8 modi per celebrare i successi nelle vendite: come riconoscere i venditori

La sensazione di vincere un grosso affare è impareggiabile. Un venditore passa ore a telefonare, a fare dimostrazioni di prodotti, a inviare e-mail e a fare altre telefonate finché il potenziale cliente non firma la linea tratteggiata. Fiuuu! È proprio il caso di festeggiare.

Tuttavia, una ricerca afferma che il 79% dei dipendenti statunitensi lascia il proprio lavoro perché non è apprezzato. Secondo uno studio di Glassdoor, il 70% dei dipendenti afferma che si sentirebbe meglio se i propri manager li ringraziassero e apprezzassero più regolarmente.

Le vendite sono un gioco di motivazione. Se i vostri venditori non sono apprezzati per la chiusura degli affari, e ancor meno per l'impegno che profondono giorno dopo giorno, avete un problema tra le mani. Che ci crediate o no, il 78% dei dipendenti è disposto a lavorare di più se solo ricevesse un riconoscimento maggiore.

Zig Ziglar, famoso venditore e autore, era solito dire: "Ogni vendita ha cinque ostacoli: nessuna necessità, nessun denaro, nessun desiderio, nessuna fiducia". Quando si gamificano le vittorie nelle vendite, questi punti dolenti iniziano a essere affrontati.

Ricordate che la chiave per chiudere più affari e più grandi è un team che si impegna al 100% per il successo. La gamification delle vittorie nelle vendite funziona in modo eccellente perché i pilastri delle vendite di successo sono costruiti su un ambiente di divertimento, motivazione, entusiasmo, trasparenza e riconoscimento.

Perché si dovrebbero festeggiare le vittorie nelle vendite?

Tradizionalmente, gli esseri umani hanno difficoltà a festeggiare i successi professionali. Ciò significa che, nonostante il duro lavoro come dipendenti, i vostri venditori sono più propensi ad associare i festeggiamenti alla loro vita personale.

Anche se si congratulano l'un l'altro per l'acquisizione di grandi clienti o per la promozione, i piccoli successi settimanali che consentono una crescita costante del business vengono spesso ignorati. Purtroppo, alcuni manager credono che celebrare i piccoli successi distragga i loro team o inviti all'autocompiacimento.

Altri ritengono che festeggiare semplicemente non sia significativo o produttivo. Tuttavia, nel 2015, l'antropologa delle organizzazioni Judith Glaser ha affermato che la celebrazione dei successi apre la strada ad ambienti di lavoro più tranquilli, al pensiero creativo e a una maggiore concentrazione, anche nei periodi di alta pressione.

Non dimentichiamo che gli esseri umani sono animali sociali. Non a caso chiamiamo le nostre attività "organizzazioni" e "aziende", dove il progresso e la crescita si basano sulla cooperazione e sul cameratismo di molte persone.

Quindi, quando si devono festeggiare le vittorie nelle vendite?

Il riconoscimento del team di vendita deve essere naturale e autentico e deve provenire da un luogo genuino di apprezzamento. Ecco alcuni scenari in cui potreste voler celebrare le vittorie nelle vendite:

• Quando un nuovo venditore del team conclude un affare, questo è un ottimo modo per dargli fiducia fin dall'inizio.
• Quando l'azione di un venditore fa la differenza per qualcun altro, ad esempio assumendo il suo carico di lavoro (prospezione) in modo da poter affrontare un'emergenza familiare e conquistare il cliente.
• Quando il lavoro del vostro team di vendita è stato costante, applaudite la loro affidabilità e perseveranza per ottenere sempre più affari.

Per rendere le cose più semplici, annotate alcune linee guida per chiarire cosa viene o non viene celebrato. Il riconoscimento e la gratificazione fanno emergere il meglio delle persone, migliorando così i risultati dell'azienda.

Oggi i dipendenti si aspettano che le loro organizzazioni offrano un'esperienza produttiva, coinvolgente e piacevole sul posto di lavoro. Quando si celebrano i successi del team, si dà visibilità al team e ai singoli. Questo serve anche a creare una cultura aziendale sul valore del lavoro.

Otto modi per festeggiare i successi nelle vendite

Il successo nelle vendite è sinonimo di capacità di generare nuove opportunità di lead generation e di chiudere accordi. Comporta anche la capacità di adattarsi ai cambiamenti, di affrontare regolarmente nuove sfide e di costruire relazioni durature con i clienti. A questo proposito, ecco otto modi per celebrare i successi del vostro team di vendita:

1. Suona il gong delle vendite

È un'idea meravigliosa da realizzare quando gli uffici aprono e tutti tornano al lavoro dopo la pandemia. Immaginate di avere una gigantesca vendita proprio al centro del piano. Certo, quando si suona, tutti i colleghi possono sentire, anche quelli che non hanno nulla a che fare con le vendite.

Come dice Patricia Fripp, formatrice per le presentazioni di vendita, "non limitatevi a festeggiare la chiusura di una vendita. Festeggiate con altrettanto gusto l'apertura di una relazione".

Inoltre, invia un messaggio forte al resto dei dipendenti e spesso motiva i reparti non collegati a fare di più. Il team di vendita investe nella crescita dell'organizzazione. Quando suonate il gong per aver fissato il primo incontro con un cliente da sogno o per aver chiuso un team, è un segno visibile del vostro apprezzamento.

Nell'attuale configurazione WFH, tuttavia, è possibile utilizzare la piattaforma di abilitazione alle vendite Compass per misurare i propri traguardi in tempo reale. Sapete dove vi trovate rispetto ai vostri colleghi e ai vostri obiettivi. Questo vi aiuta ad allineare e celebrare metriche come la quota di vendita, l'NPS, le attività completate o il numero di accordi conclusi.

Le attività di team building aziendale non devono sempre essere noiose. È possibile renderle divertenti utilizzando strategie di vendita vincenti.

2. Automatizzare le commissioni e gli incentivi

Indipendentemente dalla struttura delle commissioni seguita nella vostra azienda, potete distribuire un incentivo fisso se il team di vendita raggiunge un obiettivo specifico entro un periodo di tempo limitato. Anche se le feste in ufficio e i ritiri aziendali sono piacevoli e rilassanti, le persone sono più motivate dal denaro. Dopotutto, è più denaro in mano.

‍Compass automatizza il pagamento delle commissioni non solo per i team di vendita, ma per l'intera organizzazione. Il catalogo degli incentivi comprende pagamenti globali in contanti, carte regalo, carte prepagate, benefici finanziari e offerte. Inoltre, è possibile personalizzare il catalogo in base alle proprie esigenze.

3. Organizzare e gamificare le piattaforme di riconoscimento

L'iniziativa #IAmRemarkable è stata lanciata da Google per dare la possibilità alle donne e ai gruppi sottorappresentati di condividere i loro successi e migliorare la loro capacità di autopromozione in modo aperto. Sebbene il campo di applicazione dell'iniziativa sia ristretto, incorporate questa idea nei vostri processi e festeggiate il vostro team di vendita.

Le celebrazioni regolari delle piccole e grandi vittorie danno vita alla vostra organizzazione. Celebrare le piccole vittorie e i grandi risultati, entrambi hanno un impatto e sono importanti da condividere. Una cultura del riconoscimento mantiene tutti allineati alla missione e ai valori che contribuiscono al successo a lungo termine del team di vendita.

Per gamificare le gare e le pietre miliari, definite micro-raggiungimenti come obiettivi e missioni per rendere gli obiettivi di vendita divertenti e coinvolgenti. Queste sfide sono un modo sano per gamificare gli obiettivi e i KPI.

Il risultato è vantaggioso per tutti i team, in quanto crea un'opportunità di collaborazione e apprendimento tra pari. Quando si gamificano gli obiettivi di vendita e si vince attraverso Compass, si può anche ridurre l'abbandono del personale.

Citando Jill Konrath, una stratega delle vendite, "Considerate le vendite come un risultato. Non un obiettivo. È il risultato di numerose azioni corrette, dal momento in cui si punta a un potenziale cliente fino alla conclusione dell'affare".

4. Impostare una parete di vittoria chiamata Leaderboard

‍Secondouna ricerca McKinsey, l'elogio e il riconoscimento sono molto più importanti per motivare i dipendenti rispetto ai vantaggi finanziari o ad altri incentivi. Compass piattaforma di ricompensa Compass rende più facile riconoscere e celebrare collettivamente i successi dei venditori.

Leaderboard, una funzione della piattaforma di abilitazione alle venditeCompass , permette ai team di giocare con le celebrazioni. Le gare e le proiezioni in tempo reale danno visibilità ai progressi e alla posizione raggiunta. Queste piattaforme di riconoscimento sono un ottimo modo per coinvolgere e apprezzare tutti. Inoltre, mettono i riflettori direttamente sul venditore.

Il "muro delle lodi" può essere trasmesso su uno schermo dedicato in qualsiasi spazio pubblico, come una hall o un bar. Una volta installato, serve a ricordare i risultati raggiunti dal team e a far scambiare pubblicamente le lodi, contribuendo ulteriormente a stimolare la motivazione del team di vendita.

Proiettate le vittorie e applaudite i risultati sugli schermi televisivi affinché tutti possano vedere il riconoscimento.

Mantenere lo slancio indipendentemente dal luogo in cui il team lavora.

5. Nominare titoli onorifici

Una pratica simile a quella descritta sopra, ma che richiede l'organizzazione di un concorso. Come sapete, la cultura delle vendite è altamente competitiva e, a volte, un fattore importante è semplicemente il desiderio di essere i migliori.

Quindi, invece di limitarsi a riconoscere i venditori specifici del team per i loro sforzi e a distribuire premi, perché non dare loro anche un titolo onorifico? Ad esempio, chi raggiunge per primo l'obiettivo si aggiudica il titolo di "vero campione delle vendite del Q3".

Questo aiuta il vincitore e garantisce una competizione amichevole tra i membri del team e li spinge a lavorare di più per essere al top la prossima volta. Compass consente di creare patch, titoli e riconoscimenti personalizzati per i team di vendita.

6. Conformità e implicazioni fiscali delle commissioni nei diversi paesi.

COVID-19 ha reso popolare il concetto di lavoro a distanza. Oggi, quando i team sono distribuiti in diverse aree geografiche, Compass è in grado di gestire commissioni di vendita e piani di incentivazione complessi. Che si tratti di commissioni forfettarie, a scaglioni o basate su milestone, è possibile personalizzare i piani.

Per fare un passo avanti, automatizzate i calcoli degli incentivi per consentire un pagamento equo e senza errori. In base alla geografia, Compass gestisce le implicazioni fiscali e la conformità.

7. Automatizzare i risultati delle vendite

Ogni venerdì chiedete al vostro team di vendita di unirsi a voi per Compass con una bevanda a scelta. Chiedete a ciascuno di condividere almeno un compito importante che ha portato a termine nella settimana.

È un modo eccellente per il vostro team di vendita di essere informato sulle reciproche attività. Dal momento che avete creato una piattaforma per una conversazione informale, possono anche discutere di idee che possono aiutare un venditore a chiudere un affare più velocemente.

In questo modo si rafforzerà lo spirito di squadra e si farà in modo che tutti lavorino in trasparenza, anziché in silos.

Indipendentemente dal fatto che la settimana sia andata bene, "parlarne" aiuta la persona ad affrontare il fine settimana rilassata, più felice e vittoriosa.

8. Automatizzare i rapporti per migliorare le prestazioni

Lasciate che siano i dati e le analisi predittive a guidare le vostre decisioni. Configurate i widget per monitorare la partecipazione individuale, le prestazioni regionali e di squadra, le tendenze di guadagno e le classifiche. Per una maggiore trasparenza, Compass offre una visibilità completa ai rappresentanti e ai leader.

Questi dati consentono ai manager di creare programmi di incentivazione personalizzati per migliorare le prestazioni dei team. Quando si ricevono approfondimenti in tempo reale e raccomandazioni per correggere le campagne esistenti sulla base dei dati, è possibile migliorare il ROI del programma in modo incrementale.

Conclusione

Speriamo che questo articolo vi abbia dato un'idea generale del perché e del come dovete onorare il vostro team! I festeggiamenti sono la pietra miliare del legame sociale e ci sono molti modi migliori per celebrare i successi del vostro team di vendita, oltre agli otto modi menzionati sopra.

Ma è importante notare che il successo non consiste nell'arrivare dal punto 1 al punto 2. Si tratta di eccellere nel modo di lavorare che favorisce la realizzazione professionale, gli obiettivi aziendali e la creatività. Il successo è come una ruota ben progettata e non una linea retta.

Sta a voi trovare i momenti giusti per festeggiare le vittorie del vostro team, piuttosto che aspettare che raggiungano una destinazione specifica. Dopo tutto, lavorano molto duramente e, soprattutto nell'ambiente attuale, hanno bisogno di essere apprezzati e motivati più che mai!

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