Cara Menetapkan dan Mencapai Kuota Penjualan

Panduan komprehensif untuk merencanakan dan mencapai kuota penjualan - blok amotik fundamental dari program dan kinerja penjualan yang sangat sukses.

Sebagai bagian penting dari fungsi penjualan di sebagian besar organisasi, kuota menetapkan tujuan, mendefinisikan perilaku sukses, dan melacak kemajuan karyawan penjualan dan saluran selama periode waktu tertentu. Kuota dapat digambarkan sebagai bagian dari total pangsa pasar yang diharapkan organisasi yang secara selektif diberikan kepada karyawan penjualan, agen, distributor, dealer, dan saluran lain sebagai mandat yang harus dicapai di waktu mendatang.

Kuota penjualan merupakan metrik utama dalam Manajemen Kinerja Penjualan (SPM), dan merupakan bahan utama dalam menilai kinerja dan merancang program kompensasi. Kuota penjualan yang dirancang secara ahli menginformasikan tim tentang berapa banyak yang harus mereka jual, dan kotak-kotak yang harus mereka centang, untuk memenuhi tujuan bisnis dan gaji yang dibawa pulang.

Dalam penjualan, kuota secara luas berfungsi untuk:

• Mendefinisikan dan mendorong pertumbuhan.
• Memberi insentif dan mengukur kinerja.
• Mengatur biaya akuisisi pelanggan.  

Kuota adalah pendorong utama keunggulan kompetitif organisasi, dan memiliki dampak yang sangat besar pada pendapatan, pertumbuhan, dan hasil bisnis. Tujuan utama dari strategi kuota penjualan adalah untuk membuat pola yang berkelanjutan untuk produktivitas jangka panjang. Sering kali, cara Anda menetapkan kuota juga akan menentukan apakah para bintang penjualan Anda akan bertahan atau pergi.

Kuota penjualan biasanya dihitung secara tahunan, kuartalan, atau bulanan, dan dinyatakan sebagai persentase keberhasilan yang dicapai terhadap ekspektasi yang telah ditetapkan dalam periode tersebut. Jadi, jika seseorang telah menutup $1 juta dari kuota $2 juta, itu berarti pencapaian kuota adalah 50%. Pencapaian kuota dan hadiah (OTE, atau On Target Earnings) hampir sama dalam dunia penjualan.

Kuota terbaik adalah yang telah diteliti dengan baik, dapat dipahami, terukur, menarik, dan dapat dicapai. Pemimpin penjualan merumuskan kuota untuk tim mereka berdasarkan berbagai pertimbangan. Beberapa di antaranya adalah:

• Produk dan layanan
• Ukuran kesepakatan
• Waktu siklus penjualan
• Kinerja historis
• Kekuatan tim
• Pasar potensial
• Persaingan
• Proyeksi pendapatan
• Perencanaan anggaran
• Strategi penjualan secara keseluruhan
• Sasaran bisnis yang lebih besar
• 'Firasat' pribadi mereka

Strategi penjualan yang baik sangat penting untuk membuka potensi sebenarnya dari program kuota penjualan Anda.  

Apakah istilah-istilah ini membingungkan?

Mari kita lihat secara singkat istilah-istilah yang biasa digunakan (dan terkadang disalahgunakan) dalam perencanaan dan perhitungan kuota penjualan.

Sasaran penjualan adalah tujuan jangka panjang yang menetapkan visi makro untuk bisnis dan departemen penjualan, misalnya, meningkatkan pendapatan sebesar XX% dari tahun sebelumnya.

Target penjualan mengukur sasaran penjualan dengan memberikan angka.  

Kuota penjualan memecah target menjadi pencapaian jangka pendek. Kuota ini memperjelas volume pekerjaan yang harus dilakukan, dan jumlah kesepakatan yang harus diselesaikan, agar organisasi dapat mencapai target penjualan dan, selanjutnya, target penjualan yang lebih besar. 

Apa saja jenis-jenis kuota penjualan?

Kuota penjualan dapat dirancang berdasarkan metrik atau KPI apa pun, selama metrik atau KPI tersebut secara langsung atau tidak langsung bermanfaat bagi organisasi secara umum - dan mendorong hasil penjualan secara khusus. Berikut adalah beberapa patokan yang lebih umum.

Kuota aktivitas

Kuota aktivitas memonitor aktivitas terkait penjualan tertentu yang perlu dilakukan oleh perwakilan di sepanjang perkembangan prospek dan siklus jatuh tempo. Beberapa contoh 'aktivitas' dalam konteks ini adalah mengirim email, menjadwalkan demo, dan menelepon klien. Meskipun sebagian besar aktivitas tersebut mungkin tidak secara langsung menggerakkan jarum, beberapa aktivitas - seperti keterampilan negosiasi - dapat secara terukur mempercepat penutupan.

Jika produk atau kategori baru diluncurkan di pasar, kuota aktivitas juga akan melakukan tugas penting untuk membangun kesadaran dan 'mengkondisikan' pengguna sebelum proses penjualan yang sebenarnya dapat dimulai. Di sektor-sektor dengan siklus penutupan yang panjang, kuota aktivitas membantu dalam membangun pipeline dan mempertahankan motivasi dalam tim.

Istilah Saas untuk kuota aktivitas: Aktivitas yang Berorientasi pada Keberhasilan Pelanggan

Kuota historis

40% organisasi mengikuti metode kuota historis, sebuah model di mana isyarat dan sinyal dari kinerja, pola, dan tren masa lalu dipelajari untuk merumuskan ambang batas kuota dasar. Meskipun memberikan dasar atau titik awal yang masuk akal dan objektif, metode ini tidak bekerja dengan baik dalam lingkungan yang berubah-ubah, tidak pasti, dan berubah-ubah - terutama yang tidak dapat diprediksi sebelumnya (kejadian yang tidak terduga, misalnya, pandemi ).

Menggunakan masa lalu sebagai pagar pembatas juga bukan cara terbaik untuk berevolusi dan memanfaatkan cakrawala baru. Dengan demikian, metode kuota historis dapat menimbulkan biaya peluang.

Kuota volume

Parameter di sini bergeser ke volume penjualan dan transaksi. Berdasarkan sifat produk, dan periode waktu yang dipertimbangkan, dapat mencapai angka yang tinggi. Kesederhanaannya yang melekat menjadikannya kerangka kerja yang populer secara universal.

Para pemimpin menggunakan ini sebagai alat untuk mendorong penjualan silang dan memastikan persediaan terus berputar. Peringatannya adalah bahwa untuk meningkatkan jumlah penjualan mereka, agen penjualan dapat menawarkan diskon besar untuk menutup transaksi, yang berdampak buruk pada profitabilitas.

Istilah Saas untuk kuota volume: Total Nilai Kontrak (TCV) atau Nilai Kontrak Tahunan (ACV).

Kuota yang mengutamakan pelanggan

Di sini, perwakilan penjualan dievaluasi berdasarkan jumlah pelanggan yang menjadi tanggung jawab mereka secara langsung. Akuisisi pelanggan, retensi pelanggan, pembangunan hubungan dan nilai seumur hidup pelanggan adalah beberapa KPI penting dalam model kuota ini. Kelas kuota ini sangat berharga untuk bisnis berbasis SaaS karena dirancang untuk mengatasi perputaran pelanggan.

Dengan mempertahankan pelanggan, hal ini juga dapat meningkatkan hubungan dengan pelanggan, memungkinkan prediktabilitas pendapatan, secara efektif menurunkan CAC (biaya akuisisi pelanggan), meningkatkan CLV (nilai seumur hidup pelanggan), merekayasa profitabilitas yang berkelanjutan, dan mendorong investasi organisasi dalam inisiatif pertumbuhan jangka panjang.

Istilah SaaS untuk kuota pelanggan: Kuota Tingkat Perpanjangan atau kuota Tingkat Churn.

Perkiraan kuota

Perkiraan kuota meremas riwayat data untuk menetapkan target yang ditujukan untuk memanfaatkan potensi tim dan meningkatkan kinerja masa lalu. Hal ini dapat digunakan untuk bisnis dengan tren musiman yang konsisten dan data masa lalu yang dapat diandalkan selama beberapa tahun. Di tangan pemimpin penjualan yang berpengalaman, kuota prakiraan dapat menjadi instrumen yang ampuh untuk meningkatkan hasil.  

Kuota keuntungan

Dipengaruhi oleh nilai kontrak dan harga produk, kuota laba dirancang berdasarkan sasaran laba. Ketika tolok ukur laba baru ditetapkan, kuota membantu tim penjualan menentukan jumlah kesepakatan yang harus mereka menangkan untuk mencapai titik laba yang diperlukan. Metode kuota ini mencegah diskon dan membantu meningkatkan profitabilitas perusahaan secara keseluruhan.

Model ini dirancang untuk memacu tenaga penjual untuk meningkatkan penjualan fitur-fitur premium, mengonversi transaksi dengan jumlah besar, dan menutup transaksi dengan margin keuntungan yang baik. Dalam model ini, pemimpin tidak boleh membeda-bedakan jenis produk yang dijual (jika perusahaan memiliki portofolio yang luas) atau strategi yang digunakan selama target laba terpenuhi.  

SAAS LINGO UNTUK KUOTA LABA: Rasio Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) dan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV).

Kuota pendapatan

Model yang cukup sederhana dan mudah diikuti mirip dengan model di atas. Namun kali ini, kami menggunakan kuantum (total) pendapatan kotor yang dihasilkan - terlepas dari keuntungan yang diperoleh - untuk menentukan pencapaian dan menilai kinerja. Semakin banyak pendapatan, semakin tinggi pemenuhan kuota.   

Kuota pengeluaran (biaya)

Lebih merupakan manuver regulasi, kuota pengeluaran pada dasarnya menempatkan batasan pada anggaran, menentukan jumlah maksimum pengeluaran terkait penjualan yang diizinkan dalam periode tertentu.

Hal ini bertindak sebagai mekanisme kontrol untuk mengendalikan biaya perjalanan, hiburan, dan materi pemasaran. Di tangan tim penjualan yang dinamis, pembatasan yang sudah mendarah daging ini juga bisa menjadi keuntungan - mendorong para perwakilan untuk berpikir dan berinovasi dengan strategi kuota mereka. 

Kuota saluran pipa

Dalam sistem kuota ini, para pemimpin berupaya untuk membuat saluran pipa penuh dan terus mendorong kesepakatan di sepanjang saluran penjualan. Perwakilan diharuskan untuk mempertahankan nilai peluang tertentu dalam pipeline mereka pada titik waktu tertentu dan meneruskan sejumlah minimum kesepakatan ke tahap berikutnya.

Dengan mengalihkan fokus tim dari penutupan langsung (yang selalu lebih menggoda) ke prospek bisnis masa depan, sistem ini membantu menciptakan prediktabilitas pendapatan, prakiraan yang lebih baik, dan alokasi sumber daya yang lebih cerdas.

Kuota berdasarkan wilayah

Seperti namanya, kuota di sini ditetapkan ke wilayah yang pada gilirannya dapat ditentukan oleh geografi, produk, demografi pelanggan, ukuran pasar yang dapat dituju, atau parameter lainnya. Jika dilakukan dengan benar, ini adalah pendekatan ilmiah dan efektif untuk meningkatkan penjualan.

Meskipun demikian, pendekatan perubahan wilayah yang baik membutuhkan umpan balik yang berkelanjutan dan real-time serta analisis yang mendalam, sehingga membuat hal ini menjadi latihan yang rumit dan memakan waktu yang tidak semua tim menyukainya. Sifat kompleks dari kerangka kerja ini juga dapat mengakibatkan kompensasi yang tidak akurat, menimbulkan kebencian dan keretakan.

Kuota kombinasi

Seperti namanya, kuota kombinasi dibuat dengan menggabungkan beberapa jenis metode kuota yang berbeda. Perusahaan dapat dengan bijaksana menghubungkan model kuota pipeline, volume, dan laba untuk 'berinovasi' dalam struktur pendapatan berkinerja tinggi.

Kuota kombinasi memungkinkan pendekatan yang seimbang terhadap penjualan dengan menilai kinerja di berbagai pencapaian. Dengan menangani berbagai aspek bisnis, model ini juga meningkatkan efisiensi di seluruh rangkaian fungsi. Terkadang, menggabungkan model kuota juga dapat menyelesaikan tugas tambahan tanpa harus membentuk tim terpisah.

Mengapa kuota penting dalam penjualan dan bisnis?

• Ide utama di balik penyusunan dan penerapan kuota penjualan adalah untuk memotivasi saluran dan tim untuk menjual lebih banyak. Hanya sedikit cara lain dalam penjualan yang dapat mencapai hal ini lebih baik daripada kuota kuno.
• Kuota menghilangkan keacakan dari aktivitas penjualan organisasi: Bertindak sebagai Bintang Utara untuk tim pendapatan dan penjualan, mereka menentukan arah, struktur, dan momentum untuk kesuksesan yang berarti.
• Kuota adalah penentu utama struktur kompensasi perusahaan, yang memberikan bentuk pada berbagai program pay-for-performance seperti komisi, bonus, kenaikan gaji, dan lainnya.  
• Di era yang penuh dengan kompleksitas, ketidakpastian, dan persaingan yang belum pernah terjadi sebelumnya, menciptakan kuota yang efektif dapat membantu perusahaan 'merampingkan' operasi mereka, memangkas biaya, dan mencapai target pendapatan secara efisien.
• Sebagai variabel kunci dalam persamaan, kuota penjualan sangat memengaruhi keberhasilan atau kegagalan di berbagai fungsi bisnis. Penetapan tujuan, pemodelan kapasitas, manajemen wilayah, peramalan, dan pengalaman pelanggan, untuk menyebut beberapa di antaranya.
• Contoh kasus: Perencanaan kuota dan wilayah saling terkait erat dalam penjualan. Rencana wilayah yang tepat menyelaraskan ambisi bisnis dengan kesiapan organisasi, meletakkan dasar untuk kinerja yang luar biasa. Memantau kemajuan kuota dapat menyoroti masalah dalam perencanaan wilayah, sehingga membantu menyempurnakan yang terakhir.
• Analisis kinerja berdasarkan kuota dapat memberikan gambaran yang berharga tentang bakat dan minat masing-masing pemain dalam sistem. Hal ini dapat membuka jalan bagi refleksi yang produktif, pelatihan yang dipersonalisasi, umpan balik yang konstruktif, dukungan strategis, dan kegiatan pengembangan keterampilan yang terfokus - meningkatkan ekosistem organisasi secara menyeluruh. Berikut beberapa buktinya: 65% organisasi penjualan memiliki program pelatihan penjualan khusus, dan pelatihan yang berkelanjutan dapat menghasilkan 50% kenaikan dalam penjualan per karyawan.
• Perencanaan kuota yang tepat juga dapat melindungi dari biaya peluang. 

 Bagaimana cara mengatur kuota penjualan?

Menetapkan kuota penjualan bukanlah tentang mengambil angka begitu saja dan terus berharap. Seperti halnya perencanaan wilayah penjualan, ada banyak nuansa dan variabel yang perlu dipertimbangkan, dan membutuhkan tindakan juggling yang menyeimbangkan wawasan kuantitatif (data) dan penilaian subjektif (naluri pengalaman). Di sepanjang jalan, kita tidak boleh kehilangan pandangan dari garis bidik: Kuota harus mengisi daya tim dan mendorong tujuan perusahaan. 

Menetapkan kuota terlalu tinggi, dan Anda akan berisiko membuat tim putus asa atau memaksa mereka menggunakan pendekatan yang tidak etis. Hal ini juga dapat menghilangkan semangat talenta, sehingga menyebabkan pekerja terbaik Anda keluar dari kapal.

Mematok kuota Anda terlalu rendah, dan Anda hanya akan membangun pasukan yang malas dan berpuas diri, melakukan short-selling dan menyabotase potensi Anda sendiri untuk memenuhi target keuangan.

Jalan keluar 1: pergi dari atas ke bawah

Anda dapat mengambil pendekatan Top-Down untuk merencanakan kuota penjualan, dengan membiarkan pemimpin organisasi menentukan tolok ukurnya. Ini adalah pendekatan yang cukup lazim dan populer, dan dengan pimpinan yang berpengalaman, dapat memberikan hasil.

Di sisi lain, angka-angka yang tidak masuk akal yang diumbar oleh para eksekutif dan anggota dewan (yang memiliki eksposur yang rendah dan mungkin hanya ingin membuat investor terkesan) bisa jadi tidak adil dan mengintimidasi perwakilan penjualan.

Hal ini mengalahkan tujuan utama dari kuota, yaitu untuk membangun tim yang penuh dengan semangat yang melapor untuk bertugas dengan peluit di bibir setiap pagi - bukan tim yang lelah karena kelelahan mencoba mencari cara untuk mendapatkan jumlah kuota.

Lepas dari kenyataan, mandat kuota yang bersifat top-down dapat berdampak buruk pada semua hal yang penting: Semangat tim, pengalaman pelanggan, reputasi merek.

Jalan keluar 2: bangkit dari bawah ke atas

Anda juga dapat menggunakan pendekatan Bottom-Up untuk merencanakan kuota penjualan, di mana status kinerja saat ini dan data tingkat wilayah menjadi dasar untuk menentukan target selanjutnya. Pendekatan ini memberikan otonomi yang lebih besar kepada tim penjualan di garis depan atas jadwal kuota mereka karena mereka berkolaborasi, meninjau, dan membuat target praktis berdasarkan keakraban pasar secara langsung.

Para anggota merasa 'didengarkan' dan benar-benar menjadi bagian dari proses dalam model bottom-up, sehingga mendorong keterlibatan dan sinergi yang lebih dalam. Kelemahannya adalah tim mungkin menetapkan kuota terlalu rendah untuk 'menutupi' kasus mereka.

Sifat kolaboratif dalam penetapan target juga dapat menjadi rumit dan memakan banyak waktu untuk dikelola. Terakhir, model bottom-up mungkin tidak sesuai dengan visi pertumbuhan dewan direksi dan pemangku kepentingan yang ambisius dan tidak memberikan kesempatan bagi bisnis untuk berkembang.  

Temukan jalan tengah

Dalam hal kuota, menetapkan tolok ukur yang tinggi tidak selalu merupakan cara untuk menghasilkan output yang tinggi. Menggabungkan pendekatan dari atas ke bawah dan dari bawah ke atas memberikan pendekatan yang seimbang dan realistis terhadap perencanaan kuota penjualan, dan peluang terbaik Anda untuk sukses. Realistis bukan berarti tidak boleh ambisius. Kuncinya adalah menemukan jalan tengah yang ajaib. Dengan kata lain:

Persepsi standar harus cukup tinggi untuk menantang tim penjualan Anda dan mendapatkan yang terbaik dari mereka, namun cukup rendah untuk terlihat 'dapat dicapai' dan membuat mereka merasa nyaman dan percaya diri untuk sukses. Dengan sedikit keberuntungan, Anda akan menciptakan etos tim pemenang yang akan menarik talenta terbaik, yang akan menciptakan lingkaran roda gila yang bagus untuk meraih lebih banyak kemenangan.  

Langkah-langkah penting dalam perencanaan kuota penjualan

• Program kuota penjualan harus SMART: spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu.
• Sasaran kuota harus didasarkan pada bukti dan data. Sasaran tersebut harus mempertimbangkan kinerja perusahaan di masa lalu, tingkat pertumbuhan, aktivitas pesaing, ciri-ciri wilayah, dan kondisi pasar.
• Sasaran kuota juga harus diselaraskan dengan prioritas masa depan perusahaan di seluruh GTM, strategi, lini produk, peluncuran baru, diversifikasi, target pendapatan, pertumbuhan pangsa pasar, dan faktor lainnya.
• Satu ukuran tidak cocok untuk semua. Selain itu, sasaran kuota juga harus dipetakan sesuai dengan kemampuan tim untuk mencapainya. Kekuatan, minat, dan eksposur domain akan memberikan indikasi yang baik tentang apa yang dapat mereka capai, dan kuota harus disesuaikan untuk personalisasi yang lebih dekat. Pemimpin yang bijak memadukan keduanya pemicu motivasi ekstrinsik dan intrinsik untuk menciptakan kuota yang tepat sasaran.
• Perencanaan kuota penjualan sangat bermanfaat dari berbagai sudut pandang, jadi pastikan semua pemangku kepentingan terkait memiliki suara dalam proses pengambilan keputusan. Khususnya, orang-orang dari SalesOps dan RevOps.
• Atur roda dengan menentukan jenis kuota penjualan dan pendekatan serta metodologi (top down, bottom up, dll.) yang paling sesuai dengan konteks dan perjalanan organisasi Anda.
• Selanjutnya, tentukan baseline. Ini adalah ambang batas minimum yang harus dicapai agar roda bisnis tetap berputar dan model kuota tetap berjalan.
• Sekarang saatnya menentukan kuota optimal - dan tingkat insentif yang sesuai - untuk perwakilan dan tim.
• Tetapkan KPI yang jelas, andal, dan konsisten untuk menilai dan mengukur hasil dengan tepat.
• Pastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama dengan mengkomunikasikan ekspektasi secara instan dan tanpa ambiguitas.
• Buat peta jalan proses yang mencantumkan aktivitas utama - seperti mencatat pendaftaran webinar, mengirim undangan LinkedIn, atau melakukan panggilan telepon - untuk memandu dan mempercepat upaya karyawan dan saluran penjualan.
• Gunakan teknik seperti analisis bagaimana-jika (analisis skenario, pencarian tujuan, dan analisis sensitivitas), peramalan deret waktu, analisis regresi, peramalan permintaan, model pengelompokan, model pencilan, model klasifikasi, dan perencanaan prediktif untuk menguji estimasi Anda terhadap berbagai konteks dan kemungkinan. Hal ini memperkaya peta jalan kuota Anda dengan objektivitas, ketahanan, dan keseimbangan.
• Bersikaplah transparan tentang alasan di balik keputusan kuota Anda - dan Anda akan mendapatkan kepercayaan dari tim penjualan dan perwakilan.
• Baik itu musiman, wilayah tertentu, atau disebabkan oleh tren pelanggan, sediakan ruang untuk perubahan yang responsif untuk memastikan kuota penjualan Anda tetap gesit, realistis, dan memotivasi.
• Teruslah melacak dan mengoptimalkan kuota dan insentif Anda. Beberapa teknik yang bisa dicoba di sini adalah menyegmentasikan pengguna atau tim penjualan, menyeimbangkan tujuan jangka pendek dan jangka panjang, menguji berbagai skenario, dan gamifikasi yang cerdas.
• Hindari jebakan kuota penjualan yang umum terjadi seperti target yang membingungkan dan tidak jelas, KPI dan ekspektasi yang tidak konsisten, ketidaksesuaian antara target penjualan dan kemampuan tim, kuota yang tidak adil yang menimbulkan kekecewaan, insentif yang tidak memadai, insentif yang memacu perilaku yang tidak diinginkan, serta ketidaksesuaian antara kesuksesan dan penghargaan.
• Gabungkan kuota ke dalam aspek penting lainnya dari lanskap penjualan seperti manajemen wilayah dan program kompensasi untuk kelancaran interoperabilitas antar fungsi yang saling terhubung.
• Coba gunakan mekanisme SPM (Sales Planning Management) modern yang memastikan integritas, kualitas, dan kemutakhiran data dengan catatan yang telah diaudit dan terkini.
• Bisnis yang menggunakan CRM hampir 9X lebih mungkin untuk mencapai target penjualan. Memanfaatkan alat pelaporan dan analisis penjualan secara efektif seperti sistem CRM, kartu skor, dan dasbor. Mendemokratisasi visibilitas dan kontrol dengan menggunakan teknologi yang mudah digunakan oleh siapa saja tanpa memandang latar belakang - memungkinkan pengambilan keputusan yang lebih cerdas di seluruh peran penjualan dan pendapatan.
• Kuota bukanlah jenis aktivitas yang ditetapkan sekali dan dilupakan, jadi pilihlah platform yang memudahkan penyempurnaan berulang.
• Berikan pelatihan alat bantu dan bangun budaya yang mengutamakan digital yang melengkapi kemampuan penjualan asli tim Anda. Fakta yang mengejutkan: ROI untuk pelatihan penjualan adalah 353% yang mengejutkan!
• Manfaatkan data kinerja untuk mengacak peran dan sumber daya, memikirkan kembali wilayah, dan meningkatkan level yang tertinggal.
• Mengotomatiskan dan menyederhanakan proses untuk mengurangi waktu dan kesalahan manual, serta menyalurkan upaya ke aktivitas bernilai tinggi seperti strategi dan penyempurnaan.
• Hal ini mudah dilupakan, dan perlu diulangi: Tetaplah fokus untuk memecahkan masalah pengguna, bukan memenuhi jumlah kuota. Memenuhi target haruslah menjadi 'efek samping', jangan pernah menjadi fokus utama. Menurut Hubspot, 82% profesional penjualan merasa bahwa menjalin hubungan dengan pelanggan adalah hal yang penting untuk penjualan. Hal ini juga merupakan bagian dari pekerjaan yang paling mereka sukai. 

 Aturan jempol untuk menetapkan kuota

• Kemampuan untuk membuat kuota penjualan yang seimbang adalah aset dalam bisnis; ini menambah keunggulan kompetitif yang tak terbantahkan. Pengaturan kuota adalah keterampilan yang diharapkan dimiliki oleh semua manajer penjualan, supervisor, dan pemimpin. Dan meskipun ini adalah bagian dari seni yang hanya bisa didapat dengan pengalaman, ada beberapa aturan praktis yang bisa diterapkan oleh setiap pemimpin penjualan, pada setiap tahap pengalaman atau pertumbuhan. Mari kita lihat beberapa di antaranya.
• Selesaikan perencanaan kuota Anda lebih awal sehingga tim mengetahui skor sejak Hari Pertama dan memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk merencanakan langkah selanjutnya.
• Dunia penjualan adalah dunia yang berubah-ubah, dinamis, dan tak terduga. Rencana kuota Anda juga harus demikian. Teruslah bereksperimen (pengujian A/B, dalam istilah pemasaran) dengan berbagai strategi untuk melihat strategi mana yang paling berhasil.
• Pastikan perwakilan dan saluran memiliki amunisi yang diperlukan - sumber daya seperti alat, konten, atau pengetahuan - untuk mencapai pencapaian mereka. Berikan waktu bagi karyawan baru untuk menyesuaikan diri. Berikan kepemimpinan dan bimbingan yang kuat yang bahkan dibutuhkan oleh tim yang sudah berpengalaman sekalipun. Terakhir, ciptakan lingkungan yang positif dan suportif di mana tim dapat berkembang dan unggul.
• Lewati pendekatan selai kacang: Jangan sebarkan tim penjualan terlalu tipis di seluruh segmen pelanggan, lini produk, dan wilayah untuk menghindari pelemahan intensitas inisiatif.  
• Lakukan penelitian, berjejaring dengan para ahli, dan bergabunglah dengan forum dan grup. Terus mengikuti perkembangan kondisi ekonomi, permintaan sektoral, dan tren industri akan memberikan perbedaan besar pada kualitas perkiraan dan perencanaan kuota Anda.
• Bersikaplah terbuka terhadap pendekatan yang fleksibel. Ini berarti merancang kuota yang berbeda untuk lini produk, segmen pelanggan, atau hierarki perwakilan yang berbeda untuk inisiatif yang lebih tepat sasaran.
• Alat digital dapat membantu Anda mengimbangi perubahan dengan mengolah data secara real time dan memungkinkan para reporter untuk menyesuaikan layar di mana saja: Masuk akal jika Anda memilih teknologi yang intuitif.  
• Apakah semua orang dalam tim mencapai kuota mereka? Jangan dulu memesan pizza. Hal ini bisa jadi hanya berarti bahwa para rockstar kurang tertantang, dan karyawan yang berkinerja buruk tidak memiliki kesempatan yang cukup untuk berkembang dan bertumbuh. Kebijaksanaan umum adalah jika 80% dari tim mencapai 80% dari target kuota merekamaka perusahaan telah bekerja dengan baik. Anggaplah 20% sisanya sebagai ruang untuk menata ulang peta jalan, menyegarkan kembali kapasitas, dan mengarahkan kembali karyawan.
• Dalam dunia kuota penjualan, garis yang memisahkan antusiasme dan kelelahan sering kali tipis. Manajer terbaik melindungi orang-orang mereka dari kecemasan dan kelelahan. Jadi, seberapa tinggi tepatnya seseorang harus menggantungkan wortelnya? Nah, jika Anda ingin mencapai penutupan transaksi, menggandakan jumlahnya adalah target yang wajar, secara umum. Sebaliknya, jika Anda memilih jalur pertumbuhan, 5 hingga 10% dari pertumbuhan tahunan biasanya menjadi standar.
• Anda pikir Anda telah menciptakan formula kuota terbaik di dunia? Tahan pikiran itu. Tidak peduli seberapa hebat rencana kuota yang terlihat di atas kertas, jangan pernah lupa untuk berhenti dan bertanya langsung kepada orang-orang Anda, "Berapa banyak yang sebenarnya bisa Anda jual?" Ingat, tidak ada yang tahu kapasitas mereka untuk memberikan lebih dari mereka.
• Penghargaan merupakan inti dari kinerja yang baik. Hal ini terutama berlaku dalam penjualan. Pastikan untuk mengaitkan strategi kuota penjualan Anda dengan program insentif yang bagus. Jaga agar komisi tetap fleksibel dan hindari penetapan batas untuk memanfaatkan momentum. Berikan penghargaan kepada karyawan yang berprestasi untuk memperjelas standar perilaku.

Rapor A

Menilai efektivitas program kuota penjualan melalui pendekatan validasi.

Seperti apa rapor kuota Anda? Bagaimana Anda tahu bahwa pendekatan yang Anda pilih untuk pengaturan kuota benar-benar memberikan hasil? Model validasi berikut ini dapat membantu menilai potensi program kuota penjualan Anda. 

Pendekatan validasi 1: Akurasi Kuota

Pendekatan untuk menguji akurasi kuota ini, yang juga disebut distribusi kinerja, membandingkan hasil dibandingkan dengan tim, peran, dan KPI. Kurva distribusi lonceng yang mulus, dengan SDR yang ramai di sekitar angka 100%, mengindikasikan kerangka kerja kuota yang dirancang secara harmonis.

Di sisi lain, kurva yang bergerigi - dengan naik turun yang tersebar dan tidak ada massa kritis di sekitar angka 100% - mengindikasikan kuota yang tidak sesuai. Tidak mengherankan, hal yang terakhir ini biasa terjadi pada organisasi yang tidak memiliki tradisi pengaturan kuota yang kuat. 

Pendekatan validasi 2: Keadilan kuota

Pendekatan kedua meneliti proses penetapan kuota dengan menginterpretasikan bias dan celah yang berada di luar kendali saluran penjualan dan Perwakilan. Ukuran wilayah, jumlah total akun, sifat produk, dan peran serta pengalaman perwakilan, diletakkan di bawah pemindai untuk memahami apakah tujuan kuota telah ditetapkan secara adil. Perubahan dan penyesuaian kemudian dilakukan untuk memastikan kesetaraan. 

Rapor B

Menilai keberhasilan program kuota penjualan melalui pendekatan KPI

Ada beberapa KPI yang dapat membantu menghitung keberhasilan pemenuhan kuota dalam penjualan. Beberapa di antaranya adalah:

Tingkat pencapaian kuota

(Total penjualan aktual yang dilakukan) / (Kuota penjualan yang ditetapkan untuk periode tersebut) X 100.

Penutupan transaksi

Jumlah transaksi yang disegel selama rentang waktu tertentu.

Selip transaksi

Transaksi yang gagal meskipun telah diberi label 'Kemungkinan besar akan ditutup'.

Tingkat kemenangan

(Jumlah total transaksi yang ditutup dan dimenangkan) / (Jumlah total transaksi yang ditutup - menang atau kalah) X 100.

Panjang siklus penjualan rata-rata

Semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi, semakin tinggi kemungkinan adanya 'hantu' di dalam mesin - yaitu 'cacat' dalam sistem.

Jumlah transaksi aktif

Jumlah transaksi yang saat ini aktif dalam pipeline juga merupakan metrik yang valid untuk menilai keberhasilan program kuota.  

Beberapa pendekatan lain untuk menilai keberhasilan kuota adalah:

Analisis prospek penjualan yang memenuhi syarat

Ini menghitung tingkat penutupan berdasarkan SQL, menangkap seberapa efisien proses penjualan Anda berfungsi.

Analisis individu vs Tim

Hal ini menunjukkan mana yang memberikan hasil yang lebih baik untuk Anda: Upaya sendiri atau kerja sama tim yang terkoordinasi.

Analisis jumlah transaksi

Ini melihat nilai moneter dari transaksi yang dikonversi - dibandingkan dengan nilai total peluang yang ditutup (dikonversi atau hilang).

Anda juga bisa menghancurkan permainan kuota!

Menetapkan dan mencapai kuota penjualan merupakan hal yang mendasar bagi kelangsungan hidup dan kesuksesan bisnis. Pendekatan dan tim yang tepat dapat membantu Anda mengambil langkah besar menuju tanah yang dijanjikan dan menjadikan organisasi Anda sebagai yang terdepan di bidang Anda. Namun, di era AI, niat dan sumber daya terbaik sekalipun bisa saja gagal jika Anda tidak memiliki platform teknologi yang tepat.

Pastikan akurasi dan konsistensi data dalam rencana kompensasi insentif Anda dengan menghubungkan dan memusatkan data penjualan dan insentif Anda di seluruh basis data, termasuk CRM, ERP, danau data, dan banyak lagi. Untuk mengetahui bagaimana Compass dapat merevolusi program kuota Anda.