Di halaman ini
Seiring dengan semakin ketatnya persaingan untuk menarik dan mempertahankan talenta terbaik, bauran gaji menjadi pembeda saat kandidat memilih di antara tawaran-tawaran dengan nilai yang sama.
Bauran gaji bukan hanya tentang angka; ini tentang menyusun paket sempurna antara gaji pokok, tunjangan, dan penghargaan yang menginspirasi karyawan untuk memberikan hasil yang menggerakkan jarum.
Namun, bagaimana cara memecahkan kode untuk menghitung bauran gaji yang ideal?
Dalam artikel ini, kita akan membahas tentang pay mix, cara menghitungnya, pentingnya pay mix yang tepat dalam mendorong motivasi karyawan, tolok ukur industri, nuansa spesifik peran, dan banyak lagi.
Apa yang dimaksud dengan Pay Mix?
Bauran gaji adalah rasio antara gaji tetap karyawan (gaji pokok) dan gaji variabel (termasuk insentif, komisi, atau bonus). Hal ini menandakan seberapa besar total kompensasi karyawan yang dijamin dibandingkan dengan yang berdasarkan kinerja. Bauran gaji umumnya dibuat dengan menggunakan kompleksitas peran, panjang siklus penjualan, dan kematangan perusahaan.
Sebagai contoh, gaji berbasis komisi adalah komponen utama dari gaji tenaga penjualan.
Mari kita pahami hal ini dengan sebuah contoh. Asumsikan bahwa seorang tenaga penjualan profesional memiliki rasio bauran gaji 70:30, yang berarti 70% dari kompensasi karyawan adalah gaji tetap, sementara 30% adalah gaji variabel berdasarkan kesepakatan yang mereka tutup.
Bagaimana Cara Menghitung Pay Mix?
Bauran gaji biasanya dinyatakan sebagai persentase gaji pokok/ persentase gaji variabel sebagai persentase dari total penghasilan sesuai target (OTE) karyawan.
Perincian lebih lanjut tentang formula bauran gaji:
- Persentase gaji pokok = (Gaji pokok ÷ OTE) × 100
- Bayaran variabel% = (Komisi sesuai target ÷ OTE) × 100
Sebagai contoh, jika seorang staf penjualan memiliki gaji pokok $60.000 dan OTE $100.000, maka perhitungan bauran gajinya adalah sebagai berikut:
- Gaji tetap: (60.000 / 100.000) * 100 = 60%
- Gaji variabel: (40.000 / 100.000) * 100 = 40%
- Campuran pembayaran = 60: 40
Menetapkan Bauran Gaji yang Tepat
Seiring dengan semakin ketatnya persaingan untuk merekrut dan mempertahankan talenta terbaik, memiliki bauran gaji yang tepat menjadi sangat penting dalam menyusun strategi kompensasi yang kompetitif.
Bauran gaji yang tepat adalah kombinasi yang tepat antara gaji pokok, tunjangan, insentif, dan bonus yang memotivasi perilaku yang tepat dan membantu organisasi mencapai tujuannya.
Berikut ini beberapa pertimbangan utama yang perlu diingat saat menentukan bauran gaji yang optimal untuk organisasi Anda:
1. Standar industri
Pahami praktik-praktik penggajian yang berlaku di industri Anda untuk memastikan bauran gaji Anda tetap kompetitif dan menarik bagi calon karyawan. Lakukan latihan pembandingan secara teratur untuk mendapatkan informasi tentang tren saat ini.
Data ini akan membantu Anda memahami rasio kompensasi dasar terhadap variabel dalam industri dan wilayah Anda, sehingga memberikan dasar yang kuat untuk menetapkan bauran kompensasi yang kompetitif.
Perhatikan peraturan apa pun yang mungkin berlaku di industri Anda. Beberapa industri memiliki aturan khusus seputar struktur komisi, seperti memastikan bahwa gaji tidak terikat pada kuota dengan cara yang mendorong perilaku tidak etis.
2. Pertimbangan khusus peran
Peran yang berbeda membutuhkan struktur gaji yang berbeda untuk mendorong karyawan mencapai tujuan mereka secara efektif.
Mari kita pahami hal ini dengan contoh bauran gaji untuk organisasi penjualan pada umumnya. Berikut adalah beberapa peran utama yang Anda miliki dalam tim penjualan beserta dengan pay-mix yang disarankan:
- Pemburu (Perwakilan Penjualan Bisnis Baru) → Biasanya memiliki bauran komisi yang lebih tinggi untuk mendorong peningkatan pipeline yang agresif.
- Petani (Manajer Akun, Manajer Keberhasilan Pelanggan) → Bersandar pada gaji pokok yang lebih tinggi dengan insentif kinerja yang terkait dengan pembaruan dan ekspansi.
- Insinyur Penjualan & Pakar Teknis → Sering kali memiliki struktur 80/20 atau 90/10, yang mencerminkan peran mereka dalam mendukung kesepakatan daripada menutupnya secara langsung.
3. Siklus penjualan dan kompleksitas produk
Organisasi juga harus mempertimbangkan panjangnya siklus transaksi dan kompleksitas produk atau layanan mereka saat menentukan bauran gaji.
Untuk siklus penjualan yang pendek & volume transaksi yang tinggi (misalnya, SaaS, ritel, penjualan internal), bauran gaji harus mengarah pada struktur komisi yang lebih tinggi (misalnya, 50/50 atau 60/40) agar karyawan dapat meningkatkan volume penjualan.
Di sisi lain, untuk siklus penjualan yang lebih panjang dan kesepakatan perusahaan yang kompleks, gaji pokok yang lebih tinggi (misalnya, 70/30 atau 80/20) lebih disukai untuk mempertahankan perwakilan melalui periode penutupan yang diperpanjang dan menghindari ketidakpuasan kerja.
4. Kesehatan perusahaan dan keberlanjutan jangka panjang
Tujuan bisnis Anda harus menentukan strategi bauran gaji Anda. Sebagai contoh, perusahaan dengan pertumbuhan tinggi yang ingin memperluas pangsa pasarnya dapat menawarkan struktur komisi yang lebih tinggi untuk mendorong penjualan yang agresif.
Organisasi yang sudah mapan dengan siklus penjualan yang kompleks mungkin condong ke gaji pokok yang lebih tinggi untuk mendukung penjualan konsultatif dan membangun hubungan jangka panjang.
Komisi yang lebih tinggi mungkin dapat dikelola jika Anda berada dalam fase pertumbuhan dengan banyak modal untuk diinvestasikan kembali dalam penjualan. Campuran yang lebih seimbang atau lebih berat pada basis mungkin lebih masuk akal jika uang terbatas.
Mencapai keseimbangan antara imbalan jangka pendek dan tunjangan yang mendorong kesejahteraan dan pengembangan karyawan dapat membantu menciptakan struktur kompensasi yang kuat dan tahan lama.
Kiat pro adalah dengan memanfaatkan perangkat lunak manajemen kinerja penjualanyang dapat membantu Anda meningkatkan pendapatan penjualan dengan menawarkan kompensasi insentif otomatis, penganggaran komisi tingkat lanjut, dan fitur lainnya.
5. Preferensi karyawan
Setiap individu memiliki preferensi yang unik dalam hal kompensasi. Bauran kompensasi yang tidak terstruktur dengan baik dapat menyebabkan kelelahan, ketidakpuasan, atau pergantian karyawan yang tinggi.
Pertimbangkan kebutuhan dan prioritas tenaga kerja Anda yang beragam, dan sesuaikan bauran gaji untuk menyeimbangkan imbalan finansial dan tunjangan non-moneter. Menawarkan alat bantu yang fleksibel untuk mengotomatiskan rencana komisi akan membantu meningkatkan motivasi tenaga penjualan.
6. Komunikasi dan transparansi
Komunikasi yang transparan mengenai bauran gaji dan bagaimana hal itu selaras dengan tujuan organisasi dapat membantu membangun kepercayaan dan keterlibatan karyawan. Sampaikan dengan jelas alasan di balik keputusan kompensasi dan berikan kesempatan untuk memberikan umpan balik untuk menumbuhkan budaya keterbukaan dan keadilan.
Dengan mempertimbangkan faktor-faktor kunci ini secara cermat, Anda dapat merancang paket kompensasi yang menarik yang dapat menarik talenta terbaik, memotivasi karyawan, dan mendorong kesuksesan organisasi.
Model campuran pembayaran yang umum
Memahami Tolok Ukur Bauran Pembayaran
Rasio bauran pembayaran bervariasi secara signifikan di seluruh industri dan negara. Hal ini tergantung pada kematangan pasar, sikap terhadap risiko, dan stabilitas ekonomi.
Mari kita lihat tolok ukur bauran gaji per negara. The Alexander Group telah menetapkan tolok ukur global untuk mengkategorikan negara-negara berdasarkan tingkat toleransi risiko dan menyelaraskan struktur bauran gaji yang sesuai.
Negara-negara disegmentasikan ke dalam tiga kelompok toleransi risiko:
- Toleransi terhadap risiko tinggi: Negara-negara di mana kompensasi variabel terdiri dari porsi yang lebih besar dari total pendapatan, yang mencerminkan penekanan kuat pada pembayaran berdasarkan kinerja.
- Toleransi terhadap risiko moderat: Negara-negara dengan pendekatan yang seimbang, menawarkan pembagian yang hampir sama antara gaji pokok dan insentif.
- Toleransi terhadap risiko rendah: Negara yang memprioritaskan stabilitas, dengan gaji pokok yang lebih tinggi dan proporsi kompensasi variabel yang lebih rendah.
Beberapa peran penjualan yang umum di berbagai negara dianalisis untuk menentukan tolok ukur industri. Menurut Survei Tren Kompensasi PenjualanAmerika Serikat termasuk dalam kelompok toleransi risiko tinggi, dan account manager biasanya memiliki bauran gaji antara 40/60 dan 50/50. Di sisi lain, China memiliki toleransi risiko rendah dengan bauran gaji rata-rata 63/37.
Menetapkan Bauran Gaji untuk Setiap Pekerjaan dan Kelompok Negara
Menyelaraskan struktur bauran gaji di seluruh industri membutuhkan keseimbangan antara daya saing pasar dengan ekspektasi budaya seputar kompensasi.
Untuk menetapkan pendekatan bauran gaji yang terstruktur, klasifikasikan peran penjualan ke dalam tiga kelompok persuasi pekerjaan yang luas, berdasarkan pengaruh individu terhadap hasil akhir dan praktik pasar:
- Kelompok Pekerjaan 1: Peran dengan pengaruh tinggi dan mendorong pendapatan seperti Manajer Akun Bernama
- Kelompok Pekerjaan 2: Peran dengan pengaruh sedang dan berbasis hubungan (Manajer Akun Global)
- Kelompok Pekerjaan 3: Peran transaksional dengan pengaruh rendah (mis., Perwakilan Penjualan Dalam)
Dengan melakukan referensi silang antara kelompok persuasi pekerjaan dengan kelompok toleransi risiko negara, Anda dapat memperoleh matriks bauran gaji yang menyelaraskan kompensasi penjualan di seluruh pasar global.
Tabel: Matriks Bauran Pembayaran
Memanfaatkan Alat Manajemen Komisi Penjualan yang Tepat
Merancang bauran gaji yang tepat bukan sekadar strategi kompensasi-ini adalah alat untuk menarik talenta terbaik, mendorong kinerja, dan memastikan kesuksesan bisnis jangka panjang. Faktor-faktor seperti tolok ukur industri, nuansa peran tertentu, kematangan perusahaan, dan toleransi risiko pasar berperan.
Setiap organisasi dapat mempermudah proses ini dengan menggunakan alat yang tepat, seperti Compass.AI. Alat ini memberikan wawasan berbasis AI untuk membantu bisnis menganalisis kompensasi, memiliki beberapa integrasi penggajian, membangun dan mengotomatiskan alur kerja, dan membuat prosesnya lebih bermanfaat dan menyenangkan bagi perwakilan penjualan.
Pesan demo hari ini!
