Come analizzare le performance di vendita: La guida completa

Come analizzare le performance di vendita" è una domanda che risuona spesso nei corridoi delle aziende, grandi e piccole. In un'epoca dominata dalle strategie basate sui dati, analizzare le metriche di vendita non significa solo contare i ricavi, ma anche comprendere le dinamiche che determinano questi numeri.

I dati non mentono. Secondo un recente studio di McKinsey, le aziende che analizzano efficacemente le loro performance di vendita hanno il 23% di probabilità in più di superare i loro concorrenti in termini di fatturato e ottengono tassi di chiusura del 33% più elevati.

Sezionare meticolosamente i dati di vendita può aiutare le aziende a scoprire informazioni preziose sull'efficienza e l'efficacia delle loro strategie e pratiche di vendita.

Tuttavia, poiché si prevede che il mercato globale dell'analisi delle vendite raggiungerà i 4,2 miliardi di dollari entro il 2025, la sfida non consiste solo nel raccogliere dati, ma anche nel capire come vagliarli, interpretarli e sfruttarli.

In un caso di studio fondamentale condotto dall'AIHR sui fattori chiave per le prestazioni delle vendite al dettaglio, è stato rilevato che 4 aspetti importanti hanno contribuito ad analizzare le prestazioni delle vendite nelle unità di vendita al dettaglio:

• La presenza di un merchandiser è uno dei principali fattori di crescita dei negozi al dettaglio.
• Le diverse linee di prodotti hanno aumentato il volume delle vendite di 1,3 volte.
• Includere nomi di marchi più forti e più familiari che risuonano con i clienti della zona.
• Il profilo psicometrico del merchandiser ha influito sulle vendite del punto vendita del 20%.

Questo blog si propone di demistificare il processo, illustrando le fasi e le tecniche essenziali per analizzare efficacemente le prestazioni di vendita.

10 suggerimenti per analizzare le performance di vendita

Utilizzando una strategia efficace per le performance di vendita, le aziende possono non solo registrare, ma anche misurare e confrontare le performance di vendita con i benchmark del settore per identificare il livello attuale. Questo aiuta a colmare il divario tra il livello di efficienza effettivo e quello desiderato.

In un caso di studio su come analizzare le vendite, Elizabeth Mac Halelespiega che l'analisi dei dati di vendita deve essere effettuata sotto diversi aspetti e non solo in base agli articoli e al loro valore di vendita o ai dollari di fatturato realizzati negli ultimi due mesi.

Le aziende devono essere in grado di prendere in considerazione diversi approcci analizzando nel dettaglio le cose più piccole, come ad esempio.

• Performance dell'articolo singolo
• Riferimento incrociato a SKU e volume di vendita
• Tasso di vendita in diversi periodi di tempo, ecc.

Ecco 10 consigli che potete implementare nella vostra azienda per aiutare il processo di analisi delle vendite:

1. Stabilire obiettivi chiari

Innanzitutto, è importante stabilire gli obiettivi giusti da raggiungere per il team di vendita.

Conoscere gli obiettivi chiari aiuta il personale di vendita a lavorare per raggiungerli. Aiuta il team di vendita a prepararsi, ad avere chiari i propri obiettivi generali e individuali e a utilizzare gli strumenti di vendita che possono consentirgli di raggiungere gli obiettivi. La definizione di obiettivi chiari comprende:

• Preparare e definire gli obiettivi annuali e mensili per il team di vendita.
• Definizione di obiettivi di vendita individuali per il personale di vendita
• Definire linee guida chiare per raggiungere gli obiettivi di vendita
• Mettere a disposizione del personale di vendita gli strumenti e le tecniche necessarie per raggiungere l'obiettivo.

2. Tracciare i KPI

I KPI o Indicatori di prestazione chiave aiutano a misurare le prestazioni di vendita. La misurazione dei KPI aiuta a stabilire i livelli di performance esaminando alcuni indicatori. Ecco alcuni importanti KPI che i responsabili delle vendite dovrebbero osservare:

• Valore annuale del contratto - Il valore del volume totale di vendite del cliente. Include l'effettivo volume di vendita realizzato, le opportunità di cross selling o upselling ottenute dal cliente.
• Valore del ciclo di vita del cliente - L'intero tempo e il volume di acquisto trascorso dal cliente con il marchio è un'importante metrica delle prestazioni di vendita di un'azienda.
• Tasso di fidelizzazione dei clienti - Il valore dei clienti fidelizzati, analizzando gli acquisti ripetuti da parte dei clienti esistenti, è una metrica fondamentale per analizzare le performance di vendita e il valore di soddisfazione dei clienti ad esse collegato.
• Tasso di conversione: la quantità di lead presenti nella pipeline e il numero di lead che effettivamente si convertono in clienti è un parametro importante per le prestazioni di vendita.

3. Dati del segmento

La segmentazione dei clienti, utilizzando i dati raccolti dal personale di vendita, è un fattore importante per le prestazioni di vendita. Grazie alle tecniche di segmentazione, i clienti possono essere indotti ad acquistare i prodotti giusti, aumentando così il fatturato e la soddisfazione delle vendite.

La segmentazione non solo aiuta a indirizzare meglio i clienti e quindi a migliorare la conversione delle vendite, ma facilita anche il processo di vendita offrendo il prodotto giusto al cliente giusto.

I dati dei clienti possono essere segmentati secondo i seguenti criteri:

• Dati demografici come l'età, il sesso, l'ubicazione, ecc.
• Preferenze del cliente
• Storia degli acquisti passati
• Prodotto competitivo utilizzato dal cliente
• Capacità di spesa media

4. Utilizzare un sistema CRM

Un sistema CRM aiuta a registrare le prestazioni dei clienti e la loro soddisfazione; è uno strumento importante che può aiutare a tracciare le esigenze, i desideri, la storia degli acquisti dei clienti, ecc.

Il CRM e la piattaforma di vendita lavorano fianco a fianco per migliorare le prestazioni di vendita e registrare i dati in modo che i clienti possano essere assistiti anche dopo la conclusione del processo di vendita.

Incoraggia le vendite ripetute e le segnalazioni da parte dei clienti soddisfatti. I dati raccolti dal software CRM aiutano il team di vendita a ottenere informazioni cruciali per l'azienda, quali:

• Analisi della pipeline
• Tasso di conversione e abbandono dei lead
• Durata e tempi di risposta delle telefonate di vendita
• Prestazioni del team di vendita con punteggio di soddisfazione del cliente
• Storia degli acquisti ripetuti o tasso di perdita con motivazione

5. Analizzare l'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita è l'intero percorso che un cliente compie dall'inizio alla fine quando acquista un prodotto.

Grazie all'imbuto di vendita è possibile prevedere il comportamento dei potenziali clienti. L'imbuto di vendita aiuta a capire come i clienti vengono a conoscenza del marchio una volta capito che hanno un bisogno e come finiscono per acquistare un prodotto.

È molto importante identificare i punti in cui i clienti tendono ad allontanarsi e a non acquistare l'offerta del marchio e il motivo per cui ciò accade.

• L'estremità superiore dell'imbuto è il marketing, in cui il marchio deve rendere il cliente consapevole del suo punto dolente e poi introdurre il prodotto.
• La parte centrale è la vendita, dove avviene la vendita vera e propria tra le due parti.
• La fine dell'imbuto è il cliente felice e soddisfatto che passa attraverso il ciclo di vendita e l'imbuto di vendita.

6. Confrontare i periodi

L'analisi periodo per periodo e l'analisi anno per anno sono due strumenti importanti che aiutano a misurare le performance di vendita in due periodi.

Utilizzando questo metodo, le metriche di performance possono essere misurate utilizzando diversi KPI in due periodi diversi per comprendere molte importanti informazioni su due periodi di tempo misurabili, come ad esempio:

• Gli sforzi di marketing e i relativi rapporti analitici per vedere la differenza
• L'effetto degli sforzi di marketing sulle performance di vendita
• Differenza tra il fatturato e i ricavi delle vendite nei due periodi
• Soddisfazione dei clienti, acquisti ripetuti e punteggio di soddisfazione
• Crescita complessiva tra i due periodi di tempo

7. Analisi della concorrenza

L'analisi della concorrenza aiuta a comprendere gli standard del settore e le tecniche dei concorrenti utilizzate sul mercato.

Grazie a questa analisi, le aziende possono analizzare il mercato e verificare le tendenze dei clienti rispetto ai prodotti della concorrenza.

L'analisi della concorrenza aiuta anche ad apprendere le nuove tendenze del mercato e a mettere a punto il processo di vendita.

• Metodologia di ricerca su marchi, prodotti e servizi della concorrenza
• Contribuisce alla proposta di valore del prodotto della concorrenza e del nostro prodotto.
• Controllare le tendenze del mercato, le tecniche dei concorrenti e imparare da loro.
• Identificare i punti deboli dei concorrenti e capitalizzarli.
• Contribuisce a stabilire un benchmark generale del mercato utilizzando le recensioni dei prodotti della concorrenza.

8. Approfondimenti sui clienti

I customer insights o feedback dei clienti sono uno dei principali strumenti di valutazione delle prestazioni di vendita.

Se il team di vendita fa un buon lavoro, la soddisfazione del cliente è alta, l'acquisto ripetuto è alto, il team di vendita ottiene più referenze e anche il feedback e la customer insight sono positivi.

Utilizzando un metodo dettagliato per acquisire informazioni sui clienti, è possibile raccogliere, organizzare e studiare i dati e migliorare le prestazioni di vendita sulla base di questi dati. Alcune modalità di raccolta dei dati dei clienti sono:

• Sondaggio telefonico
• Modulo di indagine del sito web
• Opzione di sondaggio su cellulare
• Raccolta del feedback del POS
• Testimonianze sui social media e digitali

9. Valutazione del team di vendita

La valutazione è parte integrante di qualsiasi organizzazione. L'analisi e la valutazione costanti aiutano a mantenere le cose in ordine e contribuiscono alla conformità delle politiche di vendita.

Oggi i team di vendita possono essere valutati utilizzando strumenti di valutazione online e virtuali, grazie ai software di formazione e abilitazione alle vendite. Questi strumenti aiutano a valutare le varie competenze di un venditore e, allo stesso tempo, lo abilitano e lo formano nel modo giusto in base alle sue prestazioni. Alcune modalità di valutazione delle vendite sono:

• Test teorici online
• Valutazione di scenari basati su casi pratici
• Valutazione della comunicazione
• Test di simulazione del passo
• Test verbali con giochi di ruolo

10. Visualizzare i dati

La visualizzazione dei dati è un modo efficace per migliorare le prestazioni di vendita e analizzarle in un periodo di tempo.

La visualizzazione dei dati di vendita si avvale di grafici, diagrammi, strumenti analitici che utilizzano dashboard di vendita, report analitici di marketing e molti altri ausili visivi di questo tipo per aiutare a organizzare e visualizzare i dati in modo chiaro per mettere le cose in prospettiva.

La visualizzazione rende i dati più facili da percepire e più efficaci per i destinatari, in modo da poterne ricavare informazioni cruciali per le vendite. Tra i vantaggi più diffusi dei report di visualizzazione dei dati vi sono:

• Aiuta a misurare i KPI delle prestazioni di vendita
• Rende i dati più ordinati e facilita l'inserimento delle informazioni.
• Rappresentazione visiva dei dati per una migliore comprensione
• È possibile confrontare visivamente più dati provenienti da diverse fonti.
• Più efficace dei dati teorici e visivamente accattivante.

Come migliorare le performance di vendita con Xoxoday Compass ?

Xoxoday Compass è una piattaforma all'avanguardia per la gestione delle performance di vendita, creata su misura per i team orientati al fatturato. Vediamo come Compass può migliorare drasticamente le prestazioni di vendita:

1. Massimizzazione delle prestazioni di vendita con la gamification: Compass offre una soluzione intuitiva per la gestione delle commissioni, dotata di modelli di gamification. In questo modo i team di vendita si impegnano con premi, badge e pagamenti in contanti al raggiungimento degli obiettivi prefissati. Un approccio gamificato promuove una sana competizione, garantendo motivazione e produttività.

2. Le intuizioni precise portano a una chiusura più rapida delle trattative: Con Compass, i team di vendita ricevono informazioni precise che consentono loro di concludere rapidamente le trattative.

Inoltre, la garanzia di pagamenti tempestivi mantiene la loro motivazione, assicurando un continuo miglioramento delle prestazioni.

3. Visualizzazione unificata dei dati: Non è più necessario passare da uno strumento all'altro. Compass funge da unica fonte di verità, offrendo una visione consolidata di tutti i dati in tempo reale. Elimina la confusione e favorisce il processo decisionale basato sui dati.

4. Coinvolgimento amplificato: I nudge personalizzati e le notifiche push della piattaforma, inviate via e-mail, SMS o WhatsApp, mantengono il team di vendita costantemente orientato verso gli obiettivi di fatturato, assicurando uno slancio sostenuto.

5. Scalabilità al massimo: Compass vanta una tecnologia a basso codice, che consente alle aziende di scalare i loro programmi di commissioni senza problemi, anche quando si tratta di milioni di record.

6. Gestione delle quote semplificata: Che si tratti di quote top-down o bottom-up, Compass è versatile. È perfettamente integrato con le soluzioni CRM, ERP e HCM e offre una pianificazione predittiva delle quote utilizzando dati in tempo reale, storici e simulati.

7. Rapporti e analisi in tempo reale: Tracciate le prestazioni del vostro team con dati in tempo reale. Con Compass è possibile visualizzare le tendenze dei dati su diverse metriche e personalizzare le visualizzazioni del dashboard per i diversi ruoli, prendendo così decisioni più rapide e intelligenti.

8. Integrazione dei dati per un quadro completo: Compass consente di sincronizzare i dati di vendita con i piani di provvigione per ottenere informazioni aggiornate. È inoltre possibile caricare KPI e dati della pipeline, creando regole, variabili e condizioni per una visione olistica.

Conclusione

È importante che le aziende adottino una strategia che le aiuti a identificare le prestazioni di vendita e a migliorarle.

L'utilizzo di un'efficace strategia di analisi delle performance di vendita non solo può aiutare le aziende e le imprese a mettere a punto gli sforzi di vendita, ma contribuisce al miglioramento generale del fatturato aziendale.

Il software per le prestazioni di vendita è uno dei tanti modi per registrare e implementare varie strategie che aiutano a migliorare le tecniche di vendita e a migliorare le prestazioni di vendita dell'azienda.

Questi 10 consigli possono aiutare le aziende a implementare una strategia semplice ma efficace per aiutarle a crescere e prosperare nel mondo competitivo di oggi.