Di halaman ini

Menurut HubSpot Sales Trends Report1, 38% manajer penjualan percaya bahwa alat bantu penjualan menyediakan metrik paling penting bagi tim mereka. Dengan tingkat kemenangan penjualan rata-rata yang ditetapkan sebesar 21%, menjadi sangat penting bagi seorang tenaga penjualan untuk siap dengan data. Terutama dengan dokumen, yaitu scorecard tenaga penjualan, yang membantu mereka melacak kinerja mereka terhadap metrik utama, dan menyesuaikan diri untuk mencapai tujuan.  

Studi menunjukkan bahwa hanya 60% yang mencapai kuota penjualan mereka. Dengan tantangan terkait kinerja ini, tim penjualan yang berkinerja tinggi menggunakan teknologi penjualan untuk keuntungan mereka. Penelitian menunjukkan bahwa tim semacam itu menggunakan alat bantu pelaporan dan analitik untuk menilai kinerja hampir tiga kali lebih sering daripada tim yang berkinerja buruk. 

Hal ini menunjukkan bahwa teknologi penjualan memainkan peran penting bagi para penjual terbaik untuk mencapai kesuksesan. Untuk membantu Anda mencapai kesuksesan, blog ini akan membahas konsep salesperson scorecard dan signifikansinya, serta masih banyak lagi. 

Apa yang dimaksud dengan kartu skor tenaga penjualan? 

Kartu skor tenaga penjualan mengacu pada sebuah alat, yang merupakan sistem formal yang memungkinkan tenaga penjualan untuk mengukur dan melacak kinerja perwakilan penjualan dalam sebuah organisasi. Alat ini menyediakan cara terstruktur untuk mengevaluasi metrik dan tujuan utama yang sangat penting bagi keberhasilan tim penjualan. Dengan scorecard, tenaga penjualan dapat memeriksa sekilas: 

  • Jumlah total pendapatan yang dihasilkan oleh tenaga penjual sering kali diukur secara bulanan atau kuartalan. 
  • Persentase kuota atau target penjualan yang telah dicapai oleh tenaga penjual. 
  • Jumlah pelanggan atau akun baru yang berhasil diakusisi oleh penjual. 
  • Persentase pelanggan yang sudah ada yang berhasil dipertahankan oleh tenaga penjual selama periode tertentu. 
  • Nilai moneter rata-rata dari transaksi atau penjualan yang ditutup oleh tenaga penjual. 

Kartu skor juga memungkinkan tenaga penjualan untuk melacak kinerja mereka dengan memahami kekuatan dan kelemahan mereka. Aspek-aspek berbasis kinerja yang dapat dilacak oleh tenaga penjualan meliputi: 

  • Jumlah prospek atau peluang berkualitas yang telah dihasilkan melalui berbagai aktivitas pencarian prospek. 
  • Persentase peluang penjualan yang berhasil dikonversi oleh tenaga penjual menjadi transaksi tertutup. 
  • Tingkat kepuasan pelanggan  
  • Kesempatan untuk melakukan up-selling dan cross-selling. 

Informasi ini kemudian dapat digunakan untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, memberikan pelatihan dan pelatihan yang ditargetkan, dan pada akhirnya mendorong kinerja penjualan dan hasil bisnis yang lebih baik. Ambil referensi dari Bain & Company.   

📝
Bain & Company meningkatkan waktu penjualan yang berhadapan langsung dengan pelanggan sebesar 33% dengan pelatihan yang tepat:

Klien Bain & Company Klien Bain & Company, sebuah perusahaan IT raksasa di seluruh dunia mengalami pertumbuhan pendapatan yang pesat. Namun, biaya penjualan dan pemasaran mereka meningkat lebih cepat daripada penjualan mereka. Jadi, mereka menyelidiki bagaimana uang ini dibelanjakan, dan memeriksa tim penjualan itu sendiri, dan scorecard mereka untuk memahami area yang perlu ditingkatkan, dan proses yang mempersiapkan mereka untuk interaksi dengan pelanggan.

Salah satu tantangannya adalah bahwa tenaga penjualan mengalami kesulitan untuk mendapatkan pelatihan dan informasi yang diperlukan mengenai produk baru ketika produk tersebut diluncurkan. Kurangnya pengetahuan ini berdampak pada kemampuan mereka untuk menjual produk-produk ini secara efektif. Hal ini menyebabkan tenaga penjual menghabiskan kurang dari 25% waktu mereka untuk berinteraksi langsung dengan pelanggan. Akibatnya, hal ini secara signifikan mengurangi produktivitas penjualan secara keseluruhan.

Maka Bain & Co,. menganalisis dan menentukan praktik pemberdayaan penjualan yang paling efektif yang secara langsung mengatasi tantangan spesifik klien mereka. Hal ini melibatkan pemeriksaan terhadap praktik-praktik internal, termasuk mempertahankan kemajuan mereka, dan kekurangannya.

Untuk mencapai peningkatan produktivitas yang cepat, Bain & Company menyarankan klien mereka untuk memiliki budaya yang lebih disiplin berdasarkan pelatihan. Klien mereka berinvestasi dalam program pelatihan komprehensif untuk tenaga penjualan yang memiliki potensi untuk berkembang.

Mereka juga menyarankan untuk merombak model penjualan mereka, sesuai dengan penjualan dan insentif seputar produk generasi berikutnya. Jadi, alih-alih mengandalkan ratusan portal yang tersebar, buatlah satu ruang kerja online yang terpusat agar penjual dapat mengakses semua informasi yang diperlukan secara efisien.

Mereka juga berbagi bahwa klien mereka harus bergerak melampaui materi penjualan yang statis. Jadi, mereka perlu menerapkan alat penjualan interaktif yang mendorong umpan balik dari penjual dan pelanggan untuk komunikasi dan presentasi yang lebih efektif.

Hasilnya,

- Waktu penjualan yang berhadapan langsung dengan pelanggan klien meningkat 33%, dan waktu terhadap pendapatan meningkat.
- Biaya keseluruhan mereka turun 10% dan mereka menghemat lebih dari $25 juta untuk biaya non-penjualan dan pemasaran.
- Perubahan strategi kemitraan menghasilkan lebih dari $20 juta dalam penghematan aktual dan potensi $250 juta dalam pemesanan tambahan. 

Studi kasus ini menunjukkan nilai dari menganalisis data kinerja perwakilan penjualan individu di seluruh tim. Dengan melakukan hal tersebut, Bain & Company mampu mengembangkan strategi yang menunjukkan manfaat yang signifikan. Strategi ini tidak hanya meningkatkan pendapatan klien sebesar $250 juta dalam bentuk pemesanan tambahan, namun juga memberikan kesempatan kepada perwakilan penjualan untuk meningkatkan keterampilan mereka melalui pelatihan yang ditargetkan. 

Perbedaan antara kartu skor penjualan dan dasbor penjualan: 

Kartu skor penjualan dan dasbor penjualan merupakan alat bantu yang berharga untuk mengelola kinerja penjualan, namun memiliki tujuan yang berbeda. A dasbor penjualan adalah representasi visual dari metrik penjualan utama, yang memberikan gambaran aktivitas dan kinerja secara real-time. Ini seperti hub pusat yang menampilkan poin-poin data penting, sehingga memungkinkan pemantauan kemajuan dengan cepat.  

Sedangkan kartu skor penjualan lebih dari sekadar menampilkan data. Kartu ini melacak kemajuan menuju tujuan dan sasaran tertentu. Anggap saja sebagai rapor kinerja yang membandingkan kinerja saat ini dengan target yang telah ditetapkan. Kartu ini membantu menilai seberapa baik tim penjualan berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuannya.  

💡
Sebagai contoh: Compass dilengkapi dengan dasbor dan papan skor. Namun, penggunaan kedua fitur ini berbeda. Anda dapat menggunakan dasbor Compass untuk mengelola, melacak, dan mengoptimalkan pencapaian kuota untuk perwakilan penjualan, menangani struktur kuota yang kompleks dengan pembagian, dan perbedaan, serta mengelola insentif. Anda juga bisa mengotomatiskan dan menyederhanakan perhitungan rencana komisi dengan mesin aturan seret dan lepas dan formula mirip Excel.

Tetapi papan skor Compass memiliki fungsi yang berbeda sama sekali. Papan skor digunakan untuk tujuan gamifikasi guna membantu perusahaan mengubah aktivitas penjualan mereka menjadi petualangan yang menarik dan meningkatkan pendapatan. Papan skor akan menampilkan papan peringkat waktu nyata dan kartu skor terperinci untuk perwakilan penjualan.

Selain itu, papan skor akan memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat bagaimana kinerja mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka, yang membantu mendorong produktivitas dan motivasi penjualan yang lebih tinggi. Anda bisa mendapatkan tampilan real-time dari metrik kinerja, pendapatan komisi, dan kemajuan target mereka, dan menggabungkan komisi yang di-gamifikasi strategi. 

Mari kita bahas mengapa seorang tenaga penjual membutuhkan kartu skor. 

Mengapa seorang tenaga penjualan membutuhkan kartu skor? 

Tenaga penjualan membutuhkan kartu skor untuk melacak kinerja dan kemajuan mereka dalam mencapai target penjualan. Kartu skor memberikan cara yang jelas dan terukur bagi tenaga penjualan untuk memahami kinerja mereka saat ini dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Seorang tenaga penjualan dapat memanfaatkan kartu skor tenaga penjualan untuk: 

  • Melacak sasaran. Kartu skor memungkinkan tenaga penjualan untuk memantau kemajuan mereka dalam mencapai target penjualan, seperti pendapatan, jumlah transaksi yang ditutup, atau kepuasan pelanggan. Hal ini membantu mereka tetap fokus dan termotivasi untuk mencapai tujuan mereka. 
  • Mengevaluasi kinerja. Kartu penilaian memberikan cara terstruktur bagi manajer untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjualan dan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka. Informasi ini dapat digunakan untuk memberikan pembinaan dan pelatihan yang ditargetkan untuk membantu tenaga penjualan berkembang. 
  • Menjadi lebih bertanggung jawab dalam peran mereka. Kartu skor membuat tenaga penjualan bertanggung jawab atas hasil kerja mereka, karena mereka dapat dengan jelas melihat bagaimana kinerja mereka dibandingkan dengan target dan ekspektasi. 
  • Membuat keputusan berdasarkan angka. Data yang dikumpulkan dalam scorecard tenaga penjualan dapat digunakan untuk membuat keputusan yang tepat tentang strategi penjualan, alokasi sumber daya, dan inisiatif bisnis lainnya. 
  • Tetap terlibat dan termotivasi di sepanjang perjalanan. Melihat kemajuan dan pencapaian mereka di scorecard dapat membantu tenaga penjualan tetap termotivasi dan terlibat dalam pekerjaan mereka, sehingga menghasilkan kinerja yang lebih baik secara keseluruhan. 

Contoh terbaik yang dapat mendorong Anda untuk menerapkan kartu skor tenaga penjualan adalah CESI.  

📝
CESI melakukan transformasi digital dengan memusatkan data penjualan dan kinerja:

CESI adalah sekolah teknik Prancis yang menyediakan pendidikan tinggi di berbagai bidang seperti teknik, bisnis, dan teknologi digital. Sekolah ini juga memberikan panduan tentang proyek-proyek teknik sipil dan teknologi spesifik yang terlibat dalam merancang dan membuat sel surya untuk digunakan di satelit ruang angkasa.

Mereka melayani industri yang luas dan ingin melakukan transisi digital. Proposal komersial mereka untuk peralatan pengujian untuk penggunaan global membutuhkan kolaborasi dengan tim internasional. Ini adalah proses panjang yang diperlukan:

- Menganalisis peraturan khusus negara.
- Memvalidasi metode pengujian yang sesuai.
- Mendapatkan teknisi dan laboratorium yang berkualitas.
- Memperkirakan waktu dan biaya pelaksanaan.
- Menilai prosedur sertifikasi lokal.

Namun, untuk memastikan bahwa proses ini berlangsung dengan lancar secara digital, mereka menyinergikan tim penjualan, perencanaan, dan pengiriman di seluruh dunia. Jadi, untuk meningkatkan manajemen dan kontrol penjualan, CESI menerapkan CRM penjualan dan alat cloud. CESI, karena integrasi ini, melihat peningkatan yang signifikan melalui penyederhanaan data yang kompleks, dan mengambil keputusan berdasarkan laporan yang telah dianalisis.

Mereka membuat kartu skor dan dasbor dengan indikator kinerja utama perwakilan penjualan untuk melacak peningkatan kinerja dan efisiensi. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengevaluasi kinerja keuangan proyek dengan menggunakan KPI yang berfokus pada peningkatan pendapatan. 

Baik CESI maupun Bain & Company menggarisbawahi pentingnya kartu skor tenaga penjualan untuk menghasilkan data. Kartu ini membantu tenaga penjualan untuk membuat keputusan berdasarkan data. Namun, menciptakan kartu skor tenaga penjualan yang unggul membutuhkan pengetahuan. 

Bagaimana cara membuat kartu skor tenaga penjualan yang unggul? 

Seperti yang telah ditetapkan, kartu skor tenaga penjualan yang dirancang dengan baik dapat mengarahkan tenaga penjualan untuk mengukur dan meningkatkan kinerja penjualan. Berikut ini adalah rincian langkah-langkah utama yang harus Anda pertahankan: 

  • Identifikasi KPI Anda: Ini adalah metrik yang benar-benar mencerminkan kesuksesan dalam lingkungan penjualan spesifik Anda. Contohnya adalah pendapatan yang dihasilkan, transaksi yang ditutup, dan tingkat konversi. 
  • Kemudian tetapkan target yang jelas: Tetapkan target yang spesifik dan terukur untuk setiap KPI. Target ini harus ambisius namun dapat dicapai untuk memotivasi tenaga penjualan. 
  • Menyeimbangkan indikator terdepan dan tertinggal: Sertakan campuran metrik yang memprediksi kinerja masa depan. Ini termasuk indikator utama, seperti panggilan yang dibuat; dan yang mencerminkan hasil masa lalu seperti indikator lagging, seperti transaksi yang ditutup. 
  • Prioritaskan secara Efektif: Tidak semua KPI dibuat sama. Tetapkan bobot untuk setiap KPI berdasarkan tingkat kepentingannya terhadap tujuan penjualan Anda secara keseluruhan. 
  • Menjaga transparansi dan keadilan: Pastikan kartu penilaian jelas dan mudah dipahami oleh semua staf penjualan. Metrik dan pembobotan harus adil dan objektif. 
  • Tinjauan dan umpan balik secara berkala: Jadwalkan tinjauan rutin untuk mendiskusikan perkembangan kartu skor. Gunakan ini sebagai kesempatan untuk memberikan umpan balik dan pelatihan kepada tenaga penjualan. 
📝
Platform minuman yang dipimpin oleh Chai mencatat pertumbuhan pendapatan sebesar 4% setiap kuartal

Sebagai contoh, lihatlah integrasi platform minuman Chai-led terbesar di dunia, Compass. Integrasi ini menyederhanakan analisis kinerja tim penjualan.

Platform minuman yang terkenal ini platform minuman yang terkenal ini adalah platform terkemuka di dunia yang berfokus pada minuman Chai. Platform ini beroperasi di berbagai saluran dan menjangkau jutaan pelanggan setiap harinya. Saluran-saluran ini termasuk toko ritel, dapur pesan antar, dan kemitraan dengan kantor dan institusi korporat.

Namun, mereka menghadapi tantangan karena program insentif mereka rumit dan mengandalkan pelacakan minuman secara manual. Insentif yang berbeda ditawarkan kepada tim penjualan mereka untuk memasang mesin dan kepada distributor untuk penggunaan mesin dan konsumsi produk. Hal yang lebih rumit lagi, faktor-faktor seperti uang jaminan, biaya bulanan, penutupan toko, dan kontrak juga memengaruhi pembayaran akhir.

Sayangnya, baik manajer maupun staf penjualan tidak memiliki visibilitas yang jelas terhadap kinerja penjualan. Perhitungan insentif kurang transparan, dan pembayaran tertunda karena pelacakan manual, keterlibatan banyak tim, dan tidak adanya data real-time. Untuk mengatasi masalah ini, perusahaan mencari solusi yang mudah digunakan untuk mengelola kinerja penjualan.

Mereka mengintegrasikan Compass:

Untuk meningkatkan sistem manajemen penjualan mereka, perusahaan minuman ini mengintegrasikan Compass. Platform yang dipimpin oleh perusahaan minuman ini memiliki pengaturan yang disederhanakan untuk perhitungan komisi dan manajemen kinerja. Hal ini juga meningkatkan transparansi ke dalam kinerja tim penjualan melalui kartu skor tenaga penjual Compass dan memberikan pengguna akhir dengan visibilitas yang jelas ke dalam komisi penjualan mereka. Hasilnya,

- Perusahaan minuman chai ini berhasil memotivasi BD dan distributor untuk berkinerja lebih baik dengan adanya transparansi komisi penjualan.
- Komisi yang dibayarkan kepada BD dan distributor mengalami peningkatan sebesar 200%.
- Pendapatan konsumsi tumbuh rata-rata 4% setiap kuartal.
- Penyebaran mesin meningkat 40% hanya dalam waktu 6 bulan.
- Jumlah individu yang memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif komisi tumbuh 115% dalam 6 bulan terakhir. 

Praktik terbaik berdasarkan organisasi terkemuka di industri untuk membuat kartu skor tenaga penjualan: 

Studi kasus yang disebutkan di atas dari Bain & Company, CESI, dan platform minuman chai terkemuka menyoroti beberapa praktik terbaik untuk mengelola kinerja penjualan melalui integrasi teknologi. Untuk memastikan bahwa Anda menerapkan kartu skor kemenangan, pertahankan: 

  • Program insentif yang disederhanakan: Mirip dengan platform minuman, sederhanakan struktur insentif Anda yang sebelumnya rumit. Perusahaan minuman yang dipimpin oleh chai ini mengintegrasikan Compass yang memudahkan manajer dan tenaga penjualan untuk memahami perhitungan komisi. 
  • Visibilitas penjualan yang lebih baik: Selalu memiliki visibilitas penuh atas kinerja setiap tenaga penjualan. Compass Kartu penilaian tenaga penjualan memberikan data kinerja secara real-time kepada industri minuman. Hal ini memberikan visibilitas yang jelas kepada para manajer dan tenaga penjualan mengenai aktivitas penjualan dan kemajuan menuju tujuan. 
  • Transparansi dan efisiensi: Hilangkan pelacakan manual dan penundaan pembayaran untuk meningkatkan transparansi dalam proses insentif.  
  • Meningkatkan motivasi tenaga penjualan: Visibilitas yang lebih jelas terhadap komisi dan pembayaran tepat waktu kemungkinan besar akan memotivasi tim penjualan untuk berkinerja lebih baik. Compass memberikan kemudahan dalam melacak kemampuan dan Bain & Company menyarankan klien mereka untuk membuat metode pelatihan yang ditargetkan untuk meningkatkan partisipasi dan motivasi. 
  • Membuat keputusan berdasarkan data: Sistem CRM penjualan memberikan wawasan yang berharga untuk memandu pengambilan keputusan strategis. Selalu pastikan bahwa tim Anda memiliki akses ke kemampuan analisis. Perwakilan penjualan dapat memperoleh wawasan berharga untuk memandu pengambilan keputusan strategis. Kartu penilaian tenaga penjualan dapat membantu perwakilan memantau kinerja karyawan dan tim, serta profitabilitas proyek. Sangat mirip dengan bagaimana CESI menerapkannya untuk karyawan penjualan mereka.  
  • Mengukur kinerja yang tepat: Satu kesamaan yang dimiliki oleh semua perusahaan, yaitu platform yang dipimpin oleh minuman, CESI dan Bain & Company adalah mereka semua ingin mengukur kinerja tenaga penjualan mereka. KPI khusus untuk perwakilan penjualan dan pencapaian proyek membantu organisasi memantau kinerja karyawan dan tim. Pendekatan berbasis data ini memungkinkan peningkatan berkelanjutan dan koreksi sesuai kebutuhan.

Mengikuti praktik terbaik yang direkomendasikan akan membantu Anda memastikan bahwa scorecard tenaga penjualan Anda tetap efektif dan akurat. 

Kesimpulan: 

Dengan mengintegrasikan kartu skor tenaga penjual, Anda bisa mendapatkan gambaran yang jelas tentang bagaimana kinerja tim Anda dibandingkan dengan tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan. Hal ini memungkinkan Anda untuk tidak hanya mengidentifikasi area kekuatan dan kelemahan, namun juga membuat keputusan yang tepat tentang strategi penjualan dengan menganalisis data dari kartu skor. Kami merekomendasikan Compass. Compass membantu tim penjualan melacak kinerja individu dan tim melalui kartu skor yang terperinci. Dengan solusinya, Anda bisa: 

  • Dapatkan visibilitas waktu nyata ke dalam kinerja perwakilan penjualan. 
  • Memantau pencapaian dan memotivasi tim. 
  • Akses papan peringkat langsung yang menunjukkan kinerja setiap tenaga penjualan dibandingkan dengan rekan-rekan mereka. 
  • Akses tampilan kustom tingkat pengguna untuk setiap perwakilan penjualan untuk melacak pendapatan komisi mereka sendiri dan kemajuan menuju target.

Jadwalkan panggilan demo dengan spesialis kami untuk mengetahui bagaimana solusi kami dapat menjadi jawaban atas masalah Anda.  

Kutipan: 

1. HubSpot. (n.d.). Free Download: Laporan Tren Penjualan 2024. https://offers.hubspot.com/sales-trends-report 

2. Iskiev, M. (2023, November 1). Laporan Kondisi Penjualan HubSpot 2024: Bagaimana 1400+ Profesional Akan Menghadapi AI & Tren Lainnya. https://blog.hubspot.com/sales/hubspot-sales-strategy-report

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana