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Ogni azienda di vendita al dettaglio paga somme ingenti come commissioni di vendita. I profitti ottenuti sono il ricavato delle vendite meno le commissioni pagate ai rappresentanti. Queste commissioni incidono sui profitti? No, perché le commissioni sono pagate per le vendite generate dagli addetti alle vendite e più questi sono pagati, più sono stimolati a migliorare le vendite, aumentando così i profitti.
In questo blog, mettiamo in evidenza le variecommissioni di vendita al dettaglioche i datori di lavoro offrono ai loro dipendenti.
Che cos'è la commissione di vendita al dettaglio?
Una commissionevendita al dettaglioè una percentuale del valore delle vendite realizzate dall'addetto alle vendite che viene pagata all'addetto alle vendite al dettaglio per il raggiungimento della quota o dell'obiettivo di vendita stabilito dal datore di lavoro. Le commissioni di vendita al dettaglio sono solitamente fissate tra il 5 e il 45% in base al tipo di prodotto.
Se la retribuzione di base è fissata allo standard del settore o leggermente superiore, le commissioni possono partire dal 5%. Tuttavia, il metodo più comune di pagamento delle provvigioni consiste nel pagare una retribuzione di base media e una percentuale più alta di valore delle provvigioni, fissata tra il 20 e il 30 percento.tra il 20 e il 30 percento- che contribuisce a motivare gli addetti alle vendite a vendere di più per guadagnare di più.
Gli addetti alle vendite nel settore del commercio al dettaglio stanno vivendo il periodo delle "grandi dimissioni", un periodo in cui i dipendenti abbandonano il proprio lavoro per trovare un impiego migliore che valga la pena. Quasi4 milioni di persone lasceranno il proprio lavoro nel 2021il che indica una struttura di vendita e una soddisfazione lavorativa scarse. Tra le persone che lasciano il lavoro,il 63% dei dipendentiha rivelato che la ragione più importante è la mancanza di un compenso soddisfacente, che può includere salari, stipendi, commissioni e incentivi.
Come funziona la commissione nella vendita al dettaglio?
5 Tipi di strutture commissionali per la vendita al dettaglio con esempi di funzionamento
L'attrito è estremamente elevatodel 60,5%Nel settore della vendita al dettaglio, quindi, avere una buona forza vendita, ben retribuita con una buona struttura di commissioni, aiuta a trattenere risorse preziose, preparate e dalle elevate prestazioni.
Ecco alcune strutture commissionali diffuse nella maggior parte delle aziende di vendita al dettaglio e una spiegazione su come funzionano le commissioni nella vendita al dettaglio.
1. Commissione diretta
Il piano a provvigione diretta è la forma più semplice, in cui i venditori guadagnano una percentuale delle loro vendite totali. Si tratta di una struttura di puro incentivo, il che significa che i guadagni sono direttamente legati alle prestazioni.
2. Stipendio base più commissioni
Questa struttura combina uno stipendio base fisso con una commissione sulle vendite, offrendo un equilibrio tra sicurezza e incentivi. Lo stipendio base costituisce una rete di sicurezza, mentre la commissione motiva i dipendenti a superare gli obiettivi.
3. Commissione a livelli
Le strutture di provvigione a livelli offrono tassi di provvigione crescenti man mano che i venditori raggiungono obiettivi di vendita più elevati. Questo motiva i dipendenti a spingersi oltre la loro zona di comfort e a raggiungere risultati eccezionali.
0-5 auto vendute: 1% di commissione per auto
6-10 auto vendute: 1,5% di commissione per auto
11+ auto vendute: 2% di commissione per auto
Se un venditore vende 12 auto, la sua commissione sarà calcolata come segue: (5 * 1%) + (5 * 1.5%) + (2 * 2%)
4. Piano della commissione per la piscina
Un piano di provvigioni in pool prevede la messa in comune di una percentuale del fatturato totale, che viene poi distribuita tra il team di vendita in base a vari fattori, come le vendite individuali, l'anzianità o le valutazioni delle prestazioni. In questo modo si favorisce il lavoro di squadra e la condivisione della responsabilità per il successo complessivo delle vendite.
5. Commissione residua
Comune nei settori con entrate ricorrenti (come i servizi di abbonamento), la commissione residua paga ai venditori una commissione sulle vendite iniziali e una commissione continua sui rinnovi o sulle attività ripetute. In questo modo si incoraggia la creazione di solide relazioni con i clienti e la loro fidelizzazione.
Come le commissioni di vendita al dettaglio fanno aumentare le vendite
Le provvigioni al dettaglio svolgono un ruolo cruciale nel guidare le vendite, motivando i team di vendita, premiando le prestazioni e attirando i migliori talenti. Implementando un sistema di commissioni al dettaglio ben strutturato, le aziende possono assicurarsi che i loro rappresentanti siano motivati a concludere più affari e a migliorare l'esperienza dei clienti.
Ecco i principali vantaggi delle provvigioni nella vendita al dettaglio e come contribuiscono alla crescita dell'azienda.
1. Motivare i dipendenti
Una struttura basata sulle provvigioni incoraggia gli addetti alle vendite al dettaglio a fare il massimo per raggiungere o superare gli obiettivi di vendita. Inoltre, le provvigioni incentivano un servizio clienti eccellente, in quanto i dipendenti sono motivati a costruire relazioni migliori con i clienti.
2. Premiare i dipendenti in base alle prestazioni
Secondo il rapporto State of the Global Workplace: 2022 di Gallup, nel 2021 quasi il 44% dei dipendenti ha registrato alti livelli di stress quotidiano. Riconoscere e premiare i top performer attraverso una struttura di provvigioni al dettaglio ben definita può contribuire ad aumentare il morale e il coinvolgimento. Un compenso legato alle prestazioni rende i dipendenti più interessati ad aumentare le vendite e a contribuire al successo dell'azienda.
Ma ci sono anche alcuni svantaggi.
Svantaggi della retribuzione a provvigione
Sebbene una struttura di commissioni al dettaglio presenti molti vantaggi, ci sono alcune sfide che le aziende devono affrontare.
1. Complica le buste paga
Le strutture retributive basate sulle commissioni possono rendere più complessa la gestione delle buste paga. Il calcolo delle commissioni in base al volume delle vendite, al valore delle transazioni e alle percentuali di livello richiede precisione ed efficienza.
2. Competizione negativa tra i dipendenti
Un sistema a provvigione può talvolta portare a una competizione malsana, in cui i dipendenti danno priorità ai guadagni rispetto al lavoro di squadra. Questo può portare a tattiche di vendita aggressive che danneggiano l'esperienza del cliente.
3. Scoraggia la crescita dei dipendenti
Quando i dipendenti si concentrano esclusivamente sul raggiungimento degli obiettivi di vendita, il loro sviluppo professionale può passare in secondo piano. Possono trascurare competenze più ampie nel settore della vendita al dettaglio, come la gestione delle relazioni con i clienti, la leadership e il lavoro di squadra.
Ora che sappiamo come utilizzare Compass per combattere gli inconvenienti delle commissioni al dettaglio. Vediamo come configurarlo in 7 passi.
7 passi per creare una struttura di commissioni per la vendita al dettaglio
Gli studi rivelano che nel60% delle aziendele provvigioni sono create dall'alta direzione o dall'amministratore delegato con l'aiuto dei responsabili delle vendite.Ecco un modo semplice ed efficace per creare e implementare una strategia di commissioni per la vendita al dettaglio:
1. Scegliere la struttura commissionale appropriata
In base al tipo di prodotto o servizio e alla complessità della vendita, le aziende devono scegliere il giusto tipo di struttura delle commissioni da offrire ai propri dipendenti. Non tutti i dipendenti possono beneficiare dell'approccio "unico".
2. Stabilire obiettivi realistici
Gli obiettivi o i preventivi per gli addetti alle vendite al dettaglio devono essere fissati tenendo conto dell'obiettivo di vendita complessivo per l'anno e del numero di addetti alle vendite, in base al quale devono essere forniti obiettivi realistici come quote di vendita per mese, trimestre e anno.
3. Comunicare con il team di vendita
Gli addetti alle vendite nel settore della vendita al dettaglio tendono a rimescolarsi spesso- questo significa che le aziende possono trovarsi spesso a dover gestire nuovi dipendenti. Mantenere chiare le quote e la struttura delle commissioni e comunicarle in modo efficace aiuta a migliorare la produttività dei dipendenti.
4. Stabilire sistemi efficaci di monitoraggio e rendicontazione
I dipendenti del commercio al dettaglio di solito non dispongono della tecnologia necessaria peri dati di vendita e i risultati ottenuti. Assicuratevi che i dipendenti dispongano degli strumenti giusti per registrare i risultati delle vendite quotidiane e di un formato di reportistica adeguato su base settimanale o mensile.
5. Considerare le implicazioni fiscali
Le commissioni sono tassabilisecondo le norme dell'imposta sul reddito e dell'IRS degli Stati Uniti. Ciò significa che i datori di lavoro devono trattenere le imposte prima di pagarle come provvigioni ai dipendenti. Assicuratevi che gli importi delle tasse siano calcolati correttamente e che la struttura delle commissioni e il pagamento siano effettuati in base alle leggi fiscali per i datori di lavoro.
6. Tracciare le prestazioni dei dipendenti
Il monitoraggio delle prestazioni dei dipendenti aiuta la direzione a identificare le aree in cui è necessario intervenire e quelle in cui i dipendenti stanno facendo bene. Questo aiuta a modificare la struttura delle commissioni o a introdurre una formazione aggiuntiva,incentivi alle vendite o programmi di ricompensaper aiutare i dipendenti.
7. Miglioramento continuo
In quanto datori di lavoro nel settore della vendita al dettaglio, le strategie e le strutture di pagamento devono essere dinamiche e adattarsi alle condizioni di mercato e alla concorrenza del settore. La creazione di una strategia e la garanzia che tutti i dipendenti ne traggano beneficio devono includere attività quali:
- Raccolta di feedback da parte del team di vendita sul loro livello di soddisfazione in merito all'attuale struttura di retribuzione e provvigioni.Il 63% dei dipendenticoncorda sul fatto che la raccolta dei loro feedback per creare un ambiente di lavoro migliore li renderebbe più entusiasti.
- Adattamento alle mutevoli condizioni di mercato e verifica dellestrategie di compensazione della concorrenza utilizzando strumenti di analisi della concorrenza
- Tenersi informati sulle tendenze del settore e creare disposizioni per altri benefici monetari e non monetari per i dipendenti.
Walmart è uno dei più grandi negozi al dettaglio e un datore di lavoro con oltre migliaia di lavoratori. Walmart mira a ridurre il turnover nella divisione vendite e ad aiutare i dipendenti con migliori standard di retribuzione e qualità del lavoro. Walmart utilizza diversi benefit e vantaggi per fidelizzare i dipendenti e migliorare la loro qualità di vita, tra cui:
Riconoscere i dipendenti per le loro prestazioni
Benefici aggiuntivi in base alla gerarchia
Salari più alti e migliori incentivi basati sulle prestazioni
Assicurazioni sanitarie a partire da 25 dollari al giorno
Sconti per i dipendenti, ecc
Un esempio di questo è Walmart. Walmart ha creato e strutturato una commissione per la vendita al dettaglio che le ha garantito il successo.
Se siete a corto di idee per le commissioni di vendita al dettaglio, a differenza di Walmart, ne abbiamo alcune in serbo per voi.
6 Idee di commissioni di vendita al dettaglio per il 2025
Ecco le 6 idee per le commissioni di vendita al dettaglio che potete considerare di implementare nel 2025.
1. Bonus specifico per il prodotto
Introdurre una commissione bonus per la vendita di prodotti o categorie di prodotti specifici. Questa soluzione può essere particolarmente efficace se si vogliono promuovere prodotti nuovi o ad alto margine di guadagno.
- Vendere il prodotto X: guadagnare una commissione aggiuntiva del 3% sulla vendita del prodotto X.
- Raggiungere un determinato obiettivo in una specifica categoria di prodotti: Ricevere un bonus una tantum di 500 dollari.
2. Potenziamenti della carta regalo
Incorporate un incentivo con carte regalo nella vostra struttura di commissioni. Permettete ai venditori di guadagnare carte regalo per il raggiungimento di specifici traguardi, per le prestazioni eccezionali o per aver costantemente centrato gli obiettivi. Le carte regalo possono essere destinate a negozi al dettaglio, ristoranti o altre opzioni allettanti.
- Raggiungere il 150% dell'obiettivo di vendita mensile: Ricevere una carta regalo da 50 dollari a scelta.
- Chiudere il maggior numero di vendite in un trimestre: ricevere una carta regalo da 100 dollari.
3. Commissione basata sull'esperienza
Invece dei tradizionali incentivi monetari, offrite ai venditori l'opportunità di guadagnare esperienze uniche in base alle loro prestazioni. Ad esempio, giornate in un centro benessere, biglietti per concerti, attività di avventura o buoni viaggio.
- Superare gli obiettivi di vendita trimestrali: Godere di un pacchetto di vacanze per il fine settimana.
- Ottenere le vendite più alte in una specifica categoria di prodotti: Ricevere biglietti per uno spettacolo o un evento popolare.
4. Bonus di fidelizzazione dei clienti
Incoraggiate i venditori a concentrarsi non solo sull'acquisizione di nuovi clienti, ma anche sul mantenimento di quelli esistenti. Applicate un bonus di commissione per le vendite generate da attività ripetute o da clienti che effettuano acquisti frequenti.
- Generare vendite da un cliente che ritorna entro un periodo specifico: Guadagnare una commissione extra del 2%.
- Raggiungere una certa percentuale di vendite da clienti abituali in un mese: Ricevere un bonus fedeltà.
5. Pool di prestazioni basate sul team
Creare un pool di commissioni condivise in cui una percentuale di ogni vendita va a finire in un fondo collettivo. Alla fine di un periodo stabilito, il fondo viene distribuito tra tutto il team di vendita in base alle prestazioni complessive del team, promuovendo un senso di collaborazione. Questo incoraggia il lavoro di squadra e la collaborazione tra i membri del team di vendita.
- Il 2% di ogni vendita va nel pool delle prestazioni del team.
- Alla fine del trimestre, il pool viene suddiviso tra i membri del team in base a una media ponderata dei contributi alle vendite individuali.
6. Bonus di upselling e cross-selling
Incentivate i venditori a fare upselling e cross-selling offrendo un bonus per ogni upselling o cross-selling riuscito. Questo li incoraggia a concentrarsi non solo sulle vendite dei singoli prodotti, ma anche sull'aumento del valore complessivo della transazione.
- Riuscire a vendere un prodotto di livello superiore: Guadagna un bonus del 5% sull'importo dell'upsell.
- Vendita incrociata di prodotti complementari all'acquisto principale: Guadagna un ulteriore 3% sull'importo della vendita incrociata.
Ora arriva la domanda scottante sulle commissioni di vendita al dettaglio. Quanto guadagnano i rappresentanti delle vendite al dettaglio?
Quanto guadagna un rappresentante di vendita al dettaglio?
Il compenso complessivo previstoretribuzione complessiva prevista per una posizionenell'area degli Stati Uniti è di circa 94.953 dollari all'anno, con uno stipendio medio annuo di 61.666 dollari. Queste cifre indicano la mediana, cioè il punto medio delle fasce derivate dal nostro esclusivo modello di Stima della Retribuzione Totale, basato sui dati salariali forniti dagli utenti.
La retribuzione supplementare prevista è stimata in 33.287 dollari all'anno e comprende potenziali componenti come bonus in denaro, commissioni, mance e partecipazione agli utili. La "fascia più probabile" riflette i valori che rientrano nel 25° e 75° percentile di tutti i dati retributivi disponibili per questo ruolo.
Come viene calcolata la commissione al dettaglio?
Gli studi rivelano che solo32% dei dipendentinel settore del commercio al dettaglio è soddisfatto del compenso ricevuto dal proprio datore di lavoro.
Questo è il motivo per cui le persone si allontanano dai lavori al dettaglio, con conseguente perdita di denaro e di risorse umane preziose per i datori di lavoro. Mettendo in atto una solida struttura di commissioni per il commercio al dettaglio, i datori di lavoro possono trattenere un maggior numero di dipendenti.
Città comeNew York e Chicago pagavano una buona struttura salariale di basedi 55.983 e 52.087 dollari all'anno. Le commissioni vengono pagate in aggiunta a questo valore in base al raggiungimento della quota di vendita.
I dipendenti che hanno più di 10 anni di esperienza sono pagati tra i 65.000 e i 70.000 dollari all'anno come paga base, il che sostiene il potenziale di guadagno degli addetti alle vendite nel lungo periodo.
La commissione di vendita viene calcolata moltiplicando la percentuale di commissione per la quota di vendita da raggiungere. La tipica percentuale di commissione per le venditeB2C è compresa tra il 10 e il 30% in base al prodotto.. Per i clienti B2B, questo valore è stimato tra il 7 e il 15%. Nel settore dell'abbigliamento e della moda, la percentuale di commissione è fissata tra il 10 e il 20%.
Ad esempio: se lo stipendio base di un dipendente è di 10.000 USD e la sua commissione sulle vendite è del 10% per il raggiungimento degli obiettivi, la sua commissione per il raggiungimento del 100% della quota di 20.000 USD sarà: 10.000 + (10 X 10.000) = 11.000 USD.
Questo è un esempio del modello base + commissione. Se i dipendenti sono in possesso del modello a sole commissioni, le quote di vendita sono più elevate con una percentuale e un valore di commissione più alti.
In che modo Compass può ottimizzare le commissioni di vendita al dettaglio per ottenere migliori prestazioni?
La gestione delle buste paga basate sulle commissioni può essere complessa, soprattutto con strutture a livelli, percentuali variabili e incentivi basati sulle prestazioni. Compass semplifica questo aspetto:
1. Automatizzare i calcoli delle commissioni per garantire l'accuratezza
- Calcolo automatico delle commissioni in base ai dati di vendita.
- Riduzione degli errori manuali nell'elaborazione delle buste paga.
- Assicurare pagamenti tempestivi e accurati ai dipendenti.
2. Incoraggiare la competizione leale e il lavoro di squadra
- Monitoraggio delle prestazioni di vendita individuali e di squadra.
- Offrire spunti per una distribuzione equa delle commissioni.
- Riconoscere non solo i numeri delle vendite, ma anche la collaborazione e il coinvolgimento dei clienti.
3. Guidare la motivazione dei dipendenti attraverso la gamification
- Corsa concorsi di vendita con classifiche in tempo reale.
- Visualizzazione dei migliori risultati sugli schermi televisivi delle vendite.
- Introdurre premi che vadano oltre le commissioni, come badge, carte regalo e bonus basati sull'esperienza.
4. Semplificare il reporting e il monitoraggio delle prestazioni
- Fornire rapporti dettagliati sulle vendite e approfondimenti.
- Aiutare i manager a identificare i dipendenti con prestazioni elevate.
- Consentire ai dipendenti di monitorare i propri guadagni e progressi.
Le aziende del settore retail spesso hanno difficoltà a monitorare le commissioni e le performance di vendita in tempo reale. Programmate una telefonata con Compass ora!
Concludendo con i punti chiave:
Il talento e gli sforzi dei venditori influenzano notevolmente la produttività dell'attività di vendita al dettaglio. Per questo motivo, le commissioni di vendita non devono essere considerate una spesa. Il compenso per trattenere i migliori talenti contribuisce ad accelerare la produttività del negozio al dettaglio. In questo blog abbiamo imparato,
- L'offerta di commissioni competitive motiva i dipendenti a vendere di più, con conseguenti maggiori profitti.
- I modelli più diffusi sono la provvigione diretta, lo stipendio base più la provvigione, la provvigione a scaglioni, i piani di provvigione in pool e la provvigione residua.
- La scelta della struttura giusta dipende da fattori quali il tipo di prodotto, il ciclo di vendita e gli obiettivi aziendali.
Domande frequenti
Qual è la commissione tipica per le vendite al dettaglio?
Una commissione tipica per le vendite al dettaglio varia dal 5% al 30% a seconda del tipo di prodotto e della struttura di vendita.
Qual è un tasso di commissione ragionevole?
Un tasso di commissione ragionevole è solitamente compreso tra il 10% e il 20% per la maggior parte dei prodotti al dettaglio, anche se può variare.
Quanto guadagna un venditore se ottiene il 25% di un'auto da 30.000 dollari?
Il venditore guadagnerebbe 7.500 dollari (il 25% di 30.000 dollari).
I lavoratori del commercio al dettaglio percepiscono commissioni?
Sì, molti lavoratori del commercio al dettaglio guadagnano provvigioni, soprattutto in settori come la vendita di auto, di mobili e di prodotti di alta gamma.
Qual è la commissione normale nella vendita al dettaglio?
La commissione normale nella vendita al dettaglio è in genere compresa tra il 5% e il 10%, anche se può essere più alta in alcuni settori come quello dei beni di lusso o delle vendite automobilistiche.
