10 strategie di abilitazione alle vendite per equipaggiare e potenziare il team di vendita nel 2025

Le vendite sono il fulcro di tutte le aziende di prodotti e servizi. Un team di vendita efficace e una solida strategia di abilitazione alle vendite sono essenziali per guidare le vendite e la crescita dell'azienda, e la necessità di questi strumenti ha registrato un forte aumento del 343% negli ultimi 5 anni(Fonte: G2): G2).

Solo attraverso un buon piano e una buona strategia di vendita il team di vendita può rimanere concentrato e contribuire a migliorare il fatturato e la crescita complessiva dell'azienda, 49% per essere precisi secondo i rapporti.

L'abilitazione alle vendite è il processo che consente di dotare il team di vendita degli strumenti e delle risorse che lo aiuteranno a raggiungere numeri di vendita migliori e più elevati con una maggiore soddisfazione dei clienti.

Utilizzando le strategie di sales enablement, i clienti sono il 36% più soddisfatti del processo di vendita e hanno un'alta probabilità di tornare per un nuovo acquisto.

In questo blog discutiamo di come implementare strategie di abilitazione alle vendite di successo che siano rilevanti nel 2025.

10 strategie di abilitazione alle vendite per le aziende nel 2025

Una buona ed efficace abilitazione alle vendite aiuta i venditori a raggiungere il loro obiettivo di vendita raddoppiando la quota abituale, migliorando l'identificazione dei lead e delle esigenze dei clienti, fornendo loro strumenti pertinenti che facilitano le vendite e favorendo la crescita delle relazioni con i clienti e la ripetizione degli acquisti da parte di questi ultimi.

Con queste 10 strategie, il team di vendita può essere dotato delle conoscenze e degli strumenti giusti per rafforzare e guidare le vendite:

1. Definire chiaramente le buyer personas

Buyer persona significa che ogni acquirente o il pubblico target specifico del vostro prodotto e servizio ha un comportamento tipico comportamento dell'acquirente. Lo studio di questo comportamento e del modello di acquisto aiuta a identificare il pubblico target.

Inoltre, aiuta a comprendere le esigenze, i desideri e le necessità dei vostri prodotti e, di conseguenza, a utilizzare l'approccio e il metodo giusti per proporre loro i prodotti o i servizi.

Molti software diversi, come quelli di marketing automation e di Vendite - CRM aiutano a identificare i clienti giusti per i vostri prodotti e servizi. Questi software utilizzano uno speciale metodo di intelligenza artificiale e di analisi ML per identificare i clienti con un comportamento d'acquisto simile e utilizzare questa conoscenza per indirizzare i clienti giusti online.

📒Peresempio, Twilio ha utilizzato un brillante studio sul comportamento degli acquirenti e sulle persone quando ha introdotto la sua suite di gestione dei prodotti. Hanno capito che gli acquirenti della suite di comunicazione erano diversi da quelli che acquistavano software di gestione dei prodotti all'interno di un'azienda e, pertanto, hanno rielaborato il pubblico di riferimento e la strategia per lanciare con successo il nuovo prodotto sul mercato.

2. Fornire una formazione completa

Il team di vendita è in prima linea nell'azienda e un team di vendita ben formato e ben equipaggiato è l'essenza dell'immagine del marchio. Formando il team di vendita con le giuste tecniche di vendita, i metodi e il materiale di formazione, il team di vendita ha la guida e la capacità di gestire qualsiasi domanda dei clienti e di convincere e convertire i lead giusti in potenziali clienti per il futuro.

I materiali di formazione per il team di vendita, come quelli citati di seguito, possono formare efficacemente i venditori:

• Ebook
• Manuali di formazione
• Libri bianchi
• Casi di studio
• Libri di gioco per le vendite, ecc.
• Esercizi di formazione con scenari simulati, valutazioni online, webinar e altre sessioni interattive possono essere molto utili per la formazione alle vendite.

Ad esempio, la Vendite auto Audi si impegna in varie competizioni nelle concessionarie di tutto il mondo. In queste competizioni, il personale di vendita si impegna in una rigorosa formazione sul marchio e compete per ottenere prestigiosi titoli e riconoscimenti, spingendo in ultima analisi la fedeltà, la conoscenza e lo spirito del marchio.

3. Creazione e distribuzione di contenuti

In continuità con il punto precedente, il giusto tipo di materiale di vendita e di formazione è importante per preparare il team di vendita al successo. Creare contenuti che possano essere utilizzati per la formazione del personale di vendita e contenuti da condividere con i clienti per illuminarli sui loro punti dolenti e su come il nostro prodotto o servizio possa essere utile per loro è di estrema importanza.

Il contenuto giusto spingerà i clienti verso la direzione del marchio, spingendoli a consultare il sito web dell'azienda, l'annuncio del marchio, a cliccare sul catalogo dei prodotti o dei servizi, ecc.

Utilizzando le tecniche di marketing di seguito descritte, è possibile catturare una lista di contatti e distribuire i contenuti attraverso il marketing telefonico, il marketing online e digitale, i social e l'e-mail marketing.

• Pagine di destinazione
• Moduli di abbonamento
• Notifica push
• Tecniche di marketing multicanale, ecc.

Ad esempio, Twitter è stato in grado di spingere ulteriormente le sue vendite e il suo utilizzo pubblicando semplicemente le località geografiche e demografiche più utilizzate, con l'intento di stimolare l'orgoglio etnico e locale di chi vive negli Stati Uniti. Questo ha dato a Twitter una maggiore spinta mediatica, con molte pubblicazioni che hanno coperto questa creazione di contenuti.

4. Implementare la tecnologia di vendita

La tecnologia di vendita è uno dei modi più popolari per abbandonare i metodi di vendita tradizionali e trasformare i numeri di vendita e le conversioni in migliori grazie agli ausili digitali.

La tecnologia di vendita comprende tutti gli strumenti digitali e i software che aiutano a catturare i lead, coltivare i contattisviluppare una pipeline di contatti, utilizzare un funnel di vendita e di marketing per individuare i contatti e convertirli meglio e più velocemente. La tecnologia di vendita facilita l'individuazione dei lead in modo più efficiente.

Alcuni degli ausili tecnologici per le vendite più utilizzati e diffusi comprendono

• Software di prospezione delle vendite
• Strumenti per l'arricchimento e l'incentivazione dei contatti (Lead enrichment e nurturing)
• Analisi delle vendite, analisi delle chiamate e metriche
• Piattaforme di outreach come strumenti di marketing basati su e-mail, SMS o social media.
• Funzione di live chat, ecc.

Per esempio, Walmart è uno dei classici esempi che ha speso 11 miliardi di dollari per rinnovare la propria tecnologia di vendita. Ha collaborato con i servizi software vocali di Google e con il cloud computing di Microsoft per contribuire a promuovere le vendite utilizzando approcci moderni alla supply chain, alla logistica, alle vendite in prima linea e al marketing multicanale. 

5. Libri di gioco per le vendite

I sales playbook sono un'eccellente forma di metodo di sales enablement e aiutano a dotare il team di vendita di un manuale corretto che lo guidi attraverso l'intero ciclo di vendita. Sin dal primo incontro, il playbook delinea

• Come cercare i contatti
• Come fare per individuarli
• Come eliminare i loro punti dolenti
• Quale approccio funzionerà per ogni tipo di cliente
• Il miglior metodo di presentazione o dimostrazione del prodotto per un cliente
• Assistenza post-vendita, ecc.

Aiuta i nuovi assunti o i venditori alle prime armi a familiarizzare senza perdere tempo a cercare aiuto. Esistono diversi tipi di playbook, ad esempio per la ricerca e la prospezione di clienti, per le dimostrazioni e le presentazioni, per le confutazioni, per la chiusura delle vendite, per l'assistenza post-vendita, ecc.

Ad esempio, Torrent Pharma è un'azienda farmaceutica di punta che ha incontrato difficoltà durante e dopo il COVID a causa dell'incapacità di formare e valutare il personale. Utilizzando metodi di apprendimento digitale strutturati ed efficaci, tra cui i playbook di vendita, è stato possibile tornare alle vendite formando e guidando il personale di vendita con tutto ciò che serve durante le riunioni di vendita. `

6. Collaborazione tra vendite e marketing

Utilizzando il software di automazione del marketingle vendite possono essere spinte in avanti e in modo migliore. Esistono molti software sul mercato che aiutano a stimolare le vendite combinando tecniche di marketing quali

• L'automazione delle e-mail aiuta a creare consapevolezza tra i clienti riguardo al marchio.
• SMS CRM e marketing telefonico per aiutare a recuperare i carrelli abbandonati
• Offrire sconti extra per i nuovi clienti
• Social media e annunci online che si rivolgono al giusto segmento di clienti, ecc.

La combinazione del potere del marketing aiuta a far progredire le vendite. Aiuta il personale di vendita a chiudere le vendite in modo migliore e più rapido grazie ai metodi di comunicazione del marketing.

Ad esempio, il gigante tecnologico Apple ha una delle campagne di marketing più vivaci che si integra bene con il processo di vendita in modo complementare. Anche con il crollo delle vendite intorno al 2020, le campagne di marketing di successo (utilizzo di "Shot on iPhone", funzioni di accessibilità, ecc.) li hanno aiutati a rimettersi in piedi intorno al 2022. 

7. Valutazione regolare delle prestazioni

Qualsiasi implementazione richiede una valutazione continua per verificare eventuali difetti e lacune di apprendimento. Un approccio di project management può aiutare a identificare se l'implementazione sta funzionando come dovrebbe.

Qualsiasi lacuna o inefficienza del modulo o del materiale formativo può essere identificata, attenuata e colmata. Uno dei modi essenziali per valutare prestazioni è l'utilizzo di un software di vendita in grado di registrare le prestazioni dei dipendenti.

I software aiutano a:

• Registrazione delle prestazioni nel tempo
• Abbinarli agli standard e ai parametri di riferimento del settore
• Preparare rapporti analitici utilizzando metriche
• Fornire grafici e approfondimenti per aiutare a mappare facilmente le prestazioni.

8. Anello di feedback

Il ciclo di feedback è una nuova tecnica che aiuta a cercare il feedback all'interno e all'esterno dell'organizzazione per identificare le lamentele dei clienti e dei dipendenti, i punti dolenti e i problemi che impediscono loro di eccellere (come dipendenti) o di associarsi al marchio (come clienti).

La tecnica del ciclo di feedback è più simile a un esame introspettivo dei problemi di un'organizzazione.

Esistono due tipi di anelli di retroazione:

• Ciclo di feedback negativo

Questo tipo di ciclo di feedback aiuta le organizzazioni ad affrontare le lamentele dei clienti e, quindi, a creare prodotti e servizi migliori per loro. Ascoltando i desideri dei clienti, gli addetti al marketing e alle vendite possono essere meglio equipaggiati per affrontarli in modo specifico.

• Feedback positivo

Il ciclo di feedback positivo è un metodo interno per migliorare i problemi e le preoccupazioni dei dipendenti e aiutare questa intelligenza a incrementare il fatturato e le vendite e, quindi, a far crescere l'azienda.

Ad esempio, Shopify presenta una nuova concezione dei sistemi di feedback loop negativi e positivi che incoraggiano i marchi e le aziende a condurre questi loop con i loro clienti per rafforzare i loro marchi e spingere le vendite in avanti. Con l'aumento delle vendite dopo la pandemia, la tecnica del feedback loop ha aiutato Shopify a coinvolgere più clienti e a sostenere la crescita.

9. Strumenti di abilitazione alle vendite

Gli strumenti di abilitazione alle vendite sono estremamente popolari sul mercato. Esistono diversi tipi di strumenti che possono essere utilizzati per abilitare il personale di vendita, come ad esempio:

• Software di formazione alle vendite
• Strumenti di preparazione e gestione dei contenuti
• Software CRM
• Strumenti per i canali di marketing
• Strumenti di analisi delle vendite
• Strumenti di gestione del programma

Questi tipi di strumenti sono disponibili in abbondanza sul mercato. Questi software aiutano gli addetti alle vendite a conoscere i propri clienti, a individuare il cliente giusto per un prodotto o un servizio specifico, a utilizzare il materiale o il contenuto giusto per fornire fatti che convincano il cliente e, infine, a chiudere il caso.

Ad esempio, Pepsico, una delle più grandi aziende di beni di largo consumo, ha incluso con successo una solida tecnologia di abilitazione alle vendite che ha aiutato 13.000 rappresentanti a spingere le vendite in tutti gli Stati Uniti dopo la fase della pandemia.

10. Apprendimento e adattamento continui

Ogni strategia di implementazione è incompleta senza aggiornamenti continui, feedback e adattamento alle nuove tendenze quando si presentano. I manager devono coinvolgere gli addetti alle vendite in un costante sforzo di apprendimento, tenendosi al passo con le tendenze del mercato.

Gli addetti alle vendite devono mantenersi costantemente impegnati e al passo con la concorrenza e con le ultime tendenze del mercato che muovono i clienti. L'adattamento a nuove tecniche e strumenti può aiutarvi a mantenere la vostra rilevanza sul mercato e a rimanere in testa al gioco.

Guidare il successo dell'abilitazione alle vendite con Compass: Gamification, incentivi e approfondimenti in tempo reale

L'abilitazione alle vendite non consiste solo nel fornire ai rappresentanti formazione e contenuti, ma nel garantire che rimangano impegnati, applichino ciò che imparano e raggiungano costantemente i loro obiettivi. È qui che Compass trasforma i tradizionali sforzi di abilitazione alle vendite, integrando gamification, incentivi in tempo reale e monitoraggio delle prestazioni basato sull'intelligenza artificiale per ottenere risultati misurabili.

1. La gamification che alimenta il coinvolgimento nelle vendite

Gli sforzi di formazione e abilitazione alle vendite spesso cadono nel vuoto perché i rappresentanti perdono interesse o non vedono un valore immediato. Compass rende il processo di vendita un giocotrasformando le attività quotidiane, le tappe di apprendimento e gli obiettivi di fatturato in sfide coinvolgenti che mantengono i rappresentanti motivati.

I concorsi di vendita alimentati dall'intelligenza artificiale incoraggiano la competizione amichevole, spingendo i rappresentanti a migliorare.

✅ Le classifiche in tempo reale e le sfide a tema creano urgenza ed eccitazione.

La motivazione comunitaria favorisce la collaborazione, pur mantenendo una sana competizione.

2. Incentivi in tempo reale che rafforzano l'apprendimento delle vendite

L'abilitazione alle vendite funziona solo quando i rappresentanti applicano ciò che hanno imparato. Compass assicura che i comportamenti più performanti siano premiati istantaneamenterafforzando le tecniche di vendita di successo.

I pagamenti istantanei degli incentivi garantiscono che i rappresentanti siano riconosciuti al momento giusto.

I premi basati sulle pietre miliari incoraggiano l'apprendimento continuo e il miglioramento delle prestazioni.

Gli incentivi personalizzati mantengono alta la motivazione, allineando le ricompense alle preferenze individuali.

Perché Compass è un gioco che cambia le carte in tavola per l'abilitazione alle vendite

Gli sforzi tradizionali di abilitazione alle vendite spesso si scontrano con bassi tassi di adozione e con un seguito incoerente. Compass garantisce che l'apprendimento si traduca in azione, mantenendo i rappresentanti impegnati, motivati e in continuo miglioramento.

Volete vedere come Compass può potenziare la vostra strategia di abilitazione alle vendite? Iniziate oggi stesso e trasformate la formazione in risultati! 🚀

Conclusione

Con queste 10 strategie efficaci, i team di vendita sono in grado di soddisfare meglio i clienti, aiutandoli a identificare le loro esigenze e a fornire loro il materiale giusto per convertire meglio i lead. Grazie a queste strategie è possibile coltivare meglio i potenziali clienti e convertirli in clienti.

I tassi di fidelizzazione dei clienti e gli acquisti ripetuti sono più elevati quando il team di vendita ha un obiettivo chiaro e dispone delle tattiche e degli strumenti giusti per aiutare a convertire i lead.

Utilizzando le 10 strategie sopra elencate, il personale addetto alle vendite può lavorare in modo efficiente e sperare di ottenere maggiori possibilità di chiusura degli affari, identificando e convertendo i lead con il giusto approccio e metodo. Queste strategie sono rilevanti per le tendenze del mercato nel 2025 e possono aiutare a migliorare le vendite e la soddisfazione dei clienti nella nuova era.