Sales Training: Importance, Types, Best Practices & Success Stories

La formazione alle vendite è essenziale per chiunque voglia avere successo in un settore competitivo e dinamico come quello delle vendite. È la linfa vitale di qualsiasi azienda. Senza vendite non ci sono ricavi, crescita o soddisfazione dei clienti. 

Tuttavia, le vendite non si limitano a proporre prodotti o servizi a chiunque li ascolti. Si tratta piuttosto di costruire relazioni, comprendere le esigenze e fornire soluzioni che creino valore per entrambe le parti.

Sviluppare le competenze, le conoscenze e la mentalità necessarie per diventare un venditore sicuro di sé sono qualità che si possono infondere attraverso un programma di formazione alle vendite. 

Che siate nuovi venditori o professionisti esperti, la formazione alle vendite può aiutarvi nei seguenti modi. 

• Padroneggiare l'arte della comunicazione, della persuasione e della negoziazione
• Gestire obiezioni, rifiuti e reclami con grazia e professionalità.
• Chiudere più contratti e aumentare le prestazioni di vendita
• Aumentare la rete di contatti, i referral e le attività ripetute
• Adattarsi alle aspettative dei clienti e alle tendenze del mercato

In questo articolo analizzeremo l'evoluzione della formazione alle vendite, l'importanza dei programmi di formazione alle vendite e i casi di studio.  

Evoluzione della formazione alle vendite

Con il passare del tempo, abbiamo assistito a un cambiamento significativo nei meccanismi di formazione alle vendite. Facciamo un viaggio nel tempo per capire come sono cambiati e cosa ci riserva il futuro.

1. I primi tempi - approccio incentrato sul prodotto

Nella fase iniziale della formazione alle vendite, l'attenzione era rivolta principalmente al prodotto. I venditori venivano addestrati ad avere una conoscenza approfondita del prodotto che stavano vendendo. Ciò includeva la conoscenza delle caratteristiche del prodotto, dei vantaggi e del confronto con la concorrenza.

L'idea era che un venditore con una conoscenza superiore del prodotto potesse convincere i clienti del valore del prodotto e concludere la vendita.

2. Il cambiamento - approccio centrato sul cliente

Man mano che i mercati diventavano più saturi e competitivi, le aziende si rendevano conto di aver bisogno di input aggiuntivi rispetto al semplice prodotto. Era necessario ottenere chiarezza sui clienti. Pertanto, la formazione alle vendite si è spostata verso la comprensione delle esigenze, delle preferenze e dei punti dolenti dei clienti.

È stata fornita una formazione adeguata per porre le domande giuste per scoprire queste esigenze, aiutando a personalizzare le proposte di vendita di conseguenza. Questa tecnica di formazione alla vendita è più consultiva e parla della costruzione di relazioni con i clienti.

3. L'ascesa della tecnologia: la formazione digitale alle vendite

The advent of the Internet and digital technologies brought yet another shift in sales training. Traditional classroom-based training was supplemented with online courses, webinars, and virtual simulations, enhancing flexible and personalized learning experiences. If you want to delve deeper, you can check out DataCamp review for comprehensive insights into their data science courses.

I venditori possono ora imparare al proprio ritmo e le aziende possono fornire formazione a una forza vendita geograficamente dispersa.

4. Il presente: la formazione alle vendite basata sui dati

Oggi la formazione alle vendite è sempre più orientata ai dati. Le aziende utilizzano l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per analizzare grandi quantità di dati provenienti da varie fonti, come i sistemi CRM, i social media e i feedback dei clienti. 

Per fornire formazione e feedback personalizzati, questi dati vengono ampiamente utilizzati per identificare modelli e tendenze diverse. Ad esempio, se un venditore ha difficoltà a chiudere gli affari, il sistema potrebbe suggerire moduli di formazione specifici basati su venditori simili di successo.

5. Il futuro: apprendimento e adattamento continui

The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge. This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.

Different types of sales training programs

Sales training programs come in various formats, each designed to enhance specific skills. Choosing the right one depends on your team's needs, industry, and sales goals. Here are some common types of sales training programs:

1. Primary sales skill training

Ogni dipendente della forza vendita deve conoscere il potere delle abilità di vendita di base per trasformare i potenziali clienti in acquirenti. I tirocinanti devono migliorare le loro capacità di ascolto e di interazione per crescere in questa professione. Le vendite richiedono molta pazienza, poiché i potenziali clienti possono essere difficili da gestire; la formazione alle vendite offre una formazione sulle competenze di base.

Il responsabile delle vendite può concentrarsi sull'impartire trucchi e consigli collaudati, tenendo conto delle recenti tendenze e situazioni di mercato. Non c'è un limite di tempo preciso entro il quale un venditore può essere definito un esperto, perché la versatilità è la chiave del successo in questo panorama in continua evoluzione.

Hubspot Academy provides a free online sales program focusing on Inbound sales methodology and identifying potential buyers, targeting salespeople, sales managers, and inbound marketers.

2. Seller differentiation training

This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization. 

However, this training type will augment an employee's negotiation abilities. This sales training will make your employees self-reliant and will also help to sustain in a rough market.

3. Market creation training

If your organization receives huge demand, this training type is not for you. The organization with latent demand can use this training type to elevate sales and productivity. 

For example, if your organization has a new commodity, you will require market creation in the sales program. The salesforce should be prepared with the basic market skills to sell the new product. The training process is not loose as there is no rule book, so the execution depends on the individual.

4. Motivation based training for crunch situation

This type of sales training program is used quite often in B2B type of markets. Here, the sales reps are provided a series of lectures to get them all pepped to go beyond the targets. Here, you can witness the use of cliche quotes to fire up the enthusiasm factor. 

Quotes like “if you are not taking care of customers, your competitors will’ are commonly thrown around. The effect of such a type of training program is short-lived, and so it is strategically used to get the best out of the employees during the make-or-break situation.

5. Credibility and trust-based selling program

These types of sales training programs mainly focus on improving crucial field sales skills of the sales rep. Ensuring that the company's agents carry the company's brand with integrity while selling the products. Such training programs deal with improving the client-handling skills of sales reps. 

Trying to make sure that the agents stay away from gimmicky stunts and focus on communicating the product's real value. You need to understand that, It is hard to build customer rapport, and a slight mishap can spin the trust factor for a toss.

Importance of sales training program 

According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.  

Considerando queste statistiche, i programmi di formazione alle vendite personalizzati diventano fondamentali per i motivi di seguito elencati:

1. Stili di apprendimento individuali

Ogni venditore ha uno stile di apprendimento unico. I programmi di formazione personalizzati possono soddisfare queste preferenze individuali, migliorando l'esperienza di apprendimento e rendendola più efficace.

2. Livello di competenza

According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.

3. Lacune specifiche di conoscenza

La formazione personalizzata può riguardare aree specifiche in cui un venditore ha bisogno di maggiori conoscenze o fiducia. Questo approccio mirato può portare a miglioramenti significativi delle prestazioni.

4. La pertinenza

La formazione personalizzata può essere progettata in modo da essere altamente pertinente ai prodotti o ai servizi che il venditore vende e al mercato in cui opera. Questo aumenta l'applicabilità della formazione al lavoro quotidiano del venditore.

5. Motivazione e impegno 

I venditori saranno probabilmente più impegnati e motivati quando la formazione si riferisce direttamente alle loro esigenze e al loro lavoro. Questo può portare a una maggiore ritenzione delle informazioni e a una partecipazione più entusiasta.

6. Prestazioni e produttività

In definitiva, i programmi di formazione alle vendite personalizzati possono migliorare le prestazioni e la produttività, in quanto i venditori dispongono delle competenze e delle conoscenze che influiscono direttamente sul loro successo di vendita.

How to evaluate sales training programs

Questo mercato non è più un affare di monopolio, e lo stesso vale per i programmi di formazione alle vendite efficaci. Poiché spesso la scelta del programma migliore è un po' difficile, prima di optare per uno di questi programmi le organizzazioni dovrebbero avere una breve visione del budget, della lunghezza del team, degli obiettivi e delle esigenze.

Ecco alcuni punti che possono aiutarvi a conoscere i punti cardine per scegliere il miglior programma di formazione alle vendite.‍

1. Location

La sede gioca un ruolo fondamentale nella scelta di un programma di formazione aziendale sulle vendite. Il programma di formazione si svolge attraverso un mezzo digitale o di persona. Il formatore si occupa di alcune sessioni per fornire brevi approfondimenti sulle vendite. Tuttavia, molte persone preferiscono ancora la formazione faccia a faccia, in quanto è più facile per i partecipanti assorbire tutti i suggerimenti. Quindi, è necessario considerare il fattore "location" a livello di singolo venditore per decidere quale mezzo di comunicazione si adatta meglio alle vostre esigenze organizzative.

Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like Linkedin and Skillshare.

Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.

Molte aziende scelgono i corsi online perché possono formare tutte le persone che vogliono in un periodo di tempo limitato. È necessario prestare attenzione al fatto che la formazione in presenza è per lo più limitata a 20 persone e consuma molto tempo e risorse.

Programmi online: Sales Management Foundations (Linkedin), Sales Training Masterclass (Skillshare) e Sales Training: Tecniche di vendita pratiche.

2. Size

It would be best if you choose programs that can fit into your team's routine as well as yours to avoid consequences. Sales training programs are often short, but individuals or organizations may even choose ones with a long course duration. This makes in-depth training possible. 

As a thumb rule, large corporate entities would not have many problems bearing the expense of longer training for their employees. If you run large entries and feel the need to include a training program that provides complete sales training, you can choose Double-Digit Sales. Also, if you have a startup, you can choose Altisales.

3. Objective

The purpose of choosing a sales training program is integral to the appointment process. In simpler words, the objective should be questioned - does your sales team face any challenges in dealing with sales procedures? Sales training is managed by organizations in two major situations - either at the time of onboarding or for employees who fail to achieve the given targets. 

For instance, if you need to streamline sales and work on business development, then for meeting such objectives, you can choose Customer Centric Selling. Several companies want their employees to learn the tactics asap. Fast learning can make your salesforce less efficient.

4. Budget

Set a budget based on your revenue goal. Critically examine whether the program's price returns at least five times its actual price (a general thumb rule). A company gains $4.53 in return for a dollar invested in the training program. The whole ROI sums up to 353%. Do not choose a program that cannot help you garner a higher return on investment. 

To set the context, if you are a part of a thriving startup, then choosing a training partner like Corporate Visions will only stretch the budget even thinner. Thus, finding a training solution with a higher ROI is important.

According to an account from Bersin by Deloitte, the year over year shift in training expenses has not only recovered but also doubled up by 7% in 2006 and 15% in 2013. Small scale enterprises can also change their sales training budget as per last year's ROI.

5. Targeted audience

Assicuratevi che il programma di formazione incorpori concetti e strategie rilevanti per il settore, il mercato e la posizione della vostra azienda. La formazione alle vendite estrinseca non produrrà risultati positivi. Uno dei modi più semplici per capirlo è comprendere i punti finali delle operazioni di mercato B2B e B2C.

Nella forma B2B, il pubblico di riferimento è un cliente commerciale, che a sua volta fornisce servizi. Nel caso del B2C, invece, il destinatario finale è il consumatore stesso. Per questo motivo, sono necessarie forme diverse di formazione alla vendita per affrontare i diversi tipi di pubblico. Per un'azienda di tipo B2B si può optare per IMPAX, mentre per il B2C si può scegliere il Customer Centric Selling.‍

Some statistics to help you consider top sales training programs

• Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
• 27% of companies do not organize any sales training programs.
• 26% of the representatives state that they are not benefited from the training program.
• The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
• More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
• 79% of business prospects state that it is very important to have a salesman in the purchase process.
• 60% of the employees are quitting the sales department because of a bad manager.
• Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.

Sinossi della formazione alle vendite basata sui dati

Using data and analytics to inform, guide, and optimize sales training programs blends into data-driven sales training. This approach leverages various data types to gain insights into sales teams' performance, identify improvement areas, and tailor training initiatives to address specific needs. 

The goal is to make sales training more targeted, efficient, and aligned with sales professionals' challenges and opportunities.

1. Formazione dei rappresentanti di vendita

In un approccio di formazione alle vendite basato sui dati, gli addetti alle vendite vengono addestrati a comprendere e interpretare vari indicatori di performance. Imparano ad analizzare i dati e a utilizzarli per prendere decisioni informate, aiutando a fare chiarezza sulle tendenze di vendita, sul comportamento dei clienti e sulle dinamiche di mercato. L'obiettivo è dotare i rappresentanti di vendita delle competenze necessarie per utilizzare efficacemente i dati nelle loro strategie di vendita.

2. Comprendere il percorso del cliente

La formazione alle vendite basata sui dati implica anche una comprensione approfondita del percorso del cliente. Ciò significa analizzare i dati in ogni fase dell'interazione del cliente con l'azienda, dal primo punto di contatto all'acquisto finale e oltre. 

Comprendendo le esigenze e il comportamento del cliente in ogni fase, il team di vendita può adattare il proprio approccio per soddisfare tali esigenze e, in ultima analisi, per incrementare le vendite.

3. Valutazione del processo di vendita

Un altro aspetto importante della formazione alle vendite basata sui dati è la valutazione del processo di vendita stesso. Ciò comporta l'analisi di varie metriche come la crescita delle vendite, il tasso di conversione dei lead, il sell-through rate e il sales-per-rep. Questi dati possono aiutare a identificare i punti di forza e di debolezza del processo di vendita e a evidenziare le aree di miglioramento.

4. Creazione di un playbook

Sulla base delle intuizioni ottenute dai dati, viene creato un playbook. Questo documento strategico delinea le migliori pratiche, tecniche e strategie del team di vendita. Guida i rappresentanti e aiuta a implementare efficacemente l'approccio basato sui dati.

Sfide e opportunità nella formazione alle vendite 

Quando la formazione alle vendite diventa più importante nel mondo digitale di oggi, si incontrano alcuni ostacoli. Trovare opportunità di qualità in questo viaggio è la strada da percorrere. 

Affrontiamo prima le sfide e poi passiamo alle opportunità. 

Sfide nella formazione alle vendite

Ecco le sfide della formazione alla vendita.

1. Tempo e risorse

Sales training requires a significant investment of time and resources. This includes the time spent by the salespeople in training, the time spent by trainers preparing and delivering the training, and the resources needed to develop training materials and facilitate training sessions. 

This can be a significant challenge for organizations with limited resources or salespeople who are already stretched thin.

2. L'impegno 

According to Spotio, 65% of employees feel that the learning opportunities in sales training positively impact their engagement, helping strengthen the possibility of converting leads into business. 

Inoltre, mantenere i venditori impegnati durante la formazione può richiedere tempo e sforzi. Questo vale soprattutto se il materiale non è direttamente pertinente al loro lavoro o se i metodi di formazione devono essere più coinvolgenti. I venditori sono spesso motivati dai risultati, quindi la formazione teorica o non immediatamente applicabile potrebbe non interessarli.

3. Mantenimento 

A recent survey shows 84% of sales personnel lose touch in their sales training process after 90 days. Lack of information retention is the cause of this problem.  Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.

4. Differenze individuali

Ogni venditore ha punti di forza, debolezze e stili di apprendimento unici. Creare un programma di formazione che risponda efficacemente a queste differenze può essere impegnativo. Richiede una profonda comprensione delle esigenze di ciascun venditore e la flessibilità necessaria per adattare il programma di formazione di conseguenza.

5. Misurazione dell'efficacia 

Può essere necessario del tempo per misurare l'efficacia della formazione alle vendite. Molti fattori, tra cui le condizioni di mercato, la qualità dei prodotti e il comportamento dei clienti, possono influenzare i risultati di vendita. Per questo è difficile isolare l'impatto della formazione e misurarne l'efficacia.

Opportunità nella formazione alle vendite

Il ROI della formazione alle vendite raggiunge il 353%.e ciò rappresenta una grande opportunità per le organizzazioni di ottenere maggiori ritorni. Alcuni dei principali vantaggi della formazione alle vendite sono i seguenti:

1. Improved performance;

Un'efficace formazione alle vendite può portare a un miglioramento delle prestazioni di vendita. Dotando i venditori delle competenze e delle conoscenze necessarie per avere successo, la formazione può aiutarli a concludere più affari, ad aumentare il volume delle vendite e a generare maggiori entrate per l'organizzazione.

2. Sviluppo professionale

La formazione alle vendite consente ai venditori di sviluppare le proprie capacità e di fare carriera. Partecipando alla formazione, i venditori possono apprendere nuove tecniche, migliorare le loro capacità di vendita e aumentare la loro conoscenza del mercato. L'impegno a lungo termine nell'implementazione di programmi efficaci di formazione alle vendite, come workshop e seminari, aiuta i team di vendita a ottenere un vantaggio competitivo. 

3. Aumento della motivazione

La formazione alle vendite può aumentare la motivazione fornendo ai venditori gli strumenti necessari per avere successo. Quando i venditori si sentono sicuri delle loro capacità e attrezzati per raggiungere i loro obiettivi di vendita, saranno probabilmente più motivati e impegnati nel loro lavoro.

4. Adattabilità

La formazione alla vendita può aiutare i venditori ad adattarsi ai cambiamenti del mercato o dei prodotti o servizi dell'organizzazione. Rimanendo aggiornati sulle ultime tecniche di vendita e sulle tendenze del mercato, i venditori possono essere più adattabili e reattivi ai cambiamenti del loro ambiente di vendita.

5. Costruzione del team

La formazione alle vendite può favorire un senso di cameratismo tra gli addetti alle vendite, che porta a un team di vendita più coeso ed efficace. Imparando e sostenendo lo sviluppo reciproco, i venditori possono costruire relazioni solide e lavorare insieme in modo più efficace per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Motivi per implementare la gamification nella formazione alle vendite

A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:

1. Promuovere una sana concorrenza 

I team di vendita amano la competizione, sia individuale che interpersonale. L'utilizzo della gamification, che include elementi di competizione e ricompense, si allinea al linguaggio esistente con cui i rappresentanti hanno familiarità.

Compass è una delle migliori piattaforme SaaS basate sulla gamification che incentiva i rappresentanti a scalare le prestazioni e a completare un particolare modulo di formazione sulle vendite. Questa piattaforma offre una migliore interattività attraverso le classifiche, contribuendo a offrire una migliore esperienza sul posto di lavoro. 

2. Migliora la conservazione delle conoscenze

Ulteriori ricompense, anche se intangibili, possono incentivare il miglioramento delle capacità di ascolto e di osservazione. Quando il discente è attento, c'è una maggiore probabilità di assorbire efficacemente le informazioni presentate.

3. Eccellenza nella formazione 

Attraverso quiz coinvolgenti e giochi interattivi, la gamification semplifica le conoscenze complesse in porzioni di dimensioni ridotte. Questo approccio consente ai partecipanti di afferrare le informazioni in modo più efficace quando sono concentrati. Di conseguenza, ogni discente ha maggiori probabilità di eccellere nelle sessioni di formazione e di completare con successo ogni corso.

4. Cattura i principali KPI

Numerosi sistemi di gamification tengono traccia del coinvolgimento e delle metriche di produttività standard, come i completamenti, i punteggi minimi e i risultati dei quiz. La misurazione diretta dell'efficacia dei materiali formativi consente di apportare modifiche informate, ottimizzando i risultati per ottenere risultati migliori.

Tips to incorporate top sales training program

Le vendite aziendali sono un profilo lavorativo ad alto tasso di burnout, ma a volte possono essere difficili a causa dei continui insuccessi. Tuttavia, l'impegno continuo e il giusto approccio alla formazione sono le chiavi del successo in questo settore. L'idea alla base della formazione è quella di rendere i dirigenti competenti o socialmente sicuri per garantire un'interazione empatica.

Ciò può richiedere molte nuove aggiunte ai programmi di formazione, soprattutto se si considera che lo sviluppo della personalità può essere fondamentale. Ecco quindi alcuni suggerimenti che possono aiutare la vostra azienda a crescere in modo esponenziale in un arco di tempo limitato.

1. Start the training soon

Dopo l'assunzione, l'avvio del programma di formazione alle vendite consente di risparmiare molto tempo e denaro, soprattutto se il dirigente è alle prime armi. In questo modo, non si rischia il tempo in cui il venditore in questione potrebbe non dare alcun risultato, continuando a sostenere il CTC.

Potreste volere che il vostro dipendente inizi a contribuire il prima possibile, preferibilmente subito dopo il processo di onboarding. Tuttavia, secondo il gruppo Bridge, nel 2018 un venditore medio ha avuto bisogno di tre mesi per ottenere buone prestazioni. Quindi, formazione!

Migliorate il vostro manuale di formazione in base alle tendenze del mercato, perché aiuterà i dipendenti a sviluppare determinate competenze subito dopo l'assunzione. Secondo la tavola rotonda sul reclutamento, una buona strategia di onboarding può aumentare le prestazioni di vendita dell'11,53%.

2. One size does not fit all

A sales team comprises employees with unique abilities, so they don't need the same training. Some you may have a great personality but don’t have convincing skills, while others may know what to say but lag in social confidence. 

Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.

3. Guiding or coaching approach

This approach is a proven practice in sales training and yields high ROI. All the leading companies spend maximum time coaching their employees to be perfect. Sales coaching and sales performance are related to each other. 

However, not a lot of sales managers spend time coaching their employees. This happens because the approach is high touch, and the manager of a large team might not have the time to sit and plan the approach.

4. Soft skills are a must

I venditori sono i primi contatti che un acquirente ha con la vostra organizzazione. Pertanto, non si occupano solo di chiudere gli affari, ma anche di mantenere buone relazioni. Un nuovo studio di LinkedIn suggerisce che i prospect e gli acquirenti sono attratti da un prodotto quando il venditore comprende le loro esigenze e i loro punti dolenti.

Un buon servizio clienti consiste nell'essere piacevoli e consapevoli del prodotto che si commercia. I migliori responsabili delle vendite ascoltano i problemi dei clienti e suggeriscono prodotti pertinenti al problema. Costruiscono un rapporto basato sulla fiducia in modo che il cliente rimanga fedele all'organizzazione.‍

Casi di studio sulla formazione alle vendite 

Per comprendere l'autenticità della formazione alle vendite, analizziamo due rinomate organizzazioni che hanno implementato programmi di formazione alle vendite e che hanno riscontrato risultati significativi.

1. Idemitsu Lubrificanti America

Idemitsu Lubricants America è un leader mondiale nella produzione di lubrificanti, che migliora le capacità di vendita dei professionisti delle vendite tecniche.

Requisiti 

• L'azienda era alla ricerca di una soluzione di formazione alle vendite per sviluppare l'unità e un linguaggio di vendita comune tra venditori e manager. 
• Mantenere il team di vendita unito con un processo di vendita e un linguaggio comuni. 
• Assicurarsi che gli esperti tecnici abbiano conversazioni commerciali strategiche con potenziali clienti e clienti. 
• Aiutare i responsabili delle vendite con gli strumenti e le competenze necessarie per allenare i rappresentanti di vendita allineandoli ai loro stili di comportamento e all'apprendimento individuale. 

Soluzione

• Un programma di formazione alle vendite personalizzato è stato progettato da The Brooks Group e consegnato con successo al team di Idemitsu. 
• Ha introdotto uno strumento chiamato Brooks Talent Index, che aiuta il cliente a regolare lo stile di comunicazione con i membri del team e ad assumere i migliori talenti delle vendite.  

Risultati

• Ha portato processo e organizzazione al team di vendita, aiutando ad avere conversazioni efficienti. 
• Conversazioni commerciali di qualità e strategiche con potenziali clienti e clienti.
• Aiuta i manager a personalizzare il coaching per ispirare e motivare i team di vendita.
• Migliorare le dinamiche di gruppo, apprendere le soft skills e creare un percorso di sviluppo di qualità.  

2. MyHealthDirect 

MyHealthDirect è all'avanguardia nelle soluzioni di accesso all'assistenza sanitaria per i consumatori, aiutandoli a interagire meglio con il sistema sanitario. Dispone di un team di esperti veterani delle vendite che convertono le opportunità in affari. 

Problema 

• Sfide nel trovare nuove e qualificate opportunità.
• Allineare incontri qualificati con gli acquirenti. 
• Una minore attività di prospezione telefonica è diventata un problema importante.  
• Necessità di un numero minimo di incontri con i leader di livello C. 
• Superare gli ostacoli della prospezione delle vendite. 

Soluzione

• Un corso online di formazione alla prospezione senza paura. 
• La piattaforma virtuale di formazione alle vendite dura 3 settimane, 30-60 minuti di apprendimento e un periodo di rinforzo di 4 settimane.  
• Ha applicato nuovi approcci all'apprendimento e ha ottenuto rapidamente risultati. 
• Le caratteristiche della formazione virtuale sulle vendite includono esempi reali, chiamate dal vivo e una composizione diversificata delle classi. 

Risultati

• Aumento di 5 volte delle riunioni tra i dirigenti di livello C entro 45 giorni dalla sessione di formazione. 
• 100% di nuovi incontri di livello C attraverso la ricerca telefonica. 
• 12% di incontri in più per ogni chiamata di prospezione in uscita. 
• Miglioramento della qualità negli incontri con i decisori. 
• Ha abbracciato gli assistenti e i gatekeeper come percorso di qualità verso i dirigenti di livello C. 
• Aumento dell'efficienza dei team di vendita. 

Conclusione

La formazione alle vendite è la pietra miliare del successo, in quanto fornisce gli strumenti e le conoscenze necessarie per affrontare le sfide, entrare in contatto con i clienti e chiudere le trattative in modo efficace. Si tratta di un settore in crescita che richiede ai professionisti di adattarsi, evolversi e perfezionare continuamente le proprie competenze. 

L'incorporazione della tecnologia e del coaching personalizzato ha ridisegnato il nostro approccio alla formazione alle vendite. Mentre andiamo avanti, facciamo tesoro delle lezioni apprese, sfruttiamo gli strumenti e le tecnologie più recenti e promuoviamo una cultura del miglioramento continuo.