La gestione delle performance di vendita fatta bene: Un progetto per la crescita delle vendite

Le organizzazioni che utilizzano l'SPM ottengono 3 volte la crescita annuale del fatturato rispetto a quelle che non lo fanno.

Una tendenza chiave nell'attuale panorama delle vendite, la gestione delle performance di vendita o SPM, è una disciplina innovativa di gestione delle vendite che utilizza strumenti di nuova generazione e best practice basate sui dati per ottenere risultati di vendita superiori. Il piano strategico di vendita e la struttura organizzativa vengono migliorati nell'ambito dell'SPM per offrire all'azienda un vantaggio competitivo duraturo sul mercato.

E la sua importanza non può essere sopravvalutata. Secondo InsightSquared, 81% dei membri dei team di vendita nelle organizzazioni che hanno adottato l'SPM raggiunge i propri obiettivi di vendita, rispetto al 25% delle organizzazioni in ritardo. Le prime aziende hanno anche registrato 3x crescita annuale dei ricavi rispetto alle seconde. È già abbastanza. 

Se vi state chiedendo come implementare il sales performance management (SPM) nella vostra organizzazione, continuate a leggere!

Che cos'è il sales performance management (SPM)?

Il Sales Performance Management (SPM) è un approccio strategico che aiuta le organizzazioni a monitorare, analizzare e migliorare le performance di vendita attraverso la definizione di obiettivi, il feedback in tempo reale e gli approfondimenti basati sui dati. Garantisce che i team di vendita siano motivati, allineati agli obiettivi aziendali e migliorino continuamente i loro risultati.

Componenti chiave della gestione delle prestazioni di vendita:

• Definizione degli obiettivi e monitoraggio delle prestazioni: Stabilire obiettivi di vendita chiari e misurabili e monitorare i progressi in tempo reale.
• Gestione dei compensi incentivanti: Progettazione e gestione di strutture di commissioni, bonus e premi per stimolare la motivazione.
• Coaching e formazione alle vendite: Fornire un feedback continuo, sviluppo delle competenze e mentorship per migliorare le prestazioni individuali e del team.
• Processo decisionale basato sui dati: Sfruttare le analisi per identificare le tendenze, ottimizzare le strategie e perfezionare i processi di vendita.
• Gamification e coinvolgimento: Utilizzare classifiche, concorsi di vendita e programmi di riconoscimento per aumentare la motivazione e la sana competizione.

Implementando le strategie di SPM, le aziende possono creare una cultura delle vendite altamente performante, migliorare il raggiungimento delle quote e favorire la crescita dei ricavi. 🚀

Il processo di implementazione di un sistema di gestione delle performance di vendita

Ecco come implementare con successo un sistema di gestione delle performance di vendita, che garantisca obiettivi chiari, monitoraggio semplificato e migliori prestazioni del team.

1. Determinare le metriche che si vogliono misurare

Le metriche di performance misurate nell'ambito del sistema SPM devono riflettere le metriche di successo dell'organizzazione. Alcune metriche che potreste considerare di misurare sono:

Metriche di produttività delle vendite

Questi misurano l'efficienza con cui i venditori possono raggiungere i loro obiettivi. Quanto più velocemente raggiungono gli obiettivi di vendita, tanto più alta è la loro produttività. Alcune metriche da misurare sono:

• Percentuale di ore dedicate alla prospezione
• Percentuale di ore dedicate a compiti amministrativi
• Percentuale di transazioni chiuse che si sono tradotte in vendite

Tasso di conversione

Questa metrica si riferisce alla percentuale di lead convertiti in clienti da ciascun venditore. Fornisce informazioni sulla qualità dei lead e sul fatto che l'organizzazione disponga di risorse sufficienti per coltivarli fino alla vendita.

Raggiungimento della quota

Il raggiungimento della quota o il raggiungimento della quota individuale è una misura della percentuale dell'obiettivo di vendita che ogni rappresentante ha raggiunto in un periodo di tempo. Questa metrica aiuta il benchmarking, cioè a capire se gli obiettivi fissati per il team di vendita sono troppo aggressivi, troppo facili o giusti.

2. Ottenere il consenso del team di vendita

Comunicare gli obiettivi al team e ottenere il loro consenso sulle metriche che saranno valutate è fondamentale per diversi motivi. In primo luogo, se il team sente di essere parte del processo di definizione degli obiettivi, la sua partecipazione agli stessi sarà notevolmente maggiore. 

In secondo luogo, una comunicazione chiara e inequivocabile degli obiettivi che avete in mente per il vostro team è essenziale prima che i vostri soldati scendano in campo! Ricordate di permettere al vostro team di esprimere qualsiasi preoccupazione e di reagire, se lo desiderano. 

Per esempio, il vostro team potrebbe ritenere che certi obiettivi siano troppo aggressivi o che la misurazione di certe aree di performance sia inappropriata. Una volta espresse le loro preoccupazioni, potreste intraprendere due azioni: correggere la rotta e cambiare le metriche che userete o aiutare il team a capire come questi obiettivi e queste metriche si legano agli obiettivi organizzativi.

Potrebbe anche essere utile coinvolgere il team di vendita nel processo di definizione degli obiettivi fin dall'inizio, in modo da ottenere un maggiore coinvolgimento.

3. Sviluppare le capacità di miglioramento delle prestazioni del vostro team di vendita

Ora che avete stabilito quali sono le metriche da monitorare e che il vostro team le ha accettate, è il momento di assicurarvi che i vostri rappresentanti abbiano le competenze e le risorse giuste per raggiungerle. Un modo efficace per farlo è consentire al team di concentrarsi sulle competenze che desidera migliorare e quindi sfruttare questo interesse intrinseco per costruire le competenze necessarie a raggiungere gli obiettivi organizzativi. Potreste quindi utilizzare metodi come l'offerta di strumenti di coaching, la presentazione di mentori o persino di un collega con competenze eccezionali in quell'area per portare a termine il lavoro.

4. Offrire un feedback regolare ai singoli membri del team di vendita

Per tracciare e monitorare le prestazioni del team di vendita, è importante la fase finale, che consiste nel fornire loro un feedback personalizzato. Una valutazione olistica delle prestazioni comprende i seguenti elementi:

• Le prestazioni dei membri del team di vendita rispetto agli obiettivi documentati per i quali vengono valutati
• I loro miglioramenti o le loro azioni si basano sui cicli di feedback precedenti.
• I loro successi e i punti di forza che li hanno resi possibili.
• Feedback costruttivo sulle aree che offrono margini di miglioramento
• Un riepilogo generale delle loro prestazioni in base al raggiungimento, al mancato raggiungimento o al superamento delle aspettative.

I componenti della gestione delle performance di vendita

Per quanto riguarda la gestione delle prestazioni di vendita, può essere convincente porsi le buone vecchie domande incentrate sulle quattro W e H, ovvero cosa vendere, dove vendere e come vendere.

1. Pianificazione delle vendite (dove vendere)

Una cattiva pianificazione del territorio e delle quote può portare rapidamente all'abbandono delle vendite, un problema costoso per qualsiasi organizzazione. Per evitare questo e altre conseguenze negative, come il morale dei dipendenti, la pianificazione delle vendite è un efficace strumento di gestione delle performance di vendita. strumento di gestione delle performance di vendita.

Si tratta di segmentare il mercato attraverso la segmentazione degli account, la definizione delle quote, la pianificazione delle capacità e l'assegnazione del territorio, per poi allineare il team a questa segmentazione.

2. Incentivi alle vendite (come vendere)

Le strutture di incentivazione possono essere sfruttate per correggere le azioni dei team di vendita nei modi desiderati. Le migliori strutture di incentivazione consentono sia di massimizzare i guadagni individuali sia di far progredire i profitti dell'azienda.

Può essere utile mantenere strutture commissionali flessibili per poter incorporare rapidamente i cambiamenti del mercato. Tuttavia, è anche importante non cambiarle così spesso da lasciare i venditori confusi.

3. Approfondimenti sulle vendite o su cosa vendere

Un software avanzato per la gestione delle performance di vendita acquisisce ora i dati da tutta l'organizzazione di vendita e fornisce quindi gli opportuni approfondimenti ai diversi stakeholder. I leader delle vendite possono utilizzare queste informazioni per ottenere notevoli miglioramenti in tutte le metriche di vendita, tra cui la dimensione media degli accordi, gli accordi chiusi e altro ancora.

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Tipi di stili di gestione delle vendite

Come nota Steve W. Martin nota nell'Harvard Business Review, esistono in linea di massima sette diversi stili di gestione delle vendite, ognuno dei quali corrisponde a un particolare modello di comportamento.

1. I mentori

Importanti motori del successo nelle vendite, i mentori rappresentano la classe di leader delle vendite che sono esperti di vendite e misurano il loro successo attraverso gli obiettivi di fatturato raggiunti o superati e il successo dei singoli membri del team di vendita.

2. L'espressività

Abili nella gestione delle persone e con un certo gusto nell'esprimere le proprie emozioni e nell'incoraggiare gli altri a fare lo stesso, le espressioni hanno la capacità di mettere a proprio agio il team e di ammonirlo a seconda della situazione.

3. I sergenti

Con un titolo tratto dal gergo militare (e per una buona ragione!), i sergenti sono grandi lavoratori che "radunano le loro truppe" o le spingono a lavorare di più, mostrando allo stesso tempo un alto livello di lealtà nei confronti della loro squadra, a volte addirittura pari a quella che mostrano nei confronti dell'organizzazione.

4. I tefloni

Dotati di un carattere piacevole e gradevole, i teflon sono abili nel rimanere al di sopra della politica quotidiana del posto di lavoro. Tuttavia, in genere non riescono a stringere rapporti stretti con i membri del loro team.

5. I micromanager

Altamente metodici e organizzati, i micromanager si aspettano lo stesso dai membri del loro team e pretendono che le cose vengano fatte a modo loro. Il loro senso di responsabilità nei confronti dell'organizzazione è forte e sono orgogliosi di raggiungere gli obiettivi di fatturato.

6. Gli iperconfidenti

Eccezionali nelle telefonate di vendita e socievoli in pubblico, gli overconfident sono tipicamente chiusi al feedback e vogliono portare a termine il lavoro ad ogni costo, facendo le cose a modo loro.

7. I dilettanti

I dilettanti sono manager delle vendite che non sono necessariamente nuovi al ruolo, ma che si trovano al di fuori della loro zona di comfort. In genere si trovano in crisi d'identità fino a quando non riescono ad accumulare sufficiente esperienza di vendita e a migliorare il loro gioco.

Il ruolo della gestione delle performance di vendita nella responsabilizzazione

Una solida struttura di Sales Performance Management (SPM) garantisce che i team di vendita non solo soddisfino, ma superino le aspettative, soprattutto nella vendita di software di gestione delle pratiche dermatologiche. Più che un semplice monitoraggio delle metriche, l'SPM promuove una cultura della responsabilità in cui ogni membro del team, sia i rappresentanti che il personale di supporto, si assume la responsabilità del proprio impatto.

Gli elementi chiave dell'SPM comprendono:

✅ Obiettivi chiari e in linea con gli obiettivi aziendali.

Feedback in tempo reale per rafforzare i successi e affrontare le sfide.

✅ Approfondimenti basati sui dati per il miglioramento continuo delle prestazioni.

Integrando queste strategie, le organizzazioni creano una cultura di vendita trasparente e performante, in cui la responsabilità guida l'impegno, il lavoro di squadra e il successo misurabile. L'SPM non è solo una strategia: è la base di una forza vendita motivata e orientata ai risultati.

Strategie per promuovere la responsabilità attraverso la gestione delle performance di vendita

Le strategie per promuovere la responsabilità attraverso l'SPM sono le seguenti:

1. Definire aspettative chiare

La base della responsabilità è costituita da aspettative chiare. I responsabili delle vendite devono comunicare le finalità e gli obiettivi dell'organizzazione, definire l'aspetto del successo e fissare obiettivi chiari e raggiungibili per ciascun membro del team. Queste aspettative devono essere SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, and Time-bound) per fornire una direzione chiara e rendere più facile il monitoraggio dei progressi.

2. Implementare un monitoraggio trasparente delle prestazioni

La trasparenza nel monitoraggio delle prestazioni consente ai rappresentanti di vedere a che punto sono i loro obiettivi e come i loro sforzi contribuiscono agli obiettivi dell'organizzazione. L'utilizzo di un software SPM può offrire visibilità in tempo reale sulle metriche di vendita, rendendo più facile per i manager e i loro team monitorare i progressi e affrontare tempestivamente le sfide.

3. Fornire un feedback costruttivo

Il feedback è una componente fondamentale dell'SPM e della responsabilità. Un feedback regolare e costruttivo aiuta gli addetti alle vendite a comprendere i propri punti di forza e le aree di miglioramento. Deve essere specifico, attuabile e focalizzato su comportamenti e strategie che possono essere modificati o migliorati. Le sessioni di feedback sono anche un'opportunità per i rappresentanti di vendita di esprimere le loro preoccupazioni e i loro suggerimenti, favorendo un dialogo bidirezionale.

4. Incoraggiare l'autovalutazione

Incoraggiare i rappresentanti a valutare le proprie prestazioni favorisce l'autoconsapevolezza e il miglioramento autonomo. Gli strumenti di autovalutazione e le riflessioni periodiche possono aiutare i rappresentanti a identificare i loro successi e a individuare le aree in cui possono migliorare le loro capacità o strategie.

5. Sfruttare dati e analisi

I dati e le analisi svolgono un ruolo cruciale nell'SPM, offrendo approfondimenti sulle prestazioni di vendita sia a livello individuale che di team. L'analisi dei dati di vendita aiuta a identificare modelli, tendenze e aree di opportunità. Inoltre, consente ai responsabili delle vendite di prendere decisioni informate sull'allocazione delle risorse, sulle esigenze di formazione e sugli adeguamenti della strategia.

6. Premi e riconoscimenti per le prestazioni

Riconoscere e premiare le prestazioni elevate è essenziale per motivare i team di vendita e rafforzare la cultura della responsabilità. I premi possono assumere varie forme, dagli incentivi finanziari ai riconoscimenti pubblici. La celebrazione dei successi, grandi e piccoli, incoraggia un'atmosfera positiva e dimostra l'apprezzamento dell'organizzazione per il duro lavoro e i risultati ottenuti.

7. Promuovere l'apprendimento e lo sviluppo continui

Investire nell'apprendimento e nello sviluppo continuo del team di vendita è fondamentale per mantenere un vantaggio competitivo e promuovere una cultura della responsabilità. Sessioni di formazione regolari, workshop e accesso alle risorse di apprendimento consentono ai rappresentanti di migliorare le proprie competenze, adattarsi ai cambiamenti del mercato e puntare alla crescita personale e professionale.

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Fattori di successo per la gestione delle performance di vendita

Massimizzate il vostro successo nell'implementazione di un sistema di gestione delle prestazioni per il team di vendita prestando attenzione a questi fattori critici di successo.

1. Definire con precisione la portata del progetto

Una conoscenza approfondita del progetto è essenziale per una definizione accurata dello stesso. Assicuratevi di coinvolgere i vostri team interni in tutte le fasi e di comprendere le ipotesi formulate in ogni fase.

2. Privilegiare i requisiti

Stabilite cosa volete ottenere con il vostro sistema di gestione delle performance di vendita. In caso di obiettivi multipli, stabilitene l'ordine di priorità e valutate la possibilità di implementare la soluzione in fasi successive per soddisfare prima le esigenze principali e ridurre al minimo i rischi.

3. Controllare la qualità dei dati prima dell'implementazione

I dati coinvolti nell'elaborazione dei piani di incentivazione devono essere completi, coerenti e accurati. In questo modo si garantisce la fiducia e si elimina la necessità di intervenire manualmente in fasi successive.

4. Determinare con precisione il TCO

Oltre alle licenze, è necessario considerare anche i costi di implementazione, infrastruttura, hardware, formazione e aggiornamenti. È inoltre opportuno considerare il costo futuro delle analisi per i dati che emergeranno di anno in anno.

5. Selezionare una soluzione scalabile

La scelta di una soluzione in grado di scalare con la vostra azienda è fondamentale. In pratica, ciò si traduce in soluzioni in grado di gestire un numero sempre maggiore di dati e di adattarsi a flussi di lavoro più complessi.

6. Designare un project manager interno esperto

Garantire la presenza di project manager esperti sia all'interno che all'esterno (ad esempio, presso fornitori o altre terze parti) può aiutare molto ad evitare spese aggiuntive e ritardi nelle fasi successive.

7. Offrire una formazione sufficiente

La formazione o il coaching sono componenti essenziali di una soluzione SPM di successo. Una buona soluzione offrirà strumenti e supporto per programmare un coaching personalizzato o mirato per ciascun rappresentante, fornire feedback e analizzare i risultati.

8. Scegliere piani di retribuzione flessibili

I migliori sistemi SPM consentono agli utenti di modificare i piani di retribuzione senza il supporto dei team IT. A tal fine, sono fondamentali sia un'interfaccia intuitiva che la familiarità degli esperti di materia con il sistema SPM.

9. Sfruttare i dati per incoraggiare i dipendenti

Un'ottima reportistica porta a grandi risultati di vendita. Una ripartizione dettagliata mostra come il compenso di ciascun rappresentante sia arrivato a ridurre le controversie, mentre i rapporti sul raggiungimento degli obiettivi in tempo reale forniscono informazioni chiare sui loro progressi verso il raggiungimento della quota.

5 Problemi critici di vendita e come la gestione per processi può affrontarli

1. Non rispettare le esigenze dei clienti (o la loro mancanza!)

Troppo spesso i rappresentanti di vendita intendono presentare un copione preparato ai loro prospect o clienti e finiscono per non ascoltare ciò che questi ultimi stanno dicendo loro in quel momento. Il risultato? Clienti irritati e perdite di tempo. 

Nelle vendite l'idea è piuttosto quella di identificare i potenziali clienti che hanno bisogno di un prodotto e creare valore per loro con una domanda di apertura efficace, un buon titolo, ecc.

2. Un'ulteriore difficoltà per i venditori

Le misure adottate dalle organizzazioni per aiutare i venditori a raggiungere i loro obiettivi spesso si ritorcono contro. Un esempio classico è quello del CRM, che aggiunge compiti di reporting invece di eliminarli. 

Un altro esempio è rappresentato dal coaching delle vendite, che sottrae una fetta significativa di tempo alla giornata dei venditori. Quando si progettano nuovi processi, se l'approccio garantisce che essi aggiungano valore a tutti gli stakeholder coinvolti, questi problemi possono essere tenuti a bada.

3. Fare ipotesi invece di usare dati concreti

C'è un tempo e un luogo per usare il proprio istinto negli affari, e non è in aree in cui i dati concreti sono già presenti e indicano una direzione diversa. Spesso il primo approccio porta a formulare ipotesi sbagliate, un problema che può essere risolto vagliando i dati sul campo e basando le decisioni su di essi.

4. Seguire il processo fino in fondo!

Sebbene nella maggior parte dei casi sia auspicabile seguire il processo di vendita messo in atto, occorre ricordare che non è solo questo l'obiettivo. Ogni processo ha un obiettivo, e quello del processo di vendita è far sì che i clienti o i potenziali clienti paghino per i vostri prodotti o servizi. 

L'ottimizzazione dei processi può essere d'intralcio a questo obiettivo, in quanto può assorbire il tempo dei venditori, lasciandone poco per la vendita vera e propria. Scoprite invece dai vostri venditori quali sono i punti in cui hanno più problemi - trovare, chiudere o mantenere le trattative - e prendete spunto quando i processi non vengono seguiti.

5. Gestire i risultati piuttosto che il flusso di affari

Se il responsabile delle vendite deve prendere le decisioni ed essere presente ogni volta che viene chiuso un affare, l'organizzazione diventa dipendente da lui per ottenere risultati e il marchio soffre in sua assenza. La soluzione è la gestione per processi; in altre parole, l'implementazione di processi indipendenti dalle persone per far sì che gli accordi continuino a fluire, sia ora che in futuro. 

L'SPM richiede una cultura basata sulla sperimentazione, sull'innovazione e sul miglioramento continuo. Si concentra su ciò che funziona davvero, eliminando tutto il resto. In definitiva, l'SPM è per gli scienziati delle vendite che sono pronti a lasciarsi alle spalle gli errori del passato e a marciare con coraggio verso un futuro coraggioso!

Migliorare la gestione delle performance di vendita con Compass

La gestione delle performance di vendita non si limita a tracciare i numeri: si tratta di creare un sistema che stimoli il miglioramento continuo, la responsabilità e la motivazione dei team di vendita. Compass semplifica questo processo fornendo una piattaforma in tempo reale, alimentata dall'intelligenza artificiale, che aiuta le organizzazioni a monitorare le prestazioni, ottimizzare gli incentivi e mantenere i team di vendita impegnati e allineati agli obiettivi aziendali.

Tracciamento delle prestazioni in tempo reale per una migliore visibilità

I responsabili delle vendite hanno bisogno di un accesso immediato ai dati sulle prestazioni per prendere decisioni informate. Compass fornisce dashboard in tempo reale che tengono traccia dei progressi individuali e di squadra, consentendo ai manager di identificare le tendenze, individuare tempestivamente le prestazioni insufficienti e modificare le strategie in tempo reale. Grazie ai cicli di feedback istantanei, i rappresentanti possono vedere come si stanno comportando e agire immediatamente per migliorare.

Gestione automatizzata di incentivi e commissioni

La gestione manuale delle provvigioni può richiedere molto tempo, essere soggetta a errori e risultare frustrante per i team di vendita. Compass automatizza il calcolo degli incentivi e i pagamenti, assicurando che ogni commissione sia accurata, trasparente e immediatamente elaborata. I rappresentanti possono tenere traccia dei loro guadagni in tempo reale, aumentando la motivazione ed eliminando le controversie sui pagamenti errati.

Gamification e concorsi di vendita per aumentare l'impegno

Per mantenere i team di vendita impegnati non bastano obiettivi e quote: servono una sana competizione e un riconoscimento in tempo reale. Compass integra elementi di gioco come le classifiche, le sfide basate sulle pietre miliari e i concorsi di vendita guidati dall'intelligenza artificiale per mantenere i venditori entusiasti e motivati. Grazie alle ricompense istantanee per il raggiungimento degli obiettivi, i team di vendita rimangono concentrati e spinti a dare il meglio di sé.

Integrazione perfetta di CRM e buste paga per una maggiore efficienza

Compass si connette facilmente con gli strumenti CRM, di payroll e di analisi, garantendo un flusso di dati fluido tra le operazioni di vendita. In questo modo si riduce il lavoro manuale, si ottimizza il monitoraggio degli incentivi e si migliora l'accuratezza dell'analisi delle prestazioni, consentendo ai manager di concentrarsi sulla crescita strategica delle vendite piuttosto che sulle attività amministrative.

Perché Compass è un gioco che cambia le carte in tavola per la gestione delle performance di vendita

Con Compass, le organizzazioni possono andare oltre il tradizionale monitoraggio delle prestazioni e creare una forza vendita altamente coinvolta e orientata agli obiettivi. Automatizzando gli incentivi, personalizzando il coaching e rendendo più giocosi gli sforzi di vendita, Compass assicura che i team di vendita siano motivati, produttivi e che superino costantemente gli obiettivi.

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Conclusione: Elevare le performance di vendita con la giusta strategia

La gestione delle performance di vendita è molto più di un semplice monitoraggio dei numeri: si tratta di creare una forza vendita motivata e performante, in grado di ottenere risultati costanti. Un approccio SPM ben strutturato garantisce obiettivi chiari, feedback in tempo reale, coaching basato sui dati e programmi di incentivazione che mantengono i team di vendita impegnati e allineati agli obiettivi aziendali.

Sfruttando la tecnologia, l'automazione e la gamification, le aziende possono snellire il monitoraggio delle prestazioni, migliorare l'efficacia delle vendite e ottenere un successo a lungo termine. Quando i rappresentanti hanno gli strumenti, la visibilità e la motivazione giusti, non si limitano a soddisfare le aspettative, ma le superano.

Il futuro della gestione delle performance di vendita risiede negli insight in tempo reale, nel coaching personalizzato e negli incentivi trasparenti, per garantire che ogni rappresentante sia impostato per il successo. Investire oggi nelle giuste strategie di SPM significa ottenere risultati di vendita migliori, una maggiore fidelizzazione e una forza lavoro più impegnata domani.