13 Key Traits of a Good Salesman That Drive Success

Sales as a profession has transformed drastically over the last few decades. Selling techniques have also evolved - from spending days and months cold-calling customers and building relationship over ‘coffee meetings’ or ‘weekly golf sessions’, to selling value and providing solution to specific problems.

However, the one thing that has remained unchanged is the fact that a best performing salesperson think and act differently from the rest, which makes them stand out in the crowd. Know the unique personality traits the make some people highly successful in sales. 

Statistics say that it takes only 20% of the salespeople to make up 80% of all sales, which means 80% of a sales force fight over the remaining 20% of business. The 20% of the top performing salespeople are the ones that possess personalities and abilities that best fit selling as an occupation. 

Jadi, apa yang dilakukan oleh para penjual ini dengan benar? Mengapa mereka lebih sukses daripada yang lain? Apakah ada ciri-ciri kepribadian tertentu yang membedakan mereka? 

Yes indeed! Personality does play a huge role in the sales profession. So much so that, research from Ideal states that 85% of a salesperson’s success can be attributed to their personality, and only 15% to their brains. In this article, we take a deep dive into some of the key personality traits that make a great salesperson and understand how exceptional “Sellers” are different from “Tellers”. 

Understanding Sales Inefficiency 

Many companies struggle with sales inefficiency due to a lack of understanding about what makes a successful salesperson. As Robert N. Mcmurry observed, a large percentage of salespeople simply cannot sell effectively.

Addressing this challenge requires a deeper analysis of selling as a skill, particularly the psychological and personality traits that drive success. 

Recognizing the need for a better selection process, we conducted seven years of research to identify the key characteristics of top-performing salespeople. This led to the development of a predictive testing instrument measuring two essential qualities: Empathy and ego drive. 

Why Traditional Sales Tests Fail 

Many existing sales aptitude tests have been ineffective for four main reasons: 

1. Confusing Interest with Ability: Liking sales does not equate to being good at it, just as enjoying baseball does not mean one can play professionally. 
2. Easily Faked Responses: Applicants often manipulate their answers to align with expected responses rather than revealing true capabilities. 
3. Preference for Conformity Over Creativity: Many tests screen for rule-followers rather than dynamic, persuasive individuals. 
4. Fragmented Personality Assessment: Instead of evaluating overall dynamics, tests focus on isolated traits, missing the deeper characteristics that drive success. 

By focusing on the deeper dynamics of empathy and ego drive, our research developed a more accurate method for predicting sales success. 

Rahasia untuk menjadi sukses dalam penjualan: Ciri-ciri kepribadian yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang sukses 

Here are few personality traits that successful salespeople exhibit:

1. Optimisme 

"Kita menjadi apa yang kita pikirkan," tulis Earl Nightingale dalam bukunya The Strangest Secret. 

Tenaga penjual terbaik selalu percaya bahwa mereka dapat melakukan penjualan. Mereka selalu optimis dan sangat percaya pada kemampuan mereka. 

Tenaga penjual dengan optimisme tinggi juga merupakan orang terakhir yang belajar tentang ketidakberdayaan. Mereka adalah orang-orang yang memiliki kegigihan yang tinggi - sifat kepribadian yang sangat penting bagi tenaga penjual - terutama karena seringnya penolakan yang dihadapi tenaga penjual. Penjual yang optimis tidak menganggap penolakan dan kemunduran sebagai masalah pribadi dan menjaga keseimbangan saat segala sesuatunya menjadi kacau. Mereka adalah orang-orang yang sangat percaya bahwa "TIDAK" tidak berarti "TIDAK Selamanya", dan prospek pada akhirnya akan kembali. 

In a study of insurance agents, salespersons with optimistic outlook sold 37% more than the agents with a pessimistic outlook – only to prove how much of an impact optimism has on salesperson’s performance. 

2. Empati 

"Kita semua dipersatukan oleh satu keinginan untuk dihargai satu sama lain" mengutip Dale Carnegie dalam bukunya yang berjudul How to Win Friends and Influence People in the Digital Age. 

Likewise, the most successful salespersons are the ones who have spent a great amount of time listening to their prospects to understand what their challenges, priorities, fears etc. Are.  These are the people who go beyond sociability to empathize with their prospects and build a strong rapport. Great sellers make sure that their prospects feel respected and valued in any situation. 

Misalnya, seorang prospek menyebutkan bahwa mereka kehilangan pelanggan terbesar mereka di tengah-tengah presentasi penjualan. Seorang penjual yang berempati dalam situasi ini mengambil antrian dan mencoba untuk benar-benar menghibur prospek di saat-saat sulit mereka, sambil secara halus menjual nilai produk atau layanan mereka untuk membantu meningkatkan bisnis prospek. 

Empathy doesn’t mean that the salesperson is selfless or compromises on the sale – they still have selling as their highest priority. It just means to say that the salesperson thoroughly understands all the behavioral aspects of a prospect and is in the best position to sell the highest value. 

3. Ego-drive 

"Selalu ada ruang di puncak." kata Daniel Webster 

Tenaga penjualan yang sukses benar-benar percaya pada prinsip ini. Mereka datang dengan tingkat agresi, energi, persuasi, dan kemauan untuk bekerja keras. Mereka terus berusaha untuk menutup transaksi, tidak hanya untuk uang, tetapi untuk meningkatkan ego mereka dari dalam dan untuk merasakan superioritas di antara rekan-rekan mereka. Bagi para star-seller, ini semua tentang daya saing. Bagi mereka, ini semua tentang kegigihan untuk terus berhasil, di atas segalanya, yaitu menang. 

Penjual yang sukses memiliki dorongan ego yang tinggi dan senang melihat nama mereka berada di puncak papan peringkat hampir setiap saat. Ini bukan berarti mereka merasa perlu mengalahkan kinerja rekan satu tim mereka untuk menjadi yang teratas, tetapi lebih kepada mengalahkan rekor mereka sendiri dalam hal ukuran kesepakatan, nilai kesepakatan, pencapaian kuota, waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan, dan lain-lain. 

4. Grit 

"Rintangan tidak bisa menghentikan Anda. Masalah tidak bisa menghentikan Anda. Yang terpenting, orang lain tidak bisa menghentikan Anda. Hanya Anda yang bisa menghentikan Anda," tulis Jeffery Gitomer dalam Sales Bible. 

Ini adalah jenis sikap yang ditunjukkan oleh tenaga penjualan yang luar biasa. Mereka memiliki tingkat ketabahan dan kedewasaan yang tinggi untuk mengatasi segala rintangan, kekecewaan, kemunduran, dan lain-lain, bahkan dalam lingkungan penjualan yang paling sulit sekalipun. Mereka adalah orang-orang yang akan bertahan dan terus maju, apa pun yang terjadi. 

For instance, a HubSpotb research shows that it takes an average of 18 calls to actually connect with a buyer. Only the sellers with high grittiness refuse to give up and pursue a deal through the cold-to-sold process. They are the trailblazers who keep coming up with creative solutions to improve the old practices with their new approaches. 

5. Ketelitian 

"Orang-orang yang luar biasa memiliki satu kesamaan: Rasa misi yang mutlak." -Zig Ziglar 

Ketelitian adalah salah satu sifat yang mengakar kuat dalam kepribadian tenaga penjualan yang luar biasa. Penjual yang teliti menunjukkan karakteristik seperti ketekunan, akuntabilitas, dapat diandalkan, tanggung jawab, dan kejujuran. Mereka adalah orang-orang yang melakukan pekerjaan mereka dengan sangat serius dan merasa sangat bertanggung jawab atas hasilnya. 

Tenaga penjualan dengan tingkat ketelitian yang tinggi mengambil kepemilikan penuh atas proses penjualan dan diketahui menghasilkan volume penjualan yang lebih besar daripada yang lain. 

6. Fokus

"Pejuang yang sukses adalah orang biasa, dengan fokus seperti laser." -Bruce Lee 

Ketika Anda membandingkan tenaga penjualan yang sukses di seluruh organisasi, satu hal yang pasti Anda temukan kesamaan di antara mereka semua adalah fokus yang sangat tajam. Mereka tidak mudah terganggu dengan gosip kantor, email, atau pesan instan. Mereka tahu persis apa yang perlu dilakukan, kapan dan bagaimana melakukannya. Mereka memegang kendali penuh atas proses penjualan dengan fokus tunggal. 

Tenaga penjualan yang fokus juga sangat menuntut diri mereka sendiri dan memiliki motivasi yang tinggi. Mereka mampu mengatur pekerjaan mereka dengan cara yang optimal untuk mencapai hasil terbaik. 

7. Keingintahuan 

"Kesuksesan tidak pernah final. Kegagalan tidak pernah fatal. Yang terpenting adalah keberanian." -Winston Churchill 

Tenaga penjual yang hebat sangat ingin tahu dan tidak ragu untuk meminta kesepakatan. Mereka adalah orang-orang yang tahu bagaimana mengajukan pertanyaan penutup yang tepat dan ulet untuk selalu menutup diskusi mereka. Mereka tahu pentingnya mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang kuat untuk terhubung dengan prospek dan mendapatkan jawaban yang mereka butuhkan untuk menutup kesepakatan. 

Inquisitive sellers not only ask the right questions but are also great listeners. With the right sequence of questions, they get to the real root of the buyers’ challenges and empathize with their needs. This not only helps them sell efficiently, but helps build great relationships. 

8. Berbasis Data

"Apa yang diukur, akan dikelola" - Peter Drucker 

It comes as no surprise that salespeople who are data-driven significantly outperform the rest. 57% of overachieving salespeople rely on analytical data, compared to 16% of their underperforming counterparts says research by Salesforce. 

Tenaga penjualan yang sangat analitis digerakkan oleh fakta, berorientasi pada tujuan, dan menganalisis situasi apa pun berdasarkan data yang tersedia bagi mereka. Mereka menolak untuk mengikuti opini yang paling populer atau paling keras, dan menggunakan data untuk mempertanyakan, memberi informasi, dan mendapatkan wawasan yang berarti untuk membantu mereka memenangkan kesepakatan. Mereka praktis hidup dan bernapas dengan angka. 

9. Pembelajaran 

"Kita tidak dapat menyelesaikan masalah kita dengan pemikiran yang sama dengan yang kita gunakan saat menciptakannya." -Albert Einstein 

Extraordinary salespeople don’t easily get complacent with their success or achievements. The constantly look for opportunities to learn, to improve their skills and knowledge, ask for trainings and coaching etc. To improve their own selling abilities. This obviously pays them off well by keeping them ahead of the game – always. 

10. Patience and strategic thinking 

One of the most defining traits of a great salesman is the ability to accept and tolerate delayed gratification. In nearly every industry, sales professionals face a choice: targeting the right market or settling for a less desirable one.

A successful salesperson exercises patience, avoiding quick, insignificant sales in favor of meaningful, high-value opportunities. This mindset not only leads to greater long-term success but also fosters strong customer relationships built on trust and value.  

11. Customer-centric leadership 

The most effective salespeople genuinely care about their clients. They are client-centric, always striving to go above and beyond expectations. One of the key personality traits of a good salesman is their ability to lead rather than simply sell.

By positioning themselves as industry experts, they offer invaluable knowledge, advice, and guidance. This approach allows them to build lasting relationships, provide exceptional support, and consistently surpass sales goals. 

12. Curiosity and adaptability 

Curiosity is a powerful driver of success in sales. A great salesperson seeks to understand what motivates prospective clients and aligns their pitch accordingly. This natural curiosity fosters engaging and insightful conversations, creating an open dialogue that benefits both parties.

A curious approach enhances the ability to identify client needs, tailor solutions, and build meaningful connections—hallmarks of the traits of a successful salesman.  

13. Emotional intelligence and perceptiveness 

Understanding and interpreting customer behavior is an essential skill for any salesperson. The ability to recognize emotions, behavioral cues, and unspoken concerns enables a salesperson to build trust and establish a genuine connection. Customers are more likely to engage and share their real thoughts when they feel understood and valued. This ability to read and respond to customers effectively is one of the most important salesman personality traits, ensuring a deeper and more productive client relationship.  

Teller Vs Penjual 

Sekarang kita telah melihat ciri-ciri yang dimiliki oleh "penjual" yang luar biasa, kita perlu memahami apa yang membuat mereka benar-benar berbeda dari "teller". 

"Kebanyakan orang berpikir bahwa 'menjual' sama dengan 'berbicara'. Namun, tenaga penjual yang paling efektif tahu bahwa mendengarkan adalah bagian terpenting dari pekerjaan mereka." - kata Roy Bartell. 

Meskipun banyak orang menyebut diri mereka sebagai "penjual" yang hebat, pada kenyataannya, mereka hanyalah "pemberi tahu". Berikut ini adalah cara membedakan penjual dan teller. 

 Kesimpulan 

Sales as a profession is extremely challenging and demanding, and being an outstanding salesperson is never easy. Now that we have seen the personality traits of best performing salespeople, when you look around in your own organization, you are sure to find that them – and they are bound to exhibit most of these personality traits, if not all. 

Meskipun mengidentifikasi tenaga penjualan dengan kinerja terbaik adalah salah satu bagian dari cerita, menjaga mereka tetap terlibat, termotivasi dan antusias dengan pekerjaan mereka adalah hal yang berbeda. Di situlah Compass dapat membantu Anda. 

Compass helps turbo-charge incentives to your salesforce and channel partner network. It helps align people to targets, digitize incentives and communication, and provide error-free payouts on time, every time. Book a demo to experience the compass now. 

Pertanyaan Umum