Come gestire un team di vendita: 10 buone pratiche da conoscere

Secondo il report di HubSpot sulle strategie e tendenze di vendita per il 2023,nel 2022 il 41% dei rappresentanti di vendita ha superato i propri obiettivi e la stessa percentuale li ha raggiunti. Il 18% ha ottenuto risultati mediocri, evidenziando la necessità di sviluppare un team di vendita efficace guidato da un leader analitico.

La gestione di un team di vendita implica la gestione delle metriche, il rispetto delle quote, l'addestramento dei rappresentanti e il mantenimento del morale del team. Con una strategia efficace di gestione del team, le aziende possono raggiungere i loro obiettivi in modo efficiente. A rapporto di Gartner ha rilevato che il 72% dei responsabili delle vendite delle organizzazioni di successo si concentra sul miglioramento dei processi di vendita e dell'impegno dei team. 

Il management deve impegnarsi molto per gestire il team di vendita, occuparsi del team e soddisfare le aspettative dell'organizzazione nel lungo periodo. A rapporto ha rivelato che il 65% dei responsabili delle vendite che hanno investito nell'abilitazione alle vendite ha dichiarato di aver superato i propri obiettivi.

Che siate un nuovo team leader o un team manager esperto, è essenziale capire come gestire il vostro team in modo efficiente. 

Poiché nello stesso studio Gartner sostiene che il 61% dei direttori commerciali desidera migliorare l'efficacia dei direttori commerciali come priorità assoluta, scopriremo perché una buona gestione dei team di vendita è essenziale e le migliori pratiche per gestire un team di vendita in modo efficiente.

I vantaggi di avere un team di vendita dedicato

Un team di vendita è importante per un'azienda che vuole prosperare.

• Un team di vendita dedicato può influenzare notevolmente la vostra attività, dal riconoscimento dei lead allo sviluppo delle relazioni con i clienti, fino alla promozione dell'affidabilità e della fidelizzazione.
• Un buon team di vendita costituisce la spina dorsale di un'organizzazione per rimanere competitiva nel suo segmento. Offrono informazioni preziose sulle tendenze e sulle inclinazioni dei clienti per programmare le campagne di marketing in modo da ottenere risultati immediati.
• L'investimento in una forza vendita forte assicura all'azienda di rimanere competitiva acquisendo dati preziosi sui clienti, sviluppando contatti con i potenziali clienti, migliorando i tassi di conversione dei lead, ecc.

Tenendo conto di questi vantaggi di un team di vendita dedicato, è evidente perché la nomina di un team di vendita dedicato per le aziende di tutte le dimensioni è essenziale.

10 buone pratiche per la gestione di un team di vendita

Il 90% dei rappresentanti di vendita afferma che la leadership e la direzione li incoraggiano a dare priorità alle relazioni a lungo termine con i clienti rispetto alle vittorie a breve termine. Questo aiuta l'azienda non solo a godere della fiducia e delle relazioni a lungo termine con i clienti, ma anche a costruire una solida base per affrontare tutti i tipi di problemi di vendita.

In qualità di leader di un team di vendita, è essenziale aiutare la propria organizzazione di vendita a raggiungere i propri obiettivi. Ciò significa ispirare il team e assicurarsi che si concentri sui propri obiettivi e mantenga le proprie prestazioni. Quando il team funziona correttamente, aiuta l'organizzazione a raggiungere i propri obiettivi. Pertanto, la capacità di gestire il team in modo efficiente influisce sul successo dell'azienda.

Tenendo presente questo aspetto, ecco 10 buone pratiche per la gestione di un team di vendita:

1. Stabilire obiettivi chiari

Stabilire obiettivi efficaci è un'arte. Si lavora per renderli abbastanza ambiziosi da spronare il team di vendita a dare il meglio di sé. Tuttavia, è essenziale renderli realisticamente raggiungibili, in modo che i rappresentanti non manchino costantemente le cifre e non si demotivino.

Per trovare il giusto equilibrio, scegliete obiettivi SMART: specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e tempestivi.

• Specifico: Più gli obiettivi sono precisi, meglio è. Fornisce al team un obiettivo tangibile a cui tendere.
• Misurabili: Assicuratevi che gli obiettivi scelti siano semplici da monitorare per aiutarvi a valutare i progressi.
• Raggiungibili: Gli obiettivi troppo ambiziosi possono demotivare i vostri dipendenti, quindi assicuratevi che siano raggiungibili.
• Rilevante: Non scegliete un obiettivo a caso. Puntate a obiettivi in linea con gli obiettivi della vostra azienda.
• Tempestivo: Assicuratevi che ogni obiettivo fissato abbia una data di scadenza desiderata.

La definizione di obiettivi SMART per il vostro team di vendita vi aiuterà a gestire con successo il vostro personale di vendita.

2. Fornire formazione e risorse adeguate

La formazione primaria, l'onboarding e l'apprendimento continuo sono i punti principali della gestione di un team di vendita efficiente. I rappresentanti lavorano con una conoscenza di base del funzionamento della procedura di vendita, ma non hanno una buona esperienza. Per far sì che il loro talento funzioni per la vostra organizzazione, è importante aggiornarli con strumenti e formazione adeguati. La formazione comprende le best practice e le conoscenze specifiche dell'azienda.

Con le conoscenze di base, anche i dilettanti del vostro team otterranno risultati straordinari. Rafforzando costantemente le conoscenze del team attraverso l'apprendimento professionale continuo, è possibile migliorare il ritorno sull'investimento.

Secondo un rapporto, il 59% dei millennial afferma che le misure di sviluppo sono essenziali quando si tratta di scegliere se candidarsi per un lavoro.

3. Definire le aspettative per le prestazioni

Sapere cosa ci si aspetta dai propri dipendenti è un importante fattore di motivazione per il loro impegno. Assicuratevi quindi che i vostri rappresentanti si rendano conto delle loro priorità per sviluppare un team di vendita efficace. Stabilite aspettative adeguate per il vostro team in base ai vostri obiettivi di vendita, in modo che sappiano a cosa stanno lavorando.

Secondo Alex Olley, CRO di Reachdesk, è possibile farlo aiutando il team a capire come appare un lavoro di qualità. Fornite esempi per avere un quadro di riferimento. Condividete con loro quali sono le chiamate di vendita di successo, in modo che possano prendere a modello il loro comportamento.

4. Sviluppare un sistema di premi e riconoscimenti

La maggior parte dei responsabili delle vendite stabilisce quote e metriche per il raggiungimento dei risultati, ma dovrebbe anche essere un momento di festa. Dedicate un po' di tempo a riconoscere ai membri del vostro team i risultati ottenuti, piccoli o grandi che siano, per farli sentire apprezzati e soddisfatti.

Il riconoscimento ha un effetto importante sulla motivazione dei dipendenti, soprattutto in un ambiente di vendita stressato. Contribuisce a rendere i dipendenti entusiasti di venire al lavoro ogni giorno e di adempiere ai loro doveri lavorando al meglio. Si possono anche celebrare i risultati ottenuti inviando e-mail con i dipendenti che hanno ottenuto i migliori risultati della settimana o del mese e premiarli per aver superato le loro quote con un regalo o una commissione.

Qui potete utilizzare Xoxoday Compass . È la soluzione unica per le aziende che desiderano motivare i rappresentanti di vendita assegnando loro compiti da svolgere e premiandoli ogni volta che completano una pietra miliare. È un buon modo per incentivare il team di vendita e mantenerlo motivato a concludere più affari.

5. Creare un piano di comunicazione efficace

La comunicazione è importante per il successo della gestione dei team di vendita. Se i vostri rappresentanti non riescono a contattarvi, la vostra organizzazione non riuscirà mai a concludere tanti affari come avrebbe potuto. Assicuratevi quindi di avere diversi canali per contattare il vostro team.

Assicuratevi sempre che la comunicazione tra voi e il vostro team sia trasparente. La trasparenza favorisce un rapporto sano ed elimina ogni possibilità di confusione. Secondo un'indagine di Accountemps, il 33% dei dipendenti ha dichiarato che la scarsa comunicazione ha un impatto negativo sul morale dei dipendenti.

6. Monitoraggio e misurazione delle prestazioni

Valutate il vostro team, annotate i risultati ottenuti e le opportunità di miglioramento. Valutate il loro lavoro quotidiano e fate delle ricerche per vedere come si sono comportati in passato. È più simile a un audit in cui si valutano le lacune e si cercano spazi di miglioramento.

Una volta terminato l'audit, potrete sviluppare strategie migliori per la traiettoria delle prestazioni del vostro team e prendere decisioni migliori nella vostra gestione.

7. Incoraggiare la collaborazione e il lavoro di squadra

Imparate a conoscere il vostro team per promuovere il cameratismo e aiutarli a diventare più produttivi nei loro ruoli. Cercate di promuovere una maggiore collaborazione e di mantenere il team motivato. Oltre a dare riconoscimenti individuali, i manager dovrebbero promuovere il lavoro di squadra per aumentare l'affiatamento e l'inclusione.

8. Affrontare i problemi in modo rapido e coerente

Affrontare i problemi e fornire supporto aiuta a sviluppare una cultura ad alte prestazioni e fornisce un ambiente in cui i rappresentanti si sentono impegnati, apprezzati e motivati.

9. Assicurarsi che tutti siano sulla stessa pagina

Aiutare il proprio team è essenziale per promuovere un ambiente di lavoro sostenibile. Come manager di un team, dovete mantenere tutti i membri sulla stessa pagina. Questo vi aiuterà a infondere fiducia in loro. Valutate il vostro team e scoprite quale membro ha una produzione elevata e quale invece fatica a rispettare le scadenze. Per ottenere questo risultato è possibile

• Praticare la comunicazione continua con i membri del team
• Ascoltare attivamente i membri del team
• Usare la propria esperienza per aiutare chi è in difficoltà
• Ispirare l'ottimismo mantenendo una cultura del lavoro collaborativa

10. Promuovere un ambiente favorevole al successo e alla crescita.

Creare con cautela un ambiente aziendale che garantisca il benessere dei dipendenti. Sviluppate un ambiente che punti al successo e alla crescita dell'azienda e dei dipendenti. Ad esempio, potete offrire uno sviluppo professionale per aiutare i vostri dipendenti a imparare e ad avere successo insieme. In alternativa, potete offrire flessibilità sul posto di lavoro in termini di orari o di sede.

Come fissare e raggiungere gli obiettivi con il team di vendita

Secondo i dati, il 28% dei professionisti delle vendite prevede di superare la propria quota nel prossimo anno, ma le aziende di vendita non forniscono supporto.

Pertanto, la definizione di obiettivi di vendita per il vostro team è essenziale. Gli obiettivi di vendita SMART sono mirati e facili da raggiungere. Ma l'unico errore che commettono i responsabili delle vendite è quello di concentrarsi solo sui numeri.

È ovvio che volete aumentare le vendite, incrementare le entrate e ottenere successo, ma senza un buon posto è improbabile che il vostro team riesca a raggiungere questi obiettivi.

Potete utilizzare l'approccio SMART per guidare la vostra strategia nella creazione degli obiettivi di vendita. Le chiavi SMART funzionano come una lista di controllo per autenticare gli obiettivi di vendita predeterminati. Alla fine, desiderate raggiungere questi obiettivi per motivare il vostro team e guidare la vostra azienda verso un successo maggiore.

Passi per raggiungere gli obiettivi di vendita

1. Valutare quotidianamente i propri obiettivi di vendita

Supponiamo che vogliate vedere chiaramente l'obiettivo generale, scansionate e pianificate la settimana e rivedete gli obiettivi del giorno. Inoltre, una volta terminata la giornata, rivedete come è andata e fissate gli obiettivi per il giorno successivo.

2. Rivedere e fissare gli obiettivi settimanalmente

Una volta terminata la settimana, valutate gli obiettivi raggiunti in quella settimana e preparatevi per quelli della settimana successiva.

3. Rivedere gli obiettivi con un partner ogni mese

Il partner dell'obiettivo può essere un compagno di squadra, un mentore, un amico o il capo, ma deve essere una persona con cui si possa collaborare esplicitamente per assicurarsi che si stia lavorando bene per raggiungere l'obiettivo. Discutete le sfide e le difficoltà che vi impediscono di raggiungere le pietre miliari.

4. Rivedere l'obiettivo annuale ogni trimestre

Stabilite solo tre priorità trimestrali, lavorate per raggiungerle con tutta la vostra passione e rimanete in linea con gli obiettivi annuali. Definite gli obiettivi annuali nelle riunioni trimestrali e fissate obiettivi e azioni mensili per il trimestre successivo.

5. Stabilire gli obiettivi annuali per l'anno successivo

Una volta terminati gli obiettivi di un anno, pianificate gli obiettivi a lungo termine per l'anno prossimo (ad esempio, diventare il miglior rappresentante di vendita dell'azienda, ottenere una promozione e guadagnare 100.000 dollari all'anno). Assicuratevi di allinearli con gli obiettivi a breve termine e con le attività da svolgere ogni trimestre, mese e settimana.

In che modo l'analisi delle vendite aiuta nella gestione dei team di vendita

Le aziende che non utilizzano le tecnologie di vendita hanno registrato un calo del 12% nel tasso di raggiungimento degli obiettivi di vendita.

L'analisi dei dati di vendita è un modo significativo per le aziende di aumentare la loro capacità di vendita e soddisfare le esigenze dei clienti in questo mondo competitivo.

L'assenza di dati non dovrebbe essere un motivo di fallimento della vostra strategia di vendita. Con un numero sempre maggiore di aziende che hanno la possibilità di prendere decisioni di gestione delle vendite basate sui dati, il margine di errore si riduce.

Fortunatamente, un programma di analisi delle vendite ben elaborato può contribuire ad aumentare i profitti e a sostenere l'azienda nel prendere decisioni migliori.

Ecco come l'analisi delle vendite può aiutare nella gestione dei team di vendita:

1. Offerte di prodotti raffinate

I dati sulle vendite offrono approfondimenti che l'azienda può utilizzare per ridurre i costi e potenziare l'offerta di prodotti.

Valutando le transazioni, è possibile individuare i prodotti che hanno prestazioni insufficienti o eccessive. In seguito, è possibile scoprire le ragioni della loro performance e perfezionare i prodotti per soddisfare meglio le esigenze dei clienti.

Eliminando i prodotti poco performanti, è possibile ridurre i costi e concentrarsi sui prodotti ad alto profitto.

2. Discontinuità e innovazione

L'azienda si adatta alle tendenze del mercato, alle richieste dei clienti e alle condizioni per rimanere competitiva. È qui che un programma di analisi dei dati ben concepito può aiutarvi a ottenere un vantaggio competitivo.

I dati aiutano a identificare le esigenze del cliente e a fornire soluzioni personalizzate in modo migliore e più efficiente a un prezzo ridotto.

3. Previsione precisa delle vendite

Un vantaggio significativo dell'analisi dei dati di vendita è il suo potere di stimare le vendite future in base ai dati storici. A differenza delle previsioni, i dati storici offrono un'immagine precisa e reale dell'andamento del team di vendita in un momento specifico.

Quando i leader lo prevedono, possono utilizzarlo per allocare le risorse e gestire efficacemente la propria forza lavoro.

4. Valutazione delle prestazioni e piani di incentivazione

Con dati affidabili, i responsabili delle vendite possono sviluppare una previsione di vendita per ogni rappresentante e confrontare le prestazioni attuali e passate.

Se un rappresentante ha avuto un rendimento basso, il responsabile delle vendite può fornirgli coaching e formazione. Tuttavia, può ricompensarli per il loro duro lavoro se hanno ottenuto buoni risultati.

Raccogliendo i dati sulle vendite, i manager possono correggere i problemi di performance, fissare obiettivi di vendita realistici e apprezzare i migliori risultati.

5. Aumentare i tassi di fidelizzazione

Secondo Frederick Reichheld di Bain & Company, un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti aumenta i profitti del 25-95%. Pertanto, il vostro team di vendita dovrebbe puntare a garantire i più alti tassi di fidelizzazione.

Secondo la ricerca di Esteban Kolsky, il 67% dei clienti dichiara la cattiva esperienza come motivo di abbandono, ma solo uno su 26 clienti insoddisfatti si lamenta.

Le analisi delle vendite consentono di scoprire le ragioni principali del churning e di affrontare in modo proattivo questi problemi per soddisfare i clienti.

Conclusione

Sebbene possa sembrare che guidare il team di vendita al successo sia impegnativo e stimolante, non lo è affatto, come si può vedere.

Impegnandosi in modo esemplare, pianificando ed eseguendo le pratiche di gestione delle vendite sopra descritte, si può assistere a un notevole miglioramento del proprio team di vendita.