Commissione o bonus: quale dei due può aiutarvi a vendere di più?

Le commissioni e i bonus sono due dei tipi di compenso più comuni che un'azienda paga per incentivare il comportamento di generazione di ricavi tra i canali e i team di vendita.

Entrambi fungono da mezzi collaudati per la leadership dell'organizzazione per massimizzare le entrate e la produttività commerciale, mantenendo motivati i team e i lavoratori chiave. Il bonus è una ricompensa complessa e stratificata che viene elargita in periodi prestabiliti dell'anno, mentre la commissione è una ricompensa diretta e continuativa per ogni vendita effettuata.

Ne cogliamo i punti salienti e le differenze significative per aiutarvi a giudicare con cognizione di causa ciò che si adatta meglio ai vostri team.

Commissione o bonus: qual è la differenza?

Se le provvigioni sono la moneta del selvaggio West delle vendite, governato da lupi solitari e squali a caccia di grandi guadagni in fretta, i bonus sono "gesti familiari" prevalenti in ambienti organizzativi più stabili. Le provvigioni possono essere fredde e razionali, mentre i bonus tendono a essere commoventi e personali.

Una commissione è un concetto digitale (binario) e neutro che riprende il detto africano "Se vuoi andare veloce, vai da solo". Un bonus è un'idea analogica ed emotiva che riflette il vecchio proverbio: "Se vuoi andare lontano, vai insieme". 

Di seguito elenchiamo le principali differenze tra una commissione e un bonus.

Commissione

Un riconoscimento dei risultati, né più né meno.

Una commissione è un accordo puramente transazionale, direttamente e interamente legato alla vendita. Lo spirito individualista che anima un rapporto basato sulla commissione è simile a quello di un freelance nella gig economy.

Le persone che lavorano su commissione operano essenzialmente in modalità mercenaria: Non vincolati da protocolli, scelgono il modo, il metodo e il tempo che preferiscono per portare a termine il lavoro.

La natura plug-and-play di un sistema di remunerazione delle vendite basato sulle commissioni consente ai professionisti un maggiore controllo sull'equilibrio tra lavoro e vita privata: Ad esempio, oggi si può fare una "strage" e prendersi il resto della settimana o del mese libero.

Si tratta di un accordo clinico che può presentare livelli minimi di attaccamento emotivo e legami con l'azienda o il prodotto che commissiona l'incarico; non è raro che gli individui in una struttura di retribuzione basata su commissioni lavorino contemporaneamente per più organizzazioni.

Con un potenziale di guadagno incerto ma illimitato, il formato a provvigione si adatta e premia i "super performer" ad alto rendimento e autodidatti.

Bonus

Un riconoscimento che va al di là dei risultati, premiando l'allineamento e il coinvolgimento.

A differenza di una commissione, un bonus di solito non è direttamente e interamente legato a una specifica transazione o vendita. È un concetto multidimensionale e a lungo termine, con strati "umani" che aggiungono significato e ricchezza all'incentivazione.

Forse la differenza maggiore è che mentre le commissioni hanno termini chiaramente definiti, i bonus comportano un elemento di discrezionalità da parte del management.

Una commissione è legalmente vincolante per l'azienda e viene guadagnata in modo equo e corretto. Un bonus, invece, è un atto di riconoscimento aggiuntivo rispetto alla vendita. Ha un forte sapore di "pacca sulla spalla" e riconosce il coinvolgimento generale e la lealtà continua, non solo le prestazioni una tantum. I bonus fanno sentire i dipendenti più inclusi e parte del percorso dell'organizzazione.

Un bonus è tipicamente calcolato su parametri di performance sia organizzativa che individuale. Fa spazio non solo ai punti di forza, ma anche alle carenze. Sebbene sia concepito per celebrare i trionfi, un bonus è anche una promessa di sostegno e solidarietà nei momenti difficili.

Un bonus può essere infrequente o talvolta non accadere affatto. Tuttavia, quando arriva, è una piacevole sorpresa e dà un notevole impulso al rapporto tra datore di lavoro e dipendente.

Commissione e bonus: catturare il contrasto

Una differenza di filosofia  

Analizziamo la differenza di filosofia tra bonus e commissioni.

Bonus

• Allineamento allo scopo 
• Avanzamento di intere squadre
• Il calcolo può essere complesso
• Controllo nelle mani del management  
• Fisso ma può essere ad hoc
• Può generare incomprensioni e insoddisfazione.
• Può mettere a dura prova le casse dell'azienda

Commissione

• Allineato alla transazione  
• Ottimo per gli artisti solisti
• Chiaramente e precisamente quantificabile
• Il controllo nelle mani del singolo
• Variabile ma garantito
• Nessuna possibilità di fraintendimenti e lamentele   
• Non mette sotto pressione le casse dell'azienda

Tipi di bonus

Ecco alcuni tipi comuni di bonus che le aziende utilizzano per incentivare e premiare i dipendenti per le loro prestazioni e i loro risultati.

• Bonus basato sulle prestazioni: assegnato sulla base di prestazioni sostenute.
• Bonus basato sul volume: viene assegnato in base alla quantità totale di conversioni di vendita effettuate con successo in un determinato periodo di tempo. 
• Bonus basato sulla quota: viene assegnato quando viene raggiunto un obiettivo o una soglia specifica.
• Bonus di partecipazione agli utili: assegnato come calcolo sull'utile netto generato in un determinato periodo di tempo.
• Bonus di condivisione dei guadagni: assegnato come calcolo sui risultati di base predefiniti. 
• Bonus spot o spiff (Sales Performance Incentive Fund): assegnato come ricompensa una tantum per azioni specifiche. 
• Bonus per attività o milestone: viene assegnato dopo il completamento di un'attività o il superamento di una milestone.
• Bonus di progetto: assegnato in base al formato di progetto per progetto.  
• Bonus annuale: assegnato alla fine dell'anno in funzione dei risultati dell'azienda e del singolo (analogamente ai bonus trimestrali e semestrali). 
• Bonus di ingresso: assegnato al momento dell'assunzione o dell'ingresso in azienda come riconoscimento della preferenza dell'individuo per l'azienda rispetto a rivali e concorrenti.
• Bonus di fidelizzazione: assegnato come riconoscimento della fedeltà dell'individuo e per garantire la sua permanenza in azienda; contribuisce ad attrarre i migliori talenti.  
• Bonus di presenza: viene assegnato per essersi presentati sul posto di lavoro con puntualità e costanza.
• Bonus di segnalazione: viene assegnato per aver segnalato una risorsa preziosa all'azienda.
• Bonus per le ferie: assegnato per onorare il bisogno di equilibrio tra lavoro e vita privata del lavoratore, incoraggiando una pausa veloce.  

Tipi di commissioni 

Ecco un elenco dei diversi tipi di commissioni.

• 100% di commissioni: Una struttura retributiva basata interamente sulle commissioni senza una componente di stipendio base.
• Base + commissione percentuale: Una modalità di retribuzione più stabile che combina sia la componente fissa che l'incentivo variabile.
• Commissione basata su livelli: Una volta raggiunto un obiettivo o una quota, i collaboratori vengono "promossi" alla fascia o al livello successivo, con commissioni più elevate: un esempio di acceleratore delle vendite.
• Commissione basata sul fatturato: Una commissione basata sul lordo che viene pagata in base alle vendite totali effettuate - di solito un calcolo trasparente e semplice.   
• Commissione basata sul profitto: Una commissione basata sul netto che viene assegnata in base al profitto generato - ottima per i prodotti ad alto margine. 
• Commissione residua: Una commissione legata a contratti e conti a lungo termine pagati su vendite passate che continuano a generare ricavi.
• Commissione sul volume del territorio: Una commissione che promuove lo spirito di squadra in cui i guadagni si basano sul volume totale delle vendite in un determinato territorio.
• Commissione forfettaria: Un importo fisso e predeterminato di commissione pagato per ogni vendita conclusa.
• Commissione con moltiplicatore: Una commissione personalizzabile in cui un importo di base viene ulteriormente modificato e moltiplicato per fattori basati sulle prestazioni.
• Commissione di base: Una commissione caratterizzata da una quantità fissa - simile a uno stipendio o a una tariffa oraria - e da nessun incentivo aggiuntivo. Ottima per le funzioni di consulenza e supporto.

Bonus o commissioni?

Quale scegliere?

Se volete gettare basi solide e a lungo termine per un reparto vendite e generazione di fatturato motivato e performante, optate per una struttura retributiva basata su bonus.