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L'incentivo alle vendite è un importante metodo di apprezzamento e riconoscimento che le aziende e la direzione devono utilizzare per il proprio team di vendita.
Senza un'adeguata struttura di incentivi o provvigioni, i dipendenti possono sentire una mancanza di motivazione e di apprezzamento per i traguardi e gli obiettivi che possono raggiungere sul lavoro.
L'incentivo è una delle parti più importanti della retribuzione di un venditore, e quindi è importante offrire un programma di incentivi redditizio e al tempo stesso economico per il team di vendita.
In questo articolo discutiamo dell'importanza degli incentivi alle vendite e di come calcolare gli incentivi alle vendite in modo graduale.
Importanza degli incentivi alle vendite per il dipendente e per l'azienda
Gli incentivi alle vendite per i dipendenti sono un'affermazione positiva del fatto che stanno facendo un ottimo lavoro. Ecco alcuni fatti che rendono gli incentivi alle vendite una parte importante delle strutture retributive delle organizzazioni:
- I programmi di incentivi variabili aiutano a motivare i membri del team di vendita a raggiungere i loro obiettivi.
- Un buon piano di incentivi deve essere in grado di premiare lo sforzo e non solo il raggiungimento degli obiettivi.
- I dipendenti che vanno oltre i loro obiettivi per raggiungere e fissare parametri più elevati dovrebbero essere ricompensati e apprezzati in modo migliore e più sofisticato per incoraggiare tali prestazioni.
- Ottenere buoni risultati di vendita, collaborazione e spirito di squadra e bassi tassi di abbandono all'interno dell'azienda.
Un management che tenga conto di tutti questi aspetti è molto ricercato dai dipendenti di tutto il mondo. Un programma di incentivi alle vendite standard potrebbe non essere in grado di premiare e apprezzare tutti i tipi di personale di vendita.
È necessario un programma di incentivi più personalizzato e flessibile che motivi in egual misura i low performer, i core performer e gli high performer, in modo che tutti e tre i dipendenti di queste categorie si impegnino per ottenere risultati migliori.
Come calcolare gli incentivi alle vendite: Guida passo passo
Ecco la guida passo passo per il calcolo degli incentivi alle vendite.
1. Definire obiettivi e metriche chiare
Per fornire una buona struttura di incentivi ai dipendenti, è importante definire gli obiettivi e i traguardi che il team di vendita deve essere in grado di raggiungere e le metriche con cui misurarli.
Queste metriche e numeri per il raggiungimento degli obiettivi definiscono il quadro del programma di incentivi alle vendite di un'azienda. Devono essere comunicati in modo chiaro e devono essere abbastanza facili da comprendere e calcolare per i dipendenti.
Ad esempio: Una semplice linea guida come: Un fatturato minimo di 10.000 euro con un punteggio di soddisfazione del cliente del 95% dà diritto a un incentivo alle vendite pari al 10% della retribuzione di base. La percentuale può aumentare per ogni 1.000 dollari raggiunti oltre la soglia minima di 10.000 di fatturato.
2. Stabilire obiettivi realistici
L'obiettivo da raggiungere per l'acquisizione di incentivi alle vendite deve essere realizzabile e tangibile. Un obiettivo irrealistico e troppo alto finirebbe per demotivare il team di vendita e potrebbe causare un calo delle prestazioni complessive e dello spirito di squadra. È importante premiare gli sforzi compiuti per concludere un accordo di vendita e non solo per raggiungere o chiudere un accordo.
È inoltre necessario monitorare e premiare parametri separati per la fidelizzazione dei clienti, le vendite ripetute, la soddisfazione dei clienti, le segnalazioni, ecc.
3. Determinare la struttura degli incentivi
È importante avere una struttura di incentivi chiara e immaginabile. Deve essere semplice e comunicata ai membri del team di vendita, in modo che possano calcolare da soli il loro incentivo complessivo. Se la struttura degli incentivi è ambigua, i dipendenti potrebbero sentirsi confusi e forse non apprezzare gli incentivi che ricevono.
Una volta che la direzione ha elaborato la struttura degli incentivi, il team delle risorse umane o il responsabile delle vendite deve discuterne con i dipendenti. L'azienda dovrebbe anche essere aperta ai suggerimenti e alle osservazioni dei dipendenti delle vendite e includerli nel piano se sembrano pertinenti.
4. Calcolo delle prestazioni di vendita individuali
Utilizzando gli obiettivi di vendita, le metriche e la struttura del programma di incentivi, i manager devono ora essere in grado di elaborare le prestazioni di vendita individuali. Analizzare i dati di vendita e verificare per ogni individuo il fatturato o i numeri raggiunti.
Verificare la presenza dei seguenti parametri:
- Fatturato complessivo
- Raggiungimento di obiettivi individuali
- Aumento percentuale rispetto all'obiettivo minimo
5. Applicare la formula di incentivazione
Ora che abbiamo ottenuto le prestazioni di vendita individuali e il contributo per il mese o il trimestre, possiamo applicare la formula di incentivazione che è stata creata. In base alle prestazioni individuali, è possibile calcolare l'incentivo per i dipendenti delle vendite.
Ad esempio, l'incentivo può essere fissato al 10% del fatturato o a 25 USD per prodotto per le vendite quantificabili. Se un dipendente ABC ha raggiunto l'obiettivo minimo richiesto per qualificarsi per l'incentivo, il 10% della sua quota di vendita sarà assegnato come incentivo alle vendite per il mese/trimestre.
6. Considerare altri fattori
È importante avere più di un parametro per valutare le performance di vendita, in modo che tutti gli attributi possano essere premiati, compresi fattori quali:
- Punteggio di soddisfazione del cliente
- Breve durata del ciclo di vendita
- Acquisti ripetuti/ordini generati
- Referral acquisito
- Servizio clienti eccezionale
Garantire che anche tutti questi fattori aggiuntivi siano valutati e premiati assicura che tutti i dipendenti e i loro sforzi siano riconosciuti, migliorando il morale, le prestazioni e la produttività dei dipendenti.
Il raggiungimento degli obiettivi non è l'unico obiettivo quando si parla di vendite; assicurarsi che i clienti siano soddisfatti, che siano curati al di là della vendita e che creino ordini ripetuti e referenze da parte dei clienti esistenti sono tutti parametri importanti.
7. Revisione e verifica dei calcoli
Una volta analizzati i contributi e le prestazioni di tutti i membri del team di vendita e calcolati i loro incentivi utilizzando l'esclusivo programma di incentivi dell'azienda, i manager e il team delle risorse umane devono verificare e rivedere tutti i calcoli prima di inviare i documenti alla contabilità. In questo modo si garantisce che non siano stati commessi errori nel calcolo degli incentivi e che non sia stato trascurato alcun parametro prima dell'erogazione degli incentivi finali.
Ad esempio, il team delle risorse umane può includere gli incentivi finali per la piena presenza, gli straordinari e altri vantaggi che sono dovuti ai dipendenti e che possono essere aggiunti alla loro struttura finale di incentivi.
8. Comunicare gli incentivi e fornire feedback
Il calcolo dell'incentivo e il foglio finale possono essere consegnati di persona dal responsabile delle vendite o dal responsabile delle risorse umane al membro del team di vendita oppure possono essere inviati via e-mail. I membri del team possono discutere in dettaglio l'incentivo finale e chiedere un feedback in merito.
È importante che l'addetto alle vendite si senta gratificato e apprezzato con il suo pacchetto di incentivi, e quindi i manager devono recepire i feedback e lavorare sulle eventuali correzioni.
9. Monitorare e valutare il programma di incentivi
Il programma di incentivi, a differenza della struttura retributiva o delle politiche aziendali, deve essere rivisto periodicamente e aggiornato in modo da essere in linea con gli standard del settore. I dipendenti si aspettano che l'azienda abbia un pacchetto di incentivi attraente e redditizio che li mantenga motivati e incoraggiati a fare meglio, quindi i manager devono aggiornare le politiche e introdurre molti tipi di vantaggi di cui il team di vendita può godere come parte del sistema.
Per esempio: Non tutti gli incentivi devono essere necessariamente monetari. I dirigenti possono apprezzare lo sforzo e la collaborazione del team e sponsorizzare pranzi/cene, gite di gruppo, pacchetti vacanza, ecc.
Per farli sentire speciali e apprezzati per il loro impegno nell'organizzazione, si possono assegnare loro buoni regalo, voucher per le vacanze, retribuzioni extra, biglietti per il cinema, ecc.
Conclusione
L'utilizzo di questa guida passo passo per creare un programma di incentivi personalizzabile e vantaggioso per il vostro team di vendita può aiutarvi a ricompensare e apprezzare le loro prestazioni in termini monetari e non monetari.
Un programma di incentivi valido e costante è importante per mantenere le prestazioni dei dipendenti delle vendite e promuovere una cultura di apprezzamento e riconoscimento reciproco all'interno dell'azienda.
