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Quando si tratta di costruire un team di vendita di successo, trovare e assumere i venditori più performanti è solo metà della battaglia. L'altra metà consiste nel trattenere questi venditori a lungo termine, il che può rappresentare una sfida significativa in un mercato del lavoro competitivo.
L'avvicendamento del personale di vendita può essere costoso per le organizzazioni, non solo in termini di tempo e risorse necessarie per sostituire il personale in uscita, ma anche in termini di perdita di fatturato dovuta all'interruzione dell'attività di vendita.
Il Center for American Progress stima che il costo della sostituzione di un dipendente altamente qualificato può arrivare al 213% del suo stipendio annuale.
Per affrontare questa sfida, le organizzazioni devono implementare strategie efficaci di fidelizzazione dei team di vendita che aiutino a mantenere il personale di vendita impegnato, motivato e impegnato nel proprio ruolo.
Inoltre, secondo uno studio della Sales Management Association, il tasso medio di turnover annuale della forza vendita è del 20%, rispetto a un tasso medio di turnover del 15% per tutti i settori.
Per ridurre il tasso di turnover dei team di vendita, dovreste investire tempo nell'esplorazione di strategie per trattenere i top e middle performer. Qui abbiamo elencato 12 punti che possono aiutarvi in questo processo.
Le 12 principali strategie di fidelizzazione delle vendite per trattenere i venditori chiave
Di seguito sono riportati alcuni importanti consigli da seguire:
1. Comprendere il fattore motivante
Che cosa motiva i vostri top e middle performer? Oltre al denaro, ci sono diversi fattori motivanti che potrebbero interessarli.
Mentre alcuni cercano incentivi migliori, altri potrebbero essere interessati a più ferie pagate. Poiché le aspettative variano, dovreste cercare di capire e personalizzare il vostro approccio per trattenere queste persone nella vostra organizzazione.
I dipendenti si sentono inclusi quando vengono ricompensati nel modo che preferiscono. In questo modo contribuiscono maggiormente al successo dell'organizzazione.
2. Mantenere una cultura del lavoro trasparente
Una cultura del lavoro trasparente crea un ambiente di lavoro motivante. I dipendenti devono essere informati degli obiettivi che li riguardano, dei livelli di promozione, del calcolo delle commissioni, ecc.
Devono essere coinvolti in tutti i processi per mantenere un ambiente di lavoro armonioso. La trasparenza crea fiducia e quindi induce i dipendenti a rimanere più a lungo nella vostra organizzazione.
3. Coltivare una forte cultura delle vendite
Mantenere una forte cultura delle vendite è essenziale per costruire buone relazioni con i membri del team. Quando tutti lavorano per un obiettivo comune, dovrebbero lavorare in armonia.
La promozione di una sana concorrenza, la fissazione di responsabilità, la trasparenza delle politiche, l'equità degli incentivi, ecc. sono fattori che contribuiscono a una forte cultura delle vendite.
4. Mantenere buoni piani di compensazione
I top performer sono risorse preziose per l'organizzazione. Per trattenerli è necessario prevedere buoni piani di retribuzione.
La loro richiesta è enorme ed è facile che vengano corteggiati dai vostri concorrenti. Dovete elaborare un piano di remunerazione commisurato al loro contributo.
Questo aumenterà il loro morale e li spingerà a impegnarsi per la vostra organizzazione.
5. Offrire opportunità di crescita
I migliori talenti cercano una crescita di carriera e quando non si offre loro la possibilità di farlo, possono pensare di trasferirsi in un'altra organizzazione.
Dovete offrire sufficienti opportunità di crescita a intervalli regolari. Questo li renderà felici e li incoraggerà a contribuire maggiormente.
Nel corso degli anni, i top e middle performer si concentreranno maggiormente sugli avanzamenti di ruolo piuttosto che sulle sole ricompense monetarie. Sono più interessati ad ampliare le loro competenze mentre la gerarchia si restringe.
6. Investire in strutture per l'allenamento e la formazione
Questo fattore è in continuità con il punto precedente, in cui abbiamo parlato di opportunità di crescita. Le organizzazioni possono sostenere la crescita professionale investendo in strutture di formazione.
Esistono diverse sessioni di formazione per l'avanzamento di carriera in cui è possibile iscrivere i propri migliori talenti di vendita. Molte università offrono anche programmi per dirigenti che li aiutano a scalare le vette della loro carriera.
Questo li aiuterà a rimanere aggiornati sugli ultimi sviluppi nel loro campo.
7. Fornire nuove sfide per soddisfare la loro fame di crescita.
Il personale di vendita di alto talento, di livello superiore e intermedio, è sempre affamato di acquisire maggiori conoscenze. Sono attratti da compiti impegnativi e sono felici di portarli a termine.
Un'organizzazione che si preoccupa dei propri dipendenti dovrebbe renderli partecipi di nuove sfide. Si tratta di un vantaggio per il personale e per l'azienda.
Ad esempio, se state pianificando un'espansione in una nuova località geografica, affidate ai migliori talenti il compito di assicurarsi le prospettive, indicando un periodo di tempo. Questo accende il loro interesse e aiuta l'azienda a crescere in una nuova sede.
8. Svolgere regolarmente le riunioni
Il feedback è la cosa più importante che aiuta le organizzazioni a esplorare e a orientarsi meglio. Riunioni periodiche con i venditori di alto e medio livello aiutano l'azienda a conoscere la loro mentalità attraverso i loro feedback.
Questi incontri permettono di fare chiarezza nel caso in cui gli artisti abbiano problemi non risolti. Inoltre, creano un ottimo rapporto tra il management di livello superiore e gli addetti alle vendite.
9. Fornire supporto con gli strumenti di vendita
L'automazione sta guidando le vendite in questi tempi. Gli addetti alle vendite devono essere integrati con gli strumenti di vendita necessari per migliorare le loro prestazioni.
Questo li aiuterà a risparmiare tempo e a essere più produttivi. Stabilire aspettative elevate senza fornire il supporto necessario può provocare il malcontento dei migliori talenti.
Le organizzazioni dovrebbero discutere e scoprire gli strumenti che possono rendere più efficiente il lavoro del team di vendita.
10. Incoraggiare l'innovazione
I top e middle performer hanno una grande propensione all'apprendimento. Cercano di sviluppare modi innovativi per rendere il lavoro meno scoraggiante e più produttivo.
In alcune organizzazioni si segue una serie di regole rigide e non è ammessa alcuna deviazione dal sistema. Questo rimane un ostacolo per i top performer e li stimola ad andarsene.
Se volete trattenere i migliori talenti, è essenziale incoraggiare l'innovazione ed essere flessibili ai cambiamenti nell'interesse dell'organizzazione. Questo può renderli più coinvolti nei processi e contribuire alla crescita dell'organizzazione.
11. Automazione degli incentivi
Una cosa che irrita i dipendenti è dare seguito agli incentivi e alle commissioni dopo aver concluso un buon affare. Questo, a tempo debito, porterà i top performer ad abbandonare l'organizzazione.
Per evitare che ciò accada, è necessario investire in strumenti che aiutino ad automatizzare gli incentivi. In questo modo si garantisce una consegna coerente e tempestiva degli incentivi, senza dover inviare promemoria.
Inoltre, il sistema di incentivi è più trasparente quando è automatizzato. I criteri per il pagamento degli incentivi sono già fissati e il sistema eroga gli incentivi non appena vengono raggiunti. L'automazione aumenta così il morale dei top e middle performer dell'organizzazione.
12. Utilizzare tecniche di gamification
Le vendite sono un'attività stressante con molti KPI e obiettivi. L'introduzione di tecniche di gamification consente al team di vendita di rimanere concentrato sugli obiettivi. Il sistema di incentivi che utilizza la gamification è più trasparente e crea maggiore coinvolgimento.
Le classifiche basate sulle prestazioni contribuiscono a incoraggiare una sana competizione e consentono di monitorare le prestazioni in tempo reale.
La gamification aiuta ad alleviare lo stress e a rafforzare i comportamenti positivi dei migliori talenti. Rende le vendite un'attività divertente e piacevole.
Conclusione
Una sana cultura del lavoro combinata con l'automazione degli incentivi può aiutare molto a trattenere i migliori talenti. Se è difficile individuare i talenti, è ancora più difficile trattenerli.
Quindi, seguite le strategie indicate in questo blog per mantenere i top e middle sales performer impegnati con il vostro marchio.
