Come funziona la commissione per la vendita al dettaglio: Guida breve e veloce

Come funzionano le commissioni nel settore della vendita al dettaglio? Come vengono ricompensati gli addetti alle vendite al dettaglio per i risultati ottenuti? È diverso dal resto dei settori?

Se state riflettendo su queste domande, questo blog vi aiuterà a trovare tutte le risposte. Gli addetti alle vendite al dettaglio guadagnano un'ottima commissione per le vendite che effettuano, che può essere basata sul volume delle vendite o sul valore delle stesse. 

La struttura delle provvigioni utilizzata dalle aziende di vendita al dettaglio è leggermente diversa da quella di altri settori. Solo utilizzando una struttura di provvigioni e incentivi solida e competitiva un datore di lavoro può trattenere e mantenere dipendenti di vendita ben formati ed efficienti in un mercato dinamico.

In questa guida discuteremo dei tipi di commissioni, dei fattori che le influenzano e di come creare e aggiornare le strutture di commissioni e compensi in uno spazio di vendita al dettaglio volatile. 

Tipi di strutture commissionali nella vendita al dettaglio

L'analisi di Gartner afferma che ogni dipendente che lascia un'organizzazione costa all'azienda più di 18.591 dollari. Un datore di lavoro spende molto denaro e tempo nella selezione, nell'inserimento dei dipendenti, nella formazione e nell'inserimento nei sistemi di busta paga.

L'attrito è estremamente elevato , pari al 60, 5%, nel settore della vendita al dettaglio; pertanto, disporre di una buona forza vendita, ben retribuita con una buona struttura di commissioni, aiuta a trattenere risorse di valore, preparate e dalle prestazioni elevate. 

Ecco alcune strutture di commissioni popolari nella maggior parte delle aziende di vendita al dettaglio:

1. Commissione diretta

Le commissioni dirette vengono pagate ai dipendenti quando la loro retribuzione dipende esclusivamente dal volume o dal valore delle vendite. Si tratta di un tipo di struttura provvigionale comunemente utilizzato da aziende come le assicurazioni, i prodotti bancari al dettaglio, il settore immobiliare, ecc. 

2. Stipendio base + commissioni

Questo tipo di sistema è molto utilizzato per gli agenti e i rappresentanti di alto livello che vendono prodotti di alto valore e di lusso o anche per prodotti più piccoli come i beni di largo consumo, la moda e l'abbigliamento. Ai dipendenti viene fornita una struttura di commissioni OTE. 

3. Commissione a livelli

La strategia delle provvigioni a scaglioni prevede una percentuale variabile di provvigioni quando i dipendenti sono in grado di raggiungere un volume di vendite più elevato.

Ad esempio, la commissione per la vendita di 100 unità potrebbe essere del 10%, ma tra 100 e 200 unità potrebbe essere del 15%, ecc. Questo sistema è utilizzato nelle aziende di beni di largo consumo, moda, abbigliamento e affini.  

4. Commissione sui ricavi o sul margine lordo

Questo tipo di commissione è più adatto ai prodotti di alto valore che creano un margine di profitto per l'azienda.

I datori di lavoro motivano i dipendenti addetti alle vendite a vendere con margini di profitto più elevati, in modo da garantire una parte dei profitti direttamente ai dipendenti. Un buon esempio è rappresentato dalle vendite di SaaS, prodotti IT e hardware, automobili e immobili. 

Fattori che influenzano i tassi di commissione

Sono molti i fattori che incidono sulla struttura delle commissioni offerte da una società di vendita al dettaglio.

È importante tenere presente che offrire un tasso di provvigione interessante può essere complicato, in quanto il datore di lavoro deve essere in grado di realizzare un buon fatturato per poter condividere il profitto con i dipendenti. Una buona struttura di provvigioni prende in considerazione sia le entrate del datore di lavoro sia le esigenze dei dipendenti durante la formulazione di un piano. 

Uno studio condotto dall'Harvard Business Review il 13657 ha rivelato che la struttura delle commissioni legata alle prestazioni offre soddisfazione sul lavoro e ha un effetto positivo sui dipendenti. Ma che tipo di struttura commissionale si dovrebbe offrire ai dipendenti? Questo dipende da una serie di fattori quali:

• Il tipo di prodotto o di servizio venduto - è misurato in base al valore o al volume?
• Domanda del prodotto sul mercato - quanto è facile venderlo da parte dell'addetto alle vendite?
• Complessità del prodotto - quanto è facile approcciarlo e venderlo sul mercato?
• Tempo di rotazione e ciclo di vendita: quanto tempo ci vuole per vendere il prodotto?
• Standard di settore: come si comportano i marchi e i dipendenti della concorrenza?

Componenti di compensazione

Negli Stati Uniti gli addetti alle vendite al dettaglio vengono pagati in media tra i 27.570 e i 35.964 USD, ma questa cifra varia in base al prodotto venduto al dettaglio dal personale di vendita. Prodotti come le assicurazioni, gli immobili, l'informatica e l'hardware, la moda e la vendita al dettaglio di lusso possono fruttare un'ottima struttura di commissioni. 

D'altra parte, le vendite di beni di largo consumo, di arredamento e di altri prodotti al dettaglio possono fruttare commissioni minori. Negli Stati Uniti, i venditori al dettaglio ricevono uno stipendio di base e una percentuale di provvigione sul valore o sul volume delle vendite realizzate. 

Di seguito sono riportati alcuni dei componenti comuni degli addetti alle vendite al dettaglio:

Componenti fisse della retribuzione

• Retribuzione base 
• Piani 401K
• Piani di pensionamento
• Piani di assicurazione sanitaria e sulla vita

Componenti variabili della retribuzione

• Commissione sulle vendite
• Incentivi legati alla performance
• Bonus in contanti (una tantum o ricorrenti)
• Premi in denaro, buoni regalo e altri sistemi di sconto
• Rimborso delle bollette dei pendolari/cellulari
• Programmi di assistenza ai dipendenti
• Premi non monetari (gite di gruppo, buoni vacanza, buoni pasto, ecc.)

Calcolo delle commissioni al dettaglio

Gli studi rivelano che solo il 32% dei dipendenti del settore della vendita al dettaglio è soddisfatto della retribuzione percepita dal proprio datore di lavoro.

Questo è il motivo per cui le persone si allontanano dai lavori al dettaglio, con conseguente perdita di denaro e di risorse umane preziose per i datori di lavoro. Mettendo in atto una solida struttura di commissioni per il commercio al dettaglio, i datori di lavoro possono trattenere un maggior numero di dipendenti. 

Città come New York e Chicago pagano una buona struttura salariale di base di 55.983 e 52.087 USD all'anno. Le commissioni vengono pagate in aggiunta a questo valore in base al raggiungimento della quota di vendita.

I dipendenti che hanno più di 10 anni di esperienza sono pagati tra i 65.000 e i 70.000 dollari all'anno come paga base, il che sostiene il potenziale di guadagno degli addetti alle vendite nel lungo periodo. 

La commissione di vendita viene calcolata moltiplicando la percentuale di commissione per la quota di vendita che deve essere raggiunta. La percentuale di commissione di vendita tipica per il B2C è compresa tra il 10 e il 30%, a seconda del prodotto. Per i clienti B2B, questo valore è stimato tra il 7 e il 15%. Nel settore dell'abbigliamento e della moda, la percentuale di commissione è fissata tra il 10 e il 20%. 

Ad esempio: se lo stipendio base di un dipendente è di 10.000 USD e la sua commissione sulle vendite è del 10% per il raggiungimento degli obiettivi, la sua commissione per il raggiungimento del 100% della quota di 20.000 USD sarà: 10.000 + (10 X 10.000) = 11.000 USD. 

Questo è un esempio del modello base + commissione. Se i dipendenti sono in possesso del modello a sole commissioni, le quote di vendita sono più elevate con una percentuale e un valore di commissione più alti.

Ad esempio, un venditore di auto di lusso può avere una struttura di commissioni pari al 25% delle vendite concluse. Quindi, per la vendita di un'auto di lusso di 100.000 USD, la commissione viene calcolata come segue: 100.000 USD X 25 = 25.000 USD 

Chanel, un marchio di lusso che vende una varietà di gioielli, accessori, abbigliamento e altri articoli di moda, offre una delle migliori strutture di retribuzione e commissioni per i suoi dipendenti addetti alle vendite.

La retribuzione di base dei dipendenti è di 137.642 USD, di cui le commissioni sono valutate in 57.280 USD circa. I dipendenti ricevono circa il 20-25% di commissioni su vari articoli in base al valore del prodotto. 

Programmi di bonus e incentivi

I bonus e gli incentivi sono parte integrante della retribuzione dei dipendenti e gli studi rivelano che il 90% delle aziende ad alte prestazioni ha investito in incentivi e premi in denaro e non per i propri dipendenti.

I benefit devono includere bonus in denaro e altri incentivi legati ai risultati, per motivare i dipendenti a ottenere prestazioni migliori e creare un'atmosfera di crescita. 

Sia i premi monetari che quelli non monetari possono essere utilizzati come incentivi per premiare il giusto comportamento dei venditori. In effetti, le aziende ritengono che gli incentivi non monetari contribuiscano per il 20% in più a trattenere e coinvolgere i dipendenti addetti alle vendite. Le aziende possono incoraggiare i dipendenti utilizzando premi specifici per determinate prestazioni e azioni all'interno dell'azienda. Alcuni esempi sono:

• Sconti più elevati per amici e familiari dei dipendenti
• Migliore compensazione nei picchi di vendita e nelle vendite stagionali
• Piani di retribuzione e incentivazione flessibili 
• Premi in denaro per il superamento degli obiettivi
• Carte regalo, certificati, buoni, schemi di sconto per i dipendenti 

Aziende come PINK e Victoria's Secret sono state classificate consecutivamente come le migliori aziende di vendita al dettaglio per cui lavorare dai dipendenti addetti alle vendite per le loro commissioni di vendita migliori del settore sotto forma di compensi basati sulle prestazioni e benefici per i dipendenti come sconti per i dipendenti dal 20 al 30%, programmi di segnalazione, vantaggi per i dipendenti e un ambiente di lavoro rilassato e positivo. 

Incentivi al cross-selling e all'upselling

L'aumento delle entrate per le aziende può diventare complicato oltre un certo limite. Ma gli addetti alle vendite possono contribuire all'espansione delle entrate semplicemente vendendo in modo più intelligente: l'utilizzo di tecniche di cross selling e upselling si è dimostrato efficace per attirare i clienti verso prodotti migliori e di maggior valore all'interno dell'offerta dell'azienda. 

Il cross selling aiuta i clienti a guardare oltre il catalogo e a investire in altri prodotti correlati all'acquisto previsto.

L'upselling è il desiderio del cliente di acquistare un prodotto migliore di quello che intendeva acquistare. Una buona presentazione del prodotto e una buona tecnica per convincere i clienti a prendere in considerazione altri prodotti e prodotti di valore migliore richiedono competenze e formazione. 

Alcuni studi hanno rivelato che gli addetti alle vendite che si sono impegnati nel cross selling e nell'upselling sono riusciti a migliorare i loro ricavi del 30% utilizzando questa semplice tecnica. Su 500 addetti alle vendite, l'88% concorda sul fatto che l'upselling aiuta a identificare le reali esigenze e preferenze dei clienti e contribuisce a migliorare i ricavi delle vendite.

Incentivando i dipendenti che fanno upselling e cross selling, i datori di lavoro possono contribuire ad aumentare le entrate e a migliorare la visibilità del marchio. 

Apple è un classico esempio di upselling e cross selling. I dipendenti Apple cercano sempre di vendere ai clienti e ai clienti esistenti i nuovi telefoni e hanno una commissione speciale legata alle loro prestazioni e alle quote di vendita. Inoltre, i dirigenti Apple raggruppano molti prodotti al momento dell'acquisto per favorire la vendita incrociata di altri prodotti correlati per un Macbook o un iPhone. 

Conformità e considerazioni etiche 

Le provvigioni pagate ai dipendenti che rientrano nell'ambito delle vendite al dettaglio devono rispettare le leggi sul lavoro del paese.

Esistono alcuni regolamenti che si applicano al pagamento delle commissioni per i dipendenti delle vendite al dettaglio in base alla Federal Trade Commission per proteggere i consumatori. Alcuni dei regolamenti più comuni sono:

• Le commissioni devono essere pagate in base al contratto legale stipulato tra il dipendente e il datore di lavoro.
•  Le commissioni non fanno parte della retribuzione di base e i datori di lavoro non devono necessariamente pagarle come parte dello stipendio. 
• Le commissioni devono essere pagate in base all'accordo tra le due parti, al tasso concordato. Tutte le controversie possono essere risolte legalmente sulla base dei contratti e dei documenti di lavoro.
• Le commissioni di una persona che viene sollevata dal lavoro devono essere pagate per intero al momento dell'uscita. 

Le provvigioni hanno un'implicazione etica, in quanto inducono nei dipendenti una tendenza alla vendita basata sulle provvigioni. Alcune aziende stanno eliminando del tutto le commissioni per eliminare dal posto di lavoro qualsiasi impatto negativo, gelosia, concorrenza e altre implicazioni legate al cliente.

I dirigenti e i datori di lavoro devono assicurarsi che le commissioni siano collegate a una crescita positiva e creare un ambiente di lavoro sano. 

Gli addetti alle vendite devono rispettare un codice etico di onestà e trasparenza nei confronti dei clienti. I datori di lavoro devono assicurarsi che i dipendenti non facciano promesse eccessive o vendano troppo il prodotto in nome di incentivi che potrebbero finire per rovinare il nome del marchio.

I datori di lavoro devono assicurarsi che i dipendenti non compiano "atti sleali e ingannevoli" e che le provvigioni o gli incentivi siano legati a un comportamento positivo sul posto di lavoro. 

Valutazione e adeguamento

In qualità di datori di lavoro e proprietari di attività commerciali al dettaglio, dovete affrontare i continui cambiamenti del mercato e le fluttuazioni dinamiche delle vendite e del fatturato.

I dipendenti disimpegnati sono quelli che si sentono non apprezzati e non compensati per i loro sforzi. Gli studi suggeriscono che 6 dipendenti su 10 "abbandonano silenziosamente" a causa degli scarsi sforzi di coinvolgimento e compensazione da parte delle aziende di tutto il mondo. Questo è costato quasi il 9% del PIL. 

I datori di lavoro nel settore delle vendite al dettaglio devono valutare costantemente la struttura dei compensi e delle commissioni sul mercato e il divario tra gli standard del settore e quelli dell'azienda.

Un rapporto sulla soddisfazione dei dipendenti suggerisce che gli addetti alle vendite nel settore del commercio al dettaglio mostrano una redditività superiore del 21% quando sono felici e impegnati. Le aziende del settore retail devono apportare modifiche realistiche alla struttura dei compensi e delle provvigioni tenendo conto di vari indicatori economici e di mercato, come ad esempio:

• Retribuzione base e struttura delle commissioni dei concorrenti
• Stato dell'economia e aumento dell'inflazione
• Insoddisfazione dei dipendenti e conflitto di interessi
• Complessità del prodotto e concorrenza sul mercato
• Saturazione del mercato e indicatori di performance

In qualità di manager e datori di lavoro, le aziende del settore retail dovrebbero lavorare costantemente per offrire i migliori standard industriali di provvigione per mantenere i dipendenti felici e impegnati. La giusta struttura delle provvigioni dà loro una spinta costante nella giusta direzione. Ciò contribuisce ad accorciare il ciclo di vendita, a migliorare l'offerta di prodotti ai clienti, a migliorare il fatturato e, in generale, a migliorare i ricavi per il datore di lavoro e per il dipendente. 

Conclusione 

I dipendenti di tutto il mondo sono sottoposti a uno stress tremendo: il 44% dei dipendenti ha dichiarato di essere sottoposto in media a giornate lavorative ad alto stress. Gli studi suggeriscono che i dipendenti stressati hanno meno probabilità di mantenere il proprio posto di lavoro. 

Lo stress sul posto di lavoro è solitamente attribuito alla scarsa retribuzione, al fatto di non essere riconosciuti e ricompensati per gli sforzi compiuti e di avere un rapporto di lavoro negativo con i datori di lavoro. Con una buona retribuzione e un sano sistema di commissioni, i datori di lavoro possono motivare, coinvolgere e relazionarsi con i propri dipendenti in modo migliore. 

I dipendenti che si sentono riconosciuti e apprezzati per i loro sforzi hanno una migliore produttività e performance sul lavoro. Il 96% dei dipendenti ritiene che l'empatia dei datori di lavoro sia un parametro importante per mantenere il posto di lavoro. Utilizzando premi e incentivi monetari e non, i datori di lavoro devono assicurarsi che i dipendenti abbiano un buon sistema di supporto.

Dato che i dipendenti sono il cuore e l'anima di un'organizzazione e sono risorse preziose, premiarli per i loro sforzi utilizzando commissioni, bonus e incentivi può aumentare la soddisfazione dei dipendenti.