Di halaman ini
Menjual itu sulit, dan menurut Marc Wayshak, 61% profesional penjualan, menjual menjadi lebih sulit dibandingkan setengah dekade yang lalu. Program pelatihan penjualan korporat memberikan pengetahuan tentang keterampilan, teknik, strategi, dan proses penjualan, yang membantu para eksekutif di industri ini mencapai target dan bisnis untuk menghasilkan pendapatan yang lebih baik.
Saat ini, banyak perusahaan telah mulai mengadakan kursus internal tentang bagaimana menjadi seorang salesman yang berempati dan sukses. Namun, bahkan dengan upaya ini, departemen penjualan mengharuskan para eksekutif tingkat atas dan karyawan untuk bekerja di bawah tekanan. Di sinilah peran Anda sebagai kepala penjualan berperan.
Apa yang dimaksud dengan Program Pelatihan Penjualan?
Industri pemasaran dan penjualan sangat dinamis. Hal ini mengharuskan para salesman untuk memahami perilaku konsumen dengan lebih baik agar dapat menutup kesepakatan. Pelatihan penjualan adalah proses untuk meningkatkan keterampilan ini untuk mendorong kesuksesan yang maksimal. Kursus pelatihan penjualan terdiri dari teori-teori yang diperlukan untuk memecahkan masalah kehidupan nyata, terutama untuk bekerja dengan indera pelanggan.
Salah satu tujuan utama dari pelatihan penjualan adalah menemukan strategi terbaik untuk melakukan presentasi kepada calon pelanggan. Pelatihan penjualan yang baik membantu para eksekutif di industri penjualan meningkatkan eksposur untuk produk baru, terlepas dari tindakan pesaing Anda.
Pengembangan dan pelatihan sangat erat kaitannya dan memberikan motif tertentu dalam sebuah asosiasi. Organisasi yang progresif cenderung menghabiskan sebagian besar pendapatan untuk pelatihan tenaga penjualannya. Organisasi menginginkan karyawan untuk berkontribusi pada pencapaian tujuan perusahaan. Secara statistik,
Perusahaan menghabiskan sekitar $20 miliar per tahun untuk pelatihan penjualan.
Lihat"Video Paling Memotivasi untuk Tim Penjualan."
Mengevaluasi Program Pelatihan Penjualan
Pasar ini tidak lagi menjadi urusan monopoli, begitu pula dengan program pelatihan penjualan yang efektif. Karena sering kali agak sulit untuk memilih program yang terbaik, organisasi harus mendapatkan wawasan singkat mengenai anggaran, lama tim, tujuan, dan kebutuhan sebelum memilihnya.
Berikut adalah beberapa poin yang dapat membantu Anda mengetahui inti untuk memilih program pelatihan penjualan terbaik.
Lokasi
Lokasi memainkan peran kunci dalam memilih program pelatihan penjualan perusahaan. Program pelatihan dapat diselenggarakan melalui media digital atau secara langsung. Pelatih mengambil beberapa sesi untuk memberikan wawasan singkat tentang penjualan. Namun, banyak orang yang lebih memilih pelatihan tatap muka, karena lebih mudah bagi peserta pelatihan untuk menyerap semua saran. Jadi, Anda perlu mempertimbangkan faktor lokasi di tingkat penjualan individu untuk memutuskan media mana yang lebih sesuai dengan kebutuhan organisasi Anda.
Sebagian besar pelatihan program penjualan dilakukan secara online, dan setelah COVID19, online tampaknya menjadi cara yang tepat. Anda dapat memilih berbagai program pelatihan penjualan online gratis dan berbayar dari platform seperti Linkedin dan Skillshare.
Perusahaan yang beralih ke program pelatihan penjualan online dapat menghemat biaya perjalanan sebesar 30 hingga 70 persen.
Banyak perusahaan yang memilih kelas online karena mereka dapat melatih sebanyak mungkin orang dalam jangka waktu yang terbatas. Anda perlu memperhatikan fakta bahwa pelatihan tatap muka sebagian besar dibatasi untuk 20 orang dan menghabiskan banyak waktu dan sumber daya.
Program online: Yayasan Manajemen Penjualan (Linkedin), Kelas Master Pelatihan Penjualan (Skillshare), dan Pelatihan Penjualan: Teknik Penjualan Praktis.
Ukuran
Akan lebih baik jika Anda memilih program yang dapat disesuaikan dengan rutinitas tim Anda dan juga rutinitas Anda untuk menghindari konsekuensi. Program pelatihan penjualan sering kali singkat, tetapi individu atau organisasi bahkan dapat memilih program dengan durasi kursus yang panjang. Hal ini memungkinkan pelatihan yang mendalam. Sebagai aturan praktis, entitas perusahaan besar tidak akan memiliki banyak masalah dalam menanggung biaya pelatihan yang lebih lama untuk karyawan mereka. Jika Anda menjalankan entri besar dan merasa perlu menyertakan program pelatihan yang menyediakan pelatihan penjualan lengkap, Anda dapat memilih Penjualan Dua Digit. Selain itu, jika Anda memiliki perusahaan rintisan, Anda dapat memilih Altisales.
Tujuan
Tujuan memilih program pelatihan penjualan merupakan bagian integral dari proses penunjukan. Dengan kata yang lebih sederhana, tujuannya harus dipertanyakan - apakah tim penjualan Anda menghadapi tantangan dalam menangani prosedur penjualan? Pelatihan penjualan dikelola oleh organisasi dalam dua situasi utama - baik pada saat orientasi atau untuk karyawan yang gagal mencapai target yang diberikan. Misalnya, jika Anda perlu merampingkan penjualan dan mengerjakan pengembangan bisnis, maka untuk memenuhi tujuan tersebut, Anda dapat memilih Penjualan yang Berpusat pada Pelanggan. Beberapa perusahaan ingin karyawan mereka mempelajari taktik ini secepat mungkin. Pembelajaran yang cepat dapat membuat tenaga penjualan Anda menjadi kurang efisien.
Anggaran
Tetapkan anggaran berdasarkan target pendapatan Anda. Periksa secara kritis apakah harga program akan kembali setidaknya lima kali lipat dari harga sebenarnya (aturan umum). Sebuah perusahaan mendapatkan keuntungan sebesar $4,53 untuk setiap dolar yang diinvestasikan dalam program pelatihan. Keseluruhan ROI mencapai 353%. Jangan memilih program yang tidak dapat membantu Anda mendapatkan laba atas investasi yang lebih tinggi. Sebagai gambaran, jika Anda adalah bagian dari startup yang sedang berkembang, maka memilih mitra pelatihan seperti Corporate Visions hanya akan membuat anggaran Anda semakin menipis. Oleh karena itu, menemukan solusi pelatihan dengan ROI yang lebih tinggi adalah hal yang penting.
Menurut laporan dari Bersin oleh Deloitte, pergeseran biaya pelatihan dari tahun ke tahun tidak hanya pulih, namun juga meningkat dua kali lipat pada tahun 2006 dan 15% pada tahun 2013. Perusahaan skala kecil juga dapat mengubah anggaran pelatihan penjualan mereka sesuai dengan ROI tahun lalu.
Audiens yang Ditargetkan
Pastikan program pelatihan menggabungkan konsep dan strategi yang relevan dengan industri, pasar, dan posisi yang dihadapi perusahaan Anda. Pelatihan penjualan yang bersifat ekstrinsik tidak akan memberikan hasil yang positif. Salah satu cara termudah untuk memahami hal ini adalah dengan memahami titik akhir dari bentuk operasi pasar B2B dan B2C.
Dalam bentuk B2B, target audiens adalah klien bisnis, yang pada gilirannya menyediakan layanan. Sekarang, dalam kasus B2C, penerima akhirnya adalah konsumen itu sendiri. Jadi, bentuk pelatihan penjualan yang berbeda diperlukan untuk menangani audiens yang berbeda. Untuk bentuk bisnis B2B, Anda dapat memilih IMPAX, sedangkan untuk B2C, Anda dapat memilih Penjualan yang Berpusat pada Pelanggan.
Beberapa Statistik untuk Membantu Anda Mempertimbangkan Program Pelatihan Penjualan Terbaik
- Hampir 90% pembeli mengatakan bahwa mereka menginginkan keterlibatan salesman sejak tahap awal.
- 27% perusahaan tidak menyelenggarakan program pelatihan penjualan.
- 26% dari perwakilan menyatakan bahwa mereka tidak mendapatkan manfaat dari program pelatihan.
- Perusahaan-perusahaan yang memiliki fungsi pemberdayaan penjualan khusus meningkatkan efektivitas pelatihan mereka sebesar 29%.
- Lebih dari 60% perusahaan menerima pendekatan idiomatik untuk pelatihan penjualan.
- 79% prospek bisnis menyatakan bahwa sangat penting untuk memiliki salesman dalam proses pembelian.
- 60% karyawan keluar dari departemen penjualan karena manajer yang buruk.
- Hanya 15% manajer penjualan yang mengakui bahwa perusahaan mereka telah memberikan pelatihan penjualan yang sempurna.
Praktik Efektif dalam Program Pelatihan Penjualan Terbaik
Awalnya, pelatihan penjualan adalah tentang mengetahui produk dan keunggulannya, membaca buku panduan tentang cara melakukan presentasi dan penjualan, serta menerima beberapa tips praktik dari manajer. Bahkan sekarang, banyak perusahaan kecil yang memilih metode ini, sementara organisasi besar menyediakan program pelatihan penjualan tingkat lanjut untuk menghasilkan keuntungan yang optimal.
Namun, modul pelatihan penjualan tingkat lanjut mencakup pendekatan yang lebih ilmiah dan kaku dengan pelatihan teknis dan psikologis. Pelatihan ini juga mencakup skenario praktis dan pembelajaran cara menutup transaksi dalam berbagai situasi.
- Program pelatihan penjualan harus menggunakan metode klasik yaitu pengajaran, pengujian, dan penilaian. Setiap peserta pelatihan perlu mengatasi parameter keterampilan tertentu dan berkinerja baik dalam pengujian.
- Strategi pelatihan harus berkelanjutan. Penelitian menunjukkan bahwa otak manusia melupakan sekitar 50 persen informasi yang disampaikan kepadanya (pengetahuan teoretis) dalam waktu satu jam, sehingga untuk mentransfer informasi ke korteks frontal otak, upaya yang berkesinambungan merupakan hal yang sangat penting. Setelah mengikuti program pelatihan penjualan, tanpa mempraktikkan teorinya, seseorang tidak dapat menyimpan pengetahuan tersebut untuk waktu yang lama. Bayangkan sebuah departemen produksi, di mana para pekerja harus terus dilatih untuk bekerja selaras dengan departemen lain untuk mencapai tujuan produksi guna memenuhi permintaan penjualan.
- Mengasah kemampuan dasar dalam percakapan dan meyakinkan adalah hal yang penting dalam pelatihan penjualan. Memulai dengan 'cara berinteraksi' dapat menjadi fondasi yang sempurna untuk 'cara menjual'.
- Program pelatihan Penjualan Korporat akan lebih efektif jika struktur pelatihan dibagi ke dalam beberapa modul yang berbeda. Dan evaluasi di akhir setiap modul akan membantu para peserta pelatihan untuk memahami kebutuhan organisasi.
Berbagai Jenis Program Pelatihan Penjualan
Pelatihan Keterampilan Penjualan Utama
Setiap karyawan dari tenaga penjualan perlu mengetahui kekuatan keterampilan penjualan dasar untuk mengubah prospek potensial menjadi pembeli. Para peserta pelatihan perlu meningkatkan kemampuan mendengarkan dan berinteraksi untuk berkembang dalam profesi ini. Penjualan membutuhkan banyak kesabaran karena prospek bisa jadi sulit untuk ditangani; pelatihan penjualan menawarkan pelatihan keterampilan dasar.
Manajer penjualan dapat berkonsentrasi untuk memberikan trik dan kiat yang telah terbukti, dengan mempertimbangkan tren dan situasi pasar terkini. Tidak ada batasan waktu tertentu di mana seorang tenaga penjualan dapat disebut sebagai seorang ahli karena fleksibilitas adalah kunci keberhasilan dalam lanskap yang terus berkembang ini.
Hubspot Academy menyediakan program penjualan online gratis yang berfokus pada metodologi penjualan Inbound dan mengidentifikasi pembeli potensial, yang menargetkan tenaga penjualan, manajer penjualan, dan pemasar inbound.
Pelatihan Diferensiasi Penjual
Ini adalah jenis pelatihan kedua yang akan memotivasi karyawan Anda untuk menangani klien dan pertanyaan-pertanyaan seperti "bagaimana seharusnya pelanggan menggunakan produk Anda?" Pelatihan ini memiliki banyak pendekatan dan sepenuhnya tergantung pada organisasi. Namun, jenis pelatihan ini akan meningkatkan kemampuan negosiasi karyawan. Pelatihan penjualan ini akan membuat karyawan Anda menjadi mandiri dan juga akan membantu untuk bertahan di pasar yang sulit.
Pelatihan Penciptaan Pasar
Jika organisasi Anda menerima permintaan yang sangat besar, jenis pelatihan ini bukan untuk Anda. Organisasi dengan permintaan laten dapat menggunakan jenis pelatihan ini untuk meningkatkan penjualan dan produktivitas. Sebagai contoh, jika organisasi Anda memiliki komoditas baru, Anda akan membutuhkan penciptaan pasar dalam program penjualan. Tenaga penjualan harus dipersiapkan dengan keterampilan pasar dasar untuk menjual produk baru tersebut. Proses pelatihan ini tidak longgar karena tidak ada buku aturan, sehingga pelaksanaannya tergantung pada individu.
Pelatihan berbasis motivasi untuk situasi krisis
Jenis program pelatihan penjualan ini cukup sering digunakan di pasar B2B. Di sini, perwakilan penjualan diberikan serangkaian ceramah untuk membuat mereka bersemangat untuk melampaui target. Di sini, Anda dapat menyaksikan penggunaan kutipan klise untuk meningkatkan faktor antusiasme. Kutipan seperti "jika Anda tidak menjaga pelanggan, pesaing Anda akan melakukannya" biasanya dilontarkan. Efek dari jenis program pelatihan seperti itu hanya bertahan sebentar, sehingga secara strategis digunakan untuk mendapatkan yang terbaik dari karyawan selama situasi sulit.
Program penjualan berbasis Kredibilitas dan Kepercayaan
Jenis program pelatihan penjualan ini terutama berfokus pada peningkatan keterampilan penjualan lapangan yang penting bagi perwakilan penjualan. Memastikan bahwa agen perusahaan membawa merek perusahaan dengan integritas saat menjual produk. Program pelatihan semacam itu berkaitan dengan peningkatan keterampilan penanganan klien dari perwakilan penjualan. Mencoba untuk memastikan bahwa agen menjauhi aksi tipu muslihat dan fokus untuk mengkomunikasikan nilai produk yang sebenarnya. Anda perlu memahami bahwa, sulit untuk membangun hubungan dengan pelanggan, dan sedikit kesalahan dapat mengubah faktor kepercayaan menjadi lemparan.
Kiat untuk Memasukkan Program Pelatihan Penjualan Terbaik
Penjualan korporat adalah profil pekerjaan dengan tingkat kelelahan yang tinggi dan terkadang sulit karena kegagalan yang terus-menerus. Namun, upaya berkelanjutan dan pendekatan yang tepat untuk pelatihan adalah kunci keberhasilan dalam industri ini. Ide di balik pelatihan ini adalah untuk membuat para eksekutif menjadi kompeten dan percaya diri secara sosial untuk memastikan interaksi yang empatik.
Hal ini mungkin membutuhkan banyak tambahan baru pada program pelatihan, terutama mengingat pengembangan kepribadian bisa menjadi kuncinya. Jadi, berikut adalah beberapa tips yang dapat membantu perusahaan Anda tumbuh secara eksponensial dalam jangka waktu yang terbatas.
Segera Mulai Pelatihan
Setelah perekrutan, memulai program pelatihan penjualan akan menghemat banyak waktu dan uang, terutama jika eksekutif tersebut masih baru. Dengan cara ini, Anda tidak mempertaruhkan waktu ketika tenaga penjualan tertentu mungkin tidak memberikan hasil apa pun dan tetap dikenakan CTC.
Anda mungkin ingin karyawan Anda mulai berkontribusi sedini mungkin, lebih baik lagi setelah proses orientasi. Namun, menurut grup Bridge, pada tahun 2018, rata-rata tenaga penjualan membutuhkan waktu tiga bulan untuk berkinerja baik. Oleh karena itu, pelatihan!
Improvisasi panduan pelatihan Anda berdasarkan tren pasar karena akan membantu karyawan mengembangkan keterampilan tertentu segera setelah mereka dipekerjakan. Sesuai dengan tabel perekrutan, strategi orientasi yang baik dapat meningkatkan kinerja penjualan sebesar 11,53%.
Satu Ukuran Tidak Cocok untuk Semua
Tim penjualan terdiri dari karyawan dengan kemampuan yang unik, sehingga mereka tidak membutuhkan pelatihan yang sama. Beberapa karyawan Anda mungkin memiliki kepribadian yang baik namun tidak memiliki keterampilan yang meyakinkan, sementara karyawan lainnya mungkin tahu apa yang harus dikatakan namun kurang percaya diri. Karyawan bintang Anda perlu menanamkan kualitas kepemimpinan, sementara karyawan lainnya membutuhkan keterampilan mendengarkan dan berinteraksi. Anda bisa membuat berbagai modul dan menawarkan pelatihan keterampilan berdasarkan kemampuan individu. Jika Anda berinvestasi dalam LMS, Anda akan diizinkan untuk menetapkan pembelajaran untuk setiap individu.
Pendekatan Pemanduan atau Pembinaan
Pendekatan ini merupakan praktik yang telah terbukti dalam pelatihan penjualan dan menghasilkan ROI yang tinggi. Semua perusahaan terkemuka menghabiskan waktu maksimal untuk melatih karyawan mereka agar menjadi sempurna. Pelatihan penjualan dan kinerja penjualan saling terkait satu sama lain. Namun, tidak banyak manajer penjualan yang menghabiskan waktu untuk melatih karyawan mereka. Hal ini terjadi karena pendekatannya bersifat high touch, dan manajer dari sebuah tim yang besar mungkin tidak memiliki waktu untuk duduk dan merencanakan pendekatan.
Keterampilan Lunak Adalah Suatu Keharusan
Tenaga penjual Anda adalah kontak pertama yang dimiliki pembeli dengan organisasi Anda. Jadi, mereka tidak hanya bekerja untuk menutup transaksi tetapi juga menjaga hubungan baik. Sebuah studi LinkedIn terbaru menunjukkan bahwa prospek dan pembeli akan tertarik pada suatu produk ketika salesman memahami kebutuhan dan masalah mereka.
Layanan pelanggan yang baik adalah tentang bersikap menyenangkan dan mengetahui produk yang Anda perdagangkan. Eksekutif penjualan terbaik mendengarkan masalah pelanggan dan menyarankan produk yang relevan dengan masalah tersebut. Mereka membangun hubungan berdasarkan kepercayaan sehingga pelanggan tetap setia pada organisasi.
Kesimpulan
Karyawan yang terampil sangat penting bagi setiap organisasi menengah hingga besar karena mereka adalah blok bangunan dan kontributor langsung terhadap ROI. Menjual produk membutuhkan keahlian khusus dan strategi yang efisien, dan itulah mengapa program pelatihan penjualan perusahaan menjadi faktor penting untuk mempersiapkan tim penjualan Anda dalam menghadapi tantangan di masa depan.
Karena tenaga penjualan Anda adalah aset terbesar Anda dan berkontribusi langsung terhadap peningkatan pendapatan, program pelatihan sangat diperlukan untuk membangun masa depan organisasi Anda. Menurut sebuah penelitian, perusahaan dengan pelatihan penjualan yang sangat dinamis untuk karyawannya memiliki tingkat kemenangan 28% lebih baik. Jadi, gabungkan modul-modul tersebut dan kemudian ambil ulasan dari para kandidat yang berhasil untuk meningkatkan pelatihan.
Namun sebelum Anda dapat melakukannya, jangan lupa untuk melihat semua tambahan dan pertimbangan yang diperlukan untuk mengevaluasi program pelatihan penjualan. Yakinlah, investasi Anda akan menghasilkan pendapatan yang lebih besar.
Memilih program pelatihan penjualan yang tepat sangat penting untuk kesuksesan tim penjualan Anda. Seperti kata pepatah, memulai dengan baik sudah setengah jalan. Mulailah dengan program pelatihan penjualan, dan Anda akan dapat menarik talenta yang tepat untuk tim Anda dan membuat mereka tetap termotivasi. Evaluasi dan sempurnakan program pelatihan Anda berdasarkan pertumbuhan perusahaan dan kinerja tim Anda untuk mempertahankan talenta yang tepat dan mempertahankan pertumbuhan Anda.
Maximize the productivity and performance of sales teams with Compass. Want to know how? Book a demo now.
