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Molti team di vendita lottano per raggiungere la monotona quota di vendita. Questa monotonia non solo può portare a una diminuzione della motivazione e dell'impegno, ma influisce anche sui tassi di successo nelle vendite. Tuttavia, un approccio strategico alla gamification può risolvere questa sfida. L'utilizzo di giochi di gara in un ambiente di vendita offre una soluzione dinamica.
Consideriamo il caso di Navo Orbico [1], una filiale del Gruppo Orbico. Il Gruppo Orbico è presente in venti Paesi e mantiene un'alleanza strategica con P&G. Tuttavia, Navo Orbico è alle prese con diverse sfide, tra cui la stagnazione delle vendite e un allarmante tasso di turnover tra gli addetti alle vendite, che può interrompere le operazioni e diminuire la produttività.
Oltre a ciò, hanno notato programmi di formazione interna inefficaci e un notevole calo del morale e dell'impegno dei venditori. Come soluzione, Navo Orbico ha implementato la gamification nella procedura di vendita. Hanno aggiunto un gioco ispirato al tema delle città commerciali del XVIII secolo e hanno integrato Google Maps con interazioni e avvisi in tempo reale.
Un sistema di livellamento ha permesso ai rappresentanti di guadagnare punti e ottenere premi tangibili. Questo ha trasformato il noioso lavoro amministrativo in un'attività coinvolgente. Di conseguenza, le vendite sono cresciute di un impressionante 28,6% e la formazione e i KPI di vendita sono aumentati significativamente del 60%. Inoltre, hanno registrato un tasso di iscrizione volontaria del 99,5% nel primo anno.
Ciò sottolinea l'importanza della gamification delle vendite. Infatti, uno studio di HBR [2] ha rilevato che l'implementazione di soluzioni di gamification sul posto di lavoro può portare a un aumento significativo del coinvolgimento dei dipendenti. In questo blog verrà presentata una guida completa sui giochi di competizione per le vendite.
Cosa sono i giochi delle gare di vendita?
I giochi per concorsi di vendita sono competizioni interattive progettate per motivare i venditori a raggiungere obiettivi specifici. Questi giochi incorporano elementi divertenti nel formato tradizionale delle gare di vendita, favorendo un'atmosfera più coinvolgente e competitiva. Se ben realizzata, la gamification delle vendite può:
- Aumentare il morale dei dipendenti,
- Guidare le prestazioni di vendita,
- Creare una cultura di sana competizione,
- Migliorare le metriche di performance delle vendite,
- Affinare le tecniche di comunicazione,
- Affinare la conoscenza dei prodotti,
- Dare priorità alle strategie di prospezione efficaci.
Approfondiamo gli aspetti psicologici dell'incorporazione di elementi di gioco e capiamo come questi elementi influenzino esattamente le prestazioni della forza vendita.
L'aspetto psicologico che spiega perché i giochi di vendita funzionano:
L'aspetto psicologico per cui i giochi di vendita funzionano si basa sul principio del condizionamento operante. Questo modello, elaborato da B.F. Skinner, afferma che le conseguenze di un comportamento determinano la probabilità che esso venga ripetuto. I comportamenti che ricevono un rinforzo positivo, come ricompense o elogi, hanno maggiori probabilità di essere ripetuti.
La stessa logica si applica alla gamification delle vendite. Quando gli addetti alle vendite vengono premiati per i comportamenti che contribuiscono al successo delle vendite, sono motivati a ripeterli. Con il tempo, i comportamenti che ricevono un rinforzo positivo diventano naturali e la necessità di una ricompensa diminuisce.
1. In uno studio del Wall Street JournalLiveops, una rinomata società di call center cloud dell'Arizona, negli Stati Uniti, ha ridotto i tempi di chiamata del 15% e aumentato le vendite dell'8% dopo aver introdotto un approccio più gamificato al team di vendita.
2. Anche Kenco, un'azienda statunitense di prodotti di largo consumo con un fatturato lordo di 1,284 miliardi di dollari, ha integrato i giochi di formazione Rocky II e ha registrato un incremento del 45%. 45% aumento del 45% del margine di vendita.
3. Un marchio tedesco di auto di lusso migliora le sue vendite top-line e nota un aumento dell'11% delle unità vendute in meno di 90 giorni con l'aiuto dei modelli di gioco di Compass. Compass ha aiutato l'azienda del marchio di auto di lusso a migliorare il coinvolgimento dei team di vendita e ha notato un aumento del 92% delle vendite. 92%
Compass ha fornito all'azienda di autobrand un sistema multiforme che ha offerto una piattaforma centralizzata per una comunicazione chiara sui programmi di retribuzione. Per coinvolgere ulteriormente i dipendenti, l'azienda lancia programmi interattivi come trivia e quiz attraverso piattaforme di gruppo.
Se implementata correttamente, la gamification delle vendite può avere benefici significativi. Vediamo di quantificare il potere dei giochi nel campo delle vendite.
- Uno studio studio di Atlassian ha condiviso che l'89% dei dipendenti intervistati ha dichiarato di aver aumentato la produttività e l'88% si è sentito più felice grazie alla gamification. |
- Lo stesso studio ha rivelato che il 71% ritiene che porti a un aumento dei livelli di energia.
In che modo i giochi delle gare di vendita aiutano a migliorare le prestazioni di vendita?
I giochi per le gare di vendita possono essere uno strumento potente per motivare i team di vendita e per aumentare le prestazioni. Ecco come contribuiscono ad aumentare le vendite:
- Maggiore coinvolgimento e competizione: I giochi sfruttano il nostro naturale spirito competitivo, rendendo il processo di vendita più coinvolgente. I concorsi di vendita con classifiche possono motivare in modo significativo i venditori, portando a un aumento del fatturato di 3,5 volte. 3.5x aumento delle prestazioni.
- Raggiungimento di obiettivi mirati: I concorsi di vendita ben progettati e con obiettivi chiari incanalano gli sforzi verso obiettivi di vendita specifici. Uno studio del Gamification Global Report 2023 ha rilevato che le aziende che utilizzano la gamification nelle vendite hanno registrato un 25.3% un aumento del 25,3% dei tassi di conversione.
- Miglioramento delle competenze e delle conoscenze: I giochi che incorporano sfide o richiedono tecniche di vendita specifiche possono portare a un maggiore sviluppo delle competenze.
- Lavoro di squadra e collaborazione: I concorsi possono favorire un senso di cameratismo e di lavoro di squadra, con i rappresentanti che collaborano per raggiungere obiettivi comuni. Secondo uno studiol'essere un responsabile delle vendite è uno dei lavori più stressanti. Per questo motivo, un piccolo concorso di vendita non solo promuoverà un senso di affiatamento, ma favorirà anche la collaborazione.
- Rinforzo e riconoscimento positivo: I giochi offrono spesso ricompense e riconoscimenti immediati per i risultati ottenuti, che possono essere molto motivanti per i venditori. CSO Insights ha rivelato che 50% delle organizzazioni di vendita utilizza i concorsi di vendita come strumento motivazionale in più occasioni nel corso dell'anno.
Incorporando questi elementi, i giochi di gara per le vendite possono creare un ambiente dinamico e orientato ai risultati, che in ultima istanza favorisce le prestazioni di vendita. Prendiamo ad esempio questa compagnia di assicurazioni.
Una compagnia di assicurazioni compagnia assicurativa che offre prodotti assicurativi per la vita, la salute e le assicurazioni generali, ha dovuto affrontare problemi nel processo di vendita a causa della mancanza di coinvolgimento, dell'uso limitato dei dati e dell'assegnazione non informata dei lead. L'organizzazione ha notato che i lead venivano assegnati ai venditori in modo casuale, senza considerare i dettagli o le preferenze dei clienti.
Ciò comportava uno spreco di energie e un disimpegno della forza vendita. In precedenza l'azienda acquisiva i lead attraverso vari canali, tra cui consulenti finanziari, filiali fisiche e call center. Tuttavia, aveva bisogno di un sistema centralizzato per silizzare i dati e di un modo per tenere impegnati i rappresentanti di vendita.
Per migliorare il tasso di conversione delle vendite, questa compagnia assicurativa ha ottimizzato l'allocazione dei lead in modo più ponderato. Utilizzando fonti di dati alternative, ha ottenuto una comprensione più approfondita del proprio pubblico di riferimento.
Inoltre, hanno integrato i KPI esistenti con la gamification. Questo approccio ha incorporato elementi di gioco divertenti con meccaniche personalizzabili. Questo ha aumentato il coinvolgimento della forza vendita e migliorato la parte di soddisfazione.
Come risultato, l'organizzazione assicurativa ha notato:
- I dati di vendita sono triplicati rispetto al benchmark iniziale.
- Il sistema ha registrato un aumento del 30% nella percentuale di appuntamenti fissati.
Ora che abbiamo compreso l'importanza dei giochi per concorsi di vendita, analizziamo alcuni elementi di gioco che potete includere nel vostro processo di vendita.
5 giochi di vendita per superare la quota giornaliera:
È ben documentato che lo stress è associato ai ruoli di vendita. Per questo motivo, l'integrazione di giochi per le vendite direttamente nel sistema CRM può essere uno strumento prezioso. Questi giochi possono avere un duplice scopo: ridurre lo stress e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti.
Se offrite un modo divertente e interattivo per monitorare i progressi e festeggiare i risultati ottenuti, i rappresentanti di vendita possono rimanere motivati ed evitare il burnout. Questo porterà, in ultima analisi, a un aumento della produttività e a una maggiore possibilità di raggiungere gli obiettivi. Ecco quindi i cinque giochi per creare concorsi di vendita.
1. Sfida della classifica delle vendite: Create una classifica in tempo reale che tenga traccia dei progressi di ciascun venditore verso la propria quota giornaliera. Offrite premi per i migliori risultati ogni giorno per stimolare una competizione amichevole.
2. Incentivo "gira la ruota": Create una ruota dei premi che i venditori possono far girare quando concludono un affare. Offrite una varietà di premi, come carte regalo, PTO extra o persino un'estrazione a sorte.
3. Gara di trivia sulle vendite: Organizzate un concorso giornaliero di trivia sulle vendite che riguardi la conoscenza dei prodotti, le tendenze del settore e le tecniche di vendita. Ai vincitori vengono assegnati dei punti per ottenere un premio più grande.
4. Sprint di prospezione: Sfidate il team a vedere chi riesce a prenotare il maggior numero di incontri qualificati in un periodo prestabilito, ad esempio 1 ora. Premiate i migliori prospect.
5. Lotteria dei referral: Offrite la possibilità di partecipare a una lotteria per ogni referenza qualificata che un venditore porta. Più referenze ci sono, maggiori sono le possibilità di vincita.
Scopriamo come HP ha integrato la gamification nelle vendite che ha portato l'organizzazione Fortune 100 al successo e impariamo da loro.
HP Inc.. è una multinazionale americana di informatica con un fatturato totale di 54 miliardi di dollari. Fa parte della classifica Fortune 100. Gli addetti alle vendite di HP utilizzavano raramente i materiali di formazione dell'azienda o partecipavano alle sue piattaforme collaborative online.
Ciò ha fatto sì che i prodotti HP non fossero in primo piano nella mente dei partner, con la conseguenza di perdere opportunità di vendita. Tuttavia, HP è riuscita a incentivare i suoi partner a partecipare più frequentemente alla formazione online. Questo ha aumentato l'agilità e, in ultima analisi, ha migliorato la capacità dei partner di vendere i prodotti HP in modo più efficace.
La sfida del marchio consisteva nel garantire che questi partner di canale dessero priorità ai suoi prodotti, rimanendo informati sulle loro caratteristiche e sui loro vantaggi. Per ottenere un aumento delle vendite, era fondamentale motivare i partner di canale a utilizzare i materiali di formazione e gli strumenti di vendita, a condividere le strategie di successo e a partecipare attivamente al social hub del marchio.
Quale soluzione ha cercato HP?
HP ha implementato una soluzione che offrisse un'eccezionale adattabilità. La soluzione aveva una natura personalizzabile e consentiva l'integrazione di varie fonti di dati. Questo, a sua volta, ha permesso di attivare strumenti di apprendimento e di motivazione pertinenti proprio al momento giusto.
Di conseguenza, questo approccio ha garantito i più alti livelli di coinvolgimento e competenza per ogni dipendente del canale di vendita. Nel design del gioco è stato incorporato un elemento narrativo per incoraggiare comportamenti e interazioni specifiche da parte dei venditori.
Ogni attività del gioco consente ai venditori di accumulare punti. Questi punti possono essere riscattati in cambio di prodotti HP in un negozio virtuale ospitato da Centrical, con il marchio del negozio personalizzato per HP.
Le missioni del gioco sono strategicamente collegate a corsi di formazione ritenuti essenziali per il successo dei venditori. Questo collegamento offre agli utenti ulteriori opportunità di guadagnare premi, garantendo al contempo il coinvolgimento in importanti contenuti formativi.
Risultati:
Dopo tre mesi di utilizzo della piattaforma di gamification delle vendite, HP ha notato che:
- il 31% degli utenti si impegnava attivamente con i materiali didattici almeno una volta alla settimana.
- I tassi di completamento delle attività di formazione offerte dall'azienda sono aumentati di oltre 50 volte.
- I rappresentanti di vendita hanno completato i moduli di apprendimento in media 20 volte più spesso.
Questi risultati positivi hanno portato a un aumento dei ricavi per le linee di prodotti HP.
Conclusione
I giochi introducono un elemento di competizione amichevole, che può stimolare i venditori a impegnarsi di più e a ottenere risultati di vendita più elevati. Integrare i giochi di vendita per rendere il processo di vendita più coinvolgente e aiutare i venditori a rimanere concentrati sul raggiungimento di obiettivi specifici durante il periodo del concorso. Suggeriamo Compass. Compass può trasformare i suoi processi di vendita standard in esperienze coinvolgenti e simili a giochi per il team di vendita. Compass può:
- Visualizzare in tempo reale i dati sulle prestazioni e le classifiche per promuovere un ambiente competitivo e incentrato sulle prestazioni tra i rappresentanti di vendita.
- Fornite ricompense non monetarie come distintivi, certificati e monete di marca per riconoscere e motivare i risultati di vendita.
- Consentite ai rappresentanti di accedere alla piattaforma di gioco e di monitorare i loro progressi in movimento attraverso le app mobili.
- Consentite ai team di vendita di collaborare, competere e celebrare i successi insieme attraverso la piattaforma.
Programmate una telefonata con i nostri esperti per scoprire come il nostro prodotto può aiutare in modo strategico a migliorare l'efficacia della vostra forza vendita e a raggiungere i vostri obiettivi aziendali.
Citazioni
1. Beerda, J. (2023, 11 ottobre). Procter & GAMBLE - Il Gruppo Octalysis. Il Gruppo Octalysis. https://octalysisgroup.com/procter-gamble/
2. Camilleri, A. R. (2024, 28 marzo). Come la gamification può aumentare il coinvolgimento dei dipendenti. Harvard Business Review. https://hbr.org/2024/03/how-gamification-can-boost-employee-engagement
