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Le vendite sono il fulcro di tutte le aziende di prodotti e servizi. Un team di vendita efficace e una solida strategia di abilitazione alle vendite sono importanti per guidare le vendite e la crescita dell'azienda, e la necessità di questi strumenti ha registrato un forte aumento del 343% negli ultimi 5 anni(fonte: G2).

Solo grazie a un buon piano e a una buona strategia di vendita il team di vendita può rimanere concentrato e contribuire a migliorare il fatturato e la crescita complessiva dell'azienda, per la precisione del 49%, secondo i rapporti.

L'abilitazione alle vendite è il processo che consente di dotare il team di vendita degli strumenti e delle risorse che lo aiuteranno a raggiungere numeri di vendita migliori e più elevati con una maggiore soddisfazione dei clienti.

Utilizzando le strategie di sales enablement, i clienti sono il 36% più soddisfatti del processo di vendita e hanno un'alta probabilità di tornare per un nuovo acquisto.

In questo blog discutiamo di come implementare strategie di abilitazione alle vendite di successo che siano rilevanti nel 2023.

10 strategie di abilitazione alle vendite per le aziende nel 2023

Una buona ed efficace strategia di sales enablement aiuta i venditori a raggiungere i loro obiettivi di vendita raddoppiando la quota abituale, identificando meglio i lead e le esigenze dei clienti, fornendo loro strumenti rilevanti che facilitano le vendite e favorendo la crescita delle relazioni con i clienti e gli acquisti ripetuti da parte di questi ultimi.

Con queste 10 strategie, il team di vendita può essere dotato delle conoscenze e degli strumenti giusti per rafforzare e guidare le vendite:

1. Definire chiaramente le buyer personas

Buyer persona significa che ogni acquirente o il target specifico del vostro prodotto o servizio ha un comportamento tipico. Lo studio di questo comportamento e del modello di acquisto aiuta a identificare il pubblico target.

Inoltre, aiuta a comprendere le esigenze, i desideri e le necessità dei vostri prodotti e, di conseguenza, a utilizzare l'approccio e il metodo giusti per proporre loro i prodotti o i servizi.

Molti software diversi, come il software di automazione del marketing e la piattaforma Sales CRM, aiutano a identificare i clienti giusti per i vostri prodotti e servizi. Questi software utilizzano uno speciale metodo di intelligenza artificiale e di analisi ML per identificare i clienti con un comportamento d'acquisto simile e utilizzare questa conoscenza per indirizzare i clienti giusti online.

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Per esempioTwilio ha utilizzato un brillante studio sul comportamento degli acquirenti e sulle persone quando ha introdotto la sua suite di gestione dei prodotti. Hanno capito che gli acquirenti della suite di comunicazione erano diversi da quelli che acquistavano software di gestione dei prodotti all'interno di un'azienda e, pertanto, hanno rielaborato il pubblico di riferimento e la strategia per lanciare con successo il nuovo prodotto sul mercato.

2. Fornire una formazione completa

Il team di vendita è in prima linea nell'azienda e un team di vendita ben formato e ben equipaggiato è l'essenza dell'immagine del marchio. Formando il team di vendita con le giuste tecniche di vendita, i metodi e il materiale di formazione, il team di vendita ha la guida e la capacità di gestire qualsiasi domanda dei clienti e di convincere e convertire i lead giusti in potenziali clienti per il futuro.

I materiali di formazione per il team di vendita, come quelli citati di seguito, possono formare efficacemente i venditori:

  • Ebook
  • Manuali di formazione
  • Libri bianchi
  • Casi di studio
  • Libri di gioco per le vendite, ecc.
  • Esercizi di formazione con scenari simulati, valutazioni online, webinar e altre sessioni interattive possono essere molto utili per la formazione alle vendite.
Ad esempio, il team Audi Car Sales si impegna in varie competizioni nelle concessionarie di tutto il mondo. In queste competizioni, il personale di vendita si impegna in una rigorosa formazione sul marchio e compete per ottenere prestigiosi titoli e riconoscimenti, spingendo in ultima analisi la fedeltà al marchio, la sua conoscenza e il suo spirito.

3. Creazione e distribuzione di contenuti

In continuità con il punto precedente, il giusto tipo di materiale di vendita e di formazione è importante per preparare il team di vendita al successo. Creare contenuti che possano essere utilizzati per la formazione del personale di vendita e contenuti da condividere con i clienti per illuminarli sui loro punti dolenti e su come il nostro prodotto o servizio possa essere utile per loro è di estrema importanza.

Il contenuto giusto spingerà i clienti verso la direzione del marchio, spingendoli a consultare il sito web dell'azienda, l'annuncio del marchio, a cliccare sul catalogo dei prodotti o dei servizi, ecc.

Utilizzando le tecniche di marketing di seguito descritte, è possibile catturare una lista di contatti e distribuire i contenuti attraverso il marketing telefonico, il marketing online e digitale, i social e l'e-mail marketing.

  • pagine di destinazione
  • Moduli di abbonamento
  • Notifica push
  • Tecniche di marketing multicanale, ecc.
Ad esempio, Twitter è stato in grado di spingere ulteriormente le proprie vendite e il proprio utilizzo pubblicando semplicemente la posizione geografica e demografica più utilizzata, con l'intento di stimolare l'orgoglio etnico e locale di chi vive negli Stati Uniti. Questo ha dato a Twitter una spinta mediatica migliore, con molte pubblicazioni che hanno coperto questa creazione di contenuti.

4. Implementare la tecnologia di vendita

La tecnologia di vendita è uno dei modi più popolari per abbandonare i metodi di vendita tradizionali e trasformare i numeri di vendita e le conversioni in migliori grazie agli ausili digitali.

La tecnologia di vendita comprende tutti gli strumenti digitali e i software che aiutano a catturare i lead, a coltivarli, a sviluppare una pipeline di lead, a utilizzare un funnel di vendita e di marketing per individuare i lead e convertirli più velocemente e meglio. La tecnologia di vendita facilita l'individuazione dei lead in modo più efficiente.

Alcuni degli ausili tecnologici per le vendite più utilizzati e diffusi comprendono

  • Software di prospezione delle vendite
  • Strumenti per l'arricchimento e l'incentivazione dei contatti (Lead enrichment e nurturing)
  • Analisi delle vendite, analisi delle chiamate e metriche
  • Piattaforme di outreach come strumenti di marketing basati su e-mail, SMS o social media.
  • Funzione di live chat, ecc.
Per esempio, Walmart è uno dei classici esempi che ha speso 11 miliardi di dollari per rinnovare la propria tecnologia di vendita. Ha collaborato con i servizi software vocali di Google e con il cloud computing di Microsoft per aiutare a guidare le vendite utilizzando approcci moderni alla supply chain, alla logistica, alle vendite in prima linea e al marketing multicanale al dettaglio. 

5. Libri di gioco per le vendite

I playbook di vendita sono un'eccellente forma di metodo di abilitazione alle vendite e aiutano a dotare il team di vendita del giusto manuale che lo guida attraverso l'intero ciclo di vendita. Sin dal primo incontro, il playbook delinea

  • Come cercare i contatti
  • Come fare per individuarli
  • Come eliminare i loro punti dolenti
  • Quale approccio funzionerà per ogni tipo di cliente
  • Il miglior metodo di presentazione o dimostrazione del prodotto per un cliente
  • Assistenza post-vendita, ecc.

Aiuta un nuovo assunto o un venditore alle prime armi a familiarizzare con se stesso senza perdere tempo a cercare aiuto. Esistono diversi tipi di playbook, ad esempio su come trovare e ricercare i clienti, per le demo e le presentazioni, le confutazioni, la chiusura delle vendite, l'assistenza post-vendita, ecc.

Ad esempio, Torrent Pharma è un'azienda leader nel settore farmaceutico che ha incontrato difficoltà durante e dopo il COVID a causa dell'incapacità di formare e valutare il personale. Utilizzando metodi di apprendimento digitale strutturati ed efficaci, tra cui i playbook di vendita, è stata in grado di tornare alle vendite formando e guidando il personale di vendita con tutto ciò di cui avranno bisogno durante le riunioni di vendita. `

6. Collaborazione tra vendite e marketing

Using the marketing automation software, sales can be pushed forward and better. There are many softwares in the market that help in propelling sales by combining marketing techniques such as -

  • Automazione delle e-mail che aiuta a creare consapevolezza tra i clienti sul marchio
  • SMS CRM and phone marketing to help recapture abandoned carts
  • Offrire sconti extra per i nuovi clienti
  • Social media e annunci online che si rivolgono al giusto segmento di clienti, ecc.

La combinazione del potere del marketing aiuta a far progredire le vendite. Aiuta il personale di vendita a chiudere le vendite in modo migliore e più rapido grazie ai metodi di comunicazione del marketing.

For example, Apple, the tech giant, has one of the most vivid marketing campaigns that integrates well with the sales process in a way that they complement each other. Even with the thump in sales around 2020, their successful marketing campaigning (using ‘Shot on iPhone, accessibility features etc) helped them back on their feet around 2022. 

7. Valutazione regolare delle prestazioni

Qualsiasi implementazione richiede una valutazione continua per verificare eventuali difetti e lacune di apprendimento. Un approccio di project management può aiutare a identificare se l'implementazione sta funzionando come dovrebbe.

Qualsiasi lacuna o inefficienza nel modulo o nel materiale di formazione può essere identificata, attenuata e colmata. Uno dei modi essenziali per valutare le prestazioni è l'utilizzo di un software di vendita in grado di registrare le prestazioni dei dipendenti.

I software aiutano a:

  • Registrazione delle prestazioni nel tempo
  • Abbinarli agli standard e ai parametri di riferimento del settore
  • Preparare rapporti analitici utilizzando le metriche
  • Fornire grafici e approfondimenti per una facile mappatura delle prestazioni.

8. Anello di feedback

Il ciclo di feedback è una nuova tecnica che aiuta a cercare feedback sia all'interno che all'esterno dell'organizzazione per identificare le lamentele dei clienti e dei dipendenti, i punti dolenti e i problemi che impediscono loro di eccellere (come dipendenti) o di associarsi al marchio (come clienti).

La tecnica del ciclo di feedback è più simile a un modo introspettivo di guardare ai problemi di un'organizzazione.

Esistono due tipi di anelli di retroazione:

  • Ciclo di feedback negativo

Questo tipo di ciclo di feedback aiuta le organizzazioni ad affrontare le lamentele dei clienti e, quindi, a creare prodotti e servizi migliori per loro. Ascoltando i desideri dei clienti, gli addetti al marketing e alle vendite possono essere meglio equipaggiati per affrontarli in modo specifico.

  • Feedback positivo

Il ciclo di feedback positivo è un metodo interno per migliorare i problemi e le preoccupazioni dei dipendenti e aiutare questa intelligenza a incrementare il fatturato e le vendite e, quindi, a far crescere l'azienda.

Ad esempio, Shopify presenta una nuova concezione dei sistemi di feedback loop negativi e positivi che incoraggiano i marchi e le aziende a condurre questi loop con i loro clienti per rafforzare i loro marchi e spingere le vendite in avanti. Con l'aumento delle vendite dopo la pandemia, la tecnica del feedback loop ha aiutato Shopify a coinvolgere più clienti e a sostenere la crescita.

9. Strumenti di abilitazione alle vendite

Gli strumenti di abilitazione alle vendite sono estremamente popolari sul mercato. Esistono diversi tipi di strumenti che possono essere utilizzati per abilitare il personale di vendita, come ad esempio:

  • Software di formazione alle vendite
  • Strumenti di preparazione e gestione dei contenuti
  • Software CRM
  • Strumenti per i canali di marketing
  • Strumenti di analisi delle vendite
  • Strumenti di gestione del programma

Questi tipi di strumenti sono disponibili in abbondanza sul mercato. Questi software aiutano gli addetti alle vendite a conoscere i propri clienti, a individuare il cliente giusto per un prodotto o un servizio specifico, a utilizzare il materiale o il contenuto giusto per fornire fatti che convincano il cliente e, infine, a chiudere il caso.

Per esempioPepsico, una delle più grandi aziende di beni di largo consumo, ha incluso con successo una solida tecnologia di abilitazione alle vendite che ha aiutato 13.000 rappresentanti a spingere le vendite in tutti gli Stati Uniti dopo la fase della pandemia.

10. Apprendimento e adattamento continui

Ogni strategia di implementazione è incompleta senza aggiornamenti continui, feedback e adattamento alle nuove tendenze quando si presentano. I manager devono coinvolgere gli addetti alle vendite in uno sforzo di apprendimento continuo, tenendosi al passo con le tendenze del mercato.

Gli addetti alle vendite devono impegnarsi costantemente e tenersi al passo con la concorrenza e con le ultime tendenze del mercato che muovono i clienti. L'adattamento a nuove tecniche e strumenti può aiutare a mantenere la propria rilevanza sul mercato e a rimanere in testa al gioco.

Conclusione

Con queste 10 strategie efficaci, i team di vendita sono in grado di soddisfare meglio i clienti, aiutandoli a identificare le loro esigenze e a fornire loro il materiale giusto per convertire meglio i lead. Grazie a queste strategie è possibile coltivare meglio i potenziali clienti e convertirli in clienti.

I tassi di fidelizzazione dei clienti e gli acquisti ripetuti sono più elevati quando il team di vendita ha un obiettivo chiaro e dispone delle tattiche e degli strumenti giusti per aiutare a convertire i lead.

Utilizzando le 10 strategie sopra elencate, il personale addetto alle vendite può lavorare in modo efficiente e sperare di ottenere maggiori possibilità di chiusura degli affari, identificando e convertendo i lead con il giusto approccio e metodo. Queste strategie sono rilevanti per le tendenze del mercato nel 2023 e possono aiutare a migliorare le vendite e la soddisfazione dei clienti nella nuova era.

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