60+ Pertanyaan Penjualan Terbaik untuk Ditanyakan kepada Pelanggan agar Lebih Banyak Konversi

Menjual produk atau layanan bisa menjadi proses yang kompleks, dan membutuhkan pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan, tujuan, dan poin-poin penting pelanggan. Salah satu cara paling efektif untuk membangun pemahaman tersebut adalah dengan mengajukan pertanyaan yang tepat. 

Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, Anda dapat menemukan informasi penting tentang kebutuhan dan preferensi pelanggan, dan menggunakan informasi tersebut untuk menyesuaikan presentasi penjualan Anda dengan situasi spesifik mereka. 

Dalam artikel blog ini, kami akan membahas beberapa pertanyaan paling efektif untuk diajukan kepada pelanggan dalam penjualan, baik saat Anda menjual produk atau layanan, dan baik saat Anda berada di tahap awal proses penjualan maupun saat mencoba menutup kesepakatan. 

Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda membangun hubungan baik dengan pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan pada akhirnya meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. 

Apa yang dimaksud dengan pertanyaan penjualan yang menyelidik?

Bayangkan jika setiap prospek memberikan Anda lembar contekan yang berisi apa yang mereka butuhkan. Itu akan membuat penjualan menjadi mudah, bukan? Meskipun tidak seperti itu, Anda masih bisa mendapatkan wawasan yang berharga-jika Anda mengajukan pertanyaan yang tepat. 

Pertanyaan penjualan yang menyelidik menggali lebih dalam daripada pertanyaan penemuan dasar. Pertanyaan-pertanyaan ini membantu mengungkap kekhawatiran atau motivasi yang mungkin tidak diungkapkan oleh prospek di awal. Pertanyaan-pertanyaan ini memungkinkan Anda untuk memahami kebutuhan mereka, menyesuaikan presentasi Anda, dan pada akhirnya meningkatkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan. 

Kuncinya? Teruslah bertanya "mengapa" dan dengarkan lebih banyak daripada berbicara. Alih-alih mengarahkan percakapan, biarkan prospek memandu Anda ke pendekatan penjualan terbaik. 

Mulailah dengan pertanyaan-pertanyaan yang menarik 

Mulailah dengan pertanyaan terbuka yang memicu percakapan. Beberapa pertanyaan keterlibatan penjualan, misalnya, adalah: 

• "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?" 
• "Apa yang membuat Anda mengatakan ya pada pertemuan ini?" 

Mengapa mereka bekerja: Pertanyaan-pertanyaan keterlibatan penjualan ini memberikan wawasan tentang apa yang menarik perhatian prospek. Memahami motivasi mereka membantu Anda menyoroti fitur-fitur yang paling relevan dari produk Anda dan menyesuaikan presentasi Anda. 

Identifikasi pesaing Anda 

Mengetahui siapa saja yang mereka pertimbangkan akan memberi Anda keunggulan kompetitif. Tanyakan: 

• "Perusahaan lain apa yang Anda bandingkan dengan kami?" 

Mengapa ini berhasil: Pertanyaan ini terdengar alami dan bukan konfrontatif. Pertanyaan ini membantu Anda memposisikan produk Anda sebagai solusi terbaik dengan menekankan kekurangan pesaing. 

Temukan pengambil keputusan 

Demo yang hebat tidak ada artinya jika Anda tidak berbicara dengan orang yang tepat. Untuk menentukan pengambil keputusan utama, tanyakanlah: 

• "Siapa yang akan menggunakan produk ini?" 
• "Siapa yang perlu menyetujui pembelian akhir?" 

Mengapa mereka bekerja: Mengidentifikasi pengambil keputusan lebih awal dapat mencegah upaya yang sia-sia. Hal ini juga membantu Anda mengukur seberapa rumit proses persetujuan yang akan terjadi dan merencanakannya dengan tepat. 

Mengungkap titik-titik nyeri 

Orang membeli solusi untuk masalah mereka. Temukan apa yang membuat mereka frustrasi dengan bertanya: 

• "Apa yang membuat Anda frustrasi dengan proses Anda saat ini?" 

Mengapa ini berhasil: Pertanyaan ini membantu prospek untuk terbuka tentang tantangan mereka. Menindaklanjuti dengan "Dapatkah Anda menguraikan hal itu?" akan mengarah pada diskusi yang lebih dalam, membantu Anda membingkai produk Anda sebagai solusi terbaik. 

Mengatasi hambatan sejak dini 

Setiap kesepakatan memiliki potensi hambatan. Dahului mereka dengan bertanya: 

• "Menurut Anda, mengapa tantangan ini belum terpecahkan?" 
• "Apakah ada sesuatu yang bisa menghentikan kesepakatan ini?" 

Mengapa mereka bekerja: Pertanyaan penjualan yang baik untuk diajukan kepada pelanggan mencegah kejutan di menit-menit terakhir. Jika anggaran atau persetujuan internal menjadi masalah, Anda akan tahu sebelumnya dan dapat menyusun strategi yang sesuai. 

Menentukan urgensi dan prioritas 

Garis waktu prospek dapat memberi tahu Anda seberapa serius mereka. Tanyakan: 

• "Apa yang paling melegakan atau bernilai bagi Anda saat ini?" 
• "Fitur apa yang paling mendesak saat ini?" 

Mengapa mereka bekerja: Urgensi mendorong pengambilan keputusan. Dengan memahami apa yang mereka butuhkan dengan segera, Anda dapat fokus pada poin penjualan utama dan mempercepat proses penjualan. 

Kualifikasi prospek Anda lebih awal 

Untuk menghindari membuang-buang waktu karena tidak cocok, tanyakanlah: 

• "Produk lain apa yang saat ini Anda gunakan yang harus diintegrasikan dengan produk kami?" 
• "Seperti apa anggaran Anda untuk memperbaiki masalah ini?" 

Mengapa mereka bekerja: Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda menilai apakah prospek tersebut cocok dengan produk Anda. Membicarakan nilai sebelum harga akan memastikan percakapan tetap fokus pada manfaat terlebih dahulu. 

Lacak penutupan dengan cepat 

Setelah Anda menyampaikan kekhawatiran dan menunjukkan nilai, tutup kesepakatan dengan bertanya: 

• "Langkah-langkah apa yang perlu kita ambil untuk mewujudkannya?" 

Mengapa ini berhasil: Pertanyaan langsung ini mengungkapkan niat beli mereka. Jika mereka ragu-ragu, gali lebih jauh untuk memahami kekhawatiran yang tersisa. Jika mereka siap, lanjutkan dengan penutupan. 

Memperjelas ekspektasi untuk pertemuan tersebut 

Aturlah suasana di awal dengan bertanya: 

• "Apa yang ingin Anda dapatkan dari panggilan ini?" 
• "Apa yang akan membuat pertemuan ini bermanfaat bagi Anda?" 

Mengapa pertanyaan-pertanyaan tersebut berhasil: Pertanyaan penjualan terbaik untuk diajukan kepada pelanggan ini menunjukkan bahwa Anda berfokus pada kebutuhan mereka, bukan hanya pada penawaran Anda. Pertanyaan ini juga membantu memandu percakapan dengan cara yang menguntungkan kedua belah pihak. 

Memahami proses pembelian 

Setiap perusahaan memiliki caranya sendiri dalam melakukan pembelian. Temukan proses mereka dengan bertanya: 

• "Kapan Anda ingin memiliki solusi yang tepat?" 
• "Dapatkah Anda memandu saya melalui garis waktu Anda untuk membeli produk seperti ini?" 

Mengapa mereka bekerja: Hal ini membantu Anda menetapkan ekspektasi yang realistis dan menentukan apakah mereka adalah pembeli yang serius. Jika mereka belum memikirkan jadwal mereka, mereka mungkin belum siap untuk berkomitmen. 

Hindari kesalahan di masa lalu 

Bantu prospek untuk tidak mengulangi kegagalan sebelumnya dengan bertanya: 

• "Tantangan apa yang pernah Anda hadapi saat mencoba memecahkan masalah ini sebelumnya?" 
• "Apa yang salah dalam upaya Anda sebelumnya untuk menangani hal ini?" 

Mengapa mereka berhasil: Memahami hambatan di masa lalu memungkinkan Anda untuk menawarkan solusi yang benar-benar mengatasi masalah mereka, sehingga lebih mudah untuk menutup kesepakatan. 

Mengukur kesediaan mereka untuk berubah 

Bahkan jika prospek mengakui adanya masalah, mereka mungkin tidak siap untuk bertindak. Tentukan urgensi mereka dengan bertanya: 

• "Sudah berapa lama Anda memikirkan hal ini?" 

Mengapa ini berhasil: Jika mereka telah berurusan dengan masalah ini selama bertahun-tahun tanpa mengambil tindakan, mereka mungkin membutuhkan motivasi ekstra untuk berkomitmen. Gali lebih dalam untuk memahami mengapa sekarang adalah waktu yang tepat bagi mereka untuk melakukan perubahan. 

60+ pertanyaan yang perlu Anda ajukan kepada pelanggan Anda dalam penjualan 

Kami telah membuat daftar pertanyaan yang harus ditanyakan yang harus Anda baca sekali. 

Pertanyaan umum yang perlu diajukan kepada pelanggan dalam penjualan 

1. Apa yang mendorong Anda untuk mencari produk/layanan ini? 
2. Apa kebutuhan dan persyaratan khusus Anda untuk produk/layanan ini? 
3. Pernahkah Anda menggunakan produk/layanan serupa sebelumnya? Jika ya, apa yang Anda sukai/tidak sukai dari produk tersebut? 
4. Apa faktor terpenting bagi Anda ketika memilih produk/layanan seperti ini? 
5. Bagaimana Anda berencana menggunakan produk/layanan ini? 
6. Berapa anggaran Anda untuk produk/layanan ini? 
7. Kapan Anda membutuhkan produk/layanan ini? 
8. Bagaimana Anda saat ini menangani kebutuhan ini tanpa produk/layanan ini? 
9. Siapa lagi yang akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan? 
10. Apakah ada hal lain yang ingin Anda ketahui tentang produk/layanan atau perusahaan kami? 

Pertanyaan yang perlu diajukan kepada pelanggan di bagian penjualan saat menjual produk 

1. Masalah apa yang ingin Anda selesaikan dengan produk ini? 
2. Seberapa pentingkah masalah ini bagi Anda dan bisnis Anda? 
3. Bagaimana solusi atau proses Anda saat ini dibandingkan dengan apa yang ditawarkan produk ini? 
4. Fitur atau kemampuan apa yang paling penting bagi Anda dalam produk seperti ini? 
5. Sudahkah Anda mempertimbangkan produk atau solusi lain untuk mengatasi masalah ini? Jika ya, apa yang Anda sukai atau tidak sukai dari produk tersebut? 
6. Apa saja kekhawatiran Anda atau potensi hambatan dalam menerapkan produk ini? 
7. Apa hasil atau tujuan yang Anda inginkan dengan menerapkan produk ini? 
8. Bagaimana Anda berencana untuk mengukur kesuksesan dengan produk ini? 
9. Siapa saja pemangku kepentingan utama yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan untuk pembelian ini? 
10. Apa jadwal Anda untuk membuat keputusan dan menerapkan produk ini? 
11. Dapatkah Anda berbagi kendala atau batasan anggaran yang harus kami ketahui? 
12. Produk atau layanan lain apa yang saat ini Anda gunakan yang berpotensi untuk diintegrasikan dengan produk ini? 
13. Bagaimana produk ini selaras dengan strategi dan tujuan bisnis Anda secara keseluruhan? 
14. Tingkat dukungan atau pelatihan apa yang dibutuhkan tim Anda untuk berhasil menerapkan dan menggunakan produk ini? 
15. Apakah ada hal lain yang ingin Anda ketahui tentang produk atau perusahaan kami sebelum mengambil keputusan? 

Pertanyaan-pertanyaan keterlibatan penjualan untuk membangun hubungan baik 

1. Apa yang menginspirasi Anda untuk memulai bisnis Anda? 
2. Bagaimana Anda biasanya meneliti produk atau layanan baru? 
3. Tantangan apa yang saat ini Anda hadapi dalam industri Anda? 
4. Bagaimana Anda lebih suka berkomunikasi-telepon, email, atau secara langsung? 
5. Apa yang akan membuat proses penjualan ini lebih mudah bagi Anda? 

Pertanyaan-pertanyaan untuk memahami masalah pelanggan 

1. Apa yang membuat Anda frustrasi dengan solusi Anda saat ini? 
2. Apa yang telah mencegah Anda menyelesaikan masalah ini sebelumnya? 
3. Apakah Anda pernah mengalami kerugian karena tantangan ini? 
4. Jika Anda dapat mengubah satu hal tentang pengaturan Anda saat ini, apakah itu? 
5. Berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk masalah ini bagi Anda atau tim Anda setiap minggunya? 

Pertanyaan untuk mendorong pengambilan keputusan 

1. Apa kekhawatiran utama yang menghalangi Anda untuk bergerak maju? 
2. Jika anggaran tidak menjadi kendala, apakah Anda akan melanjutkan dengan solusi ini? 
3. Seperti apa kemitraan vendor yang ideal bagi Anda? 
4. Hasil spesifik apa yang Anda harapkan dalam tiga bulan pertama? 
5. Apakah ada yang bisa saya lakukan untuk membantu Anda menyelesaikan keputusan Anda? 

10 pertanyaan terbuka untuk diajukan kepada pelanggan dalam penjualan 

1. Dapatkah Anda menceritakan lebih lanjut tentang bisnis Anda dan apa yang Anda lakukan? 
2. Bagaimana Anda menangani masalah ini di masa lalu? 
3. Apa yang akan menjadi solusi ideal untuk Anda? 
4. Dapatkah Anda memandu saya melalui proses pengambilan keputusan Anda untuk membeli produk seperti ini? 
5. Faktor apa yang paling penting bagi Anda ketika mengevaluasi suatu produk? 
6. Bagaimana Anda menggambarkan hasil ideal Anda untuk produk ini? 
7. Dapatkah Anda berbagi tantangan atau masalah yang Anda hadapi dalam mengimplementasikan produk ini? 
8. Bagaimana Anda membayangkan produk ini sesuai dengan strategi bisnis Anda secara keseluruhan? 
9. Produk atau layanan lain apa yang saat ini Anda gunakan yang berpotensi untuk diintegrasikan dengan produk ini? 
10. Bagaimana Anda melihat produk ini meningkatkan atau menguntungkan bisnis Anda dalam jangka panjang? 

10 pertanyaan tertutup untuk diajukan kepada pelanggan dalam penjualan 

Berikut ini adalah 10 pertanyaan yang bisa diajukan kepada pelanggan dalam bidang penjualan: 

1. Apakah Anda ingin informasi lebih lanjut mengenai fitur dan kemampuan produk ini? 
2. Apakah Anda memiliki anggaran khusus untuk produk ini? 
3. Apakah produk ini merupakan prioritas bagi bisnis Anda saat ini? 
4. Apakah Anda pernah menggunakan produk serupa sebelumnya? 
5. Apakah ada jadwal khusus kapan Anda perlu menerapkan produk ini? 
6. Apakah ini pertama kalinya Anda mendengar tentang produk ini? 
7. Apakah Anda ingin melanjutkan dengan demo produk? 
8. Apakah ada orang atau departemen tertentu yang bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian? 
9. Dapatkah Anda mengonfirmasi bahwa spesifikasi produk memenuhi persyaratan Anda? 
10. Apakah Anda memiliki pertanyaan atau kekhawatiran sebelum melanjutkan dengan produk ini? 

10 pertanyaan yang harus diajukan kepada pelanggan di bagian penjualan untuk segera menutup transaksi

Meskipun tidak ada serangkaian pertanyaan ajaib untuk menutup transaksi dengan segera, berikut ini adalah 10 pertanyaan yang dapat membantu Anda mengambil keputusan dan berpotensi menutup penjualan: 

1. Berdasarkan apa yang telah kita bahas, apakah Anda merasa produk ini dapat memenuhi kebutuhan Anda? 
2. Apakah ada informasi tambahan yang Anda perlukan sebelum mengambil keputusan? 
3. Apakah Anda ingin melanjutkan dengan uji coba atau demo produk? 
4. Apakah Anda memiliki keraguan atau kekhawatiran yang dapat kami tangani? 
5. Dapatkah Anda mengonfirmasi anggaran dan jadwal untuk pembelian ini? 
6. Apakah Anda ingin kami menyediakan sumber daya atau materi tambahan untuk membantu Anda mengambil keputusan? 
7. Apakah ada sesuatu yang menghalangi Anda untuk membuat keputusan hari ini? 
8. Dapatkah kami menjadwalkan panggilan atau pertemuan lanjutan untuk membahas langkah selanjutnya? 
9. Apakah Anda ingin kami memberikan penawaran atau proposal untuk produk tersebut? 
10. Apa yang Anda perlukan untuk membuat keputusan dan melanjutkan pembelian ini hari ini? 

Hal-hal penting yang dapat diambil 

Mengajukan pertanyaan yang tepat sangat penting untuk penjualan yang sukses, dan dapat membantu Anda memahami kebutuhan pelanggan, membangun hubungan baik, dan menutup lebih banyak kesepakatan. Dengan menggunakan kombinasi pertanyaan terbuka dan tertutup, Anda dapat mengumpulkan informasi berharga tentang tujuan, preferensi, dan titik masalah pelanggan, serta menggunakan informasi tersebut untuk menyesuaikan penawaran penjualan Anda dengan situasi spesifik mereka. 

Baik Anda berada di tahap awal proses penjualan atau mencoba menutup kesepakatan, pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan. 

Ingatlah, kunci keberhasilan penjualan bukan hanya tentang mempresentasikan produk atau layanan Anda, tetapi juga tentang membangun hubungan kepercayaan dan pemahaman dengan pelanggan Anda. 

Jadi, lain kali saat Anda melakukan panggilan penjualan atau bertemu dengan calon pelanggan, cobalah menggunakan beberapa pertanyaan ini untuk membangun hubungan baik dan menciptakan pengalaman penjualan yang personal.