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Vi state ancora chiedendo perché Varun 'Sales-Ninja' Singh ko gussa kyon aata hai?
Il vostro cliente lo voleva IERI. Il vostro cliente ne ha bisogno ORA! Cosa vi fa pensare che i vostri rappresentanti, agenti di canale e venditori saranno entusiasti di un pacchetto di incentivi che si materializzerà solo "dopo 30 giorni, e vi preghiamo di adeguarvi ad alcuni ritardi"? La gratificazione ritardata non è solo ingiusta e improduttiva, ma è anche una pratica commerciale scorretta. Nell'economia ASAP, sono anche un anacronismo e un'anomalia. Le organizzazioni possono permettersi di tenerla in vita? Non per molto.
È TEMPO DI UN "APPROCCIO A TEMPO ZERO" AGLI INCENTIVI
Avete sentito parlare di Zero-Defect nel controllo qualità e di Zero-Inventory nella produzione. Ora, dite ciao a ZERO-TIME. Proposta per la prima volta da Raymond T. Yeh e Keri Pearlson nel 1998, la filosofia dello ZERO-TIME consiste, come avrete già intuito, nel rispondere istantaneamente alle esigenze aziendali e dei clienti. Strettamente correlato al concetto di AGILE, ZERO-TIME consente alle aziende di guadagnare e mantenere un vantaggio competitivo sul mercato attraverso una spirale continua di innovazione, test e implementazione, rispondendo ai cambiamenti e alle opportunità con un ritardo pari a zero.
È opinione comune che ci siano cinque gap operativi che un team deve ottimizzare o colmare per raggiungere l'ambito status di organizzazione a TEMPO ZERO. Si tratta di gap di processo, gestione, apprendimento, inclusione e valore. Il fattore X che può aiutare un'organizzazione a colmare queste lacune è il coinvolgimento. Gli agenti di canale, i rappresentanti di vendita, i venditori e tutti gli stakeholder interni ed esterni che sono veramente coinvolti e allineati con il percorso organizzativo, tendono a essere più entusiasti, creativi e proattivi nel raggiungimento di obiettivi e traguardi. Naturalmente, essi ottengono risultati migliori rispetto alle loro controparti (che si sentono emarginate o trascurate), consentendo all'azienda di spuntare facilmente i propri KPI.
Come può un'organizzazione assicurarsi che questo gruppo rimanga altamente coinvolto? La ricerca conferma che non c'è modo migliore che colmare il divario temporale tra i risultati e i pagamenti. In altre parole, per capitalizzare la crescita del business con "zero ritardi", gli incentivi devono essere distribuiti senza "tempi di attesa".
È TUTTA UNA QUESTIONE DI GRATIFICAZIONE ISTANTANEA
Perché la gratificazione istantanea è un potente stimolo all'azione (o alla reazione)? La risposta sta nel modo in cui la nostra mente è cablata. Sigmund Freud coniò per la prima volta l'espressione per descrivere la subcoscienza umana, che è guidata da istinti primari (l'ego, come normalmente interpretiamo il termine, è una parte di questo) e dà priorità al piacere a breve termine. Mentre le nostre "menti superiori" entrano in azione quando è il momento di pensare in modo strategico, il nostro "istinto" e la nostra "pancia" sono la parte che fornisce il succo e la potenza quando siamo in modalità di sopravvivenza, competizione o autoaffermazione.
Quindi, sia che stiamo cercando di raggiungere un obiettivo difficile, sia che stiamo cercando di ottenere la ricompensa per un'auto di lusso o un viaggio all'estero, sia che stiamo dimostrando che la nostra performance da rockstar dell'ultimo trimestre non è stata un caso, è l'adrenalina a guidare il progetto. E niente accende l'adrenalina come l'impulso della gratificazione istantanea. Il legame di quest'ultima con la dopamina, il "neurotrasmettitore della felicità" dell'organismo, è ben documentato: Ne parleremo tra poco.
È UMANO DESIDERARE LA FELICITÀ, PRIMA E MEGLIO CHE DOPO
Ma perché solo agenti di distribuzione, rappresentanti e venditori? Che si tratti di un'abbuffata di acquisti, del bisogno di condividere la nostra cena esotica su Instagram o di essere apprezzati per un lavoro ben fatto, siamo tutti "colpevoli", per così dire, di comportamenti impulsivi.
In effetti, questo tratto si riferisce a un aspetto fondamentale del nostro essere, ed è giusto così, perché è anche ciò che ci rende gloriosamente umani. Possiamo trovare i bot carini e nuovi, ma non vorremmo diventarlo noi stessi, non è vero?
La mente impulsiva è anche il motivo per cui l'economia - in cui la maggior parte delle teorie ruota attorno alla complessa algebra delle motivazioni e dei sentimenti, oggi disponibile in forme più semplici, non sarà mai una scienza pienamente predittiva.
LA GRATIFICAZIONE ISTANTANEA È SOLO FOMO SOTTO MENTITE SPOGLIE?
Nel bene e nel male, il comportamento impulsivo definisce sempre più spesso gli approcci aziendali, le strategie di prodotto e le esperienze dei consumatori. Pensateci. Ogni volta che passate il dito a destra su Tinder... Optate per COMPRARE ORA invece di AGGIUNGERE AL CARRELLO su Amazon... Cliccate su SKIP AD su YouTube... Tweet invece di scrivere quel blog che era in ritardo... Dichiarate che "la cena speciale di stasera" sarà a base di Maggi... quello che state facendo in realtà è dire: "Non ho la pazienza!".
Questi comportamenti convalidano la convinzione dei CXO che stiamo vivendo in un'economia che ha la FOMO FOMO.
Se sostituite il termine "cliente" con quello di partner di canale, rappresentanti di vendita, agenti e venditori, il collegamento diventa improvvisamente chiaro. Essendo un ingranaggio di un sistema che funziona secondo il principio del "mi accontento subito", non ci si può aspettare che si comportino in modo diverso. I raggi della stessa ruota non possono operare in modo isolato. Anche se ci provassero, finirebbero per essere solo una nota stonata nell'orchestra.
PIU' CHE FOMO
La FOMO (la "Fear Of Missing Out", una tendenza psicologica relativamente nuova che trae origine dall'affermarsi di una cultura "always on", in cui non stare al passo con l'ecosistema sociale non solo rende "sfigati", ma può portare alla perdita di una potenziale opportunità di lavoro o di un serio rapporto d'affari) può essere un buon modo per capire perché un incentivo ritardato è in realtà un incentivo negato, ma non è l'unica spiegazione.
Se la pazienza può essere un dono naturale, le persone che sono costantemente in grado di mostrare autocontrollo e di rimandare la gratificazione di solito hanno un piano generale o una grande visione della vita che guida e giustifica questo comportamento. Senza giudicare l'approccio, si può dire che non tutti attraversano la vita con un progetto del genere. Nonostante ci piacerebbe credere di essere "meticolosi e misurati", la verità è che la maggior parte di noi "suona a orecchio", in modo spontaneo e in tempo reale. E non c'è niente di male in questo.
Il desiderio di essere ricompensati in tempo reale è un istinto che si può far risalire ai tempi dell'uomo delle caverne, quando l'incertezza del pranzo successivo aggiungeva un elemento di rischio alla gratificazione se questa veniva ritardata o posticipata.
Spesso gli incentivi istantanei sono una necessità pratica ed esistenziale legata alla sopravvivenza e al sostentamento, in altre parole cose che non possiamo ignorare. Ad esempio, molti di noi vivono in un ciclo che permette di avere poco credito (bollette, affitti e IME devono essere pagati entro una certa data): Gli incentivi vengono di conseguenza pianificati nel foglio spese mensile, rendendo i ritardi uno spiacevole intoppo.
L'età fa la sua parte nell'equazione, rendendo le persone più giovani più inclini a farsi influenzare dalla motivazione della gratificazione istantanea. Avendo "fatto il giro dell'isolato", per così dire, le persone più anziane sono spesso in grado di moderare i loro impulsi.
Infine, alcune cose sono destinate ad accadere "sul momento". Un ringraziamento in ritardo o un augurio di compleanno in ritardo non hanno la stessa magia, vero?
COME SEMPRE, C'È UN PO' DI BIOLOGIA IN TUTTO QUESTO
Sì, c'è una logica biologica a sostegno della tattica di assicurarsi che i cittadini ricevano le loro quote in tempo. Si tratta del neurotrasmettitore "benessere" DOPAMINA, una sostanza chimica del corpo associata al ciclo del piacere, della motivazione e della ricompensa. Il cervello rilascia dopamina quando anticipa una ricompensa o un riconoscimento, ad esempio un incentivo. Normalmente, la dopamina produce una scarica nel cervello - oltre a generare positività, prontezza e felicità - e può essere un ottimo stimolatore del morale e moltiplicatore delle prestazioni.
Quando l'incentivo viene ritardato, invece, il risultato può essere opposto: depressione, amarezza e mancanza di motivazione.
I leader più saggi sanno che devono incanalare il potere della dopamina a loro vantaggio e garantire efficienza e prestazioni mantenendo gli agenti di canale, i rappresentanti di vendita e i venditori impegnati con incentivi tempestivi.
IL NIRVANA ISTANTANEO: IL FATTORE X PER LE AZIENDE
La gratificazione istantanea può avere i suoi oppositori, ma dal punto di vista commerciale c'è molto da dire.
Il feedback immediato è la linfa vitale dei flussi di lavoro agili e indica una cultura aperta, interattiva e sana.
Anticipare, o pretendere, certe cose ed esperienze in modo tempestivo può indicare un approccio disciplinato e strutturato alla vita e al lavoro: una virtù stellare da avere in ufficio o in team allargati.
Anche gli incentivi erogati rapidamente possono consolidare la fiducia. Riconoscendo e onorando il servizio con il credito e il compenso dovuti, il datore di lavoro o il capo convalida fortemente la promessa fatta all'inizio del contratto o dell'associazione, presentandosi come una persona su cui si può fare affidamento.
È interessante notare che il rilascio rapido degli incentivi può essere anche un ingegnoso "test delle capacità". Offre ai CXO e ai leader una rara finestra sulle reali capacità e sul potenziale non sfruttato dei membri del loro team (che altrimenti può rimanere latente come abbellimento del curriculum), e quindi può essere uno strumento strategico per una pianificazione più efficiente degli obiettivi e delle risorse.
Un incentivo che viene distribuito rapidamente rimette in moto la routine. Quando è ritardato, risucchia la gioia del lavoro: una grande differenza.
COMPASS non solo vi permette di coinvolgere i vostri team verso gli obiettivi e di aumentare la produttività in modo che possano raggiungerli più velocemente, ma monitora anche i progressi con precisione in ogni fase, in modo da poter erogare gli incentivi in tempo, ogni volta.
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