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Vendere è difficile e, secondo Marc Wayshak, per il 61% dei professionisti delle vendite è diventato più difficile rispetto a mezzo decennio fa. Un programma di formazione aziendale sulle vendite impartisce conoscenze sulle abilità, le tecniche, le strategie e i processi di vendita, che aiutano i dirigenti di questo settore a raggiungere gli obiettivi e le aziende a generare maggiori entrate.
Oggi molte aziende hanno iniziato a tenere corsi interni su come essere un venditore empatico e di successo. Ma anche con questo sforzo, i dipartimenti di vendita hanno bisogno di dirigenti e dipendenti di alto livello per esibirsi sotto pressione. È qui che entra in gioco il vostro ruolo di responsabili delle vendite.
Che cos'è un programma di formazione alle vendite?
Il settore del marketing e delle vendite è molto dinamico. Richiede che i venditori comprendano meglio il comportamento dei consumatori per essere in grado di concludere l'affare. La formazione alle vendite è il processo di miglioramento di questa abilità per ottenere il massimo successo. Il corso di formazione alle vendite comprende le teorie necessarie per risolvere i problemi della vita reale, in particolare per lavorare sui sensi dei clienti.
Uno degli obiettivi principali della formazione alle vendite è quello di trovare la strategia migliore da proporre ai potenziali clienti. Una buona formazione alle vendite aiuta i dirigenti del settore ad aumentare l'esposizione di un nuovo prodotto, indipendentemente dall'azione dei concorrenti.
Sviluppo e formazione sono strettamente legati e amministrano motivazioni specifiche in un'associazione. Un'organizzazione progressista tende a spendere una parte consistente delle entrate per la formazione della propria forza vendita. Le organizzazioni vogliono che i dipendenti contribuiscano alla realizzazione degli obiettivi aziendali. Statisticamente parlando,
Le aziende spendono circa 20 miliardi di dollari all'anno per la formazione alle vendite.
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Valutazione dei programmi di formazione alle vendite
Questo mercato non è più un affare di monopolio, e lo stesso vale per i programmi di formazione alle vendite efficaci. Poiché spesso la scelta del programma migliore è un po' difficile, prima di optare per uno di questi programmi le organizzazioni dovrebbero avere una breve visione del budget, della lunghezza del team, degli obiettivi e delle esigenze.
Ecco alcuni punti che possono aiutarvi a conoscere i punti cardine per scegliere il miglior programma di formazione alle vendite.
Posizione
La sede gioca un ruolo fondamentale nella scelta di un programma di formazione aziendale sulle vendite. Il programma di formazione si svolge attraverso un mezzo digitale o di persona. Il formatore si occupa di alcune sessioni per fornire brevi approfondimenti sulle vendite. Tuttavia, molte persone preferiscono ancora la formazione faccia a faccia, in quanto è più facile per i partecipanti assorbire tutti i suggerimenti. Quindi, è necessario considerare il fattore "location" a livello di singolo venditore per decidere quale mezzo di comunicazione si adatta meglio alle vostre esigenze organizzative.
La maggior parte dei programmi di formazione alla vendita si svolge online e, dopo COVID19, l'online sembra essere la strada da seguire. È possibile scegliere diversi programmi di formazione alla vendita online, gratuiti e a pagamento, da piattaforme come Linkedin e Skillshare.
Le aziende che passano a programmi di formazione alle vendite online recuperano dal 30 al 70% sui viaggi.
Molte aziende scelgono i corsi online perché possono formare tutte le persone che vogliono in un periodo di tempo limitato. È necessario prestare attenzione al fatto che la formazione in presenza è per lo più limitata a 20 persone e consuma molto tempo e risorse.
Programmi online: Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare) e Sales Training: Tecniche di vendita pratiche.
Dimensione
Per evitare conseguenze, sarebbe meglio scegliere programmi che si adattino alla routine del vostro team e alla vostra. I programmi di formazione alla vendita sono spesso brevi, ma i singoli o le organizzazioni possono anche sceglierne di lunga durata. Questo rende possibile una formazione approfondita. In linea di massima, le grandi aziende non avrebbero molti problemi a sostenere le spese di una formazione più lunga per i propri dipendenti. Se gestite grandi aziende e sentite la necessità di includere un programma di formazione che fornisca una formazione completa sulle vendite, potete scegliere Double-Digit Sales. Inoltre, se avete una startup, potete scegliere Altisales.
Obiettivo
Lo scopo della scelta di un programma di formazione alle vendite è parte integrante del processo di nomina. In parole più semplici, l'obiettivo dovrebbe essere quello di chiedersi: il vostro team di vendita si trova di fronte a delle difficoltà nell'affrontare le procedure di vendita? La formazione alle vendite viene gestita dalle organizzazioni in due situazioni principali: al momento dell'assunzione o per i dipendenti che non raggiungono gli obiettivi prefissati. Ad esempio, se avete bisogno di ottimizzare le vendite e di lavorare sullo sviluppo del business, per raggiungere questi obiettivi potete scegliere il Customer Centric Selling. Molte aziende vogliono che i loro dipendenti imparino le tattiche al più presto. Un apprendimento rapido può rendere la forza vendita meno efficiente.
Bilancio
Stabilite un budget in base al vostro obiettivo di guadagno. Esaminare criticamente se il prezzo del programma rende almeno cinque volte il prezzo effettivo (regola generale). Un'azienda guadagna 4,53 dollari in cambio di un dollaro investito nel programma di formazione. Il ROI complessivo ammonta al 353%. Non scegliete un programma che non possa aiutarvi a ottenere un maggiore ritorno sull'investimento. Per inquadrare il contesto, se fate parte di una startup fiorente, la scelta di un partner di formazione come Corporate Visions non farà che assottigliare ulteriormente il budget. È quindi importante trovare una soluzione di formazione con un ROI più elevato.
Secondo un resoconto di Bersin by Deloitte, la variazione annuale delle spese di formazione non solo si è ripresa, ma è anche raddoppiata, passando dal 7% nel 2006 al 15% nel 2013. Anche le piccole imprese possono modificare il loro budget per la formazione alle vendite in base al ROI dell'anno scorso.
Pubblico mirato
Assicuratevi che il programma di formazione incorpori concetti e strategie rilevanti per il settore, il mercato e la posizione della vostra azienda. La formazione alle vendite estrinseca non produrrà risultati positivi. Uno dei modi più semplici per capirlo è comprendere i punti finali delle operazioni di mercato B2B e B2C.
Nella forma B2B, il pubblico di riferimento è un cliente commerciale, che a sua volta fornisce servizi. Nel caso del B2C, invece, il destinatario finale è il consumatore stesso. Per questo motivo, sono necessarie forme diverse di formazione alla vendita per affrontare i diversi tipi di pubblico. Per un'azienda di tipo B2B si può optare per IMPAX, mentre per il B2C si può scegliere il Customer Centric Selling.
Alcune statistiche per aiutarvi a considerare i migliori programmi di formazione alle vendite
- Quasi il 90% degli acquirenti dichiara di volere il coinvolgimento di un venditore fin dalla fase iniziale.
- Il 27% delle aziende non organizza alcun programma di formazione alle vendite.
- Il 26% dei rappresentanti dichiara di non aver beneficiato del programma di formazione.
- Le aziende che hanno una funzione di sales enablement dedicata hanno migliorato l'efficacia della formazione del 29%.
- Oltre il 60% delle aziende accetta un approccio idiomatico alla formazione alle vendite.
- Il 79% dei potenziali clienti dichiara che è molto importante avere un venditore nel processo di acquisto.
- Il 60% dei dipendenti abbandona il reparto vendite a causa di un cattivo manager.
- Solo il 15% dei responsabili delle vendite ammette che la propria azienda ha fornito una formazione perfetta sulle vendite.
Pratiche efficaci nei migliori programmi di formazione alle vendite
Inizialmente, la formazione alle vendite consisteva nel conoscere i prodotti e i loro vantaggi, leggere un manuale su come proporre e vendere e ricevere alcuni consigli pratici dal manager. Ancora oggi, molte piccole aziende optano per questo metodo, mentre le grandi organizzazioni offrono un programma di formazione alle vendite di tipo avanzato per ottenere ottimi risultati.
Tuttavia, i moduli avanzati di formazione alle vendite includono un approccio più scientifico e rigido, con coaching tecnico e psicologico. La formazione comprende anche scenari pratici e l'apprendimento di come chiudere gli affari in varie situazioni.
- Il programma di formazione alle vendite deve incorporare il metodo classico di insegnamento, verifica e valutazione. Ogni apprendista deve superare determinati parametri di abilità e ottenere buoni risultati nel test.
- La strategia di allenamento deve essere continua. Le ricerche indicano che il cervello umano dimentica circa il 50% delle informazioni che gli vengono presentate (conoscenze teoriche) entro un'ora, quindi per trasferire le informazioni alla corteccia frontale del cervello è di fondamentale importanza uno sforzo continuo. Dopo aver seguito un programma di formazione sulle vendite, senza mettere in pratica la teoria, non si può conservare a lungo la conoscenza. Pensate a un reparto di produzione, dove i lavoratori devono essere continuamente addestrati a lavorare in sincronia con gli altri reparti per raggiungere un obiettivo di produzione che soddisfi la domanda di vendita.
- Affinare le capacità di base di conversazione e di persuasione è importante per qualsiasi corso di vendita. Iniziare con "come interagire" può essere la base perfetta per "come vendere".
- I programmi di formazione aziendale sulle vendite sono più efficaci se la struttura del corso è suddivisa in diversi moduli. La valutazione alla fine di ogni modulo aiuterà i partecipanti a capire quali sono i requisiti dell'organizzazione.
Diversi tipi di programmi di formazione alle vendite
Formazione sulle abilità di vendita primarie
Ogni dipendente della forza vendita deve conoscere il potere delle abilità di vendita di base per trasformare i potenziali clienti in acquirenti. I tirocinanti devono migliorare le loro capacità di ascolto e di interazione per crescere in questa professione. Le vendite richiedono molta pazienza, poiché i potenziali clienti possono essere difficili da gestire; la formazione alle vendite offre una formazione sulle competenze di base.
Il responsabile delle vendite può concentrarsi sull'impartire trucchi e consigli collaudati, tenendo conto delle recenti tendenze e situazioni di mercato. Non c'è un limite di tempo preciso entro il quale un venditore può essere definito un esperto, perché la versatilità è la chiave del successo in questo panorama in continua evoluzione.
Hubspot Academy offre un programma di vendita online gratuito incentrato sulla metodologia di vendita inbound e sull'identificazione dei potenziali acquirenti, rivolto a venditori, responsabili delle vendite e marketer inbound.
Formazione sulla differenziazione del venditore
Questo è il secondo tipo di formazione che motiverà i vostri dipendenti a gestire i clienti e le domande come "come i clienti dovrebbero scegliere il vostro prodotto?". Questa formazione ha diversi approcci e dipende interamente dall'organizzazione. Tuttavia, questo tipo di formazione aumenta le capacità di negoziazione di un dipendente. Questa formazione alla vendita renderà i vostri dipendenti autonomi e li aiuterà a sostenere un mercato difficile.
Formazione sulla creazione di mercato
Se la vostra organizzazione riceve una grande domanda, questo tipo di formazione non fa per voi. Le organizzazioni con una domanda latente possono utilizzare questo tipo di formazione per aumentare le vendite e la produttività. Ad esempio, se la vostra organizzazione ha un nuovo prodotto, nel programma di vendita dovrete creare un mercato. La forza vendita deve essere preparata con le competenze di base del mercato per vendere il nuovo prodotto. Il processo di formazione non è libero, poiché non esiste un libro di regole, quindi l'esecuzione dipende dall'individuo.
Formazione basata sulla motivazione per le situazioni di crunch
Questo tipo di programma di formazione alle vendite viene utilizzato molto spesso nei mercati B2B. In questo caso, ai rappresentanti di vendita viene fornita una serie di lezioni che li stimolano ad andare oltre gli obiettivi. In questo caso, si può assistere all'uso di citazioni stereotipate per accendere il fattore entusiasmo. Vengono comunemente citate frasi come "se non vi prendete cura dei clienti, lo faranno i vostri concorrenti". L'effetto di un programma di formazione di questo tipo è di breve durata, quindi viene utilizzato strategicamente per ottenere il meglio dai dipendenti durante la situazione "make or break".
Programma di vendita basato sulla credibilità e sulla fiducia
Questi tipi di programmi di formazione alle vendite si concentrano principalmente sul miglioramento delle competenze cruciali dei rappresentanti sul campo. Garantire che gli agenti dell'azienda portino il marchio dell'azienda con integrità durante la vendita dei prodotti. Questi programmi di formazione si occupano di migliorare le capacità di gestione dei clienti dei rappresentanti di vendita. Cercare di fare in modo che gli agenti si tengano alla larga da espedienti e si concentrino sulla comunicazione del valore reale del prodotto. È necessario capire che è difficile creare un rapporto con i clienti e che un piccolo errore può far perdere il fattore fiducia.
Suggerimenti per incorporare un programma di formazione alle vendite di alto livello
Le vendite aziendali sono un profilo lavorativo ad alto tasso di burnout, ma a volte possono essere difficili a causa dei continui insuccessi. Tuttavia, l'impegno continuo e il giusto approccio alla formazione sono le chiavi del successo in questo settore. L'idea alla base della formazione è quella di rendere i dirigenti competenti o socialmente sicuri per garantire un'interazione empatica.
Ciò può richiedere molte nuove aggiunte ai programmi di formazione, soprattutto se si considera che lo sviluppo della personalità può essere fondamentale. Ecco quindi alcuni suggerimenti che possono aiutare la vostra azienda a crescere in modo esponenziale in un arco di tempo limitato.
Iniziare presto la formazione
Dopo l'assunzione, l'avvio del programma di formazione alle vendite consente di risparmiare molto tempo e denaro, soprattutto se il dirigente è alle prime armi. In questo modo, non si rischia il tempo in cui il venditore in questione potrebbe non dare alcun risultato, continuando a sostenere il CTC.
Potreste volere che il vostro dipendente inizi a contribuire il prima possibile, preferibilmente subito dopo il processo di onboarding. Tuttavia, secondo il gruppo Bridge, nel 2018 un venditore medio ha avuto bisogno di tre mesi per ottenere buone prestazioni. Quindi, formazione!
Migliorate il vostro manuale di formazione in base alle tendenze del mercato, perché aiuterà i dipendenti a sviluppare determinate competenze subito dopo l'assunzione. Secondo la tavola rotonda sul reclutamento, una buona strategia di onboarding può aumentare le prestazioni di vendita dell'11,53%.
La taglia unica non va bene per tutti
Un team di vendita è composto da dipendenti con capacità uniche, quindi non hanno bisogno della stessa formazione. Alcuni possono avere una grande personalità, ma non hanno capacità di persuasione, mentre altri possono sapere cosa dire, ma non hanno fiducia sociale. I vostri dipendenti più brillanti hanno bisogno di inculcare qualità di leadership, mentre gli altri richiedono capacità di ascolto e di interazione. È possibile creare una serie di moduli e offrire una formazione sulle competenze in base alle capacità individuali. Se state investendo in un LMS, potrete definire l'apprendimento per ogni singolo individuo.
Approccio di guida o di coaching
Questo approccio è una pratica comprovata nella formazione alle vendite e produce un elevato ROI. Tutte le aziende leader dedicano il massimo tempo al coaching dei propri dipendenti per renderli perfetti. Il coaching delle vendite e le prestazioni di vendita sono correlate tra loro. Tuttavia, non sono molti i responsabili delle vendite che dedicano tempo al coaching dei propri dipendenti. Questo accade perché l'approccio è di tipo "high touch" e il manager di un team numeroso potrebbe non avere il tempo di sedersi e pianificare l'approccio.
Le competenze trasversali sono un must
I venditori sono i primi contatti che un acquirente ha con la vostra organizzazione. Pertanto, non si occupano solo di chiudere gli affari, ma anche di mantenere buone relazioni. Un nuovo studio di LinkedIn suggerisce che i prospect e gli acquirenti sono attratti da un prodotto quando il venditore comprende le loro esigenze e i loro punti dolenti.
Un buon servizio clienti consiste nell'essere piacevoli e consapevoli del prodotto che si commercia. I migliori responsabili delle vendite ascoltano i problemi dei clienti e suggeriscono prodotti pertinenti al problema. Costruiscono un rapporto basato sulla fiducia in modo che il cliente rimanga fedele all'organizzazione.
Conclusione
I dipendenti qualificati sono vitali per qualsiasi organizzazione di medie e grandi dimensioni, in quanto costituiscono l'elemento costitutivo e contribuiscono direttamente al ROI. La vendita di un prodotto richiede competenze particolari e strategie efficaci: ecco perché i programmi di formazione aziendale sulle vendite sono un fattore importante per preparare il team di vendita alle sfide future.
Poiché la forza vendita è la risorsa più importante e contribuisce direttamente alla generazione dei ricavi, un programma di formazione è indispensabile per costruire il futuro dell'organizzazione. Secondo uno studio, le aziende con un coaching di vendita molto dinamico per i propri dipendenti hanno tassi di successo migliori del 28%. Perciò, incorporate questi moduli e poi prendete le recensioni dei candidati che hanno avuto successo per migliorare la formazione.
Ma prima di farlo, non dimenticate di dare un'occhiata a tutte le aggiunte e le considerazioni necessarie per valutare i programmi di formazione alle vendite. Siate certi che il vostro investimento produrrà maggiori ricavi.
La scelta del giusto programma di formazione alle vendite è fondamentale per il successo del vostro team di vendita. Come si dice, chi ben comincia è a metà dell'opera. Iniziando dal programma di formazione alle vendite, sarete in grado di attirare i talenti giusti per il vostro team e di mantenerli motivati. Valutate e perfezionate il vostro programma di formazione in base alla crescita dell'azienda e alle prestazioni del vostro team per trattenere i talenti giusti e sostenere la vostra crescita.
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