Piano di Compensazione delle Vendite: Modello, Tipi, Come Crearlo con Esempi

Ci sono pochi settori che sono dinamici e impegnativi come quello delle vendite. Leprestazioni dei rappresentanti di venditapuò fare la differenza tra l'essere un leader di mercato nel settore o l'essere un'azienda di base con vendite in calo. Essendo ilsecondo lavoro più richiestoc'è un'abbondanza di rappresentanti di vendita sul mercato del lavoro.  

Tuttavia, trovare un top performer è difficile, ed è ancora più difficile trattenerlo con la crescente concorrenza per i talenti. In qualsiasi ambiente di vendita, il motore principale dellamotivazionee dei giusti comportamenti di venditacomportamenti di vendita corretti è il compenso.È essenziale che le aziende implementino i giusti piani di retribuzione per le vendite, in modo da stimolare la soddisfazione e il coinvolgimento dei dipendenti. 

Cosa sono i piani di compensazione delle vendite? 

Compenso delle venditeè la somma di denaro che un rappresentante di vendita riceve in un anno. Comprende componenti come lo stipendio base, le commissioni e gli incentivi per motivare i rappresentanti a raggiungere o superare le loro quote di vendita. 

Un piano di compensazione delle vendite delinea lastrutturache definisce le modalità di retribuzione dei rappresentanti di vendita in base alle loro prestazioni. Il piano include tutti i dettagli sulla retribuzione dei rappresentanti, come lo stipendio base, i bonus, le commissioni e i benefit. 

Prima di esaminare i diversi esempi di piani di remunerazione delle vendite, è importante comprendere alcuni dei concetti di base coinvolti nella strutturazione dei piani: 

1. Quote di vendita 

Le quote di vendita sono un numero prestabilito di obiettivi di fatturato che si applicano a singoli o a gruppi di rappresentanti di vendita. Le quote sono tipicamente vincolate a un periodo di tempo, ad esempio mensile, trimestrale o annuale.

Le quote sono le vendite minime che i rappresentanti devono concludere prima di avere diritto alle commissioni. Ad esempio, se i rappresentanti hanno una quota di 50 vendite al mese, iniziano a guadagnare le commissioni dopo aver raggiunto le 50 vendite. 

2. Guadagni in linea con gli obiettivi 

Il guadagno on-target (OTE) è la somma dello stipendio base e degli incentivi che i rappresentanti di vendita otterrebbero al raggiungimento delle quote o degli obiettivi. Fornisce una visione realistica della retribuzione totale dei rappresentanti di vendita per l'anno in corso. 

3. Mix retributivo 

Il pay mix è il rapporto tra lo stipendio di base e la retribuzione variabile o le commissioni che un rappresentante guadagna. Il rapporto fornisce una visione rapida della suddivisione della retribuzione, in modo che i rappresentanti sappiano quanto guadagneranno con ogni piano. Ad esempio, se il pay mix è 60:40, significa che il 60% dell'OTE è rappresentato dallo stipendio base e il 40% dalle commissioni. Il mix retributivo può variare a seconda dell'organizzazione e dei prodotti venduti. 

4. Acceleratori delle vendite 

Gli acceleratori di vendita sono un'ulteriore spinta agli incentivi quando i rappresentanti di vendita superano i loro OTE. Ciò significa che le loro commissioni aumentano quando superano le quote o gli obiettivi.

5. Deceleratore delle vendite 

I deceleratori delle vendite hanno lo scopo di penalizzare i rappresentanti con prestazioni insufficienti. Spesso intervengono intorno al 40%-60% della quota del rappresentante. Ad esempio, se la provvigione è del 10% quando il rappresentante raggiunge la sua quota, si può applicare un deceleratore del 5% per ridurre la provvigione se il rappresentante non raggiunge la sua quota. 

6. Clawback 

I clawback sono spesso utilizzati nelle aziende di servizi e si verificano quando un cliente si ritira (smette di utilizzare il prodotto o il servizio). Ad esempio, se l'obiettivo di abbonamento è fissato a 4 mesi, il rappresentante perderà le sue commissioni se il cliente si ritira entro tale periodo. I clawback incoraggiano i rappresentanti a seguire lead di alta qualità. 

7. Fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita (SPIF) e concorsi di vendita 

Chiamati anche concorsi di vendita,SPIFsono concepiti per incentivare le prestazioni elevate dei team di vendita. Le gare di vendita si svolgono mensilmente per un breve periodo e prevedono ricompense come un premio in denaro una tantum o ricompense non monetarie come cene o gite di gruppo. 

Perché i piani di compensazione delle vendite sono importanti? 

Essere un rappresentante di vendita è un lavoro incredibilmente impegnativo. I solidi piani di retribuzione mantengono i rappresentanti motivati e impegnati, dato che il ruolo ha uno dei tassi di abbandono più alti del settore e il 61% dei rappresentanti si sente poco apprezzato. 

Un piano di retribuzione ben progettato stabilisce standard equi e stimola una sana competizione tra i team per ottenere risultati migliori. L'impatto più forte di un buon piano di retribuzione è quello di ricompensare equamente i rappresentanti di vendita e di farli sentire apprezzati. I sondaggi mostrano cheil 91% dei rappresentanti di venditaè orgoglioso del proprio lavoro e uno dei principali fattori che vi contribuisce è la retribuzione. 

I piani di remunerazione delle vendite presentano anche altri vantaggi, quali: 

• Sostenere lastrategia di reclutamentoattraverso interessanti programmi di retribuzione eprogrammi di incentivazione. 
• Aumenta la soddisfazione dei dipendenti fornendo una retribuzione all'altezza delle competenze. 
• Contribuisce alla pianificazione finanziaria proiettando il budget delle retribuzioni. 
• Stabilisce una base per gli indicatori chiave di prestazione (KPI) per monitorare l'efficacia della compensazione. 

Come creare un piano di compensazione delle vendite? 

Al vostro personale di vendita non interessano i termini tecnici. Conosce gli "incentivi" e le "commissioni". Vogliono soldi. Quindi, spetta a voi convincere i vostri manager a proporre piani di provvigione per le vendite che motivino effettivamente i top performer.

La costruzione e la messa a punto di un piano di remunerazione delle vendite efficace prevede una serie di fasi. Eccoli qui di seguito: 

1. Definizione degli obiettivi di pagamento 

Il primo passo per la pianificazione dei compensi consiste nell'esaminare le retribuzioni del mercato. Per essere competitivo, l'obiettivo di pagamento deve aggirarsi intorno al reddito mediano del mercato. Sebbene possa variare in base alla posizione geografica, esso costituisce la base della struttura retributiva e deve quindi essere scelto con attenzione.

La ricerca su piattaforme come LinkedIn e Glassdoor è un buon punto di partenza per capire la retribuzione media dei rappresentanti del settore. La retribuzione deve tenere conto anche delle commissioni per ottenere una base per il piano di retribuzione. 

2. Decidere il regime dei piani di compensazione 

Che si tratti di retribuzione diretta o di stipendio base con provvigioni, è importante scegliere un regime chiaro per i pagamenti, altrimenti si rischia di perdere i top performer.rischiare di perdere i top performer. Il piano di retribuzione deve essere adatto ai ruoli e ai risultati attesi dal team di vendita.

3. Includere ogni membro 

Per mantenere la motivazione dei venditori e promuovere l'uguaglianza, tutti i venditori devono essere iscritti al sistema di commissioni di vendita. Spiegare come funziona la struttura degli incentivi e quando vengono emesse le provvigioni. Il modello di piano provvigionale può essere determinato in base al grado, agli obiettivi previsti, all'influenza delle vendite e alle tappe raggiunte. 

4. Stabilire le metriche di misurazione 

I programmi di remunerazione devono essere misurabili per valutarne l'efficacia, poiché ogni piano ha i propri incentivi. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) devono quindi essere basati sulla corrispondenza tra le vendite dei rappresentanti e il pacchetto di premi. Utilizzate KPI come: 

• Tasso di incremento delle vendite 
• Margine di profitto 
• Quote 
• Penetrazione del mercato 
• Vendite chiuse dal rappresentante 
• Tassi di onboarding e chiamate dimostrative 
• Tempo per la prospezione e la conversione dei lead, ecc. 
• Prospetti con potenziale di vendita 
• Contratti acquisiti e contratti persi da potenziali clienti 

5. Assegnare obiettivi e quote 

Prima di passare all'azione, è necessario definire le aspettative dei team e dei singoli rappresentanti sotto forma di quote, obiettivi e parametri di riferimento. Le aspettative chiariscono cosa deve fare ogni rappresentante e come viene pagato.

Una volta stabiliti gli obiettivi e le quote, diventa possibile assegnare e monitorare ogni rappresentante di vendita rispetto agli obiettivi chiave stabiliti. 

Diversi tipi di piani di compensazione delle vendite 

I dipendenti del settore vendite possono essere retribuiti in diversi modi, come salario orario, stipendio, commissioni e bonus. L'efficacia del piano di remunerazione delle vendite può essere misurata in base all'impegno del rappresentante e alle sue prestazioni in termini di raggiungimento o superamento delle quote.  

Le diverse aziende adattano i loro piani di provvigione in base al settore di appartenenza e alle modalità di svolgimento dell'attività. I seguenti esempi riflettono i tipici piani di remunerazione delle vendite in diversi settori: 

1. Compensazione solo salariale 

Con il modello di retribuzione solo salariale, i rappresentanti di vendita ricevono uno stipendio annuale senza commissioni o incentivi basati sulle loro prestazioni. Il compenso onnicomprensivo viene concordato in anticipo con il rappresentante, senza variabili.  

Il principale vantaggio per l'azienda con questo modello è la gestione più semplice delle finanze. Il metodo è vantaggioso anche per i rappresentanti di vendita con scarse prestazioni, in quanto saranno compensati anche quando le quote di vendita non vengono raggiunte.  

Gli svantaggi di questo modello sono numerosi, in quanto toglie la spinta alla competitività e all'incentivazione, che incoraggia i rappresentanti a dare il meglio di sé. I professionisti più brillanti non si sentono entusiasti di essere nella stessa categoria dei rappresentanti che si rilassano una volta raggiunta la quota. 

La retribuzione solo salariale può essere utilizzata in diversi settori, dall'industria manifatturiera alla vendita al dettaglio. 

2. Stipendio base più bonus 

Per ovviare alla mancanza di entusiasmo dei venditori con il piano di solo stipendio, si può aggiungere un bonus per motivarli. Generalmente concordati in anticipo con i rappresentanti, i bonus vengono guadagnati quando questi raggiungono obiettivi specifici. 

Ad esempio, al rappresentante viene corrisposto uno stipendio base di 50.000 dollari USA e un bonus di 2.000 dollari USA per il superamento di quote, come la vendita di 50 prodotti. 

3. Stipendio base più commissioni 

Lo stipendio base più le commissioni è il piano più comunemente utilizzato e costituisce quasi il 48,8% del modello di vendita.48,8% dei modelli di venditautilizzato dalle aziende. Il compenso può essere suddiviso in stipendio base fisso e compenso variabile.  

• Il mix retributivo è in genere di circa 60:40 nella media della maggior parte dei settori. 
• Oppure un meno aggressivo 70:30 se il prodotto venduto è tecnico e i rappresentanti devono educare i clienti. 

Per la sua capacità di motivare i venditori stellari dei team, il piano di stipendio base più commissioni è utilizzato da molte industrie. IlGruppo Brigadeper esempio, calcola uno stipendio base medio di 79.000 dollari USA con un OTE di 158.000 dollari USA per gli account executive SaaS. Il piano di retribuzione è utilizzato anche in settori come l'Edtech, i servizi finanziari, i punti vendita al dettaglio e molte altre piccole e medie imprese. 

4. Commissione solo come compenso 

Con un piano di sola commissione, i rappresentanti non ricevono uno stipendio di base, ma le loro commissioni si basano sulle vendite che realizzano. I tassi di commissione sono in genere più elevati in questi piani, poiché non c'è uno stipendio di base. 

Un esempio calzante per il piano è il settore immobiliare, dove i broker e i rappresentanti di vendita percepiscono commissioni sul valore totale dell'immobile. A partire dal 2022, ilcommissioni lorde totali nel settore immobiliareimmobiliare si aggirerà intorno al 4,94%.  

I compensi basati sulla sola commissione sono utilizzati anche in settori come quello immobiliare, le startup in rapida crescita, i prodotti con cicli di vendita ben definiti, i prodotti non personalizzabili, ecc. 

5. Commissione basata sul margine lordo 

Se da un lato è importante motivare i venditori a raggiungere obiettivi più elevati, dall'altro è fondamentale che l'azienda raggiunga i propri obiettivi di fatturato. A volte i venditori finiscono per concentrarsi su prodotti di basso valore, più facili da vendere, per raggiungere le loro quote.  

Anche gli sconti eccessivi sono un modo adottato dai rappresentanti di vendita per chiudere numeri più alti e guadagnare di più. Per arginare il problema è possibile implementare un modello di commissione basato sul margine lordo o sul profitto. Il passaggio da quote più alte a profitti più alti spinge a comportamenti di vendita corretti e ha un effetto positivo sui profitti dell'azienda. 

Le concessionarie di auto lavorano su commissioni basate sul margine lordo e i rappresentanti di vendita guadagnano in genere il 20%-30% del profitto. Il piano può essere utilizzato anche in aziende come i concessionari di auto o di hardware, i distributori all'ingrosso di servizi SAAS o software e le agenzie partner B2B. 

6. Commissione assoluta 

In un piano di provvigioni assolute, i rappresentanti guadagnano provvigioni a un tasso prestabilito una volta raggiunti gli obiettivi. 

La provvigione assoluta funziona bene nei settori con prodotti e aggiornamenti consolidati, come i dispositivi medici, gli elettrodomestici, gli apparecchi agricoli e altri articoli di ferramenta. Le commissioni percentuali sui prodotti possono variare dall'1 al 10% o più se le vendite sono fuori stagione. 

7. Commissione relativa 

I piani di provvigione relativi prevedono quote predeterminate che determinano le provvigioni che i rappresentanti guadagneranno. Le quote possono essere basate sul fatturato o sul volume delle vendite. Questi piani possono essere utilizzati per incoraggiare i rappresentanti a puntare su prodotti di maggior valore. 

Le commissioni relative sono utilizzate dalle aziende con prodotti consolidati che possono permettersi commissioni più elevate. Ne sono un esempio la produzione, la vendita all'ingrosso, i prodotti tecnici e scientifici. Il tasso di commissione può variare da7-15%. 

8. Commissione a quote costanti 

Il piano di provvigione lineare è uno dei piani più soddisfacenti per i rappresentanti di vendita di qualsiasi livello. La provvigione si basa sulle prestazioni relative alle quote di vendita. 

I piani di provvigione lineari funzionano bene nelle aziende con cicli di vendita più brevi o quando i rappresentanti hanno la possibilità di ottenere grandi provvigioni. 

9. Pareggio contro commissione 

Un piano di provvigioni ad estrazione è simile a un piano retributivo, in quanto le provvigioni vengono pagate in anticipo. Il rappresentante dovrà quindi recuperare il pagamento anticipato per compensarlo. Esistono due tipi principali di provvigioni di tipo draw-against: 

• Estrazioni recuperabili: Questi pagamenti sono simili a prestiti che i rappresentanti devono recuperare durante il periodo.Ad esempio, se un rappresentante di vendita preleva 5.000 dollari al mese, deve guadagnare almeno 5.000 dollari al mese per recuperare il prestito. Se non sono in grado di recuperare completamente, l'importo rimanente passa al mese successivo. 
• Estrazioni non recuperabili: Le estrazioni non recuperabili sono pagamenti che non si prevede di recuperare. Di solito vengono offerti ai rappresentanti di vendita in fase di formazione, poiché all'inizio non ci si aspetta che chiudano molti affari. 

I piani di provvigione a estrazione sono adatti ai rappresentanti e ai team che sono alle prime armi con le vendite. La pressione delle vendite agisce come un buon primer per i nuovi arrivati nei ruoli. I piani sono efficaci anche per i prodotti fuori stagione con periodi di vendita incerti. 

10. Commissione per il volume del territorio 

I piani di compensazione del volume del territorio sono utilizzati quando si lavora con team di rappresentanti di vendita impegnati in un territorio definito. Il compenso viene concordato su base mensile o trimestrale e, una volta completato il periodo, la commissione totale viene suddivisa tra i rappresentanti del team di vendita. 

Le commissioni sul volume del territorio sono utili per le aziende che cercano di scalare in nuove località geografiche, come i servizi Internet via cavo, la disinfestazione e i servizi di copertura solare. Qualsiasi azienda orientata al lavoro di squadra può ottenere buoni risultati con questo piano. 

4 esempi di piani di remunerazione delle vendite per iniziare 

La creazione di un modello di piano di remunerazione delle vendite efficace richiede un'attenta considerazione di ogni ruolo di vendita all'interno dell'organizzazione. Ogni membro del team di vendita deve avere un piano di remunerazione adeguato alle proprie responsabilità, al livello di esperienza, alla durata tipica del ciclo di vendita e al tipo di affari che gestisce. 

Nello sviluppare il vostro modello di retribuzione delle vendite, vi imbatterete in diverse strutture, ciascuna progettata per allineare gli incentivi agli obiettivi della vostra azienda. Di seguito sono riportati quattro esempi di piani retributivi per aiutarvi a iniziare: 

1. Piano di remunerazione dei rappresentanti per lo sviluppo delle vendite (SDR) 

Che cos'è: Una combinazione di uno stipendio base più basso con commissioni o bonus legati alle attività di lead generation. 

Quando usarlo: È più adatto a ruoli che si concentrano sulla generazione e sulla qualificazione dei contatti piuttosto che sulla chiusura delle vendite. 

Perché funziona: Incoraggia i DSP a dare priorità alla generazione di lead di alta qualità e a raggiungere gli obiettivi di prospezione. 

Come si calcola: In genere comprende uno stipendio base con un bonus per ogni lead qualificato o riunione programmata. Ad esempio, un SDR potrebbe guadagnare un bonus di 50 dollari per ogni lead che soddisfa i criteri di qualificazione predefiniti. 

2. Piano di remunerazione basato su commissioni per i rappresentanti di vendita 

Che cos'è: Un mix di stipendio base e commissioni, direttamente legato alle vendite concluse. 

Quando usarlo: Ideale per i rappresentanti di vendita responsabili della chiusura delle trattative con i clienti. 

Perché funziona: Bilancia la stabilità del reddito con la motivazione ad aumentare le entrate attraverso accordi di successo. 

Come si calcola: Un addetto alle vendite potrebbe ricevere uno stipendio base fisso più una commissione, ad esempio il 5% del valore di ogni affare concluso, garantendo un legame diretto tra prestazioni e guadagni. 

3. Piano di remunerazione dei responsabili delle vendite 

Che cos'è: Una combinazione di stipendio base, bonus basati sui risultati e, talvolta, una percentuale sulle vendite totali del team. 

Quando usarlo: Progettato per ruoli di gestione delle vendite in cui l'attenzione è rivolta alla guida e allo sviluppo di un team di vendita. 

Perché funziona: Fornisce un reddito stabile e al tempo stesso offre incentivi per massimizzare le prestazioni del team. 

Come si calcola: Un responsabile delle vendite può ricevere uno stipendio base fisso più bonus basati sugli indicatori di performance chiave (KPI) del team. Ad esempio, potrebbe guadagnare un bonus del 5% sul fatturato totale del suo team o bonus aggiuntivi per il raggiungimento di obiettivi di vendita a livello di team. 

4. Piano di remunerazione del vicepresidente delle vendite 

Che cos'è: Un elevato stipendio base combinato con bonus di rendimento, partecipazione agli utili o stock option. 

Quando usarlo: Ideale per i ruoli dirigenziali responsabili delle performance di vendita complessive dell'azienda. 

Perché funziona: Riflette l'importanza strategica del ruolo e incentiva la crescita dei ricavi a lungo termine. 

Come si calcola: La retribuzione comprende in genere un sostanzioso stipendio di base e bonus legati al successo delle vendite dell'azienda. Per esempio, un vicepresidente delle vendite potrebbe guadagnare un bonus del 10% in base all'aumento del fatturato totale sotto la sua guida. 

Strategia del piano di remunerazione delle vendite con Compass 

Compass semplifica i modelli di piani di retribuzione delle vendite, aiutando le aziende a progettare, lanciare e ottimizzare i piani di provvigione in modo 10 volte più veloce grazie all'automazione senza codice. Che si tratti di strutturare piani di remunerazione delle vendite di canale o di acceleratori di remunerazione delle vendite, Compass garantisce efficienza, precisione e motivazione. 

• Creazione rapida di piani e automazione - Creazione e distribuzione di piani di provvigione in pochi minuti senza dover ricorrere alla codifica con Compass. 
• Funzionalità avanzate di compensazione - Implementate spike, bonus, moltiplicatori, rampe, clawback e altro ancora. 
• Pagamenti trasparenti e conformi - Automatizzate i calcoli, tracciate le modifiche e garantite la conformità globale. 
• Motivare e coinvolgere i team di vendita - Mostrare i guadagni in tempo reale, i nudge ai-powered e la risoluzione delle controversie. 
• Ottimizzazione basata sui dati - Ottenete informazioni attraverso l'analisi predittiva, il monitoraggio delle quote e le tendenze di pagamento per perfezionare i piani con sicurezza. 

Riflessioni conclusive 

La retribuzione è il principale motivatore dei giusti comportamenti di vendita dei rappresentanti. Per mantenerli impegnati, è fondamentale applicare un'adeguata strategia di retribuzione delle vendite per ricompensare equamente i rappresentanti. Per aumentare l'efficacia del piano di remunerazione delle vendite, è essenzialeintrodurre la gamificationper creare un atteggiamento positivo nei confronti del lavoro che possa incrementare le prestazioni. 

Grazie a strumenti come Compass, le aziende possono automatizzare la creazione dei piani, semplificare i pagamenti e ottimizzare le strategie di retribuzione utilizzando i dati. Eliminando il lavoro manuale e migliorando la trasparenza, le aziende possono trattenere i migliori talenti delle vendite, incrementare i ricavi e scalare le proprie strategie retributive con fiducia. 

Domande frequenti