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Oggi i responsabili delle operazioni di revenue hanno il loro bel da fare. Tutto può essere analizzato con le statistiche, dal panorama in costante evoluzione della concorrenza commerciale ai mercati imprevedibili.
Ma devono anche affrontare un problema antico che continua ad affliggere i team di vendita e marketing ovunque: il disallineamento. Gestire piattaforme disgiunte e integrarle è un incubo, che crea attriti tra vendite e marketing. Oggi più che mai, questi due team devono essere in perfetta armonia e lavorare insieme per raggiungere obiettivi comuni.
L'obiettivo principale di ogni organizzazione è l'aumento dei ricavi. E detto questo, la crescita costante dei ricavi è la sfida per il 78% delle aziende B2B.
Un'organizzazione potrebbe avere tutti i requisiti per costruire un fatturato di successo. A partire da un ottimo prodotto, un team di talento e una solida strategia di marketing, eppure le sue entrate non toccano le vette. Sebbene il successo di un'organizzazione dipenda da molti fattori, se si guarda da vicino, si capisce come la strategia di Revenue Operations (RevOps) sia la spina dorsale di ogni azienda.
Che cos'è il revenue operations (revOps)?
Dal punto di vista strategico, revOps è una struttura progettata per allineare i team di vendita, marketing e successo dei clienti al fine di massimizzare la crescita dei ricavi. Dal punto di vista olistico, si tratta di un approccio che mira ad abbattere i silos organizzativi e a creare un team unificato per le entrate.
Tutti gli aspetti del customer journey sono inclusi in questo framework, compresi, ma non solo, i seguenti:
- Vendite,
- Marketing,
- Onboarding dei nuovi clienti,
- Crescita dei ricavi,
- Fidelizzazione dei clienti.
Si trattava di un'esigenza del momento, poiché le aziende sono alla ricerca di modi per semplificare le operazioni e migliorare l'esperienza complessiva dei clienti.
Come funziona il team RevOps?
Il team RevOps lavora in modo collaborativo per ottimizzare la generazione di ricavi e semplificare le operazioni. Utilizza le intuizioni e la tecnologia basate sui dati per identificare i colli di bottiglia nel percorso del cliente e implementare soluzioni per migliorare l'efficienza e aumentare le entrate.
Il team RevOps è responsabile di
- identificare le opportunità di guadagno
- sviluppo di strategie go-to-market
- implementazione di soluzioni tecnologiche
- misurare e analizzare i risultati per ottimizzare la crescita dei ricavi.
Le principali trasformazioni che le aziende hanno visto nel primo anno di implementazione di Revops sono lodevoli. Per esempio,
- HubSpot ha registrato un aumento del 30% del fatturato, un miglioramento del tasso di fidelizzazione dei clienti e una riduzione del loro abbandono.
- Slack ha registrato un aumento del 70% dei ricavi, un miglioramento della produttività delle vendite e una riduzione del turn-over dei clienti.
RevOps: una soluzione promettente ma con le sue sfide
RevOps è ovviamente il nuovo argomento "caldo" che sta guadagnando popolarità, in quanto le aziende cercano modi per semplificare le loro operazioni e migliorare l'esperienza complessiva dei clienti.
Ma la creazione di un team revenue unificato richiede un approccio collaborativo tra diversi reparti e funzioni. I risultati delle aziende che hanno implementato RevOps sono stati impressionanti, ma come tutte le cose belle, anche RevOps ha i suoi punti dolenti:
1. Dilemma di trovare il team allineato
Una difficoltà fondamentale nell'implementazione di RevOps è trovare un team allineato con gli obiettivi dell'associazione. La strategia RevOps non può funzionare senza una collaborazione unificata tra i team e un leader forte in grado di guidare la crescita dei ricavi.
2. Definire un'esperienza cliente unificata
Un approccio tenace al customer journey può essere difficile da realizzare in organizzazioni con più reparti e funzioni. La disparità tra i team può quindi causare il fallimento di RevOps.
Una comunicazione chiara e una comprensione condivisa del percorso del cliente sono fondamentali per garantire un'esperienza uniforme e armoniosa.
3. Operazioni decentralizzate
Le grandi organizzazioni hanno operazioni decentralizzate, il che può costituire un grosso ostacolo per il successo di RevOps, poiché richiede un approccio centralizzato alle operazioni. Inoltre, l'unica soluzione è un cambiamento di mentalità e l'impegno ad abbattere i silos per creare un team di revenue cooperativo.
Chi può trarre i maggiori benefici da una strategia di revOps automatizzata?
RevOps va a vantaggio dell'organizzazione nel suo complesso, ma i destinatari front-end sono i team di vendita e marketing, i team di successo dei clienti e le startup che si propongono di promuovere la collaborazione e la produttività.
Tutte le organizzazioni possono ottenere risultati migliori e incrementare i ricavi ristrutturando l'attività attraverso la sincronizzazione dei team, la semplificazione dei processi e la valorizzazione dei dati.
RevOps assicura:
- un'esperienza cliente personalizzata e senza soluzione di continuità,
- Operazioni semplificate e ottimizzate,
- approfondimenti sulle principali metriche di performance,
- produttività dei team di vendita e marketing.
Scopriamo in che modo RevOps consente ai team di agire per ottenere maggiore produttività e risultati.
1. Team di vendita e marketing
RevOps consente ai team di identificare le aree di miglioramento e di ottimizzare i ricavi delle vendite e del marketing, allineando gli sforzi per raggiungere gli obiettivi di fatturato.
Può anche semplificare i processi di lead management, previsione delle vendite e gestione dei contratti, consentendo ai team di vendita e marketing di concentrarsi sulle attività ad alto impatto e di ottenere risultati migliori con meno risorse.
RevOps può fornire informazioni sui KPI, come ad esempio
- tassi di conversione lead-to-close,
- velocità di vendita
- tassi di fidelizzazione dei clienti
2. Team di successo del cliente
I team che si occupano del successo dei clienti possono allineare i loro sforzi con quelli dei team di vendita e di marketing per offrire un'esperienza personalizzata e senza soluzione di continuità ai clienti.
Le RevOps forniscono approfondimenti sul comportamento e sulle preferenze dei clienti, consentendo ai team di customer success di identificare e soddisfare le esigenze dei clienti in modo proattivo.
Anche l'utilizzo di RevOps è utile:
- Semplificare i processi di assistenza e di onboarding dei clienti,
- Assicurarsi che i clienti ricevano una messaggistica coerente e un'assistenza di alta qualità durante tutto il loro percorso.
3. Startup che vogliono favorire la collaborazione e la produttività
Le startup possono trarre vantaggio da RevOps implementando un approccio collaborativo e guidato dai dati per la crescita dei ricavi. RevOps nelle startup
- allineare le squadre,
- ottimizzare i processi
- Sfruttare le intuizioni dei dati
- guidare la crescita e migliorare la produttività.
Implementando una strategia RevOps, le startup possono garantire che tutte le funzioni lavorino per raggiungere gli stessi obiettivi di fatturato, eliminare i colli di bottiglia nei processi di vendita e ottenere risultati migliori con meno risorse.
Come fa RevOps a fornire valore?
Così come l'evoluzione della stampa ha trasformato l'industria editoriale, l'emergere di sistemi di vendita complessi basati sulla tecnologia ha sconvolto il panorama commerciale B2B.
Questa perturbazione è stata amplificata dalla trasformazione del modello commerciale all'ingrosso e dal cambiamento del comportamento d'acquisto dei clienti. Questo cambiamento nel comportamento dei clienti richiede alle aziende di adattare le loro strategie di generazione dei ricavi per soddisfare la domanda di canali digitali.
Dimensioni del mercato del commercio elettronico business-to-business (B2B) in India nel 2021, con previsioni dal 2022 al 2025 (in miliardi di dollari USA)
1. Semplificare le operazioni
I team RevOps si concentrano sull'ottimizzazione dell'intero ciclo delle entrate, dalla generazione di lead alla fidelizzazione dei clienti, eliminando i passaggi inutili e riducendo il tempo e l'impegno necessari per completare le attività. RevOps raggiunge questo obiettivo attraverso l'automazione e l'ottimizzazione dei processi, come ad esempio
- gestione dei lead,
- previsioni di vendita,
- gestione dei contratti.
Automatizzando questi processi, i team RevOps consentono ai loro membri di concentrarsi sulle attività ad alto impatto e di ottenere risultati migliori con meno risorse. Il risultato è un'organizzazione più efficiente ed efficace, meglio equipaggiata per guidare la crescita dei ricavi a lungo termine.
2. Migliora l'esperienza del cliente
I team RevOps lavorano per garantire che l'intero ciclo delle entrate sia ottimizzato per la soddisfazione dei clienti, compresa la razionalizzazione e l'automazione dei processi, come l'evasione degli ordini e il servizio clienti, per ridurre i tempi di attesa e migliorare la reattività.
Inoltre, fornisce approfondimenti basati sui dati, aiutando gli altri team a personalizzare prodotti e servizi per soddisfare le esigenze dei clienti e garantendo interazioni coerenti e allineate con i clienti. Concentrandosi sull'esperienza del cliente, RevOps può migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti,
3. Aumenta la crescita dei ricavi
RevOps allinea i team verso gli stessi obiettivi di guadagno, fornendo approfondimenti basati sui dati relativi al comportamento dei clienti, alle tendenze di vendita e alle opportunità di crescita dei ricavi. Non solo snellisce e automatizza i processi per ridurre le inefficienze, ma lavora anche per ottimizzare i prezzi e le promozioni per massimizzare i ricavi.
Seguendo un approccio coesivo per massimizzare la crescita dei ricavi e snellire l'intero ciclo dei ricavi, RevOps aiuta le aziende a ottenere una crescita dei ricavi sostenibile nel lungo periodo. Questo approccio basato sui dati consente alle aziende di indirizzare
- il pubblico giusto,
- Vendere e fare upselling dei prodotti giusti,
- ottimizzare prezzi e promozioni.
4. Migliora la gestione dei dati
I team RevOps si adoperano per garantire che i dati siano accurati, aggiornati e raggiungibili da tutti i reparti. Il team applica processi e meccanismi per la raccolta, la pulizia e l'analisi dei dati.
Per migliorare l'efficienza, integra diversi sistemi e strumenti utilizzati da vari dipartimenti, come ad esempio
- CRM,
- software per il successo dei clienti
- automazione del marketing
Le RevOps migliorano la sicurezza dei dati e la conformità implementando protocolli per l'archiviazione, l'accesso e l'utilizzo dei dati. Assicurandosi che i dati siano gestiti in modo sicuro e conforme alle leggi, le aziende possono ridurre al minimo il rischio di violazione dei dati e di altri incidenti di sicurezza.
5. Fornisce approfondimenti
La crescita viene contabilizzata solo se viene vista, RevOps fornisce informazioni sulle metriche chiave delle prestazioni, come ad esempio
- tassi di conversione lead-to-close,
- tassi di fidelizzazione dei clienti,
- velocità di vendita.
Questi dati facilitano alle aziende l'identificazione dei punti di miglioramento e l'ottimizzazione degli sforzi di vendita e marketing. I team RevOps accumulano e analizzano i dati provenienti da varie fonti, tra cui vendite, marketing e customer success, per fornire approfondimenti sul comportamento dei clienti, sulle tendenze di vendita e sulle opportunità di crescita dei ricavi.
Fornisce preziose informazioni sul ciclo dei ricavi, consentendo alle aziende di prendere decisioni basate sui dati.
6. Individuare e rimuovere eventuali colli di bottiglia nel processo di vendita.
I team RevOps lavorano attivamente al monitoraggio del processo di vendita e all'identificazione delle aree in cui vi è compiacenza e/o inefficienza. Legge e conclude i dati provenienti da
- lunghezza del ciclo di vendita,
- Tassi di vittoria dei clienti,
- Tassi di conversione dei clienti
Aiuta a individuare le aree in cui si verificano i colli di bottiglia e a prendere provvedimenti per risolverli. RevOps affronta questi colli di bottiglia gestendo le aree problematiche come le operazioni siloed o gli obiettivi disallineati.
7. Migliora la produttività del team di vendita
I team RevOps forniscono ai team di vendita dati e approfondimenti in tempo reale sul comportamento dei clienti, consentendo loro di concentrare gli sforzi sulle opportunità più promettenti.
Lavorano inoltre per snellire i processi di vendita, eliminando i passaggi non necessari e automatizzando le attività laddove possibile, consentendo ai rappresentanti di concentrarsi sulla vendita. Le RevOps assicurano che i team di vendita abbiano il supporto necessario per avere successo, compreso l'accesso a
- materiale di marketing,
- Formazione,
- risorse di supporto.
Esempi di come le aziende implementano la strategia revOps
Con la concorrenza in continua crescita, è molto facile perdersi nella folla dei SaaS B2B. Per questo i team RevOps sono costantemente sotto pressione per ottimizzare i processi e favorire la crescita dei ricavi.
Ma le aziende che si sono adattate a questo sistema in modo efficiente si sono fatte un nome. Ecco 3 di queste aziende che hanno visto un aumento significativo dei loro ricavi dopo aver implementato RevOps.
1. Salesforce
Salesforce è un fornitore leader di software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
Salesforce si è trovata di fronte a un problema di team siloidi, processi inefficienti e obiettivi non allineati. Il team stava affrontando un problema (processo quote-to-cash) in cui i team vendite e finanza erano scollegati. Inoltre, è stato evidenziato come i team debbano spendere tempo ogni giorno per prendere i dati da qui e reinserirli da lì.
Il team di vendita si concentrava sulla chiusura degli affari, il team di marketing sulla generazione di contatti e il team di customer success sulla fidelizzazione dei clienti. Questo ha portato a una cattiva comunicazione, a un lavoro ridondante e, in ultima analisi, a una diminuzione dei ricavi.
Salesforce ha deciso di implementare un team RevOps per allineare i propri team. RevOps inizia con il prodotto e lo chiamano "product to cash". L'organizzazione utilizza la piattaforma tecnologica di Salesforce per ottimizzare i processi di vendita e migliorare il coinvolgimento dei clienti.
Grazie all'implementazione di RevOps, Salesforce è stata in grado di snellire i processi, ridurre gli errori di comunicazione e aumentare i ricavi. Il team RevOps ha garantito che tutti i team fossero allineati e avessero gli stessi obiettivi, il che ha portato a un processo di vendita più efficiente ed efficace.
2. Zendesk
Zendesk è un'azienda CRM orientata ai servizi che realizza software per migliorare le relazioni con i clienti.
L'azienda aveva un problema di silos di dati e di processi inefficienti. Ogni team aveva una propria serie di dati e metriche, il che rendeva difficile misurare le prestazioni in tutta l'azienda. Questo ha portato a obiettivi non allineati e a un lavoro ridondante.
Zendesk ha implementato un team RevOps per creare un'unica fonte di verità per dati e metriche. Il team RevOps ha creato un modello di dati completo che ha permesso a tutti i team di accedere e utilizzare gli stessi dati. Inoltre, ha introdotto metriche per misurare le prestazioni di tutti i team.
Grazie all'implementazione di RevOps, Zendesk è riuscita a snellire i processi e ad allineare gli obiettivi di tutti i team. Il team RevOps ha creato un processo di vendita più efficiente ed efficace, fornendo un'unica fonte di verità per dati e metriche.
3. Coro di Zoominfo.
Chorus offre un approccio facilmente implementabile e flessibile alla cattura e all'analisi delle interazioni con i clienti, come chiamate, riunioni ed e-mail.
Il problema era che i team di vendita avevano bisogno di una soluzione scalabile per acquisire e analizzare tutte le chiamate, le riunioni e le e-mail dei clienti per creare visibilità.
La strategia e l'implementazione prevedevano la creazione di una piattaforma di intelligenza conversazionale per i team di vendita che fornisse questa soluzione. Il risultato è stato un miglioramento dell'accuratezza delle previsioni e decisioni più informate basate su dati in tempo reale.
Chorus e Clari hanno creato un'integrazione perfetta che consente agli utenti di Chorus di accedere alle analisi predittive e agli approfondimenti di Clari direttamente dalla piattaforma Chorus. Questa integrazione aiuta i team di vendita a migliorare l'accuratezza delle previsioni e a prendere decisioni più informate sulla base di dati in tempo reale.
In conclusione
Revenue Operations (RevOps) è un approccio efficace per allineare vendite, marketing e team per ottimizzare la crescita dei ricavi e migliorare l'esperienza dei clienti.
Ma come si fa a creare una strategia RevOps specifica per le esigenze della propria azienda? La risposta è chiara: Xoxoday Compass .
Compass, un software di gestione delle commissioni di livello aziendale, è un'ottima piattaforma no-code per la creazione di flussi di lavoro indipendenti e l'implementazione di una strategia RevOps. Offre funzionalità come l'automazione delle commissioni, il calcolo degli incentivi, la gestione delle performance di vendita, la previsione delle vendite e i processi a rischio di errore per ridurre al minimo i colli di bottiglia legati al lavoro manuale che possono influire sul raggiungimento degli obiettivi.
I team di vendita e marketing, i team di customer success e le startup possono trarre vantaggio dall'utilizzo di Compass per implementare una strategia RevOps e ottenere risultati migliori, migliorare la produttività e favorire la crescita dei ricavi.
