13 Sifat Utama Penjual yang Baik yang Mendorong Kesuksesan

Penjualan sebagai sebuah profesi telah berubah secara drastis selama beberapa dekade terakhir. Teknik penjualan juga telah berevolusi - dari menghabiskan waktu berhari-hari dan berbulan-bulan untuk menelepon pelanggan dan membangun hubungan melalui 'pertemuan kopi' atau 'sesi golf mingguan', hingga menjual nilai dan memberikan solusi untuk masalah tertentu.

Namun, satu hal yang tetap tidak berubah adalah fakta bahwa tenaga penjualan yang berkinerja terbaik berpikir dan bertindak secara berbeda dari yang lain, yang membuat mereka menonjol di tengah kerumunan. Ketahui ciri-ciri kepribadian unik yang membuat beberapa orang sangat sukses dalam penjualan. 

Statistik mengatakan bahwahanya dibutuhkan 20% tenaga penjualan untuk menghasilkan 80% daridari seluruh penjualan, yang berarti 80% tenaga penjualan memperebutkan 20% bisnis yang tersisa. 20% tenaga penjualan dengan performa terbaik adalah mereka yang memiliki kepribadian dan kemampuan yang paling sesuai dengan pekerjaan penjualan. 

Jadi, apa yang dilakukan oleh para penjual ini dengan benar? Mengapa mereka lebih sukses daripada yang lain? Apakah ada ciri-ciri kepribadian tertentu yang membedakan mereka? 

Ya benar! Kepribadian memang memainkan peran besar dalam profesi penjualan. Sedemikian pentingnya, penelitiandari Ideal menyatakan bahwa85% kesuksesan seorang sales dapat dikaitkan dengan kepribadian mereka, dan hanya 15% dengan otak mereka. Dalam artikel ini, kita akan membahas lebih dalam tentang beberapa ciri-ciri kepribadian utama yang membuat seorang penjual menjadi seorang penjual yang hebat dan memahami bagaimana "Penjual" yang luar biasa berbeda dengan "Pembantu Penjual". 

Memahami Inefisiensi Penjualan 

Banyak perusahaan berjuang dengan inefisiensi penjualan karena kurangnya pemahaman tentang apa yang membuat seorang penjual sukses. Seperti yang diamati oleh Robert N. Mcmurry, sebagian besar tenaga penjualan tidak dapat menjual secara efektif.

Mengatasi tantangan ini membutuhkan analisis yang lebih dalam tentang penjualan sebagai sebuah keterampilan, terutama sifat-sifat psikologis dan kepribadian yang mendorong kesuksesan. 

Menyadari perlunya proses seleksi yang lebih baik, kami melakukan penelitian selama tujuh tahun untuk mengidentifikasi karakteristik utama dari tenaga penjualan yang berkinerja terbaik. Hal ini berujung pada pengembangan instrumen pengujian prediktif yang mengukur dua kualitas penting: Empati dan dorongan ego. 

Mengapa Tes Penjualan Tradisional Gagal 

Banyak tes bakat penjualan yang ada saat ini tidak efektif karena empat alasan utama: 

1. Mengacaukan Minat dengan Kemampuan: Menyukai bidang penjualan tidak sama dengan menjadi ahli dalam bidang tersebut, sama halnya dengan menyukai bisbol tidak berarti seseorang dapat bermain secara profesional. 
2. Respons yang Mudah Dipalsukan: Pelamar sering memanipulasi jawaban mereka agar sesuai dengan jawaban yang diharapkan, bukannya mengungkapkan kemampuan yang sebenarnya. 
3. Preferensi untuk Konformitas Dibanding Kreativitas: Banyak tes yang menyaring para pengikut aturan daripada individu yang dinamis dan persuasif. 
4. Penilaian Kepribadian yang terfragmentasi: Alih-alih mengevaluasi dinamika secara keseluruhan, psikotes berfokus pada sifat-sifat yang terisolasi, dan melewatkan karakteristik yang lebih dalam yang mendorong kesuksesan. 

Dengan berfokus pada dinamika yang lebih dalam dari empati dan dorongan ego, penelitian kami mengembangkan metode yang lebih akurat untuk memprediksi kesuksesan penjualan. 

Rahasia untuk menjadi sukses dalam penjualan: Ciri-ciri kepribadian yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang sukses 

Berikut adalah beberapa ciri kepribadian yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang sukses:

1. Optimisme 

"Kita menjadi apa yang kita pikirkan," tulis Earl Nightingale dalam bukunya The Strangest Secret. 

Tenaga penjual terbaik selalu percaya bahwa mereka dapat melakukan penjualan. Mereka selalu optimis dan sangat percaya pada kemampuan mereka. 

Tenaga penjual dengan optimisme tinggi juga merupakan orang terakhir yang belajar tentang ketidakberdayaan. Mereka adalah orang-orang yang memiliki kegigihan yang tinggi - sifat kepribadian yang sangat penting bagi tenaga penjual - terutama karena seringnya penolakan yang dihadapi tenaga penjual. Penjual yang optimis tidak menganggap penolakan dan kemunduran sebagai masalah pribadi dan menjaga keseimbangan saat segala sesuatunya menjadi kacau. Mereka adalah orang-orang yang sangat percaya bahwa "TIDAK" tidak berarti "TIDAK Selamanya", dan prospek pada akhirnya akan kembali. 

Dalam sebuahstudi tentang agen asuransi, agen yang optimis menjual lebih banyak daripada agen yang pesimis.terhadap agen asuransi, tenaga penjual dengan pandangan optimis menjual 37% lebih banyak daripada agen dengan pandangan pesimis - hanya untuk membuktikan seberapa besar dampak optimisme terhadap kinerja tenaga penjual. 

2. Empati 

"Kita semua dipersatukan oleh satu keinginan untuk dihargai satu sama lain" mengutip Dale Carnegie dalam bukunya yang berjudul How to Win Friends and Influence People in the Digital Age. 

Demikian juga, tenaga penjual yang paling sukses adalah mereka yang telah menghabiskan banyak waktu untuk mendengarkan prospek mereka untuk memahami tantangan, prioritas, ketakutan, dll. Mereka. Mereka adalah orang-orang yang melampaui kemampuan bersosialisasi untuk berempati dengan prospek mereka dan membangun hubungan yang kuat. Penjual yang hebat memastikan bahwa prospek mereka merasa dihormati dan dihargai dalam situasi apa pun. 

Misalnya, seorang prospek menyebutkan bahwa mereka kehilangan pelanggan terbesar mereka di tengah-tengah presentasi penjualan. Seorang penjual yang berempati dalam situasi ini mengambil antrian dan mencoba untuk benar-benar menghibur prospek di saat-saat sulit mereka, sambil secara halus menjual nilai produk atau layanan mereka untuk membantu meningkatkan bisnis prospek. 

Empati tidak berarti bahwa tenaga penjual tidak mementingkan diri sendiri atau berkompromi dalam penjualan - mereka masih memiliki penjualan sebagai prioritas tertinggi. Ini hanya berarti bahwa tenaga penjual benar-benar memahami semua aspek perilaku prospek dan berada dalam posisi terbaik untuk menjual nilai tertinggi. 

3. Ego-drive 

"Selalu ada ruang di puncak." kata Daniel Webster 

Tenaga penjualan yang sukses benar-benar percaya pada prinsip ini. Mereka datang dengan tingkat agresi, energi, persuasi, dan kemauan untuk bekerja keras. Mereka terus berusaha untuk menutup transaksi, tidak hanya untuk uang, tetapi untuk meningkatkan ego mereka dari dalam dan untuk merasakan superioritas di antara rekan-rekan mereka. Bagi para star-seller, ini semua tentang daya saing. Bagi mereka, ini semua tentang kegigihan untuk terus berhasil, di atas segalanya, yaitu menang. 

Penjual yang sukses memiliki dorongan ego yang tinggi dan senang melihat nama mereka berada di puncak papan peringkat hampir setiap saat. Ini bukan berarti mereka merasa perlu mengalahkan kinerja rekan satu tim mereka untuk menjadi yang teratas, tetapi lebih kepada mengalahkan rekor mereka sendiri dalam hal ukuran kesepakatan, nilai kesepakatan, pencapaian kuota, waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan, dan lain-lain. 

4. Grit 

"Rintangan tidak bisa menghentikan Anda. Masalah tidak bisa menghentikan Anda. Yang terpenting, orang lain tidak bisa menghentikan Anda. Hanya Anda yang bisa menghentikan Anda," tulis Jeffery Gitomer dalam Sales Bible. 

Ini adalah jenis sikap yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang luar biasa. Mereka memiliki tingkat ketabahan dan kedewasaan yang tinggi untuk mengatasi segala rintangan, kekecewaan, kemunduran, dan lain-lain, bahkan dalam lingkungan penjualan yang paling sulit sekalipun. Mereka adalah orang-orang yang akan bertahan dan terus maju, apa pun yang terjadi. 

Sebagai contoh, penelitian HubSpotbpenelitian HubSpotbmenunjukkan bahwa dibutuhkan rata-rata 18 panggilan untuk benar-benar terhubung dengan pembeli. Hanya penjual dengan kegigihan tinggi yang menolak untuk menyerah dan mengejar kesepakatan melalui proses jual-beli yangdingin.Mereka adalah pelopor yang terus mencari solusi kreatif untuk memperbaiki praktik lama dengan pendekatan baru. 

5. Ketelitian 

"Orang-orang yang luar biasa memiliki satu kesamaan: Rasa misi yang mutlak." -Zig Ziglar 

Ketelitian adalah salah satu sifat yang mengakar kuat dalam kepribadian tenaga penjualan yang luar biasa. Penjual yang teliti menunjukkan karakteristik seperti ketekunan, akuntabilitas, dapat diandalkan, tanggung jawab, dan kejujuran. Mereka adalah orang-orang yang melakukan pekerjaan mereka dengan sangat serius dan merasa sangat bertanggung jawab atas hasilnya. 

Tenaga penjualan dengan tingkat ketelitian yang tinggi mengambil kepemilikan penuh atas proses penjualan dan diketahui menghasilkan volume penjualan yang lebih besar daripada yang lain. 

6. Fokus

"Pejuang yang sukses adalah orang biasa, dengan fokus seperti laser." -Bruce Lee 

Ketika Anda membandingkan tenaga penjualan yang sukses di seluruh organisasi, satu hal yang pasti Anda temukan kesamaan di antara mereka semua adalah fokus yang sangat tajam. Mereka tidak mudah terganggu dengan gosip kantor, email, atau pesan instan. Mereka tahu persis apa yang perlu dilakukan, kapan dan bagaimana melakukannya. Mereka memegang kendali penuh atas proses penjualan dengan fokus tunggal. 

Tenaga penjualan yang fokus juga sangat menuntut diri mereka sendiri dan memiliki motivasi yang tinggi. Mereka mampu mengatur pekerjaan mereka dengan cara yang optimal untuk mencapai hasil terbaik. 

7. Keingintahuan 

"Kesuksesan tidak pernah final. Kegagalan tidak pernah fatal. Yang terpenting adalah keberanian." -Winston Churchill 

Tenaga penjual yang hebat sangat ingin tahu dan tidak ragu untuk meminta kesepakatan. Mereka adalah orang-orang yang tahu bagaimana mengajukan pertanyaan penutup yang tepat dan ulet untuk selalu menutup diskusi mereka. Mereka tahu pentingnya mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang kuat untuk terhubung dengan prospek dan mendapatkan jawaban yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan. 

Penjual yang selalu ingin tahu tidak hanya mengajukan pertanyaan yang tepat, tetapi juga pendengar yang baik. Dengan urutan pertanyaan yang tepat, mereka dapat mengetahui akar permasalahan pembeli dan berempati dengan kebutuhan mereka. Hal ini tidak hanya membantu mereka menjual secara efisien, tetapi juga membantu membangun hubungan yang baik. 

8. Berbasis Data

"Apa yang diukur, akan dikelola" - Peter Drucker 

Tidak mengherankan jika tenaga penjualan yang berbasis data secara signifikan mengungguli yang lainnya. 57% tenaga penjualan yang berprestasi mengandalkan data analitik, dibandingkan dengan 16% rekan mereka yang berkinerja buruk, demikian menurut penelitian Salesforce. 

Tenaga penjualan yang sangat analitis digerakkan oleh fakta, berorientasi pada tujuan, dan menganalisis situasi apa pun berdasarkan data yang tersedia bagi mereka. Mereka menolak untuk mengikuti opini yang paling populer atau paling keras, dan menggunakan data untuk mempertanyakan, memberi informasi, dan mendapatkan wawasan yang berarti untuk membantu mereka memenangkan kesepakatan. Mereka praktis hidup dan bernapas dengan angka. 

9. Pembelajaran 

"Kita tidak dapat menyelesaikan masalah kita dengan pemikiran yang sama dengan yang kita gunakan saat menciptakannya." -Albert Einstein 

Tenaga penjual yang luar biasa tidak mudah berpuas diri dengan kesuksesan atau pencapaian mereka. Mereka selalu mencari kesempatan untuk belajar, meningkatkan kemampuan dan pengetahuan mereka, mengikuti pelatihan dan pembinaan, dll. Untuk meningkatkan kemampuan menjual mereka sendiri. Hal ini jelas terbayar dengan baik dengan membuat mereka tetap berada di depan - selalu. 

10. Kesabaran dan pemikiran strategis 

Salah satu sifat yang paling menentukan dari seorang salesman yang hebat adalah kemampuan untuk menerima dan mentolerir kepuasan yang tertunda. Di hampir setiap industri, tenaga penjualan profesional menghadapi pilihan: menargetkan pasar yang tepat atau memilih pasar yang kurang diminati.

Tenaga penjual yang sukses melatih kesabaran, menghindari penjualan yang cepat dan tidak signifikan demi peluang yang bermakna dan bernilai tinggi. Pola pikir ini tidak hanya menghasilkan kesuksesan jangka panjang yang lebih besar, namun juga memupuk hubungan pelanggan yang kuat yang dibangun di atas kepercayaan dan nilai.  

11. Kepemimpinan yang berpusat pada pelanggan 

Tenaga penjualan yang paling efektif benar-benar peduli dengan klien mereka. Mereka berpusat pada klien, selalu berusaha untuk melampaui ekspektasi. Salah satu ciri kepribadian utama seorang salesman yang baik adalah kemampuan mereka untuk memimpin, bukan hanya menjual.

Dengan memposisikan diri mereka sebagai pakar industri, mereka menawarkan pengetahuan, saran, dan panduan yang tak ternilai. Pendekatan ini memungkinkan mereka membangun hubungan yang langgeng, memberikan dukungan yang luar biasa, dan secara konsisten melampaui target penjualan. 

12. Keingintahuan dan kemampuan beradaptasi 

Keingintahuan adalah pendorong yang kuat untuk sukses dalam penjualan. Seorang penjual yang hebat berusaha memahami apa yang memotivasi calon klien dan menyelaraskan presentasi mereka. Keingintahuan alami ini mendorong percakapan yang menarik dan berwawasan luas, menciptakan dialog terbuka yang menguntungkan kedua belah pihak.

Pendekatan yang penuh rasa ingin tahu akan meningkatkan kemampuan untuk mengidentifikasi kebutuhan klien, menyesuaikan solusi, dan membangun hubungan yang berarti - ciri-ciri seorang salesman yang sukses.  

13. Kecerdasan emosional dan daya tanggap 

Memahami dan menafsirkan perilaku pelanggan adalah keterampilan penting bagi setiap tenaga penjualan. Kemampuan untuk mengenali emosi, isyarat perilaku, dan kekhawatiran yang tak terucapkan memungkinkan tenaga penjual untuk membangun kepercayaan dan membangun hubungan yang tulus. Pelanggan lebih mungkin untuk terlibat dan berbagi pemikiran mereka yang sebenarnya ketika mereka merasa dipahami dan dihargai. Kemampuan untuk membaca dan merespons pelanggan secara efektif adalah salah satu ciri kepribadian salesman yang paling penting, memastikan hubungan klien yang lebih dalam dan lebih produktif.  

Teller Vs Penjual 

Sekarang kita telah melihat ciri-ciri yang dimiliki oleh "penjual" yang luar biasa, kita perlu memahami apa yang membuat mereka benar-benar berbeda dari "teller". 

"Kebanyakan orang berpikir bahwa 'menjual' sama dengan 'berbicara'. Namun, tenaga penjual yang paling efektif tahu bahwa mendengarkan adalah bagian terpenting dari pekerjaan mereka." - kata Roy Bartell. 

Meskipun banyak orang menyebut diri mereka sebagai "penjual" yang hebat, pada kenyataannya, mereka hanyalah "pemberi tahu". Berikut ini adalah cara membedakan penjual dan teller. 

 Kesimpulan 

Penjualan sebagai sebuah profesi sangat menantang dan menuntut, dan menjadi seorang penjual yang luar biasa tidaklah mudah. Setelah kita melihat ciri-ciri kepribadian tenaga penjualan yang berkinerja terbaik, saat Anda melihat-lihat di organisasi Anda sendiri, Anda pasti akan menemukannya - dan mereka pasti menunjukkan sebagian besar ciri-ciri kepribadian ini, jika tidak semua. 

Meskipun mengidentifikasi tenaga penjualan dengan kinerja terbaik adalah salah satu bagian dari cerita, menjaga mereka tetap terlibat, termotivasi dan antusias dengan pekerjaan mereka adalah hal yang berbeda. Di situlah Compass dapat membantu Anda. 

Compassmembantu memberikan insentif secara cepat kepada tenaga penjualan dan jaringan mitra saluran Anda. Ini membantu menyelaraskan orang dengan target, mendigitalkan insentif dan komunikasi, dan memberikan pembayaran bebas kesalahan tepat waktu, setiap saat.Pesan demountuk mencoba compass sekarang. 

Pertanyaan Umum