Strumenti per il coinvolgimento dei partner di canale

In un mondo altamente competitivo come quello odierno, la sfida più grande che gli esperti di marketing devono affrontare è quella di mantenere i partner di canale impegnati. In quanto aumentano la domanda dei loro prodotti che, a loro volta, generano ricavi per la loro azienda. I vostri concorrenti potrebbero avere le loro strategie per mantenerli impegnati, massimizzare le loro prestazioni e raccogliere i benefici in termini di generazione di ricavi da loro. Per aiutarvi a mantenere il passo con i vostri concorrenti, in questo blog parleremo degli strumenti per il coinvolgimento dei partner di canale.

È importante tenere presente che si tratta di persone che lavorano per la propria organizzazione o per altre organizzazioni diverse dalla vostra. Non sono assolutamente dipendenti della vostra azienda. A volte rappresentano altre organizzazioni che possono essere vostre concorrenti.

Fattore rapido

I partner di canale sono concentrati e spinti a fare ciò che è meglio per la loro azienda e non ciò che la vostra azienda vuole che facciano.

Proprio come i dipendenti di un'azienda e i clienti di un marchio, anche i partner di canale sono soggetti alle emozioni e agli stimoli. Poiché lavorano per più marchi, è probabile che si distraggano. Favoriscono alcuni marchi rispetto agli altri. Come cliente, vorreste sempre essere in cima alla lista dei loro clienti.

Avere un partner di canale disimpegnato per costruire il coinvolgimento intorno al vostro marchio sarebbe una decisione sbagliata.

Se sono emotivamente distaccati, non riusciranno a dimostrare il loro valore nel guidare la domanda dei vostri prodotti e nell'aumentare le entrate della vostra azienda.

Per coinvolgere emotivamente i vostri partner di canale, dovete scavare in profondità per capire e conoscere cosa li motiva e cosa è necessario fare per il loro successo.

Lo sapevate?

Un'indagine indipendente condotta da Relayware afferma che meno di un terzo dei channel manager tiene traccia di tutte le attività che portano a un aumento dei ricavi. E circa il 25% dei channel manager tiene traccia sia della profondità del portafoglio online sia dei lead generati dai partner.

Solo il 4% di tutti i professionisti delle vendite dei vostri partner di canale genera la maggior parte dei ricavi del canale.

Secondo lo studio CSO Insights 2016 Channel Sales Optimization Study, il 36% degli intervistati ha dichiarato che i loro partner di alto livello generano oltre il 70% di tutti i ricavi del canale.

Secondo CSO Insights, il 63,5% delle aziende ha dichiarato che i partner di canale hanno contribuito al loro fatturato annuale e che il 24% delle organizzazioni intervistate ha dichiarato che ci vuole più di un anno perché diventino pienamente produttivi.

Quando scegliete i partner di canale per la vostra organizzazione, assicuratevi di scegliere quelli che hanno la conoscenza del mercato, l'esperienza di vendita, i canali di distribuzione e, naturalmente, non dimenticate le relazioni con i clienti per trattare efficacemente e con successo con i clienti e riuscire a vendere i vostri prodotti o servizi.

Come organizzazione, avete capito che la strategia dei partner di canale è uno dei migliori approcci per aumentare le vendite della vostra azienda. Avete anche formato una rete.

Ora, cosa c'è da fare?

L'impegno dei partner di canale è molto importante a tutti i livelli per sviluppare una relazione forte che valorizzi ciò che ciascuna parte apporta alla vostra azienda. È importante sviluppare uno strumento di coinvolgimento sociale per loro.

Come può essere utile l'impegno dei partner di canale?

• Fornisce una piattaforma per nuovi modi di coinvolgere e motivare i partner di canale.
• L'impegno dei partner di canale offre modi innovativi per differenziare e promuovere il vostro marchio.
• Offre modi per misurare le prestazioni dei partner di canale e il loro potenziale.
• Offre inoltre diversi modi per ottenere contatti e incrementare le entrate.
  

Coinvolgimento dei partner di canale:

I buoni partner di canale sono sempre molto richiesti per la loro capacità di vendere i prodotti e di generare ricavi per le organizzazioni. I produttori attirano i cthem offrendo loro fondi per lo sviluppo del mercato e programmi di lead per aiutarli a promuovere il marchio del produttore e a vendere i prodotti.

Nell'economia odierna quasi tutti giocano al gioco della MDF, ma la maggior parte dei channel manager finisce per essere frustrata perché non è in grado di monitorare le prestazioni del programma MDF.

I buoni partner di canale non vogliono solo consumare i lead, ma vogliono anche imparare a guidarli in modo efficace.

I partner di canale non sono un gruppo di rappresentanti di vendita che tengono i telefoni occupati con chiamate a freddo, ma sono in realtà aziende che lavorano per posizionare se stesse e i loro marchi sui mercati.

Hanno un team di marketer intraprendenti che non solo sono innovativi, aperti a sperimentare nuove tecniche/strategie, ma hanno anche fame e voglia di successo. Canalizzare questi partner di canale socialmente impegnati in modo appropriato e sincronizzato, aiutarli a costruire il loro marchio e a generare lead vi aiuterà anche a generare un certo fatturato che sicuramente raccoglierà risultati migliori rispetto ai programmi MDF che sono costosi.

Gli strumenti di coinvolgimento dei partner di canale sono:

Gli strumenti di coinvolgimento sociale aiutano i partner di canale a comunicare e a impegnarsi efficacemente con i loro potenziali clienti, mentre i venditori si assicurano che le loro informazioni di vendita e di marketing raggiungano un vasto pubblico.

Sia i fornitori che i partner di canale utilizzano newsletter, blog e social media come modalità per connettersi, comunicare e favorire le relazioni con i clienti e i potenziali clienti, ottenendo così nuovi contatti.

Quindi, cerchiamo di capire quali sono gli strumenti per migliorare il coinvolgimento dei partner di canale.

• Trattate i vostri partner di canale come se fossero vostri dipendenti:
  ‍Commettereste mai l 'errore di mandare una vostra risorsa a lavorare sul campo, soprattutto se è un nuovo assunto e non ha alcuna conoscenza della vostra azienda, dei suoi servizi ecc.
  ‍Certamente no!
  ‍Invece, dovreste predisporre un piano per questo nuovo assunto, come ad esempio un induction che illustri i vostri prodotti, le loro caratteristiche, i servizi che offrite, le risorse tecnologiche, la vostra metodologia di vendita e molto altro ancora.
  Avete predisposto un piano di questo tipo per tutti i vostri partner? Offrite loro la formazione e l'attenzione che meritano, in modo che possano essere efficienti e di successo per darvi risultati. Tenete presente che se non li formate, sono individui che escogitano i loro metodi.
• Offrite loro delle sessioni di coaching:
  ‍Comeil vostro team di vendita riceve una sessione di coaching per affrontare questioni come lo stile di comunicazione, la gestione delle obiezioni, ecc. I vostri partner hanno questo privilegio? Coinvolgeteli nei vostri piani di coaching in modo che anche loro possano migliorare le loro capacità.
• Fornite loro contenuti pronti all'uso:
  ‍Hanominato degli esperti che forniranno tutto il supporto e il materiale necessario per educarli e formarli? I vostri esperti di contenuti possono preparare un calendario editoriale e creare contenuti creativi che i vostri partner di canale possono utilizzare come tweet, newsletter, blogpost o persino aggiornamenti su Facebook.
• Rapporti di Business Intelligence:
  ‍Ènecessario misurare le potenzialità e le prestazioni dei partner di canale. Cercate strumenti che vi forniscano report in tempo reale e che vi mostrino cosa stanno facendo, ad esempio quali contenuti usano di più e quali sono famosi tra i loro clienti.
• Offrite loro varie opzioni di modalità di comunicazione:
  ‍Forniteloro varie modalità di comunicazione che terranno il vostro team di marketing in contatto con loro e in caso di dubbi/problemi/richieste la questione può essere raggiunta e chiusa il più velocemente possibile. Alcune modalità di comunicazione sono le seguenti:
• Chat online:
  ‍ Questamodalità di comunicazione apre una linea di comunicazione rapida per le domande e i feedback dei partner di canale. È più immediata e crea un fattore di fiducia tra i marketer aziendali e i vostri partner.
• Forum:
  ‍ Coinvolgere ipartner di canale che hanno domande complesse con forum come "Fai una domanda" all'interno della piattaforma di marketing distribuito. I forum sono il luogo migliore per ricevere una vasta gamma di opinioni, esperienze e approfondimenti e stimolano le discussioni tra l'organizzazione e i suoi partner di canale. Offre una piattaforma agli addetti al marketing di canale per condividere le loro intuizioni di marketing e discutere di questioni importanti all'interno del gruppo.
• Sondaggi sui partner:
  ‍Quantogli addetti al marketing aziendale comprendono le problematiche dei loro partner di canale? L'esecuzione di sondaggi su base regolare consente agli addetti al marketing di conoscere e comprendere i problemi più importanti e di pianificare strategie efficaci per superarli.
• Il portafoglio digitale per i partner:
  ‍Propriocome le carte regalo digitali, le piattaforme di marketing distribuito forniscono portafogli digitali per i partner. I portafogli dei partner possono essere caricati dalle aziende, in modo che i partner di canale possano facilmente utilizzare il denaro per campagne di marketing pre-approvate. Poiché la maggior parte dei programmi sono pre-approvati, i portafogli dei partner possono essere utilizzati per snellire rapidamente il processo di autorizzazione del denaro, aiutandoli così a generare più rapidamente la domanda, a convertirla in lead e ad aumentare le entrate.
• Ottenere più fan e follower:
  ‍Crearecontenuti per le offerte sociali che fungano da facilitatori per convincere le persone a mettere "Mi piace" alla pagina Facebook del vostro partner di canale o a mettere "Mi piace" su Twitter o anche su Instagram.
• Premi:
  ‍Incoraggiare l'impegno dei partner di canale attraverso i premi. Si possono prendere in considerazione due tipi di strutture di premi:

1. Basati sulle attività, come la registrazione delle trattative, le chiamate congiunte, la formazione, per citarne solo alcuni.
2. Basati sulla crescita, come ad esempio l'aumento delle vendite.

Compass è una piattaforma che offre ai suoi clienti programmi di ricompensa per le prestazioni di canale. Noi di Compass offriamo programmi di ricompensa personalizzati e di alto valore per premiare i vostri top performer di canale.

I nostri programmi di ricompensa per le prestazioni del canale prevedono:

• Esperienze e prodotti ad alto valore percepito per il raggiungimento degli obiettivi.
• La nostra piattaforma include funzioni di coinvolgimento e fidelizzazione basate su punti, come annunci, vantaggi speciali, esperienze e buoni regalo, sondaggi e segnalazioni.
• La nostra gamma di ricompense può essere qualsiasi cosa, dal voucher personalizzato xoxo al portale Enterprise o anche alla pagina Whitelisted.
• Eventi:

Incoraggiate l'impegno dei partner di canale con eventi come i webinar. Riuniteli per un evento faccia a faccia per sviluppare, migliorare e rafforzare le loro relazioni.

Per esempio:

Potete organizzare una conferenza annuale per i partner di canale, in cui possano connettersi, associarsi e impegnarsi l'uno con l'altro e con il vostro marchio.

• Semplificare il marketing con una piattaforma di marketing distribuito:

Un programma di marketing di canale distribuito consente di collegarsi facilmente all'intera rete di marketing di canale. Gli operatori di marketing utilizzano una serie di siti web di fornitori di contenuti di marketing digitale.

Piattaforme come il marketing distribuito riuniscono i contenuti di marketing e i fornitori in un unico portale. Inoltre, semplificano il processo di esecuzione delle campagne di marketing utilizzando questi contenuti su tutti i canali di comunicazione, come e-mail, social media, newsletter, blog e persino dispositivi mobili.

Questi portali consentono agli addetti al marketing di creare campagne in cui i partner di canale possono accedere facilmente a informazioni quali documenti, materiali di vendita, manuali e molto altro ancora con pochi clic.

Per esempio:

Consideriamo un kit di marketing per eventi. Come marketer, sappiamo tutti che gli eventi di marketing possono essere un'arma potente per coinvolgere i clienti locali. D'altro canto, siamo anche consapevoli dei punti dolenti e delle complessità che dobbiamo affrontare quando creiamo o partecipiamo a tali eventi.

La pianificazione di un evento implica la determinazione e il reperimento degli articoli necessari, quindi la ricerca di fornitori che possano consegnare tali articoli. Tuttavia, si tratta di un'operazione che richiede tempo e denaro.

Ma se offriste loro un kit di strumenti di marketing per eventi pre-approvati, che fornirebbe ai vostri partner tutto il necessario per partecipare o creare un evento. In questo modo i vostri partner di canale potrebbero promuovere il vostro marchio, i vostri prodotti e i vostri servizi in modo più semplice.

• Lodate i successi dei vostri partner di canale:

Vantatevi dei loro successi e fateli brillare in vari settori.

Per esempio: Un mese potete presentare tutti i vostri partner di canale che hanno completato una formazione. Nel corso del mese, puntate i riflettori su uno di loro che ha utilizzato efficacemente l'MDF. Il mese successivo potreste mettere in evidenza il partner di canale che ha registrato un certo numero di contatti.

Tali elogi possono essere annunciati in un articolo della newsletter o in un'icona accanto al loro nome in voi o in una comunità online.

• Celebrate Landmarks:

Potrebbe essere l'anniversario del vostro partner di canale da quando è impegnato con il vostro marchio. Potrebbe anche trattarsi di quei momenti in cui il vostro partner ottiene un numero X di contatti.

Ispirate la fedeltà e riconoscete l'impegno profuso. Lasciate che condividano questa loro pietra miliare al di là della comunità dei partner, perché possano gridare ai clienti i loro successi insieme a voi.

• Gamification:

La gamification è una tendenza molto diffusa e sta aumentando la sua popolarità per contribuire ad accelerare il coinvolgimento. Può anche essere utilizzata come strumento efficace per convincere i partner di canale a provare nuovi programmi.

Tutto ciò che dovete fare è assicurarvi che il gioco sia regolato in modo da incoraggiare i comportamenti che desiderate. I programmi di gioco di base aiutano a stimolare comportamenti fondamentali come la condivisione di contenuti, l'ottenimento di voti o di "mi piace" sui post e molto di più rispetto alla creazione di metriche di attività che si volatilizzano una volta terminato il gioco.

Gli approcci di gioco migliorati possono sfruttare l'interesse condiviso dei partner di canale per ottenere risultati di marketing e di vendita, premiando i risultati anziché le sole attività.

Ad esempio, la capacità e l'eccellenza dei lead qualificati, i tassi di click through e di conversione, i ricavi delle vendite, ecc.

Conclusione:

I partner di canale rappresentano un'opportunità straordinaria per espandere la portata di un'azienda e alimentare le vendite e la distribuzione. Per conoscere il loro massimo potenziale, è necessario fornire loro il giusto carburante. Il coinvolgimento dei partner di canale è importante per creare la loro fedeltà.

L'aspetto più importante del coinvolgimento dei partner di canale non è quello di spingerli in avanti attraverso programmi/piattaforme ingegnerizzate. Si tratta di associarsi a loro, in modo da percepire, ascoltare e capire quali sono le loro sfide e le loro esigenze.

In questo modo potrete capire quali sono gli ostacoli che dovete eliminare dal loro vicolo per aiutarli ad avere successo.

Impegnarsi con i partner di canale e metterli in condizione di diventare esperti in materia di prodotti, servizi e soluzioni dei loro fornitori permetterà loro di entrare nel mercato con fiducia.

E anche per costruire e sviluppare il loro imbuto di vendita, migliorare e generare i flussi di entrate e produrre un ROI complessivo amplificato.