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Nel 2019, proprio mentre gli investitori di Bangalore passavano dall'ottimismo alla vera e propria esuberanza, innumerevoli startup stavano sconvolgendo il modo tradizionale di condurre gli affari. Molte start-up più vicine a noi hanno cambiato il modo in cui le persone prenotavano i taxi, ordinavano il cibo o prenotavano gli hotel.
Con il vento dell'innovazione che scorre nei cieli luminosi di Bangalore, c'era un problema che persisteva per tutti i team di vendita dei vari settori. L'ho notato nel corso di molteplici conversazioni casuali con tutti gli addetti alle vendite: c'era un filo conduttore. Un singolo problema che attanagliava tutti i venditori aveva a che fare con gli inconvenienti degli incentivi. Erano ritardati, errati e macchinosi.
Ma perché è stato così? Solo perché gli incentivi alle vendite non sono mai stati democratici. I responsabili delle vendite non sono mai stati coinvolti nella formulazione, nella pubblicazione e nel monitoraggio degli incentivi, che sono l'elemento più importante che guida le vendite. Inoltre, i calcoli erano manuali, noiosi e poco trasparenti.
Uno dei motivi principali per cui i programmi di incentivazione delle vendite fallivano era dovuto al semplice fatto che coloro che costruivano e guidavano i team di vendita erano quasi sempre fuori dal giro e inconsapevoli. Non è sorprendente?
Beh... Non proprio.
Sebbene le organizzazioni utilizzassero tonnellate di strumenti e software diversi per motivare, misurare e premiare le performance di vendita, raramente erano di proprietà dei leader delle vendite. I team delle risorse umane, dell'amministrazione e delle tecnologie hanno lanciato centinaia di programmi per motivare i team di vendita senza ascoltarli veramente. La loro ideologia era quella di aiutare il team di vendita a concentrarsi solo sulle vendite.
Se pensiamo ai venditori, ci vengono in mente degli stereotipi: persone motivate solo dai numeri, amanti del rischio che si nutrono dell'adrenalina di un potenziale guadagno massiccio.
Un altro problema del modo in cui venivano gestiti i programmi di vendita e calcolati gli incentivi era che era tutto manuale, il che lo rendeva tedioso, lento e immensamente noioso. La maggior parte degli incentivi alle vendite viene ancora calcolata su fogli Excel. I fogli di calcolo non sono mai stati costruiti per calcolare gli incentivi, ma per automatizzare semplici calcoli matematici, che avevano più a che fare con la matematica che con la logica. Questo è uno dei motivi principali per cui i programmi di vendita sono sempre falliti. E i fogli Excel rendevano l'intero processo opaco.
Ma per i leader delle vendite, guidati dai numeri, c'era una sfida più grande a cui non riuscivano a trovare una risposta. Non riuscivano a calcolare il ROI di nessun programma, nonostante l'esecuzione di programmi di vendita e la distribuzione di incentivi (anche se in ritardo).
Quando abbiamo iniziato a costruire Compass, il nostro unico obiettivo era quello di "democratizzare gli incentivi alle vendite".
Avevamo una visione forte. La visione di cambiare la vita di tutte le persone che vendono, di aiutare le startup e le aziende a vendere, e a vendere in modo significativo.
Questo è il motivo principale per cui esiste Compass .
Ma cosa intendevamo con questo? E soprattutto, cosa abbiamo fatto?
Uno degli aspetti migliori di Compass è che eravamo molto sicuri delle sfide che volevano risolvere e quindi del prodotto che volevano costruire. Ma l'aspetto migliore in assoluto è che avevamo ben chiaro il nostro mercato di riferimento e il fatto che fosse redditizio.
La prima versione del prodotto era destinata a tutti, dal settore della vendita al dettaglio ai lavoratori ambulanti, ma siamo stati tirati indietro in più direzioni solo per non andare da nessuna parte. Poi sono arrivate alcune iterazioni, ma abbiamo dovuto abbandonare i primi clienti paganti. E alcuni di loro erano grandi aziende.
La principale iterazione che abbiamo adottato non riguardava il prodotto, ma il mercato. Abbiamo optato per la strategia "beach head go to market" e ci siamo concentrati sul settore BFSI nel mercato indiano, ottenendo in seguito i primi clienti paganti che hanno una forza lavoro massiccia e sono aziende tradizionali.
Ma perché il settore BFSI nel mercato indiano?
L'assicurazione, come settore, ha sempre prosperato sul coinvolgimento umano, ma per troppo tempo è stata considerata un'opzione di carriera poco affascinante e poco interessante. L'esigenza del momento era quella di costruire una strategia di vendita completa che motivasse e coinvolgesse nuovamente gli agenti, promuovesse una comunicazione trasparente su compiti, traguardi e risultati, e facilitasse premi tempestivi e privi di errori.
Con una forza lavoro numerosa e distribuita in diverse aree geografiche, allinearla a un unico obiettivo importante è quasi impossibile. Una delle maggiori lamentele degli agenti del settore assicurativo è che le attività quotidiane possono essere ripetitive, noiose e poco gratificanti. Essendo questa la natura del lavoro, un numero sempre maggiore di agenti non riesce a raggiungere gli obiettivi annuali perché non è motivato a fare di più.
Compass si concentra su un dato di fatto: il settore assicurativo deve coinvolgere nuovamente gli agenti per migliorare la responsabilità e le prestazioni, in modo che smettano di pensare come agenti e inizino a comportarsi come dipendenti. E questo si può ottenere utilizzando le leve che essi desiderano ardentemente: premi significativi e tempestivi, piani di incentivazione lucrativi e pagamenti istantanei.
Compass è un prodotto non ortodosso costruito per problemi ortodossi nella funzione più tradizionale, la vendita.
Compass non è solo una startup SaaS in rapida crescita. Ha anche realizzato in breve tempo un'impresa apparentemente impossibile: Compass ha reso le vendite divertenti.
La nuova versione di Compass è la personificazione definitiva della visione bilaterale di democratizzare gli incentivi alle vendite e di rendere le vendite divertenti ed è adatta a tutti i settori industriali e geografici.
Sebbene Compass ha visto il successo, abbiamo voglia di fare di più. Il nostro settore non rispetta la tradizione, ma solo l'innovazione. Questo è un momento critico per Compass. Man mano che la tecnologia si evolve, noi ci evolviamo con essa e la precediamo.
Continueremo a realizzare un prodotto assolutamente straordinario con un'esperienza utente assolutamente differenziata. Dobbiamo continuare a investire in scalabilità, flessibilità, sicurezza e nella nostra capacità di imparare in modo incredibilmente veloce.
Impareremo e ottimizzeremo come condividere la nostra visione e i vantaggi del nostro servizio con il nostro segmento target nel mercato più ampio. Ci saranno molti esperimenti e apprendimenti creativi, il che significa molto divertimento.
Mentre entriamo in mercati più grandi e redditizi, vogliamo costruire un prodotto incentrato sulle persone, che fornisca valore a tutte le parti interessate, come i nostri dipendenti, clienti e partner. Un prodotto costruito con passione per l'innovazione e che risolva i problemi principali, mentre continuiamo ad avere fiducia, a essere proprietari e a responsabilizzare le persone.
Una parte fondamentale della nostra visione è assicurarci che i nostri dipendenti siano felici ed entusiasti di ciò che fanno e che costruiamo un'azienda di cui la nostra famiglia e i nostri amici possano essere orgogliosi.
In Compass, la nostra unica missione è quella di aiutare la comunità delle vendite a vendere in modo significativo.
