Indikator Utama Penjualan: Memprediksi dan Meningkatkan Kinerja Penjualan

Tim penjualan yang sukses tidak menunggu hingga kuartal berakhir untuk menilai kinerja-mereka fokus pada indikator utama penjualan yang memberikan wawasan real-time tentang pendapatan di masa depan. Metrik seperti panggilan penjualan, pemesanan pertemuan, dan pertumbuhan pipeline membantu bisnis menyesuaikan strategi mereka secara proaktif, memastikan momentum penjualan yang konsisten.

Menurut Penelitian HubSpot31% manajer penjualan menganggap total panggilan penjualan sebagai metrik produktivitas utama, yang mengakui dampak langsungnya terhadap perolehan prospek, keterlibatan pelanggan, dan tingkat konversi. Dengan melacak indikator penjualan terkemuka, bisnis dapat mengidentifikasi tren lebih awal, mengoptimalkan upaya penjualan, dan meningkatkan kinerja secara keseluruhan.

Blog ini mencakup semua yang perlu Anda ketahui tentang indikator penjualan, perbedaan antara indikator utama penjualan dan indikator lagging, metrik utama yang perlu dilacak, dan cara menggunakannya untuk prakiraan dan pengambilan keputusan yang lebih baik.

Apa yang dimaksud dengan indikator utama penjualan?

Indikator utama penjualan adalah faktor terukur yang memprediksi kinerja penjualan di masa depan. Tidak seperti indikator lagging, yang mencerminkan hasil di masa lalu, indikator utama memberikan sinyal awal yang membantu tim penjualan menyesuaikan strategi dan mengoptimalkan hasil.

Memahami indikator penjualan yang memimpin vs. yang tertinggal

Mari kita pahami perbedaan antara kedua indikator ini dengan contoh-contoh yang sesuai.

Dengan meninjau studi kasus tersebut, terbukti bahwa indikator utama memainkan peran penting dalam membentuk strategi penjualan.

Pentingnya indikator utama penjualan dalam membangun strategi penjualan

Indikator utama sangat penting untuk menciptakan rencana penjualan yang efektif. Berikut adalah alasannya:

1. Memperkirakan kinerja penjualan di masa depan

Bisnis dapat memperkirakan pendapatan dan tren pertumbuhan menggunakan indikator utama, yang menawarkan wawasan langsung tentang hasil penjualan di masa depan. Organisasi dapat memperkirakan kinerja penjualan di masa depan dan memodifikasi rencana mereka dengan memeriksa langkah-langkah seperti kuantitas dan kualitas prospek yang masuk dan frekuensi interaksi pelanggan.

2. Alokasi sumber daya yang lebih baik

Manajer penjualan dapat mengerahkan sumber daya secara lebih efisien dengan menggunakan indikasi utama. Bisnis dapat memusatkan perhatian, sumber daya, dan tenaga kerja mereka pada area kerja yang berdampak besar dengan mengetahui inisiatif atau sektor mana yang akan menghasilkan kesuksesan di masa depan. Hal ini memastikan bahwa aset yang langka tidak terbuang percuma untuk tugas-tugas yang tidak perlu.

Sebagai contoh, manajer penjualan mengalokasikan lebih banyak perwakilan penjualan dan dana pemasaran untuk meningkatkan promosi layanan baru setelah melihat adanya peningkatan permintaan klien, yang merupakan indikator utama potensi pendapatan di masa depan.

3. Layak untuk membuat keputusan proaktif

Indikator utama memungkinkan tenaga penjualan untuk membuat penyesuaian strategis dalam proses mereka dengan menunjukkan hasil yang mungkin terjadi sebelum terjadi. Jika indikator utama menunjukkan bahwa penjualan tidak sesuai dengan ekspektasi, perusahaan dapat mengambil tindakan perbaikan dengan meningkatkan upaya pemasaran atau memperkenalkan promosi sebelum terlambat.

4. Mempromosikan perbaikan terus-menerus

Indikator utama dapat digunakan untuk memastikan keefektifan teknik dan strategi penjualan saat ini. Tim penjualan dapat menentukan peluang untuk pengembangan berkelanjutan dan menguji strategi baru melalui pemantauan yang konsisten terhadap metrik ini. Mekanisme umpan balik yang tidak pernah berakhir ini mendorong kreativitas dan kemajuan berkelanjutan dalam proses penjualan.

5. Manajemen saluran penjualan yang lebih baik

Memantau indikator utama seperti jumlah prospek yang memenuhi syarat atau tingkat konversi prospek menjadi peluang akan membantu Anda mengelola saluran penjualan dengan mudah. Menggerakkan prospek secara konsisten melalui saluran penjualan akan menjaga kesehatan saluran tersebut dan pada akhirnya akan menghasilkan lebih banyak kesepakatan.

6. Mengintegrasikan penjualan dengan tujuan bisnis

Indikator utama membantu dalam mengoordinasikan upaya penjualan dengan tujuan bisnis secara keseluruhan. Indikator ini dapat memantau kemajuan perusahaan menuju sasaran seperti meluncurkan produk baru atau masuk ke pasar baru, menjamin pendekatan penjualan berada di jalur yang benar.

Misalnya, untuk menyelaraskan dengan tujuan bisnis dalam memperluas kehadiran di pasar, tim penjualan dapat memilih untuk fokus pada pasar yang belum tersentuh dengan melihat indikator utama seperti volume pertemuan dengan klien baru atau peningkatan permintaan di wilayah tersebut.

7. Meminimalkan risiko

Karena indikator lagging, seperti pendapatan, hanya menunjukkan kejadian di masa lalu, maka mengandalkan indikator ini sepenuhnya bisa berbahaya. Dengan memberikan pemberitahuan dini kepada tim penjualan tentang masalah apa pun, indikator utama mengurangi risiko ini dan memungkinkan mereka untuk mengatasi masalah sebelum masalah tersebut merusak kinerja.

Indikator utama penjualan utama yang harus Anda lacak

Indikator utama penjualan membantu bisnis memprediksi tren pendapatan dan mengoptimalkan strategi. Indikator-indikator ini, yang dikategorikan sebagai konvensional atau spesifik industri, memberikan wawasan penting mengenai perilaku pelanggan, permintaan pasar, dan potensi penjualan.

1. Indikator Utama Konvensional

Indikator-indikator ini berlaku di berbagai industri dan membantu perusahaan mengidentifikasi sinyal awal pertumbuhan atau penurunan penjualan.

Pertanyaan pelanggan: Tanda pertama dari minat pembeli

Peningkatan pertanyaan pelanggan-baik melalui telepon, email, obrolan, atau media sosial-menunjukkan minat yang meningkat terhadap suatu produk atau layanan. Sifat pertanyaan ini dapat memberikan wawasan yang lebih dalam:

• Pertanyaan umum tentang suatu produk menunjukkan rasa ingin tahu, tetapi belum tentu niat untuk membeli.
• Pertanyaan tentang harga dan ketersediaan menunjukkan bahwa seorang prospek semakin dekat untuk membuat keputusan pembelian.
• Pertanyaan teknis atau pertanyaan spesifik fitur sering kali menandakan minat yang serius, terutama dalam penjualan B2B.
• Interaksi yang berulang-ulang menunjukkan tingkat keterlibatan yang tinggi, membuat prospek ini ideal untuk ditindaklanjuti.

Dengan menganalisis tren dalam pertanyaan pelanggan, bisnis dapat menyempurnakan pesan mereka, meningkatkan waktu respons, dan mengalokasikan sumber daya ke prospek yang paling menjanjikan.

Lalu lintas situs web: Indikator digital dari minat pasar

Lebih banyak pengunjung di situs web - terutama pada halaman utama seperti deskripsi produk, harga, atau permintaan demo - menunjukkan peningkatan kesadaran merek dan minat pelanggan potensial. Namun, angka trafik mentah saja tidak menceritakan keseluruhan cerita. Bisnis harus melacak:

• Rasio pentalan: Rasio pentalan yang tinggi dapat mengindikasikan bahwa pengunjung tidak menemukan apa yang mereka butuhkan.
• Waktu di halaman: Waktu yang lebih lama dihabiskan pada halaman penting menunjukkan keterlibatan yang lebih dalam.
• Rasio klik-tayang (CTR): CTR yang lebih tinggi pada tombol ajakan bertindak (misalnya, "Minta Demo") menunjukkan niat yang kuat.
• Tingkat konversi: Persentase pengunjung yang melakukan tindakan (berlangganan, memesan panggilan, atau mengunduh sumber daya) membantu mengukur seberapa efektif trafik diterjemahkan menjadi prospek.

Memantau perilaku situs web memungkinkan bisnis untuk mengoptimalkan konten mereka, meningkatkan pengalaman pengguna, dan meningkatkan perolehan prospek.

Pemesanan untuk pertemuan: Prediktor langsung dari keterlibatan penjualan

Jumlah panggilan penjualan terjadwal, demo produk, atau pertemuan langsung berkorelasi langsung dengan peluang penjualan di masa depan.

• Meningkatnya jumlah pertemuan yang dipesan menunjukkan adanya pertumbuhan dan permintaan pasar yang kuat.
• Penurunan jumlah pertemuan dapat menandakan lemahnya upaya pencarian prospek, pergeseran pasar, atau kualifikasi prospek yang buruk.
• Melacak rasio pertemuan-ke-penutupan membantu menilai efektivitas presentasi penjualan dan kinerja tim.

Tim penjualan dapat meningkatkan pemesanan pertemuan dengan meningkatkan strategi penjangkauan dingin, menyempurnakan skrip penjualan, dan membina prospek yang masuk secara efektif.

Pertumbuhan pipeline penjualan: Indikator pendapatan yang berwawasan ke depan

Pipeline penjualan yang kuat berarti bisnis memiliki aliran transaksi potensial yang bergerak menuju penutupan. Perusahaan melacak:

• Jumlah prospek baru yang masuk ke dalam pipeline setiap bulannya.
• Tingkat kemajuan (seberapa cepat pemimpin bergerak dari satu tahap ke tahap berikutnya).
• Titik-titik pengantaran di mana kabel sering terlepas.
• Rasio pipeline-to-close, yang menunjukkan berapa banyak prospek yang benar-benar berubah menjadi pelanggan.

Jika pipeline menyusut atau stagnan, hal ini dapat mengindikasikan lemahnya upaya pencarian prospek atau adanya masalah dengan kualifikasi prospek. Tim penjualan harus fokus untuk mengisi pipeline dengan prospek berkualitas tinggi untuk mempertahankan pertumbuhan.

2. Indikator Utama Khusus Industri

Indikator-indikator ini bervariasi di seluruh industri, menawarkan wawasan spesifik sektoral mengenai perilaku konsumen dan tren pasar.

Sektor ritel: Tingkat perputaran persediaan sebagai ukuran permintaan

Tingkat perputaran persediaan yang tinggi menunjukkan permintaan konsumen yang kuat dan manajemen stok yang efisien. Metrik ini dihitung sebagai:

Perputaran Persediaan = Harga Pokok Penjualan (HPP)Nilai Persediaan Rata-Rata\text{Perputaran Persediaan} = \frac{\text{Harga Pokok Penjualan (HPP)}}{\text{Nilai Persediaan Rata-Rata}}Perputaran Persediaan = Nilai Persediaan Rata-RataHarga Pokok Penjualan (HPP)

• Omset yang tinggi menunjukkan bahwa produk terjual dengan cepat, yang mengindikasikan potensi penjualan yang kuat di masa depan.
• Perputaran yang rendah dapat menunjukkan kelebihan stok, penurunan permintaan, atau manajemen inventaris yang buruk.

Peritel menggunakan metrik ini untuk meramalkan permintaan, menyesuaikan strategi penetapan harga, dan mengoptimalkan tingkat persediaan untuk mencegah kekurangan atau kelebihan persediaan.

Industri real estat: Peninjauan properti sebagai indikator aktivitas pasar

Jumlah jadwal peninjauan properti mencerminkan minat pembeli di pasar.

• Peningkatan kunjungan ke properti menunjukkan kemungkinan penjualan yang tinggi di masa depan.
• Penurunan jumlah penonton dapat mengindikasikan kejenuhan pasar, penurunan ekonomi, atau ketidaksesuaian harga.

Realtors sering menganalisis rasio penayangan terhadap penawaran untuk menentukan berapa banyak penayangan yang menghasilkan penawaran pembelian formal.

Industri SaaS: Pendaftaran uji coba gratis yang memprediksi konversi di masa depan

Dalam industri perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), jumlah pendaftaran uji coba gratis adalah prediktor utama pendapatan di masa depan. Namun, jumlah pendaftaran mentah tidak menceritakan kisah lengkapnya. Perusahaan harus melacak:

• Tingkat konversi uji coba menjadi berbayar (berapa banyak pengguna gratis yang menjadi pelanggan berbayar).
• Data penggunaan fitur untuk mengidentifikasi fungsi mana yang mendorong keterlibatan.
• Titik-titik pengantaran pengguna, mengungkapkan mengapa beberapa pengguna meninggalkan uji coba.

Jumlah pendaftaran yang tinggi dengan tingkat konversi yang rendah dapat mengindikasikan orientasi yang buruk, proposisi nilai yang tidak jelas, atau kurangnya tindak lanjut. Meningkatkan edukasi dan dukungan pengguna dapat meningkatkan tingkat konversi.

Sektor manufaktur: Waktu tunggu produksi sebagai indikator penjualan

Waktu tunggu produksi mengukur seberapa cepat perusahaan dapat memproduksi dan mengirimkan produk.

• Waktu tunggu yang lebih singkat menunjukkan proses produksi yang efisien, hubungan pemasok yang kuat, dan kemampuan untuk memenuhi lebih banyak pesanan.
• Waktu tunggu yang lebih lama dapat mengindikasikan gangguan rantai pasokan, inefisiensi, atau kelebihan permintaan yang melebihi kapasitas.

Dengan memantau waktu tunggu, produsen dapat mengoptimalkan alur kerja, mengantisipasi kapasitas pemenuhan pesanan, dan memastikan kepuasan pelanggan.

Industri perhotelan: Pemesanan lanjutan sebagai prediktor pendapatan

Di hotel, maskapai penerbangan, dan manajemen acara, pemesanan lanjutan berfungsi sebagai perkiraan pendapatan yang dapat diandalkan.

• Peningkatan pra-pemesanan menunjukkan tingkat hunian dan permintaan yang lebih tinggi.
• Penurunan dapat mengindikasikan sentimen pasar yang lemah atau tren di luar musim.

Melacak pola pemesanan memungkinkan bisnis perhotelan untuk menyesuaikan harga, menawarkan promosi, dan mengalokasikan sumber daya secara efisien.

Contoh penerapan indikator utama penjualan

"Metrik Bintang Utara", yang mewakili nilai fundamental yang diberikan kepada klien, merupakan indikator utama yang penting dalam perusahaan SaaS B2B. Indikator ini memandu seluruh organisasi menuju satu tujuan. 

Konsep Metrik Bintang Utara berbeda-beda untuk setiap organisasi, tergantung pada model bisnis dan tujuan mereka. Untuk HubSpot, Metrik Bintang Utara didefinisikan sebagai "tim aktif mingguan," yang berfokus pada berapa banyak tim yang menggunakan platform mereka setiap minggunya.

Shopify mengukur kesuksesan melalui "pedagang aktif," yang mewakili jumlah pedagang yang berjualan melalui platform mereka.

Metrik utama Asana adalah "pelanggan aktif mingguan," yang menunjukkan jumlah pelanggan yang secara teratur terlibat dengan layanan mereka.

Salesforce melacak "catatan rata-rata di akun" sebagai Metrik Bintang Utara mereka, yang menyoroti volume data pelanggan yang dikelola secara aktif.

Hasilnya, organisasi seperti HubSpot, Shopify, Asana, dan Salesforce memantau indikator utama ini untuk memastikan bahwa upaya mereka terkait erat dengan keterlibatan pelanggan yang signifikan dan kesuksesan bisnis.

Tantangan dan pertimbangan saat menerapkan indikator utama penjualan

Ketika menerapkan indikator utama penjualan, setiap organisasi bisnis mungkin menghadapi tantangan tertentu, seperti yang disebutkan di bawah ini:

• Kebenaran data: Sangat penting untuk memastikan keandalan dan ketepatan data yang digunakan untuk membuat indikator utama. Data yang tidak akurat dapat mengakibatkan peluang yang terlewatkan dan taktik yang kurang matang.
• Pentingnya indikator: Memilih indikator utama yang secara akurat meramalkan penjualan di masa depan bisa jadi sulit. Indikator harus sesuai dengan keadaan unik perusahaan dan dinamika pasar.
• Keterkaitan dengan proses penjualan: Memasukkan indikasi utama ke dalam proses penjualan yang sudah ada bisa jadi rumit. Berdasarkan KPI ini, tim penjualan harus memodifikasi alur kerja dan strategi mereka, yang mungkin memerlukan penyesuaian yang signifikan.
• Ketepatan data: Indikator-indikator utama harus diperbarui secara berkala untuk mencerminkan tren terkini secara akurat. Keterlambatan dalam pengumpulan data dapat mengakibatkan pengambilan keputusan yang tidak efektif dan wawasan yang ketinggalan zaman.
• Ketergantungan yang berlebihan pada metrik: Ketergantungan yang berlebihan pada indikator-indikator utama terkadang dapat mengabaikan elemen-elemen penting lainnya. Pandangan yang lengkap membutuhkan pendekatan yang seimbang dengan mempertimbangkan indikator-indikator leading dan lagging.
• Pendidikan dan adaptasi: Tim penjualan memerlukan pelatihan untuk memahami dan menggunakan indikator utama secara efisien. Mungkin sulit untuk menyesuaikan diri dengan langkah-langkah dan prosedur baru dan membutuhkan bantuan yang tepat.
• Faktor-faktor situasional: Beberapa faktor eksternal, termasuk perubahan ekonomi, dinamika pasar, dan perilaku pesaing, dapat berdampak pada efektivitas indikator utama, sehingga memerlukan revisi dan penilaian yang berkelanjutan.

Manajemen kinerja penjualan berbasis data dengan Compass

Compass adalah platform manajemen kinerja penjualan yang dirancang untuk membantu bisnis melacak dan mengoptimalkan metrik penjualan secara real time. Dengan otomatisasi insentif, gamifikasi, dan analitik yang canggih, Compass memberikan wawasan yang dapat ditindaklanjuti ke dalam indikator utama penjualan seperti pertumbuhan pipa, tingkat konversi, dan aktivitas penjualan.

Manfaat utama dari Compass:

✔ Insentif otomatis: Menyederhanakan penghitungan komisi dan hadiah.

Gamifikasi penjualan: Memotivasi tim dengan papan peringkat dan pelacakan kinerja.

✔ Analisis waktu nyata: Dapatkan wawasan tentang kinerja penjualan dan tren pipeline.

✔ Integrasi yang mulus: Terhubung dengan CRM dan alat bantu bisnis untuk efisiensi yang lebih baik.

Menggunakan Compassperusahaan dapat meningkatkan produktivitas penjualan, meningkatkan keterlibatan tim, dan mendorong pertumbuhan pendapatan dengan memanfaatkan wawasan dan otomatisasi berbasis data. Ingin tahu lebih banyak? Hubungi pakar kinerja penjualan kami sekarang.

Kesimpulan

Singkatnya, memanfaatkan indikator utama penjualan sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan. Metrik seperti lalu lintas situs web, pertumbuhan jalur penjualan, dan pertanyaan klien memungkinkan pemimpin penjualan untuk mengalokasikan sumber daya dengan tepat dan menyesuaikan strategi mereka. Bisnis dapat meningkatkan pengambilan keputusan dan mendorong kesuksesan jangka panjang dengan menyeimbangkan indikator utama dan indikator yang tertinggal, berdayakan tim Anda untuk melacak metrik penting ini dengan Compasssolusi yang tangguh untuk mengoptimalkan kinerja penjualan dan mempercepat pertumbuhan. Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu menyederhanakan manajemen insentif dan meningkatkan hasil penjualan Anda. Jadwalkan panggilan sekarang!