Perencanaan Wilayah: 6 Langkah untuk Membangun Rencana Wilayah Penjualan dengan Praktik Terbaik

Sebuah laporan mengungkapkan bahwa 81% dari tim penjualan lalai untuk meninjau atau memperbaiki proses mereka. Statistik yang mengkhawatirkan ini, bersama dengan fakta bahwa satu dari lima tim penjualan tidak memiliki sumber daya yang diperlukan untuk mengoptimalkan alur kerja mereka, menunjukkan kesenjangan yang kritis dalam strategi penjualan. Elemen dasar yang sering diabaikan dalam menjembatani kesenjangan ini adalah rencana wilayah penjualan.

Perencanaan wilayah membagi target pasar menjadi segmen-segmen yang dapat dikelola dan memungkinkan tim penjualan beroperasi secara efisien untuk memaksimalkan pendapatan dan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa. Faktanya, penelitian Bain & Co. menunjukkan adanya korelasi yang kuat antara pengalaman pelanggan dan kinerja keuangan.  

Hal ini membuktikan bahwa bisnis yang memprioritaskan pengalaman pelanggan yang luar biasa sering melaporkan peningkatan pendapatan sebesar 4-8% dibandingkan dengan rekan-rekan mereka. Oleh karena itu, blog ini akan mengeksplorasi konsep perencanaan wilayah penjualan, proses membangun wilayah penjualan yang efektif, dan mendiskusikan strategi untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. 

Apa yang dimaksud dengan perencanaan wilayah penjualan? 

Untuk memahami perencanaan wilayah penjualan, penting untuk terlebih dahulu mempelajari konsep wilayah penjualan. Wilayah penjualan adalah wilayah geografis atau wilayah berbasis pelanggan yang ditetapkan dan ditugaskan kepada seorang tenaga penjualan atau tim penjualan. Wilayah ini mencakup pelanggan yang sudah ada dan pelanggan potensial sehingga tenaga penjualan dapat memusatkan upaya mereka di dalam pasar yang telah ditentukan.

Perencanaan wilayah penjualan, bagaimanapun juga, adalah proses sistematis untuk membagi basis pelanggan potensial ke dalam segmen geografis atau pasar yang berbeda. Segmen-segmen ini kemudian dialokasikan ke perwakilan penjualan tertentu untuk mengoptimalkan kinerja mereka secara strategis demi hasil yang maksimal.

Jika dilakukan dengan baik, perencanaan wilayah dapat mengarahkan tenaga penjualan:

• Mengoptimalkan upaya penjualannya dengan memiliki cakupan pasar yang efisien. 
• Menerapkan strategi penjualan yang ditargetkan dan meningkatkan produktivitas penjualan. 
• Memiliki rencana akun yang jelas untuk meningkatkan manajemen hubungan pelanggan. 
• Mencatat perkiraan penjualan dan pengukuran kinerja yang akurat.

Mari kita bahas studi strategis mengapa wilayah, fondasi pemberdayaan penjualan, sangat penting. 

Bagaimana rencana wilayah penjualan dilakukan? 

 Rencana wilayah penjualan melibatkan pembagian basis pelanggan ke dalam kelompok-kelompok spesifik yang berbeda. Kemudian kelompok-kelompok ini akan ditugaskan ke tim penjualan yang berbeda. Rencana tersebut akan dibagi menjadi beberapa wilayah dan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, industri, dan jenis produk juga penting.  

Tujuannya adalah untuk menyelaraskan tujuan bisnis secara keseluruhan dengan sumber daya. Jadi, untuk memecah prosesnya lebih jauh lagi, sesuai dengan industri masing-masing: 

• Langkah pertama mengharuskan seseorang untuk melakukan pembagian wilayah untuk wilayah penjualan.  
• Tim penjualan akan ditugaskan ke wilayah-wilayah ini, sering kali disertai dengan kuota penjualan.  
• Potensi pasar akan diperhitungkan saat melakukan perencanaan wilayah.  
• Langkah selanjutnya adalah menentukan wilayah dengan permintaan historis dan profitabilitas tertinggi karena mereka dapat menerima tenaga penjualan yang lebih besar. Sebaliknya, pasar yang belum tersentuh dengan potensi pertumbuhan mungkin memerlukan investasi penjualan yang lebih besar. 

Setelah manajer penjualan dilengkapi dengan data analitik, mereka dapat melanjutkan untuk membuat desain wilayah penjualan.  

Bagaimana cara melakukan perencanaan wilayah penjualan? 

Sebuah penelitian mengungkapkan bahwa seorang pembeli menerima hingga 140 email setiap hari, namun hanya membuka sekitar 20% dari email tersebut dan yang mengklik situs web hanya 2%. Hal ini menunjukkan pentingnya membuat rencana wilayah yang menyeluruh untuk menargetkan pelanggan yang tepat. Untuk melakukan perencanaan wilayah penjualan, Anda harus: 

1. Menganalisis target pasar Anda

Tentukan target pasar Anda dengan memahami nilai-nilai inti perusahaan Anda, tujuan, dan segmen pelanggan yang paling menguntungkan. Hal ini melibatkan pembagian pelanggan Anda ke dalam beberapa kelompok berdasarkan berbagai faktor seperti lokasi, industri, dan riwayat pembelian. Untuk membagi target pasar berdasarkan wilayah, Anda perlu melakukan analisis: 

• Lokasi geografis: Membagi wilayah berdasarkan lokasi fisik seperti kota, negara bagian, atau negara. 
• Potensi pasar: Alokasikan wilayah berdasarkan ukuran pasar dan potensi peluang penjualan. 
• Segmen pelanggan: Kelompokkan pelanggan dengan kebutuhan atau perilaku yang sama ke dalam wilayah yang sama. 
• Volume penjualan: Pertimbangkan volume penjualan saat ini dan proyeksi untuk memastikan beban kerja yang seimbang. 

2. Melakukan analisis SWOT

Tetapkan perwakilan penjualan terbaik Anda ke wilayah dengan potensi tertinggi berdasarkan kekuatan dan pengalaman mereka. Proses ini biasanya dimulai dengan analisis SWOT yang menyeluruh untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman organisasi. Penilaian ini memberikan wawasan yang berharga tentang posisi kompetitif perusahaan dan potensi pasar. Analisis SWOT berarti: 

• Kekuatan: Identifikasi apa yang menjadi keunggulan tim penjualan Anda, seperti hubungan pelanggan yang kuat atau rangkaian produk yang luas. 
• Kelemahan: Mengenali area yang perlu ditingkatkan, seperti sumber daya yang terbatas atau kesenjangan dalam pengetahuan produk. 
• Peluang: Carilah faktor eksternal yang dapat menguntungkan penjualan Anda, seperti pasar yang sedang berkembang atau lini produk baru. 
• Ancaman: Identifikasi tantangan potensial, seperti meningkatnya persaingan atau kejenuhan pasar. 

3. Menilai wilayah dan akun

Untuk mengoptimalkan upaya penjualan, pemahaman terperinci tentang kualitas akun dan wilayah sangatlah penting. Setiap akun dalam target pasar harus dinilai berdasarkan faktor-faktor seperti potensi pendapatan, prospek pertumbuhan, intensitas persaingan, dan nilai seumur hidup pelanggan.  

Metrik kuantitatif seperti frekuensi pembelian, nilai pesanan rata-rata, dan margin keuntungan dapat digabungkan dengan penilaian kualitatif tentang kekuatan hubungan pelanggan dan kecocokan strategis. Selain itu, kesehatan wilayah penjualan secara keseluruhan ditentukan oleh kombinasi beberapa faktor, seperti: 

• Panjang siklus penjualan yang mengindikasikan kompleksitas proses penjualan 
• Tingkat churn yang mengindikasikan tantangan retensi pelanggan 
• Pembelian berulang yang menunjukkan kepuasan dan kesetiaan pelanggan.  

4. Menganalisis biaya Anda sesuai dengan analisis

Untuk mengalokasikan sumber daya dengan benar, Anda perlu memahami hasil keuangan dari sisi Anda. Telusuri CAC untuk berbagai wilayah untuk menentukan wilayah dengan biaya akuisisi yang lebih tinggi. Hal ini akan membantu Anda menunjukkan potensi inefisiensi dalam upaya penjualan dan pemasaran.

5. Mengevaluasi kinerja Anda untuk peningkatan berkelanjutan

Lanskap penjualan bersifat dinamis yang menunjukkan pemantauan dan adaptasi berkelanjutan yang diperlukan. Lacak indikator kinerja utama, umpan balik pelanggan, dan tren pasar untuk penyesuaian tepat waktu terhadap strategi penjualan dan batas wilayah.  

6. Mencapai keseimbangan antara bisnis baru dan yang sudah ada

Peningkatan prospek yang konsisten sangat penting untuk pertumbuhan jangka panjang. Jadi, terapkan program pemeliharaan prospek dan jelajahi segmen pasar baru untuk memperluas basis pelanggan. Namun, perlu diingat bahwa mempertahankan pelanggan yang sudah ada juga sama pentingnya. Membangun hubungan pelanggan yang kuat, memberikan layanan yang luar biasa, dan menawarkan layanan bernilai tambah dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dan meningkatkan bisnis yang berulang. 

Upaya penjualan dapat terhambat ketika tenaga penjualan mengelola banyak tugas secara bersamaan. Untuk menjaga motivasi tim penjualan, perangkat lunak manajemen kinerja penjualan, seperti Compassdiperlukan untuk distribusi insentif yang efisien. Insentif berfungsi sebagai alat motivasi dalam perencanaan wilayah penjualan. 

Dengan menggunakan insentif secara strategis, organisasi dapat meningkatkan kinerja penjualan dengan mengarahkan fokus pada tujuan tertentu dan mendorong persaingan di antara perwakilan penjualan. Compass menyederhanakan distribusi insentif dan memberikan wawasan pendapatan secara real-time. Hal ini juga memberikan mereka visibilitas ke dalam perkiraan tren dan optimalisasi tujuan dan anggaran masa depan. Hal ini memberdayakan para pemimpin penjualan untuk membuat keputusan yang tepat terkait wilayah dan perencanaan kuota.

Studi kasus

Kami akan membahas dua studi kasus yang menunjukkan pentingnya perencanaan wilayah penjualan.

1. Perusahaan farmasi yang berbasis di Amerika Serikat menangkap lebih dari 85% potensi pasar dengan perencanaan wilayah yang tangkas 

A Sebuah perusahaan farmasi yang berbasis di Amerika Serikat dengan 120 wilayah penjualan yang telah diperluas menghadapi tingkat kekosongan yang tinggi. Mereka ingin mengoptimalkan struktur tenaga penjualan sekaligus meminimalkan gangguan yang terjadi di dalam tim. Untuk memahami area mana yang perlu dioptimalkan, mereka melakukan penelitian menyeluruh. 

Organisasi tersebut mencatat bahwa mereka perlu merampingkan metode segmentasi dan penargetan, karenanya, mengalokasikan wilayah ke tenaga penjualan yang tepat berdasarkan analisis, dan memiliki desain wilayah yang tangkas. Jadi, mereka mendapatkan akses ke data tingkat peresepan dari IQVIA untuk mengkategorikan peresepan berdasarkan potensi pasar dan pangsa pasar. 

Dengan menggunakan data ini, mereka memahami model seperti apa yang dibutuhkan untuk menentukan ukuran tenaga penjualan. Mereka menggunakan model analitik eksklusif untuk mengumpulkan frekuensi panggilan yang optimal untuk setiap segmen resep. Analisis ini memungkinkan organisasi untuk mendapatkan perkiraan ukuran tenaga penjualan yang ideal yang diperlukan untuk cakupan AS yang lengkap.

Mereka selanjutnya menggunakan peta wilayah untuk menetapkan kode ZIP dan mengintegrasikannya dengan batas-batas wilayah yang ada dan lokasi rumah yang representatif. Hal ini membawa mereka ke:

• Memiliki struktur 90 wilayah.  
• Menangkap lebih dari 85% potensi pasar 
• Memiliki gangguan terbatas pada perwakilan penjualan 
• Memaksimalkan retensi staf 
• Menghilangkan posisi kosong.

2. Sebuah perusahaan TI yang berbasis di AS mencatat peningkatan produktivitas penjualan sebesar 18% dengan perencanaan wilayah yang tepat 

A Perusahaan teknologi yang berbasis di Amerika Serikat yang mengkhususkan diri dalam deteksi dan respons ancaman untuk bisnis perusahaan. Organisasi ini ingin mengidentifikasi inefisiensi penjualan yang berdampak pada produktivitas dan kinerja tenaga penjualan. Organisasi ini menghadapi beberapa kendala. Kriteria segmentasi pelanggan mereka yang ada terlalu kompleks dan subjektif. 

Perusahaan mengeluarkan biaya penjualan yang tinggi karena struktur organisasi yang berlapis-lapis, dengan departemen tertentu yang berkontribusi pada hasil yang tidak optimal. Terakhir, organisasi secara konsisten gagal mencapai target pendapatan. Tenaga penjualan yang tidak mencukupi, perekrutan yang tertunda, dan kesulitan orientasi berkontribusi pada produktivitas yang lebih rendah secara keseluruhan. Investasi operasional yang terbatas juga menghambat kapasitas perusahaan untuk mengoptimalkan rencana kompensasi, wilayah penjualan, dan kuota. 

Jadi, mereka perlu membuat rencana penjualan tahunan yang efektif dengan tujuan yang jelas dan dapat dicapai serta strategi praktis. Mereka merevisi model segmentasi mereka dengan kriteria objektif baru seperti pengeluaran pelanggan, ukuran perusahaan, dan pendapatan. 

Pendekatan ini bertujuan untuk memprioritaskan akun perusahaan, mengurangi beban kerja akun, dan meminimalkan kesenjangan cakupan. Segmentasi yang dihasilkan akan mengklasifikasikan akun ke dalam kategori Tier 1, Tier 2, dan Tier 3, dengan subkategori yang berbeda untuk industri Sektor Publik dan Jasa Keuangan.

Mereka juga menyesuaikan perwakilan penjualan organik di pasar Tier 2 untuk memperluas waktu interaksi pelanggan dan pada akhirnya mendorong peningkatan penjualan. Model berbasis akun direkomendasikan untuk akun Tier 1, model wilayah berbasis geografi untuk Tier 2, dan model berbasis saluran untuk Tier 3. 

Pendekatan ini menyelaraskan investasi penjualan dengan segmen pasar. Rencana kompensasi penjualan akan disempurnakan untuk setiap peran guna menyederhanakan struktur. Terakhir, para manajer kesuksesan nasabah akan beralih ke model kompensasi berdasarkan risiko untuk memastikan insentif mereka selaras dengan posisi yang berhubungan langsung dengan nasabah.

Hasilnya, rencana penjualan tahunan dengan perencanaan wilayah yang kuat memungkinkan perusahaan untuk diperhatikan: 

• Peningkatan produktivitas penjualan sebesar 18%. 
• Pengeluaran penjualan yang konsisten. 
• Peningkatan partisipasi perwakilan dengan wilayah dan kuota yang seimbang untuk mengoptimalkan kinerja. 
• Peningkatan akuisisi klien baru yang memberikan kontribusi signifikan terhadap pertumbuhan Nilai Kontrak Tahunan. 

Praktik-praktik terbaik wilayah penjualan 

Berdasarkan dua studi kasus tersebut, mari kita ambil poin-poin pembelajaran utama yang dapat digunakan sebagai praktik terbaik untuk membuat rencana wilayah penjualan.

Dari perusahaan farmasi, kami belajar:

• Merampingkan segmentasi dan penargetan: Organisasi menyadari perlunya meningkatkan metode segmentasi dan penargetan. Hal ini melibatkan pengalokasian wilayah kepada tenaga penjualan yang tepat berdasarkan analisis terperinci dan menerapkan desain wilayah yang fleksibel. 
• Memanfaatkan Data untuk Optimalisasi: Perusahaan mengakses data tingkat peresepan dari IQVIA untuk mengkategorikan peresepan menurut potensi pasar dan pangsa pasar. Data ini membantu menentukan model yang tepat untuk menentukan ukuran tenaga penjualan. 
• Memiliki tenaga penjualan yang didukung data: Organisasi ini mengadopsi model analitik eksklusif untuk menetapkan frekuensi panggilan yang optimal untuk setiap segmen peresepan. Analisis ini memberikan perkiraan jumlah tenaga penjualan ideal yang diperlukan untuk cakupan yang komprehensif di seluruh Amerika Serikat.

Dari perusahaan IT, kami belajar:

• Menyederhanakan segmentasi pelanggan: Kriteria segmentasi pelanggan awal perusahaan terlalu rumit dan subjektif. Dengan merevisi model segmentasi mereka untuk memasukkan kriteria objektif seperti pengeluaran pelanggan, ukuran perusahaan, dan pendapatan, mereka dapat memprioritaskan akun perusahaan secara efektif. Pergeseran ini membantu mengurangi beban kerja akun dan meminimalkan kesenjangan cakupan, yang pada akhirnya mengarah pada peningkatan kinerja penjualan. 
• Menyusun biaya penjualan: Organisasi menghadapi biaya penjualan yang tinggi karena struktur berlapis yang berkontribusi pada hasil yang tidak optimal. Merampingkan struktur ini meningkatkan komunikasi dan kolaborasi di antara departemen, dan meningkatkan efisiensi. 
• Membuat perencanaan penjualan strategis: Buat rencana penjualan tahunan yang efektif dengan tujuan yang jelas dan dapat dicapai serta strategi praktis. Hal ini sangat penting bagi organisasi TI. Penerapan model berbasis akun untuk akun Tier 1, model wilayah berbasis geografi untuk Tier 2, dan model berbasis saluran untuk Tier 3 memungkinkan penyelarasan investasi penjualan yang lebih baik dengan segmen pasar. Jenis perencanaan strategis ini sangat penting untuk mengoptimalkan upaya penjualan dan memastikan bahwa sumber daya dialokasikan secara efektif. 
• Termasuk kompensasi dan insentif: Kebutuhan untuk menyempurnakan rencana kompensasi penjualan untuk setiap peran diidentifikasi sebagai cara untuk menyederhanakan struktur dan memotivasi personel penjualan. Anda bisa melakukannya dengan menggunakan layanan manajemen insentif seperti Compass. Dengan layanan seperti itu, Anda akan membuka peluang bagi tenaga penjualan untuk memiliki pendekatan yang kohesif terhadap keterlibatan dan kepuasan pelanggan. 

Kesimpulan

Perencanaan wilayah adalah komponen penting dari strategi penjualan yang melibatkan pembagian wilayah geografis ke dalam beberapa wilayah yang berbeda untuk dikelola oleh perwakilan penjualan. Proses ini sangat penting untuk mengoptimalkan kinerja penjualan, yang dapat ditingkatkan dengan insentif penjualan. Hal ini tidak hanya akan meningkatkan tingkat keterlibatan, tetapi juga meningkatkan kinerja perwakilan penjualan. Untuk melakukan hal tersebut, kami sarankan untuk menggunakan Compasssebuah platform otomatisasi insentif penjualan. Dengan Compass, Anda bisa:

• Dapatkan tampilan terpadu dari metrik kinerja tim penjualan, data target vs pencapaian, dan banyak lagi dalam satu platform.  
• Pantau kinerja tim penjualan beberapa saluran secara real time dan optimalkan target yang sesuai. 
• Menangani struktur kuota dengan kompleksitas apa pun. Sistem ini memiliki modul kuota yang dapat disesuaikan yang dapat mengelola pembagian, perbedaan, dan beberapa kuota dengan mulus untuk setiap perwakilan penjualan. 

Integrasikan Compass dengan mudah dengan ERP, CRM, dan HRMS. Jadwalkan demo dengan spesialis kami untuk mempelajari bagaimana layanan kami dapat menjadi jawaban untuk masalah Anda.