Di halaman ini

Indikator utama penjualan, terlepas dari jenis bisnisnya, sangat membantu untuk mengukur kinerja bisnis dan membuat keputusan di masa depan. Menurut Penelitian Hubspot31% manajer penjualan menganggap jumlah total panggilan penjualan sebagai metrik produktivitas yang penting.

Ini berarti mereka melihat jumlah panggilan penjualan sebagai metrik utama tentang seberapa baik kinerja tim mereka karena hal ini berdampak langsung pada jumlah prospek yang mungkin terjadi, kualitas interaksi pelanggan, dan pada akhirnya, hasil penjualan.

Dalam artikel blog ini, kita akan membahas indikator utama penjualan dan indikator lagging, pentingnya, indikator utama, serta implementasinya.

Memahami indikator leading vs lagging

Mari kita pahami perbedaan antara kedua indikator ini dengan contoh-contoh yang sesuai.

  1. Indikator-indikator utama: Langkah-langkah prediktif, yang dikenal sebagai indikator utama, memberikan peringatan dini mengenai kesuksesan di masa depan. Indikator ini membantu perusahaan mengambil tindakan proaktif untuk memengaruhi hasil yang diinginkan dengan meramalkan kejadian dan pola yang mungkin terjadi. Jumlah prospek baru yang diciptakan, jam pengembangan staf, dan lalu lintas situs web adalah beberapa contohnya.
  2. Indikator tertinggal: Metrik sebagai indikator tertinggal menunjukkan hasil dari upaya dan tindakan sebelumnya. Dengan memberikan informasi tentang kejadian di masa lalu, metrik ini membantu perusahaan dalam mengevaluasi keberhasilan rencana dan pilihan mereka. 

Pendapatan, rasio pendapatan, peringkat kepuasan pelanggan, dan tingkat perputaran adalah beberapa contoh indikator tertinggal.

Sebuah perusahaan keuangan non-bank terkemuka menerapkan solusi berbasis data untuk meningkatkan kinerja tim penjualannya dengan berfokus pada indikator-indikator utama.

Dengan memanfaatkan analitik canggih dari Compass, perusahaan ini dapat mengidentifikasi metrik utama yang memprediksi kesuksesan penjualan, yang mengarah pada peningkatan produktivitas penjualan sebesar 25%.

Selain itu, dengan platformCompass AI, tim penjualan berfokus pada indikator utama seperti keterlibatan pelanggan dan kesehatan saluran penjualan, yang memungkinkan peramalan yang lebih akurat dan strategi yang ditargetkan.

Pendekatan strategis ini membuat perusahaan mencapai peningkatan penjualan yang luar biasa sebesar 30% hanya dalam waktu enam bulan. Pendekatan ini tidak hanya meningkatkan efisiensi proses penjualan, tetapi juga memungkinkan tim untuk membuat keputusan yang tepat berdasarkan wawasan data waktu nyata, yang pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan yang signifikan bagi organisasi.

Dengan meninjau studi kasus tersebut, terbukti bahwa indikator utama memainkan peran penting dalam membentuk strategi penjualan.

Pentingnya indikator utama dalam strategi penjualan

Untuk membuat rencana penjualan yang efektif, indikator utama sangatlah penting. Berikut adalah alasannya:

  1. Memperkirakan kinerja penjualan di masa depan: Bisnis dapat memperkirakan pendapatan dan tren pertumbuhan dengan menggunakan indikator utama, yang menawarkan wawasan langsung tentang hasil penjualan di masa depan. Organisasi dapat memperkirakan kinerja penjualan di masa depan dan memodifikasi rencana mereka dengan memeriksa ukuran seperti kuantitas dan kualitas prospek yang masuk, serta frekuensi interaksi pelanggan.
  2. Alokasi sumber daya yang lebih baik: Manajer penjualan dapat mengerahkan sumber daya secara lebih efisien dengan menggunakan indikasi utama. Bisnis dapat memusatkan perhatian, sumber daya, dan tenaga kerja mereka pada area kerja yang berdampak besar dengan mengetahui inisiatif atau sektor mana yang paling mungkin menghasilkan kesuksesan di masa depan. Hal ini memastikan bahwa aset yang langka tidak terbuang percuma untuk tugas-tugas yang tidak perlu.
Sebagai contoh, manajer penjualan mengalokasikan lebih banyak perwakilan penjualan dan dana pemasaran untuk meningkatkan promosi layanan baru setelah melihat adanya peningkatan permintaan klien, yang merupakan indikator utama potensi pendapatan di masa depan.
  1. Memungkinkan untuk membuat keputusan yang proaktif: Indikator leading memungkinkan tenaga penjualan untuk melakukan penyesuaian strategis dalam proses mereka dengan menunjukkan hasil yang mungkin terjadi sebelum terjadi. Jika indikator utama menunjukkan bahwa penjualan tidak sesuai dengan ekspektasi, perusahaan memiliki kesempatan untuk mengambil tindakan perbaikan dengan meningkatkan upaya pemasaran atau memperkenalkan promosi sebelum terlambat.
  2. Mendorong perbaikan terus-menerus: Indikator utama dapat digunakan untuk memastikan keampuhan teknik dan strategi penjualan saat ini. Tim penjualan dapat menentukan peluang untuk pengembangan berkelanjutan dan menguji strategi baru melalui pemantauan yang konsisten terhadap metrik ini. Mekanisme umpan balik yang tidak pernah berakhir ini mendorong kreativitas dan kemajuan berkelanjutan dalam proses penjualan.
  3. Manajemen saluran penjualan yang lebih baik: Memantau indikator utama seperti jumlah prospek yang memenuhi syarat atau tingkat konversi prospek menjadi peluang akan membantu Anda mengelola saluran penjualan dengan mudah. Menggerakkan prospek secara konsisten melalui saluran penjualan akan menjaga kesehatan saluran dan pada akhirnya menghasilkan lebih banyak kesepakatan.
  4. Mengintegrasikan penjualan dengan tujuan bisnis: Indikator utama membantu dalam mengoordinasikan upaya penjualan dengan tujuan bisnis secara keseluruhan. Mereka dapat memantau kemajuan perusahaan menuju tujuan seperti meluncurkan produk baru atau masuk ke pasar baru, menjamin pendekatan penjualan berada di jalur yang benar.
Sebagai contoh, untuk menyelaraskan dengan tujuan bisnis dalam memperluas kehadiran di pasar, tim penjualan dapat memilih untuk fokus pada pasar yang belum tersentuh dengan melihat indikator utama seperti volume pertemuan dengan klien baru atau peningkatan permintaan di wilayah tersebut.
  1. Meminimalkan risiko: Karena indikator lagging, seperti pendapatan, hanya menunjukkan kejadian di masa lalu, maka mengandalkan indikator ini sepenuhnya bisa berbahaya. Dengan memberikan pemberitahuan dini kepada tim penjualan tentang masalah apa pun, indikator utama mengurangi risiko ini dan memungkinkan mereka untuk mengatasi masalah sebelum masalah tersebut merusak kinerja secara keseluruhan.

Indikator utama penjualan utama untuk dilacak

Indikator utama terdiri dari dua jenis: indikator utama konvensional dan indikator utama khusus industri. Indikator-indikator ini diklasifikasikan lagi ke dalam beberapa jenis seperti yang disebutkan di bawah ini:

1. 1. Indikator utama konvensional

Ini adalah indikasi umum yang berlaku untuk beberapa industri. Indikasi ini membantu perusahaan dalam meramalkan angka penjualan di masa depan dan membuat keputusan yang tepat.

  • Pertanyaan pelanggan: Volume pertanyaan atau permintaan informasi mengenai suatu barang atau jasa dapat mengindikasikan tingkat minat yang meningkat dan kemungkinan keuntungan di masa depan.
  • Lalu lintas situs web: Peningkatan lalu lintas ke halaman situs web berarti lebih banyak orang yang tertarik dengan bisnis Anda, yang berujung pada penjualan yang lebih tinggi.
  • Pemesanan untuk pertemuan: Jumlah demonstrasi produk yang direncanakan atau pertemuan penjualan dapat menjadi indikator yang dapat diandalkan untuk penjualan di masa depan.
  • Pertumbuhan pipeline penjualan: Peningkatan jumlah prospek atau kesepakatan yang sesuai dalam pipeline penjualan terkadang memprediksi pertumbuhan pendapatan di masa depan.

2. Indikator-indikator utama khusus industri

Ini adalah indikator terkait industri yang memberikan wawasan tentang tren dan skenario industri tertentu. 

  • Tingkat perputaran persediaan di sektor ritel: Tingkat yang tinggi dapat menjadi pertanda permintaan produk yang kuat dan pertumbuhan pendapatan yang prospektif di masa depan.
  • Peninjauan properti di industri real estat: Peningkatan jumlah peninjauan dapat mengindikasikan peningkatan minat dan penjualan real estat yang akan datang.
  • Mendaftarlah untuk uji coba gratis di sektor SaaS: Volume pendaftaran uji coba gratis sering kali digunakan untuk memperkirakan tingkat konversi keanggotaan berbayar di masa mendatang.
  • Waktu tunggu produksi di sektor manufaktur: Waktu tunggu yang berkurang dapat mengindikasikan peningkatan produktivitas dan potensi penjualan di masa depan.
  • Pemesanan tingkat lanjut di industri perhotelan: Tren pemesanan dapat mengindikasikan peningkatan pendapatan dan tingkat hunian di masa mendatang.

Menerapkan indikator utama dalam proses penjualan

Bisnis perlu memahami indikator utama dan kemudian menyediakan sumber daya untuk meningkatkan kinerja penjualan. Oleh karena itu, mari kita lihat prosesnya secara rinci untuk menerapkan indikator-indikator utama tersebut.

  1. Tentukan indikator utama yang penting: Pastikan ukuran mana yang paling akurat mengindikasikan kesuksesan penjualan di masa depan. Indikator tersebut dapat berupa pemesanan untuk demo produk, lalu lintas ke situs web, atau pertanyaan klien.
  2. Selaraskan dengan strategi penjualan: Untuk mengubah pertanyaan menjadi prospek, staf penjualan harus berkonsentrasi untuk segera menindaklanjuti dengan pelanggan jika pertanyaan mereka merupakan tanda prospek yang baik.
  3. Menganalisis dan melacak data: Pantau dan evaluasi indikasi utama secara teratur. Manfaatkan informasi ini untuk menemukan pola, memodifikasi strategi penjualan Anda, dan memutuskan di mana Anda harus lebih fokus.
  4. Integrasikan dengan tujuan bisnis: Anda perlu memastikan bahwa indikator utama terintegrasi dengan tujuan bisnis perusahaan yang lebih luas, termasuk ekspansi ke pasar baru atau memperkenalkan barang baru.
  5. Menganalisis dan melacak data: Pantau dan evaluasi indikasi utama secara teratur. Gunakan informasi ini untuk menemukan pola, memodifikasi strategi penjualan Anda, dan memutuskan di mana Anda harus lebih fokus.
  6. Integrasikan dengan tujuan bisnis: Anda perlu memastikan bahwa indikator utama terintegrasi dengan tujuan bisnis perusahaan yang lebih luas, termasuk ekspansi ke pasar baru atau memperkenalkan barang baru.
  7. Memodifikasi strategi penjualan: Berdasarkan pengetahuan yang dikumpulkan dari indikasi utama, sesuaikan strategi penjualan secara real-time. Misalnya, jika tim penjualan melihat adanya peningkatan lalu lintas situs web, mereka dapat melakukan aktivitas pemasaran atau promosi terkait produk.
  8. Penyempurnaan berkelanjutan: Untuk tetap berada di depan tren pasar, evaluasi keampuhan indikator yang dipilih secara teratur dan lakukan penyesuaian yang sesuai.
"Metrik Bintang Utara", yang mewakili nilai fundamental yang diberikan kepada klien, merupakan indikator utama yang penting dalam perusahaan SaaS B2B. Indikator ini memandu seluruh organisasi menuju satu tujuan.

Konsep Metrik Bintang Utara bervariasi untuk setiap organisasi, tergantung pada model bisnis dan tujuan mereka. Untuk HubSpot, Metrik Bintang Utara didefinisikan sebagai "tim aktif mingguan," yang berfokus pada berapa banyak tim yang secara aktif menggunakan platform mereka setiap minggu.

Shopify mengukur kesuksesan melalui "pedagang aktif," yang mewakili jumlah pedagang yang secara aktif menjual melalui platform mereka.

Metrik utama Asana adalah "pelanggan aktif mingguan," yang menunjukkan jumlah pelanggan yang secara teratur terlibat dengan layanan mereka.

Salesforce melacak "catatan rata-rata dalam akun" sebagai Metrik Bintang Utara mereka, yang menyoroti volume data pelanggan yang dikelola secara aktif.

Hasilnya, organisasi seperti HubSpot, Shopify, Asana, dan Salesforce memantau indikator utama ini untuk memastikan bahwa upaya mereka terkait erat dengan keterlibatan pelanggan yang signifikan dan kesuksesan bisnis.

Tantangan dan pertimbangan

Ketika menerapkan indikator utama penjualan, setiap organisasi bisnis mungkin menghadapi tantangan tertentu, seperti yang disebutkan di bawah ini:

  1. Kebenaran data: Sangat penting untuk memastikan keandalan dan ketepatan data yang digunakan untuk membuat indikator utama. Data yang tidak akurat dapat mengakibatkan peluang yang terlewatkan dan taktik yang kurang matang.
  2. Signifikansi indikator: Mungkin sulit untuk memilih indikator utama yang secara akurat meramalkan penjualan di masa depan. Indikator harus sesuai dengan keadaan unik perusahaan dan dinamika pasar.
  3. Keterkaitan dengan proses penjualan: Memasukkan indikasi utama ke dalam proses penjualan yang sudah ada bisa jadi sulit. Berdasarkan KPI ini, tim penjualan harus memodifikasi alur kerja dan strategi mereka, yang mungkin memerlukan penyesuaian besar.
  4. Ketepatan data: Indikator-indikator utama harus diperbarui secara berkala untuk mencerminkan tren terkini secara akurat. Keterlambatan dalam pengumpulan data dapat mengakibatkan pengambilan keputusan yang tidak efektif dan wawasan yang ketinggalan zaman.
  5. Ketergantungan yang berlebihan pada metrik: Ketergantungan yang berlebihan pada indikator-indikator utama terkadang dapat mengakibatkan pengabaian elemen-elemen penting lainnya. Pandangan yang lengkap membutuhkan pendekatan yang seimbang yang mempertimbangkan indikator-indikator utama dan indikator-indikator yang tertinggal.
  6. Pendidikan dan adaptasi: Untuk memahami dan menggunakan indikator utama secara efisien, tim penjualan memerlukan pelatihan. Mungkin sulit untuk menyesuaikan diri dengan langkah-langkah dan prosedur baru dan membutuhkan bantuan yang tepat.
  7. Faktor-faktor situasional: Beberapa faktor eksternal, termasuk perubahan ekonomi, dinamika pasar, dan perilaku pesaing, dapat berdampak pada efektivitas indikator utama, sehingga memerlukan revisi dan penilaian yang berkelanjutan.

Kesimpulan

Singkatnya, memanfaatkan indikator utama penjualan sangat penting untuk mencapai tujuan perusahaan. Metrik seperti trafik situs web, pertumbuhan pipeline penjualan, dan pertanyaan klien memungkinkan para pemimpin penjualan untuk mengalokasikan sumber daya dan menyesuaikan strategi mereka dengan benar. Dengan mencapai keseimbangan antara indikator utama dan indikator yang tertinggal, bisnis dapat meningkatkan pengambilan keputusan dan mendorong kesuksesan jangka panjang.

Berdayakan tim Anda untuk melacak metrik penting ini dengan Compasssolusi yang tangguh untuk mengoptimalkan kinerja penjualan dan mempercepat pertumbuhan. Jelajahi bagaimana Compass dapat membantu menyederhanakan manajemen insentif dan meningkatkan hasil penjualan Anda. Jadwalkan panggilan sekarang!

Pertanyaan Umum 

1. Apa yang dimaksud dengan indikator utama penjualan?

Metrik yang dikenal sebagai indikator utama penjualan dapat digunakan untuk meramalkan kinerja penjualan yang akan datang dan membantu perusahaan dalam membuat penyesuaian strategis. Contohnya adalah lalu lintas situs web, perluasan saluran penjualan, dan pertanyaan klien.

2. Apa yang membedakan indikator lagging dan leading dalam penjualan?

Sementara indikator lagging menunjukkan data penjualan historis, indikator leading meramalkan pola dan kinerja penjualan di masa depan. Sementara indikator lagging mencerminkan efek dari tindakan sebelumnya, indikator leading berkonsentrasi pada data yang dapat diukur yang dapat memengaruhi hasil di masa depan.

3. Mengapa perusahaan perlu memperhatikan indikator utama penjualan?

Indikator utama penjualan sangat penting bagi perusahaan karena indikator ini menawarkan wawasan awal tentang kinerja penjualan prospektif. Indikator ini memungkinkan perusahaan untuk membuat keputusan yang tepat, mengalokasikan sumber daya secara efisien, dan memodifikasi taktik untuk mengoptimalkan hasil di masa depan.

4. Wow, bisakah perusahaan memanfaatkan indikator utama penjualan untuk keuntungan mereka?

Perusahaan dapat menggunakan indikator utama penjualan dengan melacak metrik terkait secara teratur, memasukkannya ke dalam prosedur penjualan, dan memodifikasi taktik mereka sebagai respons terhadap informasi baru. Hal ini membantu dalam mengoordinasikan inisiatif penjualan dengan peluang dan tren yang diproyeksikan.

5. Indikasi utama penjualan apa saja yang ada?

Volume pertanyaan pelanggan, perluasan jalur penjualan, lalu lintas situs web ke halaman produk, dan jumlah demo atau pertemuan produk yang direncanakan adalah contoh umum indikator utama untuk penjualan.

6. Kesulitan apa yang harus diperhatikan oleh perusahaan ketika menggunakan indikator utama untuk penjualan?

Memastikan keakuratan data, memilih indikator yang relevan dan memprediksi, memasukkannya ke dalam prosedur saat ini, dan menangani potensi penundaan dalam pembaruan data merupakan beberapa tantangan. Faktor penting lainnya yang perlu diperhatikan adalah memberikan pelatihan yang tepat dan menyeimbangkan antara indikasi leading dan lagging.

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana