Di halaman ini
"Bekerja keras untuk sesuatu yang tidak kita pedulikan disebut stres. Bekerja keras untuk sesuatu yang kita cintai disebut gairah". - Simon Sinek
Bagaimana cara menjaga tim penjualan Anda tetap termotivasi?
Ini adalah pertanyaan abadi bagi para manajer - bagaimana membuat pekerjaan menjadi sesuatu yang benar-benar dipedulikan oleh karyawan, bagaimana mengubah 'stres' menjadi gairah. Dan pertanyaan ini semakin relevan setiap hari setelah COVID-19. Banyak karyawan yang tergeser, jauh dari kekuatan motivasi rekan kerja mereka. Perekonomian dunia sedang terpuruk, melemahkan kekuatan gaji mereka. Dan ancaman eksistensial yang terus menerus tidak bisa membuat bangun di hari Senin menjadi lebih mudah. Sangat menggoda untuk meningkatkan komisi yang diperoleh dari setiap penjualan sebagai metode untuk meningkatkan motivasi. Selain hilangnya margin dari setiap penjualan untuk perusahaan, ternyata jenis insentif penjualan untuk karyawan seperti ini hanya memiliki pengaruh motivasi yang kecil. Namun jangan khawatir, kami akan memberikan Anda ide terbaik untuk memberikan insentif bagi staf penjualan dan agen.
Kami memahami dari psikolog Abraham Maslow bahwa keselamatan dan keamanan fisiologis (dalam konteks perusahaan, gaji) ada di bagian paling bawah dari 'Hierarki Kebutuhan' manusia.
Oleh karena itu, mengubah stres menjadi semangat membutuhkan lebih dari sekadar uang. Karyawan mendambakan insentif psikologis; mereka ingin menaiki tangga otonomi dan kompetensi serta meraih aktualisasi diri dalam peran mereka sebagai tenaga penjualan dan manusia. Jadi, para manajer perlu berkreasi dengan struktur kompensasi dan insentif mereka, lebih dari sebelumnya. Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan 5 cara untuk memotivasi tim penjualan, menawarkan ide-ide yang telah terbukti untuk memotivasi tenaga penjualan dengan cara yang tidak sering dipertimbangkan oleh para manajer pada umumnya.
1. Insentif pendidikan untuk staf penjualan dan karyawan
Kami tahu apa yang Anda pikirkan. Siapa yang mengira bahwa pendidikan bisa menjadi insentif yang lebih kuat daripada uang? Kedengarannya seperti presentasi manajemen terburuk yang pernah ada: "Anda telah melampaui ekspektasi kami di kuartal ini. Izinkan kami memberi Anda kesempatan untuk mengikuti lebih banyak pelatihan dan pendidikan!" Dan Anda benar, untuk sebagian besar. Lebih banyak pendidikan yang berhubungan dengan pekerjaan bisa jadi tidak dihargai, dan bisa jadi sangat menyinggung perasaan. Namun, dinamika nilai akan berbalik ketika menawarkan pendidikan yang menargetkan keterampilan peserta di luar lingkungan kantor.
Ambil contoh belajar bahasa lain. Di luar pekerjaan, belajar bahasa kedua bermanfaat untuk banyak hal; sulit untuk diringkas. Bukti menunjukkan bahwa bilingual membantu dalam multi-tasking, penalaran yang objektif, dan bahkan dapat membantu mencegah penyakit Alzheimer. Selain manfaat yang jelas bagi orang itu sendiri, memiliki staf penjualan dwibahasa di perusahaan yang berurusan dengan internasional bukanlah hal yang buruk. Berikan inspirasi kepada tim penjualan Anda dengan menawarkan berbagai program insentif pendidikan. Dalam praktiknya, ini bisa berarti menawarkan pelajaran bahasa privat setelah target penjualan tertentu tercapai. Layanan seperti Preply bisa menjadi cara yang tidak merepotkan untuk melaksanakan insentif ini sepenuhnya dari jarak jauh.
2. Kebebasan geografis
Berbicara tentang 'sepenuhnya dari jarak jauh', jika beberapa bulan terakhir ini belum memberikan edukasi mengenai manfaat WFH (bekerja dari rumah), manajemen jarak jauh, dan pergeseran aktivitas bisnis fisik ke ranah digital, Anda mungkin perlu membacanya. Terlepas dari jarak antara tim dan manajer mereka, tampaknya produktivitas saat bekerja dari rumah tetap stabil, menyoroti kemungkinan masa depan di mana tenaga kerja yang terdistribusi secara penuh atau sebagian menjadi hal yang biasa. Bagaimana karyawan dapat memperoleh manfaat dari pengaturan WFH sangat jelas. Lebih banyak waktu bersama keluarga, lebih sedikit waktu dan uang yang dihabiskan untuk bepergian, serta rasa nyaman dan mandiri yang lebih besar. Yang mungkin tidak Anda duga adalah manfaatnya bagi pemberi kerja dan manajer. Berdasarkan studi dari Global Workplace Analytics, diperkirakan bahwa perusahaan yang menjalankan pengaturan WFH paruh waktu dapat menghemat rata-rata $11.000 per tahun.
Raksasa teknologi Google, Microsoft, dan Facebook telah memperluas pengaturan WFH mereka di luar cakupan pandemi, dengan beberapa di antaranya mengubah ide tersebut menjadi kebijakan permanen. Namun, bukan ukuran perusahaan mereka yang membuat raksasa-raksasa Silicon Valley ini mampu melakukan hal tersebut. WFH juga dapat diterapkan dan bermanfaat bagi UKM. Ambil contoh perusahaan layanan SEO lengkap Loganix, misalnya. Kebijakan "bekerja dari mana saja" mereka bukan hanya kemewahan bagi tim karyawan mereka yang berjumlah 32 orang, tetapi, seperti yang mereka klaim, merupakan kunci penting bagi kesuksesan organisasi. Meskipun mereka menawarkan layanan berbasis lokasi di Vancouver, fleksibilitas, kepercayaan, dan keragaman dunia yang dibawa oleh tenaga kerja yang terdistribusi secara parsial ke dalam operasi mereka lah yang memberikan mereka keunggulan. Kebebasan geografis adalah aset yang kurang dihargai yang akhirnya mendapatkan momennya dalam konteks 'normal baru' dan menjadi insentif yang menarik bagi para tenaga penjual yang unggul. Merancang kebijakan WFH yang disepakati bersama dan memastikan karyawan terdidik dalam strategi produktivitas yang unggul bisa menjadi solusi yang saling menguntungkan.
3. Peluang investasi
Tim penjualan Anda harus memiliki akses ke kehidupan yang nyaman selama masa kerja mereka melalui gaji yang besar dan sistem komisi penjualan yang adil. Namun, gaji dan komisi bukanlah hal yang mudah dalam hal menciptakan keamanan finansial yang langgeng. Dengan menawarkan peluang investasi di luar dana pensiun sederhana atau 401k, karyawan Anda dapat secara otomatis mengumpulkan uang tunai dalam dana yang terlindungi tanpa perlu melakukan analisis pasar yang panjang. Dan daya tarik Anda sebagai pemberi kerja akan meningkat dengan paket tunjangan yang kuat dan beragam, yang terbukti menjadi aset yang besar dalam hal akuisisi dan retensi karyawan. Analisis terbaru dari American Institute of CPA mengungkapkan bahwa 80% karyawan akan bertahan dengan pekerjaan yang menawarkan tunjangan daripada pekerjaan lain dengan kenaikan gaji 30% dan tanpa tunjangan. Kisaran dana yang ditawarkan saat ini lebih beragam dibandingkan sebelumnya, dan sebagai pemberi kerja, Anda harus dapat menyesuaikan insentif investasi dengan kebutuhan dan keinginan spesifik tim penjualan Anda.
Katakanlah, misalnya, usia rata-rata tim penjualan Anda adalah 35 tahun, dengan 90%+ memiliki satu anak atau lebih. Insentif tim penjualan yang kreatif di sini dapat berupa akun investasi kustodian untuk anak-anak karyawan. Platform investasi seperti EarlyBird sering kali dirancang dengan mempertimbangkan ide ini, sehingga pengguna dapat membuat portofolio investasi berbasis ETF yang dibuat oleh para ahli untuk mendapatkan keuntungan majemuk dengan risiko rendah dalam jangka panjang. Kekuatan motivasi mengetahui bahwa kinerja mereka di tempat kerja dalam mengamankan keamanan finansial mereka dan anak-anak mereka sulit ditandingi. Sebagai pemberi kerja, ini bisa menjadi rahasia dedikasi seumur hidup dari tim penjualan Anda.
4. Manfaat asuransi jiwa
Pernahkah ada waktu yang lebih mendesak untuk mempertimbangkan asuransi jiwa? Sayangnya, ini adalah topik yang membingungkan dan sangat membosankan untuk didalami sebagai karyawan perorangan. Tidak hanya itu, preminya pun jauh lebih tinggi untuk individu dibandingkan dengan asuransi jiwa kumpulan yang disediakan oleh perusahaan. Jadi, bagi seorang karyawan, memiliki asuransi jiwa melalui pekerjaan adalah hal yang sangat mudah. Mudah, murah atau gratis, dan dapat disesuaikan untuk memperhitungkan kondisi medis baru (atau pandemi global). Dan untuk manajer dan pengusaha? Seharusnya sama menariknya jika Anda menganggap kesehatan dan motivasi karyawan cukup serius. Pertimbangkan hierarki Maslow sekali lagi, kali ini alihkan perhatian Anda ke bagian bawah piramida. Menawarkan rencana asuransi jiwa yang aman dan mudah didaftarkan akan memastikan keamanan dan keselamatan fisiologis yang diperlukan untuk naik ke atas piramida menuju aktualisasi diri.
Tanyakan pada diri Anda sendiri, apa efek motivasinya jika keluarga Anda dijamin akan dirawat oleh majikan Anda jika hal terburuk terjadi? Tentu saja, ini sedikit lebih sulit dalam praktiknya. Agar prosesnya seefisien dan sesederhana mungkin, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan layanan asuransi seperti concierge di mana seorang ahli dapat menilai permintaan tim penjualan Anda secara memadai dan menemukan pialang yang tepat untuk kebutuhan Anda. Organisasi seperti TrueBlue dapat melakukan jenis layanan ini. Terlebih lagi, departemen akuntansi Anda akan menghargai betapa handal layanan ini: penawaran yang diberikan adalah harga yang dibayarkan 91% dari waktu.
5. Insentif yang dipersonalisasi
Anda tidak akan menemukan insentif penjualan yang terakhir ini di mana-mana, dan dengan alasan yang bagus. Insentif ini jauh lebih sulit untuk dinilai, namun mungkin memiliki potensi paling besar untuk meningkatkan motivasi karyawan. Ingin tahu persis manfaat apa yang benar-benar diinginkan oleh staf penjualan Anda? Tanyakan pada mereka. Benar, tim penjualan Anda adalah sekelompok individu, mungkin dengan demografi dan tipe kepribadian yang berbeda-beda. Mereka tidak makan siang dengan menu yang sama, berangkat kerja dengan cara yang sama, atau berkinerja sama, jadi mengapa mereka memberikan respons yang sama terhadap jenis insentif motivasi tertentu?
Mereka tidak akan melakukannya, dan itulah mengapa Anda harus menanyakan apa yang mereka inginkan. Kenyamanan dan efektivitas biaya dari keinginan mereka mungkin akan mengejutkan Anda. Orang tua dari tenaga penjual bintang Anda mungkin ingin mengambil cuti tiga hari Jumat berikutnya untuk menjaga anak-anak. Berikan insentif yang dipersonalisasi kepada agen penjualan Anda untuk meningkatkan kinerja penjualan. Agen penjualan Anda yang berhasil mencapai target kuartalannya mungkin menginginkan hari petualangan dengan biaya sendiri di taman panjat tebing. Jangan takut untuk berkreasi. Semakin personal insentifnya, semakin dihargai karyawan. Kinerja penjualan Anda akan semakin sehat seiring dengan kemajuan mereka dalam hirarki motivasi manusia.
Kesimpulan
Memotivasi karyawan Anda adalah sebuah lari maraton yang tidak memiliki garis finish. Sebagai manusia, kita semua rentan terhadap rintangan eksternal yang menghalangi motivasi kita, dan saat ini membutuhkan dorongan ekstra, mengingat prospek global saat ini. Ada beberapa cara baru untuk mengatasi masalah ini, dan menciptakan sistem seperti gamifikasi aktivitas penjualan sangat menjanjikan. Namun, tim penjualan Anda membutuhkan fondasi motivasi yang kuat sebelum itu. Sebagai pemberi kerja, Anda harus melakukan upaya minimal untuk memenuhi kebutuhan dasar karyawan Anda di bidang-bidang penting seperti kesejahteraan fisiologis dan emosional. Bagaimanapun juga, kebahagiaan di tempat kerja bermanfaat lebih dari sekadar produktivitas. Hal ini memengaruhi hubungan karyawan, harga diri, dan bahkan kualitas tidur.
Ini berarti menawarkan paket asuransi kesehatan dan jiwa dasar yang mendukung gaji dan komisi mereka. Anda juga bisa melangkah lebih jauh dan meningkatkan masa depan keuangan karyawan Anda melalui dana investasi dan rencana pensiun yang disesuaikan. Jika itu sudah terpenuhi, lihatlah lebih jauh lagi dan perhatikan hal-hal yang mendukung harga diri karyawan Anda. Mengembangkan keterampilan mereka di luar pekerjaan dan memberi mereka lebih banyak kebebasan dan otonomi dalam pengaturan pekerjaan/kehidupan mereka harus menjadi prioritas Anda berikutnya. Anda bisa melangkah lebih jauh dengan melakukan pertemuan empat mata untuk menemukan hal-hal dalam hidup mereka yang secara unik berharga bagi mereka. Ini mungkin terasa seperti melenceng dari prioritas organisasi Anda, namun ini bisa jadi merupakan percikan yang menghidupkan kembali motivasi karyawan-untuk selamanya.
