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La professione di venditore comporta una serie di sfide particolarmente impegnative, come lo spettro costante del rifiuto e interazioni impegnative e ad alta pressione che possono svuotare e demotivare rapidamente il personale. In questo scenario, è indispensabile che le aziende forniscano incentivi solidi e un sostegno incrollabile al proprio team di vendita per evitare crolli delle prestazioni e alti tassi di turnover.
Incentivi adeguatamente pianificati e assegnati possono anche motivare i team di vendita a ottenere prestazioni migliori e a superare le aspettative. Un personale motivato può aumentare in modo sostanziale l'acquisizione di clienti e le vendite, con conseguenti migliori risultati finanziari per l'azienda. In questo articolo analizzeremo i fattori che determinano la soddisfazione sul lavoro e la motivazione dei dipendenti del settore vendite. Discuteremo inoltre le strategie pratiche ed efficaci dal punto di vista dei costi per incentivare i team di vendita.
Strategie per incentivare efficacemente il team di vendita
Di seguito sono elencate alcune strategie cruciali che le aziende possono utilizzare per capire come incentivare il personale di vendita:
1. Comprendere la motivazione dei team di vendita
Il primo passo per incentivare correttamente i team di vendita è capire cosa li spinge. Sebbene la maggior parte delle organizzazioni si limiti a fornire incentivi finanziari, non sempre è ciò di cui il team di vendita ha bisogno. È giunto il momento che le aziende si rendano conto e accettino il fatto che gli esseri umani non sono solo esseri materialisti e guidati dal denaro.
Esiste una pletora di esigenze emotive, sociali e personali che i dipendenti devono soddisfare sul posto di lavoro per sentirsi soddisfatti e ottenere buoni risultati. Le aziende che comprendono e tengono conto di queste esigenze si distinguono senza sforzo e riescono ad attrarre e trattenere i migliori talenti anno dopo anno. Un rapporto dell'IRF sottolinea efficacemente questa convinzione affermando che il 90% delle aziende più performanti utilizza programmi di incentivazione per motivare il personale di vendita.
Un ottimo esempio è Nike. Il marchio globale di calzature e abbigliamento offre ai suoi dipendenti molti permessi, come i giorni dedicati alla salute mentale e i permessi mestruali retribuiti. Naturalmente, questo fa sì che il personale si senta considerato e valorizzato e lo porta a elogiare apertamente le politiche del marchio. Un feedback positivo come questo aumenta la credibilità del marchio e aiuta ad attrarre i migliori talenti.
2. Definire obiettivi di vendita chiari e raggiungibili
Fissare obiettivi di vendita irrealisticamente alti o ambiziosi può sopraffare i dipendenti e ostacolare il loro successo sul posto di lavoro. Se un'organizzazione fissa ripetutamente tali obiettivi, il personale di vendita può avere la sensazione di essere destinato al fallimento. In questo scenario, l'azienda potrebbe ricevere un cattivo rapporto e un aumento dei costi di assunzione a causa dell'elevato turnover dei dipendenti. Ecco perché è fondamentale fissare sempre obiettivi realistici e raggiungibili.
Come regola generale, ogni obiettivo dovrebbe essere SMART: specifico, misurabile, realizzabile, pertinente e limitato nel tempo. Stabilire obiettivi SMART e comunicarli in modo efficace vi consentirà di massimizzare le prestazioni del vostro personale di vendita, senza esaurirlo. Inoltre, allineare gli obiettivi generali del team con quelli personali dei dipendenti è un altro modo per ottenere risultati fruttuosi.
Aiutare i dipendenti a raggiungere obiettivi personali, come l'apprendimento di una nuova abilità o lo sviluppo della fiducia in se stessi durante il lavoro, migliorerà la loro prospettiva sul lavoro. Inoltre, aumenterà la loro lealtà nei confronti dell'azienda e li motiverà a rimanere più a lungo e a ottenere prestazioni migliori.
3. Diverse strutture di incentivazione
Come è noto, per motivare il personale di vendita non basta ricompensarlo con bonus e aumenti. Le ricerche indicano che il modo migliore per incentivare i team di vendita è quello di utilizzare una strategia equilibrata che preveda premi sia finanziari che non finanziari.
Sebbene gli incentivi monetari, come le provvigioni e la partecipazione agli utili, facciano sempre parte della risposta, per essere completamente efficaci devono essere combinati con motivatori non monetari come riconoscimenti, premi e promozioni. Secondo la ricerca dell'IRF, il numero di aziende che utilizzano incentivi non finanziari è passato dal 25% negli anni '90 all'80% nel 2016, il che evidenzia come i marchi stiano sempre più accettando l'importanza di una strategia mista per gli incentivi.
Google ha ben radicato questo concetto nelle sue politiche di incentivazione dei dipendenti. Offre ai propri dipendenti pacchetti retributivi impressionanti, bonus e altri benefici finanziari, oltre a uno spazio di lavoro ben attrezzato, cibo gratuito, pacchetti medici interessanti e quant'altro, che li rendono una calamita irresistibile per i migliori talenti a livello globale.
4. Incentivi graduali e basati sulle prestazioni
I compensi graduali sono un ottimo modo per motivare i team di vendita non solo a raggiungere gli obiettivi, ma anche a superarli. Poiché questo approccio segue un incentivo progressivo, incoraggia i dipendenti a cercare autonomamente di massimizzare le prestazioni nella speranza di ottenere i maggiori benefici.
Allo stesso modo, anche gli incentivi basati sui risultati aiutano a ottimizzare le prestazioni dei dipendenti. Premiando riccamente i top performer, un sistema orientato ai risultati ripristina un ambiente di duro lavoro ed entusiasmo in azienda. Aumenta la posta in gioco delle prestazioni dei dipendenti, al di là dello stipendio garantito, e quindi aiuta a evitare l'autocompiacimento.
For instance, Adobe relies on several performance-based incentives like commissions, stock options, etc., to motivate its staff. The brand clearly and fairly communicates the rules and rewards to its employees so they know what’s on the line.
5. Feedback e riconoscimento in tempo reale
È comune che chi sta ai vertici pensi che l'approccio del bastone e della carota sia il miglior motivatore per chi sta sotto di loro, ma si tratta di un'idea sbagliata. Secondo una famosa teoria psicologica di Abraham Maslow, una volta soddisfatti i bisogni primari di una persona, come il cibo e l'alloggio, si passa alla ricerca di livelli più elevati di bisogni umani come la compagnia sociale, l'apprezzamento e il senso di realizzazione.
In base a questa teoria consolidata, anche se le ricompense monetarie sono un ottimo inizio per gli incentivi, devono essere integrate con fattori non monetari per rimanere rilevanti nel lungo periodo. Ciò significa essenzialmente che, con il tempo, le persone possono diventare compiacenti nei confronti del denaro se questo è l'unico aspetto positivo che ottengono dal loro lavoro.
I dipendenti devono ricevere regolarmente apprezzamenti, feedback e altre approvazioni non finanziarie necessarie per il loro benessere. Se fatto correttamente, questo approccio fa sì che i dipendenti si sentano considerati e apprezzati. Questo li spingerà a lavorare sodo per la loro azienda e a fornire risultati ineguagliabili.
Nestle, ad esempio, è molto attiva in questo senso, in quanto le sue politiche sottolineano un meccanismo di feedback ricorrente che consente ai dipendenti di migliorare e di essere apprezzati. Inoltre, fornisce opzioni di formazione complete, finanzia l'istruzione dei dipendenti e consente un lavoro flessibile per aiutare i propri dipendenti.
6. Gare e sfide di vendita
Uno dei migliori incentivi per i team di vendita è il senso di sana competizione. Fornendo un obiettivo comune e permettendo ai dipendenti dello stesso livello di competere tra loro, le aziende possono introdurre un'atmosfera divertente e stimolante nei processi di lavoro ordinari.
Premiando e riconoscendo pubblicamente i vincitori e i migliori performer, i dipendenti delle vendite potranno spingersi oltre i propri limiti e pensare in modo innovativo per vincere. Un ambiente simile a un gioco rende anche le persone più aperte ai feedback negativi e alle perdite, che a loro volta migliorano il loro lavoro.
Per sfruttare al meglio questo approccio, è importante comunicare in anticipo e in modo chiaro e conciso le regole, i parametri di prestazione e i premi della competizione. È inoltre fondamentale mantenere canali trasparenti di monitoraggio delle prestazioni per evitare qualsiasi ingiustizia o pregiudizio. Infine, i premi annunciati dovrebbero essere all'altezza della portata del concorso per mantenere la rilevanza.
7. Opportunità di formazione e sviluppo delle vendite
Investire nella formazione continua sulle vendite e nello sviluppo delle competenze è fondamentale per le aziende. Un personale di vendita più qualificato è in grado di ottenere risultati migliori e di generare maggiori profitti. KPMG afferma che le aziende che investono nell'aggiornamento dei dipendenti generano un profitto 4 volte superiore rispetto a quelle che non lo fanno. Le aziende possono scegliere di avere centri di sviluppo delle competenze interni o di esternalizzare la mentorship. Possono anche scegliere di finanziare semplicemente la formazione del personale, come fa Nestle.
Le aziende dovrebbero festeggiare il completamento della formazione e di qualsiasi altro aggiornamento con certificati, riconoscimenti e altri incentivi per mantenere i dipendenti incoraggiati a compiere ulteriori sforzi. Workday, una piattaforma di gestione dei dipendenti di fama mondiale, incentiva lo sviluppo delle competenze dei dipendenti e, secondo i suoi sondaggi interni, ha ottenuto un tasso di successo del 95% con questo approccio.
8. Gamification nelle vendite
Con oltre 3 miliardi di giocatori attivi in tutto il mondo, si può affermare con certezza che al giorno d'oggi le persone hanno una grande affinità con le simulazioni di gioco. Molti marchi stanno sfruttando questa preferenza per aumentare il coinvolgimento dei dipendenti.
Introducendo un ambiente simile a un gioco nel lavoro quotidiano del team di vendita, le aziende possono ridurre notevolmente il peso e le preoccupazioni del personale, sostituendoli con una sana e divertente competizione.
Elementi come classifiche, badge e sistemi a punti possono essere utilizzati per rendere più coinvolgente il lavoro di vendita. L'utilizzo di un sistema di riconoscimenti e premi per celebrare i vincitori può contribuire ad aumentare la rilevanza e l'attrattiva dell'intero sistema.
9. Canali di feedback e collaborazione
Anche se incentivate bene il vostro personale di vendita, è possibile che non sia soddisfatto. Alcune ragioni possono essere l'implementazione impropria delle politiche a livello pratico, l'incomprensione delle motivazioni dei dipendenti, ecc. Per evitare una situazione del genere, i datori di lavoro devono creare canali chiari per la comunicazione aperta e il feedback.
È consigliabile rendere anonimi questi sistemi di feedback, in modo che le persone possano dire la loro verità senza alcun timore. Se viene fuori un feedback negativo, è meglio modificare le politiche e migliorare l'esperienza.
Un altro modo per migliorare la collaborazione del team è quello di organizzare regolarmente riunioni del team di vendita e sessioni di brainstorming. Un ambiente accogliente può essere utile ai dipendenti per aprirsi e condividere le loro idee innovative.
10. Incentivi alle vendite basati sui dati
Un approccio che premia tutti i risultati positivi allo stesso modo può sembrare giusto in superficie, ma può causare sentimenti di ingiustizia nei dipendenti quando viene effettivamente applicato.
Ad esempio, se un dipendente che realizza il 25% in più di vendite e uno che ne realizza il 75% in più vengono entrambi ricompensati con lo stesso importo, i risultati potrebbero essere controproducenti. Le ricompense per i dipendenti devono essere in linea con i loro risultati.
Per evitare queste ingiustizie, le aziende dovrebbero utilizzare l'analisi dei dati per identificare i top performer e premiarli di conseguenza. Le aziende possono anche utilizzare questi dati per riconoscere i dipendenti che migliorano costantemente e premiarli per il loro comportamento positivo.
11. Flessibilità e adattabilità
Un fattore importante da considerare quando si decidono i premi per i dipendenti sono le tendenze e le condizioni del mercato. Ad esempio, oggi le persone sono sempre più inclini al fitness e alla spiritualità.
Per questo motivo, premiare qualcuno con un ritiro o un abbonamento annuale alla sua palestra preferita può essere un'ottima idea. Un incentivo personalizzato e pertinente come questo avrà probabilmente un impatto maggiore rispetto, ad esempio, a un'opzione relativamente più costosa che non ha alcuna rilevanza personale per il dipendente.
È inoltre fondamentale che le aziende assegnino premi in linea con la posizione dei dipendenti. Ad esempio, un certificato può non essere un premio adeguato per un dipendente dirigente, ma può essere un degno riconoscimento per un nuovo stagista. Ricordate che le politiche sono spesso dinamiche e che, se raccogliete i feedback del team di vendita sull'efficacia degli incentivi e li modificate in base alle necessità, tutto va bene.
12. Misurare l'impatto degli incentivi
Quando si pianifica un programma di incentivi, è molto importante avere misure chiaramente definite dell'efficacia del programma. I dati raccolti dai dipendenti, sia quantitativi che qualitativi, devono essere studiati a intervalli regolari per determinare se l'incentivazione ha avuto un impatto reale sul personale di vendita.
Sulla base dei risultati ottenuti, le aziende dovrebbero modificare o cambiare le politiche per ottenere i migliori risultati dai loro sistemi di incentivazione.
Conclusione
Senza incentivi coerenti e adeguati, il team di vendita potrebbe subire un calo di motivazione o addirittura prendere in considerazione l'idea di abbandonarlo. Per evitare questo scenario, è fondamentale che le aziende stabiliscano sistemi di remunerazione delle prestazioni trasparenti ed equi.
Questi sistemi devono essere semplici da monitorare e adattati per massimizzarne l'efficacia. Inoltre, le organizzazioni dovrebbero valutare regolarmente l'adeguatezza e le prestazioni di questi programmi di incentivazione per confermarne l'allineamento con gli obiettivi prefissati.
Se non producono i risultati desiderati, è necessario apportare le necessarie modifiche.
