior parte dei casi, costruire qualcosa di così intricato, dettagliato e funzionale come una piattaforma di automazione degli incentivi richiede molto tempo e risorse. E la maggior parte delle aziende potrebbe pensare di indirizzare queste risorse verso la costruzione del proprio prodotto principale che genera ricavi, piuttosto che verso una versione interna di un prodotto facilmente disponibile sul mercato. Ma non è nemmeno così semplice.

Storicamente, la creazione di software personalizzato è stata costosa e lunga: il 53% dei progetti costa il 189% del preventivo originale e le organizzazioni annullano il 31% dei progetti.

Nonostante questi numeri pericolosi, le organizzazioni ricorrono spesso alla creazione di software personalizzati. Ma ci sono alcune sfide intrinseche alla creazione di software in-house e all'affidarsi a loro per compiti critici che possono potenzialmente creare caos o essere resi inutili.

Ecco alcuni motivi per cui le difficoltà vanno oltre la costruzione di un software di automazione degli incentivi. software di automazione degli incentivi e hanno molto a che fare con la manutenzione.

1. Non agile

La maggior parte delle organizzazioni opera in un panorama commerciale in rapida evoluzione. I loro team di vendita hanno promozioni di vendita, lanci di prodotti, modifiche dei prezzi e nuovi territori da lanciare.

Per rispondere alle esigenze aziendali in continua evoluzione, i programmi di incentivazione delle vendite devono essere altamente dinamici. Dopo tutto, i programmi di provvigioni di vendita guidano i comportamenti di vendita. Per questo motivo, le modifiche al programma di incentivi alle vendite devono essere semplici e veloci.

Tuttavia, senza una profonda conoscenza dei vari piani di incentivazione delle vendite e della loro struttura logica sottostante, è piuttosto difficile creare un sistema flessibile in cui le modifiche richieste e i nuovi requisiti vengano incorporati rapidamente. La maggior parte dei software interni per il calcolo degli incentivi richiede una revisione significativa del codice o una riprogettazione, anche per piccole modifiche che rendono l'intero processo lento.

E non potete permettervi di aspettare diverse settimane prima che il vostro team tecnico apporti delle modifiche o riprogetti completamente l'automazione interna. La maggior parte dei team tecnici è molto impegnata nella creazione del software che porta fatturato all'organizzazione e qualsiasi modifica ai sistemi esistenti viene automaticamente messa in secondo piano. Riuscire a ottenere le modifiche alla soluzione interna alla velocità necessaria può essere estenuante.

Non ha alcun senso se il team tecnico decide di apportare modifiche minori ai programmi di vendita 12 settimane dopo la richiesta di modifica.

2. Sicurezza dei dati e conformità legale

I dati sugli incentivi alle vendite sono dati altamente sensibili. Per calcolare gli incentivi alle vendite, il sistema deve avere accesso a tutte le transazioni commerciali. Richiede inoltre l'accesso ad altri dati riservati, come gli stipendi dei dipendenti, la struttura dei compensi, ecc.

È fondamentale disporre di un sistema che controlli adeguatamente l'accesso degli utenti ai piani di incentivazione, ai dati relativi alle commissioni e ai pagamenti. È molto importante disporre di un sistema che consenta di dare accesso alle informazioni in base al ruolo e all'anzianità.

CEO/CHRO/Capo della retribuzione - Accesso completo - Amministrazione eccellente

Responsabile vendite - Prestazioni del team / Visibilità del cruscotto - Amministrazione

Esecuzione del programma/responsabili dell'implementazione - Amministrazione del programma

Caposquadra vendite - Accesso manager

Rappresentanti di vendita - Accesso utente

Tuttavia, l'implementazione di un adeguato controllo degli accessi è solo il primo passo. È necessario pensare anche alla conservazione dei dati, alla creazione di report sicuri e alla gestione delle modifiche. È improbabile che il vostro team tecnico riesca a tenere il passo con le richieste di modifica dei piani di incentivazione per piccoli ritocchi, per non parlare delle modifiche significative all'intero software. È ancora più improbabile che abbiano il tempo di implementare una crittografia adeguata, politiche di conservazione dei dati, un registro di audit completo, gateway di pagamento nel caso in cui permettano l'automazione dei pagamenti, una funzionalità rara nel caso di software costruiti internamente.

Inevitabilmente, un'adeguata sicurezza dei dati si frappone alla realizzazione di un programma di provvigioni di vendita agile, dinamico e reattivo e, di conseguenza, di un software per il calcolo degli incentivi. Questo potrebbe costringervi a scendere a compromessi tra agilità e sicurezza, con conseguenti decisioni difficili e ritardi.

3. Soluzione vulnerabile

La progettazione di una soluzione completa e flessibile per il calcolo degli incentivi alle vendite richiede un'architettura unica. Deve basarsi su una pipeline di elaborazione dei dati. Dovrebbe suddividere il processo di calcolo delle provvigioni in fasi indipendenti, come l'approvvigionamento, il filtraggio, la suddivisione, il calcolo, la ripartizione e la visualizzazione.

La maggior parte dei team tecnologici fornirà una "soluzione funzionante" abbastanza rapidamente. Tuttavia, quando si aggiungono altri requisiti, come l'aggiunta di livelli cumulativi, commissioni suddivise, concorsi basati su prodotti e aree geografiche, la soluzione interna può iniziare a crollare. Potreste quindi dover scegliere tra le due cose più pericolose: implementare una soluzione rapida o ricorrere a un'ampia riarchitettura del sistema per adattarlo a modifiche anche minime. (Vi abbiamo avvertito del calo del 31% dei progetti, vero?).

Potreste anche avere dei disaccordi con il vostro team tecnico, che vi spiegherà che "questo tipo di modifica richiederà 8 settimane" o che "non supportiamo questo tipo di calcolo". Inoltre, potete aspettarvi alcuni (o molti) costi nascosti (vi abbiamo avvertito del costo del progetto del 189%).

Tutte queste limitazioni rendono il software di calcolo degli incentivi costruito internamente un'automazione parziale nel migliore dei casi e caotica nel peggiore.

Questo rende il vostro software di calcolo degli incentivi costruito in casa, nella migliore delle ipotesi, un glorioso foglio di calcolo.

Se avete deciso di creare un sistema di automazione delle commissioni di vendita interno, sapete già quanto costa non automatizzare le commissioni di vendita. E i costi sono enormi. E la posta in gioco è alta. Ma la posta in gioco più grande è l'opportunità.

È proprio qui che Compass può aiutarvi.

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