Le 10 principali strategie per aumentare le vendite B2B nel 2024

Immaginate che il vostro team di vendita o di marketing abbia intenzione di aumentare le vendite B2B. Il vostro team ha studiato modi innovativi per generare lead B2B e ha sviluppato una strategia di vendita B2B che avete implementato. Purtroppo, anche dopo aver completato il lavoro, dovete ancora raggiungere la vostra quota e il vostro obiettivo.

Secondo il Lead Nurturing & Acceleration Benchmark Survey Reportla maggior parte delle organizzazioni business-to-business si affida alle cinque principali iniziative di lead nurturing. Il 33% di queste è rappresentato da incontri diretti di persona, il 32% preferisce la posta diretta, il 27% preferisce gli articoli di leadership di pensiero, mentre il 26% e il 25% delle preferenze sono state rispettivamente indicate per i post sui blog e i white paper. 

Tuttavia, per aumentare le vendite B2B, tra le altre cose, i rappresentanti devono cercare modi innovativi per utilizzare queste iniziative di generazione di lead B2B. È attraverso questi lead che a volte si realizzano le maggiori vendite. Tuttavia, è necessario concentrarsi sulla qualità dei lead, mentre si studiano altre strategie di vendita B2B per i propri prodotti e servizi.

Secondo un recente rapporto condotto da Salesforcel'89% degli acquirenti è più propenso ad acquistare rappresentanti di vendita solo dopo aver percepito che la loro missione e i loro obiettivi sono stati compresi. Inoltre, il 71% degli acquirenti B2B ha riferito che la maggior parte delle interazioni di vendita sono state puramente transazionali. 

Per ottenere un accordo con tatto, è necessario coltivare le iniziative con un approccio strategico e ampie informazioni per contrastare qualsiasi posizione che potrebbe avere un impatto negativo. Per questo motivo, il blog vi illustrerà i modi migliori per aumentare le vendite B2B e generare più contatti.

Modi sicuri per aumentare le vendite B2B

Potete essere a capo di una grande azienda o di una piccola impresa appena nata. Indipendentemente dalla vostra attività, queste 10 tattiche sono modi sicuri per aumentare facilmente le vendite B2B.

1. Chat di vendita

Una chat di vendita assicura che una persona o un bot, nella maggior parte dei casi, sia disponibile per aiutare i clienti che arrivano sul vostro sito web. Quindi, avete bisogno di una chat di vendita sul vostro sito web. Tuttavia, sul vostro sito web non c'è un interlocutore a cui i clienti/visitatori possano rivolgere le loro domande, e lasciano il sito senza effettuare l'acquisto.

La creazione di una chat di vendita sul vostro sito web è un'efficace strategia di vendita B2B che molti proprietari di siti di e-commerce hanno adottato.

Con la chat di vendita, i clienti possono canalizzare le loro domande e ottenere risposte personalizzate, contenuti o informazioni che saranno loro utili. L'interazione dei clienti con una chat di vendita spesso li aiuta a conoscere e capire meglio un marchio.

Pertanto, anche se una persona non acquista immediatamente dopo aver interagito con una chat di vendita, può comunque farlo in seguito. Questo dimostra che le chat di vendita aiutano ad aumentare le vendite B2B e rappresentano un modo innovativo per generare lead B2B.

2. Utilizzate l'SSL per la sicurezza del vostro sito web

Sapete che le strategie innovative incrementano la lead generation e le vendite B2B, ma devono iniziare con il garantire la sicurezza dei siti web. Spesso si perdono potenziali clienti e lead a causa delle vulnerabilità dei siti web. Anche le persone con competenze tecniche limitate riconoscono gli indicatori di sicurezza di base nel panorama attuale.

Vedono se un sito ha un protocollo HTTP anziché HTTPS. Inoltre, controllano se c'è un lucchetto sull'URL del sito. Quando il vostro sito web non ha l'HTTPS e il lucchetto, i visitatori si allontanano, sapendo che il vostro sito web non è sicuro.

Per evitarlo, date la priorità alla sicurezza del sito web con la crittografia SSL. Sul mercato sono disponibili diversi fornitori di SSL da cui è possibile acquistare certificati SSL e installarli sul proprio sito web.

La mancanza di un certificato SSL sul vostro sito web può farvi perdere clienti. Poiché le persone che visitano il vostro sito web lo abbandonano rapidamente perché non è sicuro, potreste avere un'elevata frequenza di rimbalzo e perdere posizioni nei motori di ricerca.

3. Sviluppare una solida strategia di email marketing.

Una strategia di vendita B2B che potete utilizzare per aumentare le vendite B2B è l'email marketing. L'email marketing è uno dei modi per coltivare lead e clienti. Purtroppo, non tutti i fornitori di servizi B2B sanno come massimizzare l'email marketing.

Quando si vuole utilizzare l'email marketing come uno dei modi innovativi per generare lead B2B, soprattutto nel campo del SEO per B2B SaaS, è necessario costruire un elenco mirato di persone da raggiungere. Questo elenco mirato può essere basato sulle preferenze, sui dati demografici, sulle fasce d'età, ecc. delle persone che si desidera raggiungere.

Le vostre e-mail devono avere un oggetto chiaro e convincente che spinga il destinatario ad aprirle. Quando vi rivolgete al destinatario, fatelo in modo personalizzato, in modo che senta che il messaggio è stato inviato solo per lui. Il contenuto dell'e-mail deve essere di buona qualità e di facile comprensione.

Includete un invito all'azione, che si tratti di aprire un link o di effettuare un acquisto. Non dimenticate di includere nelle e-mail promozioni e contenuti educativi. Sappiamo che volete coltivare i vostri contatti per aumentare le vendite B2B, ma cercate di non sovraccaricare i vostri abbonati con troppe e-mail.

Inviate un numero di e-mail sufficiente a far sì che il vostro marchio sia in primo piano nella loro mente, ma non troppo da far sembrare che li stiate spammando. Inoltre, date ai vostri iscritti la possibilità di cancellarsi dalla vostra lista e-mail.

Come dimostrato in un Forbesil 66% dei rappresentanti utilizza l'email marketing per promuovere la propria attività o per generare lead tra il pubblico target. Lo stesso studio ha dimostrato che il 79% dei proprietari di aziende riconosce che l'email marketing è uno dei metodi essenziali per la loro azienda per generare lead e il 60% di loro pensa che sia un approccio efficace.

4. Privilegiare i contenuti video

La maggior parte delle piattaforme di social media ha un'opzione video e reel al giorno d'oggi. Questo dimostra che la maggior parte delle persone è favorevole ai contenuti video. Con i contenuti video, potete mostrare agli spettatori come utilizzare il vostro prodotto per soddisfare le loro esigenze, comprese l'importanza e le caratteristiche. L'utilizzo di funzioni text to voice nei vostri video può migliorare l'accessibilità e il coinvolgimento di un pubblico più ampio.

Attraverso i vostri contenuti video, potete condividere le tendenze del settore, le best practice, i problemi e le soluzioni che il pubblico B2B deve affrontare. I vostri contenuti video devono avere in mente un pubblico di riferimento. Devono avere l'obiettivo di informare, educare e divertire gli spettatori. In questo modo aumenterete le vendite B2B. A rapporto ha rivelato che la creazione di brevi contenuti video può portare al 64% degli incontri programmati con i potenziali clienti.

5. Produrre casi di studio per mostrare collaborazioni commerciali di successo.

Una strategia di vendita B2B di successo deve includere casi di studio. Essi evidenziano le collaborazioni commerciali di successo e mostrano come i vostri prodotti o servizi abbiano soddisfatto determinate esigenze e prodotto risultati sorprendenti. I casi di studio aiutano i potenziali clienti B2B a vedere il valore che le vostre soluzioni possono apportare, stabilendo credibilità, fiducia e riprova sociale.

Queste storie dimostrano le capacità del vostro marchio, fungono da risorse didattiche e aiutano le interazioni di vendita. Durante lo sviluppo dei casi di studio, è necessario concentrarsi su una struttura chiara, risultati quantificabili, testimonianze dei clienti e contenuti visivi.

Per ottimizzare il loro impatto e coinvolgere i potenziali clienti con i successi reali della vostra azienda, promuoveteli su tutte le piattaforme. Potrebbe essere proprio quello che vi serve per aumentare le vendite B2B.

6. Utilizzate i social media per riscaldare i contatti.

Uno dei modi innovativi per generare lead B2B è l'utilizzo dei social media. Con l'aiuto di piattaforme di social media come Facebook, X, Instagram e persino LinkedIn è possibile riscaldare i contatti e svolgere attivamente il social selling, svolgendo un ruolo cruciale nel customer journey B2B.

In passato, i social media erano solo un luogo dove incontrarsi con i propri cari, postare video e foto carine, ecc. Ora lo si vede come un luogo per ottenere e riscaldare contatti che possono portare ad acquisti futuri.

Sui social media, potete posizionare il vostro marchio come esperto del settore. Potete creare contenuti che facciano risaltare il vostro marchio. Potete usare sfondi colorati nelle storie per far risaltare le immagini, potete usare diversi adesivi e animazioni per rendere il tutto più accattivante Quando vi posizionate come leader di pensiero e il vostro marchio come il migliore in ciò che fa, vi aiuterà ad aumentare le vendite B2B.

Sui social media, potete raggiungere le persone che sono più propense a fare un acquisto. Potete inviare messaggi e altre informazioni utili. In questo modo, è più facile entrare in contatto con i vostri contatti e coltivarli in modo efficace.

7. Chiedere referenze ai clienti esistenti

Se i vostri prodotti e servizi sono eccellenti e soddisfano le esigenze dei vostri clienti, sarà facile chiedere ai clienti esistenti delle referenze. A volte non è necessario chiedere loro referenze, perché quando qualcuno che conoscono ha bisogno di un marchio che vende i prodotti o i servizi che vendete voi, sarà propenso a raccomandare il vostro se è soddisfacente.

Questa è una strategia di vendita B2B. Come aumentare le vendite B2B senza spendere soldi.

8. Rispettare il listino prezzi

Mantenere prezzi uniformi per tutti i vostri prodotti o servizi fa parte dell'approccio di vendita B2B "attenetevi al vostro listino prezzi". Questa strategia crea fiducia nei clienti, previene la confusione e stabilisce una struttura dei prezzi affidabile e trasparente.

Facilita le connessioni durature, semplifica le discussioni e stabilisce la credibilità e la franchezza della vostra azienda nel mercato B2B. Quando i vostri clienti di ritorno vedranno che avete un sistema di prezzi uniforme, si fideranno di più del vostro marchio e saranno disposti a fare più acquisti.

9. Ottenere più recensioni online

Rivolgetevi ai vostri clienti online e ottenete recensioni. Per alcuni clienti, l'unica cosa che li spingerà ad acquistare ciò che vendete è vedere le recensioni di persone reali che hanno utilizzato il vostro prodotto o servizio. Queste recensioni convincono i potenziali clienti e portano a un aumento delle vendite B2B.

10. Eseguire test A/B sulle pagine chiave

Una strategia intelligente per aumentare le vendite B2B consiste nell'eseguire test A/B su siti importanti. Potete determinare gli aspetti, i contenuti e i design che più attraggono il vostro pubblico e massimizzare le conversioni mettendo a confronto diverse versioni dei vostri siti web. I test A/B offrono informazioni approfondite sulle preferenze degli utenti, consentendovi di migliorare le vostre pagine per ottenere un maggiore coinvolgimento e, infine, maggiori vendite B2B.

Casi di studio

Diverse aziende e marchi aziendali hanno adottato le strategie di vendita qui descritte. In questa sezione esamineremo alcuni esempi di aziende che hanno adottato queste strategie di vendita e come ne hanno tratto profitto:

1. Successo delle chat di vendita - Zendesk

Zendesk, un'azienda di software per l'assistenza clienti, ha implementato una chat di vendita proattiva sul proprio sito web. Hanno aumentato in modo significativo i tassi di conversione dei lead, coinvolgendo i visitatori con un'assistenza personalizzata e risposte immediate alle richieste.

La chat ha permesso a Zendesk di rispondere prontamente alle domande dei potenziali clienti, guidandoli nel processo decisionale. Questa strategia non solo ha migliorato la soddisfazione dei clienti, ma ha anche portato a un sostanziale aumento delle vendite B2B.

2. Sicurezza del sito web (SSL) - Shopify

Shopify, una delle principali piattaforme di e-commerce, dà priorità alla sicurezza dei siti web utilizzando la crittografia SSL. Questo impegno per la protezione dei dati e la creazione di fiducia è stato determinante per attrarre e fidelizzare aziende di tutte le dimensioni sulla loro piattaforma. La loro chiara attenzione alla sicurezza ha ridotto la frequenza di rimbalzo e migliorato il posizionamento sui motori di ricerca, contribuendo alla loro continua crescita e al loro successo.

3. Padronanza del marketing via e-mail: Allakando

Allakando, un'innovativa società di tutoring con sede in Svezia, ha affrontato una sfida unica nel novembre 2021. Con 5.900 tutor dedicati e oltre 26.000 studenti da contattare, avevano bisogno di mantenere un tocco personale pur coinvolgendo un vasto pubblico.

Erik Schuss, CMO di Allakando, ha sottolineato l'importanza di una comunicazione efficace e ha evidenziato come GetResponse sia uno strumento che semplifica il raggiungimento del pubblico giusto con il messaggio giusto al momento giusto.

Per superare la sfida, Allakando ha adottato un approccio basato sui dati. Hanno raccolto dati da varie fonti e hanno segmentato l'elenco dei contatti in otto segmenti distinti, assegnando dieci campi personalizzati ai contatti.

Questa segmentazione ha permesso ad Allakando di inviare email altamente pertinenti e personalizzate per le esigenze specifiche di insegnanti, genitori e studenti. La lezione chiave del successo di Allakando è l'importanza di comprendere a fondo il proprio pubblico e di utilizzare la segmentazione per realizzare campagne di email marketing personalizzate ed efficaci.

4. Impatto dei contenuti video - Cisco

Cisco, leader tecnologico globale, ha sfruttato efficacemente i contenuti video per educare e coinvolgere il proprio pubblico B2B. Attraverso contenuti video informativi e divertenti, Cisco dimostra il valore dei propri prodotti, evidenzia le tendenze del settore e offre soluzioni alle sfide più comuni. Questo approccio non solo ha aumentato la visibilità del marchio, ma ha anche contribuito ad aumentare le vendite B2B.

5. Vetrina dei casi di studio - Salesforce

Salesforce, fornitore di soluzioni CRM basate su cloud, utilizza ampiamente i casi di studio nelle sue attività di marketing. Queste storie di successo reali evidenziano come le loro soluzioni abbiano aiutato le aziende a raggiungere risultati notevoli. Mostrando i vantaggi tangibili dei propri prodotti attraverso i casi di studio, Salesforce ha costruito fiducia e credibilità, con conseguente aumento delle vendite B2B.

6. Padronanza dei social media - Adobe

Adobe, azienda leader nel settore del software, eccelle nell'impegno sui social media. Si posiziona come leader di pensiero nel settore creativo condividendo costantemente contenuti di alta qualità su piattaforme come LinkedIn e Instagram. Questa strategia ha riscaldato i contatti e ha contribuito alla reputazione di Adobe come scelta di punta tra i clienti B2B, favorendo la crescita delle vendite.

7. Potere del referente - Dropbox

Dropbox, una piattaforma di cloud storage e file sharing, ha utilizzato in modo efficace le segnalazioni dei clienti per espandere la sua base di utenti B2B. L'interfaccia facile da usare e il servizio eccezionale della piattaforma hanno ottenuto alti livelli di soddisfazione dei clienti, che hanno portato a consigliare spesso Dropbox a colleghi e conoscenti.

Questa strategia organica di marketing del passaparola ha portato a un afflusso costante di nuovi clienti commerciali, evidenziando l'impatto significativo di un prodotto ben accolto sulle vendite B2B.

8. Trasparenza dei prezzi - Basecamp

Basecamp, una società di software per la gestione dei progetti, è nota per il suo modello di prezzi trasparente. Ha mantenuto prezzi coerenti e chiari per il suo software, guadagnandosi la fiducia dei suoi clienti.

Questa trasparenza dei prezzi ha facilitato relazioni durature con i clienti B2B, che ne apprezzano la prevedibilità e l'equità, portando in ultima analisi a un aumento delle vendite e della fedeltà dei clienti.

9. Incremento delle recensioni online - Trustpilot

Trustpilot, una piattaforma di recensioni online, mette in pratica ciò che predica. Trustpilot è diventata una fonte affidabile di feedback online incoraggiando attivamente i suoi utenti a lasciare recensioni. Molte aziende B2B utilizzano Trustpilot per raccogliere e mostrare le recensioni, che fungono da potente prova sociale per i potenziali clienti.

L'abbondanza di recensioni autentiche su Trustpilot ha contribuito ad aumentare le vendite B2B delle aziende che utilizzano la piattaforma.

10. L'eccellenza dei test A/B - Bannersnack

Bannersnack, fornitore leader di strumenti per la progettazione di annunci online, ha affrontato una sfida comune: migliorare l'esperienza dell'utente e aumentare le iscrizioni alla propria landing page. Per affrontare questo problema, si sono rivolti a Hotjar Heatmaps per ottenere informazioni sul comportamento degli utenti.

Attraverso una serie di test A/B, Bannersnack ha individuato che un pulsante call-to-action (CTA) più grande e a maggiore contrasto migliorava significativamente i risultati. Questo approccio guidato dai dati ha portato a un notevole aumento del 25% delle iscrizioni, dimostrando la potenza dei test A/B nell'ottimizzare le esperienze degli utenti e nel guidare le conversioni.

La storia di successo di Bannersnack testimonia l'impatto del processo decisionale guidato dai dati, evidenziando come anche un piccolo cambiamento di design basato sull'analisi del comportamento degli utenti possa dare risultati sostanziali in termini di aumento delle conversioni e di miglioramento del coinvolgimento degli utenti.

Riflessioni finali

Esistono diversi modi innovativi per generare lead di vendita B2B e aumentare le vendite B2B, ma questi sono metodi infallibili. Non volete che la vostra quota di vendita rimanga stagnante o diminuisca perché non siete riusciti a raggiungere il vostro obiettivo. Quindi, utilizzate questi passaggi per aumentare le vendite oggi stesso.