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A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey.
In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success.
What is sales plan and process and what are the differences?
A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.
It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem.
The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan.
Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Un processo di vendita fornisce al team di vendita una direzione e un quadro adeguati per chiudere le vendite.
Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:
Aspetto | Sales Plan | Sales Process |
Definition | A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives. | A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers. |
Purpose | To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets. | To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages. |
Ambito di applicazione | Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles. | Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals. |
Timeframe | Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle. | A continuous and iterative process applied to every sales opportunity. |
Key Components | - Sales objectives & KPIs | - Prospecting & lead generation |
Stakeholders Involved | Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives. | Sales reps, team leads, and customer success teams. |
Flessibilità | More static but can be adjusted periodically based on performance. | Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes. |
End Goal | To define clear sales targets and the path to achieve them. | To ensure leads are converted into paying customers effectively. |
Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process.
Why should there be a sales plan and process?
A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.
A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction.
1. Ensures organized sales efforts
A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.
Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies.
2. Improves sales forecasting and performance tracking
Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.
Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed.
3. Enhances communication and collaboration
For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.
Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions.
4. Creates a better customer experience
A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.
By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust.
5. Saves time and increases efficiency
Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.
A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster.
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6. Helps businesses adapt and scale
Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.
At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth.
7 fasi più importanti per la creazione di un piano di vendita
I piani di vendita devono essere creati in base alle esigenze di un'azienda specifica. Anche se le aziende differiscono per dimensioni e natura, è necessario adottare alcuni accorgimenti nella definizione di un piano di vendita per mantenerlo attuale.
Fase 1: Definizione di obiettivi e finalità
Il primo passo del vostro piano di vendita dovrebbe essere una chiara definizione degli obiettivi. Il team di vendita deve avere un quadro degli obiettivi, di ciò che ci si aspetta da loro, di chi sono i clienti, di quale centro clienti ha bisogno di maggiore attenzione, ecc. Per delineare gli obiettivi, un'azienda ha bisogno anche di dati sulle vendite passate e di una consapevolezza delle tendenze attuali.
Fase 2: analisi della situazione attuale
Prima di procedere con il piano, dovete conoscere la situazione reale delle vostre vendite al momento. Confrontatela con i vostri obiettivi per sapere a che punto siete.
Analizzate i vostri punti di forza e identificate gli ostacoli che la vostra azienda deve affrontare. Inoltre, scoprite le vostre risorse e come possono aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo. Costruire il vostro piano di vendita sulla base di questi fattori può essere di grande aiuto.
Fase 3: Creare uno schema delle strategie di vendita
Il passo successivo consiste nel creare uno schema delle strategie che si intende attuare. Si tratta delle tecniche che il vostro team di vendita utilizzerà per trattare con i consumatori finali. Le strategie di vendita comprendono anche la determinazione delle varie fasi necessarie per convertire i potenziali clienti in clienti.
Nel delineare le strategie, è importante assegnare le responsabilità al team e ai rispettivi membri. Questo aiuterà a misurare le prestazioni e a fornire un feedback.
Fase 4: Definizione chiara dei ruoli del team di vendita
Tutti i membri del team devono avere ruoli chiaramente definiti. Questo li aiuterà a svolgere il loro lavoro senza confusione. È necessario assegnare obiettivi giornalieri, settimanali o mensili e sottolineare le metodologie di confronto con gli obiettivi.
Il flusso di informazioni e istruzioni deve essere notificato anche al team di vendita. Ogni membro può avere un ruolo diverso dall'altro, ma deve coordinarsi tra loro per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione.
Fase 5: informare gli altri dipartimenti
Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.
Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy.
Fase 6: Utilizzare gli strumenti
L'automazione aiuta a semplificare i compiti. La preparazione di un piano di vendita efficiente è possibile con l'aiuto di molti strumenti di automazione. Il vostro team di vendita dovrebbe utilizzare tali strumenti per avere piani che producano risultati efficaci.
Esistono diversi strumenti disponibili online. Dovete scegliere quello più adatto alla vostra attività. Assicuratevi che tutti i membri del vostro team di vendita siano formati all'uso degli strumenti.
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Fase 7: monitoraggio delle prestazioni
Delineate il modo in cui verranno misurate le prestazioni del team di vendita. Questo vi aiuterà a capire quanto siete lontani dai vostri obiettivi. Un piano di vendita dovrebbe anche prevedere una certa flessibilità per adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato.
L'uso di strumenti per tracciare i progressi aiuta nel processo di analisi delle prestazioni. I progressi devono essere comunicati anche agli altri team, in modo che sappiano come l'organizzazione sta procedendo sulla strada del successo.
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6 Sales plan examples
Come abbiamo detto in precedenza, le aziende sono diverse e così i loro piani di vendita. Di seguito sono elencati alcuni esempi di piani di vendita. Questo vi aiuterà a scegliere quello giusto in base alle esigenze della vostra organizzazione.
1. Piano di allineamento del marketing
- Marketing è un termine più completo di vendita. Comprende una serie di attività che iniziano con la creazione di consapevolezza sul marchio e terminano con la distribuzione di prodotti/servizi.
- Il piano di vendita deve essere allineato con il marketing per ottenere i migliori benefici. Allineare il piano di vendita con il marketing aiuta a indirizzare gli sforzi nel modo corretto.
- Il marketing identifica i lead e assiste l'azienda nelle azioni per convertirli in clienti.
- Associando questo aspetto a un'offerta di vendita si ottiene un buon piano di vendita.
2. 30-60-90-day plan
- Questo piano di vendita definisce l'arco di tempo in cui il team di vendita deve raggiungere un determinato obiettivo fisso.
- Tracciare i progressi al termine dei periodi di 30, 60 e 90 giorni aiuta il venditore/team a lavorare in modo più produttivo.
- I progressi tracciati durante i primi 90 giorni aiutano a individuare la posizione rispetto agli obiettivi.
- Questo aiuta a identificare gli eventuali punti deboli, in modo da poter avviare misure correttive prima che sia troppo tardi.
- I primi 30 giorni riguardano l'apprendimento del piano, i successivi 30 giorni l'implementazione del piano e gli ultimi 30 giorni l'ottimizzazione del piano utilizzando strategie migliori.
3. Piano di nuovi prodotti
- Se l'organizzazione prevede di introdurre un nuovo prodotto, è necessario preparare un piano di vendita separato per lo stesso.
- Anche se l'azienda ha già un piano di vendita, è essenziale crearne uno per il nuovo lancio, in modo da determinare facilmente i ritorni attesi da questo particolare prodotto.
- Il piano di vendita di un nuovo prodotto aiuta a rafforzare le prospettive del nuovo prodotto. Il piano comprende anche ricerche di mercato, analisi della concorrenza e un budget per il nuovo prodotto.
- Il piano illustrerà anche la necessità di lanciare un nuovo prodotto e in che modo sarà vantaggioso per l'azienda.
4. Piano di formazione alle vendite
- Per ogni area di vendita esiste un piano separato che comprende anche un piano di formazione.
- Un piano di formazione costituisce la base per i programmi di formazione alle vendite. Analizza il piano di formazione esistente e offre suggerimenti in base a questo.
- Anche gli obiettivi del piano di allenamento sono chiaramente definiti.
- Il piano illustra anche come la formazione contribuirà a migliorare la produttività del team di vendita.
- Il piano di formazione alle vendite viene comunicato a tutti i membri del team con una chiara definizione dei loro ruoli.
- Inoltre, consente ai membri di sapere cosa dovrebbero aver imparato alla fine della formazione e come dovrebbero allineare la loro produttività per migliorare le vendite.
5. Piano di espansione del mercato
- Un'azienda può diversificarsi ed esplorare nuovi mercati. In questi casi, si prepara un nuovo piano, chiamato piano di espansione del mercato.
- Il piano viene creato proprio tenendo conto del nuovo segmento di mercato. Può trattarsi di regioni in cui l'azienda non ha mai messo piede prima.
- Un'analisi adeguata del luogo in cui l'azienda intende espandersi fa parte del piano.
- Il piano delinea i costi da sostenere, il pubblico target e il modus operandi nella nuova regione.
6. Piano di budget delle vendite
- L'allocazione delle risorse fa parte del piano di budget delle vendite. Include una previsione per un periodo specifico, basata sui ritorni attesi e sulle risorse impiegate.
- Le spese che si prevede di sostenere sono incluse nel piano di budget delle vendite. Ciò influisce di conseguenza sui rendimenti attesi.
- Il piano di budget per le vendite dovrebbe prevedere un elemento di flessibilità per includere spese impreviste dovute alle condizioni di mercato.
Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process.
Sette fasi per costruire un processo di vendita
Seguite i passaggi elencati di seguito per costruire un processo di vendita.
1. La prospezione
Il primo passo è la prospezione. Si tratta di individuare i contatti interessati al vostro prodotto. La prospezione è una fase importante, poiché le fasi successive dipendono dalla qualità dei contatti generati.
L'identificazione del vostro buyer persona attraverso un'adeguata ricerca è essenziale. Potete esplorare i collegamenti attraverso LinkedIn o altri siti di social media. Le e-mail a freddo, gli inviti ai webinar e agli eventi commerciali sono altri modi per cercare clienti.
2. Qualificazione
La qualificazione dei lead è la seconda fase. Il team di vendita deve analizzare se i lead passeranno alle fasi successive del processo di vendita. Ciò si ottiene attraverso la comunicazione con i potenziali clienti.
La maggior parte dei team di vendita utilizza la metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) per qualificare i lead.
- Il potenziale cliente dispone di un budget adeguato per procedere all'acquisto?
- Qual è il livello di autorità del potenziale cliente con cui state comunicando per finalizzare l'ordine?
- Il potenziale cliente ha la necessità di acquistare o rimanderà?
- Qual è l'arco di tempo entro il quale i potenziali acquirenti si aspettano di comprare?
L'analisi consente al team di vendita di prendere decisioni. Possono decidere se procedere o meno con il lead.
3. La ricerca
I rappresentanti di vendita effettuano ricerche per saperne di più sull'azienda con cui hanno a che fare. Devono conoscere le aspettative del potenziale cliente. Solo se il team di vendita è a conoscenza degli obiettivi dell'azienda, sarà in grado di comprenderne meglio le esigenze.
La ricerca aiuta a comprendere le sfide che l'azienda deve affrontare con il prodotto che sta utilizzando al momento. Inoltre, aiuta a superare tutte le obiezioni sollevate dal potenziale cliente.
Questo processo prevede l'estrazione di ulteriori informazioni sul prospect con una comunicazione approfondita. Un approccio personalizzato per ogni acquirente aiuta ad analizzarlo meglio.
4. Dimostrazione
Una volta identificati i lead qualificati, il passo successivo è la dimostrazione del prodotto/servizio. L'acquirente deve conoscere i vari aspetti del prodotto e il suo utilizzo. Dovrebbe anche essere informato sul team di supporto alle vendite, che può aiutarlo con il prodotto in qualsiasi momento.
L'acquirente ha deciso di scegliere il vostro marchio perché lo ritiene più adatto alla sua attività. Una dimostrazione dovrebbe consentire loro di comprendere i casi d'uso specifici. Questa sessione sarà anche un momento di chiarimento dei dubbi per l'acquirente.
I vostri rappresentanti di vendita dovrebbero essere accompagnati da team leader in modo da poter rispondere a tutte le domande dei clienti.
5. Gestire le obiezioni
Durante il processo di vendita, il cliente può sollevare molte obiezioni. Il team di vendita deve trovare il modo di confutare adeguatamente le loro obiezioni, in modo da aiutarli a decidere a favore del vostro marchio.
Le obiezioni possono riguardare il prezzo, la fiducia, il confronto con i concorrenti, la mancanza di necessità, di urgenza e di autorità. I rappresentanti di vendita devono ascoltare, capire, comunicare e seguire gli acquirenti per fornire loro soluzioni adeguate.
Le obiezioni sono comuni e i rappresentanti di vendita non devono farsi bloccare. Dovrebbero considerarle un'opportunità per conoscere meglio il potenziale cliente. Gestire le obiezioni con empatia porta a un cambiamento della situazione.
6. Finalizzare l'accordo
È la penultima fase del processo di vendita. Qui il team di vendita chiude l'accordo con l'acquirente, il che implica che l'acquirente è convinto del vostro marchio.
Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer.
7. Nutrire
Ora avete un cliente che deve essere avviato. Il nurturing è una delle fasi dell'onboarding di un cliente. Questa fase è essenziale per mantenere i clienti a lungo.
Un cliente soddisfatto è più propenso a raccomandare il vostro marchio ad altri. In questo modo il vostro marchio ottiene una maggiore esposizione. Entrate in contatto con il cliente per verificare se il prodotto soddisfa le sue aspettative. Agite in base al feedback ricevuto dal cliente.
Creare una base di clienti non è un compito facile, per cui rimane di estrema importanza coltivare i clienti acquisiti.
Conclusione
A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.
By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences.
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Domande frequenti
1. What is the 3-2-1 sales strategy?
The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach:
- 3 follow-ups with a prospect before moving on.
- 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone).
- 1 personalized message that provides value and encourages a response.
This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication.
2. What is the 5-step sales process?
The 5-step sales process includes:
- Prospecting – Identifying potential customers.
- Approach – Making initial contact and building rapport.
- Presentation – Showcasing the product or service and its benefits.
- Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations.
- Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction.
3. What are the 4 stages of the sales process?
The 4 main stages of the sales process are:
- Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs.
- Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem.
- Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms.
- Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction.
4. What are the 7 keys in sales?
The 7 keys to successful sales are:
- Prospecting – Finding the right leads.
- Preparation – Understanding customer needs.
- Building rapport – Establishing trust and credibility.
- Presentation – Delivering a compelling value proposition.
- Handling objections – Addressing concerns effectively.
- Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale.
- Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction.
These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process.
