Incentive Pay 101: guida all'implementazione, ai benefici e altro ancora

La motivazione è un catalizzatore per migliorare le prestazioni. In un'organizzazione,incentivi motivano i dipendentiverso prestazioni efficienti. Il team di vendita ha l'enorme compito di generare più clienti. La retribuzione incentivante è una grande spinta per loro in questo processo. Parleremo di incentivi e di come progettare un programma di retribuzione sistematico. 

Che cos'è la retribuzione incentivante? 

La retribuzione di incentivo è il beneficio aggiuntivo, variabile, che i membri del team di vendita ottengono oltre al loro regolare stipendio. Viene calcolato in relazione alle loro prestazioni e al loro contributo agli obiettivi aziendali. 

Questi incentivi possono essere monetari o non monetari. Possono essere distribuiti a tutti senza alcun criterio fisso o a un membro specifico per il raggiungimento di determinati obiettivi. Se ben implementati, un'azienda può notare che: 

• Idipendenti si sentono motivatiquando gli vengono offerti incentivi in aggiunta al loro regolare stipendio. Si sentono più coinvolti nel loro lavoro e contribuiscono efficacemente agli obiettivi aziendali. 
• Un dipendente disinteressato può assentarsi spesso. Questo si ripercuote sull'azienda e ne aumenta i costi. Gli incentivi riducono l'assenteismo migliorando il morale del personale. 
• Incoraggia prestazioni elevate e un servizio clienti eccezionale all'interno del team di vendita. 
• Inoltre, stabilisce dei parametri di qualità all'interno dei rappresentanti di vendita per promuovere una cultura aziendale produttiva e collaborativa. 

Ma ci sono pro e contro della retribuzione incentivante che un'azienda dovrebbe conoscere per progettare un piano di retribuzione incentivante adeguatamente strutturato. 

Pro e contro della retribuzione incentivante:
Di seguito sono riportati i pro e i contro della retribuzione incentivante:
Pro: 

La retribuzione incentivante offre diversi vantaggi. Aumenta la produttività e la motivazione dei dipendenti. Il morale migliora quando gli obiettivi sono in linea con quelli aziendali. 

• Migliora la produttività dei dipendenti: I premi incoraggiano a lavorare di più per raggiungere obiettivi specifici. La retribuzione incentivante motiva anche chi non raggiunge gli obiettivi. 
• Aumenta la fidelizzazione dei dipendenti: Dimostrare apprezzamento crea fedeltà. I dipendenti apprezzati restano più a lungo. Questo riduce i costi di turnover e aumenta la stabilità. 
• Migliora il clima organizzativo: La retribuzione incentivante migliora la percezione del luogo di lavoro. Attira i talenti motivando i dipendenti. Gli incentivi ai team promuovono la collaborazione e abbattono le barriere. 

Contro: 

La retribuzione a incentivo presenta anche alcuni aspetti negativi. L'attenzione può spostarsi dalle prestazioni ai premi. Questo potrebbe ridurre la cooperazione e la qualità. 

• Fornisce solo un beneficio a breve termine: la motivazione potrebbe non durare. Si può sviluppare una visione a tunnel che danneggia la creatività e aumenta lo stress. 
• Influenza il comportamento etico dei dipendenti: Possono verificarsi scorciatoie non etiche per raggiungere gli obiettivi. I dipendenti possono sentirsi spinti ad agire in modo disonesto per ottenere dei bonus. 
• Ambiente di lavoro malsano: La concorrenza può favorire furti e truffe. Alcuni dipendenti possono sentirsi sottovalutati. Questo può causare tensioni e conflitti. 

Quali sono le differenze tra retribuzione incentivante, retribuzione di merito e bonus? 

Sono tutti modi per premiare i dipendenti. Tuttavia, funzionano in modo diverso. La retribuzione di incentivo è legata al raggiungimento di obiettivi specifici. La retribuzione di merito aumenta lo stipendio base in base alle prestazioni. I bonus sono premi una tantum. 

Retribuzione incentivante: Casual vs. strutturato 

Gli incentivi sono di due tipi: occasionali e strutturati. Gli incentivi occasionali sono piccoli regali. Un esempio sono i voucher. Mostrano l'apprezzamento per il lavoro svolto. Non sono programmati. 

Gli incentivi strutturati sono pianificati. Sono monitorati. Mirano a raggiungere gli obiettivi. Un esempio è la crescita delle vendite. I bonus di fine anno sono comuni. 

17 Tipi di retribuzione incentivante che potete implementare nel vostro piano 

Gli incentivi possono essere monetari o non monetari. Ecco un elenco di incentivi offerti ai dipendenti per migliorare il loro morale. 

8 Incentivi monetari 

Gli incentivi in cui la ricompensa è in denaro sono chiamati incentivi monetari. Vediamone alcuni. 

• Bonus:in molte organizzazioni viene rilasciato un bonus annuale. Non è legato alle prestazioni, ma viene dato a tutti allo stesso modo. Si tratta di un bonus che va oltre il regolare stipendio mensile, dato per motivare i dipendenti. 
• Partecipazione agli utili:I dipendentiricevono un bonus come percentuale dei profitti totali realizzati dall'azienda. Questo dipende interamente dai profitti ottenuti in un anno. Questo pagamento annuale dipende dalla performance complessiva dell'azienda e non dal raggiungimento di un obiettivo individuale. Se i profitti sono più elevati, anche il bonus aumenta. 
• Condivisione dei guadagni:La condivisione dei guadagniha una condizione di fondo. In questo caso, l'azienda si aspetta che i dipendenti raggiungano determinati obiettivi o fissino un criterio di performance. Quando questi vengono raggiunti, i dipendenti ricevono un bonus. Non va confusa con la partecipazione agli utili. I dipendenti ricevono i bonus solo in relazione alle loro prestazioni. 
• Incentivi annuali:Questopagamento annuale viene corrisposto come percentuale dello stipendio del dipendente. Questa somma forfettaria viene pagata quando i dipendenti raggiungono gli obiettivi prefissati. Può essere versata o meno in un determinato anno. 
• Premi in loco:Premiaresul momento è una strategia che va bene per i dipendenti. Il riconoscimento immediato, senza aspettare la fine dell'anno o il completamento della valutazione, è un motivatore per i dipendenti. Può essere monetario o non monetario. Quando un dipendente raggiunge un risultato speciale, viene premiato con un riconoscimento a sorpresa. 
• Bonus di progetto:questa categoria di bonus viene assegnata a un insieme di dipendenti che lavorano a un particolare progetto.Il project managervaluta il contributo di ciascun membro del team e determina il bonus in base al completamento del progetto. La percentuale del bonus viene fissata all'inizio del progetto. 
• Bonus basato sul merito:come indica il nome, questo bonus è legato alle prestazioni dei dipendenti. Ogni anno viene effettuata una valutazione, durante la quale il team leader valuta il contributo del dipendente in relazione agli obiettivi e suggerisce le aree di miglioramento. Una percentuale fissa dello stipendio viene pagata come bonus, che può variare anche tra i dipendenti dello stesso progetto. 
• Bonus di segnalazione:molte organizzazioni preferiscono reclutare personale attraverso le segnalazioni dei dipendenti. Ogni volta che si presenta un posto vacante, viene condotta una campagna di segnalazione. I dipendenti ricevono un bonus per ogni persona segnalata. Il reclutamento attraverso le segnalazioni fa risparmiare molto denaro e sforzi all'organizzazione. L'azienda restituisce al personale un bonus. 

9 incentivi non monetari 

Le ricompense diverse dal denaro sono incentivi non monetari. 

• Ferie pagate:Ai dipendentivengono concessi giorni di ferie per godersi le ferie, ma vengono comunque pagati per quei giorni. Ogni anno viene concesso un numero fisso di giorni di ferie retribuite, in modo che i dipendenti possano rilassarsi e tornare al lavoro con motivazione. 
• Gite aziendali:Le aziendeorganizzano ogni anno gite per i dipendenti e le loro famiglie. Questo significa molto per i dipendenti e ne aumenta il morale. Inoltre, aiuta a stabilire relazioni migliori con il personale. 
• Carte regalo:Alcuneaziende regalano carte regalo per una somma specifica, in modo che i dipendenti possano usarle per fare acquisti. Invece di acquistare qualcosa che è una scelta dell'azienda, preferiscono lasciare la scelta ai rappresentanti di vendita. 
• Tessere associative:Alcuneaziende regalano ai propri dipendenti tessere di iscrizione a palestre o centri benessere. Ciò indica il loro interesse per il benessere dei dipendenti. Per i dipendenti che spesso si fermano fino a tardi, l'integrazione di premi come tessere di iscrizione perkit di pasti singoli preconfezionatipuò offrire una comodità molto apprezzata che va oltre i soliti incentivi monetari. 
• Giornate di lavoro da casa:Si tratta diun incentivo unico nel suo genere, che svolge un ruolo importante nel risollevare il morale del personale. I dipendenti possono scegliere determinati giorni per lavorare da casa. Questa flessibilità da parte dell'azienda contribuisce a migliorare la produttività del personale. 
• Trofei:I dipendenti meritevolivengono premiati con trofei per il loro contributo alla crescita dell'azienda. Questo li motiva a dare di più all'azienda. Ogni anno vengono organizzati eventi in cui vengono distribuiti trofei ai migliori risultati di ogni team. 
• Buoni pasto:Le aziendedanno dei coupon che possono essere utilizzati al posto dei contanti nei ristoranti. I dipendenti attribuiscono maggior valore a questi vantaggi piuttosto che al pagamento in denaro. 
• Buoni per l'intrattenimento:Le aziende offrono anche couponche possono essere utilizzati al posto dei contanti nei teatri, nei centri commerciali e in altre zone di intrattenimento. 
• Programmi di formazione:Le sessioni di formazioneche aggiungono valore all'esperienza di un dipendente sono incentivi utili. Contribuiscono all'avanzamento di carriera e sono ben accolti dai dipendenti. 

Ai dipendenti selezionati che dimostrano di aver migliorato in modo esemplare le proprie prestazioni possono essere offerti tali incentivi. Questo motiverà anche gli altri membri del team a impegnarsi di più per poter partecipare a queste sessioni di formazione. 

Come viene calcolato il compenso per gli incentivi? 

La retribuzione degli incentivi varia. Dipende dall'azienda e dal ruolo. Esistono metodi comuni. Alcuni si basano sulle prestazioni individuali. Altri utilizzano obiettivi di squadra. Anche i profitti dell'azienda possono essere presi in considerazione. Il calcolo è solitamente basato su una formula. Questo garantisce la trasparenza. I dipendenti sanno come guadagnare di più. 

Come creare un programma di retribuzione incentivante? 

Ogni organizzazione segue delle fasi per creare un programma di incentivi per i propri dipendenti. Le fasi seguenti possono aiutarvi a creare un programma di incentivi. 

1. Pianificazione 

Ogni implementazione di successo inizia con un piano. Anche il programma di incentivi di un'organizzazione ha bisogno di una pianificazione adeguata per identificare i tipi di incentivi, i tempi di pagamento e i criteri di scelta dei dipendenti. La pianificazione aiuta l'organizzazione a fissare il budget per lo stesso. 

Il piano deve essere comunicato anche al team di vendita per consentire loro di contribuire efficacemente. Anche il ruolo svolto dai singoli membri e la posizione all'interno del team hanno un ruolo nel decidere il tipo di incentivo. La pianificazione degli incentivi deve essere flessibile, poiché nel contesto aziendale possono verificarsi diversi cambiamenti. 

Come può aiutare Compass ? 

Compass aiuta le aziende a pianificare gli incentivi con facilità. Permette di modellare diversi piani di retribuzione e di vederne l'impatto prima di finalizzarli. Le aziende possono testare vari scenari per trovare quello più adatto ai loro team.  

Possono anche analizzare i piani passati per vedere quali hanno funzionato meglio e usarli come modello. Se le tendenze del mercato o gli obiettivi dell'azienda cambiano, Compass semplifica l'adeguamento dei piani di incentivazione in qualsiasi momento. 

2. Monitoraggio 

Il monitoraggio costante è essenziale per mantenere il programma attivo e funzionante. Il monitoraggio del piano aiuta i leader a confrontarlo con le prestazioni. L'organizzazione deve verificare se il team di vendita comprende il piano. I venditori devono osservare le loro prestazioni per aiutarli a soddisfare i criteri di incentivazione richiesti. 

Il monitoraggio porta a notare eventuali lacune nel piano, in modo da poterle correggere immediatamente. L'attuazione di un piano di successo richiede il sostegno di tutti i membri del team e il monitoraggio aiuta a raggiungere questo obiettivo. 

Come può Compass aiutare a monitorare il piano? 

Compass aiuta nel monitoraggio fornendo report dettagliati sul raggiungimento delle quote, sulle prestazioni del territorio e sull'efficacia del piano. Tiene traccia dei progressi dei rappresentanti di vendita su un'applicazione mobile, offrendo a manager, direttori e team RevOps una visione chiara delle prestazioni.  

I team finanziari possono analizzare l'impatto delle commissioni sui ricavi con report personalizzati per una migliore pianificazione del budget. Grazie a queste informazioni, i leader possono identificare rapidamente le lacune, apportare correzioni e garantire l'efficacia del piano di incentivi. 

3. Valutazione 

La valutazione è anche una parte della creazione di un programma di incentivi. Alcune organizzazioni fanno revisioni a metà anno e distribuiscono incentivi. La valutazione può essere fatta dopo questo periodo per determinare se il programma è ideale. 

Aiuta ad analizzare le prestazioni del team in relazione al piano. 

Alcune delle domande da porsi in questa fase sono: 

• Il programma era fattibile? 
• Ha permesso ai dipendenti di lavorare sugli obiettivi con sufficiente libertà? 

Se i risultati della valutazione indicano che il programma di incentivazione procede senza problemi, si può continuare. In caso contrario, è necessario apportare delle modifiche per rendere il programma di incentivi adatto ai dipendenti e all'azienda. 

Come può Compass aiutare nella valutazione? 

Compass aiuta le aziende a valutare i loro programmi di incentivazione fornendo report avanzati, tracciamento delle spese per le commissioni, analisi predittiva e audit trail. Grazie ai rapporti sulle commissioni annuali e agli approfondimenti sul territorio, le aziende ottengono visibilità su come le commissioni contribuiscono alle entrate.  

Un reporting finanziario accurato garantisce una migliore pianificazione e analisi, mentre le analisi predittive consentono ai team finanziari di valutare l'impatto delle commissioni sui ricavi per le future allocazioni di budget.  

Inoltre, la funzione di audit trail genera report dettagliati sulle modifiche ai piani delle commissioni di vendita, sugli aggiustamenti e sullo storico dei pagamenti, garantendo trasparenza e conformità. Queste informazioni aiutano le organizzazioni a determinare l'efficacia dei loro programmi di incentivazione e ad apportare le modifiche necessarie per un migliore allineamento con gli obiettivi aziendali. 

4. Ottimizzazione 

La fase di valutazione aiuta a identificare il programma migliore per l'organizzazione. Gli incentivi non sono una tantum. Si tratta di un processo continuo che può richiedere frequenti revisioni. 

I parametri di riferimento per le prestazioni possono diventare obsoleti a seconda delle circostanze. L'azienda deve arrivare a un programma di piani ottimale, in modo da costituire un'offerta gratificante per i dipendenti. 

La vostra azienda deve identificare e colmare le eventuali lacune del sistema. L'ottimizzazione del programma di incentivi aiuta in questo processo. 

È anche importante imparare a creare un buon programma di retribuzione. I consigli che seguono possono essere d'aiuto!  

Conclusione 

La retribuzione incentivante è uno stimolo e motiva il team di vendita a contribuire in modo efficace. È uno dei modi migliori per avvicinare i dipendenti agli obiettivi aziendali. Per essere efficace, un programma di incentivi deve incorporare i punti sopra citati. 

Un buon programma di incentivi è vantaggioso sia per l'organizzazione che per i dipendenti. Se non avete ancora pianificato il vostro, ricordate i punti precedenti per attuare un piano ben strutturato. 

Domande frequenti