14 esempi di piani di provvigione per partner commerciali e di canale efficaci

Vi siete mai chiesti come mai alcune aziende hanno team di vendita e partner di canale che sono sempre in piena attività, raggiungendo gli obiettivi mese dopo mese? Il segreto sta in un piano provvigionale ben progettato. È come un carburante per la vostra forza vendita, che spinge le prestazioni e mantiene i partner impegnati.

Un piano di provvigioni ben strutturato è uno strumento potente per guidare le prestazioni e mantenere tutti impegnati. In questo blog analizzeremo vari esempi di piani di provvigione per i team di vendita e i partner di canale, mostrando come questi piani possano essere la vostra arma segreta per il successo.

Perché i piani di provvigione sono così importanti? 

Un piano di provvigioni è un sistema in cui i dipendenti o i partner ottengono un compenso aggiuntivo in base alle loro prestazioni, in genere legate a obiettivi di vendita o di fatturato. È un vantaggio per tutti: i dipendenti e i partner vengono ricompensati per il loro duro lavoro e le aziende vedono aumentare le vendite e il coinvolgimento.

Innanzitutto, allineano gli obiettivi individuali e organizzativi. Quando i rappresentanti e i partner sanno che guadagneranno di più raggiungendo obiettivi specifici, sono naturalmente più motivati. Infatti, le aziende con piani di provvigione solidi riportano fino al 44% in più di performance di vendita rispetto a quelle che non ne hanno. Inoltre, questi piani contribuiscono ad attrarre i migliori talenti che hanno fiducia nella loro capacità di ottenere risultati e premi.

Il ruolo dei piani di provvigione nella motivazione alle vendite

I piani di provvigione non riguardano solo il denaro, ma anche la motivazione e il morale. I team di vendita con strutture di provvigioni chiare e raggiungibili spesso sperimentano una migliore soddisfazione lavorativa e tassi di turnover più bassi. I partner che vedono ricompense tangibili per i loro sforzi sono più propensi a rimanere fedeli e a continuare a spingere per il successo.

Dopo aver capito cosa sono i piani di provvigione e perché sono importanti, analizziamo gli elementi chiave che compongono un piano di provvigione efficace.

Elementi chiave di un piano di commissioni

Di seguito sono riportati gli elementi chiave di un piano di provvigione:

1. Stipendio base vs. Commissione

L'equilibrio tra stipendio base e commissioni è fondamentale. Lo stipendio di base garantisce la stabilità finanziaria, mentre le commissioni stimolano le prestazioni. 

2. Strutture della Commissione

Esistono vari tipi di strutture commissionali, ognuna adatta a diversi modelli e obiettivi aziendali:

• Commissione fissa: Un approccio diretto che prevede il pagamento di una percentuale fissa su ogni vendita. Ad esempio, una commissione del 5% su tutte le vendite.
• Commissione a livelli: Questa struttura aumenta il tasso di commissione in base al volume delle vendite o al raggiungimento degli obiettivi. Ad esempio, il 5% per i primi 50.000 dollari di vendite, il 7% per i successivi 50.000 dollari e il 10% per qualsiasi importo successivo.
• Commissione basata sul fatturato: In questo caso, la commissione è legata al fatturato totale generato. Questo metodo è particolarmente efficace per gli ambienti di vendita ad alto valore.
• Commissione basata sul profitto: In questa struttura, le commissioni si basano sul margine di profitto piuttosto che sulle vendite totali, incoraggiando i rappresentanti a concentrarsi su prodotti ad alto margine.

3. Incentivi e bonus

Oltre alle normali commissioni, ulteriori incentivi alle vendite e bonus possono aumentare ulteriormente la motivazione. Questi potrebbero includere:

• Bonus di rendimento: Pagamenti extra per il superamento degli obiettivi o il raggiungimento di determinati traguardi.
• Spiff: Incentivi a breve termine per spingere prodotti o servizi specifici.
• Premi non monetari: Anche cose come viaggi, gadget o premi di riconoscimento possono essere potenti motivatori.

Comprendendo questi elementi chiave, è possibile creare un piano di provvigioni che non solo motiva il team, ma si allinea anche agli obiettivi aziendali.

Esempi di piani di provvigione per le vendite

Le commissioni di vendita sono fondamentali per motivare e ricompensare i team di vendita per il loro contributo alla crescita dei ricavi dell'azienda. Questi piani possono essere adattati a diversi modelli di business, strategie di vendita e requisiti del settore. Ecco gli esempi di piani di provvigione sulle vendite con esempi che illustrano come le aziende possono strutturare efficacemente questi incentivi.

1. Piani di provvigione diretti

In un piano a provvigione diretta, i venditori guadagnano una provvigione basata esclusivamente sulle vendite che generano, senza alcuno stipendio fisso. Questo piano è comune nel settore immobiliare, dove gli agenti possono guadagnare:

• 5% di commissione sul prezzo di vendita di ogni immobile venduto.

Questa struttura motiva fortemente gli agenti a concludere gli affari, poiché il loro reddito è direttamente legato alle loro prestazioni.

2. Stipendio base più piani di provvigione

Un piano di stipendio base più commissioni prevede uno stipendio fisso con una commissione aggiuntiva basata sui risultati di vendita. Un'azienda di software potrebbe offrire:

• Stipendio base: 50.000 dollari all'anno.
• Commissione: 5% su tutte le vendite superiori a 200.000 dollari l'anno.

Questo approccio garantisce la stabilità finanziaria, incentivando al contempo la crescita delle vendite.

Utilizzate il nostro Calcolatore di stipendio e commissioni per calcolare facilmente il vostro reddito potenziale in base a diversi piani di provvigione. È facile, preciso e progettato per aiutarvi a massimizzare i vostri guadagni.

3. Piani di provvigione differenziati

I piani di provvigione a livelli offrono tassi di provvigione crescenti man mano che i venditori raggiungono obiettivi di vendita più elevati. Ad esempio, un'azienda di dispositivi medici potrebbe utilizzare la seguente struttura:

• 5% di commissione sulle vendite fino a 500.000 dollari.
• Commissione del 7% sulle vendite tra 500.001 e 1.000.000 dollari.
• Commissione del 10% sulle vendite superiori a 1.000.000 di dollari.

Questo incoraggia i venditori a puntare a volumi di vendita più elevati per guadagnare commissioni maggiori.

4. Piani di provvigione basati sul fatturato

Nei piani di provvigione basati sui ricavi, i venditori guadagnano una percentuale dei ricavi che generano. Un team di vendita pubblicitaria potrebbe guadagnare:

• Commissione del 10% sul totale delle entrate derivanti dalla vendita di annunci.

In questo modo si allineano gli obiettivi dei venditori con gli obiettivi di fatturato dell'azienda, assicurando una concentrazione sulle transazioni di alto valore.

5. Piani di provvigione basati sui profitti

I piani di provvigione basati sul profitto premiano i venditori in base al profitto generato dalle loro vendite, piuttosto che all'importo delle vendite. Un'azienda manifatturiera potrebbe implementare:

• 5% di commissione sul margine di profitto di ogni vendita.

Questo incoraggia i venditori a concentrarsi sulle operazioni redditizie e a gestire efficacemente sconti e prezzi.

6. Piani di provvigione basati sulle prestazioni

I piani di provvigione basati sulle prestazioni premiano i venditori per il raggiungimento di specifiche metriche di performance, come l'acquisizione di nuovi clienti o la fidelizzazione dei clienti. Un'azienda di software aziendale potrebbe offrire:

• Commissione base: 4% su tutte le vendite.
• Bonus di rendimento: 3% aggiuntivo per l'acquisizione di più di 10 nuovi clienti in un trimestre.

Questa struttura motiva i venditori a raggiungere obiettivi aziendali più ampi, al di là del semplice volume di vendite.

7. Piani commissionali per il volume del territorio

I piani di provvigione sul volume del territorio prevedono provvigioni basate sul volume totale delle vendite all'interno del territorio assegnato a un venditore. Un'azienda di beni di consumo potrebbe offrire:

• 2% di commissione sul totale delle vendite nella regione assegnata fino a 1.000.000 di dollari.
• Commissione del 4% sulle vendite superiori a 1.000.000 di dollari.

Questo incoraggia i responsabili delle vendite a far crescere la quota di mercato del loro territorio.

8. Disegnare rispetto ai piani della commissione

L'utilizzo dei piani di provvigione prevede un anticipo sulle provvigioni future, che viene successivamente detratto dai guadagni effettivi delle provvigioni. Un distributore all'ingrosso potrebbe offrire:

• Sorteggio mensile: 3.000 dollari.
• Commissione: 7% su tutte le vendite.

In questo modo si garantisce la sicurezza finanziaria e si consente ai venditori di guadagnare le commissioni una volta superato l'importo del prelievo.

I piani di provvigione per le vendite sono essenziali per guidare le prestazioni e allineare i team di vendita agli obiettivi di fatturato dell'azienda. Scegliendo la struttura giusta, le aziende possono motivare efficacemente la propria forza vendita, favorire la crescita e raggiungere gli obiettivi strategici.

Esempi di piani di provvigione per i partner di canale

I piani di provvigione per i partner di canale svolgono un ruolo cruciale nel motivare e ricompensare i partner che contribuiscono a promuovere le vendite e ad ampliare la portata del mercato. Questi piani possono variare notevolmente a seconda del settore, del prodotto e degli obiettivi strategici di un'azienda. Ecco alcuni esempi comuni di piani di provvigione per i partner di canale per fornire una comprensione completa di come le aziende possono strutturare questi incentivi.

1. Piani di provvigione differenziati

Un piano di provvigioni a livelli premia i partner in base al volume di vendite che realizzano. Ad esempio, un'azienda tecnologica potrebbe offrire la seguente struttura:

• Livello 1: 5% di commissione sulle vendite fino a 50.000 dollari.
• Livello 2: 7% di commissione sulle vendite tra 50.001 e 100.000 dollari.
• Livello 3: commissione del 10% sulle vendite superiori a 100.000 dollari.

Questo incentiva i partner a vendere di più, poiché i volumi di vendita più elevati portano a tassi di commissione più alti.

2. Piani di provvigione basati sulle prestazioni

I piani di provvigione basati sulle prestazioni sono concepiti per premiare i partner che raggiungono o superano obiettivi o metriche specifiche. Un'azienda SaaS potrebbe fissare degli obiettivi per l'acquisizione di nuovi clienti o per il fatturato ricorrente annuale (ARR). Ad esempio:

• Acquisizione di nuovi clienti: commissione dell'8% per l'acquisizione di un massimo di 20 nuovi clienti e del 12% per più di 20 nuovi clienti.
• Pietre miliari ARR: 6% di commissione su ARR fino a 500.000 dollari e 9% di commissione su ARR superiori a 500.000 dollari.

Questa struttura incoraggia i partner a concentrarsi sulla qualità e sulla crescita a lungo termine.

3. Piani di ripartizione dei ricavi

I piani di condivisione dei ricavi prevedono la condivisione di una percentuale dei ricavi generati dalle vendite con i partner di canale. Un'agenzia pubblicitaria potrebbe implementare un modello di condivisione dei ricavi in cui:

• I partner ricevono il 20% dei ricavi generati dalle campagne che portano.
• Se gli sforzi del partner portano a ulteriori affari con lo stesso cliente, potrebbe ricevere un ulteriore 5% su tali vendite.

Questo piano allinea gli interessi dell'azienda e dei suoi partner, favorendo un approccio collaborativo.

4. Piani di provvigione specifici per i prodotti

Nei settori con una gamma di prodotti diversificata, le aziende possono offrire tassi di commissione diversi per i vari prodotti. Ad esempio, un produttore di elettronica di consumo potrebbe avere la seguente struttura:

• Prodotti ad alto margine (ad esempio, smartphone di punta): 10% di commissione.
• Prodotti di fascia media (ad esempio, accessori): 7% di commissione.
• Prodotti a basso margine (ad esempio, gadget di base): 5% di commissione.

Questo incoraggia i partner a concentrarsi sulla vendita di articoli ad alto margine, a vantaggio sia del partner che dell'azienda.

5. Programmi Spiff

I programmi spiff offrono incentivi o bonus a breve termine per il raggiungimento di specifici obiettivi di vendita. Un rivenditore potrebbe lanciare un programma spiff durante le festività natalizie:

• Bonus per la vendita di 50 unità di un prodotto specifico: 200 dollari.
• Bonus aggiuntivo per il superamento di 100 unità: 500 dollari.

Questi incentivi temporanei stimolano le vendite nei periodi critici.

6. Piani di commissione ibridi

Un piano provvigionale ibrido combina elementi di diverse strutture provvigionali per adattarsi a contesti di vendita complessi. Un distributore di attrezzature industriali potrebbe utilizzare una combinazione di piani a livelli e piani basati sui risultati:

• Commissione base: 5% su tutte le vendite.
• Bonus a livelli: 3% aggiuntivo per vendite superiori a 100.000 dollari in un trimestre.
• Premio di rendimento: 2% extra per il raggiungimento degli obiettivi di soddisfazione dei clienti.

Si tratta di un approccio equilibrato, che premia sia il volume delle vendite che la soddisfazione dei clienti.

I piani di provvigione per i partner di canale sono strumenti essenziali per motivare i partner e allineare i loro sforzi agli obiettivi strategici dell'azienda. Scegliendo la struttura giusta, le aziende possono incentivare le prestazioni, guidare la crescita delle vendite e costruire relazioni forti e durature con i partner di canale. 

Come Compass automatizza la gestione delle commissioni per massimizzare le prestazioni di vendita

Compass, a piattaforma di automazione delle commissioni di venditaaiuta le aziende a gestire in modo efficace programmi di remunerazione delle vendite automatizzando e semplificando la gestione dei programmi di incentivazione e il calcolo dei compensi. L'automatizzazione consente di incrementare il fatturato garantendo che i team di vendita siano motivati e compensati in modo accurato ed efficiente.

Ecco come Compass può aiutare a semplificare i compensi per le vendite:

• ➡️ Automazione del calcolo degli incentivi: Compass automatizza il complesso processo di calcolo delle commissioni di vendita, garantendo l'accuratezza ed eliminando gli errori associati ai calcoli manuali.
• ➡️ Visibilità in tempo reale: I team di vendita hanno accesso in tempo reale ai loro guadagni e alle metriche di performance, il che aumenta la trasparenza e la motivazione.
• ➡️ Personalizzazione dei piani di retribuzione: La piattaforma supporta diverse strutture di remunerazione, rendendola flessibile per soddisfare i diversi ruoli di vendita e le esigenze aziendali.
• ➡️ Integrazione con i sistemi CRM: Compass si integra con i sistemi CRM esistenti, consentendo un flusso di dati continuo e riducendo le spese amministrative.
• ➡️ Analisi delle prestazioni: La piattaforma fornisce analisi dettagliate sulle prestazioni di vendita, che aiutano gli utenti a prendere decisioni informate per ottimizzare le loro strategie di vendita.
• ➡️ Scalabilità: Compass è in grado di scalare con la vostra azienda, supportando sia i piccoli team di vendita che le grandi imprese.

Sfruttando Compass per la la gestione dei compensi delle venditele aziende possono fare in modo che i loro team di vendita si concentrino sulla promozione delle vendite e sul raggiungimento degli obiettivi aziendali, anziché essere impantanati dalle complessità del calcolo delle commissioni.

Siete pronti a semplificare il processo di compensazione delle vendite e a motivare il vostro team come mai prima d'ora? Prenotate una demo con i nostri esperti di compensazione delle vendite per saperne di più e ottimizzare i vostri programmi di incentivi alle vendite oggi stesso!

Casi di studio

1. Il marchio tedesco di auto di lusso incrementa le vendite con la gestione delle commissioni di Compass

A prestigioso marchio tedesco di auto di lusso ha dovuto affrontare la sfida di mantenere un vantaggio competitivo in un mercato altamente saturo come quello delle auto di lusso. L'obiettivo principale era quello di aumentare le vendite top-line e migliorare l'efficienza e la motivazione del team di vendita.

Sfida

I dati di vendita del marchio automobilistico di lusso ristagnavano e i suoi team di vendita lottavano con un basso coinvolgimento. Le sfide principali erano rappresentate da incentivi alle vendite obsoleti e dalla mancanza di una comunicazione trasparente riguardo alle metriche di performance e ai compensi. Questo ha portato a una diminuzione della motivazione dei rappresentanti, con un impatto diretto sulle loro prestazioni di vendita e, di conseguenza, sulla crescita complessiva dei ricavi dell'azienda.

Soluzione

Per affrontare queste sfide, il marchio ha collaborato con Compass per implementare una strategia completa di miglioramento delle vendite che comprendeva:

1. Software di gestione delle commissioni di vendita: introduzione del software di gestione delle commissioni di vendita di Compass per automatizzare i calcoli delle commissioni e semplificare i processi di pagamento.
2. Tecniche di gamificazione delle vendite: Implementazione della gamification delle vendite per aumentare il coinvolgimento e la competizione dei team di vendita.
3. Analisi delle vendite in tempo reale: Integrazione di strumenti analitici avanzati che hanno fornito approfondimenti in tempo reale sulle tendenze di vendita e sulle metriche di performance individuali.

Risultati

Dopo soli 90 giorni dall'implementazione del nuovo programma di incentivi alle vendite tramite Compass, il marchio tedesco di auto di lusso ha registrato miglioramenti significativi in diversi indicatori chiave di performance:

• Le vendite top-line sono cresciute dell'11%, grazie all'aumento dell'attività di vendita e dei tassi di chiusura del team di vendita.
• L'impegno dei team di vendita è aumentato, con un notevole incremento della partecipazione attiva dei rappresentanti nel perseguire obiettivi di vendita più elevati.
• L'accuratezza dei pagamenti ha raggiunto il 96,2%, assicurando che i rappresentanti di vendita fossero compensati correttamente e tempestivamente, aumentando il morale e la fiducia nel sistema.

Conclusione

Un piano di provvigioni ben strutturato è fondamentale. Non solo motivano i team di vendita e i partner, ma allineano anche i loro sforzi con gli obiettivi strategici dell'azienda. Comprendendo i diversi tipi di piani di provvigione e incorporando le migliori pratiche, le aziende possono creare incentivi efficaci che guidano le prestazioni e la crescita.

Che si opti per una commissione fissa, per una struttura a livelli o per premi basati sulle prestazioni, la chiave è progettare un piano che sia chiaro, equo e allineato agli obiettivi aziendali. Aziende come Salesforce, Cisco, HubSpot, Microsoft e Dell evidenziano come piani di provvigione personalizzati possano portare a miglioramenti significativi nelle performance di vendita e nel coinvolgimento dei partner.

Quando prendete in considerazione l'implementazione o la revisione dei vostri piani di provvigione, ricordatevi di comunicare in modo trasparente, di rivederli regolarmente e di sfruttare la tecnologia per gestire e monitorare le prestazioni. In questo modo, potrete liberare il pieno potenziale dei vostri partner di vendita e di canale, promuovendo il successo e raggiungendo i vostri obiettivi aziendali.

Domande frequenti: Esempi di piani della Commissione