13 Metrik Kinerja Penjualan yang Harus Anda Lacak untuk Sukses di Tahun 2025

Melacak metrik kinerja penjualan sangat penting untuk memahami apa yang mendorong pendapatan dan di mana perbaikan diperlukan. Tanpa wawasan yang jelas, bisnis berisiko mengandalkan tebakan alih-alih keputusan berdasarkan data.

Tim penjualan melakukan berbagai tugas, mulai dari mencari prospek hingga menutup transaksi, namun tidak semua upaya membuahkan hasil. Itulah mengapa fokus pada metrik produktivitas perwakilan penjualan yang tepat dapat membantu mengidentifikasi hambatan, mengoptimalkan alur kerja, dan meningkatkan efisiensi. Baik itu mengukur tingkat konversi transaksi, panjang siklus penjualan, atau pencapaian kuota, metrik ini memberikan gambaran yang jelas tentang kinerja.

Metrik kinerja perwakilan penjualan yang kuat lebih dari sekadar pendapatan-metrik ini menilai efisiensi, keterlibatan pelanggan, dan efektivitas penjualan secara keseluruhan. 

Panduan ini mengeksplorasi metrik kinerja penjualan utama yang paling penting, membantu bisnis menyempurnakan strategi, meningkatkan produktivitas penjualan, dan mendorong pertumbuhan yang konsisten.

Apa yang dimaksud dengan metrik kinerja penjualan?

Metrik kinerja penjualan adalah indikator terukur yang membantu bisnis melacak dan mengevaluasi efektivitas upaya penjualan mereka. Metrik ini memberikan wawasan tentang seberapa baik tim penjualan, perwakilan individu, dan strategi penjualan secara keseluruhan berkontribusi terhadap perolehan pendapatan.

Melacak metrik produktivitas staf penjualan yang tepat memastikan bahwa tim fokus pada aktivitas yang berdampak besar, sementara metrik kinerja staf penjualan membantu mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, mengoptimalkan proses penjualan, dan mendorong hasil yang lebih baik.

Metrik kinerja penjualan biasanya mencakup indikator utama seperti tingkat konversi, ukuran rata-rata kesepakatan, panjang siklus penjualan, pencapaian kuota, dan biaya akuisisi pelanggan. Poin-poin data ini membantu bisnis menyempurnakan strategi mereka, mengalokasikan sumber daya secara efisien, dan memastikan tim penjualan memenuhi target mereka.

13 Metrik kinerja penjualan yang harus Anda lacak

Untuk membantu Anda memutuskan KPI penjualan mana yang harus difokuskan, kami telah menyusun panduan metrik kinerja penjualan yang penting, yang tidak hanya memberi tahu Anda apa saja KPI tersebut dan menguraikan kegunaannya, namun juga menunjukkan kepada Anda bagaimana masing-masing KPI dapat diterapkan dalam situasi bisnis sehari-hari.

1. Waktu respons utama

Waktu respons prospek mengacu pada waktu yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti prospek. Penelitian ini sangat jelas tentang pentingnya metrik penjualan ini dalam hal prospek yang memenuhi syarat. 

Menurut HubSpot, ada peningkatan sebesar 100x peluang untuk mengkualifikasikan prospek jika tenaga penjual menjangkau dalam waktu lima menit pembuatan prospek. Inside Sales menyatakan bahwa tingkat kualifikasi prospek meningkat 21 kali lipat ketika prospek dihubungi dalam waktu 5 menit, bukan setelah 30 menit.

Menerapkannya untuk bekerja:

Untuk setiap tenaga penjualan, metrik kinerja utama ini dihitung dengan mengambil waktu yang dibutuhkan antara pembuatan prospek dan respons pertama untuk setiap prospek yang ditugaskan kepada mereka dan kemudian membagi total tersebut dengan jumlah total prospek.

2. Produktivitas penjualan

Produktivitas penjualan atau waktu yang dihabiskan untuk menjual adalah ukuran penting dari kinerja tim penjualan. Tim yang sangat efisien biasanya menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk aktivitas yang berdampak besar, seperti mencari prospek dan pertemuan dengan klien, dan hanya sebagian kecil saja untuk aktivitas yang berdampak kecil, seperti tugas administratif dan melacak komisi mereka.

Komponen lain dari produktivitas penjualan adalah efektivitas. Dua tim penjualan yang menghabiskan jumlah waktu yang sama untuk menjual dapat mencapai hasil yang berbeda. Dalam kasus seperti itu, tim yang mencapai hasil yang lebih baik dikatakan sebagai tim yang lebih efektif.

Menerapkannya untuk bekerja:

Metrik ini adalah produk dari efisiensi dan efektivitas. Sebagai contoh, menyentuh basis dengan 20 prospek yang memenuhi syarat alih-alih menggunakan waktu untuk tugas-tugas akuntansi adalah kasus efisiensi dan efektivitas yang tinggi.

Di sisi lain, membuat templat email untuk menjangkau prospek daripada mengirim email ke masing-masing prospek secara individual, adalah kasus efisiensi yang tinggi. Namun, metode yang terakhir mungkin lebih efektif. Di sini, efisiensi yang pertama mengerdilkan efektivitas yang terakhir.

3. Kebocoran saluran penjualan

Pernahkah Anda bertanya-tanya di mana di dalam corong Anda, prospek Anda keluar dan pada tingkat berapa? Inilah pertanyaan yang dijawab oleh metrik ini. Untuk menentukan di mana proses penjualan Anda yang paling lemah, tingkat konversi di setiap tahapannya perlu dihitung. Hasil penjualan yang lebih baik dapat dicapai dengan mengidentifikasi area lemah ini dan memperbaiki masalah yang ditemukan di dalamnya.

Menerapkannya untuk bekerja:

Asumsikan bahwa 50% dari prospek baru setuju untuk melakukan panggilan, 40% dari kumpulan ini setuju untuk melakukan demo, dan 10% dari kumpulan ini menjadi pelanggan. Tingginya tingkat drop-off pada tahap terakhir dapat mengindikasikan bahwa demo yang diberikan tidak efektif atau prospek tidak cukup berkualitas.

Masalahnya mungkin beragam, tetapi setelah Anda mengidentifikasi potensi masalah ini, akan lebih mudah untuk menentukan masalah yang sebenarnya dan mengambil tindakan.

4. Tingkat kemenangan

Juga dikenal sebagai tingkat konversi, metrik ini mengukur persentase prospek yang pada akhirnya menjadi pelanggan. Metrik ini juga membantu menentukan jumlah prospek yang perlu Anda miliki untuk mencapai target pendapatan Anda.

Seiring waktu, jika jumlah kesepakatan yang ditutup tetap sama sementara tingkat kemenangan meningkat, ini menunjukkan bahwa kinerja tim penjualan Anda meningkat. Di sisi lain, jika tim penjualan Anda menutup kesepakatan yang sama atau lebih sedikit dan tingkat kemenangan juga menurun, ini menunjukkan bahwa ada sesuatu tentang perolehan prospek atau proses penjualan lainnya yang tidak berjalan dengan baik.

Menerapkannya untuk bekerja:

Misalkan Anda dapat mengidentifikasi 600 prospek dalam satu bulan tertentu, di mana 120 di antaranya menjadi pelanggan, maka tingkat kemenangan Anda adalah (600/120) = 20%.

Jika tingkat kemenangan Anda adalah 20%, target pendapatan Anda 100 ribu, dan ukuran rata-rata kesepakatan Anda 10 ribu, Anda membutuhkan 10 kesepakatan untuk mencapai target pendapatan Anda, dan (20/100) x = 10, di mana x adalah jumlah prospek yang dibutuhkan. Di sini, jumlah prospek yang dibutuhkan, yaitu x, adalah 50.

Tahukah Anda? Menggunakan pendekatan gamifikasi untuk penjualan dengan produk yang memiliki mekanisme permainan bawaan dapat meningkatkan produktivitas penjualan dan secara langsung meningkatkan MRR Anda?

Petunjuk: Anda mungkin ingin melihat bagaimana performa gawang Compass .

5. Ukuran transaksi rata-rata

Metrik ini memberi tahu Anda ke arah mana ukuran transaksi Anda bergerak - naik, turun, atau tetap sama. Ukuran kesepakatan rata-rata dapat berguna jika Anda mencoba untuk bergerak ke atas (dalam hal ini Anda ingin metrik naik) atau ke bawah (dalam hal ini Anda mencoba untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan UKM dan ingin metrik turun) dari posisi Anda saat ini.

Hal ini juga membantu mengawasi perwakilan yang metriknya lebih rendah daripada rata-rata tim, karena ini bisa berarti mereka mengejar buah yang menggantung dan mungkin perlu menargetkan klien yang lebih besar. Atau bisa jadi ini adalah kasus diskon yang agresif.

Menerapkannya untuk bekerja:

Ukuran transaksi rata-rata dihitung dengan membagi nilai total transaksi yang ditutup dengan jumlah total transaksi. Misalnya, jika perusahaan menutup dua transaksi senilai 500 ribu dan 300 ribu, maka ukuran rata-rata transaksi adalah 400 ribu. Dengan kata lain, jika Anda memiliki perwakilan penjualan dengan target pendapatan 800 ribu dan ukuran rata-rata kesepakatan adalah 400 ribu, maka dua kesepakatan harus ditutup untuk memenuhi target tersebut.

6. Pendapatan

Dan sekarang untuk KPI penjualan yang paling penting - pendapatan atau pendapatan kotor. Meskipun ini mungkin tampak seperti metrik yang cukup mudah yang melibatkan penjualan kotor dengan diskon dan nilai barang yang dikembalikan, namun ada lebih banyak hal lain yang lebih dari yang terlihat.

Pendapatan dapat dibagi menjadi tiga komponen penyusun - bisnis baru, penjualan silang/upsell, dan pembaruan. Anda ingin melacak persentase pendapatan yang dihasilkan oleh masing-masing komponen ini untuk memahami apakah upaya Anda di masing-masing dari ketiga area ini membuahkan hasil.

Misalnya, jika Anda telah mencoba meningkatkan retensi pelanggan, Anda akan melihat peningkatan persentase bisnis yang berasal dari pembaruan.

Sama pentingnya juga untuk melihat angka absolut yang dikontribusikan oleh masing-masing komponen terhadap pendapatan. Bisa jadi, sebagai persentase dari pendapatan, satu komponen mungkin berkontribusi lebih kecil daripada sebelumnya. Namun, nilai absolut pendapatan dari komponen tersebut sebenarnya telah meningkat.

Menerapkannya untuk bekerja:

Misalkan Anda memiliki 10 pelanggan, yang masing-masing membayar rata-rata 5 ribu per bulan. Pendapatan berulang bulanan (MRR) Anda - metrik yang biasa digunakan oleh bisnis langganan - yang pada dasarnya adalah pendapatan yang dapat diprediksi yang Anda terima setiap bulannya, adalah 50 ribu. Pendapatan berulang tahunan (ARR) Anda adalah 50 ribu x 12 = 600 ribu.

8. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)

Customer Lifetime Value (CLTV) adalah metrik yang mewakili total pendapatan yang dapat diharapkan oleh bisnis dari satu akun pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan.

CLTV penting bagi bisnis karena membantu dalam memahami nilai jangka panjang pelanggan dan dapat memandu keputusan yang berkaitan dengan strategi akuisisi dan retensi pelanggan.

Menerapkannya untuk bekerja:

Jika nilai pembelian rata-rata adalah $50, frekuensi pembelian 2 kali per tahun, dan umur rata-rata pelanggan adalah 5 tahun, maka:

CLTV = $50 × 2 × 5 = $500

Ini berarti, rata-rata, pelanggan ini diharapkan menghasilkan pendapatan sebesar $500 untuk perusahaan selama masa hubungan mereka.

9. Rata-rata Ukuran Transaksi

Ukuran Kesepakatan Rata-rata adalah nilai rata-rata kesepakatan penjualan yang ditutup oleh perwakilan penjualan. Ini memberikan wawasan tentang kemampuan perwakilan penjualan dalam menegosiasikan kesepakatan yang menguntungkan dan melakukan upselling atau cross-selling produk/layanan.

Menerapkannya untuk bekerja:

Jika seorang perwakilan penjualan menutup 5 kesepakatan dengan total nilai penjualan $10.000, maka Ukuran Kesepakatan Rata-Rata adalah:

Ukuran Transaksi Rata-rata = $10.000 / 5 = $2.000

Ini berarti, rata-rata, setiap transaksi yang ditutup oleh perwakilan penjualan bernilai $2.000.

10. Kecepatan jalur pipa penjualan

Sales Pipeline Velocity mengukur kecepatan di mana peluang bergerak melalui jalur penjualan. Hal ini membantu dalam memahami seberapa cepat transaksi ditutup dan pendapatan dihasilkan.

Sebagai contoh:

Jika tim penjualan memiliki 50 kesepakatan dalam pipeline, panjang siklus penjualan rata-rata 60 hari, dan tingkat kemenangan 25%, maka:

Kecepatan Pipeline Penjualan = (50/60) x 0,25 = 0,21 transaksi per hari

Ini berarti, secara rata-rata, tim penjualan menutup 0,21 transaksi per hari.

11. Tingkat retensi pelanggan

Tingkat Retensi Pelanggan mengukur persentase pelanggan yang dipertahankan oleh perusahaan selama periode tertentu. Ini adalah metrik penting untuk menilai loyalitas pelanggan dan efektivitas strategi retensi pelanggan.

Menerapkannya untuk bekerja:

Jika sebuah perusahaan memiliki 100 pelanggan di awal tahun, mengakuisisi 20 pelanggan baru, dan mempertahankan 80 pelanggan di akhir tahun, maka:

Tingkat Retensi Pelanggan = ((80 - 20) / 100) x 100 = 60%

Ini berarti bahwa perusahaan mempertahankan 60% pelanggannya sepanjang tahun.

12. Waktu respons pimpinan

Lead Response Time mengukur waktu rata-rata yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan untuk menanggapi prospek atau pertanyaan baru. Waktu respons yang lebih cepat dikaitkan dengan tingkat konversi yang lebih tinggi dan kepuasan pelanggan.

Menerapkannya untuk bekerja:

Jika tim penjualan memiliki waktu respons prospek rata-rata 1 jam, maka waktu respons prospek adalah 1 jam.

13. Metrik aktivitas (Panggilan, Rapat, Email):

Metrik Aktivitas melacak jumlah panggilan yang dilakukan, pertemuan yang dijadwalkan, dan email yang dikirim oleh perwakilan penjualan. Metrik ini membantu memahami tingkat aktivitas dan keterlibatan dengan prospek dan pelanggan.

Menerapkannya untuk bekerja:

Jika seorang perwakilan penjualan melakukan 20 panggilan, menjadwalkan 5 pertemuan, dan mengirim 15 email dalam seminggu, maka metrik aktivitas untuk minggu tersebut adalah 20 panggilan, 5 pertemuan, dan 15 email.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan

Fungsi penjualan dan kinerjanya sangat penting bagi bisnis apa pun. Sebaiknya perusahaan mengidentifikasi, lebih cepat daripada nanti, faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tim penjualan mereka secara positif dan negatif. Hal ini akan memungkinkan perusahaan untuk fokus pada area yang unggul dan melakukan koreksi dengan tepat sebelum terlambat. Faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan dapat dibagi secara luas ke dalam kategori internal dan eksternal.

1. Faktor internal

Ini adalah faktor-faktor yang berasal dari dalam organisasi dan dapat dikendalikan oleh organisasi. Yang pertama dan yang paling penting adalah keunggulan produk. Jika pelanggan menyukai dan menginginkan produk tersebut, tim penjualan akan berkinerja lebih baik daripada sebaliknya.

Faktor penting lainnya yang memengaruhi volume penjualan adalah strategi pemasaran yang dimiliki perusahaan. Kolaborasi dengan agen pemasaran kinerja dapat membantu memahami metrik kinerja penjualan utama secara akurat dan menyempurnakan strategi untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Strategi pemasaran yang terdefinisi dengan baik dan tepat sasaran berarti kinerja penjualan yang lebih baik. 

Faktor internal lain yang mempengaruhi kinerja penjualan termasuk ketersediaan keuangan yang memadai untuk bersaing di pasar, akses ke perangkat teknologi terbaru yang diperlukan untuk penjualan, dan bisnis untuk berkembang.

2. Faktor eksternal

Faktor-faktor eksternal yang memengaruhi kinerja penjualan pada dasarnya adalah fungsi dari lingkungan tempat bisnis beroperasi. Meskipun perusahaan biasanya tidak memiliki kendali yang signifikan terhadap faktor-faktor tersebut, perusahaan dapat meresponsnya secara strategis.

Misalnya, tahap siklus ekonomi - yaitu, pertumbuhan, resesi, dll. - yang sedang dialami oleh suatu negara pada saat itu dapat memengaruhi permintaan produk dan karenanya memengaruhi volume penjualan. Faktor lain yang memengaruhi penjualan adalah kekuatan persaingan. Semakin tinggi persaingan, semakin rendah kinerja penjualan. Hukum dan peraturan juga memengaruhi volume penjualan dalam bentuk persyaratan harga minimum, pajak, dll.

Tingkatkan kinerja tim penjualan dengan Compass

Compass perangkat lunak manajemen kinerja penjualan meningkatkan kinerja tenaga penjualan dengan menyediakan platform yang komprehensif untuk merampingkan dan mengoptimalkan berbagai aspek operasi penjualan. Berikut ini adalah cara Compass dapat membantu meningkatkan kinerja perwakilan penjualan:

• Manajemen Kompensasi Insentif

Compass menyediakan alat untuk membuat program insentif yang efektif yang selaras dengan tujuan perusahaan. Dengan mendefinisikan insentif secara jelas, tenaga penjualan termotivasi untuk memenuhi dan melampaui target penjualan mereka, yang secara langsung berdampak pada kinerja mereka dan pendapatan perusahaan secara keseluruhan.

• Manajemen komisi penjualan

Perangkat lunak ini mengotomatiskan penghitungan komisi penjualan, memastikan akurasi dan ketepatan waktu. Otomatisasi ini mengurangi kesalahan dan perselisihan, sehingga tenaga penjualan dapat fokus pada penjualan dan bukan pada tugas-tugas administratif. Hal ini juga meningkatkan transparansi dalam penghitungan komisi, meningkatkan kepercayaan dan kepuasan perwakilan.

• Gamifikasi penjualan

Compass menyertakan elemen gamifikasi yang membuat proses penjualan menjadi lebih menarik bagi para perwakilan. Memperkenalkan papan peringkat, lencana, dan penghargaan, hal ini menumbuhkan lingkungan yang sehat dan kompetitif yang mendorong perwakilan untuk bekerja lebih baik.

• Intelijen pendapatan

Platform ini menyediakan analitik dan wawasan tentang data penjualan, membantu tenaga penjualan memahami tren pasar, perilaku pelanggan, dan peluang potensial untuk melakukan up-selling atau cross-selling. Kecerdasan ini memungkinkan staf penjualan untuk membuat keputusan berdasarkan data yang meningkatkan strategi penjualan mereka.

• Manajemen wilayah dan kuota

Compass membantu mendefinisikan dan mengelola wilayah dan kuota penjualan. Hal ini memastikan bahwa upaya penjualan secara strategis selaras dengan peluang pasar dan bahwa perwakilan bertanggung jawab atas tujuan yang realistis dan didukung oleh data.

• Integrasi dan ekosistem mitra

Dengan kemampuan integrasi yang luas, Compass terhubung dengan alat perusahaan lain seperti sistem CRM, ERPdan perangkat lunak SDM. Konektivitas ini memungkinkan tenaga penjualan mendapatkan semua informasi yang diperlukan, meningkatkan efisiensi dan efektivitas mereka.

Compass menyediakan kerangka kerja yang kuat yang memotivasi tenaga penjualan melalui insentif langsung dan membekali mereka dengan alat dan wawasan yang diperlukan untuk unggul dalam peran mereka. Hal ini pada akhirnya berujung pada peningkatan kinerja dan peningkatan produktivitas penjualan.

Bagaimana Compass membantu platform otomotif digital meningkatkan kinerja tenaga penjualan dengan insentif

Penyedia solusi otomotif digital terkemuka di Asia, yang menghubungkan pembeli mobil dengan OEM, dealer, dan penjual. Beroperasi di lebih dari 30 negara, perusahaan ini menawarkan portofolio beragam solusi otomotif dan non-otomotif.

Tantangan

Selama 15 tahun, insentif penjualan dihitung secara manual dan dikomunikasikan melalui email, yang menyebabkan inefisiensi. Seiring dengan berkembangnya perusahaan, mengelola data komisi secara real-time menjadi semakin kompleks, sehingga mengurangi transparansi bagi tim penjualan.

Solusi

Perusahaan menerapkan Solusi Manajemen Kinerja Penjualan Compass, mengotomatiskan penghitungan komisi dan memberikan visibilitas waktu nyata terhadap target vs. pencapaian.

Fitur Utama:

• Papan peringkat untuk pelacakan dan pemeringkatan kinerja.
• Wawasan regional dan berbasis peruntukan untuk para kepala bisnis.

Hasil

• Peningkatan 20% dalam adopsi program insentif dalam waktu 100 hari.
• 18% peningkatan agen yang memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif.
• Pertumbuhan pembayaran insentif sebesar 25%, meningkatkan kinerja.

Ingin melihat hasil yang sama? Coba Compass hari ini dan sederhanakan proses komisi Anda dengan mudah.

Kesimpulan

Melacak metrik kinerja penjualan yang tepat membantu mengevaluasi setiap tahap proses penjualan, memastikan tim tetap berada di jalur yang tepat untuk mencapai tujuan mereka. Dengan memahami faktor internal dan eksternal yang memengaruhi penjualan, perusahaan dapat mengantisipasi tantangan dan memanfaatkan peluang, yang pada akhirnya meningkatkan metrik produktivitas tenaga penjualan dan kinerja secara keseluruhan.

Di Compass, kami telah merancang solusi yang ampuh untuk meningkatkan upaya penjualan dan menjaga tim tetap termotivasi. Platform gamifikasi kami, yang dilengkapi dengan papan peringkat, kartu skor, dorongan, dan notifikasi waktu nyata, mendorong keterlibatan dan kinerja. Bisnis yang menggunakan Compass telah melaporkan pertumbuhan yang signifikan dalam metrik kinerja penjualan, mulai dari pendapatan yang lebih tinggi hingga tenaga penjualan yang lebih produktif dan termotivasi.